美容院活動(dòng)方案設(shè)計(jì)說明

1、美容院活動(dòng)方案設(shè)計(jì)低門檻進(jìn)入法、透支法、對(duì)比法、撕單法、POS劃點(diǎn)法、現(xiàn)金刺激法、體驗(yàn)法、特價(jià)法、超值法、抽獎(jiǎng)法、置換法、捆綁法、打包法、轉(zhuǎn)卡法、雙倍法、轉(zhuǎn)介紹法、連環(huán)累計(jì)法 分級(jí)護(hù)理法低門檻法：其政策大致如下：方案一：一天一塊錢美容，顧客只要繳納365元，就可以享受全年的美容護(hù)理，主要是利用低價(jià)位把顧客吸引進(jìn)來，再通過全年銷售來賺取其它利潤。方案二：年卡2400元，做滿20次以上，年底返1000元。方案三：沐足5元一次（僅限一次）然后推廣全年沐足卡，1880元99次（要預(yù)約），不到19元/次，一是拓客，二是這塊可以不贏利。方案四、年卡740元，送產(chǎn)品380元，30次沐足，10次焗油。說明：以

2、上類似種種方案利用低價(jià)拓客，進(jìn)而再銷售，如轉(zhuǎn)卡或項(xiàng)目捆綁等。方案五：高端美容院不否可用這種低門檻方法呢？當(dāng)然可以，如一高檔店的促銷設(shè)計(jì)為3 8萬的卡的基礎(chǔ)上，加入一個(gè)1888元的準(zhǔn)入卡，限用2個(gè)月，2個(gè)月后感覺滿意后必 須轉(zhuǎn)卡。限時(shí)限量來體現(xiàn)機(jī)會(huì)。類似方案還有許多：如與三八”，只花“38元的促銷標(biāo)語，美容院全部服務(wù)項(xiàng)目“3阮特價(jià)優(yōu)惠一周活動(dòng)。十一時(shí)侯，100元選美容院三個(gè)項(xiàng)目連做的服務(wù)。今年是建國六十周年，還可以與當(dāng)?shù)貑挝桓銈€(gè) 666元提供66位女性同胞進(jìn)容光煥發(fā)迎國慶的活動(dòng)，反正只要敢想動(dòng)腦筋，促銷的方案就多得很。透支法：其政策大致如下：儲(chǔ)值卡：現(xiàn)有許多美容院用儲(chǔ)值卡來做銷售 ，在沒有新品牌

3、新項(xiàng)目新顧客的情況下 ，其促 銷政策為：凡是消費(fèi)者繳納1萬元給美容院，其護(hù)理，項(xiàng)目五折，產(chǎn)品六折?？赡苓€有八 千，六千等。這種促銷政策的設(shè)計(jì)有優(yōu)點(diǎn)，但對(duì)于美容院利潤來說損失具大 ；2、保值卡：消費(fèi)者預(yù)存2萬，2年后基礎(chǔ)護(hù)理后，2萬現(xiàn)金全部退回，號(hào)稱美容股票；3、任選卡：消費(fèi)者繳納1萬元，就可在一年內(nèi)不限次數(shù)，不僅項(xiàng)目，不限時(shí)間來挑選 自己喜歡的各類服務(wù)。4、終免卡：將美容院項(xiàng)目拆分，進(jìn)行終身免費(fèi)的服務(wù)，如油壓終身卡；基礎(chǔ)護(hù)理終生 卡；說明：其實(shí)美容本身就有融資的性質(zhì)，以下幾種方法手段不過突出一些，美容院最常見的一種方法，5、 消費(fèi)儲(chǔ)值”模式：消費(fèi)儲(chǔ)值方式通過變相返點(diǎn)返現(xiàn)的形式，可以提升客戶的消

4、費(fèi)附加值，并可留住顧客長期消費(fèi)。1. 每1000元作為一個(gè)儲(chǔ)值基底數(shù)，以客戶名義在銀行設(shè)立一個(gè)戶頭；2. 客戶累積（期限2個(gè)月）或單次消費(fèi)滿1000元產(chǎn)品，存入客戶銀行帳戶10%現(xiàn)金，存入客戶積分卡10%的積分點(diǎn)數(shù)，贈(zèng)送親情卡張；積分點(diǎn)數(shù)金額客戶在店內(nèi)消費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目全額抵現(xiàn)金使用，購買產(chǎn)品抵50%現(xiàn)金使用；4. 銀行現(xiàn)金帳戶金額作為客戶的保險(xiǎn)基金或子女教育基金由客戶自行支配 注：每張親情卡可做2次免費(fèi)護(hù)理，本人不可使。對(duì)比法其政策大致如下：1、 美容院年卡1800元，同時(shí)下半年贈(zèng)送送價(jià)值 600禮品套盒；2、 美容院年卡2000元+1的方案，當(dāng)場送價(jià)值600禮品套盒；第二年只要1元錢就能美 容，

