運(yùn)用陌生拜訪拓展主顧群--修改版

1、 主顧開拓主顧開拓主顧開拓主顧開拓主顧開拓主顧開拓 - - - - - -陌生拜訪陌生拜訪陌生拜訪陌生拜訪陌生拜訪陌生拜訪正確看待陌生拜訪正確看待陌生拜訪陌生拜訪常見問題陌生拜訪常見問題陌生拜訪的方法陌生拜訪的方法陌生拜訪的注意事項(xiàng)陌生拜訪的注意事項(xiàng)大綱3陌生拜訪法陌生拜訪法緣故法緣故法是幫助我們拓展主顧是幫助我們拓展主顧群的一種有效方法群的一種有效方法成功概率約成功概率約1 1：6060是壽險(xiǎn)推銷中最重要是壽險(xiǎn)推銷中最重要的主顧開拓方法的主顧開拓方法成功概率約成功概率約1 1：1010是新人階段最主要的是新人階段最主要的的主顧開拓方法的主顧開拓方法成功概率約成功概率約1 1：5 5轉(zhuǎn)介紹法轉(zhuǎn)

2、介紹法綜合開拓法綜合開拓法是擴(kuò)大銷售平臺，幫是擴(kuò)大銷售平臺，幫助新人進(jìn)行交叉銷售助新人進(jìn)行交叉銷售的一種最簡單的方法的一種最簡單的方法成功概率較高成功概率較高沒有可供參考的客戶資料沒有可供參考的客戶資料客戶對業(yè)務(wù)員的介入沒有任何準(zhǔn)備客戶對業(yè)務(wù)員的介入沒有任何準(zhǔn)備 信任度低，拒絕多信任度低，拒絕多任何事情都可能發(fā)生任何事情都可能發(fā)生推銷結(jié)果失敗多、成功少推銷結(jié)果失敗多、成功少拜訪的無緒性拜訪的無緒性為什么陌生拜訪這么難呢？為什么陌生拜訪這么難呢？正確看待陌生拜訪正確看待陌生拜訪陌生拜訪為了積累準(zhǔn)主顧數(shù)量陌生拜訪為了積累準(zhǔn)主顧數(shù)量陌生拜訪為了鍛煉銷售技能陌生拜訪為了鍛煉銷售技能提高應(yīng)變能力和心理承

3、受能力提高應(yīng)變能力和心理承受能力陌生拜訪成交的概率相對比較低陌生拜訪成交的概率相對比較低陌生拜訪成交的周期相對比較長陌生拜訪成交的周期相對比較長陌生拜訪不是唯一可以產(chǎn)生業(yè)績和收入的途徑陌生拜訪不是唯一可以產(chǎn)生業(yè)績和收入的途徑陌生拜訪可能是最困難的銷售方法陌生拜訪可能是最困難的銷售方法陌生拜訪常見問題陌生拜訪常見問題正確看待陌生拜訪正確看待陌生拜訪陌生拜訪的方法陌生拜訪的方法陌生拜訪的注意事項(xiàng)陌生拜訪的注意事項(xiàng)大綱陌生拜訪的常見問題陌生拜訪的常見問題情況一：恐懼情況一：恐懼情況二：害羞情況二：害羞情況三：不自信情況三：不自信 說服自己，若不能，連鼴鼠丘也變成不可攀說服自己，若不能，連鼴鼠丘也變成

4、不可攀的高山的高山 自我激勵(lì)，人生如故事，不在于有多長，而自我激勵(lì)，人生如故事，不在于有多長，而在于有多好在于有多好 超越自己才是最重要的超越自己才是最重要的 性格是長期所接受教育和環(huán)境的影響造就的。性格是長期所接受教育和環(huán)境的影響造就的。但對成年人來說是由心理狀態(tài)所決定的。能改但對成年人來說是由心理狀態(tài)所決定的。能改變心態(tài)就能改變性格。變心態(tài)就能改變性格。雙胞胎的啟示雙胞胎的啟示 人類本質(zhì)里最殷切的需求是渴望被人肯定，人類本質(zhì)里最殷切的需求是渴望被人肯定，這種渴望不斷啃噬著人們的心靈。這種渴望不斷啃噬著人們的心靈。陌生拜訪的方法陌生拜訪的方法正確看待陌生拜訪正確看待陌生拜訪陌生拜訪常見問題陌

5、生拜訪常見問題陌生拜訪的注意事項(xiàng)陌生拜訪的注意事項(xiàng)大綱陌生拜訪的方法陌生拜訪的方法方法一：隨機(jī)性拜訪方法一：隨機(jī)性拜訪準(zhǔn)主顧無處不在準(zhǔn)主顧無處不在 迅速找到共同話題迅速找到共同話題 3030秒個(gè)人廣告秒個(gè)人廣告 交換名片交換名片 及時(shí)跟進(jìn)及時(shí)跟進(jìn)方法二：市場調(diào)查方法二：市場調(diào)查有的放矢有的放矢 目的是為了收集名單目的是為了收集名單 通過不同的問卷可以了解客戶的需求通過不同的問卷可以了解客戶的需求（例如針對社保的問卷、針對疾病的（例如針對社保的問卷、針對疾病的問卷、針對子女教育的問卷）問卷、針對子女教育的問卷） 成本低，接觸廣成本低，接觸廣 圈定調(diào)研對象或者場所圈定調(diào)研對象或者場所 準(zhǔn)備足夠針對

