預(yù)售策劃方案

1、前言“預(yù)售”，即在開(kāi)業(yè)前銷售會(huì)籍，是一項(xiàng)對(duì)于投資者及管理方而言都非常重要的工作。一次成功的預(yù)售，可在數(shù)月內(nèi)為中心集資數(shù)十萬(wàn)元，減少投資者需要投入的前期資金，加速現(xiàn)有資金周轉(zhuǎn)，降低風(fēng)險(xiǎn)，吸引更多投資。對(duì)管理方而言，于未開(kāi)業(yè)前成功吸引上百名會(huì)員，不僅可增強(qiáng)投資者的投資信心，為中心聚集人氣，營(yíng)造鍛煉氣氛，更有利于中心開(kāi)業(yè)后的正常銷售及長(zhǎng)期發(fā)展。預(yù)售前準(zhǔn)備階段A. 銷售部一 . 預(yù)售隊(duì)伍的編制二 . 顧問(wèn)的招聘條件及要求三 . 顧問(wèn)的培訓(xùn)及考核方法四 . 顧問(wèn)在預(yù)售前的工作要求五 . 預(yù)售文件及表格六 . 預(yù)售辦公室的設(shè)計(jì)及氣氛七 . 預(yù)售點(diǎn)的設(shè)計(jì)及氣氛八 . 預(yù)售點(diǎn)人流統(tǒng)計(jì)一 . 預(yù)售隊(duì)伍的編制1.

2、 銷售總監(jiān)， 1 名由店長(zhǎng)擔(dān)任2. 顧問(wèn)， 1名3.地推， 2名公司對(duì)顧問(wèn)的要求應(yīng)注重其性格及吃苦能力，由于在預(yù)售期間顧問(wèn)的工作地點(diǎn)主要集中于室外，無(wú)論環(huán)境、天氣、工作難度均會(huì)影響其心情，從而影響到預(yù)售。另由于中心尚在建設(shè)中，, 顧問(wèn)無(wú)法見(jiàn)到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況，在多方面的壓力下，性格軟弱或不能吃苦的員工比較容易放棄，固應(yīng)挑選一些近期畢業(yè)，性格開(kāi)朗外向并勇于接受挑戰(zhàn)的年輕人士。二 . 會(huì)籍顧問(wèn)在預(yù)售前的工作要求一個(gè)預(yù)售計(jì)劃之成功與否決定于事前之準(zhǔn)備工作。經(jīng)過(guò)一周的培訓(xùn)及考核后，被錄用的會(huì)籍顧問(wèn)須在經(jīng)理監(jiān)督下在瑜伽中心周邊地區(qū)，如CBD、社區(qū)，商場(chǎng)，步行街及商廈進(jìn)行拜訪、市調(diào)及放置抽獎(jiǎng)箱。經(jīng)理應(yīng)按預(yù)售目標(biāo)向

3、顧問(wèn)制訂工作任務(wù)，在約3 周內(nèi)完成“合理客源數(shù)量”。可參考下列方程式計(jì)算。50 名創(chuàng)始會(huì)員（25%成交率）200 個(gè)約會(huì)到訪（50%出現(xiàn)率，須4 次致電跟進(jìn)）500 個(gè)電話約會(huì)（40%約會(huì)率，須4 次致電）1800 個(gè)客源4 名人員需要在約20 天內(nèi)收集1800 個(gè)客源，即每人每天的任務(wù)為：1800÷ 20 天÷ 4 人 =23 個(gè)經(jīng)理應(yīng)在市調(diào)期間不斷強(qiáng)調(diào)每天完成15 個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)問(wèn)卷的重要性，激勵(lì)顧問(wèn)士氣。完成時(shí)間針對(duì)區(qū)域完成事項(xiàng)負(fù)責(zé)人預(yù)計(jì)費(fèi)用根據(jù)地理位置情況擬定選擇的宣傳方式廣告宣傳方式1 夾報(bào)800 元 /5000份投遞800 元 /5000份電梯廣告時(shí)價(jià)元 /塊4 框

4、架廣告或車站牌廣告時(shí)價(jià)元 /塊問(wèn)路牌廣告（兩個(gè)月起做）1500 元/ 塊卷半版廣告6000 元標(biāo)社區(qū)宣傳1000-2000 元/ 天準(zhǔn)8、地推150 元 / 天底薪 +提成一9、固定點(diǎn)500-1000 元左右一天般10、督導(dǎo)300 元/ 天會(huì)員均愿意在工作或居住地點(diǎn)的5 公里內(nèi)讀書，固“目前居住或辦公地點(diǎn)”應(yīng)在中心5 公里內(nèi)每月補(bǔ)充“新血”會(huì)籍經(jīng)理應(yīng)在預(yù)售期間保持每月進(jìn)行一次招聘及培訓(xùn)，因?yàn)槊吭戮鶗?huì)有顧問(wèn)流失或被淘汰，固應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充新人以確保顧問(wèn)人數(shù)，這一點(diǎn)非常重要。三 .預(yù)售文件及表格預(yù)售活動(dòng)安排人員和物資人員專職、兼職各2 名準(zhǔn)備情況價(jià)格活動(dòng)展桌1 套1000 元太陽(yáng)傘1 把500 元橫幅1

