論我國(guó)商業(yè)銀行和跨國(guó)公司的合作伙伴關(guān)系

1、論我國(guó)商業(yè)銀行和跨國(guó)公司的合作伙伴關(guān)系        隨著經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的加劇，跨國(guó)公司在當(dāng)今的世界經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上正扮演著越來越重要的角色。從世界范圍來看，當(dāng)今全球六萬多家跨國(guó)公司在全世界的銷售額達(dá)到110，000億美元，跨國(guó)公司控制了全球工業(yè)生產(chǎn)總值的4050，國(guó)際貿(mào)易的5060，對(duì)外直接投資(FDI)的90。從中國(guó)國(guó)內(nèi)范圍來看，自改革開放以來，跨國(guó)公司在中國(guó)的投資逐漸增加，中國(guó)已連續(xù)數(shù)年成為發(fā)展中國(guó)家中吸引外來直接投資最多的國(guó)家。截至1999年底，世界排名500強(qiáng)的跨國(guó)公司已有近300家在我國(guó)投資?？鐕?guó)公司在我國(guó)投

2、資的增加和事業(yè)拓展的成功所帶來的一個(gè)最明顯的結(jié)果便是：國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力下降，眾多產(chǎn)業(yè)受到明顯沖擊。我國(guó)加人WTO后，這種沖擊會(huì)越來越大，這必將導(dǎo)致國(guó)內(nèi)企業(yè)困難加劇，從而危及我國(guó)商業(yè)銀行貸款的質(zhì)量。與此同時(shí)，由于跨國(guó)公司具有投資規(guī)模大，經(jīng)營(yíng)管理科學(xué)，產(chǎn)品科技含量高等特點(diǎn)，其在華各項(xiàng)事業(yè)開展順利，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好，跨國(guó)公司在華企業(yè)反而越來越成為我國(guó)商業(yè)銀行的優(yōu)質(zhì)客戶。比如，我國(guó)各大商業(yè)銀行為配合國(guó)家的利用外資政策，積極為跨國(guó)公司在華投資企業(yè)服務(wù)，已取得顯著效果。以中國(guó)銀行為例，到1999年底，中國(guó)銀行對(duì)外商投資企業(yè)共發(fā)放人民幣貸款1057億元，外匯貸款23億5000萬美元，總共合計(jì)人民幣1253億元。越

3、來越多的例證和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，跨國(guó)公司在華企業(yè)已成為我國(guó)商業(yè)銀行重要的和優(yōu)質(zhì)的客戶。然而，中國(guó)入世在即，我國(guó)全面開放金融市場(chǎng)是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。由于外資銀行和跨國(guó)公司的天然親和力以及在諸多方面所具有的優(yōu)勢(shì)，入世后外資銀行同我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)跨國(guó)公司在華企業(yè)這一優(yōu)質(zhì)客戶的爭(zhēng)奪戰(zhàn)在所難免。因此，探討我國(guó)商業(yè)銀行如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和加快改革及創(chuàng)新，從而建立與跨國(guó)公司在華企業(yè)的合作伙伴關(guān)系問題具有很強(qiáng)的理論和現(xiàn)實(shí)意義。一、我國(guó)商業(yè)銀行與外資銀行經(jīng)營(yíng)跨國(guó)公司業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)分析我國(guó)商業(yè)銀行欲與外資銀行爭(zhēng)奪跨國(guó)公司客戶，首要的一點(diǎn)必須做到知己知彼。這就需要對(duì)雙方的實(shí)力作準(zhǔn)確的估量和比較，也就是對(duì)雙方的優(yōu)劣勢(shì)作

