贏利模式課堂筆記

1、市場分析市場分析贏利目標(biāo)明確客戶產(chǎn)品定位實現(xiàn)目標(biāo)的措施 學(xué)習(xí)改變命運,知識成就未來 20、人人 。 、 。行業(yè)市場細(xì)分有：行業(yè)市場細(xì)分有： 大眾市場大眾市場 個人市場個人市場 高、中、低檔市場高、中、低檔市場l45、工具圖：以價格、質(zhì)量細(xì)分 價格 高 低 高 質(zhì) 量 低 贏利模式課堂筆記消費者調(diào)研分析主要是： 地理區(qū)域細(xì)分地理區(qū)域細(xì)分 省、市、區(qū)、縣省、市、區(qū)、縣 人口細(xì)分人口細(xì)分 年齡、家庭、性別、教育年齡、家庭、性別、教育 從行為細(xì)分從行為細(xì)分 購買時機、環(huán)境、使用率、態(tài)度、忠誠購買時機、環(huán)境、使用率、態(tài)度、忠誠 度、購買方式度、購買方式 從消費心理細(xì)分從消費心理細(xì)分 個性、收入、生活方式

2、個性、收入、生活方式贏利模式課堂筆記竟?fàn)帉κ终{(diào)研分析主要是對：竟?fàn)帉κ终{(diào)研分析主要是對：l對手優(yōu)、劣勢對手優(yōu)、劣勢l組織結(jié)構(gòu)（總部、子公司以及核心區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)）組織結(jié)構(gòu)（總部、子公司以及核心區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)）l核心人才（管理、技術(shù)、創(chuàng)新、營銷方面的核心人才）核心人才（管理、技術(shù)、創(chuàng)新、營銷方面的核心人才）l產(chǎn)品狀況（研發(fā)、主營產(chǎn)品、附加產(chǎn)品狀況（研發(fā)、主營產(chǎn)品、附加/非主營產(chǎn)品）非主營產(chǎn)品）l管理手段管理手段l營銷手段、策略（價格策略、通路營銷手段、策略（價格策略、通路/渠道、推廣廣告策渠道、推廣廣告策略）略）l客戶資源（大客戶）：核心戰(zhàn)場區(qū)域在哪里及區(qū)域表現(xiàn)客戶資源（大客戶）：核心戰(zhàn)場區(qū)域在

3、哪里及區(qū)域表現(xiàn)/占有率占有率l最新舉措（最新信息）：前最新舉措（最新信息）：前7項的變化及其它信息項的變化及其它信息l成功經(jīng)驗成功經(jīng)驗l財務(wù)數(shù)據(jù)分析（細(xì)分到月的銷售收入、直接財務(wù)數(shù)據(jù)分析（細(xì)分到月的銷售收入、直接/間接成本、間接成本、費用、毛利率、稅后利潤）費用、毛利率、稅后利潤）二、尋找機會（swot分析） 劣勢 優(yōu)勢 w s 威脅 機會 t o贏利模式課堂筆記優(yōu)優(yōu) 勢勢機機 會會尋找切入點贏利模式課堂筆記對目標(biāo)客戶，你了解什么？對目標(biāo)客戶，你了解什么？ 1、客戶購買的好處是什么？、客戶購買的好處是什么？ 2、在何處購買？何處使用？、在何處購買？何處使用？ 3、在何時購買？何時使用？、在何時

4、購買？何時使用？ 4、客戶對價格的承受度？、客戶對價格的承受度？ 5、客戶對品質(zhì)的期望？、客戶對品質(zhì)的期望？ 6、客戶對服務(wù)的期望？、客戶對服務(wù)的期望？ 7、購買時是單獨或與他人一起？、購買時是單獨或與他人一起？ 8、購買頻率如何？、購買頻率如何？ 9、客戶購買的傳播誘因？客戶購買的傳播誘因？未來未來3 3年，以上問題會發(fā)生怎樣的變化？年，以上問題會發(fā)生怎樣的變化？贏利模式課堂筆記l總結(jié)1、鎖定高端，低端中找高端2、實現(xiàn)vip鉑金a類客戶戰(zhàn)略3、砍掉劣質(zhì)客戶、產(chǎn)品、員工4、客戶成功模式=關(guān)系+專業(yè)贏利模式課堂筆記四四一、差異化 改變認(rèn)知；舊元素新組合二、低成本 企業(yè)永遠(yuǎn)的追求，是企業(yè)的殺手锏，