5、 幅120 元照相機(jī)1 臺(tái)宣傳單（包含身高貼）10000 份1.2元 /套（ 10000 份起）氣球（氣球 +底座 +桿子）10000 張0.4元 / 套人偶1 套1100 元名片，附屬卡2000 張筆10 支畫冊(cè)2 本工號(hào)牌4 個(gè)價(jià)格表2 張X 展架2 個(gè)150 元/ 個(gè)文件夾1 個(gè)根據(jù)地理位置情況擬定選擇的宣傳方式廣告宣傳方式1 夾報(bào)800 元 /5000份投遞800 元/5000份電梯廣告時(shí)價(jià)元/塊4 框架廣告或車站牌廣告時(shí)價(jià)元/塊路牌廣告（兩個(gè)月起做）1500 元/ 塊半版廣告6000 元社區(qū)宣傳1000-2000 元/ 天店前包裝6000 元開(kāi)業(yè)宣傳單頁(yè)2000 元夾報(bào)：發(fā)行量預(yù)定為

6、 2000 份( 以下夾報(bào)發(fā)行量均為 2000 份)800 元投遞 : 對(duì)周圍小區(qū)進(jìn)行選擇性投遞, 投遞內(nèi)容包括宣傳單頁(yè)及體驗(yàn)卡800 元體驗(yàn)卡數(shù)量 :2000 張日期(一)店一公里內(nèi)聯(lián)系社區(qū)800 元顧問(wèn)在附近派發(fā)宣傳單貼海報(bào)。日期(二)店一公里內(nèi)聯(lián)系社區(qū)800 元顧問(wèn)在附近派發(fā)宣傳單貼海報(bào)。第一次夾報(bào)800 元日期(三)店二公里內(nèi)聯(lián)系社區(qū)800 元顧問(wèn)在附近派發(fā)宣傳單。日期(三)店二公里內(nèi)培訓(xùn)崗位流程下午工作實(shí)踐日期(四)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)日期(四)店三公里內(nèi)顧問(wèn)電話訪問(wèn)潛在意向客戶日期(五)店三公里內(nèi)外場(chǎng)收集名單，派發(fā)宣傳單。日期(六)店三公里內(nèi)第二次夾報(bào)800 元對(duì)外圍社區(qū)進(jìn)行選擇性投

7、遞，投遞內(nèi)容包括宣傳單頁(yè)及體驗(yàn)卡，體驗(yàn)卡數(shù)量30日期(日)店三公里內(nèi)張。800 元日期(一)店三公里內(nèi)確定廣告宣傳形式，定稿。日期(二)店三公里內(nèi)會(huì)籍顧問(wèn)電話訪問(wèn)潛在意向客戶工作流程演練日期(三)店三公里內(nèi)籌備開(kāi)業(yè)期間的重要準(zhǔn)備工作。日期(四)店三公里內(nèi)派發(fā)宣傳單頁(yè)工作人員到社區(qū)收集客源名單日期(五)店三公里內(nèi)派發(fā)宣傳單頁(yè)路演前一天各項(xiàng)準(zhǔn)備工作早上 9:00 全部工作人員到場(chǎng)進(jìn)行大型現(xiàn)日期(六)店三公里內(nèi)場(chǎng)路演活動(dòng) .( 歌舞表演 )第三次夾報(bào)日期(日)店三公里內(nèi)派發(fā)宣傳單頁(yè)策劃開(kāi)業(yè)當(dāng)天路演活動(dòng),日期(一)店三公里內(nèi)派發(fā)宣傳單頁(yè)開(kāi)業(yè)物料及工作人員的全面準(zhǔn)備 .日期(二)店三公里內(nèi)工作人員到社區(qū)

8、收集客源名單日期(三)店三公里內(nèi)開(kāi)業(yè)前三天的半版廣告內(nèi)容日期(四)店三公里內(nèi)開(kāi)業(yè)當(dāng)天流程預(yù)算日期(五)1、做第四次夾報(bào)800 元2、認(rèn)真完善各項(xiàng)開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備工作, 確保第二天的開(kāi)業(yè)活動(dòng)順利進(jìn)行3、工作人員安排早上 9：00 全部工作人員到場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)業(yè)場(chǎng)日期 (六)大型路演活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)宣傳單頁(yè)以上為預(yù)售時(shí)必備文件及表格，經(jīng)理應(yīng)預(yù)先安排印制并給顧問(wèn)培訓(xùn)使用方法。五 . 預(yù)售點(diǎn)的設(shè)計(jì)及氣氛在提高預(yù)售點(diǎn)及預(yù)售辦公室銷售額的要素中，有一個(gè)非常重要的要素就是“吸引顧客的能力”，顧名思義，就是將顧客吸引到店內(nèi)的能力，因此預(yù)售點(diǎn)的設(shè)計(jì)要格外講究。另外，由于暫時(shí)沒(méi)有正式的場(chǎng)地供客人參觀，故預(yù)售辦公室內(nèi)的布置亦應(yīng)該特別

