icook電子商務(wù)有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)項目計劃書

1、. . . . icook電子商務(wù)XX公司創(chuàng)業(yè)計劃書1、執(zhí)行總結(jié)61.1公司概況61.2背景與意義61.3市場狀況71.4競爭分析81.5營銷策略81.6投資與財務(wù)91.7團(tuán)隊與管理92、創(chuàng)業(yè)機(jī)會描述112.1產(chǎn)業(yè)背景112.2市場機(jī)會132.3目標(biāo)客戶143、技術(shù)與產(chǎn)品163.1核心技術(shù)介紹163.1.1前臺在線購物163.1.2后臺管理系統(tǒng)183.2核心產(chǎn)品介紹194、公司戰(zhàn)略214.1經(jīng)營目標(biāo)214.2企業(yè)文化214.3品牌制勝224.3.1 品牌概述224.3.2 品牌策略224.4競爭策略244.5發(fā)展戰(zhàn)略255、市場描述275.1市場背景275.1.1 市場需求分析275.1.2

2、網(wǎng)購環(huán)境分析295.2市場定位305.3 SWOT分析335.4目標(biāo)客戶群與消費群定位375.5產(chǎn)品形象定位386、營銷策略406.1建立營銷信息系統(tǒng)416.2定價策略(pricing)436.2.1定價依據(jù)436.2.2定價方案補充446.3產(chǎn)品策略（product）456.3.1產(chǎn)品的界定456.3.2具體的產(chǎn)品策略456.4分銷渠道（place）466.5營銷計劃（promotion）476.5.1營銷計劃概述476.5.2整合溝通497、物流配送547.1自營物流模式547.1.1 自營物流的優(yōu)點547.1.2自營物流的缺點557.2第三方物流模式567.2.1 能夠讓企業(yè)集中精力于核

3、心業(yè)務(wù)567.2.2 提高企業(yè)物流效率567.2.3 減少企業(yè)固定資產(chǎn)投資577.2.4 提升企業(yè)形象577.3自營物流和第三方物流的比較分析577.3.1 企業(yè)規(guī)?；?qū)嵙?87.3.2 物流對企業(yè)的影響度597.3.3 企業(yè)對物流的控制力的要求597.3.4 企業(yè)產(chǎn)品自身的物流特點597.3.5物流系統(tǒng)總成本607.4物流方案618、風(fēng)險分析與對策628.1 經(jīng)營風(fēng)險628.1.1 成本風(fēng)險628.1.2 質(zhì)量風(fēng)險638.1.3 交易風(fēng)險638.1.4 管理風(fēng)險648.2 市場風(fēng)險658.2.1 市場接受度風(fēng)險658.2.2 顧客信賴度風(fēng)險658.3財務(wù)風(fēng)險668.3.1資金短缺的

4、風(fēng)險668.3.2融資和籌資中的風(fēng)險678.3.3負(fù)債風(fēng)險689、融資與財務(wù)699.1財務(wù)假設(shè)699.2財務(wù)報表預(yù)測709.3財務(wù)指數(shù)分析7710、投資分析8110.1 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模8110.2 資金的來源與應(yīng)用8210.3 投資收益與風(fēng)險分析8510.3.1投資回收期8710.3.2投資的利潤率8710.3.3投資凈現(xiàn)值8710.3.4部收益率8810.3.5盈虧平衡分析8810.3.6敏感性分析9010.3.7投資回報9110.4 風(fēng)險資本的退出9111、管理團(tuán)隊9311.1 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊9311.2 顧問團(tuán)隊9511.3公司組織機(jī)構(gòu)9611.3.1初期公司組織機(jī)構(gòu)9611.3.2中期公司組

5、織機(jī)構(gòu)9811.3.3長期公司組織機(jī)構(gòu)10211.4人力資源管理10311.4.1 icook給員工的話10311.4.2 icook心中的員工10311.4.3員工招聘10411.4.4 員工考評與激勵10411.4.5員工約束管理條例105附件一市場調(diào)查問卷106附件二財務(wù)附表1081、 執(zhí)行總結(jié)1.1公司概況icook是一家致力于打造國一流優(yōu)質(zhì)平價食材銷售，構(gòu)建居民健康飲食文化網(wǎng)絡(luò)綜合服務(wù)平臺的現(xiàn)代電子商務(wù)企業(yè)。公司通過綜合利用電子商務(wù)為顧客提供優(yōu)質(zhì)食材的在線訂購與送貨上門服務(wù)，同時通過提供健康營養(yǎng)咨詢與烹飪視頻教程等服務(wù)倡導(dǎo)“健康生活，由我做主”的新生活主。公司秉承“質(zhì)量第一，服務(wù)為上

6、”的理念，努力為顧客營造舒適愉快的購物體驗。1.2背景與意義根據(jù)CNNIC第25次中國互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計報告，截止2009年底，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.84億人，較2008年增長28.9%，在總?cè)丝谥械谋戎貜?2.6%提升到28.9%。中國網(wǎng)民規(guī)模已超過美國，成為全球第一。而主要網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用使用行為中商務(wù)交易類應(yīng)用的用戶規(guī)模增長最快，平均年增幅68%，增長率排名前五的全屬于電子商務(wù)交易類。中國互聯(lián)網(wǎng)影響顯現(xiàn)從娛樂化向消費商務(wù)型轉(zhuǎn)型的趨勢。1.3市場狀況日趨嚴(yán)峻的生活壓力、逐漸轉(zhuǎn)變的消費觀念等逐漸改變著人們的消費模式，越來越多的人通過網(wǎng)購實現(xiàn)生活資料的獲取。2009年，在全球金融危機(jī)背景下，中國電子商務(wù)交易總額

7、突破4萬億元，其中B2C交易額達(dá)2500億元，比08年翻了一倍以上。在消費領(lǐng)域，2009年中國網(wǎng)絡(luò)購物交易額占社會消費品零售總額的比重有望超過，網(wǎng)絡(luò)購物對國零售市場的影響日趨增大。隨著對生命健康和生活品質(zhì)的關(guān)注度的提高，居民對蔬菜的需求已經(jīng)不滿足于數(shù)量，消費者開始追求品種多樣、營養(yǎng)豐富、保健衛(wèi)生、使用方便等較高層次的消費目標(biāo)。根據(jù)麥肯錫全球研究院（MG）最新研究表明，2011年左右，中國中等收入以上人群將達(dá)到2.9億，這些人群優(yōu)質(zhì)蔬菜的年人均消費量將達(dá)到115公斤，優(yōu)質(zhì)蔬菜市場需求將會達(dá)到3335萬噸，產(chǎn)值將超過1006.2億元?？梢?，優(yōu)質(zhì)新鮮蔬菜消費有著巨大市場需求。然而，由于運輸系統(tǒng)、中間

8、商等一些環(huán)節(jié)，菜市場以與超市無法滿足人們對新鮮蔬菜市場的需求。這時，“網(wǎng)絡(luò)菜市場”恰是興起的時機(jī)，不但價格便宜，又省時省心，在大大節(jié)約時間成本的同時滿足了人們“鮮”、“快”、“便”的需求，而前面所述的蓬勃發(fā)展的簡單易操作的B2C網(wǎng)絡(luò)購物平臺也為這種方便快捷提供了可實施性。所以應(yīng)該有很大的發(fā)展空間與潛力。1.4競爭分析我們的主要競爭對手：菜市場和大型超市。在傳統(tǒng)的“買菜做飯”模式中，菜市場和大型超市占據(jù)了絕大多數(shù)的市場份額。而我們的目標(biāo)就是利用搭建的網(wǎng)絡(luò)交易平臺，比他們更快、更好地為家庭提供更便宜、更優(yōu)質(zhì)的烹飪需要的食材。同時，與我們的競爭對手相比，我們不僅為顧客提供烹飪所需食材，而且提供諸如凈