5、沒 有低價戰(zhàn)，只有低成本戰(zhàn)三、聚焦戰(zhàn)略 集中優(yōu)勢兵力，殲滅一小撮敵人，避免 多元化 投機賺錢短期 投資長期戰(zhàn)略四、區(qū)域領(lǐng)先 搶占制高點（優(yōu)勢） 九陰真經(jīng)聚焦區(qū)域領(lǐng)先五、附加價值 提升品質(zhì)、服務(wù)、品牌、新技術(shù)、商譽、美譽度 另立山頭（1、客戶需求；2、竟?fàn)帉κ譀]有；3、 有優(yōu)勢。） 葵花寶典=附加價值+低成本六、價值鏈戰(zhàn)略 行業(yè)的利潤不是平均的。選擇比努力更重行業(yè)的利潤不是平均的。選擇比努力更重 要，絕不做低利潤的行業(yè)要，絕不做低利潤的行業(yè)史玉柱史玉柱128、庫存是利潤的殺手。、庫存是利潤的殺手。129、先市場、后工廠。先客戶、后產(chǎn)品。先感應(yīng)、先市場、后工廠。先客戶、后產(chǎn)品。先感應(yīng)、后回應(yīng)后回應(yīng)

6、130、稀缺資源是意見的領(lǐng)袖。、稀缺資源是意見的領(lǐng)袖。1 1、財務(wù)目標(biāo)、財務(wù)目標(biāo)銷售額銷售額回收款回收款成本成本費用費用毛利潤毛利潤稅后利潤稅后利潤應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款庫存庫存贏利模式課堂筆記贏利模式課堂筆記2 2、客戶目標(biāo)、客戶目標(biāo)新客戶開發(fā)率新客戶開發(fā)率客戶流失率客戶流失率客戶滿意度客戶滿意度客戶投訴率客戶投訴率客戶重復(fù)購買率客戶重復(fù)購買率贏利模式課堂筆記贏利模式課堂筆記3 3、制定目標(biāo)的、制定目標(biāo)的5 5項原則項原則明確的明確的可量化可量化具有挑戰(zhàn)具有挑戰(zhàn)大小結(jié)合，長遠(yuǎn)結(jié)合大小結(jié)合，長遠(yuǎn)結(jié)合要有時限要有時限贏利模式課堂筆記贏利模式課堂筆記績效管理的四大步驟措施與計劃激勵與處罰apei循環(huán)目標(biāo)

7、管理系統(tǒng)制定目標(biāo)的四大關(guān)鍵：1.責(zé)任者2.數(shù)字化3.時間限制4.分解細(xì)化公司目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)個人目標(biāo)千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)個人目標(biāo)責(zé)任明確數(shù)字化 時間化設(shè)立電網(wǎng)：每個崗位設(shè)立最低指標(biāo)，個月達(dá)不到立即下崗財務(wù)目標(biāo)銷售收入回收款人均銷售額成本利潤應(yīng)收賬款庫存客戶目標(biāo)新客戶開發(fā)率客戶流失率客戶滿意度客戶投訴率客戶重復(fù)購買率措施、計劃措施、計劃評估與檢討1.1. 每日目標(biāo)評估檢討每日目標(biāo)評估檢討2.2. 每周目標(biāo)評估考核每周目標(biāo)評估考核3.3. 每月目標(biāo)評估考核每月目標(biāo)評估考核4.4. 每季目標(biāo)評估考核每季目標(biāo)評估考核5.5. 每年目標(biāo)評估考核每年目標(biāo)評估考核5定原則:定時、定點、

8、定人、定量、定責(zé)員工只做你檢查的事員工只做你檢查的事! 通過評估與檢討，必須知道目標(biāo)實現(xiàn)了沒有如果已實現(xiàn)激勵與嘉獎薪酬的基本制度 員工做激勵的事： 工資 + 績效獎勵（3070） 毛利提成 毛利=收入 成本 營業(yè)稅金贏利模式課堂筆記贏利模式課堂筆記七、市場營銷七、市場營銷19601960年世界營銷專家羅姆年世界營銷專家羅姆麥卡錫提出了麥卡錫提出了4p4p營銷組合營銷組合4p產(chǎn)品產(chǎn)品向目標(biāo)消費者提供的向目標(biāo)消費者提供的“產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)”。價格價格客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額。客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額。通路通路使產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到目標(biāo)客戶手中進(jìn)行使產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到目標(biāo)客戶手中進(jìn)行

