天合國(guó)貿(mào)生動(dòng)化陳列手冊(cè)

1、山東天合國(guó)際貿(mào)易有限公司山東天合國(guó)際貿(mào)易有限公司生動(dòng)化陳列手冊(cè)生動(dòng)化陳列手冊(cè)1ICM瓜拿納瓜拿納主要內(nèi)容主要內(nèi)容l簡(jiǎn)介 了解我們?yōu)橹畩^斗的企業(yè)l產(chǎn)品線渠道規(guī)劃 各渠道生動(dòng)化陳列產(chǎn)品對(duì)象l生動(dòng)化陳列的概念及意義 什么是生動(dòng)化陳列 為什么需要開展生動(dòng)化陳列2主要內(nèi)容主要內(nèi)容l分渠道生動(dòng)化陳列原則l 商超渠道 餐飲渠道 零售點(diǎn)渠道l生動(dòng)化陳列作業(yè)行為規(guī)范l生動(dòng)化運(yùn)用對(duì)于銷量提升的技藝3簡(jiǎn)簡(jiǎn) 介介l *了解我們?yōu)橹畩^斗的企業(yè)*4簡(jiǎn)介簡(jiǎn)介-我們的愿景我們的愿景 我們的愿景：我們的愿景： 鑄造原包進(jìn)口咖啡第一品牌。構(gòu)建基業(yè)長(zhǎng)青的天合國(guó)貿(mào)。讓天合人與合作者依托企業(yè)平臺(tái)，祥和發(fā)展、共創(chuàng)財(cái)富、樂享幸福人生。 企

2、業(yè)靈魂：企業(yè)靈魂： 先樹人品 后做產(chǎn)品 5產(chǎn)品線渠道規(guī)劃產(chǎn)品線渠道規(guī)劃*各渠道生動(dòng)化陳列產(chǎn)品對(duì)象*6產(chǎn)品線渠道規(guī)劃產(chǎn)品線渠道規(guī)劃l渠道：l流通渠道l商超渠道l餐飲渠道 7生動(dòng)化陳列的概念和意義生動(dòng)化陳列的概念和意義l什么是生動(dòng)化陳列？l為什么需要開展生動(dòng)化陳列？l如何開展生動(dòng)化陳列作業(yè)？8生動(dòng)化陳列概念生動(dòng)化陳列概念l“生動(dòng)化生動(dòng)化”主要因素：主要因素： 爭(zhēng)取最佳陳列位置 充分利用輔助工具 按照公司標(biāo)準(zhǔn)通過產(chǎn)品生動(dòng)化展示說服消費(fèi)者l目的：目的： 吸引注意 刺激購(gòu)買 提升銷量 樹立形象9生動(dòng)化陳列的作用意義生動(dòng)化陳列的作用意義l樹立“ICM瓜拿納”特有的進(jìn)口品牌形象，給消費(fèi)者以信心。l在缺少空中

3、拉動(dòng)條件下，建立品牌與消費(fèi)者直接的溝通。l刺激沖動(dòng)性購(gòu)買，刺激可擴(kuò)展性消費(fèi)。l爭(zhēng)取更大的陳列空間，打擊競(jìng)品，減少斷貨，加速產(chǎn)品周轉(zhuǎn)。10如何開展生動(dòng)化陳列作業(yè)如何開展生動(dòng)化陳列作業(yè)放之四海而皆準(zhǔn)的原則：放之四海而皆準(zhǔn)的原則：l可見性可見性：尤其應(yīng)將目前銷售旺季的商品、新產(chǎn)品或廣告商品，置于顯著而令人一目了然的地方。l吸引性吸引性：采用標(biāo)簽、價(jià)格標(biāo)卡、特殊指示或規(guī)模陳列，將重點(diǎn)銷售產(chǎn)品與一般產(chǎn)品區(qū)別突顯開。l親和性親和性：產(chǎn)品、宣傳品等外觀整潔破損，保證產(chǎn)品賣相美觀。11商超的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)商超的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)l超市的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：超市的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：lKAKA級(jí)超市級(jí)超市：在本地區(qū)零售業(yè)界具有舉足輕重的地位，而不

