白酒市場(chǎng)招商策略和方式

1、 市場(chǎng)招商策略和方式市場(chǎng)招商策略和方式 目目 錄錄一、市場(chǎng)招商目的一、市場(chǎng)招商目的二、市場(chǎng)招商策略二、市場(chǎng)招商策略三、市場(chǎng)招商方式三、市場(chǎng)招商方式四、市場(chǎng)招商客戶選擇四、市場(chǎng)招商客戶選擇五、市場(chǎng)招商失敗的原因五、市場(chǎng)招商失敗的原因一、市場(chǎng)招商目的一、市場(chǎng)招商目的1、回籠資金，緩解壓力；2、建立新網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)辟新市場(chǎng)；3、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；4、鞏固老市場(chǎng)，增加競(jìng)爭(zhēng)力。5、招商的根本目的是占領(lǐng)市場(chǎng)，爭(zhēng)取消費(fèi) 者，使產(chǎn)品快速上市 二、市場(chǎng)招商策略二、市場(chǎng)招商策略 市場(chǎng)常用的招商策略一般分為四種：1、整體招商2、區(qū)域招商 3、媒體招商 4、內(nèi)部招商二、市場(chǎng)招商策略二、市場(chǎng)招商策略1、整體招商、

2、整體招商： 整體招商適合于名牌產(chǎn)品，相對(duì)來(lái)說(shuō)，整體招商的面比較廣，資金投入也比較大，企業(yè)營(yíng)銷管理、廣告管理、物流管理是一個(gè)很大的考驗(yàn)，但是收益也比較明顯。對(duì)于整體招商，不具備實(shí)力的白酒企業(yè)最好不要輕易涉足； 二、市場(chǎng)招商策略二、市場(chǎng)招商策略2、區(qū)域招商、區(qū)域招商： 比較適合于中小型白酒企業(yè)，新開(kāi)發(fā)白酒品牌。在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行充分的考察，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行充分的了解之后，利用樣板市場(chǎng)的成功來(lái)進(jìn)行區(qū)域招商活動(dòng)。 二、市場(chǎng)招商策略二、市場(chǎng)招商策略3、媒體招商、內(nèi)部招商：媒體招商、內(nèi)部招商： 是組合在整體招商和區(qū)域招商之中的招商策略 三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商形式一、推車(chē)式招商：一、推車(chē)式招商：1、廣告型

3、招商 2、會(huì)議營(yíng)銷型招商 3、展會(huì)推介型招商4、電話強(qiáng)銷型招商5、人員掃街型招商二、拉網(wǎng)式招商二、拉網(wǎng)式招商 三、深度招商三、深度招商四、內(nèi)部招商四、內(nèi)部招商 三、市場(chǎng)招商的形式三、市場(chǎng)招商的形式一、推車(chē)式招商推車(chē)式招商 ： 推車(chē)式招商是一種比較傳統(tǒng)的招商方式，所謂推車(chē)式招商是指企業(yè)花大力氣去向外推介產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商因接收強(qiáng)力的推介而接受招商。傳統(tǒng)的招商模式一般都屬于強(qiáng)硬的推車(chē)型，基本上有以下幾種： 三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商形式1、廣告型招商：、廣告型招商： 廣告招商是常見(jiàn)形式，手段包括電視、報(bào)紙、廣播、雜志、戶外等等，它主要是通過(guò)各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過(guò)電話、傳真、信件等

4、方式來(lái)收集客戶資料，通過(guò)進(jìn)一步談判，引導(dǎo)人們來(lái)經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。 三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商形式廣告招商主要適應(yīng)于廣告招商主要適應(yīng)于 ： 企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對(duì)較少，而又需要快速地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對(duì)健全，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商已經(jīng)沒(méi)有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無(wú)法通過(guò)業(yè)務(wù)人員來(lái)尋找，只有通過(guò)廣告的方式來(lái)傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來(lái)。如：全國(guó)性的招商廣告發(fā)布媒體已經(jīng)越來(lái)越集中，報(bào)紙基本集中在糖煙酒周刊、中國(guó)酒業(yè)、華夏酒報(bào)等

