房地產(chǎn)XX山莊定制化專業(yè)技術(shù)方案全案策劃

1、紫薇山莊定制化開發(fā)方案【前言】美靈地產(chǎn)咨詢公司 （以下簡(jiǎn)稱美靈 ）就紫薇山莊別墅項(xiàng)目提出全 程定制化開發(fā)模式，由于目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)以集合式規(guī)模開發(fā)為 主，全程定制化開發(fā)模式屬深度創(chuàng)新手法 ,也是未來趨勢(shì)型前瞻開發(fā) 模式，目前國(guó)內(nèi)可資借鑒的案例極少， 因此其實(shí)施過程將全面考驗(yàn)發(fā) 展商全盤整合能力， 紫薇地產(chǎn)以實(shí)力派專業(yè)地產(chǎn)公司的姿態(tài)迎接本次 定制化開發(fā)挑戰(zhàn)，美靈將全程參與定制化開發(fā)模式的設(shè)計(jì)和實(shí)施。- 關(guān)于策略在房地產(chǎn)開發(fā)中， 選擇何種策略一是取決于市場(chǎng)的成熟程度， 二 是取決于發(fā)展商的實(shí)力、資源和手段。只有確定了科學(xué)可行的策略， 然后才是功能上怎么做的問題，否則再多的努力都是白費(fèi)。所以，很

2、多發(fā)展商都重視技術(shù)層面的事情，而根本忽略了自己究竟要做什么， 要采取什么樣的開發(fā)策略。 這是很多開發(fā)商不能不警醒的。 尤其是大 盤的別墅開發(fā)，單靠一兩個(gè)賣點(diǎn)或者華而不實(shí)的概念包裝是經(jīng)不起市 場(chǎng)和時(shí)間的考驗(yàn)的， 一定要有總譜， 如果說小盤開發(fā)是一曲悠揚(yáng)的獨(dú) 奏曲的話， 那么大盤開發(fā)則是一場(chǎng)波瀾壯闊的交響樂， 項(xiàng)目開發(fā)必須 有自己的靈魂和主題，注意開發(fā)節(jié)奏，什么時(shí)段采取什么樣的策略。 總之，大盤別墅開發(fā)依靠簡(jiǎn)單的克隆與模仿是沒有出路的。【要點(diǎn)】定制化的主要目的是提升產(chǎn)品品質(zhì)、 滿足客戶個(gè)性要求、促進(jìn)項(xiàng)目銷售， 促進(jìn)銷售是定制化開發(fā)追求的終級(jí)目標(biāo)，在定制化開發(fā)的戰(zhàn)略實(shí)施過程中要 牢牢把握這個(gè)思想。紫

3、薇山莊別墅定制化開發(fā)實(shí)施過程中應(yīng)嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)、成本、時(shí)效等因 素，避免盲目追求客戶滿意度而導(dǎo)致的不利后果，將迎合客戶與引導(dǎo)客戶結(jié)合，并強(qiáng)調(diào)發(fā)揮后者的作用。建議紫薇地產(chǎn)成立定制化開發(fā)服務(wù)小組，明確人員構(gòu)成、職能、各專業(yè) 團(tuán)隊(duì)介入的時(shí)間和方式，采用開放式的緊密一松散型結(jié)構(gòu)。根據(jù)本項(xiàng)目產(chǎn)品的不同特點(diǎn)采取不同的定制化方式 ，聯(lián)體別墅一一大眾 化定制、單體別墅一一深度化定制、頂級(jí)別墅一一個(gè)性化定制。定制化開發(fā)包括產(chǎn)品定制化和服務(wù)定制化兩個(gè)組成部分，產(chǎn)品定制化由基礎(chǔ)、構(gòu)件和附件三部分組成，根據(jù)客戶選擇的自由度來劃分。從本項(xiàng)目實(shí) 際情況考慮，產(chǎn)品定制化受時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)等條件限制暫時(shí)還難以深入。服務(wù)定 制化則包括