4、科學(xué)的對(duì)比。在對(duì)待外資銀行這個(gè)問題上，首先要擺正位置，做好艱苦競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)備，但同時(shí)也不能妄自菲薄，忽視自身的優(yōu)勢(shì)。1、我國(guó)商業(yè)銀行在和外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)上具有的主要優(yōu)勢(shì)：(1)主權(quán)信用的優(yōu)勢(shì)。由于銀行是幼稚產(chǎn)業(yè)，入世后對(duì)外資銀行的市場(chǎng)準(zhǔn)入并不等于放棄保護(hù)。因?yàn)閲?guó)有商業(yè)銀行的良好運(yùn)行事關(guān)我國(guó)金融安全大局，因此中央銀行和由其所保證的主權(quán)信用手段可以給我國(guó)商業(yè)銀行提供近乎無限的支持。這其實(shí)是政府信譽(yù)在支持我國(guó)商業(yè)銀行和外資銀行展開競(jìng)爭(zhēng)，這是外資銀行所不具備的條件。(2)先入的優(yōu)勢(shì)。我國(guó)商業(yè)銀行根植于本國(guó)，在過去十幾年的發(fā)展中，建立了龐大的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)和較為堅(jiān)實(shí)的跨國(guó)公司客戶基礎(chǔ)，擁有先入的優(yōu)勢(shì)，并形成了某種意

5、義上的自然壟斷，已樹立了自己的品牌。從實(shí)踐上看，跨國(guó)公司出于對(duì)自身利益的考慮，對(duì)于那些服務(wù)優(yōu)良的中資銀行也沒有必要貿(mào)然放棄。從世界各國(guó)的經(jīng)驗(yàn)來看，我國(guó)商業(yè)銀行(特別是國(guó)有四大商業(yè)銀行)的這種優(yōu)勢(shì)同時(shí)構(gòu)筑了“寡頭”色彩濃厚的市場(chǎng)格局，這是外資銀行進(jìn)入國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)很高的壁壘。(3)經(jīng)營(yíng)人民幣業(yè)務(wù)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槿嗣駧攀潜編牛晕覈?guó)商業(yè)銀行具有外資銀行所不可具備的優(yōu)勢(shì)。而且在我國(guó)銀行業(yè)入世的保護(hù)期內(nèi)，外資銀行在經(jīng)營(yíng)人民幣業(yè)務(wù)上還受到地理范圍的限制，因此在短時(shí)間內(nèi)不能滿足跨國(guó)公司在華企業(yè)對(duì)人民幣業(yè)務(wù)的需求。此外，我國(guó)商業(yè)銀行在對(duì)我國(guó)的文化背景、市場(chǎng)狀況的了解等方面具有一定的優(yōu)勢(shì)。2、外資銀行經(jīng)營(yíng)跨國(guó)

6、公司業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)(1)外資銀行和跨國(guó)公司的天然聯(lián)系。這種天然的密切聯(lián)系表現(xiàn)在外資銀行常常以支持母國(guó)的跨國(guó)公司作為其國(guó)際戰(zhàn)略目標(biāo)。外資銀行的目的不僅僅是為了擴(kuò)大其國(guó)際資產(chǎn)，占領(lǐng)金融市場(chǎng)，而且是為了在世界各地支持本國(guó)跨國(guó)公司的活動(dòng)，于是在世界范圍內(nèi)銀行資本與工業(yè)資本日益融合起來。比如，日本的大銀行通過信貸、持股及人事關(guān)系，支配著數(shù)量眾多的工商企業(yè)，銀行和企業(yè)之間結(jié)成了極為緊密的依賴關(guān)系，它們緊密交織并融為一體，形成銀行和企業(yè)之間的股權(quán)一體化模式、著名的例子有三井、三菱財(cái)閥集團(tuán)。又如在美國(guó)，銀企一體化的財(cái)團(tuán)是以一家規(guī)模巨大的商業(yè)銀行為中心，以貸款資金為主要控制方式，聯(lián)合大的工商企業(yè)組合而成。例如，摩根

7、同柯達(dá)公司，第一花旗銀行同美孚石油公司組成的企業(yè)財(cái)團(tuán)等。不難想象，當(dāng)上述外資銀行在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)限制被逐漸打破之后，與其結(jié)成銀企一體化的跨國(guó)公司將轉(zhuǎn)而同母國(guó)銀行開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)。(2)體制上的優(yōu)勢(shì)。外資銀行經(jīng)過數(shù)百年市場(chǎng)征戰(zhàn)的磨煉與洗禮，已發(fā)展成為按市場(chǎng)機(jī)制建立的商業(yè)銀行，其業(yè)務(wù)的開展基本上不受政府干預(yù)，能夠適應(yīng)靈活多變的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。(3)經(jīng)營(yíng)機(jī)制和科技上的優(yōu)勢(shì)。外資銀行擁有較為完善的管理機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制，以及以市場(chǎng)為中心的經(jīng)營(yíng)組織結(jié)構(gòu)和以客戶為中心的服務(wù)體系；它們資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良，軟硬件設(shè)備先進(jìn)；提供的產(chǎn)品和服務(wù)科技化程度很高。此外，外資銀行在人才、稅收政策和中間業(yè)務(wù)等方面也具有較大優(yōu)勢(shì)。二、把握跨國(guó)公司需

