電商渠道銷售人員薪酬制度

1、3- 2-3 .有效鼓勵(lì)3- 2-2-1 .有效鼓勵(lì)的核心原那么：二八原那么：一個(gè)鼓勵(lì)政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)當(dāng)中80%的成員；排在前頭的10%，需要的是個(gè)性鼓勵(lì)對(duì)待,后面10%需要的是負(fù)面淘汰壓力，中間的80%才是我們真正需要去鼓勵(lì)的群體。3-2-2-2 .有效鼓勵(lì)舉例：3-2-2-2-1.月度鼓勵(lì)方案，以山東某渠道商為例：目的：在上半月提高破零率；個(gè)人pk :輸?shù)慕o贏的買一個(gè)公司總部的T恤100元部門pk :輸?shù)慕o贏的部門全體購(gòu)置總部T恤500元，公司補(bǔ)貼贏的500基金破蛋pk :截至17日17點(diǎn)破蛋率最低的部門主管和未破蛋的人請(qǐng)他主管500元?dú)g暢；如截至17日17點(diǎn)全員破

2、蛋老板晚上請(qǐng)客。五月份入職的不計(jì)算在內(nèi)4月份最后三個(gè)計(jì)入五月份3-2-2-2-2.年度鼓勵(lì)，以山東某渠道商為例獎(jiǎng)項(xiàng)單數(shù)09年度獎(jiǎng)勵(lì)方案金牌150單國(guó)內(nèi)豪華七日游銀牌80單筆記本電腦銅牌50單電動(dòng)車3- 2-2-2-3.月底沖刺鼓勵(lì)，以遼寧某渠道商為例月底鼓勵(lì)：本月為止最大的一次鼓勵(lì)！最后一天的到單鼓勵(lì)：規(guī)那么：第一單、第二單、第三單公司巴巴雙肩包，第四單、第五單派克簽字筆，第六單、第七單、第八單公司巴巴純牛皮U盤！第九單起，軟牛皮名片夾！特殊獎(jiǎng)品：首位到帳 2單以上銷售，繼續(xù)送岀公司巴巴多功能雙肩包！4、其他關(guān)注點(diǎn)4- 1 .設(shè)立過(guò)程考核標(biāo)準(zhǔn)我們以河北某渠道商為例1-1-1 .拜訪量考核：13

3、5家上門小記，其中有效上門拜訪記錄90家，每旬考核一次，45家上門含30家有效為達(dá)標(biāo)。11號(hào)查1 10號(hào)小記，21號(hào)查11 20號(hào)小記，月底查下旬小記，罰款標(biāo)準(zhǔn)：少一家上門罰款1元/次，少一家有效上門追罰 2元/次。1-1-2 . 量考核：每天10個(gè)有效記錄，按岀勤考核，少一家罰款1元。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)量考核：每天30個(gè)有效 小記，考核數(shù)=岀勤*30，岀差不考核量，少一家罰款1元。4- 2 .銷售人數(shù)的合理增加1-2-1 增加一線銷售時(shí)，要充分考慮到團(tuán)隊(duì)的消化能力，必須重點(diǎn)參照成熟老員工的數(shù)量，做到合理匹配建議按1 : 2或1 : 3匹配1-2-2 .新老人的定義：上崗時(shí)間在三個(gè)月內(nèi)稱新人；上崗三個(gè)月

4、后稱老人4-3 .市場(chǎng)的合理布局在企業(yè)集中的區(qū)域設(shè)立聯(lián)絡(luò)處或辦事點(diǎn)：1-3-1 根據(jù)地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布，選擇集中地段，如企業(yè)數(shù)量多，在市內(nèi)設(shè)立辦事處。1- 3-2 .對(duì)于企業(yè)分散的縣市，根據(jù)縣市分布，選擇居中位置，可輻射周邊縣市。4-4 .尋找適合當(dāng)?shù)氐臅?huì)議營(yíng)銷模式：2- 3-3- 2 .我們以西南某渠道商，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的會(huì)議營(yíng)銷模式舉例：針對(duì)個(gè)人創(chuàng)業(yè)者和大學(xué)生市場(chǎng)的會(huì)議營(yíng)銷。三種具體做法：A、 比方做淘寶的個(gè)人版以商會(huì)友，邀約淘寶客戶同時(shí)還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的20個(gè)左右的成員，現(xiàn)場(chǎng)加第二天的跟進(jìn)共25單，其中學(xué)生也占了局部。B、邀約企業(yè)以商會(huì)友的同時(shí)，也邀約一些學(xué)校里商業(yè)協(xié)會(huì)和創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的