4、銷售服務(wù)、物業(yè)管理服務(wù)、延展服務(wù)和完善的用戶界面四個(gè)部分， 對(duì)項(xiàng)目銷售將起到重要作用。美靈地產(chǎn)對(duì)房地產(chǎn)定制化概念的理解-房地產(chǎn)定制化的提出源于規(guī)模產(chǎn)品（服務(wù)）的定制化-房地產(chǎn)產(chǎn)品定制化開發(fā)是指在房地產(chǎn)開發(fā)過程中,開發(fā)商按照客戶需求 指導(dǎo)設(shè)計(jì)開發(fā)的原則，通過產(chǎn)品定制化和服務(wù)定制化兩方面的結(jié)合，令所 開發(fā)的物業(yè)品質(zhì)提高，并能最大限度地滿足市場(chǎng)需求，從而實(shí)現(xiàn)客戶的最 大滿意度和提升地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的品牌知名度，達(dá)到促進(jìn)銷售的最終目的。-對(duì)于越來越成熟，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的房地產(chǎn)行業(yè)，有商業(yè)價(jià)值的潛在需求 就是市場(chǎng)，別墅物業(yè)定制化開發(fā)，就是使產(chǎn)品最大限度地迎合市場(chǎng)的過程， 它要求開發(fā)商將用戶個(gè)性化的需求融入自己

5、的樓盤，通過產(chǎn)品對(duì)這種需求 進(jìn)行詮釋。但是，由于客戶的非專業(yè)性，信息的不對(duì)稱性等條件限制，市 場(chǎng)的需求有時(shí)候并不成熟，而有遠(yuǎn)見的開發(fā)商在這過程中不僅僅是被動(dòng)地 滿足用戶的需求（市場(chǎng)拉力），更應(yīng)該將用戶潛在的還未成熟的某種需求挖 掘出來（開發(fā)商推力）。將滿足市場(chǎng)和引導(dǎo)市場(chǎng)兩點(diǎn)完美地結(jié)合起來。 房地產(chǎn)開發(fā)以定制化模式進(jìn)行 , 對(duì)于開發(fā)商將產(chǎn)生多方位的邊際效益 : 提升物業(yè)的產(chǎn)品附加值和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 . 提升開發(fā)商自我的客戶服務(wù)水平，增加顧客交付價(jià)值。 提升公司行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力， 有利于形成公司核心競(jìng)爭(zhēng)力 , 增加公司的長(zhǎng) 期利潤(rùn)。樹立良好的公司形象，提升企業(yè)品牌的市場(chǎng)價(jià)值。美靈建議】 :因此，我們建議紫

6、薇地產(chǎn)應(yīng)架設(shè)較好的人力資源組合，不僅在目前開發(fā)的 紫薇山莊別墅中推廣定制化開發(fā)模式，同時(shí)在其他項(xiàng)目的開發(fā)過程中，也 應(yīng)注入較強(qiáng)的定制化開發(fā)思維，鍥而不舍的在房地產(chǎn)定制化方向不停步的 前行，房地產(chǎn)定制化開發(fā)的綜合效益評(píng)判應(yīng)該全面，重視其所產(chǎn)生的邊際 效益和附加值。通過分析，美靈認(rèn)為房地產(chǎn)產(chǎn)品定制化也存在著一些 前提條件 ：定制化只是不完全定制化，即使是稱為全程定制化，也只是就產(chǎn)品 及局部環(huán)境，部分服務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行個(gè)性化定制。房地產(chǎn)定制化只適用于部分類型的物業(yè)。比如，在福州建設(shè)經(jīng)濟(jì)實(shí) 用房和標(biāo)準(zhǔn)件實(shí)用規(guī)格性較強(qiáng)的高層等就不太適合進(jìn)行 定制化開 發(fā)。房地產(chǎn)定制化必須有合理的規(guī)劃以及施工質(zhì)量保證作前提，否

