專業(yè)服務(wù)老客戶經(jīng)營之道

1、專業(yè)服務(wù)老客戶經(jīng)營之道專業(yè)服務(wù)老客戶經(jīng)營之道 保險業(yè)的靈魂是什么？簡而言之，就是保險業(yè)的靈魂是什么？簡而言之，就是“效勞兩字！也就是在于你怎樣幫助客效勞兩字！也就是在于你怎樣幫助客戶。戶。 - -約翰約翰沙維祺沙維祺 約翰約翰沙維祺簡歷：沙維祺簡歷：1930-19931930-1993年，年，MDRTMDRT終身會員，在其效勞的前十年內(nèi)，終身會員，在其效勞的前十年內(nèi)，個人業(yè)績達(dá)五億八千五百萬美元。個人業(yè)績達(dá)五億八千五百萬美元。 對于行業(yè)效勞，有一位成功的企業(yè)家曾寫下這對于行業(yè)效勞，有一位成功的企業(yè)家曾寫下這樣一個等式：樣一個等式：“10010，其大意是：公，其大意是：公司就像一部高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器

2、，每一個員工就像司就像一部高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，每一個員工就像一個部件，任何一個部件的失職，都可能導(dǎo)致一個部件，任何一個部件的失職，都可能導(dǎo)致整臺機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)失常。從這個意義上說，整臺機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)失常。從這個意義上說，10010這一等式對保險效勞來說同樣頗具哲理！這一等式對保險效勞來說同樣頗具哲理！10010定理定理1、銷售準(zhǔn)備2、調(diào)動情緒3、建立信賴感4、找到客戶的問題所在5、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值6、做競品分析7、解除疑慮幫助客戶下決心8、成交9、做好售后效勞10、要求客戶轉(zhuǎn)介紹10億也買不來的銷售經(jīng)驗中所講的銷售十招億也買不來的銷售經(jīng)驗中所講的銷售十招o專業(yè)效勞的時代來臨了專業(yè)效勞的時代來臨了

3、我們所從事的僅僅是推銷嗎？我們所從事的僅僅是推銷嗎？我們?nèi)绾螒?yīng)對劇烈的競爭？我們?nèi)绾螒?yīng)對劇烈的競爭？我們可以一輩子從事壽險營銷嗎？我們可以一輩子從事壽險營銷嗎？客戶想要的到底是什么？客戶想要的到底是什么？他們要的僅僅是保險商品本身嗎？他們要的僅僅是保險商品本身嗎？客戶追求的是自己財產(chǎn)的規(guī)劃和平安客戶追求的是自己財產(chǎn)的規(guī)劃和平安其實這是一種終身效勞其實這是一種終身效勞壽險營銷是一個效勞的過程壽險營銷是一個效勞的過程o銷售成功不是終點(diǎn)銷售成功不是終點(diǎn)o只是中間一個環(huán)節(jié)只是中間一個環(huán)節(jié)o效勞貫穿壽險營銷始終效勞貫穿壽險營銷始終o在我們的這個市場上：在我們的這個市場上：o每天都有近百萬同行在辛勤展業(yè)每

4、天都有近百萬同行在辛勤展業(yè)o每天都有新公司的參加每天都有新公司的參加o每天都有數(shù)千名優(yōu)秀人才參加我們的隊伍每天都有數(shù)千名優(yōu)秀人才參加我們的隊伍假設(shè)假設(shè) 公司無差異公司無差異 產(chǎn)品無差異產(chǎn)品無差異 實力無差異實力無差異 技術(shù)無差異技術(shù)無差異 人員無差異人員無差異 那么，客戶為什么要選擇你？那么，客戶為什么要選擇你？ 壽險營銷屬于一個新興朝陽產(chǎn)業(yè)，大浪淘沙的時壽險營銷屬于一個新興朝陽產(chǎn)業(yè)，大浪淘沙的時代已經(jīng)過去。在壽險行業(yè)誰能長久立于不敗之地呢？代已經(jīng)過去。在壽險行業(yè)誰能長久立于不敗之地呢？只有那些能為客戶提供更多更專業(yè)效勞的員工才是客只有那些能為客戶提供更多更專業(yè)效勞的員工才是客戶最需要的效勞者