9、菜、食材搭配、家庭營養(yǎng)咨詢、烹飪教學(xué)等等特殊增值服務(wù)。這些增值服務(wù)能更好地滿足現(xiàn)代家庭對高品質(zhì)生活的追求。當(dāng)全球性的金融危機(jī)越來越深入地影響到實體經(jīng)濟(jì)時，以家庭為單位的個體更加關(guān)注怎樣在飲食方面節(jié)省開支。而我們跨過零售分銷商的中間環(huán)節(jié)，為客戶節(jié)約大量時間和金錢，為客戶創(chuàng)造出更多的價值，這也是我們的商業(yè)模式最具競爭優(yōu)勢的地方。1.5營銷策略公司發(fā)展初期，以白領(lǐng)聚居地區(qū)為市場切入點，以滲透定價策略，通過快速滲透的方法打入市場，即進(jìn)入初期，價格壓至最低，在迅速獲得利潤后，提升價格至合理水平。由于電子商務(wù)業(yè)的成本不高，我們的價格會在消費者未察覺圍變化，這一切都基于我們系統(tǒng)客觀的市場調(diào)查。在產(chǎn)品進(jìn)入市場

10、過程中將采用發(fā)放代金券為主導(dǎo)的促銷方式作為市場滲透手段，同時結(jié)合積分活動、媒體廣告宣傳等方法，讓顧客深刻體會到“icook”帶來的買菜方式革命。1.6投資與財務(wù)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)可以申請到免擔(dān)保、免利息，并減免相關(guān)稅費的5萬元創(chuàng)業(yè)貸款，同時前兩年有8000元優(yōu)惠政策補助資金。根據(jù)發(fā)展規(guī)劃，公司成立初期需要資金50萬元，其中創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊成員出資45萬元，申請創(chuàng)業(yè)貸款5萬元。用于固定資產(chǎn)投資8萬元，流動資金42萬元。第四年再次融資時吸引風(fēng)險投資資金150萬元，大股東擔(dān)保貸款100萬元，同時企業(yè)的利潤200轉(zhuǎn)為企業(yè)的注冊資本，股本規(guī)模改變。公司在第二年即可實現(xiàn)盈利，估計企業(yè)盈利73萬元，預(yù)計在1年零11月時可以

11、收回投資的資金。1.7團(tuán)隊與管理公司創(chuàng)業(yè)初期的團(tuán)隊成員全部來自XXXX大學(xué)，核心成員參與了公司最初的創(chuàng)意構(gòu)思以與調(diào)研活動。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊通過對電子商務(wù)發(fā)展趨勢的把握，和對市場需求的定位，通過建立電子商務(wù)為平臺的B2C商業(yè)模式來建立icook網(wǎng)上賣菜業(yè)務(wù)。團(tuán)隊成員分別具有工商管理、市場營銷、軟件、人力資源管理等專業(yè)背景，知識結(jié)構(gòu)合理，具有較強(qiáng)的互補性，具有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識和團(tuán)隊精神，能夠快速有效地投入到項目運行中。為彌補公司管理經(jīng)驗的不足，公司項目自籌劃開始就聘請了諸多資深會計師、企業(yè)家等作為公司顧問，并且得到了他們的鼎力幫助和悉心指導(dǎo)。同時，公司也在積極尋求其他外部資源的合作與支持，爭取獲得更多的指導(dǎo)

12、與幫助，為公司的發(fā)展壯大出謀劃策, 以求將公司打造成國一流的電子商務(wù)企業(yè)。2、 創(chuàng)業(yè)機(jī)會描述2.1產(chǎn)業(yè)背景根據(jù)CNNIC第25次中國互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計報告，截止2009年底，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.84億人，較2008年增長28.9%，在總?cè)丝谥械谋戎貜?2.6%提升到28.9%，互聯(lián)網(wǎng)普與率在穩(wěn)步上升。繼2008年6月中國網(wǎng)民規(guī)模超過美國，成為全球第一之后，中國的互聯(lián)網(wǎng)普與再次實現(xiàn)飛躍，趕上并超過了全球平均水平。圖2-1：中國網(wǎng)民規(guī)模與增長率我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展是互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模快速增長的基礎(chǔ)，為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新和發(fā)展創(chuàng)造了條件，并促使產(chǎn)業(yè)的并購和商業(yè)模式升級，最終使更多的人成為網(wǎng)民并更好的服務(wù)于網(wǎng)民群體。而

13、在互聯(lián)網(wǎng)日益普與的今天，電子商務(wù)以迅雷不與掩耳之勢飛入尋常百姓家，b2c形式的網(wǎng)絡(luò)購物平臺日益增多，樂意接受新事物的年輕上班族早已經(jīng)習(xí)慣了淘寶網(wǎng)，當(dāng)當(dāng)，卓越網(wǎng)等網(wǎng)購的方便快捷。而買菜這一日常生活中必不可少的環(huán)節(jié)卻是上班一族非常頭疼的地方。忙碌工作一天的人們往往沒有時間去買菜，而坐在電腦前點擊幾下就可以買到新鮮的蔬菜無疑將受到上班一族的歡迎和接受。這里所蘊藏的前景是相當(dāng)可觀的。CNNIC第25次中國互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計報告中對主要網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用使用行為的分析指出，其中商務(wù)交易類應(yīng)用的用戶規(guī)模增長最快，平均年增幅68%，增長率排名前五的全屬于商務(wù)交易類。其中，網(wǎng)上支付用戶年增幅80.9%，在所有應(yīng)用中排名第一，旅

14、游預(yù)訂、網(wǎng)絡(luò)炒股、網(wǎng)上銀行和網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模分別增長了77.9%、67.0%、62.3%和45.9%。中國互聯(lián)網(wǎng)影響顯現(xiàn)從娛樂化向消費商務(wù)型轉(zhuǎn)型的趨勢。我們關(guān)注的正是其中商務(wù)交易中的網(wǎng)絡(luò)購物部分。表2-1各類網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用使用狀況與用戶增長類型應(yīng)用2008年使用率2009年使用率用戶增長率使用率排名增長率排名網(wǎng)絡(luò)娛樂網(wǎng)絡(luò)音樂83.7%83.5%28.8%111信息獲取網(wǎng)絡(luò)新聞78.5%80.1%31.5%29信息獲取搜索引擎68.0%73.3%38.6%37交流溝通即時通信75.3%70.9%21.6%413網(wǎng)絡(luò)娛樂網(wǎng)絡(luò)游戲62.8%68.9%41.5%56網(wǎng)絡(luò)娛樂網(wǎng)絡(luò)視頻67.7%62.6%19.