7、則定 制化充其量只是短期的促銷手段。房地產(chǎn)定制化必須借助于現(xiàn)代的信息收集傳達(dá)手段 , 如果不利用網(wǎng) 絡(luò)或者方便的用戶界面， 客戶服務(wù)和定制化操作僅信息 收集傳達(dá)一項(xiàng)成 本就會(huì)太高 , 往往會(huì)對(duì)定制化的實(shí)施帶來很大的阻力。房地產(chǎn)定制化開發(fā)對(duì)公司資源要求較高 :(1) 在各定制化環(huán)節(jié)中要迅速形成規(guī)范化的套路， 降低運(yùn)作成本 - 工作及時(shí)總結(jié)，有效方法及時(shí)沉淀，目標(biāo)明確 。(2) 強(qiáng)化以客戶為導(dǎo)向的服務(wù)理念， 并將之在定制化各客戶界面 環(huán)節(jié)溶入 分工要細(xì)，全員服務(wù) 。(3) 良好的部門合作關(guān)系，高素質(zhì)的員工。與開發(fā)商的幾點(diǎn)交流】關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)與收益并存 ：樓盤的規(guī)模定制化會(huì)增加建筑設(shè)計(jì)的成本， 對(duì)建設(shè)單位

8、的技術(shù)要求也高。 但是作為期房，通過這種以需定產(chǎn)的方式， 可以有效降低空置率， 及時(shí)回籠資金，增加現(xiàn)金流量。 但是顧客的定制 意見在信息傳輸時(shí)出現(xiàn)滯堵，比如造成施工單位接收的是原先的信息， 這樣就會(huì)帶來一定風(fēng)險(xiǎn)。 為了防范這種風(fēng)險(xiǎn)， 必須在簽定合同后才能施 工, 必須保證信息渠道的通暢。增強(qiáng)信心別墅產(chǎn)品定制化彈性空間較大， 只要保證整個(gè)樓盤風(fēng) 格的協(xié)調(diào)， 每幢別墅可較充分地滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求， 可以深入采 取大眾化定制， 深度化定制和個(gè)性化定制等幾個(gè)層面。 而集合住宅作為 一個(gè)整體受限制因素較多， 定制化往往體現(xiàn)在附加功能及個(gè)性化過程服 務(wù)中。提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)！ 開發(fā)商通過整合裝修公司或設(shè)

9、計(jì)單位為客戶提 供深度個(gè)性化裝修服務(wù) , 來彌補(bǔ)首次機(jī)構(gòu)中個(gè)性化的不足，以提高顧客 的滿意度，過程服務(wù)是積累品牌地產(chǎn)的實(shí)質(zhì)。更方便，更現(xiàn)代 ：這是現(xiàn)代地產(chǎn)所要達(dá)到的主要目標(biāo)之一，自我挑 戰(zhàn)，公欲善其事，必先利其器。依托先進(jìn)的信息技術(shù)手段和創(chuàng)新的營(yíng)銷方式。如此復(fù)雜的定制化產(chǎn)品， 只有充分利用高科技手段才能創(chuàng)造易用的客戶界面。 建議通過互聯(lián)網(wǎng)和 現(xiàn)場(chǎng)售樓處電腦終端進(jìn)行雙向定制。 而定制化的方式， 也影響傳統(tǒng)的銷 售手段，比如紙制樓書中不再有各種固定結(jié)構(gòu)， 樓盤的模型制作更為復(fù) 雜。值得推薦的是電子樓書， 可考慮進(jìn)行個(gè)人定制后在互聯(lián)網(wǎng)上下載或 現(xiàn)場(chǎng)售樓處打印定制化部分。 這種方式比現(xiàn)在單純炒作智能化

10、樓盤 （其 實(shí)僅是建立內(nèi)部局域網(wǎng)作為物業(yè)管理的輔助手段， 并通過寬帶接入互聯(lián) 網(wǎng)）更能提升顧客的交付價(jià)值。三、住宅產(chǎn)品定制化開發(fā)的幾個(gè)層次:從產(chǎn)品來看，住宅主要分為集合住宅一一公寓（單元房）和別墅，在下表中 分別加以分析：公寓另y墅初級(jí)階段特點(diǎn)：被動(dòng)式（選擇式）同一單元，開發(fā)商提供幾種可供選同公寓，但是選擇自由度更大，開的個(gè)性化擇的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。甚至可以提供外部結(jié)構(gòu)的選擇除了可供選擇的方案更多更細(xì)，用同公寓，但是用戶自由度更大，對(duì)較發(fā)達(dá)階段戶可以根據(jù)自己的需求，提出可行已出現(xiàn)將建設(shè)和裝修結(jié)合起來的要特點(diǎn)：交互式的個(gè)性化的設(shè)想。趨勢(shì)，如“整體化別墅”。強(qiáng)調(diào)用戶的主動(dòng)性，開發(fā)商提建設(shè)不僅包括公寓的一些