5、；只有那些把效勞作為營銷生命的戶最需要的效勞者；只有那些把效勞作為營銷生命的員工才是市場需要的人。誰能真誠的為客戶提供終身員工才是市場需要的人。誰能真誠的為客戶提供終身的效勞，誰才能在行業(yè)中成功一輩子。的效勞，誰才能在行業(yè)中成功一輩子。o因此：因此：把每位客戶當(dāng)成你最喜歡的名人、英雄、把每位客戶當(dāng)成你最喜歡的名人、英雄、朋友，鄰居或是你的朋友，鄰居或是你的老奶奶老奶奶一般對待一般對待要不然你把客戶當(dāng)成什么呢？要不然你把客戶當(dāng)成什么呢？效勞的兩個階段：效勞的兩個階段：客戶滿意：認(rèn)為你還不錯，也許會、也許不會為你介客戶滿意：認(rèn)為你還不錯，也許會、也許不會為你介紹紹客戶忠誠：忠心地跟隨你，會努力地、

6、主動地幫助你客戶忠誠：忠心地跟隨你，會努力地、主動地幫助你檢驗我們效勞水平的標(biāo)準(zhǔn)不是客戶滿意度，而應(yīng)該是檢驗我們效勞水平的標(biāo)準(zhǔn)不是客戶滿意度，而應(yīng)該是客戶忠誠度，我們的忠誠客戶數(shù)決定了我們在行業(yè)會客戶忠誠度，我們的忠誠客戶數(shù)決定了我們在行業(yè)會開展多久，國外的統(tǒng)計告訴我們只要有開展多久，國外的統(tǒng)計告訴我們只要有120120個忠誠客個忠誠客戶，我們就可以在壽險行業(yè)效勞終身了。戶，我們就可以在壽險行業(yè)效勞終身了。o 有的主任擁有有的主任擁有500位客戶，卻只經(jīng)?；卦L其中位客戶，卻只經(jīng)?；卦L其中o的的30位左右位左右.o來自同業(yè)公會的一項調(diào)查來自同業(yè)公會的一項調(diào)查o業(yè)務(wù)員與客戶成交后從未聯(lián)系過的占業(yè)務(wù)

7、員與客戶成交后從未聯(lián)系過的占 36.7% 36.7%o客戶打了屢次客戶打了屢次 業(yè)務(wù)員才有回應(yīng)的占業(yè)務(wù)員才有回應(yīng)的占 3.6% 3.6%o因找不到業(yè)務(wù)員退保的占因找不到業(yè)務(wù)員退保的占 20.5% 20.5%我們要做的首先是取得客戶的滿意，我們要做的首先是取得客戶的滿意，而我們的目標(biāo)是爭取盡可能多的忠誠客戶。而我們的目標(biāo)是爭取盡可能多的忠誠客戶。那么客戶的忠誠從何而來呢？那么客戶的忠誠從何而來呢？獲得對方忠誠的最正確方法就是先付出獲得對方忠誠的最正確方法就是先付出你的忠誠你的忠誠效勞產(chǎn)生忠誠效勞產(chǎn)生忠誠有沒有及時告訴客戶一些根本保險知識？有沒有及時告訴客戶一些根本保險知識？1.1.記住所投保公司

8、的統(tǒng)一效勞號碼：記住所投保公司的統(tǒng)一效勞號碼：中國人壽中國人壽 95519 95519， 平安人壽平安人壽 95511, 95511,新華人壽新華人壽 95567, 95567, 泰康人壽泰康人壽 95522 95522，太平洋人壽太平洋人壽 95500 95500， 太平人壽太平人壽 95589 95589；2.2.家里的保單盡量用一張銀行存折轉(zhuǎn)賬；家里的保單盡量用一張銀行存折轉(zhuǎn)賬；3.3.發(fā)生意外或疾病，盡量到定點(diǎn)醫(yī)院就診；發(fā)生意外或疾病，盡量到定點(diǎn)醫(yī)院就診；4.4.聯(lián)系方式、地址、身份證等變化，聯(lián)系方式、地址、身份證等變化， 及時到保險公司變更；及時到保險公司變更；5.5.返還類或分紅類保險，生存金和分紅最好留在保險公司累積生返還類或分紅類保險，生存金和分紅最好留在保險公司累積生息；息；6.6.查詢保單萬能利率和分紅收益情況；查詢保單萬能利率和分紅收益情況； 7.7.防止保單失效，每年及時存入保費(fèi)；防止保單失效，每年及時存入保費(fèi)；8.8.重新審視保單條款與內(nèi)容，了解根本權(quán)益重新審視保單條款與內(nèi)容，了解根本權(quán)益; ;9.9.檢查家庭成員保障的完整性檢查家庭成員保障的完整性; ;10.10.調(diào)整適宜的保障額度，滿足