銀行信貸風(fēng)控和營(yíng)銷

1、商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理和營(yíng)銷講師：王軍生課程背景：中國(guó)銀行業(yè)短短20年時(shí)間走過(guò)西方上白年的路，這期間歷經(jīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)雨洗禮, 在學(xué)習(xí)中實(shí)踐，在糾錯(cuò)中成長(zhǎng)，在一次次風(fēng)險(xiǎn)的磨礪中前行。相當(dāng)一部分銀行掌握了風(fēng) 險(xiǎn)管理的操作技巧，得以持續(xù)、快速、健康的發(fā)展：也有一些銀行包括一些知名銀行， 卻屢屢遭受巨大風(fēng)險(xiǎn)損失，有的甚至直接導(dǎo)致其破產(chǎn)。隨著我國(guó)金融體制改革的推進(jìn)和金融開(kāi)放度的不斷提高，信貸市場(chǎng)的營(yíng)銷工作也面 臨一些新情況，貸如信市場(chǎng)空間的變化、銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、市場(chǎng)拓展中的信貸風(fēng)險(xiǎn) 管理等。在這種情況商業(yè)銀行只有正確處理市場(chǎng)營(yíng)銷與現(xiàn)實(shí)問(wèn)題之間的關(guān)系，樹(shù)立科學(xué) 的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念能保證國(guó)有商業(yè)銀行改革發(fā)展和

2、商業(yè)化進(jìn)程的不斷推進(jìn)。本課程定位在培養(yǎng)信貸人員風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)和能力，從貸前、貸中、貸后入手，規(guī)范 操作流程、強(qiáng)化制度建設(shè)，學(xué)習(xí)并掌握信貸風(fēng)險(xiǎn)防控的重要技術(shù)與方法，以及加強(qiáng)信貸 營(yíng)銷的策略。學(xué)員收獲：了解商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)的基本規(guī)律，掌握銀行信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)形式與防控措施與技 能，應(yīng)用現(xiàn)代最先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理理念和方法，把銀行風(fēng)險(xiǎn)控制在可承受范圍內(nèi)，加強(qiáng)商 業(yè)銀行貸款營(yíng)銷策略，為商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展保駕護(hù)航。課程簡(jiǎn)要大綱：第一部分：信貸風(fēng)險(xiǎn)管控一、我國(guó)商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的四大困惑二、商業(yè)銀行信貸管理的流程1、事前管理2、事中管理3、事后管理三、貸前調(diào)查盡職1、客戶盡職調(diào)査的內(nèi)容和方法1）客戶數(shù)據(jù)的收集渠

3、道和方法2）銀行交易記錄調(diào)査3）利益關(guān)系人調(diào)查4）稅務(wù)工商等職能部門(mén)的調(diào)査5）協(xié)會(huì)及媒體方面的信息收集和分析6）客戶數(shù)據(jù)的分析技術(shù)2、客戶財(cái)務(wù)狀況的調(diào)査1）財(cái)務(wù)報(bào)表分析概述2）三張財(cái)務(wù)報(bào)表分別揭示出企業(yè)哪些管理本質(zhì)3）怎樣快速閱讀財(cái)務(wù)報(bào)表4）哪些財(cái)務(wù)比率反映客戶的短期償債能力5）哪些財(cái)務(wù)比率反映客戶的長(zhǎng)期償債能力6）客戶的盈利能力應(yīng)當(dāng)從哪些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析中獲得7）客戶的營(yíng)運(yùn)能力重點(diǎn)反映在哪些財(cái)務(wù)比率上8）有經(jīng)驗(yàn)的財(cái)務(wù)分析師為什么總是緊盯企業(yè)的應(yīng)收賬款3、客戶表外因素的調(diào)査1）客戶的法人治理結(jié)構(gòu)2）客戶的內(nèi)部控制3）發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃4 ）違規(guī)、錯(cuò)弊及異常事項(xiàng)5）客戶社會(huì)責(zé)任的調(diào)查4、授信調(diào)査報(bào)告的撰