15、0%614交流溝通博客應(yīng)用54.3%57.7%36.7%78交流溝通電子56.8%56.8%29.0%810交流溝通社交-45.8%-9-網(wǎng)絡(luò)娛樂網(wǎng)絡(luò)文學(xué)-42.3%-10-交流溝通論壇/BBS30.7%30.5%28.6%1112商務(wù)交易網(wǎng)絡(luò)購物24.8%28.1%45.9%125商務(wù)交易網(wǎng)上銀行19.3%24.5%62.3%134商務(wù)交易網(wǎng)上支付17.6%24.5%80.9%141商務(wù)交易網(wǎng)絡(luò)炒股11.4%14.8%67.0%153商務(wù)交易旅行預(yù)訂5.6%7.9%77.9%162網(wǎng)絡(luò)購物2009年，網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模1.08億人，年增長45.9%，網(wǎng)絡(luò)購物使用率繼續(xù)上升，目前達(dá)到28.1%。

16、分析師解讀：金融危機(jī)客觀上促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)購物的發(fā)展。從供應(yīng)端看，很多企業(yè)受到?jīng)_擊，網(wǎng)絡(luò)作為便捷的營銷平臺，成為企業(yè)擺脫困境的捷徑。2009年企業(yè)進(jìn)駐C2C或自建B2C平臺的數(shù)量增加迅速，增加了網(wǎng)絡(luò)購物市場的商品供應(yīng)量。從用戶端來看，隨著網(wǎng)購觀念的普與，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)漸成網(wǎng)民消費生活的習(xí)慣。據(jù)CNNIC監(jiān)測，2009年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模達(dá)到2500億，較2008年翻番增長。圖2-22008-2009網(wǎng)絡(luò)購物用戶對比2.2市場機(jī)會在現(xiàn)實生活中，我們接觸最多的是傳統(tǒng)行業(yè)，比如衣食住行，誰都離不開。中國大多數(shù)上班族都過著朝九晚五的生活：早上7點出門，經(jīng)過1個小時的交通到達(dá)公司；下午5點下班，6點左右到

17、達(dá)居住區(qū)。然而這時大多數(shù)菜市場不是太遠(yuǎn)就是已經(jīng)關(guān)閉，大型超市的蔬菜又不新鮮。從這個特殊的消費群體來看，日常的菜市場和超市都不能很好地符合他們的時間安排和需求。隨著社會的發(fā)展和人們生活水平的提高，大家對健康生活、潔凈環(huán)境的要求也越來越迫切。居民生活水平的提高和消費觀念的轉(zhuǎn)變，使無污染、安全、優(yōu)質(zhì)營養(yǎng)的旅社有機(jī)農(nóng)副產(chǎn)品越來越受到人們的青睞。伴隨著餐飲行業(yè)“一滴香”、“地溝油”等牟取暴利事件的曝光，越來越多的白領(lǐng)選擇在家做健康餐。不僅要吃的合理，更要吃的健康。2.3目標(biāo)客戶我們公司定位的主要客戶群體是年輕的上班一族。上班一族有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，思想上也較為前衛(wèi)，因為平時固定的上下班工作時間的原因幾乎沒

18、有時間去買菜，所以這種網(wǎng)購方式他們的接受程度非常高。圖2-3中國網(wǎng)民的群體構(gòu)成我們的另一個目標(biāo)客戶群體是家庭主婦，尤其是有小孩的家庭。因為有小孩，無論是帶著孩子去擁擠的菜市場還是獨自去買菜把孩子留在家中都會有諸多不便。而且年輕的媽媽們更愿意自己在家里做飯，這樣更健康，有利于孩子的成長和發(fā)育。圖2-4網(wǎng)民年齡結(jié)構(gòu)對比3、 技術(shù)與產(chǎn)品3.1核心技術(shù)介紹我們的思路：賣菜+增值服務(wù)+網(wǎng)絡(luò)平臺+供應(yīng)鏈平臺+倉儲物流平臺=我們的公司。即我們開通一個電子商務(wù)平臺，為我們的客戶提供優(yōu)質(zhì)的食材和諸如凈菜、食材搭配、家庭營養(yǎng)咨詢、烹飪教學(xué)等等特殊增值服務(wù)。我們的電子商務(wù)平臺系統(tǒng)是基于Microsoft .Net

19、Framework 3.5、ASP.Net / C# 語言與SQL Server 2008 數(shù)據(jù)庫構(gòu)架開發(fā)的程序，在功能、穩(wěn)定性、執(zhí)行效率、負(fù)載能力、安全性等方面都居同類產(chǎn)品領(lǐng)先地位，確保系統(tǒng)的可持續(xù)發(fā)展和更新。整個系統(tǒng)的設(shè)計參考了國專業(yè)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)流程，采用Microsoft 最新、最強(qiáng)大的Visual Studio 2008進(jìn)行開發(fā)，確保系統(tǒng)能夠勝任10萬單/天的業(yè)務(wù)量和訪問量。同時系統(tǒng)支持服務(wù)器集群和負(fù)載均衡部署，能夠穩(wěn)定支持未來業(yè)務(wù)的發(fā)展和系統(tǒng)升級。3.1.1前臺在線購物我們的電子商務(wù)平臺的前臺在線購物部分主要功能有：(1)食材信息的發(fā)布；(2)食材搜索；(3)客戶訂單的定制；(4)

20、食譜推薦；(3)美食烹飪教學(xué)視頻在線觀看；(4)家庭營養(yǎng)在線咨詢；(5)客戶意見反饋。頁面設(shè)計完全基于DIV+CSS，遵守CSS2，W3C等規(guī)，兼容主流瀏覽器如IE、Firefox等。客戶可以隨時用電腦瀏覽我們的了解各種食材的價格變化，并進(jìn)行在線訂購。只需輕松點擊鼠標(biāo),就能足不出戶享受新鮮果蔬送貨上門的服務(wù)，省時省力。圖3-1前臺在線購物業(yè)務(wù)流程圖同時，我國手機(jī)網(wǎng)民2008年到2009年一年增加1.2億，總規(guī)模已達(dá)2.33億人，占整體網(wǎng)民的60.8%，說明手機(jī)作為網(wǎng)民上網(wǎng)終端的使用率正在迅速攀升。針對這些客戶群體，我們還將開發(fā)的wap版本，可以通過手機(jī)上網(wǎng)方便訪問。通過普通PC+手機(jī)的雙平臺網(wǎng)

21、絡(luò)購物模式，真正實現(xiàn)隨時隨地都可以買菜。3.1.2后臺管理系統(tǒng)我們的電子商務(wù)平臺的后臺管理系統(tǒng)主要功能有：(1)基本信息管理：設(shè)置和配置電子商務(wù)系統(tǒng)的基本信息，如省市區(qū)、供應(yīng)商、生產(chǎn)商、送貨方式等等。另外，還包括系統(tǒng)日志查詢和維護(hù)；(2)產(chǎn)品信息管理：包括新增商品、商品查詢、產(chǎn)品類別管理等等功能，可以對產(chǎn)品屬性、圖片、價格、相關(guān)性等等進(jìn)行設(shè)置和管理；(3)前臺配置：對前臺購物顯示的產(chǎn)品、容等等進(jìn)行定制化設(shè)置，包括投票、新聞和公告等等；(4) 促銷活動管理：產(chǎn)品捆綁促銷、優(yōu)惠券管理、促銷規(guī)則設(shè)置等等；(5) 客戶關(guān)系管理：客戶基本信息、積分、等級、購買記錄等等；(6) 評論詢問管理：針對前臺客戶

22、對產(chǎn)品的評論、詢問記錄進(jìn)行回復(fù)、管理等等操作；(7)采購管理系統(tǒng)：產(chǎn)品采購流程管理，包括創(chuàng)建采購單、審核、入庫等等操作；(8)支付管理系統(tǒng)：支付方式與其手續(xù)費設(shè)置；(9)訂單處理系統(tǒng)：對前臺客戶訂單、后臺創(chuàng)建的訂單進(jìn)行查詢、修改、審核確認(rèn)，出庫等等操作；(10) 庫存管理系統(tǒng)：對倉庫產(chǎn)品庫存管理，包括庫存查詢、貨卡查詢、與相關(guān)出入庫管理；(11) 財務(wù)管理系統(tǒng)：銷售收款、采購付款、以與系統(tǒng)積分管理；(12) 配送管理系統(tǒng)：訂單配送跟蹤，配送人員指派等等；(13)統(tǒng)計分析報表：各種統(tǒng)計分析報表，如銷售報表等等；(14)權(quán)限控制系統(tǒng)：對后臺用戶進(jìn)行權(quán)限管理，包括權(quán)限、角色定義和分配。通過功能強(qiáng)大的

