主任晉升投影片

1、歡迎您參加業(yè)務(wù)主任晉升培訓(xùn)班單位成員眼中的主管1.值得信賴 2.為人謙和3.處事公正 4.效忠公司5.生活嚴(yán)謹(jǐn) 6.樂於助人7.知識豐富 8.知過能改9.健康活力 10.計劃、執(zhí)行成功業(yè)務(wù)主任具備的條件1.思想觀念正確且積極2.具有良好專業(yè)化的形象3.具有培養(yǎng)人才的欲望4.有執(zhí)行公司制度的能力5.重視團(tuán)隊表現(xiàn)、群策群力6.工作計劃、計劃工作的執(zhí)行力7.輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的能力8.良師益友的教導(dǎo)1.增員2.輔導(dǎo)3.教育與訓(xùn)練4.單位業(yè)務(wù)活動規(guī)劃 與執(zhí)行的工作5.報表管理工作6.激勵的工作7.展業(yè)的工作 工作訓(xùn)練化訓(xùn)練工作化主管的工作一、經(jīng)營計劃二、組織增員三、訓(xùn)練輔導(dǎo)四、會報管理五、事務(wù)處理六、活動管理

2、七、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御八、人際關(guān)系組的規(guī)劃與執(zhí)行天龍八部經(jīng)營計劃Y 年度業(yè)務(wù)計劃Y 各階段業(yè)務(wù)計劃Y 經(jīng)營績效評估Y 個人業(yè)務(wù)計劃Y 行事歷制作組織增員在增員時，主任應(yīng)有以下的認(rèn)知：b 新人認(rèn)用資格、條件b 熟悉基本法及有關(guān)規(guī)定b 積極推銷華泰事業(yè)b 不是同事就是客戶訓(xùn)練輔導(dǎo)下列狀況時，主任應(yīng)執(zhí)行組單位的銜接訓(xùn)練: 新人完成基礎(chǔ)培訓(xùn)課程后 新商品發(fā)表時 代理人考試前 缺乏推銷技巧時事務(wù)處理h 人事方面h 業(yè)務(wù)制度h 新契約事務(wù)h 保費(fèi)事務(wù)h 保全理賠事務(wù)活動管理有效的活動管理 時間管理 1.時間運(yùn)用的原則 2.如何安排一天的行程 目標(biāo)管理 報表管理 檔案管理領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御k 領(lǐng)導(dǎo)與輔導(dǎo)k 與成員有效溝通k 以

3、身作則、親切待人k 自身言行舉止如何建立組單位人際關(guān)系g 嚴(yán)以律己，實(shí)以待人g 熟悉溝通技巧人際關(guān)系的殺手e 金錢糾紛e 情感糾葛e 搬弄是非前言：為何需要增員一、增員是組單位組織發(fā)展最主要的過程一、增員是組單位組織發(fā)展最主要的過程二、提升組單位業(yè)績生產(chǎn)的能力，爭取最高榮譽(yù)二、提升組單位業(yè)績生產(chǎn)的能力，爭取最高榮譽(yù)三、補(bǔ)充組單位生產(chǎn)人力的損失三、補(bǔ)充組單位生產(chǎn)人力的損失四、提高業(yè)務(wù)單位的工作士氣，建立業(yè)務(wù)員信心四、提高業(yè)務(wù)單位的工作士氣，建立業(yè)務(wù)員信心五、發(fā)揮團(tuán)隊的力量，提高主管收入水平五、發(fā)揮團(tuán)隊的力量，提高主管收入水平六、擴(kuò)展人際關(guān)系及管理能力六、擴(kuò)展人際關(guān)系及管理能力七、壽險業(yè)遠(yuǎn)景與晉升