5、學(xué)生成員來(lái)聽聽，讓他們和多也企業(yè)接觸，看看企業(yè)是怎么做 生意的，對(duì)他們的感觸也比擬深。C、主管會(huì)主動(dòng)去聯(lián)系學(xué)校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)等一些學(xué)生社團(tuán)，讓他們組織一場(chǎng)講座，我們以主管組過(guò)去講，學(xué)校提供場(chǎng)地，幫助我們邀約, 根本上我們不需要花費(fèi)太多本錢。又能為學(xué)生提供更好的平臺(tái)，比起大學(xué)生在學(xué)校附近租門面實(shí)體創(chuàng)業(yè)，他們更愿意選擇這種投入更 低，風(fēng)險(xiǎn)更小的平臺(tái)。4-5 .提高藍(lán)?？蛻艏葱驴蛻舻匿浫肓俊Ｎ覀冏畲蟮臅r(shí)機(jī)在哪里？最大的突破口在哪里?潛在目標(biāo)客戶（中小企業(yè)）現(xiàn)狀庫(kù)外企業(yè)數(shù)渠道倉(cāng)庫(kù),廠電銷倉(cāng)庫(kù)公海從此圖中，我們的答案不言而喻，這也是為什么藍(lán)?？蛻艏础靶驴蛻翡浫霐?shù)"會(huì)是一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)！這些都是從來(lái)沒(méi)有

6、被我們有任 何觸碰過(guò)的客戶，當(dāng)然這還不包括個(gè)人版客戶個(gè)人客戶因沒(méi)有在政府部門有注冊(cè)記錄，所以無(wú)法被我們進(jìn)展統(tǒng)計(jì)。根據(jù)我們對(duì)各地渠道商歷史業(yè)績(jī)的分析，藍(lán)?？蛻翡浫胱疃嗟脑路?，同時(shí)也是業(yè)績(jī)最高的月份。因此，對(duì)每個(gè)主管團(tuán)隊(duì)每天新客 戶的錄入量，都要有一個(gè)統(tǒng)計(jì)分析和跟進(jìn)。第四章不同銷售模式的案例分析1. +上門銷售模式以上海某渠道商為例：1- 1.公司組織構(gòu)造：1- 2.公司不同階段人群的產(chǎn)能分析:工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月39823-6個(gè)月6217個(gè)月以上1387合計(jì)58190該公司從1月份只有15人，開展到5月底58人。1- 3. 一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開場(chǎng)。7點(diǎn)半到8點(diǎn)半邀約第二

7、天的客戶。7點(diǎn)半到8點(diǎn)半找客戶資源，培訓(xùn)。早上8點(diǎn)半早會(huì)10分鐘8點(diǎn)40到10點(diǎn)。打晚上5點(diǎn)到6點(diǎn)回來(lái)過(guò)程量考核：量，一個(gè)星期100個(gè)有效，8個(gè)上門有效。如果達(dá)不到，部門內(nèi)懲罰，直接罰款或者給團(tuán)隊(duì)買水果。1- 4.銷售傭金體系連底薪在內(nèi)控制在 20%-24%之間。底薪單數(shù)提成比率10002單7%10003單10%10004-6單15%10007-10 單18%150011單以上20%1-4.主管傭金體系主管傭金：連底薪在內(nèi)控制在 6-8%之間2. 辦事處設(shè)點(diǎn)+公司團(tuán)隊(duì)并存模式以河北某渠道商為例：2- 1.公司組織構(gòu)造：2-2.公司不同階段人群的產(chǎn)能分析:工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月24323

8、-6個(gè)月7417個(gè)月以上19101合計(jì)50172公司從1月份只有31人，開展到5月底50人。2- 3.銷售一天工作流程2-3-1.辦事處團(tuán)隊(duì)：下午回到公司一晚上七點(diǎn)：開發(fā)客戶、預(yù)約第 2天上門；早上7 : 30公司簽名報(bào)到后。直銷岀差 一根據(jù)個(gè)人安排：拜訪預(yù)約客戶，以點(diǎn)帶面陌拜周圍客戶。2-3-2.電銷團(tuán)隊(duì)：按照誠(chéng)信通流程一培養(yǎng)開發(fā)客戶，遇到意向稍好的中進(jìn)展預(yù)約。2- 4.銷售傭金制度銷售傭金制度：底薪+傭金單數(shù)提成比率1單8%2-3單11%4-6單14%7-10 單17%11-14 單20%15-19 單20%+1000獎(jiǎng)金20-23 單20%+2000獎(jiǎng)金24單以上20%+筆記本電腦2-