4、以本公司產(chǎn)品的當(dāng)?shù)赇N量為衡量標(biāo)準(zhǔn)?？梢允菃蔚昊蚴沁B鎖。lA A級(jí)超市級(jí)超市：除KA級(jí)店以外，每天營(yíng)業(yè)時(shí)間保證至少7個(gè)收銀臺(tái)同時(shí)啟用的店面。lB B級(jí)超市級(jí)超市：經(jīng)營(yíng)品種中衣食住類商品銷售占全店10-70%，從業(yè)人員50人以上，營(yíng)業(yè)面積3000平米以下。lC C級(jí)超市級(jí)超市：一般性超市。12通路商超渠道的特點(diǎn)通路商超渠道的特點(diǎn)l以自助服務(wù)、一次結(jié)算為經(jīng)營(yíng)方式。l以食品和日常用品為主要經(jīng)營(yíng)品種。l以大量銷售為經(jīng)營(yíng)原則。l以低費(fèi)用、高周轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)特色。l以廉價(jià)銷售為經(jīng)營(yíng)方式。l商超渠道年銷售額占公司全部銷售額的70-80%。l商超購(gòu)物環(huán)境良好，成為現(xiàn)代人們消費(fèi)的主要場(chǎng)所。l商超賣場(chǎng)空間較大，對(duì)產(chǎn)品陳列

5、有較好的展示作用，是企業(yè)樹立品牌形象的主要陣地。l商超信譽(yù)較好，運(yùn)作規(guī)范，便于管理。13商超消費(fèi)者行為習(xí)慣商超消費(fèi)者行為習(xí)慣l影響售點(diǎn)產(chǎn)品銷量的兩個(gè)因素：店內(nèi)的人群流動(dòng)路線動(dòng)向；店內(nèi)的區(qū)域： 熱點(diǎn)區(qū)域 冷落區(qū)域14商超消費(fèi)者行為習(xí)慣商超消費(fèi)者行為習(xí)慣l視線習(xí)慣：l與視平線登高至上下15度角為最佳放貨位置，胸部為普通成人最佳拿取位置15商超生動(dòng)化展示方式商超生動(dòng)化展示方式 貨架陳列： 正常貨架 專 架 端 架 堆頭陳列： 島型堆頭 梯型堆頭 異型堆頭16商超貨架生動(dòng)化陳列原則商超貨架生動(dòng)化陳列原則l貨架陳列十原則貨架陳列十原則：1、最佳位置：位置：選擇靠近客流通道的第一貨架位置高度：產(chǎn)品高度保持

6、在視平線上下15度范圍；包裝規(guī)格大/易碎產(chǎn)品及兒童產(chǎn)品陳列位置應(yīng)適當(dāng)靠下，以方便拿取為準(zhǔn)。貼年競(jìng)品：本品陳列應(yīng)貼近熱銷的主要競(jìng)品。知當(dāng)留位：無聲的告知消費(fèi)者產(chǎn)品正在銷售流通中。17商超貨架生動(dòng)化陳列原則商超貨架生動(dòng)化陳列原則黃金貨架黃金貨架18商超貨架生動(dòng)化陳列原則商超貨架生動(dòng)化陳列原則2、陳列面多：按系列集中陳列，包裝平行，口味垂直。當(dāng)?shù)瓯酒逢惲信琶鎯?yōu)于競(jìng)品。新產(chǎn)品上架陳列擴(kuò)展應(yīng)以減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列面為原則。3、價(jià)格提示：產(chǎn)品陳列貨架價(jià)簽應(yīng)清晰準(zhǔn)確。價(jià)簽應(yīng)標(biāo)明產(chǎn)品的名稱、規(guī)格等信息。4、先進(jìn)先出：同一品項(xiàng)生產(chǎn)日期的放在前沿，便于產(chǎn)品快速流通，保持產(chǎn)品始終新鮮。19商超貨架生動(dòng)化陳列原則商超貨架

7、生動(dòng)化陳列原則5、整齊向前：貨架產(chǎn)品應(yīng)保持整齊潔凈，標(biāo)簽正面統(tǒng)一沖外。6、貨品豐滿：貨架產(chǎn)品應(yīng)豐滿充足，避免斷貨影響銷售。7、破損處理：破損產(chǎn)品及時(shí)撤架，并盡快清潔現(xiàn)場(chǎng)。20商超貨架生動(dòng)化陳列原則商超貨架生動(dòng)化陳列原則8、干凈無塵：貨架產(chǎn)品瓶體應(yīng)干凈無塵，避免引起反感。9、品種齊全；貨架陳列產(chǎn)品應(yīng)保證品種口味齊全，通過組合優(yōu)勢(shì)打擊競(jìng)品。10、海報(bào)張貼：默默幫你賣貨的小助手在可以使用宣傳品的店內(nèi)一定要爭(zhēng)取，如海報(bào)、掛旗、宣傳單頁(yè)、吊牌、堆頭牌、堆頭圍檔、貨架價(jià)簽條等各種宣傳品，增加標(biāo)識(shí)的可見率。21堆頭生動(dòng)化陳列堆頭生動(dòng)化陳列l(wèi)搶占最優(yōu)位置，制造第二陳列： 特價(jià)區(qū)熱賣區(qū)主通道； 收銀臺(tái)前； 其它