4、之道七、壽險業(yè)遠(yuǎn)景與晉升之道八、增員是組單位主管應(yīng)盡的最大職責(zé)八、增員是組單位主管應(yīng)盡的最大職責(zé)增員來源緣故增員：個人接觸的增員法朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、準(zhǔn)主顧、現(xiàn)有客戶、過去同事、消費(fèi)對象推薦增員：運(yùn)用推薦人增員法業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、推薦人、業(yè)務(wù)來源中心、公司行政人員推薦陌生增員：報紙廣告、從事推銷的行業(yè)、 人才市場其 他：D.M增員、自己上門者增員選才標(biāo)準(zhǔn)v 年齡：男性25-45歲，女性23-45歲v 學(xué)歷：高中以上v 婚姻：已婚最好v 個性：吃苦耐勞，積極進(jìn)取v 工作經(jīng)驗：兩年以上 1、這是一份什么樣的工作? A.簡而言之，這是一份壽險推銷工作 B.壽險推銷工作，有七個獨(dú)特的機(jī)會 a.a.

5、終身事業(yè)的機(jī)會終身事業(yè)的機(jī)會 b. b.市場遼闊市場遼闊, ,賺錢的機(jī)會賺錢的機(jī)會 c. c.受訓(xùn)的機(jī)會受訓(xùn)的機(jī)會 d. d.獲得個人自我實(shí)現(xiàn)的機(jī)會獲得個人自我實(shí)現(xiàn)的機(jī)會 e. e.成交時獲得成就感的機(jī)會成交時獲得成就感的機(jī)會 f. f.在經(jīng)營管理上發(fā)展晉升的機(jī)會在經(jīng)營管理上發(fā)展晉升的機(jī)會 g. g.個人成長的機(jī)會個人成長的機(jī)會2、我即將要做哪些事情?J 熟練推銷步驟 a.a.尋找準(zhǔn)主顧的技巧尋找準(zhǔn)主顧的技巧 b. b.提升推銷技巧提升推銷技巧 c. c.壽險推銷工作的使命感壽險推銷工作的使命感 d. d.填寫工作記錄填寫工作記錄, ,參加早會參加早會 e. e.設(shè)訂工作目標(biāo)及計劃工作設(shè)訂工作

6、目標(biāo)及計劃工作 f. f.參與營業(yè)單位的銜接教育等活動參與營業(yè)單位的銜接教育等活動J 分享銷售工作成功經(jīng)驗與滿足感J 討論且克服若干可能令人挫折的銷售情況4.這是怎么樣的營業(yè)單位?q營業(yè)單位簡介 a.過去贏得的榮譽(yù) b.各級業(yè)務(wù)員成功的故事 c.營業(yè)單位經(jīng)營目標(biāo) d.單位團(tuán)隊士氣及群策群力精神 e.營業(yè)單位協(xié)助新人成長的方法q營業(yè)單位特點(diǎn)與風(fēng)格 a.營業(yè)單位的經(jīng)營哲學(xué) b.營業(yè)單位的銜接教育 c.營業(yè)單位的獎懲制度 d.營業(yè)單位的輔導(dǎo)方法 1.成功者吸引成功者 人才往高收入的地方去，人才更往人才的地方集結(jié)2.助人成功 準(zhǔn)增員對象為“伯樂”,壽險制度為“千里馬”3.不是每個人都能做保險 人品第一

7、,寧缺毋濫4.增員是一輩子的事 要建立班底,創(chuàng)造利潤,管理技術(shù),經(jīng)營事業(yè)5.重品質(zhì)的觀念 絕對要選擇合適的人選6.增員比自己能力更強(qiáng)的對象 單位永續(xù)經(jīng)營增員者應(yīng)有的正確心態(tài)初次面談初次面談再次面談再次面談決定性面談決定性面談增員選擇的過程性向測驗性向測驗1同意反對234進(jìn)行初次面談的目的進(jìn)行初次面談的目的1.取得被增員者現(xiàn)職和前幾個工作的相關(guān)資訊， 并了解他為什么要轉(zhuǎn)業(yè)的原因2.簡明地描述營業(yè)單位的選擇過程3.了解對方對壽險業(yè)的大致觀感之資訊4.了解對方認(rèn)為一份理想的工作具備哪些條件5.了解對方認(rèn)為自己所具有的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)6.了解對方的教育背景增員工具種類的使用增員工具種類的使用D 金錢誘因：薪