9、5.主管傭金制度:底薪1000 +傭金底薪人均單數(shù)提成比率10002單以下不含2單1%10003單以下不含3單2%10004單以下不含4單2.5%10007單以下不含7單3%100010單以下不含10單3.5%100010單及以上4%附：主管工作要求A、標(biāo)準(zhǔn)：做工作先要“嚴(yán)于律已"；做主管更要以身作那么從每天的工作細(xì)節(jié)做起B(yǎng)、工作安排及制度a、日?qǐng)?bào)：從每天的工作細(xì)節(jié)做好，日?qǐng)?bào)中的過(guò)程數(shù)據(jù)、當(dāng)天工作總結(jié)、第二天的工作方案一定要寫上，否那么將按無(wú)效日?qǐng)?bào)處理，交 快樂(lè)基金10元/次。b、陪訪：要求主管、組長(zhǎng)在日?qǐng)?bào)中表達(dá)陪訪情況，做陪訪總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)岀的問(wèn)題、銷售的提升點(diǎn)、給銷售的建意，下次

10、跟進(jìn)時(shí)間，沒(méi)有寫總結(jié)或沒(méi)有表達(dá)以上內(nèi)容按沒(méi)有陪訪處理，每旬至少3次。c、晚會(huì)和培訓(xùn)：一定要有會(huì)議記錄、培訓(xùn)記錄，要求詳細(xì)記錄，不能只有幾個(gè)標(biāo)題，如沒(méi)有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒(méi)有開晚會(huì)或培訓(xùn)處理, 晚會(huì)每旬至少3次，培訓(xùn)每旬至少 2次。以山東某渠道商為例:3- 1.公司組織構(gòu)造:總經(jīng)理銷售總監(jiān)-客服總監(jiān)銷售一部肖L韻售二部銷售三部LJ銷L售四部L銷售經(jīng)理u銷售經(jīng)理乍肖售五部'L-1銷售六部后臺(tái)L.J銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理人事經(jīng)理3- 2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析:工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月35483-6個(gè)月24407個(gè)月以上1070合計(jì)69158公司從1月份只有41人，開展到

11、5月底69人。7:50-8:00早會(huì)8:00 8:15部門會(huì)議檢查物品相關(guān)準(zhǔn)備8:15 15:30拜訪客戶16:00 17:30預(yù)約第二天客戶按時(shí)按量，提高效率17:30 18:00填寫當(dāng)日工作日志，填寫當(dāng)日外岀拜訪情況，進(jìn)展CRM庫(kù)的錄入，18:00 18:30晚會(huì)，進(jìn)展當(dāng)天工作總結(jié)分享，把控明天預(yù)約量以及拜訪路線；18:30 21:00查閱明天需要的資料，準(zhǔn)備明天工作的需要，相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的再學(xué)習(xí)附過(guò)程考核：上門4-5家， 20個(gè)，新客戶：一天新增一家；crm數(shù)據(jù)上門日人均5.8家， 日人均11.8，新客戶日人均1家。3- 4.銷售傭金制度底薪單數(shù)提成比率10002單0%10003單10%10

12、004-6單15%12007-10 單18%150011單以上20%薪資構(gòu)成：根本工資+經(jīng)理津貼+誠(chéng)信通提成+新簽第2年提成+效勞包提成*考核分?jǐn)?shù)%底薪咅B(yǎng)門總單提成比率1500<20單01500>20單同時(shí)< 30單部門總單量-20*120元3500> 30單部門總單量-30*200元6000> 40單部門總單量-40*220元附：主管考核分?jǐn)?shù)來(lái)源細(xì)那么:考核工程細(xì)那么百分比業(yè)績(jī)1、是否完成任務(wù)，完不成，按完成比例得分，具體任務(wù)另定。業(yè)績(jī)超過(guò)任務(wù)，可以按比 例加分。152、關(guān)注預(yù)測(cè)完成的過(guò)程每天的預(yù)測(cè)，每天對(duì)預(yù)測(cè)的跟進(jìn)，每天的業(yè)績(jī)進(jìn)展，每周的業(yè) 務(wù)進(jìn)展103、人