11、作法，用戶要發(fā)達(dá)階段性的意見和方案，保證設(shè)計(jì)的可行還可以自己購買土地，委托開發(fā)特點(diǎn)：主動(dòng)式的個(gè)性化性；建設(shè)和裝修的界限日漸模糊；商或自己建設(shè)。礙新材料和功能設(shè)計(jì)的模糊性，甚至能適應(yīng)用戶入住后需求的變化。由于產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，別墅比公寓更適合定制化。但別墅物業(yè)處在金子塔的 尖端，市場(chǎng)較小，雖然公寓定制化的難度高，但公寓的市場(chǎng)比別墅要廣闊得多。 因此，通過別墅市場(chǎng)進(jìn)行定制化開發(fā)的探索， 再將成型的定制化開發(fā)模式大規(guī)模 地運(yùn)用在今后的公寓開發(fā)中，是紫薇山莊別墅開發(fā)的另外一大作用?！緞e墅定制化的幾種類型】：類型主要特點(diǎn)一般定制化完全按照客戶要求開發(fā)，缺之一定的標(biāo)準(zhǔn)限制和充分的 引導(dǎo)。雜亂、無序的疋制化，

12、追求表面的客戶滿意度，深度定制化統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)，提供給客戶的是終極產(chǎn)品，可選擇氛圍非常小高度定制化提供盡可能多的標(biāo)準(zhǔn)化組件給客戶選擇， 通過互動(dòng)的交 流滿足和引導(dǎo)客戶的需求四、紫薇山莊別墅項(xiàng)目的定制化開發(fā)思路通過上述定制化的作用、特點(diǎn)分析，“紫薇山莊別墅”項(xiàng)目采用深度定制化 的開發(fā)思路，是符合別墅產(chǎn)品的特點(diǎn)的選擇，同時(shí)由于時(shí)間、項(xiàng)目本身特點(diǎn)、資 金成本、操作的便利性等因素的影響，本項(xiàng)目采用定制化開發(fā)的程度應(yīng)當(dāng)是處于 定制化開發(fā)的第二階段一一交互式的個(gè)性化階段， 考慮產(chǎn)品的差異性，本項(xiàng)目主 要開發(fā)三種不同類型和檔次的別墅，因此也可以按照不同的定制化開發(fā)深度進(jìn)行 定制化方案設(shè)計(jì)。定制化總策略聯(lián)體別墅

13、一一（一般定制化）選擇式定制化開發(fā)為主，體現(xiàn)交互式的個(gè)性化服務(wù)。業(yè)主可自選裝飾、裝修方案等。單體別墅一一（深度定制化）菜單式定制化開發(fā)為主，深度定制化服 務(wù)。頂級(jí)別墅一一（高度定制化）交互式定制化開發(fā)結(jié)合高度的個(gè)性化設(shè)計(jì)和服務(wù)。五、定制化開發(fā)的流程圖:產(chǎn)品定位1提出幾個(gè)基本的產(chǎn)品設(shè) 數(shù)可選，比:計(jì)方案：方案中的參;如房間大小關(guān)鍵在于：如何盡可能多地選擇有 效的可選參數(shù)將設(shè)計(jì)方案編成程序，用戶在基本方案的基礎(chǔ)上選擇參數(shù) 業(yè)的用戶也可提出自己的方案。方式：基本方案構(gòu)成的普通樓書，樣板房；經(jīng)用戶改造或 售樓現(xiàn)場(chǎng)和網(wǎng)上的個(gè)性化設(shè)計(jì)平臺(tái)，電腦演示效果圖；專 評(píng)選，如征得用戶同意，可將優(yōu)秀的個(gè)性化方案在網(wǎng)