5、媒體上，企業(yè)可以通過(guò)這些媒體發(fā)布招商信息三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商形式廣告招商分析：廣告招商分析： 費(fèi)用較高，對(duì)于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招商。由于人們?cè)谶x擇投資項(xiàng)目時(shí)往往比較謹(jǐn)慎，對(duì)于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒(méi)有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費(fèi)，也招不到合適的經(jīng)銷商，造成資源浪費(fèi)。三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商形式廣告招商的優(yōu)點(diǎn)廣告招商的優(yōu)點(diǎn)： 傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無(wú)法找到的潛在經(jīng)銷商。三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商形式廣告招商的缺點(diǎn)廣告招商的缺點(diǎn)： 費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對(duì)性差。采用此種方式的關(guān)鍵在于，要選擇經(jīng)銷商關(guān)注的媒體發(fā)布

6、招商廣告。 廣告招商不等于萬(wàn)能鑰匙，廣告的轟炸現(xiàn)象太多了，并且虛假信息很多，會(huì)讓經(jīng)銷商擔(dān)心受怕。只要是你的廣告不具有尖銳的個(gè)性就很難突出，被經(jīng)銷商選擇的機(jī)會(huì)就非常小。三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商形式如：一期糖煙酒周刊、中國(guó)酒業(yè)雜志每期幾十家到上百家企業(yè)誠(chéng)招經(jīng)銷商。但由于此種形式的泛濫引發(fā)了良莠不齊，無(wú)整體規(guī)劃，普遍存在著一種無(wú)序狀態(tài)。廠家、商家互不信任。作為廠家為了盡快回籠資金而夸大產(chǎn)品功效，為鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)貨而給予過(guò)多不能兌現(xiàn)的承諾，使廠家同經(jīng)銷商之間存在著嚴(yán)重信任危機(jī)。廠家就好比有女待閨中，到了出嫁的年齡想嫁出去，可又怕被人拐跑。而商家想娶老婆又怕娶回個(gè)母夜叉。彼此考察來(lái)商量去，又因嫁妝不夠

7、豐厚，聘禮不足，又或是媒婆吹得好，可相見(jiàn)不如不見(jiàn)而告吹。又或是勉強(qiáng)湊和最終志趣不投還是要分手分家。從而平添了一些怨恨。彼此心胸開(kāi)闊還好，心理上若不平衡的話說(shuō)不定還會(huì)大打出手，刀光劍影。三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商形式2、會(huì)議營(yíng)銷型招商、會(huì)議營(yíng)銷型招商 ： 一般要請(qǐng)名人或者專家做講座，召開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或者聯(lián)誼會(huì)等，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，招商會(huì)往往具有“多快好省”的優(yōu)點(diǎn)：可以快速回籠資金、快速組建銷售網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品鋪到渠道；同時(shí)，還具有節(jié)省人力、物力和財(cái)力，節(jié)省時(shí)間和精力等等優(yōu)勢(shì)，正是因?yàn)槿绱?，所以，很多企業(yè)都熱衷于憑借招商會(huì)進(jìn)行招商，并把它作為展示企業(yè)實(shí)力、樹(shù)立自身品牌形象的一個(gè)窗口三、市場(chǎng)招商形式

8、三、市場(chǎng)招商形式 一般來(lái)說(shuō)，會(huì)議型招商分兩種形式三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商形式 一種是邀請(qǐng)各地有意向的應(yīng)招者到企業(yè)總部，企業(yè)可租用能夠顯示企業(yè)實(shí)力的場(chǎng)地召開(kāi)大會(huì)（屆時(shí)也可邀請(qǐng)一些知名營(yíng)銷專家、廣告人前來(lái)演講“助興”），并請(qǐng)前來(lái)者參觀企業(yè)等，三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商形式優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 在于能讓有意者親身體會(huì)到企業(yè)實(shí)力，消除后顧之憂，增強(qiáng)合作信心，缺點(diǎn)：缺點(diǎn)： 而缺點(diǎn)在于許多人雖有意向但不一定有時(shí)間，因而減少與會(huì)人數(shù)和企業(yè)選擇的機(jī)會(huì)。三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商形式 另一方式是在某一大區(qū)或某省份的中心城市召開(kāi)，與上述的方式優(yōu)缺互補(bǔ)，但是隨著這種會(huì)議營(yíng)銷的增多，經(jīng)銷商能夠達(dá)成合作的成功率會(huì)大大折