9、的所有活動。的所有活動。推廣推廣如何說服目標(biāo)客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的如何說服目標(biāo)客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的 活動?；顒?。4p產(chǎn)品產(chǎn)品價格價格通路通路推廣推廣需求需求合適合適方便方便溝通溝通4c4p4p4c4c（一）、產(chǎn)品（一）、產(chǎn)品( (營銷組合的第一個營銷組合的第一個p)p)1.1.核心價值核心價值: :( (產(chǎn)品本身物產(chǎn)品本身物質(zhì)功能質(zhì)功能) )2.2.有形價值有形價值: :( (產(chǎn)品的相關(guān)價值產(chǎn)品的相關(guān)價值) )3.3.附加價值附加價值: :( (產(chǎn)品綜合感受產(chǎn)品綜合感受) )品品 牌牌商商 譽譽忠誠度忠誠度完美服務(wù)完美服務(wù)體體 驗驗商品本身商品本身好好 處處品品 質(zhì)質(zhì)包包 裝裝購買方便購買方便價

10、價 格格名稱與標(biāo)志名稱與標(biāo)志款款 式式人員素質(zhì)人員素質(zhì)付款條件付款條件 1. 1. 打造完整產(chǎn)品打造完整產(chǎn)品2. 2. 產(chǎn)品的生命周期產(chǎn)品的生命周期銷售額銷售額成成 本本利利 潤潤消費者消費者競爭廠家競爭廠家導(dǎo)入期導(dǎo)入期 增長期增長期 成熟期成熟期 衰退期衰退期低低高高/每個顧客每個顧客負(fù)負(fù)試用者試用者少少迅速增長迅速增長平均成本平均成本/每個顧客每個顧客大量增加大量增加早期使用者早期使用者漸多漸多平穩(wěn)平穩(wěn)低低/每個顧客每個顧客高高大多數(shù)大多數(shù)穩(wěn)定穩(wěn)定下降下降低低/ /每個顧客每個顧客下降下降保守者保守者下降下降銷售額和銷售額和利潤利潤4. 4. 增加產(chǎn)品需求的九種方法增加產(chǎn)品需求的九種方法營

11、銷專家安索夫提出九種建立需求的方式營銷專家安索夫提出九種建立需求的方式九種建立需求的方式九種建立需求的方式產(chǎn)產(chǎn) 品品 現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品 改良之后的產(chǎn)品改良之后的產(chǎn)品 新產(chǎn)品新產(chǎn)品向現(xiàn)有的客戶類型向現(xiàn)有的客戶類型推銷更多目前的產(chǎn)推銷更多目前的產(chǎn)品（市場滲透）品（市場滲透）進(jìn)入其他地理區(qū)域進(jìn)入其他地理區(qū)域并推銷產(chǎn)品（地理并推銷產(chǎn)品（地理性擴張）性擴張）向新的顧客類型推向新的顧客類型推銷目前的產(chǎn)品（細(xì)銷目前的產(chǎn)品（細(xì)分市場侵入）分市場侵入）改良目前的產(chǎn)品并更改良目前的產(chǎn)品并更多地推銷給目前的顧多地推銷給目前的顧客（產(chǎn)品修正）客（產(chǎn)品修正）向新的地理性市場提向新的地理性市場提供并推銷修正后的產(chǎn)供并推銷

12、修正后的產(chǎn)品品向新的顧客類型提供向新的顧客類型提供并推銷修正后的產(chǎn)品并推銷修正后的產(chǎn)品設(shè)計可吸引現(xiàn)有設(shè)計可吸引現(xiàn)有顧客的新產(chǎn)品顧客的新產(chǎn)品（新產(chǎn)品發(fā)展）（新產(chǎn)品發(fā)展）為新的地理區(qū)域為新的地理區(qū)域中的潛在客戶設(shè)中的潛在客戶設(shè)計新的產(chǎn)品計新的產(chǎn)品設(shè)計新產(chǎn)品以推設(shè)計新產(chǎn)品以推銷給新的顧客類銷給新的顧客類型（多元化）型（多元化）現(xiàn)有現(xiàn)有客戶客戶新區(qū)新區(qū)域客戶域客戶新客新客戶類型戶類型（二）、價格（二）、價格（營銷組合的第二個（營銷組合的第二個p p） 1. 5 1. 5種定價法種定價法 a a、成本加成定價法，即成本、成本加成定價法，即成本+ +利潤。利潤。 b b、目標(biāo)利潤定價法，即確定目標(biāo)產(chǎn)品的利

