房地產(chǎn)銷售模式

1、房地產(chǎn)銷售模式目錄1 “坐銷模式2 舷銷售戦3 “案場一門店一工程中心的銷售模式4 自產(chǎn)自銷戦5 罰號里啓6 嚕壽肖戦7 內(nèi)部認(rèn)購模式8 先戦9 發(fā)放信托基金模式10短倚tHS式11 買房送禮包等模式1 2 銷售例 房地產(chǎn)銷售行業(yè)曾被認(rèn)為是一個沒有門檻、無法判斷其真實(shí)能力的行業(yè)，無數(shù)的代理公司如雨后春筍般成立。從產(chǎn)業(yè)鏈來看，這個行業(yè)處在房地產(chǎn)業(yè)的下游。而隨著市場的開展，行業(yè)競爭程度愈發(fā)劇烈，對代理商提出了更高的要求，地產(chǎn)營銷勢必迎來一場理念和人才的沖擊。本文從房地產(chǎn)銷售渠道的特點(diǎn)分析入手，指岀房地產(chǎn)新型銷售渠道構(gòu)建的必要性，并對傳統(tǒng)渠道模式和新型的銷售模式進(jìn)行了探討。1 “坐銷模式特點(diǎn)通過傳統(tǒng)

2、的廣告宣傳在售樓處坐等客戶上門購置。 優(yōu)勢一般順利，交易較快。劣勢一次廣告投放后難以到達(dá)預(yù)期的銷售 LI 標(biāo)。2 渠道銷售模式 特點(diǎn)投入局部資金與金融機(jī)構(gòu)整合，將準(zhǔn)備連續(xù)拿地但手中缺少資金的開發(fā)商在 銷 工程的尾盤收購，通過二手房公司快速將資金回籠用于新工程。 優(yōu)勢分銷公司往往擁有龐大的銷售渠道和豐富的客戶資源。劣勢門店資源多，管理上困難；一業(yè)務(wù)員手上多個項 H難以集中全部精力推廣該 開發(fā) 商的工程。3 “案場 - 門店 ?工程中心的銷售模式特點(diǎn) 1.對工程中心的業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)；2. 開發(fā)顧客的同時每名業(yè)務(wù)員都會分區(qū)域負(fù)責(zé)對公司體系下門丿占內(nèi)的紀(jì)人進(jìn)行工程培訓(xùn)3. 工程中心人員在帶看途中充

3、分講解項 B 的賣點(diǎn)。 優(yōu)勢 1. 減少廣告推廣本錢2. 保證現(xiàn)場充足的人氣，促進(jìn)工程成交3. 化解市場風(fēng)險。 劣勢本錢較大。4 自產(chǎn)自銷模式 特點(diǎn)開放商和銷售商合二為一。優(yōu)勢 1.掌握客戶需求2. 維護(hù)開發(fā)商的品牌3. 對銷售節(jié)奏和價格走向進(jìn)行有效控制4. 為消費(fèi)者省錢。劣勢 1.本錢高2. 不符合社會分工的特點(diǎn)和要求3. 直銷渠道一般較窄。5 委托代理模式 特點(diǎn)開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客再經(jīng)過代理商中間介紹而購置物業(yè) 的 營銷渠道方式。優(yōu)勢 1. 分散開發(fā)商風(fēng)險2. 跟多的業(yè)務(wù)員和客戶關(guān)系3. 新產(chǎn)品更快推向市場。劣勢 1.開發(fā)商對市場的敏感度降低2. 降低了開發(fā)企業(yè)的利潤、增加

4、顧客的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。6 網(wǎng)絡(luò)營銷模式 特點(diǎn)企業(yè) 信息 網(wǎng)絡(luò)媒介 信息 用戶。優(yōu)勢 1. 信息傳遞更直接2. 較低本錢3. 信息傳播更快、更廣4. 信息回饋收集更快。劣勢 1. 網(wǎng)上瀏覽信息后還是要去現(xiàn)場看房，沒有節(jié)約時間和體力2. 我國網(wǎng)絡(luò)根底設(shè)施建設(shè)滯后3. 網(wǎng)絡(luò)平安、網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的法律、法規(guī)的不完善都延緩了網(wǎng)絡(luò)營銷作為新 興 的渠道模式的進(jìn)一步開展。7 內(nèi)部認(rèn)購模式 特點(diǎn)其實(shí)內(nèi)部認(rèn)購除了能在正式開售前早早籠絡(luò)住一批客房之外，最主要的 LI 的 還 在于襯托氣氛。只要有足夠的人交了定金，開展商就可以宣稱開盤之日即 售出多少 來給人好象一片熱銷的大好形象，分為排隊、抽簽兩個方式。優(yōu)勢排隊： 2. 市場

