推廣業(yè)務(wù)技巧

1、而經(jīng)銷激情與高效率的溝通技能技巧基本上實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷售成功的一半！那么怎樣提升經(jīng)銷激情與保持高效率的溝通技能呢？筆者認(rèn)為：拜訪客戶，溝通細(xì)節(jié)決定成??！你怎樣去溝通？溝通什么樣的內(nèi)容才能打動客戶經(jīng)銷之心？促使客戶面對客戶，愿花更多心思關(guān)注你的產(chǎn)品成長呢？以供大家三部分拜訪客戶細(xì)節(jié)過程總結(jié)于下，拜訪后 / 拜訪中 /拜訪前現(xiàn)筆者根據(jù)參考！筆者一直提倡打有準(zhǔn)備、一般來講， 拜訪客戶前不作無方案無有計(jì)劃的仗，：拜訪客戶前主要做二大部分工作計(jì)劃無頭緒之事！：俗話說：有備無患，做銷售也是一樣，除必需品、事前準(zhǔn)備與工作立項(xiàng)1）是熟悉并掌握公司資源：資源是你權(quán)衡公司與 1 之外，更應(yīng)了解并注意二點(diǎn)：客戶之有利武

2、器，如果在訪客戶時，面對客戶之問，你一無所知，不但使你洋相百出，而且喪失了公司形象，使你的工作陷入僵局、舉步艱難！同時，你在公司產(chǎn)品賣點(diǎn)與價格與促銷，故近期產(chǎn)品銷售、職位高低也決定你擁有的資源額度?。┟鞔_拜訪目標(biāo)、制訂切實(shí)可行的計(jì)劃：售政策等是你必須了解的！2 特點(diǎn)、銷處理投訴與建立客情、主要目標(biāo)有催收貨款、拜訪客戶，建議客戶調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)怎么計(jì)劃實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，目標(biāo)明確后，下訂貨單等等！促銷方案擬訂、增加品項(xiàng)、做到有的放矢，這就是銷售的本質(zhì)。、收集市場信息，做到知已知彼： 2）是本司產(chǎn)品信息收集：如拜訪前，一般均須了解客戶所屬市場具有代表 1（產(chǎn)品、價格、渠道與促銷） 4P 性的零售終端與二批市

3、場產(chǎn)品信息、綜合分析制訂產(chǎn)品陳列與終端形象等后評估產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀，了解促銷活動與推廣、知識、產(chǎn)品下一步銷售計(jì)劃與推廣計(jì)劃！價格與銷售渠道、同時須了解競品產(chǎn)品、調(diào)研市場時，是競品信息收集：） 2促銷與推廣、終端陳列等知識分析競品現(xiàn)狀，做到知已知彼之目的?。┦菨撛诳蛻粜畔⑹占喝绻居杏?jì)劃調(diào)整客戶時，可以通過零售終端與 3）款須 2、） 1 批發(fā)市場等了解潛在的客戶，作好儲備！筆者管理此項(xiàng)內(nèi)容，上述）款須填寫客戶資料表來體現(xiàn)與考核業(yè)務(wù)員工作3、填寫市場動態(tài)調(diào)查表能力！心中對信息收集與市場了解，通過對上述拜訪前工作立項(xiàng)、 拜訪客戶中對客戶所屬市場已有一定的總結(jié)并制訂了初步的工作計(jì)劃！市場已有一定的掌握

4、，你對市場的判斷是否準(zhǔn)確？客戶是否認(rèn)可你的計(jì)劃并愿與你一道推動你的那么，增強(qiáng)產(chǎn)做到有根有據(jù)，計(jì)劃呢？故還應(yīng)與客戶共同了解并分析以下幾方面問題，品之說服力，激勵客戶經(jīng)營產(chǎn)品之信心！、產(chǎn)品價格分析： 1 對于快速消費(fèi)品、流通型產(chǎn)品來講，市場常會出現(xiàn)二批因?yàn)閷τ诖蠖鄶?shù)中主要原因在于價格體系混亂！商利潤薄甚至賣多虧多之局面，先亂特別是市場初期，運(yùn)作一個潛力市場時常設(shè)置多位經(jīng)銷商，小型企業(yè)來講，只與經(jīng)銷而后治也未嘗不可??？但實(shí)際上中小型企業(yè)很少兼顧到二批商的利潤，特別是對價格行結(jié)果導(dǎo)致市場成熟后也未去規(guī)范市場，商保持良好的合作關(guān)系！應(yīng)著重于如后幾點(diǎn)分析產(chǎn)品價格：故拜訪客戶時，導(dǎo)致價格體系混亂！為之規(guī)范，

