大客戶專業(yè)營(yíng)銷技巧(PPT 28頁(yè))

1、1大客戶大客戶專業(yè)營(yíng)銷技巧專業(yè)營(yíng)銷技巧2 銷售團(tuán)隊(duì)舞銷售團(tuán)隊(duì)舞銷售銷售 拜訪拜訪銷售銷售 服務(wù)服務(wù)需求需求 信任度信任度需求需求 信任度信任度誰(shuí)最棒誰(shuí)最棒 我最棒我最棒誰(shuí)第一誰(shuí)第一 我第一我第一3引言：積善梳引言：積善梳1、靠坑蒙拐騙只能維持一時(shí)。2、找到產(chǎn)品的功用利益可以取得一定的銷售業(yè)績(jī)。3、挖掘創(chuàng)造客戶的內(nèi)在需求，幫助其解決危機(jī)問(wèn)題則能暢銷天下。啟示：?jiǎn)⑹荆?王王 永永 慶慶 賣(mài)賣(mài) 米米王王 永永 慶慶 賣(mài)賣(mài) 米米 勤勉、多做一點(diǎn)、多走一步的態(tài)度勤勉、多做一點(diǎn)、多走一步的態(tài)度 細(xì)心觀察，注重收集客戶信息資料，并記錄細(xì)心觀察，注重收集客戶信息資料，并記錄 提供完善周到的附加值服務(wù)贏得信賴提

2、供完善周到的附加值服務(wù)贏得信賴 主動(dòng)出擊，而非守株待兔，等生意上門(mén)主動(dòng)出擊，而非守株待兔，等生意上門(mén) 當(dāng)客戶有潛在需求連自己都不清楚時(shí)，及時(shí)跟進(jìn)，當(dāng)客戶有潛在需求連自己都不清楚時(shí)，及時(shí)跟進(jìn)，提供產(chǎn)品或服務(wù)。提供產(chǎn)品或服務(wù)。5 專業(yè)銷售新模式：專業(yè)銷售新模式：建立信任建立信任發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求說(shuō)說(shuō) 明明促促 成成40%30%20%10%6 我們到底在銷售什么我們到底在銷售什么 ？ 頂尖銷售員銷售自己信任度n 一流銷售員銷售問(wèn)題解決方案n 二流銷售員銷售產(chǎn)品利益價(jià)值 三流銷售員銷售產(chǎn)品本身 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心7銷售流程銷售流程 1、目標(biāo)計(jì)劃 2、準(zhǔn)備約訪 3、接近客戶

3、4、產(chǎn)品說(shuō)明 5、促成成交 6、拒絕處理 7、售后服務(wù) 頂尖者與低能兒：專業(yè)習(xí)慣！頂尖者與低能兒：專業(yè)習(xí)慣！8 一、目標(biāo)計(jì)劃一、目標(biāo)計(jì)劃n 確定未來(lái)家庭生活質(zhì)量，設(shè)立個(gè)人中長(zhǎng)確定未來(lái)家庭生活質(zhì)量，設(shè)立個(gè)人中長(zhǎng) 期奮斗目標(biāo)和家庭目標(biāo)期奮斗目標(biāo)和家庭目標(biāo)n 明確財(cái)務(wù)支出，設(shè)定年收入目標(biāo)明確財(cái)務(wù)支出，設(shè)定年收入目標(biāo)n 設(shè)定年、月、周、日銷售活動(dòng)計(jì)劃、設(shè)定年、月、周、日銷售活動(dòng)計(jì)劃、 并進(jìn)行時(shí)間管理、按期完成并進(jìn)行時(shí)間管理、按期完成n 填寫(xiě)每日活動(dòng)記錄，客戶資料卡和次日填寫(xiě)每日活動(dòng)記錄，客戶資料卡和次日 計(jì)劃計(jì)劃n 填寫(xiě)每周活動(dòng)檢討表并及時(shí)改進(jìn)填寫(xiě)每周活動(dòng)檢討表并及時(shí)改進(jìn)9CHINA ANIMAL H

4、USBANDRY INDUSTRY CO., LTD.10 作業(yè)：作業(yè)：（）請(qǐng)清晰描述五年、十年您個(gè)人和）請(qǐng)清晰描述五年、十年您個(gè)人和 家庭的具體摸樣家庭的具體摸樣（2 2）今明年的收入目標(biāo)和工作目標(biāo)是多少）今明年的收入目標(biāo)和工作目標(biāo)是多少 請(qǐng)分解至每個(gè)月。您打算為之付出多請(qǐng)分解至每個(gè)月。您打算為之付出多 少努力？少努力？11 二、準(zhǔn)備拜訪二、準(zhǔn)備拜訪：n 收集有關(guān)客戶資訊并分解收集有關(guān)客戶資訊并分解n 準(zhǔn)備好所有展示資料和拜訪工具準(zhǔn)備好所有展示資料和拜訪工具n 利用電話取得訪問(wèn)約定利用電話取得訪問(wèn)約定n 預(yù)先進(jìn)行臺(tái)詞演練和心理預(yù)演預(yù)先進(jìn)行臺(tái)詞演練和心理預(yù)演n有沒(méi)有臺(tái)詞對(duì)練的大戲！有沒(méi)有臺(tái)詞對(duì)