13、潤。、目標(biāo)利潤定價法，即確定目標(biāo)產(chǎn)品的利潤。 c c、需求導(dǎo)向定價法，即先了解客戶愿承受的、需求導(dǎo)向定價法，即先了解客戶愿承受的 價格再限制成本。價格再限制成本。 d d、競爭導(dǎo)向定價法以競爭者的價格為基礎(chǔ)制、競爭導(dǎo)向定價法以競爭者的價格為基礎(chǔ)制 定高或低的價格。定高或低的價格。 e e、產(chǎn)品線定價法。、產(chǎn)品線定價法。2. 2. 定價決策過程定價決策過程分析競爭者分析競爭者l競爭者的成競爭者的成本、定價策略本、定價策略和對本企業(yè)價和對本企業(yè)價格的反映格的反映競爭越激烈，價格越靠近成本。競爭越激烈，價格越靠近成本。確定定價目的確定定價目的l利潤最大化利潤最大化l市場占有最大化市場占有最大化l快速

14、進(jìn)入市場快速進(jìn)入市場l質(zhì)量領(lǐng)先質(zhì)量領(lǐng)先了解市場需求了解市場需求l需求對價格的需求對價格的敏感程度敏感程度選擇定價方法選擇定價方法核算產(chǎn)品成本核算產(chǎn)品成本決定最終價格決定最終價格（三）、通路（三）、通路（營銷組合的第三個（營銷組合的第三個p p）1. 1. 產(chǎn)品分銷通路模式產(chǎn)品分銷通路模式 分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費者轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過的各個組織所形成的通道分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費者轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過的各個組織所形成的通道。直接通路直接通路一層通路一層通路二層通路二層通路三層通路三層通路制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商一級批發(fā)商一級批發(fā)商二級批發(fā)商二級批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商零售

15、商零售商零售商零售商零售商零售商消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者銷售人員直銷；銷售人員直銷；電話直銷；電話直銷；網(wǎng)絡(luò)直銷；網(wǎng)絡(luò)直銷；電視購物；電視購物；電郵、傳真、郵遞；電郵、傳真、郵遞；資料庫營銷資料庫營銷2. 2. 確定中間商的數(shù)目確定中間商的數(shù)目1.獨家分銷：在一定地區(qū)內(nèi)只選定一家中獨家分銷：在一定地區(qū)內(nèi)只選定一家中間商經(jīng)銷或代銷。間商經(jīng)銷或代銷。2.選擇性分銷：在一定地區(qū)內(nèi)有條件地選選擇性分銷：在一定地區(qū)內(nèi)有條件地選擇若干家中間商。擇若干家中間商。3.密集性分銷：布置盡可能多的分銷點，密集性分銷：布置盡可能多的分銷點，渠道盡可能的寬。渠道盡可能的寬。目的：長短設(shè)計、寬窄

16、設(shè)計。目的：長短設(shè)計、寬窄設(shè)計。3. 3. 通路管理通路管理 、選擇渠道成員、選擇渠道成員l 選擇標(biāo)準(zhǔn)一般包括：中間商的歷史長短、聲譽好壞、選擇標(biāo)準(zhǔn)一般包括：中間商的歷史長短、聲譽好壞、經(jīng)營范圍、銷售的獲利能力、協(xié)作精神、人員素質(zhì)、經(jīng)營范圍、銷售的獲利能力、協(xié)作精神、人員素質(zhì)、所處位置、顧客類型等。所處位置、顧客類型等。 、培訓(xùn)渠道成員、培訓(xùn)渠道成員l 生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)不斷地培訓(xùn)中間商，使消費者感到與中生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)不斷地培訓(xùn)中間商，使消費者感到與中間商溝通就是在與生產(chǎn)商溝通。間商溝通就是在與生產(chǎn)商溝通。 、激勵渠道成員、激勵渠道成員l 生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)把渠道成員當(dāng)成最終消費者對待，了解生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)把渠道成員當(dāng)

17、成最終消費者對待，了解他們的需求，盡力滿足他們的需求以激勵他們努力他們的需求，盡力滿足他們的需求以激勵他們努力銷售產(chǎn)品。應(yīng)堅持銷售產(chǎn)品。應(yīng)堅持“利益均沾，風(fēng)險共擔(dān)利益均沾，風(fēng)險共擔(dān)”的原則。的原則。3. 3. 通路管理（續(xù)）通路管理（續(xù)） 、評價渠道成員、評價渠道成員l 每隔一段時間，生產(chǎn)商就必須考查一下渠道成員每隔一段時間，生產(chǎn)商就必須考查一下渠道成員的銷售情況、庫存水平、裝運時間、促銷合作、的銷售情況、庫存水平、裝運時間、促銷合作、顧客反應(yīng)等方面，目的是保證渠道始終高效運行。顧客反應(yīng)等方面，目的是保證渠道始終高效運行。 、解決渠道沖突、解決渠道沖突l 由于目標(biāo)和利益不同，渠道成員之間可能會