8、資單、扣繳憑單、 房子、車子D 成就誘因：成功的范例D 展示資料：平安行銷、剪報等結(jié) 論F 增員是一輩子的事，持之以恒F 增員是推銷的延續(xù)F 樹立成功的形象，成功者吸引成功者F 一群平凡人創(chuàng)造不平凡的壽險事業(yè)目標(biāo)設(shè)定 收入目標(biāo) 學(xué)習(xí)目標(biāo) 晉升目標(biāo) 競賽目標(biāo)對新人的輔導(dǎo)方向1.加強(qiáng)其對工作的信心加強(qiáng)其對工作的信心2.建立明確的工作目標(biāo)建立明確的工作目標(biāo)3.灌輸正確的壽險信念灌輸正確的壽險信念4.培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣5.協(xié)助其建立源源不斷的市場協(xié)助其建立源源不斷的市場6.提供專業(yè)知識和改進(jìn)其推銷技巧提供專業(yè)知識和改進(jìn)其推銷技巧7.督導(dǎo)其活動日志的填寫與自我管理督導(dǎo)其活動日志的填寫與

9、自我管理常用的輔導(dǎo)方法1.早、夕會2.一對一室內(nèi)輔導(dǎo)3.室外陪同展業(yè)4.案例研究5.角色扮演6.工作日志填寫 輔導(dǎo)的技巧v 傾聽v 反問v 回饋v 建立共識v 向上反映J 解釋陪同拜訪的目的J 說明拜訪的情況J 與業(yè)務(wù)員取得協(xié)議J 規(guī)劃時間J 取得客戶的諒解J 商訂后續(xù)追蹤方法陪同拜訪執(zhí)行步驟輔導(dǎo)后的追蹤會不會做會不會做CAN DOCAN DO肯不肯做肯不肯做WILL DOWILL DO技巧知識，以確定營銷員會做這項工作實(shí)際工作表現(xiàn)，以確定營銷員肯做這項工作工作技巧知識工作技巧知識輔導(dǎo)者應(yīng)具備的素質(zhì)1.具有高度的容忍,耐心與愛心2.將輔導(dǎo)工作視為自己的職責(zé)3.具備正確，精深的專業(yè)知識與溝通，

10、說服的能力4.具備正確的職業(yè)信念與激勵的技巧輔導(dǎo)目標(biāo)1.多一分預(yù)防，少一分治療2.事前的輔導(dǎo)重于事后的處理接 觸建議書說明促 成計劃與活動主顧開拓接 觸 前 準(zhǔn) 備專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法 售后服 務(wù)規(guī)劃過程所包含的步驟規(guī)劃過程所包含的步驟Diagnosis 診斷 目前的情況如何？Objectives 目標(biāo) 決定自己想達(dá)成什么Methods 方法 決定自己要如何去達(dá)成Evaluation 評估 安排定期追蹤的流程及進(jìn)度目的：目的：主管學(xué)會有效的輔導(dǎo)方法，主管學(xué)會有效的輔導(dǎo)方法，重新體會當(dāng)新人的心境及歷程重新體會當(dāng)新人的心境及歷程目標(biāo)：目標(biāo)：提高留存率，人均產(chǎn)能，健全組織發(fā)展提高留存率，人均產(chǎn)能，健全

11、組織發(fā)展過程：過程：二天二天要領(lǐng)：要領(lǐng)：輔導(dǎo)手冊運(yùn)用方法，分組討論，報告輔導(dǎo)手冊運(yùn)用方法，分組討論，報告D D、O O、M M、E E，高度參與，角色扮演，高度參與，角色扮演收獲：收獲：成為專業(yè)的行銷主管，組織穩(wěn)健，成為專業(yè)的行銷主管，組織穩(wěn)健，收入增加，壽險事業(yè)成功收入增加，壽險事業(yè)成功專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法五大構(gòu)成1.輔導(dǎo)目標(biāo)2.事前準(zhǔn)備3.輔導(dǎo)活動4.輔導(dǎo)重點(diǎn)5.檢查點(diǎn)專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法七大檢查點(diǎn)七大檢查點(diǎn)(check point)(check point)1.計劃與活動2.主顧開拓3.接觸前準(zhǔn)備4.接觸5.建議書說明6.促成7.售后服務(wù)

