室內(nèi)設計師談單技巧

1、一、設計師談單三步曲設計師在與客戶洽談過程中，除了會談理念外，還會講講細節(jié)。（ 用講故事的方法 ）二、1 、客戶沒有帶平面圖，如何談單 當客戶沒有帶平面圖時，我們很多的設計師就會對客戶有一個敵對情緒，會認為客戶沒有誠意。其實我認 為，當客戶沒有平面圖的時候是最考驗設計師水平的時候。這種情況下，設計師可與客戶談些概念上的東 西。我覺得，當沒有平面圖的時候更能夠開放自己的思維。比如：可以談一些對生活的理想、談談材料、 談一些裝飾上的風格。把它作為一種引導客戶進入你的設計空間的一種方式。當你把裝飾說得很生動的時 候，假若客戶又沒帶平面圖，那么他就會有一種遐想。他有遐想的時候，就會進入一個虛幻空間。這

2、時， 設計師就是帶他進入了一個理想的世界。什么叫家居裝修就是讓客戶的家更好、更舒適。我們公司有個設計師姓袁，我認為他談單的方式叫地雷陣式。他每次談單時會放十張八張的效果圖，給客 戶感覺很認真，很投入，很熱情，他的談單成功率也很高。還有的是組合式，就是以一個設計師為主，一 個或多個設計師為輔，組合搭配起來談單。因為每個設計師可能都要答不上問題的時候，這樣就需要互相 補臺。而我呢，是屬于一種說書式。說書呢是通過語言產(chǎn)生情節(jié)，讓客戶進入你的情節(jié)。而我們在談的時 候，也是從玄關(guān)、到客廳、到廚房的這種次序來的。只是在談單的過程中會加一些生活的情節(jié)到里面，豐 富談單的內(nèi)容與情趣。比如：說到廚房，我們可與客

3、戶談談做菜；說到小孩房，也可以談談小孩子如何通 過設計讓他享受到生活的溫暖；到主臥，這時候可以談到風水的知識等等。在談的過程中，如果你發(fā)現(xiàn)客 戶有些疲倦，那你的聲音馬上要大起來。如果他有興趣，這時候就要找一些圖片，激發(fā)他的興趣，產(chǎn)生我 們所謂的購買欲望。這時候你很自然的說：我今天講的這些可能會吸引你，但沒有帶圖紙講來講去還是虛 無飄渺的，如果你有 EMAIL 或通過傳真的方式把圖紙給我，我給你做個設計總之，我就是采用概念法先吸 引客戶，并讓其愿意深入下去。2、客戶帶了平面圖，如何談單呢 剛才談的是談單的概念法，那如果有圖紙，這種概念將會發(fā)揮得更好。我談客戶有三步曲：1、第一步：先建立良好的第一

4、印象，用概念吸引他。這一步所要做的工作，除了談概念之外，還要在談的過程中，把他的需求記錄下來。好的設計就是清楚客 戶的用意，和結(jié)合自己理念的一個合成品。我一般談單的時候會準備五六張紙和一個速寫本、及彩色筆。 談單過程中，一邊與客戶交談，一邊將他的想法畫出來。最好是在談的過程中立即根據(jù)他的想法做一個簡 單的布置圖。而這個步驟呢就是你們的第一步磨合的經(jīng)驗。有的設計師不是這樣的，先拿紙記錄客戶的想法，或甚至不記錄，讓客戶對自己沒有印象。我往往會在第一次談單的過程中盡量給客戶留下一個比較深的印象。其實，這就是談概念談設計要談出感情來，這樣，如果不是價錢的原因，客戶都會來找你，并讓客戶非常的依賴你。但是

5、如果談單的時候，你沒有細節(jié)、沒有概念，可能怎樣客戶都不會簽。我認為單是談出來的，我原來公司的一個設計師，一個圖他拿回去以后會畫八個方案。客戶問，小伙子，哪個方案最好他說：你看呢大家在做設計時，一定要記住有一個主方案，其他的是次方案。在談的時候要講你認為最 好的，和其他幾個方案中的亮點部份。2、第二步：進入一個深度階段，讓客戶對你的方案產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生他想看你預算的欲望。這一步要準備一些平面圖，一般我會準備兩套：一套是實實在在的平面，就是最合理的布圖；而另一套叫 做幻想式布置圖，可能達不到的，可能應用不了的，可能比較浪漫的。這個布置圖的作用是為了襯托你剛 才那個非常有用的布置圖。好的布置圖是不可以