5、（前三個(gè)月只做服務(wù)不賣產(chǎn)品。）說明：就顧客而言，更喜歡比較和占便宜，其實(shí)政策設(shè)計(jì)就是讓顧客選擇第二種方法，不過用第一項(xiàng)來做比較而已。如美容院設(shè)計(jì) 1000元卡3000元卡，與1280元卡與2880元卡就有區(qū)別，因?yàn)?000元相 對(duì)1000元，最起碼要3倍以上的好處才能打動(dòng)顧客 ，而與1280元卡與2880元卡，在顧 客看起來相當(dāng)于2倍，如果有3倍以上的好處，顧客就很容易接受了 。撕單法：其政策大致如下：一、如相關(guān)減肥項(xiàng)目，號(hào)稱五百元做一百個(gè)項(xiàng)目，其實(shí)從肚腩到手臂到大腿，一次就做了十個(gè)地方，全套下來只相當(dāng)于做了十次而已；二、如果顧客現(xiàn)場能成交，根據(jù)不同消費(fèi)者會(huì)有多達(dá)五六種禮品贈(zèng)送，層層加量，如迷

6、你裝，小禮品，加次數(shù)，多項(xiàng)目，抽獎(jiǎng)券等；三、案例如：美容院常見促銷政策：年卡：2000元，送1000元產(chǎn)品，額外再送手護(hù)10 次卵巢保養(yǎng)10次。后面送得再多，顧客也會(huì)覺得羊毛出在羊身上，沒有價(jià)值感。鑒于美容院開年卡相對(duì)較難，這個(gè)政策可轉(zhuǎn)化調(diào)整為：第一步：美容院半年卡1500元，送產(chǎn)品1000元，限活動(dòng)當(dāng)天開卡有效；第二步：如果顧客再加500元，就可享受全年卡，是上個(gè)半年卡的一半優(yōu)惠 。第三步：如果顧客再愿意，手部護(hù)理5元/次，限10次，卵巢保養(yǎng)10元/次，限10次 說明：不要一次把好處給人；還有利用女性消費(fèi)一次多消費(fèi)，買上癮的欲望；因小失大。劃點(diǎn)法：其政策大致如下：自由劃卡式消費(fèi)：中大型美容院

7、普遍采用的一種銷售形式，即將美容院所有項(xiàng)目計(jì)算成積分，通過顧客劃卡劃點(diǎn)式消費(fèi)。但也有問題，就是積分與具體金額劃等號(hào)，顧客很清晰單 次的價(jià)錢，一般最好地改良的方法為：如顧客存入1萬元，送積分2800分，共12800個(gè)點(diǎn)，泡浴28個(gè)點(diǎn)，花茶10個(gè)點(diǎn)，精油 開背188個(gè)點(diǎn)，這樣顧客每次消費(fèi)都不清楚具體花了多少錢，很容易做消耗。說明：利用顧客懶得算帳的心理來消費(fèi)，而且通過贈(zèng)積分來做工消耗，總有花完的時(shí)間，不像打折，養(yǎng)成習(xí)慣就很麻煩?，F(xiàn)金法：其政策大致如下：1、美容院年卡1380元，送價(jià)值700禮品套盒；2、美容院年卡2000元，7折優(yōu)惠，同時(shí)送700禮品套盒3、美容院年卡2000元，做到10次時(shí)，返現(xiàn)

8、金600元或旅游，同時(shí)贈(zèng)送同時(shí)送700禮品 套盒說明：三種方案其實(shí)對(duì)于美容院獲利都是差不多的，但是第三種方法用了焦點(diǎn)銷售，讓顧 客產(chǎn)生注意力，容易達(dá)成。體驗(yàn)法：其政策大致如下：方案一：在美容院開設(shè)體驗(yàn)日，每月二天，每次二個(gè)人，老顧客可以花18元體驗(yàn)其它項(xiàng)目（一般都是豐胸等高價(jià)位服務(wù)），老顧客介紹的新顧客可以花18元體驗(yàn)基礎(chǔ)護(hù)理，或從在淡季時(shí)1號(hào)到31號(hào)，每天花1到31元來美容院選擇項(xiàng)目做。A案例：某美容院開業(yè)之際，在周遍社區(qū)散發(fā)6000余張宣傳單，宣傳其推出的“1 3元錢，就能買年卡”的促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)規(guī)定，在促銷活動(dòng)期間美容院每天低價(jià)銷售30張美容服務(wù)年卡，其售價(jià)，根據(jù)消費(fèi)者來店購買順序依