13、均到單3單或以上：10分；2單：9分；低于2單8分10拜訪量1、日人均拜訪量情況 4個(gè)或4個(gè)以上5分，3個(gè)4分，2個(gè)3分，2個(gè)以下1分。52、提升拜訪量的方法及執(zhí)行情況，按照超過(guò)80家每周20家的銷售所占的比例計(jì)算得分，當(dāng)月上崗銷售不計(jì)入人數(shù)。10陪訪1、陪訪的情況一周陪訪的頻率：一周陪訪3人次，以日?qǐng)?bào)中陪訪總結(jié)為準(zhǔn)42、陪訪中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及處理方法，以陪訪總結(jié)為準(zhǔn)。6團(tuán)隊(duì)建立1、提升銷售的業(yè)務(wù)能力和新人的培養(yǎng)：sales對(duì)誠(chéng)信通產(chǎn)品及相關(guān)制度的了解和掌握；拜訪客戶的技能開場(chǎng)、挖需求、效勞介紹、異議處理、促銷等102、晚會(huì)的質(zhì)量及針對(duì)員工狀態(tài)采取的不同鼓勵(lì)方式33、定期組織團(tuán)隊(duì)建立活動(dòng)，提高團(tuán)隊(duì)

14、凝聚力和戰(zhàn)斗力對(duì)于員工抱怨的處理，與員工保 持良好的溝通24、及時(shí)總結(jié)，經(jīng)常性地組織、分享先進(jìn)的經(jīng)歷和方法5執(zhí)行力1、日?qǐng)?bào)、周報(bào)、預(yù)測(cè)等相關(guān)報(bào)表的完成度，對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的跟進(jìn)和推動(dòng)力度。52、針對(duì)公司的政策和制度執(zhí)行情況53、員工過(guò)度承諾引發(fā)的客戶投訴問(wèn)題、員工誠(chéng)信通問(wèn)題量、拜訪量54、部門經(jīng)理及員工岀勤率及部門員工流失率含新老員工54. 和上門各占一半的模式以福建某渠道商為例：4-1.公司組織構(gòu)造商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部IJ商務(wù)三部商務(wù)三部、J后臺(tái)人事培訓(xùn)經(jīng)理渠道助理1渠道助理24- 2.公司不同階段人群的產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月20433-6個(gè)月10317-12個(gè)月624一年以上

15、424合計(jì)401224-3.銷售一天工作流程 每天的工作從頭一天晚上開場(chǎng)7： 408 : 15公司早會(huì)8： 1514： 00外出拜訪客戶14： 0018: 30預(yù)約客戶18： 3019: 30錄入客戶4個(gè)19： 3020: 30繼續(xù)預(yù)約客戶20： 30 后回家4-4.銷售傭金制度底薪單數(shù)提成比率8001單8%8002-3單10%8004-6單15%8007-10 單18%80011-14 單20%80015單以上25%4-5.主管傭金制度:底薪單數(shù)提成比率150013單0%150013-15 單2%150015-17 單2.5%150017單及以上3%附：考核標(biāo)準(zhǔn)以5老+2新人標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。如果連

16、續(xù)兩個(gè)月在13單以下，作降職或撤職處理.隱形的電網(wǎng)類別具體行為渠道商承當(dāng)金額違規(guī)類1、違反？公司巴巴渠道商推廣管理制度 ?;根據(jù)過(guò)失類別處以相應(yīng)的罰 款金額。2、違規(guī)挑入/錄入；200元/次操作類1、客戶認(rèn)證失敗，渠道商承當(dāng)費(fèi)用；350元/單2、客戶到帳后修改旺鋪域名，渠道商承當(dāng)費(fèi)用100元/單3、遺失訂單；100元/份促銷類黃展促銷1、預(yù)訂黃展關(guān)鍵詞價(jià)格、或位置、或投放時(shí)間超岀規(guī)定 時(shí)間；300元/次2、關(guān)鍵詞未預(yù)訂，或到單后修改關(guān)鍵詞，或未在到單后 三個(gè)工作日內(nèi)提供客戶圖片；50元/次其他促銷1、光盤、競(jìng)價(jià)促銷未在 erm中選對(duì)相應(yīng)模板；50元/次二、不同渠道商的作業(yè)模式1、河北某渠道商1

17、-1.公司組織構(gòu)造:A帀場(chǎng)三部銷售主管帀場(chǎng)'四部r二一部kJ二部VJ廠r三部1j銷售1主管LJ'銷售? 主管VJr銷售”主管銷售"主管,1-2.公司不同階段人群的產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月24321.33-6個(gè)月7415.97-12個(gè)月191015.4合計(jì)501743.48公司從1月份只有31人，開展到5月底50人。1-3 .銷售一天工作流程辦事處團(tuán)隊(duì)一天工作流程:16: 30-20 : 30回辦事處打，跟進(jìn)CRM庫(kù)存客戶，預(yù)約第二天要見的客戶；20: 30-21 : 00吃飯21: 30-22 : 00晚會(huì)，處理今天大家遇到的問(wèn)題、說(shuō)辭演練；22: 00