6、改動的，除非是客戶有很特定的要求。剛才我們講到，因 為上次你講了理念，那么這套實在的布置圖會有說服力。而幻想式的，卻又能讓客戶感覺你設計大膽、用 心。雖然這個幻想式的平面圖可能不能用，但是對你第一套起到了很好的輔助作用。還有一些透視圖。透 視圖是根據(jù)你設計中的一些亮點， 畫一些透視圖。 或者你也可畫一些電腦效果圖。 畫手繪圖可以節(jié)約成本， 也可以給客戶產(chǎn)生功底很強的感受?？蛻艨赡軙薷?，那么手繪可以馬上配合客戶進行修改。很多客戶會 講不能一次搞定，說過兩天再來什么的。這樣一來，過了幾天可能就會沖減客戶的興趣。同時，客戶還有 可能會去其他公司比較，其實現(xiàn)在簽單不僅是比較公司，也是在比較設計師的能

7、力。那這樣就會延長我們 的簽單時間，甚至會造成流失單。第二步呢，我認為在快結(jié)束的時候一定要向提出這樣一個問題：客戶，您對您的房間有沒有一個投資計劃 如果有，可否告訴我，我好給你進行一個合適的預算。這樣下次您來，我們既可以談預算、也可以談方案 了。3、第三步，進入簽單模式。以上兩個步驟如果你掌握得好，這次就可以簽合同了。有一位同事說我不談專業(yè)術(shù)語。我認為，如果一個 設計師跟客戶談單時講很多的專業(yè)術(shù)語，我覺得他不是一個好的設計師。跟客戶談單就是應該用最通俗易 懂的語言讓客戶理解你的設計概念和意圖。三、回答各分公司的問題長沙：客戶老是提到少錢或打折怎么辦答：公司原則上不打折，今天也有個客戶問我有多少

8、折扣。我說公司不打折，但是有很多小優(yōu)惠：派好的 施工隊等實質(zhì)性的東西。我們要告訴客戶，你少錢也是為了把家居環(huán)境做得更好，那么我可以通過其它方 面讓你得到實質(zhì)性的優(yōu)惠。比如，設計師可以為客戶做理財計劃，做一個主材采購表，讓他知道如何選擇 合適及價優(yōu)的主材。也就是通過做好其它的服務讓客戶享受到服務上的優(yōu)惠?？蛻魜碜鲅b修很多時候是沖 這著服務來的，把服務提高上去了，對你信賴就加深了。另外，可以告訴客戶，如果打折多了，設計費就會被扣很多，如果你舍得讓我的設計費少的話，那我就只 好讓點設計費給你了。在這種情況下，客戶一般會采取同情的態(tài)度，反而讓步。有很多設計師是學美術(shù)的， 可表示以后可以贈送自己畫的裝飾

9、畫給客戶，給他一種服務上的實惠感受。還可告訴他，打多了折工人心情也不太好。讓客戶設身處地的站在我們的角度去想，體驗我們的感覺。但 是，也要清晰的告訴客戶，造價太低也是做不到的事情。工作行為任何一位設計師都希望自己的設計作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各 種行之有效的辦法和成功秘訣。首先，設計師的自身形象是非常重要的。一個受過良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表一種形象。在現(xiàn)實的談判交易過程中，同樣 是一個公司的設計師采取相同的技巧所得到客戶的評價也截然不同，通常造成這種評價的原因來自設計師 自身。優(yōu)秀的設計師在與客戶溝通中會給客

10、戶留下較好或較高的評價，而反之能力缺乏的設計師在與客戶 溝通中會給客戶留下許多誤解，使顧客對設計師對公司同時失去信心?？蛻敉ㄟ^與設計師進行交談時了解 公司，不論這個設計師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。其次，所有的設計師都要學會 自我推薦，大多數(shù)的設計師在談判中會從公司的情況談起，但有一點必須慎記：在介紹公司的同時必須進 行自我推銷，在實際談判中客戶最關(guān)心的是價格，工程質(zhì)量和后期服務。所以我們要讓客戶進一步的了解 我們設計師自身的能力及公司的運作方針。在如今市場競爭日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面 下功夫，那么在相同的價格、質(zhì)量、后期服務的情況下，如何使客戶選擇你的公司，