9、次定為1元一一30元。售完為止，其它服務(wù)項(xiàng)目均按原價(jià)銷售。某美容院為吸引消費(fèi)者，贏得市場競爭，推出了 “ 0-25元體驗(yàn)價(jià)，體驗(yàn)后，根據(jù)感覺 付款”的促銷活動(dòng)?；顒?dòng)規(guī)定，凡在本店體驗(yàn)任何美容服務(wù)項(xiàng)目，其最高體驗(yàn)價(jià)格均為25元，且消費(fèi)者體驗(yàn)完畢后，可根據(jù)自身感受酌情付款。就是本人促銷百法的感覺定價(jià) 拓客。某家從上海進(jìn)入北京的 SPA美體俱樂部，一進(jìn)北京便在其周邊的大型社區(qū)內(nèi)廣泛發(fā)放“ 9元,體驗(yàn)什么是SPA ”的服務(wù)體驗(yàn)優(yōu)待券。優(yōu)待券上標(biāo)明，凡持此優(yōu)待券的消費(fèi)者只 需花費(fèi)人民幣99元，即可體驗(yàn)分別價(jià)值 280元和380元的面部芳香美容護(hù)理和背部芳香 美容護(hù)理各一次。由于該俱樂部裝修豪華，且周遍居

10、住的消費(fèi)者具有較高的消費(fèi)能力 ，因 此在促銷的前一個(gè)月當(dāng)中，有近100人使用優(yōu)待券進(jìn)行了消費(fèi)，并有20余人成為了該俱 樂部的會(huì)員（美容院共發(fā)放優(yōu)待券 4000余張）。這種方法我在美容院文化與管理一書就 提到，如果現(xiàn)場在配一些 SPA文化的東西如碟，書，展板等就更好了 。說明：體驗(yàn)方法是由最早街邊派單衍生轉(zhuǎn)化而來 ，就拿街邊派單來說，到現(xiàn)在還是有很多 公司在用，用得還不錯(cuò)，就看有沒新意，麥當(dāng)勞肯得雞的優(yōu)惠券，學(xué)生卡，網(wǎng)上下載都有 此種方法的影子。特價(jià)法：其政策大致如下：北京一家設(shè)在某醫(yī)院附近的化妝品零售店，為達(dá)到招攬生意，同時(shí)清理庫存的目的，在5. 12護(hù)士節(jié)期間，舉辦了為期十天的 “只要你是護(hù)

11、士，就可享受3折”的憑證優(yōu)惠促 銷活動(dòng)。凡是醫(yī)院女性護(hù)士 ，憑本人工作證，由本人親自前往，即可以3折的價(jià)格購買指 定的20余種產(chǎn)品。說明：此種方法前店后院是一種不錯(cuò)的方法與模式，但品種不能過多，折扣也要分開，從3折到6折，應(yīng)該有效區(qū)分很重要。超值法：其政策大致如下：活動(dòng)期間消費(fèi)者選購消費(fèi)公司產(chǎn)品達(dá)300元者，額外加20元，可獲贈(zèng)價(jià)值XXX錢的禮包：送一個(gè)大禮包包括：XXXX產(chǎn)品價(jià)值148元。XXX沐浴露價(jià)值130元，旅行包 價(jià)值36丿元。5某美容院與巧克力公司及加盟店聯(lián)合舉辦“美麗情人鮮花浪漫日”禮品促銷活動(dòng)?；顒?dòng)規(guī)定：凡在2月14日情人節(jié)當(dāng)天，在該美容院購買任何產(chǎn)品或服務(wù)者分別“加5元、10

12、元、15元，可獲得不同種類的巧克力和玫瑰花一支”。購防嗮套裝+ 16元就送簡約套裝+防紫外線傘+ 68元購買原價(jià)380元脊椎保養(yǎng)經(jīng)典套又如：顧客購家裝專業(yè)豐胸套裝特賣2680元（定價(jià)2880元），特別贈(zèng)送手部年卡（或美甲一張），打時(shí)間差，用來鎖定顧客全年來美容院；說明：這是我們廠家許多年前經(jīng)常用的一種方法，不能過20元禮包賺錢，而通過它帶動(dòng)300元產(chǎn)品銷售，當(dāng)然美容院也可以去一些大市場購一些類似東西，自己來做促銷。到后來演變成與會(huì)員制結(jié)合的，辦一張卡，再加98元錢，可每月有禮物，價(jià)值3800元，但禮 物不能是產(chǎn)品，只好是沐浴露，口手，香薰掛瓶，或者一些非常規(guī)銷售的產(chǎn)品 。.14 R3 J0 d