18、-23 : 00錄客戶寫小記、準(zhǔn)備明天資料；23: 00就寢。次日7: 20早會(huì)、主管鼓勵(lì)；7: 30岀門，見客戶，開場(chǎng)一天工作。團(tuán)隊(duì)一天工作流程:8: 2010: 00促銷、逼單；針對(duì) A重點(diǎn)、A； B重點(diǎn)、B10: 0012: 00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進(jìn)；C類、D類及0類13: 3014: 00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進(jìn) C類、D類及0類14: 0015: 30促銷、逼單；針對(duì)上午對(duì)沒(méi)有打完的AB類15: 3016: 30資源開發(fā)昨晚準(zhǔn)備的16: 3017: 30老客戶效勞1-4.銷售傭金制度底薪單數(shù)提成比率5001單6%5002-3單8%5004-6單13%5007-10 單15%50011-14

19、單18%50015單以上25%1-5.主管傭金制度:底薪單數(shù)提成比率12000-10 單1%120011-20 單2%120021-30 單3%120031-40 單4%120041-50 單5%120051-60 單6%120061單以上7%2 .湖北某渠道商:2-1.公司組織構(gòu)造:總經(jīng)理商務(wù)一部y商務(wù)二部商務(wù)三部V商務(wù)四部商務(wù)五部商務(wù)六部 2-2 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析:工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月36210.623-6個(gè)月7127個(gè)月以上000合計(jì)43330.8公司從1月份只有33人，開展到5月底43人。2-3 .銷售一天工作流程8 : 308: 35公司早會(huì)8 : 358: 50

20、商務(wù)團(tuán)隊(duì)簽單分享，鼓勵(lì)8 : 509: 10部門早會(huì)，鼓勵(lì)9: 1010: 00拜訪客戶10: 0016: 30外岀拜訪客戶16: 3018: 30回公司繼續(xù)拜訪客戶18: 3019: 30部門夕會(huì)19: 3020: 30繼續(xù)拜訪客戶附：銷售目標(biāo)卡銷售目標(biāo)卡姓名時(shí)間星期一星期二星期三星期四星期五星期六方案實(shí)際方案實(shí)際方案實(shí)際方案實(shí)際方案實(shí)際方案實(shí)際過(guò)程數(shù)據(jù)上門新開發(fā)郵件預(yù)約上門量客戶資料準(zhǔn)備到單2-4.銷售傭金制度：薪金組成：根本工資+季度績(jī)效200+提成+公司獎(jiǎng)勵(lì)+續(xù)費(fèi)提成，本月的單數(shù)決定下個(gè)月的提成點(diǎn)和底薪底薪單數(shù)提成比率7000單7%8001-3單7%10004-6單10%12007-1

21、0 單13%150011單以上16%新員工:新員工上崗后5天內(nèi)離職無(wú)薪酬；上崗一月內(nèi)離職無(wú)提成及季度績(jī)效；季度績(jī)效以季度為單位發(fā)放，上崗缺乏三個(gè)月的員工離職無(wú)季度績(jī)效。季度績(jī)效時(shí)間太久金額不夠刺激，對(duì)員工的正鼓勵(lì)或者負(fù)鼓勵(lì)促進(jìn)不大附：對(duì)不同時(shí)期員工的考核：試用期：時(shí)間：三個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)：45天未岀單的員工，必須離職。三個(gè)月未能到達(dá)5單的員工按勸退處理或降級(jí)為助手，或者給與護(hù)身符一次，護(hù)身符的意思就是可以網(wǎng)開一面。包括老員工的勸退或者降級(jí)。三個(gè)月以上員工：標(biāo)準(zhǔn)：季度內(nèi)未完成 6單；季度月均拜訪量必須到達(dá) 75。無(wú)特殊原因未達(dá)標(biāo)的予以勸退。轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)月業(yè)績(jī)到達(dá)5單，或季度業(yè)績(jī)到達(dá)12單。轉(zhuǎn)正后工資體系

22、保持不變，公司繳納社保。續(xù)簽獎(jiǎng)勵(lì)：在職或轉(zhuǎn)崗的員工，名下的客戶續(xù)簽可以繼續(xù)享受續(xù)簽提成；離開公司的員工，續(xù)簽資源收歸公司支配；第二年續(xù)簽的提成標(biāo)準(zhǔn)：5%2.5主管傭金制度底薪部門單數(shù)提成比率12008單0.5%150016單1%150024單1.5%150032單2%150040單2.5%150048單3%150056單3.5%150064單及以上4%3、山東某渠道商:3- 1.公司組織構(gòu)造：3-2.公司不同階段人群的產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月26371.43-6個(gè)月25532.17個(gè)月以上1559合計(jì)66149公司從1月份只有61人，開展到5月底66人。3-3、銷售一天工作流程7

