銷售十大流程

1、. 銷售十大流程什么是銷售？ 銷售，就是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。 銷售就是走出去，把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái) 銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，他也是有著一定的步驟和方法的做充分的準(zhǔn)備二把情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)三建立信賴感四了解客戶問(wèn)題需求和渴望五提出解決方案塑造產(chǎn)品價(jià)值六做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析七解決客戶的反對(duì)意見(jiàn)八扭轉(zhuǎn)痛苦與快樂(lè)的杠桿九要求成交十做好客戶服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹1 做好充分的準(zhǔn)備成功的路只有一條，就是準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作要占到整個(gè)銷售工作的80%的時(shí)間且貫穿始終我們要準(zhǔn)備的：1 項(xiàng)目資料2 客戶資料3 專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料5 宣傳準(zhǔn)備6 推銷技巧的準(zhǔn)備7 最重要的準(zhǔn)備，心理準(zhǔn)備 二把情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài) 影響一個(gè)

2、人的幾種方式方法：1 動(dòng)作，占到說(shuō)服力的 55%2 語(yǔ)言：占到說(shuō)服力的 38%3 文字：占到說(shuō)服力的 7% 調(diào)整情緒的方法：1 把自己激勵(lì)成超人 世上 3%的人有強(qiáng)烈的成功動(dòng)機(jī) 要成功，就要跟成功者在一起 成功者，凡事主動(dòng)出擊 要成功就不要有借口，要接口就難以成功 要研究成功者的想法策略和行為習(xí)慣 成功者是比對(duì)手多做一下，堅(jiān)持到底的人 成功者擁有強(qiáng)烈堅(jiān)定的信念 成功者“熱愛(ài)痛苦” 過(guò)去不等于未來(lái) 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功 我沒(méi)有得到我想要的，就即將得到更好的成功者愿意做一般人不愿意做的事成功者做一般人做不到的事同樣的事，成功者總比別人做得好凡事以最短的時(shí)間采取最大量的行動(dòng)成功者積累知識(shí)和人脈

3、的質(zhì)和量比別人好任何成功者都靠投資賺錢成功者擁有一流的態(tài)度技巧和能力成功者的態(tài)度決定一切技巧和能力決定勝負(fù)態(tài)度好的人，賺錢的機(jī)會(huì)比較多顧客買的是服務(wù)態(tài)度和工作精神當(dāng)你成為行業(yè)第一名時(shí)，財(cái)富和榮譽(yù)擋都擋不住成功五大步驟：明確目標(biāo)；詳細(xì)計(jì)劃；立即行動(dòng)；修正行動(dòng);堅(jiān)持到底只有檢討才是成功之母成功的第一步，天天看“夢(mèng)想板”讓成功的夢(mèng)想視覺(jué)化，反復(fù)加深印象訂目標(biāo)、做計(jì)劃，大量的行動(dòng)反復(fù)認(rèn)為自己是什么，就一定會(huì)成為什么當(dāng)有人說(shuō)你瘋的時(shí)候，可能你要成功了要想成為什么人，就要和什么人在一起只有充分放松，才能有力出擊目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)，第一要專注，第二要重復(fù) 每天手寫(xiě)核心目標(biāo)十遍以上 成功是很簡(jiǎn)單的事，只要方法正確 成

4、功者永不放棄，放棄者絕不放棄 堅(jiān)持到底、決不放棄是成功的保證2. 賣產(chǎn)品不如賣自己隨時(shí)想象成功者每天在想什么，每天在做什么 復(fù)制成功者的想法和行為到自己的行動(dòng)中 知識(shí)加人脈關(guān)系網(wǎng)才能獲得成功 知識(shí)占成功要素的 30%，人脈關(guān)系占成功要素的 70% 不斷地補(bǔ)充知識(shí)，是獲得成功的前提 注意他人成功的結(jié)果，并經(jīng)常思考他人成功的原因 所有成功者都是善于閱讀者 多熟悉顧客喜歡的一種知識(shí)，就多一次成功的機(jī)會(huì) 具備一周工作七天，每天愿工作 24 小時(shí)的意愿 掌握的知識(shí)越多，就越能與客戶找到知己般共鳴的話題 平均每天閱讀五本書(shū)，一年閱讀 2000 本書(shū)籍才能成為首富 成功來(lái)自于從小養(yǎng)成的學(xué)習(xí)習(xí)慣 世界首富一開(kāi)