13、7 o9 t3 v抽獎(jiǎng)法：美容院舉辦了 月月有抽獎(jiǎng)，季季送大禮”活動(dòng)，每個(gè)月抽出小獎(jiǎng)，每季抽出大獎(jiǎng)，小獎(jiǎng)為 產(chǎn)品或贈(zèng)品，凡在3個(gè)月內(nèi)到該美容院進(jìn)行消費(fèi)達(dá)一定額度的消費(fèi)者均有機(jī)會(huì)參加現(xiàn)場抽 獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品有十余種，其中最具吸引力的大獎(jiǎng)是一輛嘉陵摩托車或者香港泰國旅游名額 一個(gè)。置換法：也稱抵價(jià)法：凡活動(dòng)期間購買纖體項(xiàng)目服務(wù)卡的顧客，均可參加 精油空瓶抵現(xiàn)金活動(dòng)”纖體項(xiàng)目服務(wù)卡：2000元/10次優(yōu)產(chǎn)品）推薦產(chǎn)品搭配：腹部減肥：循環(huán)油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香（？元）腿部減肥：循環(huán)油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香（？元）關(guān)于精油空瓶的相應(yīng)抵用金額：1 .抵用5 0元的空瓶有：茶樹油、葡萄油、檸檬油、

14、迷迭油、甜橙油）2 .抵用7 0元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用10 0元的空瓶有： 玫瑰油活動(dòng)期間，新顧客憑未消費(fèi)完畢的其它美容院護(hù)理卡在本美容院開卡，可獲贈(zèng)該護(hù)理卡所剩余次數(shù)的護(hù)理（注：不超過該卡一半的次數(shù)），同時(shí)享受正常開卡優(yōu)惠政策；憑其它品 牌護(hù)膚品空瓶（或包裝盒）在美容院購買相應(yīng)的產(chǎn)品，一個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲九折優(yōu) 惠，二個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲八五折優(yōu)惠，三個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲七八折優(yōu)惠（注：總數(shù)不超過三個(gè)）；說明：第一可針對(duì)老顧客，第二可以針對(duì)新顧客，用置換概念讓顧客覺得價(jià)值。捆綁法：三合一活動(dòng)：全價(jià)購面膜280元一套（柔膚水+水凝+精華素）半價(jià)購眼部特護(hù)一套

15、455元（眼霜+眼部賦活+水份眼膜）三折購夏季養(yǎng)膜一套 572元（滋養(yǎng)保濕+賦活美容+再生素）再如：購基礎(chǔ)年卡一張，可優(yōu)惠五折購保健品，四折內(nèi)衣等相關(guān)附屬產(chǎn)品等 ）說明：結(jié)合顧客注意力，推廣全套美容院產(chǎn)品，有些東西反正不是用來賺錢的，想賺也可能賺不到，還不如做局部讓利來達(dá)成刺激銷售的工具。打包法：在許多大店里面，計(jì)算顧客全年的消費(fèi)，一年年卡2000元，賣顧客20瓶產(chǎn)品，每瓶100 元，共2000元，共4000元，但是推銷20次會(huì)讓顧客感到特別不舒服，不如做一個(gè)顧客 全年美容方案：全年護(hù)理卡4000元加自由選用產(chǎn)品 20次（瓶），要固定品牌。這樣基本 上滿足了顧客全年居家產(chǎn)品的需求。說明：這樣不

16、至于經(jīng)常推銷讓顧客反感，而且相對(duì)是贈(zèng)送，顧客更好接受。轉(zhuǎn)卡法：學(xué)習(xí)銷售型連鎖的轉(zhuǎn)卡形式，以顧客愛占小便宜心理，讓顧客消費(fèi)更高價(jià)值的卡種。即顧 客做了 780元的卡，如果轉(zhuǎn)卡為3800元的卡，不管卡里還剩多少錢，都按780元來算。 依次類推。或者余額翻倍。還有一種轉(zhuǎn)卡則是。某某美容院首經(jīng)常舉辦月月有抽獎(jiǎng)，天天有優(yōu)惠”的活動(dòng)，讓有潛力有意向顧客去抽獎(jiǎng)，人人有獎(jiǎng)品，等領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)，就有銷售機(jī)會(huì)，顧客貪圖便宜，又面子薄，受到優(yōu)惠的誘惑，銷 售了 740元的超值特惠卡，內(nèi)容為15次面部經(jīng)絡(luò)美容護(hù)理。等顧客第二次來的時(shí)候，不 管她是否想買了 ，通過店長、部長、經(jīng)理的說服，推銷價(jià)值2000元的眼部護(hù)理30次。在

