銷售員的工作流程講解

1、銷售員的工作流程講解銷售員的工作流程講解2011年 10 月 27 日 00:42內(nèi)容簡介：銷售員的工作流程是怎樣的 ?新手銷售員或許對這個(gè)問題都頗感迷茫。銷售員的工作流程可以大致分為八步，不過您還可以根據(jù)自己的工作習(xí)慣而細(xì)化一下嘍 ! 新手銷售員可以參考一下大致的工作流程!保健品與食品一樣，營銷員拜訪客戶流程基本相似，筆者根據(jù)多年的理論實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，將其歸納總結(jié)為八步管理。八步分別為準(zhǔn)備、與客戶打招呼、察看店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書處理工作。本文將針對八步管理，進(jìn)行逐次講述。第一步：準(zhǔn)備工作1、月計(jì)劃：月計(jì)劃 /22 天與主管訂立當(dāng)月的銷售計(jì)劃和目標(biāo) ( 硬指標(biāo)

2、和軟指標(biāo) ) ，按周 / 天分解銷售人員的當(dāng)月銷售目標(biāo)，安排工作的先后順序。2、周計(jì)劃：每周計(jì)劃5 天a 在上個(gè)星期五，下班前 2 小時(shí)，將下周的拜訪計(jì)劃、路線、順序及預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)，呈給主管以備工作監(jiān)督b 回顧業(yè)績板內(nèi)容c 檢討個(gè)人業(yè)績進(jìn)度d 認(rèn)明目標(biāo)客戶3、日計(jì)劃：每天計(jì)劃8 小時(shí)a 回顧業(yè)績板內(nèi)容b 檢討個(gè)人業(yè)績進(jìn)度c 認(rèn)明目標(biāo)客戶4、訪前計(jì)劃：a 進(jìn)店前回顧拜訪目標(biāo)b 查閱客戶檔案記錄c 預(yù)備好客戶所需材料5、公司銷售人員的基本要求：a 外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包b 工作準(zhǔn)備：你去拜訪目的是什么 ?你要會見的人是誰 ?你所帶

3、的文件是否齊全?你對將遇到的問題是否有心理準(zhǔn)備?你預(yù)計(jì)將停留的時(shí)間是多少?你是否提高預(yù)約 ?c 心理準(zhǔn)備：你是否對自己充滿信心相信你的公司和產(chǎn)品對公司產(chǎn)品了如指掌對各種問題隨機(jī)處理的能力第二步：與客戶打招呼與客戶打招呼，可以確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)。1. 確認(rèn)誰是決策者 ;2. 與決策者打招呼 ;3. 遇見與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員亦不要忘記與他們打招呼及問好;4. 搶先處理好緊要問題 ;5. 簡述拜訪目標(biāo) ;6. 避免立即進(jìn)行銷售陳述。經(jīng)銷商：1. 拜訪人員：a 領(lǐng)導(dǎo) " 經(jīng)銷商的首長，保證3 次/ 月的拜訪，雙方合作的主要決策者;b 主負(fù)責(zé)人：該項(xiàng)任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，是具

4、體工作的重要執(zhí)行者，保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵任務(wù)之一 ;c 銷售人員：他們是經(jīng)銷商對外工作的主要人員，掌握著許多客戶，與客戶有良好的合作關(guān)系，對客戶信息把握準(zhǔn)確，有影響客戶訂單的能力 ;( 對他們的依靠程度不能超過 50%)d 倉儲人員：他們負(fù)責(zé)庫房和運(yùn)送貨物的責(zé)任， 掌握公司在該經(jīng)銷商實(shí)際庫存情況，實(shí)際送貨數(shù)量 ;e 客戶跟蹤：對經(jīng)銷商的客戶， 應(yīng)在經(jīng)銷商銷售人員帶領(lǐng)下對客戶進(jìn)行拜訪交流并按照公司要求進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容登記，存檔于公司備查;f 盈利分析：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售情況，幫助他們分析盈利的來源 ; 建議他們?nèi)绾卫^續(xù)開發(fā)新的客戶和管理客戶 ;g 銷售支持：告訴經(jīng)銷商本公司將通過什么方

5、式來支持他們， 需在一個(gè)月之前把公司即將采取的行動轉(zhuǎn)達(dá)給他們，讓他們有心理準(zhǔn)備并配合本公司的市場活動。2. 庫存：貨物 POP缺/ 長公司人員應(yīng)定期對經(jīng)銷商的庫存進(jìn)行實(shí)際情況的核準(zhǔn)，了解他們實(shí)際經(jīng)營狀況，依據(jù)該項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，分別給公司和經(jīng)銷商提出建議或意見。 3. 提貨：由于短缺所引起的物流。1) 借方：什么原因提貨，數(shù)量、價(jià)格、預(yù)計(jì)歸還時(shí)間、價(jià)值。2) 貸方：借出數(shù)量、價(jià)格、價(jià)值，是否已經(jīng)收回。3. 途中貨物：貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運(yùn)輸途中，需要了解物流中心狀況 ( 到貨時(shí)間、運(yùn)輸載體、安全情況 )第三步：察看店情察看店情：能使你更清楚掌握客戶現(xiàn)況，抓住每一個(gè)機(jī)會。1. 要走遍店內(nèi)每一個(gè)角落 ;2.