23、后臺，我們不僅能夠高效率進(jìn)行產(chǎn)品信息、客戶管理、客戶訂單管理等工作，而且能后發(fā)揮電子商務(wù)系統(tǒng)在企業(yè)生產(chǎn)運營流程如采購信息管理、庫存信息管理等的強(qiáng)大作用，大大提高管理效率，有效降低管理成本。圖3-2后臺供應(yīng)鏈管理SCM系統(tǒng)與倉庫管理WMS系統(tǒng)3.2核心產(chǎn)品介紹我們公司直接從蔬菜、蛋、奶、肉等生產(chǎn)基地獲得新鮮的食材，根據(jù)用戶的訂單，統(tǒng)一配送，送貨上門，用戶可以選擇貨到付款或者在線支付。我們通過與無公害蔬菜等生產(chǎn)基地和當(dāng)?shù)夭宿r(nóng)簽訂長期購買合同甚至委托生產(chǎn)，依靠批量采購取得大幅度的采購折價優(yōu)惠，為我們的客戶提供綠色、新鮮、低價、營養(yǎng)價值豐富的優(yōu)質(zhì)食材。同時我們也提凈菜增值服務(wù)，即按所做的菜式需要洗凈切

24、好，預(yù)先腌制，輔上齊全的調(diào)料等?？蛻糍I到我們的加工后的食材時可以直接下鍋烹制，節(jié)約大量時間。我們的網(wǎng)絡(luò)平臺還致力于開通個性化特色增值服務(wù)頻道。通過聘請專業(yè)的營養(yǎng)師為客戶專門量身制定合理的營養(yǎng)食譜以與提供健康飲食資訊等，在網(wǎng)上買菜的同時得到專家的意見，吃的合理又吃的健康。通過聘請專業(yè)的廚師錄制烹飪教學(xué)視頻，教會我們的客戶怎樣做出可口的菜肴，同時傳授豐富的烹飪技巧。4、 公司戰(zhàn)略4.1經(jīng)營目標(biāo)icook公司秉承“質(zhì)量第一，服務(wù)為上”的理念，在為顧客提供優(yōu)質(zhì)蔬菜送貨上門服務(wù)的同時，為顧客營造舒適愉快的購物體驗。公司將努力打造國一流的優(yōu)質(zhì)平價食材銷售，同時致力于構(gòu)建居民健康飲食文化的網(wǎng)絡(luò)綜合服務(wù)平臺。

25、4.2企業(yè)文化公司宗旨：健康生活，由我做主 經(jīng)營理念：“質(zhì)量第一，服務(wù)為上” ，努力提升每個家庭的生活品質(zhì)。我們將以優(yōu)質(zhì)的貨源，為顧客提供優(yōu)質(zhì)、安全、潔凈的優(yōu)質(zhì)蔬菜；通過減少中間商環(huán)節(jié)與有效的管理，降低成本，為顧客提供平價蔬菜；通過便捷的網(wǎng)上訂購，優(yōu)質(zhì)的送貨上門服務(wù)，為顧客提供全新的購物和烹飪體驗。品牌形象：便捷 優(yōu)質(zhì) 綠色 健康4.3品牌制勝4.3.1 品牌概述（1）品牌名稱：“icook”（2）品牌標(biāo)志：（3）品牌涵義： icook中文意思為“由我烹飪”，這是一個非常時尚的口號，寓意著“我的廚房我做主”的追求。品牌非常貼切地表達(dá)出了我們公司的主要定位是酷愛網(wǎng)上購物的年輕一代。Cook by

26、 myself也直達(dá)解釋了公司的服務(wù)立足于現(xiàn)代人對綠色、環(huán)保、健康、便捷的生活方式的需求，讓顧客體驗以最便捷的方式享受到最健康的生活方式。（4）商標(biāo)：將品牌標(biāo)志作為商標(biāo)到商標(biāo)局注冊，擴(kuò)大品牌影響力，并實施法律保護(hù)，維護(hù)自身權(quán)益。4.3.2 品牌策略在以品牌競爭為主的新經(jīng)濟(jì)時代，品牌形象建設(shè)將成為企業(yè)爭取客戶的焦點。品牌策略作為我們公司核心的發(fā)展戰(zhàn)略之一，是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵組成部分?！百|(zhì)量第一，服務(wù)為上“一直是我們的品牌追求。公司將品牌文化視為關(guān)系到企業(yè)凝聚力、競爭力和實施運營轉(zhuǎn)型等的關(guān)鍵因素。icook品牌的建立過程就是不斷培育優(yōu)良的企業(yè)文化，克服不良企業(yè)文化的過程。（1）以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高產(chǎn)品的

27、美譽度通過市場調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)對于網(wǎng)上買菜這種全新的方式的認(rèn)可過程中，56%的人最擔(dān)心的原因在于質(zhì)量。所以我們在進(jìn)行品牌建設(shè)過程中，打造質(zhì)量過硬的品牌形象成為首要任務(wù)。通過嚴(yán)格挑選菜源，嚴(yán)格控制加工與儲藏環(huán)境，嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量檢驗流程等，為顧客把好質(zhì)量關(guān)，我們保證出售的每一份產(chǎn)品都是企業(yè)品牌形象的體現(xiàn)，我們堅持顧客滿意了才付錢。用戶在拿到我們的產(chǎn)品的時候，對質(zhì)量不滿意可以當(dāng)場退貨。（2）以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度在產(chǎn)品質(zhì)量相近的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系：從的人性化設(shè)計到客戶反饋機(jī)制的建立，從配送時間的把握到對配送人員進(jìn)行規(guī)化地培訓(xùn)，從統(tǒng)

28、一的配送菜籃到統(tǒng)一的配送服裝，公司狠抓服務(wù)的每一個環(huán)節(jié)，保證每一位顧客在使用我們的服務(wù)的時候都有愉快的購物體驗。4.4競爭策略我們的競爭對手主要是：菜市場和超市。通過市場調(diào)查，在市場份額組成：超市37%；菜市場 61%。超市的選擇人群主要原因在于質(zhì)量好，其次是地理位置；而菜市場的選擇人群主要原因在于價格便宜，其次是質(zhì)量好。鑒于我們的商業(yè)模式是一種全新的嘗試，公司進(jìn)入市場時采取快速滲透策略，迅速搶占市場份額。為了使icook公司能在競爭中取得優(yōu)勢，我們將采取如下競爭策略：(1) 直線策略：我們越過中間各種環(huán)節(jié)，從蔬菜生產(chǎn)基地組織貨源后直接配送往顧客手中，節(jié)約大量中間的成本開銷。同時網(wǎng)絡(luò)訂購的按需

29、配置形式能大大減少庫存風(fēng)險，減少蔬菜損耗和各種保鮮、儲藏等開銷，使icook的產(chǎn)品在質(zhì)量上和價格上均取得優(yōu)勢。(2) 差異化策略：我們通過網(wǎng)絡(luò)的便利性，讓顧客可以隨時隨地買菜。同時送貨上門，貨到付款的方式也解決了顧客在買菜過程中對時間、地理位置、交通、天氣等的顧慮問題。差異化的服務(wù)使icook和傳統(tǒng)的菜市場與超市的競爭中，對我們的目標(biāo)客戶群體更具吸引力。(3) 量身定制策略：我們通過網(wǎng)絡(luò)購物平臺能在第一時間收集到客戶的特殊需求， 以客戶為中心，通過我們的特色增值服務(wù)：凈菜服務(wù)和營養(yǎng)咨詢服務(wù)等，真正為客戶量身定制 ，為客戶創(chuàng)造價值，提高生活質(zhì)量。4.5發(fā)展戰(zhàn)略公司以為首個目標(biāo)城市，1-3年以渾南