17、此基礎(chǔ)上，視顧客的購買力和欲望，可升為3800的卡，或者直接升為5800的卡。如果錢 不夠，可由店長代墊，下次還他，定金一旦收到，第一時(shí)間上繳財(cái)務(wù)，不能退了。此外，還有辦9800的終生卡，有許多優(yōu)惠和好處，如果顧客帶個(gè)人也來辦終身卡，該顧客能享 受積分優(yōu)惠，價(jià)值不等。終身卡，也分類型：如暖油包身終身1萬5，足療終身1萬5。 如果顧客在美容院做護(hù)理，就多提一些轉(zhuǎn)卡的人和事，讓客人產(chǎn)生對(duì)比感和攀比心，從而 達(dá)到轉(zhuǎn)卡的作用。雙倍法：凡來店的顧客購買任一服務(wù)卡項(xiàng)贈(zèng)同等服務(wù)卡一張例如：辦金卡贈(zèng)金卡。買月卡贈(zèng)月卡，買年卡賺年卡。還有一類方法就是雙人來美容就可以只收一個(gè)人或一個(gè)半人的錢，也是如此，羊毛出在羊

18、身上，看政策如何設(shè)定而已，如原來一個(gè)卡價(jià)值 3000元，雙人來美容院 只要4500元就可以，另外送一瓶產(chǎn)品，讓另一個(gè)購買。說明：該贈(zèng)卡可以送一個(gè)朋友或者不同的朋友，但要限次數(shù)，時(shí)間。轉(zhuǎn)介紹法：如年卡2000元，送價(jià)值900元的產(chǎn)品，幾瓶最好有差價(jià)。再送友情卡一張 （月卡四次， 價(jià)值480元），惠顧卡一張（一次，180元），兩種卡一定非本人使用，且有使用期限。免費(fèi)提供美容月票”：某美容院為推出新產(chǎn)品，開發(fā)新市場，舉行免費(fèi)月票”促銷活動(dòng)： 消費(fèi)者可免費(fèi)領(lǐng)取 美容月票”，對(duì)該促銷產(chǎn)品進(jìn)行為期一個(gè)月的免費(fèi)體護(hù)理；凡在當(dāng)月購買一定數(shù)量該促銷美容品的消費(fèi)者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的美容月票”；凡在當(dāng)月向本店介

19、紹2名符合要求的消費(fèi)者來本店領(lǐng)取美容月票”并進(jìn)行體者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的美容月票”?；顒?dòng)推出后一個(gè)月，美容院共發(fā)放 美容月票” 90余張，有近40人領(lǐng)到了第二個(gè) 月的美容月票”。全年一元錢做美容方案，將顧客去年消費(fèi)者達(dá) 3000元統(tǒng)計(jì)出來，只要交3000元，再交1元錢，可獲免 費(fèi)做美容機(jī)會(huì)。其介紹顧客的消費(fèi)可以作半沖抵，如介紹二個(gè)顧客花了 5000元，就沖抵2500元，上限 為3000元，年底再利誘第二年或者優(yōu)惠產(chǎn)品，一般顧客的錢都不會(huì)拿回去的 。連環(huán)累計(jì)法：滾動(dòng)累計(jì)促銷案例：“ 1元包月滾動(dòng)模式”介紹：用低價(jià)吸引客源增加人氣后，通過滾動(dòng)促銷促進(jìn)消費(fèi)者增加消費(fèi)。顧客消費(fèi)18元可獲得：免費(fèi)護(hù)理

20、4次，再消費(fèi)月卡200元可獲得：前面18元可做購買產(chǎn)品的優(yōu)惠，及帶一位朋友免費(fèi)護(hù)理一次，再消費(fèi)季卡540元可獲得：前面所消費(fèi)218元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得100元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，再消費(fèi)半年卡960元可獲得：前面所消費(fèi)758元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得280元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，再消費(fèi)年卡1680元可獲得：前面所消費(fèi)1718元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得500元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，“ 100元充卡滾動(dòng)模式”介紹：用中等價(jià)位和較大優(yōu)惠力度吸引客源，再通過滾動(dòng)促銷促進(jìn)消費(fèi)者增加消費(fèi)。顧客消費(fèi)1000元可獲得：廠家贈(zèng)送禮包：免費(fèi)護(hù)理4次，含一瓶產(chǎn)品，一個(gè)小禮品，一張其他項(xiàng)目單次護(hù)理卷及朋友