11、選擇你作為他們的設 計師，就要從我們個人及公司整體優(yōu)勢下手。就要學會如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好 的效果。而客戶所需要的就是能力強、有責任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設計師來滿足他們的要求。日常工 作中，應避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設計師本身應有的氣質(zhì)及形象。要主動為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設計師最好穿西裝和襯衣，領口、袖口一定要清潔、平整，領帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。女設計師不要打扮的太花哨，不要 濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。語言運用是很重要的，在與客戶的交 談中，運用熱情和充滿

12、自信的語言，這就需要你必須精神飽滿地去對待每一個客戶。抑揚頓挫的表達方式 會增加你所表達內(nèi)容的說服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速過慢，避免口 齒不清。 中國有句老話“禮多人不怪”。 一個設計師的形象除了應注意服飾和語氣， 更應注意自身的修養(yǎng)， 禮貌的行為會促成你的成功。交談中要讓客戶充分表達他的想法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解更 多的信息，真實想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應以輕松自如的心態(tài)進行表達。過于緊張 會減少所提的建設性意見的分量同時也會削弱你的說服力。二、人品與性格1、積極的人生態(tài)度 設計師比誰都應具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對成就及挫折與

13、失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功， 視失敗為寶貴經(jīng)驗積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個優(yōu)秀設計師應具備的。2、持久力對一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸桶菰L也是達成目標的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真 實需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤 算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。3、智力 智力，對一個設計師來說是至關(guān)重要的，智力是我們對客戶的疑問作出快速反映的基礎，也是我們采取巧 妙、恰當?shù)膽獙Ψ椒ǖ幕A。4、圓滑的態(tài)度一個優(yōu)秀的設計師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求 ，并加以

14、恰當應對的高手。 在與客戶交談中，我們是希望對方了解我們的觀點，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不 是希望客戶贊同我們的觀點，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的 一味順從客戶或與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎上顧全大局的處事方法。5、可信性 在供大于求的市場狀況下，設計師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場知名度，這就要求設計師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長。最重要的就是讓客戶樂于接 受一個設計師是對他的信任， 要求設計師必須要有令客戶信任的行動， 雙方之間不僅只是暫時的交易關(guān)系。 這樣才能使客戶樂于

15、為你做活廣告，帶來更多的回頭客源。6、善解人意口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設計師，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實需求，優(yōu)秀的設計師會不斷探詢客戶的需求，以細膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實需求并加以 滿足最終成交。7、想象力優(yōu)秀的設計師還應具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己 帶來滿足感和自信心，增強說服力促進交易的成功。三、設計師應具備的基本肢體語言眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。距離距對方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立， 平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。四、設計師應克服的缺點一次成功的交易，實際上

16、是一系列談判技巧，經(jīng)驗和政策支持的結(jié)果。是一個系統(tǒng)工程。在這個工程中的任何地方出現(xiàn)問題，都會影響到其他方面，從而導致失敗或不完全成功，所以設計師一定要避免任何一點 紕漏。1、言談側(cè)重道理有些設計師習慣于書面化， 理性化的論述。會使客戶感覺其建議可操作性不強， 達成目標的努力太過艱難。因此常會拒絕合作或拒絕建議。2、語氣蠻橫這會破壞輕松自如的交流氣氛，增強客戶反感心理，會使合理建議不能付諸討論。3、喜歡隨時反駁如果設計師不斷打斷客戶談話， 并對每一個異議都進行反駁， 會使自己失去 一個在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議 的機會，而這種反駁不附帶有建議性提案時，反駁僅僅是一時的痛快，易導致客戶惱羞成怒中斷談話

17、，這 對于雙方都是非常遺憾的。4、談話無重點 如果你的談話重點不實際，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。所以，談話時圍繞重點進行 陳述可以幫助你成功。5、言不由衷的恭維 對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求得簽單而進行華而不實的恭維， 會降低設計師及公司的信譽度，亦會在日后承擔由此帶來的后果。五、探討我們所面對的客戶群體和消費心理（一）、細分市場，選擇客戶群 消費者的需求是多種多樣的，某一特定的設計方案或價格，不可能使所有消費者的要求都能得到滿足。這 就需要根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果對客戶按一定的分類標準進行劃分，把客戶分成若干類型，發(fā)現(xiàn)并掌握。（二）、客戶類型及

