新人入職15天強(qiáng)化培訓(xùn)計劃

1、新人入職15天強(qiáng)化培訓(xùn)計劃目的：建立區(qū)域?qū)I(yè)經(jīng)紀(jì)人形象，打造精確專業(yè)服務(wù)品質(zhì)，形成區(qū)域內(nèi)競爭優(yōu)勢。所有的工作量圍繞著戰(zhàn)略重點資源，占領(lǐng)資源的戰(zhàn)略重點通過專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)完成信息積累、信息處理的最大化。A。提升對客戶的服務(wù)水平B、提高成交實效C、減低人財物成本D、牢牢把控資源新人入職15天培訓(xùn)計劃：（1）第一天：A談話介紹公司經(jīng)營理念，發(fā)展方向，戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)文化B安排熟悉業(yè)務(wù)操作流程。C操作區(qū)域的重要性及工作要求：切分，小區(qū)切四塊，大區(qū)切六塊。一天繪制一塊，第六天繪制完畢。位置圖及文字說明。D貼條培訓(xùn)，每天都有貼條要求，但貼條的安排依據(jù)店內(nèi)的戰(zhàn)略。 E下片F(xiàn)繪圖總結(jié)問題。（2）第二天：A一早匯報

2、前一天的工作及問題。B 熟悉店內(nèi)的房源狀況，做貼條及DM的準(zhǔn)備.C 下片繪圖總結(jié)問題。(3) 第三天起，A一早匯報前一天的工作及問題。B 熟悉店內(nèi)的房源狀況，做貼條及DM的準(zhǔn)備.C每日增加看一套區(qū)域內(nèi)的房源。D下片F(xiàn)繪圖總結(jié)問題。G 參加店內(nèi)業(yè)務(wù)會及社區(qū)活動。 (3)第六日結(jié)束，作對新人的商圈熟悉執(zhí)行力評價。通過第一周考核進(jìn)入第二周，實操培訓(xùn)約戶防跳。（1） 第八天起至第十三天（2） 扒房培訓(xùn)，演練，實操。（3）核房聊房培訓(xùn)，演練。實操。（4）聊戶網(wǎng)絡(luò)招戶培訓(xùn)，演練，放戶實操。（5） 第二周末對新人的實操做評價。第三周進(jìn)入正常運(yùn)做。 要求掌握技能：（一）信息攫?。海?）貼條：紙條：個人名義的貼

3、條，回來自己做登記做信息處理。紙條形式只能以個人名義貼。 網(wǎng)上貼條：個人名義的貼條，回來自己做登記做信息處理。目的是宣傳公司的同時兜售房源或招攬客戶。（2）社區(qū)拜訪：到所分配的資源區(qū)域進(jìn)行實地摸片（貼條任務(wù)工作量重疊）培訓(xùn)內(nèi)容：社區(qū)摸片要了解的內(nèi)容；調(diào)查的數(shù)據(jù)；要做的圖表。（在完成貼條的工作量中完成）。到所分配的資源內(nèi)進(jìn)行以個人名義、店名義、公司名義的社區(qū)咨詢活動。安排內(nèi)容：個人發(fā)放DM任務(wù)量安排 、小型社區(qū)咨詢會安排、到所分配的資源內(nèi)進(jìn)行店名義、公司名義的社區(qū)拜訪。（合作中介公司、物業(yè)、）（二）信息處理：在信息處理上采取帶動做。信息處理的工作：需求了解：核房、扒房、聊房。 核戶、招戶、聊戶。

4、配對 ：業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)、勘房、約戶、帶戶看房、談代理、撮合成交、防跳。簽約：簽約前的準(zhǔn)備，簽約流程培訓(xùn)。合同及風(fēng)險培訓(xùn)。 售后方案：簽約后的執(zhí)行方案。 客戶回訪：售后客戶維護(hù)。（1）關(guān)于房源一、 每天核房的具體工作安排1、每天8：30左右到店（扒/識/聊/約/做方案，溝通安排）2、抓緊時間將公共房源中涉及到的區(qū)域房源進(jìn)行摘抄到本上（按照公共房源的格式、內(nèi)容），要全部。而后在電話里溝通篩選。3、在核房過程中必須以為準(zhǔn)客戶看房和真房主的房子為重點，確認(rèn)后在第一時間內(nèi)安排看房，對真房主的房子在約看時應(yīng)考慮這套房子的房主是否能考慮做代理。4、 在確定當(dāng)天公共房源或其他渠道的房源，刊登到網(wǎng)上。5、在當(dāng)天上

5、述工作完成后無看房安排時安排小區(qū)內(nèi)的區(qū)域操作，必須要做到工作方法多樣化，且要善于變化，然后不斷的摸索、實踐、總結(jié)。一定要做細(xì)，一定要做到深入，一定要有計劃，一定要堅持，一定要不厭其煩，一定要持之以恒。 具體方法： 、小區(qū)內(nèi)的相關(guān)人員的接觸，如：賣水果、賣菜、 賣報、電梯工等。 、居委會、物業(yè)的走訪 、貼條 、要將小區(qū)內(nèi)外的情況重新做調(diào)查記錄。、總結(jié)、記錄實踐中尋求更好的區(qū)域操作方法。6、每天必須安排時間，與組內(nèi)的業(yè)務(wù)交流，把每天工作的結(jié)果互相剖析、切磋。7、每天將摘抄、核實過的房子要互相溝通，要做到相互之間知道對方手中現(xiàn)掌握的那些房源和準(zhǔn)戶，合作配對。8、對當(dāng)日本區(qū)域內(nèi)房源在跟蹤的過程中，要有