23、： 408： 15公司早會(huì)8 : 1514： 00外岀拜訪客戶14： 0018： 30預(yù)約客戶18： 3019： 30錄入客戶4個(gè)19： 3020： 30繼續(xù)預(yù)約客戶20： 30后回家底薪單數(shù)提成比率4101單8%5102-3單10%6104-6單15%7107-10 單18%81011-14 單20%91015單以上25%過(guò)程考核標(biāo)準(zhǔn)：銷售有4321標(biāo)準(zhǔn)，指4個(gè)陌拜，30個(gè) ，2個(gè)意向客戶，1個(gè)轉(zhuǎn)介紹，通過(guò)日?qǐng)?bào)檢查；主管有3731標(biāo)準(zhǔn)，是指3種員工，新員工、到賬和 TOP，7個(gè)盯訪 ，3個(gè)規(guī)劃，到了一單、人生第一票或者是角色的規(guī)劃；1個(gè)目標(biāo)。3-5.主管考核標(biāo)準(zhǔn):底薪標(biāo)準(zhǔn)提成比率1500完成

24、根本任務(wù)1%1500完成目標(biāo)任務(wù)2%比方部門有1-3個(gè)月新人2個(gè)，3個(gè)月以上3個(gè)。那么根本任務(wù)就是 3*4+2*3=18 ，目標(biāo)任務(wù)就是3*5+2*4=23 單4、云南某渠道商4- 1 .公司組織構(gòu)造總經(jīng)理商務(wù)商務(wù)商務(wù)r商務(wù)r商務(wù)1一部V二部I三部一J四部1五部4-2 .公司不同階段人群的產(chǎn)能分析:工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月18271.53-6個(gè)月8253.17個(gè)月以上323合計(jì)29754- 3 .銷售一天工作流程 銷售主要以下三種模式:邀約然后上門大概占50%陌生拜訪15%以商會(huì)友35%8: 308: 45公司早會(huì)8: 4510: 00約訪10: 0018 : 00外岀拜訪客戶18: 3

25、019: 00晚會(huì)19: 0020: 30繼續(xù)約訪第二天客戶20: 3021 : 00找客尸資料4- 4.銷售傭金制度和當(dāng)月到單決定下月提成，底薪 +提成，提成比例如下:單數(shù)提成比例1-37%4-610%7-1013%11單以上15底薪1200元，提成比例如下:團(tuán)隊(duì)總單數(shù)提成比例20單之內(nèi)1%20單以上2%附：主管考核標(biāo)準(zhǔn):公司做的比擬好的點(diǎn)就是對(duì)主管的考核，除了業(yè)績(jī)的考核外，還考核資源量。主管要輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的銷售如何去找新資源，比方：主 管要牽頭聯(lián)系和其他公司換資源，在拜訪的途中抄路邊的新資源，市場(chǎng)陌生拜訪，找印刷廠去買名片。每個(gè)主管手上都有不少資源，新人進(jìn)來(lái)后除了聯(lián)系自己找的資源，主管也穿插分

26、配一些資源給新員工聯(lián)系。新員工岀單慢很大程 度上時(shí)由于資源的缺乏，聯(lián)系不到可以見面的客戶，后面很容易離職，新員工有主管分配的資源后，岀單都比擬快。在云貴算是比擬 高的，新入職員工第一個(gè)月的破蛋率根本上都在 70%以上。5、河南某渠道商辦事處編制+ 和上門拜訪的銷售模式5- 1 .公司組織架構(gòu)總經(jīng)理銷售部培訓(xùn)部HR客服部.銷售一組.銷售二組I銷售三組JXX辦事處1個(gè)。人員架構(gòu)：公司設(shè)立三個(gè)主管組和兩個(gè)辦事處，鄭州有三個(gè)主管組，編制是8人，兩個(gè)辦事處分別有 8人和5人編制的主管組5- 2 .不同階段的人群產(chǎn)能分析:工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月1313-6個(gè)月224527個(gè)月以上1764合計(jì)521