21、免費(fèi)護(hù)理卷一張（共價(jià)值元）。再消費(fèi)季卡1540元可獲得：前面所消費(fèi)100元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得廠 家贈(zèng)送禮包：380元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，一張其他項(xiàng)目單次護(hù)理卷及朋友免費(fèi)護(hù) 理卷兩張（共價(jià)值元）。再消費(fèi)半年卡2960元可獲得：前面所消費(fèi)1540元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得 廠家贈(zèng)送禮包：800元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，及朋友免費(fèi)護(hù)理卷三張（共價(jià)值 元）。再消費(fèi)年卡6680元可獲得：前面所消費(fèi)2960元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可 獲得廠家贈(zèng)送禮包：2500元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，及朋友免費(fèi)護(hù)理卷五張（共價(jià)值 元）。注意：所謂 其他護(hù)理（任選）”指項(xiàng)目較高附加

22、值的護(hù)理，比如卵巢保養(yǎng)，背部開穴，護(hù) 理中增加精油，淋巴排毒，美發(fā)、紋繡等等。（所有價(jià)格可以隨當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣和終端商自 身情況不同進(jìn)行調(diào)整）美容院推出一項(xiàng)新的答謝老顧客的促銷措施。其促銷措施規(guī)定：凡在該美容院購買“年卡”和 “半年卡”的顧客，若在2002年繼續(xù)購買 “年卡”和“半年卡”則在 “年 卡”和“半年卡”的折扣基礎(chǔ)上“半年卡”多折 “ 0.5折 ” ; “年卡”多折 “ 1折”。而且，今后每年如此，直至折扣為 “ 0 '時(shí),便可終生享受該美容院的免費(fèi)服 務(wù)，新顧客也可在未來的消費(fèi)中享受該措施。（即：如果擁有2008年“年卡”享受“ 6折”的消費(fèi)者，2009年購買“年卡”貝惇受“浙

23、”，2010年購買“年卡”則享受“折”。促銷措施宣布后的一周內(nèi)，有100余消費(fèi)者購買了該美容院的“年卡”和“半年卡”，同時(shí)仍有人陸續(xù)咨詢?cè)摶顒?dòng) 。分級(jí)護(hù)理法 美麗一生終極卡只需花16888元服務(wù)內(nèi)容：開業(yè)三天內(nèi)定購目，可永久性享受護(hù)理項(xiàng)目 8000元的第二年護(hù)理消費(fèi)金 特聘為某某美容中心巡查顧問 權(quán)利與義務(wù)，宣傳推廣本中心 勵(lì)。全年48次貼心保姆全年48次貼心保姆全年48次貼心保姆全年48次貼心保姆 一次性全效性無菌極致護(hù)膚課程 棉花、口罩、調(diào)理用套頭等組成專用無菌組合包 二年，共2880元。可享受價(jià)值服務(wù)32968元的服務(wù)，僅限8名。可以成為終生永久性會(huì)員，此后下個(gè)年度開始凡于某某美容中心消

24、費(fèi)項(xiàng)7折優(yōu)惠，產(chǎn)品8折優(yōu)惠，某某醫(yī)院整形項(xiàng)目7折優(yōu)惠，（或。價(jià)值8000元）。，及時(shí)檢查本中心全面工作 ，有直接與美容中心資方溝通的，向本中心提供好的意見或建議，年度答謝獲贈(zèng)顧問特別獎(jiǎng)VIP面部護(hù)理，價(jià)值100元/次，共4800元。VIP手部護(hù)理，價(jià)值50元/次，共2400元。VIP頸部護(hù)理，價(jià)值50元/次，共2400元。VIP身體護(hù)理，價(jià)值150元/次，共4800元。美容袍、拖鞋、美容褲、束發(fā)帶、床單以及酒精、消毒，一人一款，確保衛(wèi)生。價(jià)值30元/次,配備私人美容顧問和健康顧問。價(jià)值另外免費(fèi)贈(zèng)送全年護(hù)膚家居產(chǎn)品，視季節(jié)，膚質(zhì)，與消費(fèi)習(xí)慣，配贈(zèng)價(jià)值4888元王牌精提供全年的美容服務(wù)整合方案，專