14、上公關(guān)鍵在于：先要和客 同，明確契約關(guān)系六、紫薇山莊別墅定制化開發(fā)模式定制化服務(wù)用戶確定方案，即可開工建設(shè)公寓單元或別墅，由于個(gè)性化設(shè)計(jì)，往往可包括基本裝修。加強(qiáng)客戶關(guān)系管理：在用戶的住所開工后，應(yīng)及時(shí)反饋工程進(jìn)度。如在項(xiàng)目的網(wǎng)頁上用圖文示工程的總體進(jìn)度，為每個(gè)準(zhǔn)業(yè)主設(shè)立帳號(hào)和口令，定期（比如每月）通報(bào)其新居的建設(shè)進(jìn)本項(xiàng)目采用深度定制化的開發(fā)模式， 其特點(diǎn)是在選擇式定制化的基礎(chǔ)上，通 過產(chǎn)品開發(fā)過程中與客戶的溝通交流及銷售過程及售后的個(gè)性化服務(wù)令客戶感 受到本項(xiàng)目與普通房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的不同， 即真正以客戶需求為本的特點(diǎn)，從而 將別墅項(xiàng)目與普通集合住宅的差異體現(xiàn)出來， 樹立別墅代表的至尊地位的項(xiàng)

15、目形 象，促進(jìn)銷售，提升項(xiàng)目品牌和公司品牌。1. 定制化開發(fā)團(tuán)隊(duì)參與定制化開發(fā)的團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)主要職能說明設(shè)計(jì)部（開發(fā)商）：客戶關(guān)于產(chǎn)品要求信息最終接受并進(jìn)行落實(shí)銷售部（開發(fā)商）：紫薇地產(chǎn)服務(wù)代表及服務(wù)核心團(tuán)隊(duì)、私人顧問型特定 銷售程序?qū)嵤┱呓ㄖO(shè)計(jì)單位：實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)部確認(rèn)的產(chǎn)品定制案廣告公司：及時(shí)發(fā)布項(xiàng)目信息計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)公司：定制化模塊設(shè)計(jì)，圖示模擬系統(tǒng)組合物業(yè)管理公司：介入銷售，管家服務(wù)景觀設(shè)計(jì)公司：私家庭院個(gè)性化規(guī)整服務(wù)裝修公司：愉悅便捷生活空間的創(chuàng)造家具公司：個(gè)性化家具定制定制化開發(fā)小組由上述參與定制化開發(fā)的團(tuán)隊(duì)抽調(diào)人員組成， 以設(shè)計(jì)部和銷售部門為核心構(gòu) 成日常的工作小組， 根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度吸收不

16、同團(tuán)隊(duì)的人員參加， 形成緊密 （設(shè) 計(jì)部+銷售部）松散（各組成團(tuán)隊(duì)）型組織，主要職能為制定定制化服務(wù)方 案并指導(dǎo)實(shí)施，解決實(shí)施過程中的具體問題。2. 定制化客戶界面描述客戶服務(wù)環(huán)節(jié)：1、填寫定制化客戶調(diào)查問卷（執(zhí)行機(jī)構(gòu)銷售部執(zhí)行人員銷售人員時(shí)間一全過程）（執(zhí)行機(jī)構(gòu)全過程）（執(zhí)行機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)部執(zhí)行人員設(shè)計(jì)人員時(shí)間一項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段）4、通過各種傳播媒體知悉項(xiàng)目發(fā)售信息 （執(zhí)行機(jī)構(gòu)一一銷售部/廣告公司執(zhí)行人員一一廣告人員 時(shí)間一一項(xiàng)目發(fā)售前）5、銷售現(xiàn)場(chǎng)咨詢，接觸項(xiàng)目基本信息（執(zhí)行機(jī)構(gòu) 銷售部執(zhí)行人員 銷售人員 時(shí)間一發(fā)售時(shí)）6、接收私人顧問型銷售人員的置業(yè)服務(wù)（執(zhí)行機(jī)構(gòu) 銷售部執(zhí)行人員 銷售人員 時(shí)間一