30、新區(qū)為基點建立公司，進(jìn)入市場，扎穩(wěn)腳跟；第4-5年將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到各個區(qū)。然后5-10年在全國多個大中城市建立連鎖銷售網(wǎng)點，將公司業(yè)務(wù)圍遍與全國，保持并且進(jìn)一步鞏固公司在該行業(yè)領(lǐng)先地位，創(chuàng)造收益。（1） 預(yù)備期：在預(yù)備期，主要是為公司的正常運作作前期的準(zhǔn)備，聯(lián)系蔬菜、肉、蛋、奶等生產(chǎn)基地，組織貨源，初步完善公司建設(shè)與部分項目的設(shè)計，構(gòu)建網(wǎng)上交易平臺，宣傳企業(yè)。（2） 初期（1-3年）：經(jīng)營圍：渾南新區(qū)市場目標(biāo)：占有渾南新區(qū)中、高收入家庭蔬菜消費市場的約5%，具體計劃如下：第一年：500個家庭第二年：1200個家庭第三年：3000個家庭戰(zhàn)略部署：此時期是公司的建立時期。在完成公司建設(shè)的同時，初步進(jìn)入

31、市場，建立穩(wěn)定的顧客群，站穩(wěn)腳跟。公司致力于icook的品牌建設(shè)，通過多種方式樹立icook的品牌形象，提高品牌知名度，初步擴(kuò)大自身影響力。在企業(yè)部，完善公司制度，塑造“質(zhì)量第一，服務(wù)為上”的企業(yè)文化。同時，引進(jìn)人才和風(fēng)險投資加強(qiáng)企業(yè)實力，為下一步向各個區(qū)擴(kuò)展業(yè)務(wù)打好基礎(chǔ)。（3） 發(fā)展期（4-5年）：經(jīng)營圍：渾南新區(qū)，和平區(qū)，河區(qū)，大東區(qū)市場目標(biāo)：占有四個區(qū)中、高收入家庭蔬菜消費市場的約8%，具體計劃如下：第四年：10000個家庭第五年：40000個家庭戰(zhàn)略部署：此時期是公司的穩(wěn)步發(fā)展時期。以渾南新區(qū)為中心，逐步向周邊幾個區(qū)拓展業(yè)務(wù)。引進(jìn)風(fēng)險投資的同時，借鑒在渾南新區(qū)的發(fā)展經(jīng)驗?zāi)Ｊ?，在擴(kuò)展的幾

32、個區(qū)陸續(xù)建立起銷售網(wǎng)點，擴(kuò)大服務(wù)覆蓋圍。同時，利用各種媒體和宣傳手段積極宣傳企業(yè)品牌，使企業(yè)形象深入人心，穩(wěn)定主要的長期顧客群體。（4） 快速擴(kuò)期（5-10年）經(jīng)營圍：、等大中城市戰(zhàn)略部署：此時期是公司積極開拓市場的時期，需要大量的人力、物力和財力。公司以上市的方式變?yōu)楣煞葜乒?，籌集大量資金，并積極尋找合作伙伴，以加盟方式在各大中城市建立銷售網(wǎng)點，形成全國連鎖經(jīng)營。此段時期公司應(yīng)注意開拓農(nóng)副產(chǎn)品的供應(yīng)商，以實現(xiàn)各地就近供應(yīng)。5、 市場描述5.1市場背景5.1.1 市場需求分析(1)工作壓力引發(fā)電子購菜需求 隨著經(jīng)濟(jì)形勢的轉(zhuǎn)變，企業(yè)改革的深化，中國正面臨著日益嚴(yán)峻的就業(yè)形勢。由圖4.1所示，2

33、007年各個專業(yè)的平均就業(yè)率水平為50%，就業(yè)形勢嚴(yán)峻。而2009年的一份調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止2009年2月各省應(yīng)屆畢業(yè)生簽約水平也不容樂觀，就業(yè)率為20%左右（如圖4.2）。據(jù)中國社會科學(xué)院最近發(fā)布的2009年經(jīng)濟(jì)藍(lán)皮書預(yù)計，2008年年底已經(jīng)有100萬高校畢業(yè)生沒有就業(yè)，而2009年又將有近611萬大學(xué)生面臨就業(yè)。同時，有研究認(rèn)為中國城鎮(zhèn)的實際失業(yè)率已經(jīng)達(dá)到了7%的警戒線。從全球性金融危機(jī)的全面爆發(fā)到各國社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的普遍滯緩，從各行業(yè)生產(chǎn)成本的不斷加大到各類企業(yè)倒閉成風(fēng)的危險困境，原本就不堪重負(fù)的就業(yè)市場更是積重難返。就業(yè)形勢的嚴(yán)峻使得人們的工作壓力加大，嚴(yán)重影響了人們的身心健康，同時也給

34、個人的職業(yè)發(fā)展帶來嚴(yán)重的負(fù)面影響，最終造成生活質(zhì)量大打折扣。圖5-1 2007年各專業(yè)就業(yè)率圖5-2 各省應(yīng)屆畢業(yè)生截止2009年2月簽約率如此巨大的壓力必然意味著人們將大力投身于工作，難以平衡職場與家庭的沖突，尤其是那些朝九晚五的白領(lǐng)們。既要上班甚至是加班加點，又要照顧自己以與家人，特別是買菜問題使他們大為頭疼。最早下午5點下班，6點左右到達(dá)居住區(qū)，然而這時大多數(shù)菜市場已經(jīng)關(guān)閉，大型超市的蔬菜不新鮮且人多擁擠，極為困擾。所以，就上班族這個消費群體來看，日常的菜市場和超市都不能很好地符合他們的時間安排和需求。而近年來，“網(wǎng)上買菜”的購物模式的興起，解決了工作忙碌，又覺得菜市場遠(yuǎn)、超市價貴的都市

35、白領(lǐng)們的買菜難題。(2)現(xiàn)代消費觀念加速電子購菜需求 根據(jù)調(diào)查，家庭蔬菜總消費量隨著人口的增加和城市化進(jìn)程而增加，蔬菜在外消費量越來越大。2004 年，我國城鄉(xiāng)居民在外消費比例達(dá)到 12.4%，蔬菜在外消費量達(dá)到2171 萬噸，并且呈現(xiàn)不斷增長的趨勢（如圖4.3所示）。圖5-3 外消費量（萬噸）占蔬菜總消費量的比例（%）并且，隨著我國居民對生命健康和生活品質(zhì)的關(guān)注度的提高，居民對蔬菜的需求已經(jīng)不滿足于數(shù)量，消費者開始追求品種多樣、營養(yǎng)豐富、保健衛(wèi)生、使用方便等較高層次的消費目標(biāo)?？梢?，優(yōu)質(zhì)新鮮蔬菜消費有著巨大市場需求。然而，由于運輸系統(tǒng)、中間商等一些環(huán)節(jié)，菜市場以與超市無法滿足人們對新鮮市場的