8、品牌堆頭陳列之前； 遠(yuǎn)離客流盲區(qū)：出入口，梯口，倉(cāng)庫(kù)通道口。l堆頭規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)： 獨(dú)立堆頭，非與本公司其它品種或其它產(chǎn)品混堆。 至少占據(jù)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)拍位。 堆頭起點(diǎn)在80CM左右為宜。22堆頭生動(dòng)化陳列堆頭生動(dòng)化陳列l(wèi)堆箱碼放原則： 堆頭堆箱應(yīng)與所售產(chǎn)品一致。 堆箱碼放規(guī)則整齊，箱體正面統(tǒng)一面向消費(fèi)者。 同口味縱向碼放在口味單瓶陳列下，避免交叉錯(cuò)亂。 堆箱箱體應(yīng)保持正立，避免倒放影響視覺。 堆頭規(guī)模較大時(shí)，不允許壓過多的本品實(shí)貨，避免占押庫(kù)存，造成倒貨困難。23堆頭生動(dòng)化陳列堆頭生動(dòng)化陳列l(wèi)價(jià)簽標(biāo)識(shí)原則 價(jià)簽應(yīng)注明產(chǎn)品名稱、口味、容量。 價(jià)簽明顯醒目，面向主要客流來源方向。 特價(jià)應(yīng)有原價(jià)與特價(jià)的對(duì)比標(biāo)

9、示。 價(jià)簽在促銷期應(yīng)清晰告知促銷活動(dòng)內(nèi)容，如：買二贈(zèng)一、贈(zèng)送等。l圍檔海報(bào)： 堆頭促銷時(shí)必須有統(tǒng)一圍檔或海報(bào)配合造勢(shì)。 海報(bào)內(nèi)容必須與堆頭促銷產(chǎn)品一致。24堆頭生動(dòng)化陳列堆頭生動(dòng)化陳列l(wèi)價(jià)簽標(biāo)示技巧： “特價(jià)”字樣 原價(jià)劃“X”表示 現(xiàn)價(jià)整數(shù)部分用大字體清晰表示，零頭部分小字體弱化。25商超生動(dòng)化陳列商超生動(dòng)化陳列宣傳品宣傳品l適用宣傳品種類： 海報(bào)、價(jià)格標(biāo)牌、堆頭圍檔、堆頭立牌、貨架插卡、掛旗、吊旗等。l影響宣傳品發(fā)揮作用的因素： 陳列位置 造型設(shè)計(jì) 與環(huán)境的配合度26商超生動(dòng)化陳列商超生動(dòng)化陳列宣傳品宣傳品lPOP廣告購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的廣告： 作用：自動(dòng)服務(wù)的商超，現(xiàn)場(chǎng)POP廣告擔(dān)任向顧客提供資訊

10、的主角。l告知新品上市、賣點(diǎn)訴求、價(jià)格、促銷信息等。l可以詳細(xì)介紹商品的特點(diǎn)。l容易吸引消費(fèi)者目光及引起認(rèn)同。l因品牌和產(chǎn)品名稱的出現(xiàn)，加深消費(fèi)者的品牌印記。l促使消費(fèi)者下決心購(gòu)買。 27商超生動(dòng)化陳列商超生動(dòng)化陳列宣傳品宣傳品l宣傳品投放原則： -集中投放在入口和產(chǎn)品陳列品 -同類產(chǎn)品的陳列位置上，不應(yīng)放置兩種以上 的宣傳品。 - 注意宣傳品的時(shí)效性，發(fā)現(xiàn)破損及時(shí)列換。 -特價(jià)期應(yīng)該注意堆頭和貨架簽保持一致。28生動(dòng)化陳列生動(dòng)化陳列餐飲渠道餐飲渠道l餐飲的定義及類型l餐飲渠道的特點(diǎn)l餐飲渠道生動(dòng)化展示方式 及生動(dòng)化陳列原則l餐飲適用宣傳品及投放原則29餐飲的定義及類型餐飲的定義及類型l餐飲的