9、扣 三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商形式3、 展會(huì)推介型展會(huì)推介型 ： 展會(huì)是一個(gè)很好的產(chǎn)品展示機(jī)會(huì)，全國(guó)糖酒會(huì)、各省糖酒會(huì)等，這種方式要做到最有效果必須進(jìn)行大的宣傳投入，在展會(huì)上吸引更多的眼球。隨著每年展會(huì)的居多，這種會(huì)議往往到最后會(huì)產(chǎn)生“參會(huì)疲勞綜合癥”，甚至直接不參加。 三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商形式4、電話強(qiáng)銷型、電話強(qiáng)銷型 ： 電話招商的成功率沒(méi)有保障，直接是一種強(qiáng)加的推銷方式，很容易遭到客戶拒絕。（適合會(huì)議招商）三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商形式5、人員掃街型、人員掃街型 ： 是常用的一種方式，一般中小企業(yè)采用這種方式在市場(chǎng)上進(jìn)行“掃街”運(yùn)動(dòng)，大面積的撒網(wǎng)，不想漏掉一個(gè)經(jīng)銷商。 業(yè)務(wù)人

10、員走訪招商是也最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商形式人員掃街型招商方式主要適應(yīng)于人員掃街型招商方式主要適應(yīng)于 ： 新品上市初期和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，企業(yè)實(shí)力相對(duì)較弱， 對(duì)于企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)等跟對(duì)于企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)等跟不上不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對(duì)目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對(duì)性地、快速地走訪。業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。

11、三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商形式人員掃街型招商缺點(diǎn)：人員掃街型招商缺點(diǎn)： 無(wú)法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商形式 隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的日益復(fù)雜，買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的日益復(fù)雜，買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，代理商選擇余地的增大，以上傳統(tǒng)招商形式代理商選擇余地的增大，以上傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。主要原因是：遇到巨大的挑戰(zhàn)。主要原因是： 三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商形式1、企業(yè)主的心態(tài)變得浮躁，急功近利，一心想著一夜暴富。搞出產(chǎn)品后，在沒(méi)有經(jīng)過(guò)認(rèn)真策劃和考慮后，各方面的條件都不成熟，就要進(jìn)行投入招商，希望自己的產(chǎn)品一炮走紅。 三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商

12、形式2、企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)、誠(chéng)信度每況愈下，愈來(lái)愈差，圈錢(qián)和騙錢(qián)甚至于成為相當(dāng)一部分招商企業(yè)的主要?jiǎng)訖C(jī)和公開(kāi)陰謀。 三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商形式3、企業(yè)對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)不夠，招商手段和政策不變，在市場(chǎng)收到嚴(yán)重阻礙，不能順應(yīng)市場(chǎng)潮流。 三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商形式4、經(jīng)銷商心態(tài)復(fù)雜，一方面擔(dān)心上當(dāng)受騙，對(duì)招商企業(yè)提出無(wú)法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：產(chǎn)品要好，門(mén)檻要低、利潤(rùn)要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低；造成相互不信任，阻礙成交。 三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商形式5、經(jīng)銷商的隊(duì)伍參差不齊，變換主家特別快，成為隨風(fēng)倒的“不倒翁”。真正想與企業(yè)一起做事的優(yōu)秀經(jīng)銷商太少，很難遇到。相當(dāng)

13、一部分經(jīng)銷商鼠目寸光，急功近利，只顧短期利益，和企業(yè)談條件、與同類經(jīng)銷商比價(jià)格、在區(qū)域市場(chǎng)采取不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等。 三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商形式二、拉網(wǎng)式招商二、拉網(wǎng)式招商 ： 一些實(shí)力較大、有名氣的公司進(jìn)行招商一般采用品牌的拉動(dòng)作用，采取“背靠大樹(shù)好乘涼”的策略。依靠原來(lái)品牌在市場(chǎng)上的影響力，輕松贏得經(jīng)銷商的信任和青睞，這種招商分為兩種情況：三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商形式1、是同類產(chǎn)品的招商，如瀘州、郎酒等新產(chǎn)品招商，利用自己本身的品牌優(yōu)勢(shì)，在招商中就很容易取得成功。2、是跨行業(yè)的招商，如舍得、劍南春等利用品牌的豐厚資產(chǎn)進(jìn)行跨行招商，無(wú)論經(jīng)銷商還是消費(fèi)者都會(huì)對(duì)該品牌沒(méi)有任何的疑問(wèn)，招商也就輕