6、性調(diào)研問卷、名準(zhǔn)備足夠針對性調(diào)研問卷、名片以及公司、產(chǎn)品等宣傳彩頁片以及公司、產(chǎn)品等宣傳彩頁 選擇比較合適的時(shí)間段選擇比較合適的時(shí)間段 小禮品的提供小禮品的提供 整理名單和聯(lián)系方式整理名單和聯(lián)系方式 整理調(diào)查問卷整理調(diào)查問卷 填入計(jì)劃填入計(jì)劃100100，進(jìn)行名單篩選，進(jìn)行名單篩選 持續(xù)的短信息、信函、賀卡、持續(xù)的短信息、信函、賀卡、電話約訪和跟進(jìn)電話約訪和跟進(jìn)方法三：社區(qū)開拓方法三：社區(qū)開拓到社區(qū)去開拓準(zhǔn)主顧到社區(qū)去開拓準(zhǔn)主顧 社區(qū)業(yè)主大多經(jīng)濟(jì)狀況較好，有較強(qiáng)的購買力；社區(qū)業(yè)主大多經(jīng)濟(jì)狀況較好，有較強(qiáng)的購買力； 客戶資源豐富，業(yè)務(wù)員拜訪客戶省時(shí)、省力；客戶資源豐富，業(yè)務(wù)員拜訪客戶省時(shí)、省力；

7、 容易贏得客戶的信任，成功機(jī)率大；容易贏得客戶的信任，成功機(jī)率大； 有效緩解業(yè)務(wù)員的心理壓力，業(yè)務(wù)員能更充分、有效緩解業(yè)務(wù)員的心理壓力，業(yè)務(wù)員能更充分、自如的展現(xiàn)自我。自如的展現(xiàn)自我。 運(yùn)用標(biāo)語、廣告牌、氣球、專業(yè)的咨詢臺等運(yùn)用標(biāo)語、廣告牌、氣球、專業(yè)的咨詢臺等工具起到很好的廣告效應(yīng)；工具起到很好的廣告效應(yīng)； 選擇人群集中的地點(diǎn)和人流量大的時(shí)間段；選擇人群集中的地點(diǎn)和人流量大的時(shí)間段； 咨詢顧問注重平安禮儀，統(tǒng)一著裝，佩帶公咨詢顧問注重平安禮儀，統(tǒng)一著裝，佩帶公司司徽和工作牌司司徽和工作牌, ,以增強(qiáng)客戶的信任度；以增強(qiáng)客戶的信任度； 取得小區(qū)管理處的大力支持和配合。取得小區(qū)管理處的大力支持和

8、配合。 熱情、主動(dòng)的招呼人熱情、主動(dòng)的招呼人 自我介紹自我介紹 簡單寒暄、贊美簡單寒暄、贊美 收集對方的資料收集對方的資料 挖掘客戶的需求點(diǎn)挖掘客戶的需求點(diǎn) 簡明扼要的產(chǎn)品介紹簡明扼要的產(chǎn)品介紹 要求客戶填寫市場調(diào)查表，取得名單和電話要求客戶填寫市場調(diào)查表，取得名單和電話陌生拜訪的注意事項(xiàng)陌生拜訪的注意事項(xiàng)正確看待陌生拜訪正確看待陌生拜訪陌生拜訪常見問題陌生拜訪常見問題陌生拜訪的方法陌生拜訪的方法大綱 切忌守株待兔，始終處于被動(dòng)地位；切忌守株待兔，始終處于被動(dòng)地位； 切忌強(qiáng)勢推銷，忽略客戶的需求；切忌強(qiáng)勢推銷，忽略客戶的需求； 切忌熱情過度，不顧客戶的處境和感受；切忌熱情過度，不顧客戶的處境和感受； 活動(dòng)中以下幾種人不宜主動(dòng)招呼：活動(dòng)中以下幾種人不宜主動(dòng)招呼： 態(tài)度傲慢的人態(tài)度傲慢的人 正熱衷于跳舞、打麻將、下棋的人正熱衷于跳舞、打麻將、下棋的人 手上有很多東西，匆忙趕回家或外出有事的人手上有很多東西，匆忙趕回家或外出有事的人 懷中抱著熟睡嬰兒的人懷中抱著熟睡嬰兒的人 陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標(biāo)陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標(biāo) 避免給準(zhǔn)主顧過多的壓力避免給準(zhǔn)主顧過多的壓力 不要隨意評論準(zhǔn)主顧現(xiàn)狀不要隨意評論準(zhǔn)主顧現(xiàn)狀 不要一見面便直接表明拜訪