11、定義： 各種檔次的有桌椅等餐飲設(shè)備，有服務(wù)人員向消費(fèi)者提供飲食的場(chǎng)所。l類型： -按經(jīng)營(yíng)特色： -按經(jīng)營(yíng)規(guī)模： 中西式快餐 高檔飯店 傳統(tǒng)風(fēng)味飯店 中檔飯店 自助式餐廳 低檔飯店 各類酒吧30餐飲渠道的特點(diǎn)餐飲渠道的特點(diǎn)l餐飲渠道特點(diǎn)： 以地域壟斷為主的封閉通路； 完全差異化經(jīng)營(yíng) 陳列展示性弱，因此應(yīng)當(dāng)使用 宣傳品（POP）支持。 31生動(dòng)化陳列生動(dòng)化陳列零售點(diǎn)零售點(diǎn)l零售點(diǎn)定義l零售點(diǎn)類型l零售點(diǎn)生動(dòng)化展示方式 及適用宣傳品l零售點(diǎn)生動(dòng)化陳列原則 32生動(dòng)化陳列生動(dòng)化陳列零售點(diǎn)零售點(diǎn)l零售點(diǎn)定義： -有固定場(chǎng)所或位置； -以經(jīng)營(yíng)生活必需日常用為主； -一般在居民區(qū)附近，繁華商業(yè)街道、旅游景

12、點(diǎn)等； -具有分布面積廣，經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，隨意性強(qiáng)等 特點(diǎn)。 33生動(dòng)化陳列生動(dòng)化陳列零售點(diǎn)零售點(diǎn)l零售點(diǎn)類型： -C超：位于學(xué)校、社區(qū)內(nèi)的小型便民超市， 開放式銷售，面積200M以下。 -沿街便民店：在繁華的街道，有貨架陳列和 冰櫥的日雜店或飲料專賣店，產(chǎn)品展示性較 好，顧 客可以進(jìn)店選擇勤勞店外指認(rèn)。 -窗口C點(diǎn)：依托民宅僅開具一個(gè)小窗口進(jìn)行銷售 產(chǎn)品展示性較差，主要靠店主推薦售賣。34生動(dòng)化陳列生動(dòng)化陳列零售點(diǎn)零售點(diǎn)l零售點(diǎn)生動(dòng)化展示方式： 貨架展示 窗口展示 零售點(diǎn)適用宣傳品： 海報(bào)、價(jià)格牌、吊牌、掛旗等。35陳列生動(dòng)化作業(yè)規(guī)范陳列生動(dòng)化作業(yè)規(guī)范l理貨： 是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機(jī)會(huì)； 是

13、為了達(dá)到如下目的所做的一系列賣點(diǎn)活動(dòng)： -實(shí)現(xiàn)陳列生動(dòng)化 -增加產(chǎn)品銷售額 -方便、刺激和影響消費(fèi)者 -建立品牌形象36陳列生動(dòng)化作業(yè)規(guī)范陳列生動(dòng)化作業(yè)規(guī)范l職業(yè)習(xí)慣： -必備工具： 抹布、美工刀、膠帶、海報(bào)。 -必備意識(shí)： 首先理貨，隨時(shí)理貨。37陳列生動(dòng)化作業(yè)規(guī)范陳列生動(dòng)化作業(yè)規(guī)范l業(yè)務(wù)員生動(dòng)化陳列職責(zé)： 協(xié)調(diào)最佳陳列位置； 爭(zhēng)取本品的最大陳列面積擴(kuò)展； 談判新品進(jìn)店增加產(chǎn)品陳列面； 保證產(chǎn)品安全庫(kù)存； 建立好客情保持行動(dòng)化陳列的延續(xù)性； 進(jìn)店第一要事賣場(chǎng)理貨；38陳列生動(dòng)化作業(yè)規(guī)范陳列生動(dòng)化作業(yè)規(guī)范l理貨促銷生動(dòng)化陳列職責(zé)：39生動(dòng)化陳列對(duì)于生動(dòng)化陳列對(duì)于 銷量提升的技巧銷量提升的技巧40生動(dòng)化運(yùn)用對(duì)于銷量提升的技巧生動(dòng)化運(yùn)用對(duì)于銷量提升的技巧l位置：將產(chǎn)品陳列在顯著易取的位置，至少可將銷量提高l額外陳列：通過堆頭、端架、專架