14、而易舉。 三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商形式 就像每個(gè)行業(yè)的老大一樣，無(wú)論有什么新產(chǎn)品，他都能夠非?？斓陌旬a(chǎn)品鋪向全國(guó)，并能產(chǎn)生銷售力。因?yàn)榇笃髽I(yè)、大品牌具有了很好的網(wǎng)絡(luò)，新產(chǎn)品的招商只不過(guò)是利用原來(lái)的網(wǎng)絡(luò)而已。這就相當(dāng)于抓住了漁網(wǎng)的拉繩，只要是一拉，整個(gè)漁網(wǎng)跟著向上走，這種也可成為順勢(shì)的招商策略。 這類企業(yè)實(shí)力強(qiáng)勁，有知名度、有美譽(yù)度，口碑很這類企業(yè)實(shí)力強(qiáng)勁，有知名度、有美譽(yù)度，口碑很好，所以選擇招商策略顯得游刃有余。好，所以選擇招商策略顯得游刃有余。 三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商形式三、深度招商：三、深度招商：1、主打樣板市場(chǎng)招商主打樣板市場(chǎng)招商。企業(yè)選擇一個(gè)范圍比較小的市場(chǎng)，啟動(dòng)引爆市場(chǎng)，

15、利用樣板市場(chǎng)的示范效應(yīng)招商。商人趨利，只要樣板市場(chǎng)打好了，別的市場(chǎng)經(jīng)銷商自然會(huì)來(lái)聯(lián)系經(jīng)銷產(chǎn)品事宜。三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商形式 主打樣板市場(chǎng)的資金來(lái)源可分兩種主打樣板市場(chǎng)的資金來(lái)源可分兩種： 一種是廠家自己出錢(qián)自己打市場(chǎng)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)由自己承擔(dān)，利潤(rùn)也由自己獨(dú)享。 另一種是經(jīng)銷商出錢(qián)，廠家操作。廠家熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，兩方結(jié)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，應(yīng)該說(shuō)樣板市場(chǎng)啟動(dòng)成功就更有保障了。三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商形式2、渠道倒推招商：、渠道倒推招商： 企業(yè)在某一市場(chǎng)尋找一個(gè)小的片區(qū)或某一渠道進(jìn)行啟動(dòng)市場(chǎng)，只要經(jīng)銷商看到產(chǎn)品在該片區(qū)或渠道能銷售，該市場(chǎng)上的經(jīng)銷商自然就會(huì)找你談經(jīng)銷產(chǎn)品事宜三、市場(chǎng)招

16、商形式三、市場(chǎng)招商形式深度招商的一個(gè)重要表現(xiàn)：深度招商的一個(gè)重要表現(xiàn)： 就是要建立相應(yīng)的樣板市場(chǎng)（渠道、或小區(qū)域等），樣板市場(chǎng)的確立，將是各招商廠家在深度招商中必須要做的戰(zhàn)略規(guī)劃。深度招商各廠家必須集中優(yōu)勢(shì)兵力，整合相關(guān)資源，充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)各元素的積極性和能動(dòng)性，建立招商廠家賴以生存和發(fā)展的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，樣板市場(chǎng)的建立，將有助于增強(qiáng)各招商廠家對(duì)經(jīng)銷商的說(shuō)服力，從而更好地激發(fā)經(jīng)銷商的積極性，塑造經(jīng)銷商的自信心，實(shí)現(xiàn)招商廠家的戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃三、市場(chǎng)招商形式三、市場(chǎng)招商形式四、內(nèi)部招商（關(guān)系招商）：四、內(nèi)部招商（關(guān)系招商）： 通過(guò)圈子里朋友、熟悉的朋友、老經(jīng)銷商、動(dòng)用人際關(guān)系等招商。 三、市場(chǎng)招商形式三