36、需求。這時， “網(wǎng)絡(luò)菜市場”恰是興起的時機(jī)，不但價格便宜，又省時省心，在大大節(jié)約時間成本的同時滿足了人們“鮮”、“快”、“便”的需求，而簡單易操作的b2c網(wǎng)絡(luò)購物平臺也為這種方便快捷提供了可實施性。5.1.2 網(wǎng)購環(huán)境分析2009年，在全球金融危機(jī)背景下，中國電子商務(wù)交易總額突破4萬億元，其中B2C交易額達(dá)2500億元，比08年翻了一倍以上。在消費領(lǐng)域，2009年中國網(wǎng)絡(luò)購物交易額占社會消費品零售總額的比重有望超過，網(wǎng)絡(luò)購物對國零售市場的影響日趨增大。B2C的行業(yè)狀態(tài)、企業(yè)生存狀態(tài)、客戶特性等，對于電子商務(wù)購物的開拓、運營、營銷都有著不可忽視的作用。 根據(jù)CNNIC2008年關(guān)于網(wǎng)購的調(diào)查報告

37、，國各城市的總體網(wǎng)絡(luò)購物滲透率達(dá)到27.9（如表4.1所示）。其中的網(wǎng)絡(luò)購物滲透率最高，已達(dá)到45.2，位于第二位的城市是，網(wǎng)絡(luò)購物滲透率為38.9，再次是，為31.9。其他城市的平均網(wǎng)絡(luò)購物滲透率是21.6。在其他各大城市網(wǎng)購紅火一時時，電子商務(wù)的發(fā)展也不敢落后，政府的支持、資金的注入和網(wǎng)絡(luò)的普與使得網(wǎng)購發(fā)展如火如荼。網(wǎng)購市場的蓬勃發(fā)展現(xiàn)狀為“網(wǎng)上購菜”平臺的實施奠定了基礎(chǔ)。表5-1不同城市網(wǎng)絡(luò)購物滲透率城市其他直轄市和副省級城市合計網(wǎng)名（萬人）73783039537575719網(wǎng)購人數(shù)（萬人）2873751268101598網(wǎng)絡(luò)購物滲透率38.9%45.2%31.9%21.6%27.9%5

38、.2市場定位公司的職能在于建立與各蔬菜生產(chǎn)基地、菜農(nóng)等菜源的供應(yīng)關(guān)系，對蔬菜進(jìn)行分級加工，并通過網(wǎng)絡(luò)購物平臺確定消費者，最終將產(chǎn)品“蔬菜”送達(dá)顧客手中。公司產(chǎn)品市場定位為新鮮價廉蔬菜與蔬菜簡易加工與深加工品。我們?yōu)榭蛻舸罱ㄒ粋€b2c的網(wǎng)絡(luò)買菜平臺，用戶可以隨時通過我們的了解各種食材的價格變化，并進(jìn)行預(yù)定和購買。只需輕松點擊鼠標(biāo),就能足不出戶享受新鮮果蔬送貨上門的服務(wù)，省時省力。同時，我國手機(jī)網(wǎng)民2008年到2009年一年增加1.2億，總規(guī)模已達(dá)2.33億人，占整體網(wǎng)民的60.8%，說明手機(jī)作為網(wǎng)民上網(wǎng)終端的使用率正在迅速攀升。為此，我們還將開發(fā)的wap版本，可以通過手機(jī)上網(wǎng)方便訪問。通過普通P

39、C+手機(jī)的雙平臺網(wǎng)絡(luò)購物模式，真正實現(xiàn)隨時隨地都可以買菜。 買菜網(wǎng)首選定位的客戶群體是年輕的上班一族，然后通過滾雪球效應(yīng)逐漸發(fā)展到各個消費者群體。因為首先從年齡結(jié)構(gòu)上看，18-35歲人群為網(wǎng)購人群的主體（如圖4.4），其中25-30歲人群占33.8%，18-24歲人群占30.0%，31-35歲人群占26.9%。而63.4%IT網(wǎng)民的月均收入1500-5000（如圖4.5），所以我們可以得出這樣的結(jié)論：上班一族是參與網(wǎng)購最多群體，因此是我們潛在客戶的最主要來源。同時，我們針對地區(qū)所做的調(diào)查問卷也顯示了同樣的結(jié)果：78%的收入水平在2200以上并且年齡分布在25-35這一階段的上班一族有網(wǎng)上購菜的

40、意愿。上班一族有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，思想上也較為前衛(wèi)，因為平時工作的原因幾乎沒有時間去買菜，所以這種網(wǎng)購的方式他們會很欣然接受。而隨著公共推廣，對于網(wǎng)絡(luò)買菜的信任度也較低的客戶群體也會逐漸加入其中，最終“icook”會深入人心，當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)知識的普與更會加速這一進(jìn)程。公司在定位個人作為目標(biāo)顧客的同時，也將各中高檔餐飲機(jī)構(gòu)、凈菜專賣機(jī)構(gòu)等列入此行列。由于消費者在做出購買決策過程中受價格、收入、食品安全意識等因素影響，公司通過對人口地域性與自身條件等進(jìn)行分析，決定將公司首先選址在，然后通過加盟等方式擴(kuò)展的全國乃至世界圍。以下為選址優(yōu)勢分析：圖5-6 公司選址優(yōu)勢分析5.3 SWOT分析 通過進(jìn)行市場背景與

41、行業(yè)等分析，我們將產(chǎn)品與市場進(jìn)行上述定位。那么我們企業(yè)在目前乃至長期發(fā)展中到底有何資源優(yōu)勢與缺陷、將面臨怎樣的機(jī)會與威脅呢，現(xiàn)在來進(jìn)行SWOT分析，從而更加明確公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略。(1) 優(yōu)勢 ¨ 成本優(yōu)勢：與蔬菜基地直接聯(lián)系，省卻中間成本，價格低廉；選址要求低、生產(chǎn)效率高、離目標(biāo)客戶近。¨ 產(chǎn)品優(yōu)勢：無公害、綠色、新鮮、營養(yǎng)價值高；“凈菜”業(yè)務(wù)與個性特色增值服務(wù)，提高了人們生活的效率與質(zhì)量。¨ 管理優(yōu)勢：“當(dāng)天下單，隔天送貨”的經(jīng)營模式規(guī)避了存貨風(fēng)險；便捷物流系統(tǒng)的加盟使得運送快捷方便，極大滿足客戶需求；先進(jìn)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊保證了優(yōu)質(zhì)管理，極大減少了“運輸成本”。&#

42、168; 技術(shù)優(yōu)勢：團(tuán)隊成員擁有精湛的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)技術(shù)；¨ 社會效益優(yōu)勢：網(wǎng)購的方便快捷滿足了現(xiàn)代消費群體的需求，前 景甚好；零排放、 不污染環(huán)境。¨ 空間優(yōu)勢：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營省卻店面租金的費用，批量采購也可以降低經(jīng)營成本；較少受時間空間因素制約，最大限度地實現(xiàn)供需平衡；(2) 劣勢¨ 顧客接受度劣勢：由于傳統(tǒng)消費模式觀念所限，大眾對網(wǎng)上購菜方式認(rèn)可度還不高；產(chǎn)品難以標(biāo)準(zhǔn)化與顧客品位多樣化導(dǎo)致信譽建立維護(hù)困難。¨ 規(guī)模劣勢：初期規(guī)模難以形成。¨ 競爭對手劣勢：雖然網(wǎng)上購菜模式的成本會降低，但大型購物超市因為采購量樣能讓成本下降，所以從一定程度上構(gòu)成