17、發(fā)售時(shí)）7、與房地產(chǎn)專家和設(shè)計(jì)師的交流、溝通（執(zhí)行機(jī)構(gòu) 設(shè)計(jì)部/建筑設(shè)計(jì)單位 執(zhí)行人員 設(shè)計(jì)人員健筑設(shè)計(jì)師時(shí)間購買前）8、參加發(fā)展商舉辦的各種活動(dòng)（執(zhí)行機(jī)構(gòu) 銷售部執(zhí)行人員 銷售人員 時(shí)間一購買前） 確定選購單位、簽定認(rèn)購協(xié)議、交付定金9、利用電子平臺(tái)將對(duì)所購單位的要求提出（執(zhí)行機(jī)構(gòu)一一銷售部/軟件公司執(zhí)行人員一一銷售人員 時(shí)間一一認(rèn)購后）10、與建筑設(shè)計(jì)師交流（執(zhí)行機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)部/建筑設(shè)計(jì)單位執(zhí)行人員設(shè)計(jì)人員/建筑設(shè)計(jì)師 時(shí)間一一確定基本要求后）11、確定別墅單體方案（施工）（執(zhí)行機(jī)構(gòu)一一設(shè)計(jì)部健筑設(shè)計(jì)單位 執(zhí)行人員一一設(shè)計(jì)人員健筑設(shè)計(jì)師 時(shí)間一一單體施工前）12、通過各種渠道和方式了解項(xiàng)目進(jìn)度

18、（執(zhí)行機(jī)構(gòu)銷售部/軟件公司 執(zhí)行人員 銷售人員/軟件設(shè)計(jì)時(shí)間 施工過程）13、與室內(nèi)設(shè)計(jì)師確定裝修方案（執(zhí)行機(jī)構(gòu)一一裝修公司執(zhí)行人員一一室內(nèi)設(shè)計(jì)師時(shí)間入伙前）14、與景觀設(shè)計(jì)師確定庭院環(huán)境方案（執(zhí)行機(jī)構(gòu)一一景觀設(shè)計(jì)公司執(zhí)行人員一景觀設(shè)計(jì)師時(shí)間入伙前）15、參加物業(yè)管理公司的定制化服務(wù)方案討論（執(zhí)行機(jī)構(gòu)一一物業(yè)管理公司執(zhí)行人員一一物業(yè)管理人員時(shí)間入伙前）16、項(xiàng)目驗(yàn)收（執(zhí)行機(jī)構(gòu)一一銷售部/物業(yè)管理公司執(zhí)行人員一一銷售人員/別墅管家時(shí)間一一入伙）入伙17、裝修，環(huán)境施工（執(zhí)行機(jī)構(gòu)一一裝修公司 /景觀公司 執(zhí)行人員一一裝修人 員時(shí)間一一入伙后）18、與家具商確定家具定制方案（執(zhí)行機(jī)構(gòu)一一家具公司執(zhí)行

19、人員一一家具銷售人員時(shí)間一一入住前）19、接受個(gè)性化物業(yè)管理服務(wù) （執(zhí)行機(jī)構(gòu)一一物業(yè)管理公司執(zhí)行人員一一別墅管家時(shí)間一一入住后）20、參加紫薇生活會(huì)（執(zhí)行機(jī)構(gòu)銷售部 執(zhí)行人員銷售人員時(shí)間一入住后）通過對(duì)紫薇山莊別墅客戶在購買過程中接觸的定制化開發(fā)服務(wù)的模擬， 可以 大致描述出定制化開發(fā)過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)的主要任務(wù)、執(zhí)行機(jī)構(gòu)和人員、時(shí)間段 等。粗字部分表示發(fā)展商必須介入或采用的環(huán)節(jié)，其他環(huán)節(jié)可根據(jù)時(shí)間、成本、 操作難度等條件進(jìn)行調(diào)整，是否采用或介入視客觀環(huán)境而定?？蛻粢灰环?wù)人員關(guān)系（粗字表示不可缺少的人員，可將“客戶服務(wù)人員”與“私人銷售顧問”角色結(jié) 合成為私人置業(yè)顧問型銷售人員，對(duì)銷售人員的要