17、、市場(chǎng)招商形式綜上所述綜上所述： 無(wú)論采用是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去，并最終成功招商。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠萬(wàn)事大吉了，在家等待收錢(qián)。接下來(lái)還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？ 四、市場(chǎng)招商客戶選擇四、市場(chǎng)招商客戶選擇 聚焦目標(biāo)客戶聚焦目標(biāo)客戶： 其實(shí)，招商，相當(dāng)于男人“找老婆”，要想找一個(gè)“持家”“過(guò)日子”的經(jīng)銷商，就必須要聚焦自己的目標(biāo)客戶，并不是所有愿意經(jīng)銷你產(chǎn)品的客戶都是你理想中的客戶，只有符合廠家未來(lái)市場(chǎng)定位的經(jīng)銷商，才是合適的經(jīng)銷商，為了避免廠家錯(cuò)誤判斷，作為

18、廠家在招商前，一定要制定招商標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)自己未來(lái)符合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商進(jìn)行虛擬“畫(huà)像”，符合條件的，才可以進(jìn)入下一輪篩選，不符合條件的，即使實(shí)力再?gòu)?qiáng)大，也要避免“入圍”，更不能讓其發(fā)展成為戰(zhàn)略合作伙伴。 四、市場(chǎng)招商客戶選擇四、市場(chǎng)招商客戶選擇比如比如：某白酒廠家，針對(duì)自己處于從區(qū)域品牌到全國(guó)品牌的快速發(fā)展階段，在本著穩(wěn)扎穩(wěn)打的前提下，對(duì)經(jīng)銷商列出了幾條標(biāo)準(zhǔn)：年齡不能超過(guò)50歲，有激情，經(jīng)銷過(guò)快速消費(fèi)品，有10人以上的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等等，從而通過(guò)嚴(yán)格的把關(guān)，選定一支開(kāi)拓能力強(qiáng)，能夠與企業(yè)同呼吸，共命運(yùn)的經(jīng)銷商，事實(shí)證明，這種經(jīng)過(guò)優(yōu)選的經(jīng)銷商，后來(lái)不負(fù)眾望，他們?cè)趶S家良好的后續(xù)支持下，快速鋪貨，產(chǎn)品很快就占

19、領(lǐng)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。 四、市場(chǎng)招商客戶選擇四、市場(chǎng)招商客戶選擇 新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位進(jìn)行全方位的調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商，以達(dá)到確定適合自己的經(jīng)銷商。根據(jù)市場(chǎng)情根據(jù)市場(chǎng)情況，招商一般分為五種類型：況，招商一般分為五種類型： 四、市場(chǎng)招商客戶選擇四、市場(chǎng)招商客戶選擇1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商： 針對(duì)這種經(jīng)銷商目的非常明確，就是讓他們轉(zhuǎn)移到自己的陣地，成為自己的朋友。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商分為兩種類型，一種是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持良好關(guān)系的，一種是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持良好關(guān)系的，另一種是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系不是很好的類型另一種是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系不是很好的類型。在

20、這兩類經(jīng)銷商當(dāng)中，都要采取一個(gè)以企業(yè)品牌和經(jīng)銷政策取勝的原則，雙方建立互利共贏的關(guān)系，更多的讓經(jīng)銷商獲取最大利潤(rùn)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，增加市場(chǎng)占有率。 四、市場(chǎng)招商客戶選擇四、市場(chǎng)招商客戶選擇2、關(guān)系非常良好的老客戶：、關(guān)系非常良好的老客戶： 從原來(lái)的合作到現(xiàn)在，都非常的愉快，成為長(zhǎng)期的固定客戶?？颓殛P(guān)系、利益關(guān)系、朋友關(guān)系等相結(jié)合成一體的老朋友關(guān)系，招商相對(duì)容易，無(wú)論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品，但要遵循一點(diǎn)，物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合。因?yàn)檫@種經(jīng)銷商滿足的不僅是返點(diǎn)、獎(jiǎng)金或者其他實(shí)物的獎(jiǎng)勵(lì)，應(yīng)該頒發(fā)榮譽(yù)獎(jiǎng)杯、證書(shū)或者名譽(yù)職位等精神獎(jiǎng)勵(lì)，讓雙方在心理上成為一家人，這樣鞏固好老的經(jīng)銷商。 四、市場(chǎng)招商客戶選擇四、