43、威脅；(3) 機(jī)會¨ 縱然蔬菜電子化已在各大城市頻頻出現(xiàn)，但從圍來看，網(wǎng)上購菜在市卻剛剛開發(fā)，具備客觀的潛在需求空間；¨ 在互聯(lián)網(wǎng)日益普與的今天，電子商務(wù)以迅雷不與掩耳之勢飛入尋常百姓家，b2c形式的網(wǎng)絡(luò)購物平臺日益增多，樂意接受新事物的年輕上班族日趨習(xí)慣網(wǎng)上購物，網(wǎng)上購菜也是如此；¨ 金融危機(jī)的出現(xiàn)更深化了人們的生活壓力，網(wǎng)上買菜的出現(xiàn)在一定程度上緩解了上班族的工作壓力；¨ 城市區(qū)域市場前景看好，工業(yè)區(qū)的革新帶來人、財、物的巨變，而網(wǎng)上買菜從現(xiàn)在的投資價值與未來的升值潛力都非常可觀；¨ 政府扶持創(chuàng)新，也為本企業(yè)經(jīng)營帶來契機(jī)。(4) 威脅

44、68; 新興服務(wù)"叫好不叫座"？歸結(jié)原因主要存在初期規(guī)模難以形成導(dǎo)致成本高、宣傳力度不夠以與消費觀念仍需改變等因素；¨ 買菜網(wǎng)正處于起步，經(jīng)營條件并不純熟，從而導(dǎo)致風(fēng)險系數(shù)加大，投資市場警覺；¨ 來自其他競爭者的進(jìn)入威脅。圖5-7 SWOT分析圖優(yōu)勢S成本優(yōu)勢、管理優(yōu)勢技術(shù)優(yōu)勢、空間優(yōu)勢社會效益優(yōu)勢空間優(yōu)勢劣勢W顧客接受度劣勢規(guī)模劣勢現(xiàn)存競爭者劣勢機(jī)會O網(wǎng)上購菜發(fā)展空間很大網(wǎng)上購物發(fā)展迅速就業(yè)壓力帶來契機(jī)政府支持SO戰(zhàn)略由于管理優(yōu)勢的難復(fù)制性，突出管理優(yōu)勢創(chuàng)建最有力的管理團(tuán)隊；充分利用政府支持，發(fā)揮社會效益優(yōu)勢，極大水平地提高社會聲譽，建立品牌抓住電子商

45、務(wù)發(fā)展契機(jī)宣傳灌輸空間優(yōu)勢理念WO戰(zhàn)略加強(qiáng)宣傳，促進(jìn)市場營銷關(guān)注質(zhì)量，注重品牌效應(yīng)彌補規(guī)模劣勢，有效進(jìn)行“運輸成本”管理威脅T初期宣傳難以發(fā)揮很大有效性消費觀念仍需改變行業(yè)并未成熟，風(fēng)險大ST戰(zhàn)略建立有效宣傳團(tuán)隊，發(fā)揮管理優(yōu)勢引進(jìn)咨詢，有效分散風(fēng)險WT戰(zhàn)略建立有效宣傳團(tuán)隊減少初期投入綜上所述，icook總體優(yōu)勢大于劣勢，潛在投資市場空間雖然大，而具體量化指標(biāo)無，項目在初期階段經(jīng)營困難，所以創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊在經(jīng)營初期要有足夠的心理承受能力，從而真正實現(xiàn)投資價值。SWOT分析顯示品牌建設(shè)與團(tuán)隊有效管理是我們公司實現(xiàn)長期發(fā)展最需重要的戰(zhàn)略。和傳統(tǒng)菜場相比，價格優(yōu)勢是一方面，但卻是可復(fù)制的，容易被潛在進(jìn)入者模

46、仿獲取，所以要將重點集中在質(zhì)量管理上。比較好的辦法就是有一手貨源：批發(fā)或者直接向農(nóng)戶訂購。批發(fā)比較方便，但做大了無法保證量和質(zhì)，最好的辦法還是達(dá)到一定規(guī)模后直接和郊區(qū)農(nóng)戶訂購甚至委托生產(chǎn)，這樣不僅最大限度地保證了質(zhì)量，同時也對品牌進(jìn)行了有效建設(shè)與維護(hù)。當(dāng)然在公司運營初期，促銷宣傳是必不可少的。除品牌建設(shè)外，實施嚴(yán)格管理，保證菜品的質(zhì)量、完善物流體系，增加可信度也十分重要。比如建立起食品安全可追溯體系，從生產(chǎn)、訂貨，到配送都有記錄可查，顧客在網(wǎng)上不僅能看到菜品的外形，還能了解生產(chǎn)源頭、新鮮度等信息。三是要有特色，比如挑選一些名特優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品，或是按營養(yǎng)、口味配菜，做成半成品配送，在高檔小區(qū)附近的菜場

47、布點，針對長期訂戶集中送貨等等。5.4目標(biāo)客戶群與消費群定位 根據(jù)前面所述icook的長短期目標(biāo)，我們首先定位特定城市、特定客戶群體進(jìn)行市場營銷，既然逐漸擴(kuò)展，通過加盟的方式納入其他目標(biāo)客戶群，最終將所有大眾消費者作為終極目標(biāo)，實現(xiàn)長足發(fā)展。1、消費群定位從白領(lǐng)等向大眾消費者過渡1) 狀態(tài)述：第一階段：市和平區(qū)、渾南新區(qū)、河區(qū)周邊白領(lǐng)、孕婦與行動不便人口；第二階段：隨著互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)購的普與，以與消費觀念行為的改變，消費群定位為所有大眾消費群體。2) 大眾消費者的消費心理:l 看重商家品牌，注重購物質(zhì)量；l 產(chǎn)品的多樣性；l 渴望物美價廉；l 購物方便快捷。2、主要目標(biāo)客戶群1) 狀態(tài)述：l 全國

48、乃至世界所有地區(qū)有意愿投資的商家，我們?yōu)槠涮峁┚W(wǎng)絡(luò)服務(wù)、品牌商譽、經(jīng)營理念等；2) 投資心理l 投資回報是最主要考慮因素l 看重網(wǎng)購未來的發(fā)展前景l(fā) 注重“網(wǎng)上賣菜”的經(jīng)營理念和服務(wù)水準(zhǔn)5.5產(chǎn)品形象定位1、產(chǎn)品綜合形象 立足方便、快捷、新鮮、環(huán)保等極大滿足消費者的需求，提高人們的生活質(zhì)量，最終重塑消費者的消費理念。2、產(chǎn)品分類形象圖5-8 產(chǎn)品分類形象6、 營銷策略“icook”需要建立全面科學(xué)的營銷信息系統(tǒng)，不斷更新調(diào)整經(jīng)營容。在未來10年，根據(jù)已經(jīng)制定的發(fā)展戰(zhàn)略，我們的營銷計劃相應(yīng)地分為短期（成立期）、中期（成長期）和長期（成熟期）三個階段，分別實現(xiàn)采取不同的策略實現(xiàn)不同時期的目標(biāo)。鑒于

49、即將進(jìn)入的市場已經(jīng)有類似公司，所以同類服務(wù)競爭十分激烈，且目標(biāo)消費群的價格彈性極其敏感，我們擬采取快速滲透定價法。通過廣告、人員推廣、促銷等手段進(jìn)行整合溝通，向外統(tǒng)一地傳達(dá)“icook”強(qiáng)調(diào)的“健康快捷”的產(chǎn)品和服務(wù)，e時代網(wǎng)絡(luò)購物等理念。公司初期對于產(chǎn)品推廣的宣傳和促銷是本公司戰(zhàn)略的重要一環(huán)。具體的營銷策略將根據(jù)業(yè)界普遍采用的4P（市場營銷組合）來進(jìn)行戰(zhàn)略思考，具體如下：圖6-1 市場營銷組合當(dāng)企業(yè)進(jìn)入戰(zhàn)略中期階段則采取以追求顧客滿意為目的的4C理論。我們將進(jìn)入的是電子商務(wù)業(yè)，競爭者眾多，替代品不斷更新，這就需要我們從目標(biāo)消費群的實際需求出發(fā)，不斷調(diào)查分析市場，迅速做出判斷和調(diào)整，以從容應(yīng)對