18、消費心理1、客戶類型A、分析型。理智型的消費者這種客戶在選擇公司時通常比較理性，會從多方面權(quán)衡，綜合各種因素，往往會咨詢很多公司，對價格， 質(zhì)量，服務及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你和作。B、自主型控制型消費者此種人思維方式，行為習慣，喜好等都比較固定，很有主見，通常對外界影響不太在意，如對你的公司有 興趣，一般不會跑掉。C表現(xiàn)型沖動型的消費者這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。E、親善型猶豫型的消費者此種人沒有主見，有時甚至不了解自己的需要，行動起來猶豫不決，舉棋不定，反復無常2、消費心理A、對于分析型、理智型的消費者通常工薪階層的居多，這些人既要好的質(zhì)

19、量服務，又要低的價位。我們就要突出公司的優(yōu)勢，幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優(yōu)勢，消除其顧慮。B、對于自主型控制型的消費者這些人的喜好比較固定，通常對設計有獨特的需求，或較高的審美要求，或工程質(zhì)量有特殊要求。洽談時需將其要求巧妙的結(jié)合起來，這些人通常在某一方面很專業(yè)，如：藝術(shù)方面建筑方面等。C對于表現(xiàn)型沖動型的消費者一般要求比較隨便，問的比較少，不愿表現(xiàn)出對家裝一無所知，可以采取夸張刺激等方式突出我公司與眾不同，來刺激其追求新奇高檔的欲望，引導消費完成交易。D對于親善型、猶豫型的消費者可以宣傳公司的特色的同時，了解他們不了解的需求 , 通過公司的橫向比較，想其所想不到的，讓他看清與我們公

20、司合作的價值所在，利益所在，作他的助手。（三）、影響和客戶合作的因素1、價格、質(zhì)量、服務、企業(yè)知名度。2、消費者心理：喜好、收入。3、社會因素：家庭成員親密的朋友同事鄰居等（四）、整個交易過程以及在每個環(huán)境中所要注意的事項1、完成一次交易的過程客戶拜訪談判前的準備，處理談判過程中的異議，完成交易后期服務。2、電話應答技巧（咨詢或反饋）禮貌用語語氣語調(diào)語速，仔細聆聽，已確定的事項回答要肯定，不確定的事項回答要富有彈性。3、初次接觸的咨詢和溝通A、設計師應具備的談判知識首先要了解自己的公司狀況，相關(guān)的部門。其次是對自己公司的特點，發(fā)展目標，工藝過程及其給客戶帶來的好處，對裝飾行業(yè)專業(yè)知識的掌握及同

21、行公司的運作情況的把握，明確我公司在同行業(yè)中的地位，整個市場對我們公司的接受程度有多大，我們的主要對手是誰，雙方的優(yōu)劣勢各在何處。B、交易對象的調(diào)查 盡可能詳細的了解客戶的自然狀況如：姓名年齡婚否職業(yè)愛好背景經(jīng)濟狀況家庭狀況。并 了解家庭成員的喜好，行為習慣。C盡可能的設想談判過程中所能遇到的各種問題并找出應變方法，選擇其中較好的幾種，做到有備無患。D條件允許，盡量先與客戶約定好見面的時間和地點，以避免浪費時間。E、會見前注意自己的儀表，整理好自己的頭發(fā)，衣著要得體。六、面對面的談判1、克服溝通障礙及有效溝通技巧做好細致全面的談判前準備，見機行事，以適當?shù)脑掝}開始，客觀地了解客戶的需要，避免自

22、作主張的主 觀判斷。強調(diào)選擇我公司是物有所值，避免無目的介紹；爭取客戶的認同，避免“屈客”；要誠實可靠， 免夸張的資料虛報；表現(xiàn)出興趣和熱誠，避免不在乎；提出帶有啟發(fā)性的問題，掌握主動，提供多個選擇， 避免不擇手段。2、談判技巧知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客戶的行為分析動機）找出雙方的關(guān)系程度（需要和隱藏的事項， 建立雙贏的局面）。3、談判前準備的八個過程A、談判前的準備。B、定立大目標，準備應變方法。C、提出帶有啟發(fā)性的問題，深入了解真相。D、掌握主動，將顧客的問題變成自己的問題，將自己反對的變成正面利益。E、介紹利益。F、應付反對。G、建立彈性空間。H、達成目標。七、談判情景的把握