18、產(chǎn)生由于目標(biāo)和利益不同，渠道成員之間可能會產(chǎn)生沖突，這就需要生產(chǎn)商出面進(jìn)行調(diào)解。沖突，這就需要生產(chǎn)商出面進(jìn)行調(diào)解。 、調(diào)整渠道策略、調(diào)整渠道策略l 廠商必須根據(jù)變化了的市場環(huán)境調(diào)整網(wǎng)點布局、廠商必須根據(jù)變化了的市場環(huán)境調(diào)整網(wǎng)點布局、選擇渠道成員標(biāo)準(zhǔn)、利益分配水平等選擇渠道成員標(biāo)準(zhǔn)、利益分配水平等。4 4、推廣、推廣（營銷組合的第四個（營銷組合的第四個p p） 包括所有傳遞信息說服目標(biāo)客戶購買產(chǎn)包括所有傳遞信息說服目標(biāo)客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的活動，有品或服務(wù)的活動，有5 5大工具。大工具。1. 廣告廣告2. 促銷促銷3. 公關(guān)公關(guān)4. 銷售人員銷售人員5. 直效營銷直效營銷5 5、推廣工具、推廣工具

19、1.1.廣告廣告 2.2.促銷促銷 3.3.公關(guān)公關(guān) 4.4.銷售人員銷售人員 5.5.直效營銷直效營銷電視廣告電視廣告報紙廣告報紙廣告廣播廣告廣播廣告戶外廣告戶外廣告雜志廣告雜志廣告內(nèi)外包裝內(nèi)外包裝印刷品廣告印刷品廣告海報與傳單海報與傳單標(biāo)志符號標(biāo)志符號形象設(shè)計形象設(shè)計售點展示架售點展示架影音資料影音資料手冊與黃頁手冊與黃頁折扣與折價折扣與折價憑證優(yōu)惠憑證優(yōu)惠附送贈品附送贈品抽獎策略抽獎策略積分換物積分換物售點展售售點展售公關(guān)贊助公關(guān)贊助聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷制造新聞制造新聞報紙軟文報紙軟文電視專題電視專題出版書籍出版書籍公眾演說公眾演說研討會研討會贊助活動贊助活動社區(qū)活動社區(qū)活動事事 件件溝溝

20、通通拜拜 訪訪說說 服服解解 除除反對意見反對意見建立信任建立信任全程服務(wù)全程服務(wù)簽簽 約約執(zhí)執(zhí) 行行電話營銷電話營銷郵寄營銷郵寄營銷網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)絡(luò)購物電視購物電視購物傳真郵件傳真郵件電子郵件電子郵件傳傳 銷銷l提升銷售的方法：1、開發(fā)新客戶； 2、開發(fā)新產(chǎn)品；3、開拓新區(qū)域； 4、改良老產(chǎn)品；5、改良老客戶； 6、增加銷售團隊；7、公關(guān)宣傳； 8、廣告（交叉、向上銷售）在什么時候提升價格？1、附加價值2、區(qū)域領(lǐng)先3、鎖定高端之后4、新開發(fā)的產(chǎn)品5、做到與眾不同，差異化。收入收入 直接成本（成本）直接原料、直接人工、制造費用、直接成本（成本）直接原料、直接人工、制造費用、 銷售傭金、外協(xié)購買、稅

21、金銷售傭金、外協(xié)購買、稅金毛利毛利 間接成本（費用），房租、水電、通訊、差旅、廣告、間接成本（費用），房租、水電、通訊、差旅、廣告、 通路、應(yīng)酬、辦公費用、管理費用、通路、應(yīng)酬、辦公費用、管理費用、 保險、福利、培訓(xùn)、壞帳保險、福利、培訓(xùn)、壞帳稅前利潤稅前利潤 所得稅所得稅凈利潤凈利潤贏利模式課堂筆記l中國企業(yè)管理水平落后,相當(dāng)于日本的1934年,相當(dāng)于英國的100年以前,相當(dāng)于美國的1896年l 營銷與財務(wù)誰重要?(開源 節(jié)流)l認(rèn)為營銷第一是因為?l1.營銷是前提l2.沒有錢就無法做營銷l3.可以無限大(市場占有率不等于利潤)l4.是目的,是基礎(chǔ)贏利模式課堂筆記l財務(wù)第一(事實是財務(wù)第一)的原因:1.先算后做2.財務(wù)是決策依據(jù),是10-8=2流程的核心3.財