8、求，建立合作伙伴關(guān)系通過上述對(duì)外資銀行與我國(guó)商業(yè)銀行的優(yōu)劣勢(shì)分析不難看出，要想和外資銀行展開競(jìng)爭(zhēng)及建立和跨國(guó)公司的合作伙伴關(guān)系，我國(guó)商業(yè)銀行必須從兩點(diǎn)看手。一是加強(qiáng)自身改革，以嶄新的面貌去吸引跨國(guó)公司客戶；二是著力研究跨國(guó)公司需求，并據(jù)此作出相應(yīng)的對(duì)策。其中，加強(qiáng)自身改革是基礎(chǔ)，研究并滿足跨國(guó)公司需求是成功建立合作關(guān)系的關(guān)鍵。首先，從自我革新入手，特別在以下幾個(gè)方面加大改革力度。第一，應(yīng)加快我國(guó)金融體制改革，提高我國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理水平。第二，加強(qiáng)業(yè)務(wù)程序重整。計(jì)算機(jī)管理、信息系統(tǒng)的建立和完善以及互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，都要求銀行對(duì)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)程序進(jìn)行改造和調(diào)整。第三，要建立多種銀行激勵(lì)制度，形成內(nèi)

9、部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。此外，我國(guó)商業(yè)銀行還應(yīng)擁有一批國(guó)際金融知識(shí)豐富、綜合素質(zhì)高的員工，只有這樣，才能在辦理業(yè)務(wù)過程中，贏得跨國(guó)公司客戶的信賴。其次，要樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，深入研究跨國(guó)公司需求。銀行同樣是企業(yè)，既然是企業(yè)，就應(yīng)該樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。搞好市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵是把握并滿足顧客的需求。作為經(jīng)營(yíng)特殊產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)，我國(guó)商業(yè)銀行在與外資銀行爭(zhēng)奪跨國(guó)公司客戶的過程中，深入研究和領(lǐng)會(huì)跨國(guó)公司對(duì)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的需求是取得這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)勝利的重中之重。概括起來，跨國(guó)公司在華企業(yè)對(duì)往來銀行有著以下主要需求。1對(duì)融資的需求。這是跨國(guó)公司最首要的需求。對(duì)跨國(guó)公司的研究成果表明，世界上的跨國(guó)公司并非等全部資金籌齊后再對(duì)國(guó)外進(jìn)

10、行投資。否則，絕大多數(shù)跨國(guó)公司將喪失投資和占領(lǐng)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。多數(shù)跨國(guó)公司采取的是邊投資、邊融資的方式。以美國(guó)的跨國(guó)公司為例，許多跨國(guó)公司在投資時(shí)自帶20左右的資金，在國(guó)際資本市場(chǎng)融資60，在東道國(guó)融資20。因而，跨國(guó)公司在我國(guó)拓展業(yè)務(wù)時(shí)，對(duì)資金有著巨大的需求。這種資金需求缺口相當(dāng)大的部分要在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行融資。由于中國(guó)市場(chǎng)巨大，在中國(guó)投資的跨國(guó)公司普遍有著較好的市場(chǎng)前景，跨國(guó)公司有加大投資力度的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。這必然導(dǎo)致這些公司在華企業(yè)對(duì)資金特別是對(duì)人民幣需求的增加。這種對(duì)融資的需求又主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是對(duì)資金數(shù)量上的巨大需求；二是對(duì)降低融資成本的需求；三是對(duì)創(chuàng)業(yè)融資的需求。針對(duì)跨國(guó)公司在融資方面