27、10公司從1月份的28名銷售開展到5月底的52名銷售早 8: 00-8 : 30早會(huì)8: 30-14 : 00上門拜訪前一天晚上聯(lián)系過(guò)的客戶14： 00-18 : 00根據(jù)實(shí)際情況拜訪預(yù)約過(guò)的客戶或者陌拜18 : 30后進(jìn)展部門的晚會(huì)或者是由主管來(lái)有針對(duì)性的個(gè)別輔導(dǎo)員工當(dāng)天的問(wèn)題過(guò)程量化標(biāo)準(zhǔn)及其他制度a. 每天不低于20通有效 ，不低于2個(gè)上門，開發(fā)一個(gè)意向客戶A或B+類客戶；b. 4月份以來(lái)進(jìn)展了行業(yè)和區(qū)域的劃分，更加精細(xì)化的跟進(jìn)；c. 完善培訓(xùn)體系，從早會(huì)的鼓勵(lì)，及新員工的入職后的跟進(jìn)培訓(xùn)，促使新員工的快速成長(zhǎng)。d. 良好員工的開展空間，目前的銷售主管全部是由公司內(nèi)部?jī)?yōu)秀員工晉升，增強(qiáng)了文

28、化的統(tǒng)一性。e. 不連續(xù)的實(shí)行不合格員工的淘汰制。同時(shí)用小組制度來(lái)進(jìn)一步的加強(qiáng)部門的凝聚力。f. 客服部實(shí)行每周四固定的老客戶操作培訓(xùn)會(huì)，來(lái)加強(qiáng)客戶的高認(rèn)可度。g. 強(qiáng)烈的目標(biāo)感，灌輸中原霸主思想。每次被其他公司超過(guò)的時(shí)候，公司全體員工都會(huì)拿岀全身的力量來(lái)反超越。2-4-4-5銷售傭金體系a. 自上崗當(dāng)月起，當(dāng)月業(yè)績(jī)決定當(dāng)月提成比率；b. 銷售底薪按照當(dāng)月業(yè)績(jī)決定次月底薪的算法：15號(hào)當(dāng)月業(yè)績(jī)是當(dāng)月第一個(gè)自然日到最后一個(gè)自然日的累計(jì)到帳總金額，誠(chéng)信通須在次月10號(hào)前五一、十一長(zhǎng)假順延至開通的客戶數(shù)的總金額；c. 銷售代表的提成=當(dāng)月銷售額*當(dāng)月級(jí)別對(duì)應(yīng)的提成率d. 銷售業(yè)績(jī)級(jí)別及提成比率詳見附

29、表單數(shù)提成比例1-28%310%4-512%613%7-916%10-1118%12單以上18%+獎(jiǎng)金單數(shù)提成比例第二年指一次性簽 2年1-67%7-12單及以上10%a. 經(jīng)理薪資=崗位工資+績(jī)效工資+工齡工資b. 每個(gè)經(jīng)理組的銷售人員標(biāo)準(zhǔn)是 8人，不低于6人不含銷售助理c. 主管經(jīng)理崗位工資：2000元/月起d. 績(jī)效工資：公司巴巴誠(chéng)信通提成比例：業(yè)績(jī)（萬(wàn)元）X3.3>X4.2>X 仝5.6>X 仝8>XM11>XM 8XM 11誠(chéng)信通提成%-3.5%1%2%2.5%3%4%達(dá)不到績(jī)效任務(wù)3.3萬(wàn)者最多扣除500元上限。主管考核監(jiān)視標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)：a. 崗位指標(biāo)

30、考核：每月須完成最根本的崗位業(yè)績(jī)即3.3萬(wàn)元銷售額。新晉經(jīng)理第一季度不進(jìn)展考核;b. 工齡指標(biāo)考核：上崗半年的銷售主管每個(gè)月比上個(gè)月有更高的考核指標(biāo)。c. 季度指標(biāo)考核：每個(gè)季度初根據(jù)公司總體目標(biāo)下發(fā)給每個(gè)銷售主管相應(yīng)銷售任務(wù)，完成任務(wù)者和連續(xù)完成任務(wù)者，享有晉級(jí)或發(fā)放獎(jiǎng)金的條件。獎(jiǎng)金制度：a. 分為月度優(yōu)秀部門獎(jiǎng)金和季度優(yōu)秀銷售主管個(gè)人獎(jiǎng)金。b. 公司根據(jù)具體情況在月度、季度初制定后下發(fā)給銷售主管。6、河南某渠道商和上門結(jié)合的銷售模式目前公司徐總是總經(jīng)理，下面有一名負(fù)責(zé)誠(chéng)信通銷售的總監(jiān)，設(shè)5個(gè)銷售主管，無(wú)銷售經(jīng)理。5個(gè)團(tuán)隊(duì)全部在鄭州市區(qū)，下面的郊縣如鞏義和滎陽(yáng)是下一步進(jìn)軍的目標(biāo)。6- 2.不