4、寫(xiě)1）授信調(diào)査報(bào)告的撰寫(xiě)要求2）授信調(diào)査報(bào)告的內(nèi)容3）授信調(diào)查報(bào)告的格式樣本四、貸中審查控制1、貸款審査的流程控制】）三個(gè)辦法一個(gè)指引下的信貸流程2）貸款申請(qǐng)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制3）審核環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制4）批準(zhǔn)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制5）放款各環(huán)節(jié)互相制約和監(jiān)督作用2、不相容職責(zé)是否分離】）不相容職責(zé)是否分離2）是否執(zhí)行職工崗位輪換制度3）是否執(zhí)行員工強(qiáng)制休假制度3、貸款的授權(quán)控制】）對(duì)F不同崗位、不同級(jí)別的信貸人員是己有明確授權(quán)2）個(gè)金和企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)條線的風(fēng)險(xiǎn)敞口是否得到有效控制3）信貸經(jīng)理的授權(quán)是否得到很好的遵循4、貸款審核和批準(zhǔn)控制】）貸款審核和批準(zhǔn)是否真正實(shí)現(xiàn)職責(zé)分離2）各網(wǎng)點(diǎn)主任的審批權(quán)限是否得到很好

5、的遵循3）各信貸經(jīng)理是否根據(jù)不同級(jí)別匹配了對(duì)應(yīng)的審批額度五、貸款風(fēng)險(xiǎn)的管理及控制活動(dòng)1、信貸業(yè)務(wù)流程中的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)2、貸前盡職調(diào)査中的工作重點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)防范3、貸中風(fēng)險(xiǎn)管理1）借款人主體資格的風(fēng)險(xiǎn)控制2）貸款人未在有效期間內(nèi)主張權(quán)利3）合同簽訂中的法律風(fēng)險(xiǎn)4）實(shí)際放款時(shí)間與約定放款時(shí)間不一致5）放款之后怠丁收款的風(fēng)險(xiǎn)6）擔(dān)保人對(duì)外擔(dān)保有限制性規(guī)定的風(fēng)險(xiǎn)7）將不得抵押的財(cái)產(chǎn)作抵押的風(fēng)險(xiǎn)8）未辦理抵押登記的風(fēng)險(xiǎn)9）以他人財(cái)產(chǎn)作抵押的風(fēng)險(xiǎn)10）未經(jīng)共有人同意把共有財(cái)產(chǎn)作抵押的風(fēng)險(xiǎn)4、實(shí)行有效的貸款管理辦法1）授信管理2）核貸管理3）項(xiàng)目管理六、貸后管理中的風(fēng)險(xiǎn)1、有效的貸款風(fēng)險(xiǎn)處置方式1）貸款擔(dān)保2）貸

6、款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金3）自有流動(dòng)資金比例控制2、加強(qiáng)對(duì)執(zhí)行情況的檢査和稽核3、使用保險(xiǎn)工具轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)第二部分：信貸營(yíng)銷策略一、商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷的現(xiàn)狀1、是貸款占比逐步下降。2、是信貸資金向大城市、大企業(yè)集中。3、是出現(xiàn)“慎貸”、“恐貸”的心理，企業(yè)貸款難和銀行難貸款并存。二、制約商業(yè)銀行實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略的主要因素1、現(xiàn)行信貸管理體制限制了業(yè)務(wù)空間。2、缺乏營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制影響了積極性。3、社會(huì)信用環(huán)境惡劣加大了營(yíng)銷難度。4、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念扭曲背離了營(yíng)銷原則。5、銀行營(yíng)銷服務(wù)欠佳制約了業(yè)務(wù)拓展。6、營(yíng)銷產(chǎn)品缺乏特色，阻礙了品牌開(kāi)發(fā)。三、貸款營(yíng)銷的策略1、樹(shù)立貸款營(yíng)銷觀念，構(gòu)建貸款營(yíng)銷管理機(jī)制2、建立市場(chǎng)調(diào)査分析制度，及時(shí)