5、練的大戲！n 按照預(yù)定計(jì)劃見(jiàn)到客戶按照預(yù)定計(jì)劃見(jiàn)到客戶n諾曼底登陸諾曼底登陸準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備！準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備！12 三、接近客戶三、接近客戶n開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白n訪問(wèn)時(shí)信心十足，保持熱忱訪問(wèn)時(shí)信心十足，保持熱忱n寒暄、贊美、建立與客戶的信任度，寒暄、贊美、建立與客戶的信任度，并了解其背景資料并了解其背景資料n巧妙發(fā)問(wèn)、談?wù)摽蛻舾信d趣的問(wèn)題巧妙發(fā)問(wèn)、談?wù)摽蛻舾信d趣的問(wèn)題n確定客戶的主要需求和購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)確定客戶的主要需求和購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)n訪問(wèn)結(jié)束訪問(wèn)結(jié)束, ,確切約定下次訪問(wèn)時(shí)間確切約定下次訪問(wèn)時(shí)間13 開(kāi)場(chǎng)白：開(kāi)場(chǎng)白：n 好奇開(kāi)場(chǎng)白、熱詞好奇開(kāi)場(chǎng)白、熱詞n 問(wèn)題解決方案問(wèn)題解決方案n 巧妙過(guò)渡巧妙過(guò)渡n 主

6、要訴求主要訴求n 拒絕處理拒絕處理n作業(yè)：電話約訪的臺(tái)詞的整理并演作業(yè)：電話約訪的臺(tái)詞的整理并演練練14符合人性：認(rèn)同符合人性：認(rèn)同+ +贊美贊美+ +轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移+ +反問(wèn)反問(wèn)認(rèn)同語(yǔ)型：、那很好啊 、沒(méi)關(guān)系 、你說(shuō)得很有道理 、這個(gè)問(wèn)題提得很好 、我能理解你的感受（明白意思）贊美語(yǔ)型：、象您 這樣的 、真不簡(jiǎn)單 、看得出來(lái) 、聽(tīng)說(shuō)您微笑的標(biāo)準(zhǔn)15 練習(xí)：、請(qǐng)各練習(xí)三句對(duì)客戶和對(duì)家人贊美。、用開(kāi)放式發(fā)問(wèn)題收集資料，用封閉式 發(fā)問(wèn)題引導(dǎo)主題，請(qǐng)各寫(xiě)個(gè) 開(kāi)放式和 封閉式問(wèn)題16 四、產(chǎn)品說(shuō)明：四、產(chǎn)品說(shuō)明：n針對(duì)客戶需求和問(wèn)題，提出正確解決方案.n適時(shí)展示老客戶證言和證據(jù)資料n熟練按說(shuō)明公式說(shuō)明并掌握

7、重點(diǎn)說(shuō)明公式:利益+特色+費(fèi)用+證明.n不爭(zhēng)辯,解說(shuō)感性化,位置和體態(tài)要適當(dāng),讓客戶一起參與.n嘗試導(dǎo)入交易促成.17 作業(yè)作業(yè): :、我們有哪些老客戶證言、證據(jù)，我們有哪些老客戶證言、證據(jù)，可以可以 鐵證如山？鐵證如山？、對(duì)主力產(chǎn)品的銷售說(shuō)明臺(tái)詞進(jìn)行對(duì)主力產(chǎn)品的銷售說(shuō)明臺(tái)詞進(jìn)行整理整理 并演練。并演練。3 3、用、用FABFAB說(shuō)明我們的產(chǎn)品說(shuō)明我們的產(chǎn)品18 五、促成成交：五、促成成交：n 發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求n準(zhǔn)備自身促成條件、物質(zhì)和心理準(zhǔn)備自身促成條件、物質(zhì)和心理. .n 掌握最佳促成時(shí)機(jī)掌握最佳促成時(shí)機(jī)n 做有效成交動(dòng)作、干凈利落做有效成交動(dòng)作、干凈利落. .n 克服