23、 開場白因情景而定，忌生搬硬套，對顧客的詢問不厭其煩，宣傳要適度，不夸大其詞，注意對方的表情， 語言形體語言等信號。了解顧客的心理，對已確立的原則，回答要堅決肯定。談判過程中適時加入一些 拉近個人感情的話題，善于給自己創(chuàng)造機會，把握機會，完成交易，控制進退不死纏爛打，下次談話留有 余地。八、如何處理異議異議是客戶因某種原因，而對設計方案或公司的制度，價格，提出反對。但這并不代表客戶將不與我們合 作，而只是表示尚有些顧慮，想法和事情還未滿意。處理異議主要有兩種方法：1、減少異議發(fā)生的機會在談判過程中客觀的了解客戶的需要，提供多個選擇，著重強調(diào)物有所值，以自己表現(xiàn)出來的誠實可靠及 熱誠，爭取得到客

24、戶的接納，避免異議的發(fā)生。2、有效的處理發(fā)生的異議（1）、處理異議的態(tài)度情緒輕松，不可激動，態(tài)度真誠，注意聆聽，重述問題，謹慎回答，保持親善，尊重客戶，靈活應付。（2）、處理異議的方法一當客戶提出異議時，找出對方不滿意的地方，提出正確觀點，并積極列舉公司的優(yōu)勢來補償缺點，具體方 法有：A、質(zhì)問法對客戶的異議，可直接用為什么來問其理由。B、對但是接受對方的反對，然后轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽?。C舉例法對客戶的異議，引用實例予以說明以解除憂慮。D充耳不聞法不完全把對方的話當真，而是轉(zhuǎn)移話題。E、資料轉(zhuǎn)移法將顧客的注意力引到資料及其他銷售用具方面上來。F、否定法對顧客所講的話予以否定。G回音法 如同回音一樣將以方的

25、話在重復一次。（3）、處理異議方法二A、報價價格 強調(diào)報價與其他公司不同，真正物有所值，正是對方所需要的。B、報價的競爭對手強調(diào)自己公司報價的準確性，非其他公司所能比。C滿意的質(zhì)量與后期服務強調(diào)公司的承諾，及其給客戶帶來得全新感受和好處。D受到優(yōu)惠的約束告訴客戶我公司的優(yōu)惠政策。E、你們的公司沒聽過告訴客戶我們公司的勢力規(guī)模，強調(diào)公司的知名度只是客戶沒注意到。F、堅持自己的意見設計師應表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚對方的見解與成就，然后循序漸進闡述自己的意見以達到談判成功的 目的。G不做確實回答設計師可直接提出與所介紹相關(guān)的問題，在得到回答為止，或向顧客提出與交易無關(guān)而客戶樂于回答的問 題，當客戶興

26、致正濃時，可乘機回到交易問題上來。H留待下次設計師可請客戶再加考慮，并約定時間再談，或可坦誠相問，其失敗之處何在不能使客戶滿意之處何在有 時反而獲得意想不到的成功。I 、已決定不再合作 以非常遺憾的語氣希望對方能夠再次考慮，著重強調(diào)自己公司給客戶帶來的好處，以后有恰當?shù)臅r機再加 以合作。J 、挖掘新客戶如果客戶不想與自己公司合作， 但也可以從他處挖掘新的客戶， 客戶介紹客戶的渠道， 也是你成功的秘訣 九、完成交易 談判成功信號的把握。所有的談判都是以成交為目的，設計師應該注意對客戶反應信號的把握及時成交。1、當設計師將方案的細節(jié)，報價等情況詳細說明后，如果你看到客戶突然將眼光集中，表現(xiàn)出認真的

27、神態(tài) 或沉默的時候，設計師要及時詢問成交。2、聽完介紹后，顧客本來笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說明客戶已準備成交。3、當客戶聽完介紹后，客戶會彼此對望，通過眼神來交換看法。表現(xiàn)出向他人征求意見的神情時，應不失 時機的終結(jié)成交。4、當介紹結(jié)束后，客戶會把前傾的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時，這時設計 師應及時成交。5、當你在介紹過程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時，說明客戶內(nèi)心的斗爭在激烈的進行，設計師應把客戶憂慮的事情明白的說出來，那么成交也就不遠了。6、當客戶靠坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。7、當設計師在介紹過程中，客