11、的各種需求，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)加緊采取以下應(yīng)對(duì)措施。首先，在對(duì)跨國(guó)公司的大量資金需求上，應(yīng)加大貸款力度和授信額度，并積極向跨國(guó)公司總部進(jìn)行綜合授信。例如，工商銀行上海市分行2000年8月與日本索尼株式會(huì)社在浦東簽署了9億元授信額度協(xié)議。這一舉措開創(chuàng)了上海金融業(yè)與跨國(guó)公司總部，直接開展業(yè)務(wù)“對(duì)話”的良好先例，為今后中外銀企之間的深入合作提供了示范。根據(jù)協(xié)議，工行上海市分行此次向包括索尼(中國(guó))有限公司在內(nèi)的7家索尼在華企業(yè)提供客戶綜合授信，主要用于支持這些企業(yè)在銷售、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模等方面的流動(dòng)資金需求。以工行分支機(jī)構(gòu)名義直接與境外母公司簽約并由其擔(dān)保，向其在華企業(yè)提供綜合授信的這一模式，不僅豐富了我國(guó)

12、商業(yè)銀行為跨國(guó)公司提供融資的服務(wù)手段，更重要的是打破了以往外資銀行對(duì)跨國(guó)公司全球總部融資業(yè)務(wù)的壟斷。其次，針對(duì)跨國(guó)公司降低融資成本的需求，應(yīng)從兩方面解決問題。一是加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，降低自身獲取資金和運(yùn)營(yíng)的成本。二是在對(duì)跨國(guó)公司貸款擔(dān)保手段上，宜采取靈活多樣的方式。比如，針對(duì)目前跨國(guó)公司在華企業(yè)人民幣需求量大、備付信用證擔(dān)保成本較高，而其他擔(dān)保難以落實(shí)的實(shí)際情況，可以試行母公司擔(dān)保、外匯質(zhì)押、應(yīng)收賬款抵押等多種替代解決方案，努力減輕跨國(guó)公司在華企業(yè)負(fù)擔(dān)。最后，由于跨國(guó)公司在中國(guó)已陸續(xù)開辦一些新企業(yè)，因此創(chuàng)業(yè)融資的需求較大。對(duì)這種需求，可通過項(xiàng)目融資方式來加以解決；特別是對(duì)那些大型項(xiàng)目，可以和國(guó)外銀團(tuán)

13、聯(lián)手，以BOT方式加以解決。對(duì)跨國(guó)公司在國(guó)內(nèi)新設(shè)立的三資企業(yè)，銀行應(yīng)從項(xiàng)目立項(xiàng)起就積極跟蹤，爭(zhēng)取盡早介入。對(duì)跨國(guó)公司在國(guó)內(nèi)投資的多個(gè)項(xiàng)目，銀行應(yīng)在穩(wěn)固現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，逐步發(fā)展其它關(guān)聯(lián)企業(yè)的業(yè)務(wù)。2對(duì)服務(wù)方式高效化的需求。進(jìn)入中國(guó)進(jìn)行投資的跨國(guó)公司，絕大多數(shù)是自身運(yùn)作效率很高的公司，因此，它們對(duì)于往來的銀行，也希望對(duì)方提供的服務(wù)能夠高效化。比如，在貸款審批和發(fā)放的時(shí)間上，在跨境交討和信息反饋的速度上，跨國(guó)公司都希望能夠縮短周期和提高效率。對(duì)此，必須從服務(wù)理念和服務(wù)手段兩方面加以解決。在服務(wù)理念上，要建立面向跨國(guó)公司的客戶經(jīng)理制?？鐕?guó)公司客戶的需求是銀行展開營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，銀行必須從跨國(guó)公司在