8、促成心理障礙克服促成心理障礙: :n 促成公式促成公式= =強(qiáng)烈的強(qiáng)烈的 熟練的積極的熟練的積極的 欲望欲望 技巧技巧 心態(tài)心態(tài)n 運(yùn)用技巧運(yùn)用技巧, ,邀請(qǐng)嘗試，多次促成邀請(qǐng)嘗試，多次促成. .19 有效的促成方法有效的促成方法 :n假設(shè)成交法假設(shè)成交法n二擇一法二擇一法n利誘法利誘法n激將法激將法n小狗成交法小狗成交法n次要成交法次要成交法n水落石出法水落石出法n邀請(qǐng)成交法邀請(qǐng)成交法n富蘭克林法富蘭克林法n威脅法威脅法n定單法定單法20 六、拒絕處理：六、拒絕處理：n對(duì)客戶拒絕進(jìn)行分類，并保持良好的應(yīng)對(duì)態(tài)對(duì)客戶拒絕進(jìn)行分類，并保持良好的應(yīng)對(duì)態(tài)度。度。n熟練地按拒絕公式處理熟練地按拒絕公式處

9、理, ,決不爭(zhēng)辯。決不爭(zhēng)辯。n適當(dāng)運(yùn)用老客戶證言等例證。適當(dāng)運(yùn)用老客戶證言等例證。n客戶提出的疑慮和拒絕以同情心一一化解。客戶提出的疑慮和拒絕以同情心一一化解。n拒絕處理公式：拒絕處理公式： 認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問(wèn)認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問(wèn) 先處理心情，再處理事情。先處理心情，再處理事情。21拒絕的理由：拒絕的理由：n很忙，沒(méi)時(shí)間很忙，沒(méi)時(shí)間n沒(méi)有空間放您們的東西沒(méi)有空間放您們的東西n已有了別人的產(chǎn)品已有了別人的產(chǎn)品n不了解你的產(chǎn)品、公司不了解你的產(chǎn)品、公司n不感興趣不感興趣n目前不需要目前不需要22怎樣處理拒絕？怎樣處理拒絕？n要做事情，先處理心情要做事情，先處理心情n四步法：四步法：n是??！是?。。ㄕJ(rèn)同）

10、是?。∈前。。ㄕJ(rèn)同）n所以所以（贊美）（贊美）n其實(shí)其實(shí)（熱詞）（熱詞）n二擇一二擇一23 拒絕處理的方法拒絕處理的方法 ：n裝聾作啞法裝聾作啞法n鼓勵(lì)異議法鼓勵(lì)異議法n延緩討論法延緩討論法n利益理由法利益理由法n三明治法三明治法n一包煙法一包煙法n 對(duì)手比較法對(duì)手比較法n試探差距法試探差距法n保留異議法保留異議法n門(mén)把法門(mén)把法24 針對(duì)這些問(wèn)題針對(duì)這些問(wèn)題怎么處理怎么處理: :n我太忙我太忙, ,沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)你講沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)你講. .n對(duì)不起對(duì)不起, ,我們有老的供應(yīng)商我們有老的供應(yīng)商. .n我們沒(méi)打交道我們沒(méi)打交道, ,怎么想相信你怎么想相信你. .n你們的價(jià)格太貴了你們的價(jià)格太貴了, ,人家

11、的更便宜人家的更便宜. .n我們考慮一下我們考慮一下, ,需要的話會(huì)打電話給你需要的話會(huì)打電話給你. .n我們暫時(shí)不需要我們暫時(shí)不需要, ,以后再說(shuō)以后再說(shuō). .25 七、售后服務(wù)七、售后服務(wù): :n 建立詳細(xì)的客戶資料檔案建立詳細(xì)的客戶資料檔案, ,整理分析整理分析. .n 按計(jì)劃進(jìn)行定期、不定期售后服務(wù)訪問(wèn)按計(jì)劃進(jìn)行定期、不定期售后服務(wù)訪問(wèn)n 客戶聯(lián)誼會(huì)客戶聯(lián)誼會(huì). .n 通過(guò)售后服務(wù)擴(kuò)展客戶群或再銷售通過(guò)售后服務(wù)擴(kuò)展客戶群或再銷售, ,超過(guò)超過(guò) 客戶期望客戶期望, ,形成客戶鏈形成客戶鏈. .n 送貨、交貨、維修、保養(yǎng)等服務(wù)及時(shí)周到送貨、交貨、維修、保養(yǎng)等服務(wù)及時(shí)周到. .n 培育客戶忠誠(chéng)度培育客戶忠誠(chéng)度, ,服務(wù)是最佳的行銷技巧。服務(wù)是最佳的行銷技巧。26 研討：、如何更好地為現(xiàn)有的客戶提供更如何更好地為現(xiàn)有的客戶提供更多附加值服務(wù)？多附加值服務(wù)？、如何更好地為重點(diǎn)客戶提供更多、如何更好地為重點(diǎn)客戶提供更多超越期望值的卓越服務(wù)超越期望值的卓越服務(wù)？ 27為什么很多人銷售失敗？為什么很多人銷售失??？n 心理障礙心理障礙. .n 天生惰性天生惰性. .n 誘惑陷