5、）同一客戶不同時期價格分析，主要了解客戶價格變動情況，主要分析客 2戶是否有低價銷售以沖量，以量獲返利維持周轉(zhuǎn)為支柱的經(jīng)營行為?。┩划a(chǎn)品進(jìn)貨價與零售價分析：筆者曾在副食品企業(yè)工作時，發(fā)現(xiàn)同一 3為以后新故了解客戶加價率與毛利顯得十分重要，市場不同客戶價格均不一樣，品訂價與促銷作下鋪墊！）競品價格體系了解：了解競品之進(jìn)貨價、零售價等情況，分析與對比本 4市筆者曾將此項(xiàng)內(nèi)容全部納入為公司銷售政策的制訂作下鋪墊！司產(chǎn)品價格，場動態(tài)調(diào)查表予以管理！、客戶庫存分析：拜訪客戶時了解庫存意義十分重要（就是在平常均要養(yǎng)2！筆者認(rèn)為應(yīng)從幾方面分析客戶庫存：成定期查看客戶庫存之習(xí)慣）分析庫存量占客戶本司產(chǎn)品平常

6、銷售額之比：很顯然，如所占比偏小， 1說明產(chǎn)品比較暢銷，會發(fā)生斷貨、缺貨等現(xiàn)象；如所占比過大，說明產(chǎn)品眼前銷售不暢，會發(fā)生滯銷等現(xiàn)象，應(yīng)與客戶一道探討推廣產(chǎn)品之辦法！同時，如是新請注而不能反映產(chǎn)品銷售之好壞，前三個月只能說明產(chǎn)品鋪市狀況，品剛上市，意！）分析本司產(chǎn)品庫存量占客戶庫存產(chǎn)品總量之比：分析這可看得出客戶經(jīng) 2如本司產(chǎn)品庫存量占客戶庫存總量比例過大，很簡單，營信心與資金投入的問題！更說明本司產(chǎn)品如是成熟期的產(chǎn)品，重視本司產(chǎn)品推廣，說明客戶經(jīng)營信心強(qiáng)，如所占也反映得出客戶平常現(xiàn)金流之現(xiàn)象；同時，是客戶經(jīng)營之主要利潤來源！更說明產(chǎn)品銷售不是如是成熟期的產(chǎn)品，說明客戶較輕視本司產(chǎn)品，比例過小

7、，找到提升產(chǎn)品銷售故應(yīng)主動與客戶協(xié)商，未能給客戶創(chuàng)造較理想的利潤！很好，之辦法！3 ）分析庫存產(chǎn)品生產(chǎn)日期：同一批次的產(chǎn)品，如生產(chǎn)日期靠近期，說明產(chǎn)那同時也可看出那些產(chǎn)品是客戶所屬市場的主推產(chǎn)品，反之則差！品銷售較好，些是可以培養(yǎng)的產(chǎn)品，為以后產(chǎn)品推廣與新品進(jìn)場作下鋪墊；）分析庫存產(chǎn)品數(shù)量、品種等近期有無明顯的變化：這些均可反映出客戶產(chǎn)品4近期銷售動態(tài)！筆者同時將這些數(shù)字設(shè)計(jì)在客戶拜訪表中，以便考核業(yè)務(wù)工作情況，另一方面便于分析客戶銷售狀態(tài)?。和ㄟ^對客戶產(chǎn)品庫存、與終端市場等了解，可初步分析、客戶銷售現(xiàn)狀 3出客戶銷售現(xiàn)狀：）客戶所屬終端形象是否需要提升？商超陳列是否需要改進(jìn)？公司資源是 3否全都按計(jì)劃用在終端推廣上？等等均反映在便于公司高層中，客戶拜訪表將重點(diǎn)市場轉(zhuǎn)化成樣榜將潛力市場轉(zhuǎn)化成重點(diǎn)市場，判斷是否做局部市場推廣，市場?。阂话銇碇v，很多市場客戶合作時均有鋪底或帳期支持等、客戶帳額現(xiàn)狀 4，因此拜訪客戶時，對客戶的帳款、促銷結(jié)算、費(fèi)用現(xiàn)象（在南方市場更嚴(yán)重）如客戶仍有欠帳款之情況又不能及時收回清算歷史問題！支持等應(yīng)一并搞清楚，之現(xiàn)象，建議以書面形式得到客戶的確認(rèn)！、分析促銷政策：對流通類產(chǎn)品占量很大的企業(yè)，應(yīng)分析公司的促銷政策 5二批商是否知公司近期促銷現(xiàn)狀？客戶是否有截留促銷政策之現(xiàn)是否落到實(shí)處，堆頭相片與促銷過程中產(chǎn)品送貨額、 DM 更應(yīng)收看促銷象？對于