25、門指定式服務(wù) 600 元。選產(chǎn)品。能滿足全年家居護(hù)理定量需求 全年優(yōu)惠身體亞健康基本體檢一次。價(jià)值1000元。提供親情卡2張，價(jià)值666元，每張親密式體驗(yàn)服務(wù) 4次。價(jià)值1200元。說明：在美容院將卡分極同時(shí)也要將服務(wù)分級(jí)，具體包括：項(xiàng)目分級(jí)，美容間分級(jí)，美容師分級(jí)，售后分級(jí)，活動(dòng)分級(jí)另外高端美容院要將可能卡項(xiàng)全設(shè)計(jì)出來，如1萬，3萬，5萬，8萬，18萬，28萬，88萬等，又如高端顧客1年卡，2年卡，3年卡全部內(nèi)容事先都要設(shè)計(jì)好，不要臨時(shí)搞出一些即興的東本S另再附些活動(dòng)案例：百分百有獎(jiǎng)促銷：終端會(huì)最后一個(gè)環(huán)節(jié)安排全情大抽獎(jiǎng)活動(dòng)，用百分百有獎(jiǎng)的形式來刺激顧客的購買欲，每一個(gè)與會(huì)顧客均可參與抽獎(jiǎng)，

26、獎(jiǎng)項(xiàng)為一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)，四等 獎(jiǎng)，其中一等獎(jiǎng)為所選此次產(chǎn)品或開卡，項(xiàng)目的七五折，二等獎(jiǎng)為八折，三等獎(jiǎng)為九折，四等獎(jiǎng)為小禮品一份?；蛘哒f廠家的特價(jià)產(chǎn)品時(shí) ，一等獎(jiǎng)100元，可贈(zèng)500左右元產(chǎn)品最 好是套盒，4瓶加卡一張護(hù)理卡。通過事先核算成本，可將一、二等獎(jiǎng)設(shè)計(jì)多些，用獎(jiǎng)券 的形式，也可用四色乒乓來做獎(jiǎng)券。抽獎(jiǎng)時(shí)盡量讓新客人也能抽到獎(jiǎng)；同時(shí)私底下滿足一些客人想拿一等獎(jiǎng)的要求 。瓶瓶有獎(jiǎng)，套套有賞：設(shè)計(jì)刮刮卡顧客買若干產(chǎn)品可獲刮刮卡一張，現(xiàn)場刮獎(jiǎng)；有一種廠家操作的是：20變200的活動(dòng)，顧客在購產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，額外加20元能獲得200元的 大禮包的形式；積分兌貨：每一個(gè)產(chǎn)品標(biāo)明積分，顧客通過會(huì)

27、員卡確認(rèn)，達(dá)到相等積分換 相等物品；如果廠家的特價(jià)的時(shí)候，就可做這種升值促銷方案客人可憑著邀請(qǐng)函去美容院做二十元現(xiàn)金券，每購一個(gè)產(chǎn)品從中劃扣，如果是前店后院此 種方法為宜。集體抽獎(jiǎng)：由省經(jīng)銷商或廠家牽頭，在一段時(shí)間，該區(qū)域所有終端會(huì)發(fā)生消費(fèi)的顧客在全省終端會(huì)活動(dòng)結(jié)束后集體抽獎(jiǎng)。由于參與人數(shù)多，獎(jiǎng)項(xiàng)可以設(shè)計(jì)得比較吸引人，如獎(jiǎng)品為 日韓旅游，筆記本電腦，摩托車，黃金珠寶首飾，婚紗照等。常規(guī)二種買贈(zèng)促銷政策：買產(chǎn)品贈(zèng)護(hù)理，或開卡送產(chǎn)品，贈(zèng)護(hù)理最好是特色項(xiàng)目，來帶動(dòng)開卡；送產(chǎn)還可以送輔料，如膜，手護(hù)，頸護(hù)等，帶動(dòng)項(xiàng)目開展。還有買二送一等，買大送小，買套盒送單品等折扣方式。項(xiàng)目可拆分很多種實(shí)物促銷方面：

28、從家用電器如電飯鍋，到女性用品，如皮箱，女性發(fā)卡，胸針 等小飾物，從化妝箱到棉被，枕套，如果真有心，去小商品批發(fā)市場，沒準(zhǔn)能 找到一些物美價(jià)廉的東西。另外充分運(yùn)用自己的社會(huì)資源，都會(huì)提供一些內(nèi)部 價(jià)格的優(yōu)惠的禮品，再者美發(fā)產(chǎn)品，兒童產(chǎn)品H3E1999元，是我們獲得的九百九十 九朵玫瑰全身熏衣草花苞浴鹽去角質(zhì)1 次/月 198.00共3次 594.00全身玫瑰花瓣精萃體膜1 次/月 288.00共3次864.00全身玫瑰儀器香身1 次/月 198.00共 3次 594.00保加利亞玫瑰純精油面部精致護(hù)理1次/月 128.00共 3 次 384.00500ML 大包裝 格拉斯有機(jī)紅玫瑰純露全奉送.