9、設(shè)計(jì)，達(dá)到令顧客“產(chǎn)生夢(mèng)想”的目的。主要區(qū)域1. 入口處“門面”將入口附近“門面”布置的富有魅力，將不僅僅提高對(duì)顧客的吸引力，而且還可增加會(huì)籍顧問(wèn)的成功率。經(jīng)調(diào)查，消費(fèi)者幾乎不記商店的名稱，大體上只能記住商店的位置和經(jīng)營(yíng)的行業(yè)，能夠被顧客清楚的記住店名的商店確實(shí)屈指可數(shù)。但一提到店名就含糊不清了。如果顧客不熟悉你的中心名稱，會(huì)帶來(lái)很多麻煩。比如在分發(fā)宣傳冊(cè)或廣告時(shí)，顧客會(huì)感到很茫然，不知道中心的實(shí)際位置。這樣的話，宣傳冊(cè)及廣告的效果就被大大地削弱了。因此，在預(yù)售期間，入口處應(yīng)有大幅橫幅招牌標(biāo)明“天竺高溫瑜伽中心預(yù)售中”，其中包括熱線電話號(hào)碼。這是在廣闊區(qū)域剛開(kāi)展的促銷活動(dòng)，對(duì)象主要是乘汽車來(lái)購(gòu)

10、物或途經(jīng)的顧客。為了讓顧客即使在飛馳的汽車中也能看清橫幅上的文字，這就要求橫幅一定要很大，因?yàn)轭櫩偷哪抗馐且粧叨^(guò)的，要傳達(dá)的信息也應(yīng)非常單純，只要有“瑜伽中心預(yù)售及電話號(hào)碼”就可以了。如想測(cè)試這個(gè)橫幅效果的好壞，可以開(kāi)車以正常速度在門前經(jīng)過(guò)，并用 DV 將招牌拍攝下來(lái)，是否清晰楚的看到上面的文字。對(duì)于一些步行經(jīng)過(guò)入口的客人，“門面”的外觀則非常重要。主要達(dá)到以下的幾個(gè)目的：1) 吸引2) 增加銷售機(jī)會(huì)率3) 令到訪的客人愿意進(jìn)入要達(dá)到以上目的，首先要吸引人流的注意力。突出的顏色、動(dòng)作、音響、燈光等均能起到吸引注意力的效果。參考流程如下第二部分：市場(chǎng)計(jì)劃市場(chǎng)部推廣工作目標(biāo)：中心有效年卡會(huì)員量達(dá)

11、到市場(chǎng)服務(wù)年度工作重點(diǎn)：1、 新店開(kāi)業(yè)籌備工作、市場(chǎng)計(jì)劃、市場(chǎng)執(zhí)行2、 建立有效的市場(chǎng)機(jī)制與體系3、 統(tǒng)一設(shè)計(jì)形象、設(shè)計(jì)元素、提升品牌視覺(jué)形象4、 節(jié)日推廣與銷售的緊密結(jié)合5、 建立商戶合作圈人。6、 建立體驗(yàn)式、互動(dòng)性服務(wù)（開(kāi)放日、小區(qū)活動(dòng)、到學(xué)校授課）7、 行業(yè)內(nèi)及自身的基礎(chǔ)研究工作，會(huì)員、潛在消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)卷調(diào)查、資料留存、分析市場(chǎng)推廣第一季度工作要點(diǎn)：1 開(kāi)店籌備、開(kāi)店市場(chǎng)計(jì)劃2 廣告方面，以持續(xù)性的各種廣告活動(dòng)強(qiáng)化品牌理念和平牌口號(hào)的內(nèi)涵，強(qiáng)調(diào)品牌的差異性和個(gè)性3 外場(chǎng)終端推廣（包括聯(lián)營(yíng)單位、形象廣告、促銷廣告和收集客源）4 大型推廣（商超門口）5 興趣活動(dòng)社（足球、籃球、羽毛球等）二、 工作計(jì)劃工作重點(diǎn)：1、 12 1 月份是商場(chǎng)、超市、電影城的銷售旺季，加大推廣力度。大力發(fā)展聯(lián)營(yíng)商戶借商戶發(fā)聲。一、推廣工作計(jì)劃二、媒體計(jì)劃（待定）三、全年內(nèi)場(chǎng)推廣活動(dòng)12 月之旅以上是按照節(jié)日的節(jié)點(diǎn)安排內(nèi)場(chǎng)活動(dòng)，同時(shí)也可考慮按聯(lián)營(yíng)單位的行業(yè)性質(zhì)來(lái)劃分每月的促銷主題，以起到每月促銷與聯(lián)營(yíng)單位互動(dòng)，建立自己的推廣網(wǎng)絡(luò)的目的。第三部分：市場(chǎng)服務(wù)項(xiàng)目1、外場(chǎng)推廣：路演（活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控活動(dòng)評(píng)估）：展示（活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控活動(dòng)