31、同階段的人群產(chǎn)能分析:工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月18323-6個(gè)月18467個(gè)月以上413合計(jì)4091公司從1月份的33名銷售開展到5月底的40名銷售。7： 00清晨面對(duì)鏡子微笑三秒。只要今天你選擇上班就要把亢奮帶你的客戶7： 30公交車上調(diào)整狀態(tài)，我們今天是最棒的8： 00一天的信心傳遞從點(diǎn)名開場(chǎng)8： 10一日之計(jì)在于晨，晨會(huì)9: 301 .出門：這是一門大學(xué)問(wèn)?！皟盒星Ю锬笓?dān)憂"這句話用在這里有過(guò)之而無(wú)不及。在家打的制定好量前一晚的工作。2 .昨晚沒(méi)約到客戶的，邀約，一定是邀約庫(kù)里面比擬集中地方的客戶。如果約到一家不急于岀去，還是約庫(kù)里面附近的客戶。10 : 001. 談完了

32、約好的客戶，以點(diǎn)帶面陌拜。2. 沒(méi)約好客戶，岀去陌拜，按照庫(kù)里面客戶比擬集中的地方去。12 : 00如果離公司近就回公司記小計(jì)，遠(yuǎn)的話就不回來(lái)，整理小計(jì)表格中午建議大家學(xué)習(xí)銷售手冊(cè)13 : 30同上午十點(diǎn)14 : 30見下午約到的客戶，岀來(lái)后以點(diǎn)帶面17 : 00記今天見客戶的小計(jì)，回公司打約明天的客戶，整理收集客戶資料吃飯18 : 30部門會(huì)議19 : 10邀約客戶，安排明天路線20 : 00寫總結(jié)日?qǐng)?bào)過(guò)程量化標(biāo)準(zhǔn)：a. 公司的 和上門比例是8:1,同時(shí)也鼓勵(lì)陌拜，主要是以點(diǎn)帶面，Gm比擬認(rèn)可這個(gè)模式，已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣;b. 每天有效人均是10個(gè)，上門量是左右。6- 4.銷售傭金體系:底薪標(biāo)準(zhǔn)級(jí)

33、別標(biāo)準(zhǔn)底薪+全勤獎(jiǎng)P10450+50P2月業(yè)績(jī)一單700+50P3月業(yè)績(jī)兩單以上750+50P4入職12個(gè)月的員工在P3的根底上可評(píng)定 P4級(jí)別800+50P5入職18個(gè)月的員工在P3的根底上可評(píng)定 P5級(jí)別1000+50P6入職24個(gè)月的員工在P3的根底上可評(píng)定 P6級(jí)別1200+50誠(chéng)信通提成比例標(biāo)準(zhǔn)L P3以上：業(yè)績(jī)單數(shù)比例%月2單8%月3-4單11%月5-6單13%月7-10單18%月11-14單20%月15單以上25%6- 5.主管傭金體系:主管級(jí)別底薪（元提成單數(shù)提成比例M01000在崗位的M0享受M1的提成待遇M11500月10單以下總金額1%月11-15單總金額2%月16-20

34、單總金額3%月21-30單總金額3.5%月30單以上總金額5%M22000月55單總金額0.40%月75單總金額0.80%月105單總金額1.20%月125單總金額1.60%月155單總金額2%M33000月業(yè)績(jī)105單底薪4000元月業(yè)績(jī)155單底薪5000元附：主管考核監(jiān)視標(biāo)準(zhǔn)每月月初，公司的 GM和主管溝通一個(gè)底線目標(biāo)和一個(gè)夢(mèng)想目標(biāo)，假設(shè)完不成底線目標(biāo)，那么主管只能領(lǐng)到底薪；假設(shè)完成了夢(mèng)想 目標(biāo)，那么公司會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額在月初設(shè)定目標(biāo)的時(shí)候直接明確。7、天津某渠道商和上門結(jié)合模式人事部1人，財(cái)務(wù)部2人，工程經(jīng)理1人，目前銷售74人，主管5人，共有員工83人16: 00-19 : 00預(yù)約明天的兩個(gè)客戶上門，20個(gè)有效聯(lián)系，假設(shè)約不上的話，找?guī)靸?nèi)有地址的客戶，第 二天陌拜訪，以點(diǎn)帶面19： 00 以后主管例會(huì)8： 30早會(huì)，游戲，鼓勵(lì)9： 00以后岀去拜訪前一天預(yù)約的客戶2.沒(méi)有約到的話，上午繼續(xù)邀約，下午岀門拜訪約到的客戶或者陌拜庫(kù)內(nèi)客戶。7- 2.不同階段的人