20、求就非常高。）3. 定制化開發(fā)的環(huán)節(jié)產(chǎn)品定制化定制化實(shí)施系統(tǒng)解析一通過深度訪談，產(chǎn)品分類詳細(xì)問卷，定制客戶差異化信息規(guī)整，最終確定定制 化產(chǎn)品方案書及圖則。項(xiàng)目基礎(chǔ)（可被動(dòng)選擇）：總體規(guī)劃、環(huán)境、配套、交通組織、組團(tuán)風(fēng)格 項(xiàng)目組成的構(gòu)件（可主動(dòng)選擇）：?jiǎn)误w建筑風(fēng)格：根據(jù)不同風(fēng)格、顏色、高度、材料等劃分為幾種可供客戶選 擇的單體立面風(fēng)格。單體平面：在同一建筑風(fēng)格的基礎(chǔ)上根據(jù)面積大小、戶型配比等確定單體。 附件（可互動(dòng)選擇） ：?jiǎn)误w附件：直飲水、分戶式中央空調(diào)、智能化標(biāo)準(zhǔn)、親水平臺(tái)形式、外廊形 式、部分室內(nèi)功能調(diào)整 庭院附件：樹、小品、秋千、吊床、游泳池、工作室、手工作坊服務(wù)定制化銷售服務(wù)銷售人員

21、定位 私人置業(yè)顧問型銷售人員服務(wù)型 - 敬業(yè)型,技巧型 - 經(jīng)驗(yàn)型顧問型 - 專業(yè)型私人置業(yè)顧問型=（1） +3）=服務(wù)精神+純熟銷售技巧+專業(yè)知識(shí) 銷售人員培訓(xùn)必行 :1. 別墅客戶購房心理探究 - 售樓員專項(xiàng)交流2. 別墅知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)問答系列考核 : 書面, 現(xiàn)場(chǎng)模擬點(diǎn)評(píng)3. 酒店專家專項(xiàng)管家式服務(wù)培訓(xùn)4. 全程跟進(jìn)式服務(wù)規(guī)范深度學(xué)習(xí)客戶界面定制化問卷客戶懇談會(huì)、客戶與設(shè)計(jì)師的溝通樓書和樣板別墅電子樓書（VCD）網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)平臺(tái)：（簡(jiǎn)單、易操作、科技含量高的用戶界面一一 展示項(xiàng)目核心形象的樓書和具代表性的樣板別墅， 經(jīng)用戶改造或設(shè)計(jì)后的個(gè)性化 電子樓書；售樓現(xiàn)場(chǎng)和網(wǎng)上的個(gè)性化設(shè)計(jì)平臺(tái)，電腦演示效果

22、圖。 ）可以增加多種溝通媒介：由用戶選擇電話、書信、EMAIL WW溝通方式。物業(yè)管理服務(wù)加強(qiáng)物業(yè)管理在銷售環(huán)節(jié)的深度介入， 使客戶在購買前即體驗(yàn)到別墅私人管 家型物業(yè)服務(wù)的尊貴感受。參照國(guó)際酒店金鑰匙管理集團(tuán)，創(chuàng)新設(shè)立別墅 Mr.alldo（ 百事先生） ：全天 候、無限制地滿足業(yè)主的善意要求。延展服務(wù)個(gè)性化裝修服務(wù)庭院景觀設(shè)計(jì)服務(wù)家居用品展示、采供、定做4. 紫薇山莊別墅定制化開發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)方針：由于時(shí)間、成本、經(jīng)驗(yàn)等各方面條件的限制，紫薇山莊別墅項(xiàng)目 的定制化深度必須結(jié)合實(shí)際情況，適度進(jìn)行，并要圍繞著促進(jìn)銷售的終極目 標(biāo)來開展。時(shí)效和成本的限制：從客戶需求的方面說，定制化的程度越深入越好，但從 項(xiàng)目本身來說，在追求客戶最大滿意度的時(shí)候，要注意成本和效率條件的限 制，即將因?yàn)椴捎枚ㄖ苹_發(fā)所增加成本控制在一個(gè)合理的范圍，同時(shí)考慮 項(xiàng)目開發(fā)的總體進(jìn)度的把握，在一些環(huán)節(jié)上要講求時(shí)效。資源整合的能力：定制化開發(fā)的參與單位除發(fā)展商自身外，還涉及到各個(gè)專 業(yè)公司，尤其是一些不包括在開發(fā)環(huán)節(jié)的下游公司，主要作用有，一方面是 通過下游公司的提前介入，令產(chǎn)品本身更加具有合理性和適應(yīng)性；一方面是 加強(qiáng)服務(wù)，利用發(fā)展商的資源整合能力為客戶節(jié)約成本；一方面是看能否通 過這部分的服務(wù)派