29、580.00玫瑰花苞茶全奉送480.00贈(zèng)送家居飲用，食用，煮泡茶現(xiàn)場免費(fèi)玫瑰精油調(diào)配添加（自帶霜 ）3500 元的價(jià)值 ，999 元的付出三個(gè)月的純美享受，999 朵玫瑰的完全擁有（以上活動(dòng)價(jià)格僅供參考）注：以上活動(dòng)的贈(zèng)送均可從公司針對(duì)各個(gè)加盟商的優(yōu)惠活動(dòng)中獲取贈(zèng)送成本為零針對(duì)各個(gè)加盟商的優(yōu)惠活動(dòng)方案本月一次性購舒莎”或 “7S'達(dá)10000 元即送價(jià)值 14160 產(chǎn)品格拉斯有機(jī)紅玫瑰純500ML 20 瓶/11600 元本月一次性購舒莎”或“7S'達(dá)5000 元即送：價(jià)值7080 產(chǎn)品格拉斯有機(jī)紅玫瑰純500ML 10瓶/5800元玫瑰花苞60 g 10 包 /1280

30、元玫瑰花苞60 g 20包/2560元，男士產(chǎn)品，美容小儀器也是個(gè)不錯(cuò)方法第三：對(duì)于新客源的開發(fā)和拓展，運(yùn)用三人同行一人體驗(yàn)”的營銷策劃；此種策劃十 分適合大型美容院來進(jìn)行，因?yàn)榇蟮昕梢越o予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，但是不能降價(jià)，一旦降價(jià)就會(huì) 出現(xiàn)顧客層面大滑的現(xiàn)象 。將 三人同行一人體驗(yàn)”的活動(dòng)促銷做到 銀行”學(xué)?！笔聵I(yè)單位” 等群體比較尊貴的場所 ，當(dāng)有兩人一同接受此活動(dòng)時(shí) ，就等于她們可以經(jīng)常二個(gè)人同行 ， 同時(shí)3個(gè)人使用一個(gè)卡每個(gè)人就會(huì)優(yōu)惠1/3的金額來進(jìn)行消費(fèi)；因此，刺激了顧客共同享受美麗，同時(shí)又獲得優(yōu)惠的感覺。此種卡一經(jīng)推出，在5月15日前就銷售出了 12 0 多張，一下子就聚合了 3 0 0多

31、位新顧客，所以現(xiàn)在六、七月份，顧客不僅沒有減少，反 而比平時(shí)多出了好幾倍夏季 ，人的工作精神受悶熱的氣候所致，很容易出現(xiàn)困頓疲勞的狀態(tài)；而顧客本來的消費(fèi)欲望就不高，美容師服務(wù)和關(guān)心做的不夠，就會(huì)引起老顧客的許多不滿，造成顧客的流失。同時(shí)，美容師由于思維怠懈，在消費(fèi)引導(dǎo)方面也明顯不足出現(xiàn)業(yè)績下滑的現(xiàn)象也就是十分自然的事情。開發(fā)顧客與服務(wù)管理的要點(diǎn)：為維持定量的顧客，一年必須至少開發(fā)20%以上的新顧客，否則顧客將逐年減少。為增加固定客戶，吸引消費(fèi)者的認(rèn)同為首要任務(wù)，而采取會(huì)員制是相 當(dāng)可行的辦法。即使美容技術(shù)再優(yōu)秀，但服務(wù)顧客的誠意遠(yuǎn)比技術(shù)更能感動(dòng)顧 客，美容院目前最迫切需要的，正是此種管理辦法。

32、（一）創(chuàng)造吸引顧客的條件美容院的營運(yùn)目標(biāo)，若僅僅只著眼于顧客外表的美觀與否，那是無法令顧 客完全滿意。因?yàn)?，美不僅限于外表而已，散發(fā)自心靈深處的美，才能恒久而 長遠(yuǎn)。因此，美容院在提供技術(shù)的同時(shí)，必須提供良好的服務(wù)，才能讓顧客感到 完全滿意。也就是說，美容院與其坐待顧客因 皮膚脫皮缺水、長青春痘或者長 斑”等問題上門，還不如給予顧客 到美容院是種享受”的觀念來主動(dòng)和有效。美 容院在擬定開發(fā)顧客的策略時(shí)，亦應(yīng)針對(duì)此種想法來設(shè)定計(jì)劃。近日在歐美美 容界已成為一種流行時(shí)尚的 五感美容”療法，就是這個(gè)概念的完美體現(xiàn)，希望 借著讓顧客經(jīng)歷 身心和諧”的放松與舒緩，讓顧客 渴望”再次享受這種減速緩壓 力的愉快經(jīng)驗(yàn)，而成為固定光顧的老客戶。