6、尋找生意機(jī)會 ;3. 不單只注意本公司產(chǎn)品，更要了解競爭對手產(chǎn)品情況。4. 零售價(jià)格 ;5. 庫存情況。1) 庫存：應(yīng)定期對柜臺的庫存進(jìn)行主動統(tǒng)計(jì)，以便及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨。 a 柜臺產(chǎn)品：如短缺，要統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格 ; 如正常：處于正常經(jīng)營合理范疇之內(nèi) ; 如積壓：統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價(jià)值。對上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級匯報(bào)且督辦。bPOP:如短缺：統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格 ; 如正常：處于正常經(jīng)營合理范疇之內(nèi) ; 如積壓：統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價(jià)值。對上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級匯報(bào)且督辦。2) 途中貨物：貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運(yùn)輸途中，需要了

7、解物流中心狀況 ( 到貨時(shí)間、運(yùn)輸載體、安全情況 )6. 現(xiàn)場培訓(xùn) ( 營業(yè)員 ) ：本公司的理貨人員在拜訪商場、藥店、專賣店時(shí)，要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能、效果、使用方法 ; 并耐心地解答營業(yè)員提出的問題：A 營業(yè)員自己對本公司產(chǎn)品提出的問題;B 消費(fèi)者向營業(yè)員提出的問題第四步：店內(nèi)商品陳列店內(nèi)商品陳列：是為客戶服務(wù)的關(guān)鍵工作，能幫助你與客戶迅速建立友好的工作關(guān)系。1. 按照公司標(biāo)準(zhǔn)擺放產(chǎn)品 ;2. 確保庫存正在周轉(zhuǎn)之中 ;3. 清潔柜臺、貨架 ;4. 補(bǔ)充柜臺、貨架 ;5. 掛上適當(dāng)?shù)男麄髌?;第五步：草擬訂單1. 根據(jù)客戶現(xiàn)時(shí)情況，修改預(yù)先訂貨計(jì)劃，或作出新的適當(dāng)訂貨建議;a 供貨安排：所需數(shù)

8、量、規(guī)格、到貨時(shí)間、地點(diǎn)、接貨人、運(yùn)輸載體、保險(xiǎn)、簽收回單、價(jià)值核算。b 供貨預(yù)算：預(yù)計(jì)數(shù)量、規(guī)格、發(fā)貨時(shí)間，保險(xiǎn)、價(jià)值核算。公司直營：1) 根據(jù)客戶的訂單，及時(shí)、準(zhǔn)確送貨上門 ;2) 公司應(yīng)當(dāng)建立客戶檔案，記錄客戶的各種信息 ;3) 必須把客戶的簽收回單帶回公司 ;A 簽收人姓名 B 業(yè)務(wù)公章2. 確保產(chǎn)品不會脫銷。第六步：銷售陳述1. 按本公司銷售陳述方法向決策者進(jìn)行銷售。本公司現(xiàn)有的廣告是什么內(nèi)容，大約播出的時(shí)間，我們將采取的促銷活動，日期、時(shí)間、方式。您該店現(xiàn)在庫存情況，上周的銷售情況，所缺品種是什么，我們的廣告和促銷會給您帶來更大的銷量和利潤。為保證不短貨，請您看一下我給您提供的補(bǔ)貨建議，并確認(rèn)到貨時(shí)間。2. 預(yù)備回復(fù)客戶隨時(shí)提出的質(zhì)疑和反對意見。第七步：拜訪后自我檢討1. 思考剛完成的拜訪哪部分做得好，哪部分做得不足。2. 在今后的拜訪中，繼續(xù)采用好的方法，避免重犯以前的錯(cuò)誤。3. 這樣可以不斷提升自我的工作能力。第八步：文書處理工作1. 領(lǐng)導(dǎo)：經(jīng)銷商 / 零售店的首長，保證良好的合作關(guān)系或人際關(guān)系，他們是資金劃撥者 ;2. 主要負(fù)責(zé)人：該項(xiàng)任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，需保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵人物之一 ;3. 財(cái)務(wù)人員：他們是支票的執(zhí)行者和建議者，同他們建立