14、華企業(yè)的角度出發(fā)，對(duì)他們的需求進(jìn)行認(rèn)真的分析和研究，才能制定出正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略，提供讓客戶滿意的服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)高效服務(wù)。比如，銀行必須提供一個(gè)和跨國(guó)公司雙向交流的窗口，通過這個(gè)窗口，銀行的各個(gè)部門傾聽和收集來自跨國(guó)公司客戶的聲音和信息。具體來說，必須做到在解答跨國(guó)公司客戶問題時(shí)要迅速、正確、果斷；和客戶的接觸是“單點(diǎn)式接觸”，也就是銀行界流行的所謂“出去一把抓，回來再分家”；客戶經(jīng)理對(duì)跨國(guó)公司業(yè)務(wù)知識(shí)要有全面了解；還要在銀行的內(nèi)部操作和各類產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化等方面滿足跨國(guó)公司要求。在服務(wù)手段上，要實(shí)現(xiàn)金融電子化。電子化主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：(1)建立商業(yè)銀行的管理信息系統(tǒng)(MIS)。通過管理信

15、息系統(tǒng)的建立，使跨國(guó)公司客戶能夠及時(shí)獲得有關(guān)銀行資產(chǎn)負(fù)債、經(jīng)營(yíng)情況，獲得股市、利率、其它金融信息、公司理財(cái)與投資咨詢服務(wù)。銀行將由管理資金為主轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇畔橹?；將由以收取利差為主轉(zhuǎn)向以服務(wù)收費(fèi)為主。(2)建立網(wǎng)上銀行。網(wǎng)上銀行是信息革命在金融電子化領(lǐng)域的體現(xiàn)，它依托迅猛發(fā)展的計(jì)算機(jī)與通訊技術(shù)，利用滲透到全球各個(gè)角落的因特網(wǎng)，摒棄了銀行的傳統(tǒng)服務(wù)系統(tǒng)，把銀行的業(yè)務(wù)直接在因特網(wǎng)上推出，從而使客戶可以隨時(shí)隨地在不同的計(jì)算機(jī)終端上上網(wǎng)申請(qǐng)銀行業(yè)務(wù)。網(wǎng)上銀行能為跨國(guó)公司提供一周7天、每天24小時(shí)隨時(shí)使用的便利，更有利于跨國(guó)公司在全球范圍內(nèi)采購(gòu)、生產(chǎn)與營(yíng)銷等流程的不間斷開展。(3)建立與國(guó)際同業(yè)間的信息

16、交換系統(tǒng)。比如，通過安裝SWIFT(環(huán)球銀行金融電信協(xié)會(huì))系統(tǒng)，可以大大地便利與國(guó)際銀行同業(yè)之間的資金匯劃和業(yè)務(wù)往來。目前，SWIFT系統(tǒng)日處理電訊250萬筆，為該系統(tǒng)成員提供安全、可靠、快捷、標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化的通訊服務(wù)。這些服務(wù)能夠很好地適應(yīng)跨國(guó)公司客戶在資金流轉(zhuǎn)上的各項(xiàng)要求。3對(duì)全能銀行的需求。一般來說，跨國(guó)公司均實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，并經(jīng)常進(jìn)行大規(guī)模資產(chǎn)重組。多元化和并購(gòu)是當(dāng)今跨國(guó)公司在運(yùn)作中的兩大主流趨勢(shì)。正因?yàn)槿绱?，跨?guó)公司對(duì)金融服務(wù)的需求往往是多方面的。比如，出于業(yè)務(wù)便利和財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)保密等方面的考慮，跨國(guó)公司一般都優(yōu)先選擇能夠提供優(yōu)質(zhì)全能服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)作為其主辦銀行。又如，跨國(guó)公司可以利用全能銀行提供的各種金融服務(wù)，包括存貸款業(yè)務(wù)、支付結(jié)算、證券承銷、并購(gòu)重組和資產(chǎn)管理等，來選擇最佳的投資機(jī)會(huì)，從而不僅有利于節(jié)約時(shí)間、減少費(fèi)用，而且也有利于增加收益。全能銀行一般實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)?；鞓I(yè)經(jīng)營(yíng)在以德國(guó)為代表的歐洲發(fā)展歷史最為悠久。進(jìn)入90年代以來，一向堅(jiān)持分業(yè)經(jīng)營(yíng)的美國(guó)、日本等國(guó)家也紛紛解除禁令，鼓勵(lì)其大中銀行向混業(yè)經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展，以適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化和資產(chǎn)重組的要求。但長(zhǎng)期以來，我國(guó)的商業(yè)銀行一