5、影響大2. 易形成氣氛，促進(jìn)購置。抽簽：操作上公平，宣傳易成正面報 道。 劣勢排隊：易引起市場爭執(zhí)，易發(fā)生不愉快事件。抽簽：市場氣氛弱，難形成轟 動 效應(yīng)，不利重復(fù)購置。8 先租后售模式 特點(diǎn)一般適合于社區(qū)商業(yè)或小型集中商業(yè)，具體方式有帶租約銷售。 優(yōu)勢營造商業(yè)氣氛，拉升商業(yè)價值、增強(qiáng)投資者信心，為銷售創(chuàng)造條件。 劣勢營造 商業(yè)氣氛，拉升商業(yè)價值、增強(qiáng)投資者信心，為銷售創(chuàng)造條件。9 發(fā)放信托基金模式 特點(diǎn)通過發(fā)放信托基金方式解決融資問題，是未來商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)比擬有效的商業(yè) 銷 售模式。優(yōu)勢降低開發(fā)商投資風(fēng)險，加快資金回籠。 劣勢商業(yè)地產(chǎn)以長期經(jīng)營的租金收入來獲取回報的客觀規(guī)律乂制約著商業(yè)的對 外

6、銷 售。10 短信推廣模式特點(diǎn)通過移動、聯(lián)通、電信的客戶資料，尋找年齡 23 周歲以上的客戶 ，發(fā) 送短 信進(jìn)行推銷。優(yōu)勢本錢低，推銷直接。 劣勢仍然需要客戶來看房，交流，沒有節(jié)約交房的人力資本。11 買房送禮包等模式 特點(diǎn)購置房子可通過抽獎或直接獲得禮品，如小橋車、旅游卷、沙發(fā)等。 優(yōu)勢吸引 顧客眼球，與其他供給商聯(lián)合打廣告。劣勢需要相關(guān)的大力宣傳才能到達(dá)預(yù)期效果。12 銷售方式案例 湘潭吉安公寓：目前該工程推出五重優(yōu)惠，最高優(yōu)惠 30000 元：一重優(yōu)惠：日進(jìn)百金。自辦理 VIP 誠意登記手續(xù)之日起至開盤，每日享受 100 元 房款 優(yōu)惠，累計最多不超過 50 天； 二重優(yōu)惠：參與香榭麗大

7、道組織的“點(diǎn)豆成金活動， 領(lǐng)取價值 5000 元購房抵 用券； 三重優(yōu)惠：辦理VIP升級手續(xù)后可享受誠意金 20000抵30000元優(yōu)惠：四重優(yōu)惠： 開 盤當(dāng)天一次性購房事受 99 折優(yōu)惠； 五重優(yōu)惠：開盤三天內(nèi)辦齊相關(guān)手續(xù)簽訂購房 合同、一次性付款客戶付清全款、 按揭客戶付清首付款并交齊所有按揭資料等， 享受 2%額外優(yōu)惠；六重優(yōu)惠：開 盤當(dāng)天購房客戶均有時機(jī)抽取歐洲雙人游和上海雙 人游大獎。湘潭九華新城：九華最中心商鋪高米，買首層得 2 層；按揭 99 折。湘潭九華三 鑫： 公寓二萬抵三萬、住宅三萬抵五萬、旺鋪五萬抵八萬。湘潭永陽星城： VIP 優(yōu)惠 125 平米以上 3萬抵 5萬、 12

8、5平米以下 3萬抵萬；還可以優(yōu)惠 30元每平 米，在享受 99 折。湘潭金橋?鉆石灣：一次性 97折、按揭 99折總價再減 15000o 湘潭中地凱旋城： 一 次性付款 97 折，按揭 99 折。湘潭龍盛華府： 12月 18日開盤，總價優(yōu)惠一萬后一次性付款 96折、按揭 99折。 湘 潭天一 ?鳳凰雅苑：一次性 96折，按揭 97 折湘潭新都匯： 8 萬首付， 0 月供，定房立收租； 10 年包租，月租 30 元、平起； 70 年 產(chǎn)權(quán)，多賺 30 年。長沙陽光錦城： 86-113 m2 陽光臻品，熾熱加推長沙碧桂園 ?威尼斯城：給您一個五星級的家；享長沙最美，雙私家河堤水岸;75-135 n

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