50、日趨激烈的市場競爭。我們的目標(biāo)市場瞄準(zhǔn)在不方便上菜市場買菜并且想要在家做飯的人群（主要是年輕的都市白領(lǐng)），其消費習(xí)慣和消費心理具有典型的時代特征，能夠很快接受新鮮的時尚元素，尋求高品質(zhì)生活，但卻因為工作繁忙（早九晚六）而不能有足夠的時間上菜市場買菜做飯。而且年輕的都市白領(lǐng)群體由于平均文化素質(zhì)高于社會均值，對消費產(chǎn)品的附加值有更高的要求?；谝陨蠋c分析，我們認(rèn)為，公司需要首先展開市場調(diào)研，再進(jìn)行分析，綜合企業(yè)外環(huán)境，做出市場預(yù)測。6.1建立營銷信息系統(tǒng)我們公司的服務(wù)主要集中面向年輕的都市白領(lǐng)群體，而他們的消費習(xí)慣、心理特征極易變化；同時，電子商務(wù)業(yè)的行業(yè)特征也要求我們不斷深刻挖掘消費群的需求，

51、調(diào)整界定目標(biāo)市場，以適時適地地完善營銷渠道。因此，我們公司將著重建設(shè)營銷信息系統(tǒng)，其組成如下圖所示：圖6-2 營銷信息系統(tǒng)1、公司部的報告系統(tǒng)：銷售活動有關(guān)信息，如產(chǎn)品系列、區(qū)域和顧客等方面的銷售情況，當(dāng)年的銷售額和市場占有率與歷史上最好年份的比較等；與產(chǎn)品成本有關(guān)信息，如利潤報告、各種產(chǎn)品、區(qū)域和顧客的銷售利潤表、銷售費用水平等。2、營銷調(diào)研系統(tǒng)：公司安排營銷部門人員或委托專門的市場調(diào)研公司，系統(tǒng)地客觀地識別、收集、分析和傳遞有關(guān)市場營銷活動各方面的信息，如市場需求潛力、同類產(chǎn)品市場競爭狀況等。3、營銷情報系統(tǒng)：市場營銷管理人員通過隨意或條件觀察、非正式或正式調(diào)查、裁決貿(mào)易展覽會等方式，獲得

52、競爭者的有關(guān)情況，如競爭者的職工人數(shù)、供應(yīng)商、運輸代理商等。4、營銷分析系統(tǒng)：基于收集整理過的營銷信息，做出統(tǒng)計分析，利用已經(jīng)建立的數(shù)據(jù)模型，評估營銷方案，制定營銷規(guī)劃。6.2定價策略(pricing)6.2.1定價依據(jù)鑒于我們即將進(jìn)入的市場同類產(chǎn)品和服務(wù)競爭十分激烈，且目標(biāo)消費群的價格彈性極其敏感，我們擬采取滲透定價法。運用滲透定價的原因分析如下：、市場需求彈性大（目標(biāo)群體對價格變化極其敏感），產(chǎn)品定價低可以刺激市場需求迅速增加，便利、高性價比是我們?nèi)俚年P(guān)鍵；、為了讓消費者迅速地接受新產(chǎn)品，盡快擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量，占領(lǐng)更大的市場份額，我們將產(chǎn)品價格制定在低于市場平均價格水平。在居民區(qū)周邊，菜市

53、場眾多，想在競爭中取勝，就要在保證“同質(zhì)”的基礎(chǔ)上盡量削減價格實現(xiàn)“低價”，最終以“同質(zhì)低價”取勝。、采用滲透定價策略不僅可以以最快的速度占領(lǐng)市場，而且可以有效地阻止其他企業(yè)進(jìn)入這一產(chǎn)品的生產(chǎn)領(lǐng)域。、企業(yè)生產(chǎn)成本和營銷成本會隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大與經(jīng)驗的積累而下降。在實現(xiàn)加盟連鎖經(jīng)營后，我們會在當(dāng)?shù)厥袌龈鶕?jù)同業(yè)競爭者經(jīng)營情況調(diào)整經(jīng)營圍、重新確立消費群，并基于當(dāng)?shù)氐奈飪r、經(jīng)濟(jì)狀況等情況綜合考慮，統(tǒng)一原材料供應(yīng)商、運輸配送商，以大幅削減成本。、低價不會招致實際或潛在的競爭。在連鎖經(jīng)營實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)后，我們的低價策略會驅(qū)逐大部分競爭者，從而取得并保持更大的市場占有率。、成本有大幅降低的空間。我公司的經(jīng)營以

54、服務(wù)為主，實體產(chǎn)品無需購買知識產(chǎn)權(quán)、不含高科技含量，也不追求高質(zhì)量來滿足高端顧客，因而通過有效管理、精確的財務(wù)預(yù)算，實現(xiàn)大幅度的削減成本具有十分大的可行性。、市場調(diào)查結(jié)果顯示，我們的潛在客戶占目標(biāo)群體的61%，其中14%是網(wǎng)絡(luò)購物達(dá)人。 6.2.2定價方案補充之前的定價方案不利于企業(yè)投資的回收，會使回收時間拖得很長。為在短期收回投資成本，使資金回籠相對與時，有利于更好地擴(kuò)展，我們將采取快速滲透的方法打入市場，即進(jìn)入初期，價格壓至最低，在迅速獲得利潤后，迅速提升價格至合理水平。由于電子商務(wù)業(yè)的成本不高，我們的價格會在消費者未察覺圍變化，這一切都基于我們系統(tǒng)客觀的市場調(diào)查。在對市場需求、真實成本、

55、向客戶提供的價值和競爭對手都進(jìn)行了準(zhǔn)確全面的分析后，我們運用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價。作為新企業(yè)進(jìn)入市場，在營銷成本和消費者教育上會花費較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會直接影響到市場份額。所以，作為first mover,我們力爭在進(jìn)入市場前，通過市場、競爭者、成本等方面的分析，達(dá)到平衡點，實現(xiàn)合理的定價。6.3產(chǎn)品策略（product）6.3.1產(chǎn)品的界定包括有形實體，如產(chǎn)品實體與其品質(zhì)、特色、樣式、品牌和包裝等，同時包括無形的帶給消費者的附加利益，如提供送貨上門、健康食譜、為VIP客戶設(shè)計的個人食譜等。6.3.2具體的產(chǎn)品策略1、公司發(fā)展初期，產(chǎn)品的質(zhì)量、種類要嚴(yán)格要求，并根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果與時調(diào)整，以滿足消費者日新月異的需求。2、公司步入發(fā)展中后期的快車道后，在具備足夠資金和研發(fā)人員的基礎(chǔ)上，著重開發(fā)自主品牌，創(chuàng)造自主知識產(chǎn)權(quán)，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、高質(zhì)的服務(wù)與市場上同類產(chǎn)品形成差異化優(yōu)勢。3、注重品牌標(biāo)識，強(qiáng)化品牌觀念，用個性化的包裝、鮮明的企業(yè)文化和物美價廉的實體產(chǎn)品保持消費者較高而持續(xù)的忠誠度。我們認(rèn)為，品牌是公司一筆巨大的無形資產(chǎn)，通過精美的設(shè)計、