12、新人引導(dǎo)表課程題目：新人要做什么?主管如何引導(dǎo)?為什么? 如何做?可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)新人？1.填入想到的名單，不做任何過濾填入想到的名單，不做任何過濾2.分析名單來源分析名單來源3.按表格填寫各項資料按表格填寫各項資料4.分級排定拜訪優(yōu)先順序分級排定拜訪優(yōu)先順序計劃100 要領(lǐng) 有寒喧、贊美 有方向性 有數(shù)量要求 有結(jié)果常規(guī)話術(shù)的四要點(diǎn)常規(guī)話術(shù)的四要點(diǎn)目標(biāo)鎖定目標(biāo)鎖定Q 容易接近的Q 見面次數(shù)多的Q 熟悉程度高的尊敬的劉先生： 您好！我是華泰人壽保險公司的業(yè)務(wù)員XXX，您的好友陳先生經(jīng)常提起您的大名,并建議我應(yīng)該前來拜訪您. 我們公司最近推出了一種壽險計劃，許多與您背景相似的人認(rèn)為極有價

13、值，相信您也會感到興趣 然而，該壽險計劃是否適合於您，只要您抽出十分鐘的時間聽我說明，即可親自加以判斷 近日內(nèi)，我打算登府訪問,屆時請惠予接見 順祝萬事如意！ XXX敬上信函接觸(范例)電話約訪要點(diǎn)電話約訪要點(diǎn) 公司Introduce(自我介紹) 自己 介紹人Compliment(簡單恭維) 暖身運(yùn)動Interest(引起興趣) 善用介紹人力量Purpose(約訪目的) 取得見面機(jī)會寒喧的要點(diǎn)Introduce 自我介紹自我介紹(公司、自己、介紹人公司、自己、介紹人)Compliment 簡單恭維簡單恭維Interest 引起興趣引起興趣寒喧的方式1.與客戶聊天,聊出親切感2.向?qū)Ψ奖磉_(dá)支持性

14、語言3.表達(dá)自己的專業(yè)形象,產(chǎn)生信賴表達(dá)支持性語言常用話術(shù)1.當(dāng)對方情況良好時，贊美他：真不簡單例:你工作這么忙,還給小孩輔導(dǎo)功課，真不簡單2.當(dāng)對方情況普通時，肯定他：看得出來例：看得出來，你是一個很有愛心的人3.當(dāng)對方情況不佳時，安慰他：那沒關(guān)系例：那沒關(guān)系，我知道你已盡力了接觸時的注意事項交淺言深言多必失衣著與相接觸的客戶相吻合不可不懂裝懂熱情、真誠結(jié)論：接觸的過程中推銷的不是保險而是你自己接觸的要領(lǐng)接觸的要領(lǐng) 建立與客戶的共同感 消除準(zhǔn)主顧的戒心 善用問話，專心傾聽， 適時適度回饋推銷自己 避免爭議性話題說明完畢后，說明完畢后， 如何導(dǎo)入如何導(dǎo)入close陳先生，你認(rèn)為這樣的保障夠不夠？陳先生，你認(rèn)為這樣的保障夠不夠？這樣的費(fèi)用可以吧！這樣的費(fèi)用可以吧！促成的方法 激將法 推定承諾法 二擇一法 威脅法 利誘法 行動法促成三大關(guān)鍵：J100%的熱誠你今天就要擁有保單J堅強(qiáng)意念 我今天就一定成交J純熟的技術(shù)平常心說該說的話，做該做的動作說該說的話，做該做的動作客戶介紹客戶客戶介紹客戶% 話術(shù)陳先生首先感謝您對本公司的支持及對我的肯定其次還有一件事麻煩您，您覺得我夠?qū)I(yè)吧，服務(wù)還可以吧，像您這樣事業(yè)成功，高檔收入，人緣好，受人尊敬的人，肯定有很多像您一樣成功的朋友，陳先生是否可以