5、始就以最直接的人脈關(guān)系，做了世界最大企業(yè) 的生意推銷冠軍的秘訣之一就是大量的逢人就派發(fā)名片 在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都在介紹自己，推銷自己 每天晚上把當(dāng)天交談過(guò)的每一個(gè)人的名字和內(nèi)容重復(fù)整理 一遍只要凡事認(rèn)真負(fù)責(zé)，業(yè)績(jī)就會(huì)好起來(lái) 行銷業(yè)績(jī)能提升的關(guān)鍵，每天要寫(xiě)出必須完成的量化限額 每天完成 100 個(gè)陌生顧客拜訪數(shù)量，并且要站著打電話 每一份私下的努力，都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來(lái) 要想獲得什么，就看你付出的是什么 要想超過(guò)誰(shuí)，就必須比他更努力四倍（要具體和量化） 顧客能上門約見(jiàn)你，就成功了一半 放松心情，無(wú)為而無(wú)不為 先為顧客考慮，顧客才會(huì)為你考慮 推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 只有當(dāng)顧客真正喜歡你，相信

6、你之后，才會(huì)開(kāi)始選擇產(chǎn)品 推銷冠軍的習(xí)慣是不只要準(zhǔn)時(shí)，還必須提前做好準(zhǔn)備 見(jiàn)客戶前 5 分鐘，對(duì)著鏡子給自己一番夸獎(jiǎng) 任何時(shí)間和地點(diǎn)都言行一致，是給他人信心的保證 背對(duì)客戶時(shí)，也要 100% 地對(duì)客戶尊敬 成功行銷就是永不放棄，放棄者不可能成功 顧客不只買產(chǎn)品，更買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度 顧客反對(duì)意見(jiàn)太多，只代表他不相信你不喜歡你從語(yǔ)言速度和肢體動(dòng)作上去模仿對(duì)方，去配合對(duì)方 三、建立信賴感1、專業(yè)、 2、形象、 3、傾聽(tīng)、 4、幽默、5、模仿、 6、客戶見(jiàn)證、 7、與客戶同頻共鳴、 8、溝通傾聽(tīng)的十五個(gè)方法1、下定決心：我要成為最好的聽(tīng)眾2、要重視人而不是食物3、重視回饋4、重視傾聽(tīng)獲得的好處

7、5、請(qǐng)人幫忙監(jiān)督你的壞習(xí)慣6、事先準(zhǔn)備7、要設(shè)立目標(biāo)8、表現(xiàn)出注意聽(tīng)的態(tài)度9、做筆記10、要專心，不要分心11、閉嘴12、很滿足13、注意肢體語(yǔ)言（點(diǎn)頭、微笑）14、讓顧客不斷的說(shuō)15、要證明你自己確實(shí)在注意聽(tīng)四、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望 作為顧客總是有需求的，作為銷售人員則要找到銷售的按 鈕。每一個(gè)銷售員都必須是一個(gè)高明的心理醫(yī)生 心理問(wèn)題1、每一個(gè)人的心理都或多或少地受父母或領(lǐng)導(dǎo)者的影響2、每一個(gè)人的心理都受到幼年期的事件影響3、每一個(gè)人認(rèn)知的從心理學(xué)上講都是“冰山一角”4、所有的行為都是為了追求快樂(lè)和逃離痛苦5、每一個(gè)人的心理都有一些創(chuàng)傷6、每一個(gè)人的個(gè)性都不一樣，但都會(huì)受環(huán)境影響7、

8、每一個(gè)人都需要贊美8、每一個(gè)人都喜歡聽(tīng)他想聽(tīng)的，看他想看的9、每一個(gè)人的自尊心受到刺激時(shí)都會(huì)產(chǎn)生防衛(wèi)心理甚至 攻擊性10、毒品、刺激性、失眠、食品等都會(huì)影響人的性格 人分為如下幾類1、完善型2、活潑型3、能力型4、平穩(wěn)型 對(duì)于不同類型的人，我們可以用不同的方法來(lái)影響他們我們?nèi)绾斡绊懲晟菩偷娜?這種類型的人對(duì)細(xì)節(jié)非常注重，你需要提出細(xì)節(jié)及方法。他 往往有自己的主見(jiàn)，你必須自我調(diào)整，慢下來(lái)，放松，他需 要思考，你要給他時(shí)間我們?nèi)绾斡绊懟顫娦偷娜?、應(yīng)用別人使用過(guò)你的產(chǎn)品或服務(wù)而達(dá)成目標(biāo)的見(jiàn)證（客戶見(jiàn)證）2、加快服務(wù)，把重點(diǎn)放在他身上，對(duì)他的成就表示印象 深刻，讓他快速簽約我們?nèi)绾斡绊懩芰π偷娜?這