21、市場(chǎng)招商客戶選擇3、相關(guān)產(chǎn)品類型經(jīng)銷商：、相關(guān)產(chǎn)品類型經(jīng)銷商： 相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如；經(jīng)營(yíng)飲料、方便面、啤酒等等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。利用好這類經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，加快產(chǎn)品的上市，企業(yè)給予支持和指導(dǎo)，做好引導(dǎo)作用，讓他們經(jīng)銷產(chǎn)品有門(mén)道。 四、市場(chǎng)招商客戶選擇四、市場(chǎng)招商客戶選擇4、新進(jìn)經(jīng)銷商：、新進(jìn)經(jīng)銷商： 這種有潛力的經(jīng)銷商最大的優(yōu)勢(shì)是有資金，但沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。他們有投資的強(qiáng)烈

22、欲望，對(duì)他們來(lái)說(shuō)有種好奇和新鮮感，做起事來(lái)比較認(rèn)真。企業(yè)在招商過(guò)程中突出產(chǎn)品的信心和推廣的支持，培訓(xùn)基本知識(shí)和銷售經(jīng)驗(yàn)，就能成為一名優(yōu)秀的經(jīng)銷商。四、市場(chǎng)招商客戶選擇四、市場(chǎng)招商客戶選擇5、渴望變革的原經(jīng)銷商、渴望變革的原經(jīng)銷商： 如今市場(chǎng)環(huán)境正發(fā)生著巨大變革，銷售方向不斷向終端下沉和渠道細(xì)化發(fā)展，要想在市場(chǎng)上立于不敗之處，首先自己就要強(qiáng)大起來(lái)，一些力求脫離舊思維束縛的經(jīng)銷商渴望對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行重新梳理，但由于自身營(yíng)銷技巧和策略的不足，這些謀求發(fā)展的經(jīng)銷商很需要廠家的支持和幫助，舍得也是一種大智慧，廠家應(yīng)借此機(jī)會(huì)主動(dòng)向經(jīng)銷商提供幫助，把行業(yè)資源形勢(shì)、成熟的管理經(jīng)驗(yàn)和自我品牌進(jìn)行“整店輸出”，提升他們

23、的管理水平和市場(chǎng)能力，條件允許的話，可以在區(qū)域市場(chǎng)把物流、信息管理方面與對(duì)方實(shí)行利益一體，共謀發(fā)展。 五、市場(chǎng)招商失敗的原因五、市場(chǎng)招商失敗的原因市場(chǎng)招商失敗的客觀原因：市場(chǎng)招商失敗的客觀原因： 現(xiàn)代企業(yè)都知道要招商，但是成功的越來(lái)越少，究其原因：五、市場(chǎng)招商失敗的原因五、市場(chǎng)招商失敗的原因 1、招商企業(yè)越來(lái)越多，分化了社會(huì)資源，使招商成本越來(lái)越高，達(dá)到企業(yè)無(wú)法承受的地步。五、市場(chǎng)招商失敗的原因五、市場(chǎng)招商失敗的原因2、企業(yè)普遍采取粗放型的招商方式，無(wú)法做到目的明確、程序有效控制、數(shù)據(jù)化過(guò)程管理。可以說(shuō)現(xiàn)代大多數(shù)企業(yè)招商如同發(fā)射一枚無(wú)法控制的火箭，上了天就管不了了。（有人認(rèn)為，招商無(wú)非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡(jiǎn)單，但是要想從別人的腰包里掏錢(qián)，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶）五、市場(chǎng)招商失敗的原因五、市場(chǎng)招商失敗的原因3、缺乏招商的專業(yè)人才，嚴(yán)格的說(shuō)是缺乏人才的專業(yè)化培訓(xùn)。招商工作是一種非常強(qiáng)