9、種類型的人是天生的領(lǐng)導(dǎo)者性格，要給他控制的機(jī)會(huì)（用 選擇性的問(wèn)題來(lái)讓他做出決定：就按你說(shuō)的辦） 我們?nèi)绾斡绊懫椒€(wěn)型的人 這種類型的人具有隨大流的心理，把節(jié)奏放慢，要表現(xiàn)出溫 和、友善和耐心，要強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品有多么受人歡迎 還有兩種性格的人1、自我實(shí)踐型：主見(jiàn)非常強(qiáng)，要決定也非?？?遇到這樣的人，那就什么都不要做，只需給他正確的介紹產(chǎn) 品，讓他來(lái)做一個(gè)決定（念佛吧）2、冷漠型：你說(shuō)什么他都會(huì)有異常尖銳刻薄的語(yǔ)言來(lái)等你，或者你遇到這樣的人，你就回避、逃跑吧 在談判過(guò)程中，要盡力做到做你自己，在訪談中要做到抽身向后退一步，以第三者的身份進(jìn)行訪談、分析，客觀評(píng)價(jià)， 不要總是站在推銷的角度上來(lái)談話。關(guān)于客

10、戶的恐懼心理：你如果能找到他所害怕的原因并化解，你就成功了。關(guān)于客戶的恐懼心理：客戶到底在怕什么？1、 怕后悔、 2、怕買貴、 3、怕失去自尊、 4、怕決定是錯(cuò) 的5、怕虧損、 6、怕不知道的東西 7、怕將控制權(quán)交給你 客戶的十一種負(fù)面假設(shè)：1、 他認(rèn)為他的時(shí)間比你的更有價(jià)值2、他認(rèn)為他不回你電話很正常3、取消約會(huì)也無(wú)所謂4、客戶認(rèn)為誤導(dǎo)你也無(wú)所謂5、顧客認(rèn)為大多數(shù)推銷員都會(huì)玩心理游戲6、客戶覺(jué)得你會(huì)給他壓力7、客戶認(rèn)為強(qiáng)烈拒絕是他唯一的防衛(wèi)8、客戶認(rèn)為太早讓步就輸了這場(chǎng)游戲9、客戶認(rèn)為你這個(gè)人不錯(cuò)，但還是很狡詐、虛偽10、客戶認(rèn)為提供服務(wù)是應(yīng)該的11、客戶認(rèn)為拖延刁難是必要的，是正確的 針對(duì)

11、客戶的這些假設(shè)，我們應(yīng)該怎么辦？ 我們的對(duì)策從以下四個(gè)方向入手： 1、根據(jù)顧客對(duì)細(xì)節(jié)的需求程度來(lái)應(yīng)對(duì) 2、根據(jù)顧客對(duì)相同和根據(jù)差異的要求來(lái)應(yīng)對(duì)3、根據(jù)顧客的引導(dǎo)來(lái)應(yīng)對(duì)4、根據(jù)顧客的主要?jiǎng)訖C(jī)來(lái)應(yīng)對(duì)1.根據(jù)顧客對(duì)細(xì)節(jié)的需求程度來(lái)應(yīng)對(duì) 我們要擁有做出正確判斷的能力，分析我們的顧客是抓重點(diǎn) 的人還是抓細(xì)節(jié)的人。根據(jù)這些區(qū)別分別描述重點(diǎn)和描述細(xì) 節(jié)注意： 1.給顧客他想要的，投其所好2.你從事的行業(yè)一定是人際關(guān)系的行業(yè)2.根據(jù)顧客對(duì)相同和差異的要求來(lái)應(yīng)對(duì) 對(duì)于要求相對(duì)的，對(duì)他談產(chǎn)品和主流配置，同時(shí)告訴他大多 數(shù)顧客購(gòu)買此產(chǎn)品的原因。對(duì)于要求差異的，重點(diǎn)為他描述 出我們產(chǎn)品的與眾不同之處，進(jìn)行個(gè)性化的塑造，突出我們 的產(chǎn)品能夠給他解決的實(shí)際問(wèn)題3. 根據(jù)顧客的引導(dǎo)類型來(lái)應(yīng)對(duì)首先要分清是自我引導(dǎo)型還是他人引導(dǎo)型，對(duì)于自我引導(dǎo) 型，要多鼓勵(lì)他，促使他做出決定，對(duì)于他人引導(dǎo)型，進(jìn)行 客戶見(jiàn)證，多講別