6、一個詳細(xì)的記錄，要對某一套房子什么時候出來的，當(dāng)時的價位，這套房子的具體情況，最終這套房子是在什么時間段賣出去的，以什么樣的價格賣出，是房主自己賣的還是中介公司介入后出售的，要進(jìn)行統(tǒng)計。目的是要業(yè)務(wù)必須知道，什么樣的房子，以什么樣的價位，在多長的時間內(nèi)出售。這樣可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的針對某個區(qū)域的房子、數(shù)量、價位、出房時間、房子出售的特點做到了解，以便日后在小區(qū)發(fā)現(xiàn)此類房源時有一個比較，對針對此類房源的客戶有一個推薦，也提醒業(yè)務(wù)員自己在做區(qū)域、核房時為什么沒有其中的某一套房子，這樣經(jīng)過自己對數(shù)量上的總結(jié)、改變、認(rèn)識，提高自己的業(yè)務(wù)方法。目標(biāo)： 1、你每天能上傳、核出、扒找多少套有效房源？ 2、你每天

7、能為你的準(zhǔn)客戶安排幾套符合其標(biāo)準(zhǔn)的房子看？3、你每周能到小區(qū)內(nèi)做幾次區(qū)域工作？4、你在小區(qū)內(nèi)的工作細(xì)節(jié)你是否做的到位？5、在有獨家代理、收購的房源你能或你必須做的工作是什么？6、通過電話第一、二次看房，你能判斷你的客戶是準(zhǔn)客戶么？7、每次廣告能不能很快核實、配對？8、你必須每天對你的同事、組員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，你是否做到？9、你是否把你網(wǎng)上客戶庫里的客戶及時溝通并聊透你了？你是否能強(qiáng)迫自己做到以上各項，直到養(yǎng)成習(xí)慣附件1： 1、掌握小區(qū)周邊所有交通設(shè)施（公交車站、地鐵站、輕軌站），共有多少路公交車，每條公交車的線路。2、掌握小區(qū)周邊配套商服設(shè)施及數(shù)量，如購物中心、幼兒園學(xué)校（學(xué)校狀況、是否為重點學(xué)

8、校、贊助費(fèi)多少）、醫(yī)院、菜市場、銀行、郵局等，并掌握從小區(qū)內(nèi)走行或騎車至各服務(wù)設(shè)施的距離或大致時間。3、掌握小區(qū)內(nèi)樓群分布情況，建造年代，多層樓、塔樓、板樓分布情況，及每棟樓的朝向。多層樓及板樓的單元號，塔樓的電梯數(shù)量，電梯開放時間，一梯幾戶，電梯間兩側(cè)房屋的分布。4、小區(qū)周邊明顯的指示標(biāo)志物。馬路邊轉(zhuǎn)角商店名稱標(biāo)示。布告欄數(shù)量的統(tǒng)計。5、小區(qū)的可容納的停車位及收費(fèi)、物業(yè)費(fèi)、供暖費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)等其它費(fèi)用，小區(qū)是否寬帶入戶、保安情況。6、小區(qū)內(nèi)植被種植綠化率。7、小區(qū)內(nèi)居住人群、人文環(huán)境。8、同行數(shù)量、名稱、優(yōu)劣勢比較。9、區(qū)域內(nèi)開發(fā)商建立良好關(guān)系，尋求合作機(jī)會。（建立檔案、安排工作）10、物業(yè)公司

9、、社區(qū)居委會、商鋪、電梯工、保安、家政服務(wù)公司、企事業(yè)單位數(shù)據(jù)資料。11、區(qū)域內(nèi)可宣傳公司的方式方法。（2）關(guān)于客戶一、 在通過電話與客戶溝通時，首先要了解客戶的為什么購房；客戶的購房條件是否明確；需要買房的時間；平常能否安排時間看房；是否能接受他所選定購房區(qū)域內(nèi)的市場價格，其目的是通過電話溝通后要判斷此客戶是不是潛在的準(zhǔn)戶，如是應(yīng)及時為他找房配對。二、 在斷定一個上述客戶后，要多渠道的為其尋找房源，然后可利用看房過程中對客戶做進(jìn)一步的了解和判斷，且必須對客戶做出是否還能或還值得馬上找房的判斷。即：要確認(rèn)客戶的具體購房標(biāo)準(zhǔn)；感覺一下客戶的購房欲望是否強(qiáng)烈；確認(rèn)客戶有無購房能力；確認(rèn)他的購房決策

10、力，確認(rèn)他的購房時特殊購房要求；確認(rèn)他具體的購房區(qū)域范圍；確認(rèn)他的購房時間；確認(rèn)他是否貸款；確認(rèn)他的購房時效；如有可能了解一下客戶的購房前提，最后在確認(rèn)他在你提供的房源，滿足他的大部分條件時或全部條件，他是否能夠第一時間決定。如他對此有棄議，你應(yīng)告之他不馬上下決定購買的風(fēng)險。最準(zhǔn)的客戶往往就是最挑剔的客戶，還需要你有耐心和適合的處事及解決問題的方法，方可達(dá)到最終簽單的目的。三、 在通過一次或兩次看房后，第二點的客戶情況你必須了解清楚，判斷準(zhǔn)確后就可以竭盡全力的為其找房；但是找房為準(zhǔn)客戶配對時必須做到及時、全面，因為只有你及時為他找到了房子，客戶才能變現(xiàn)，客戶才不會被其他公司成交。全面就是在你對客戶有了上述了解、判斷后你已經(jīng)在為他找房，那么房子（客戶所需要的那個區(qū)域內(nèi)的房子）就在市場中，你如果只注一個方法，一塊市場，一個渠道等，往往就會造成在找房時不能全面，不能徹底或某一套房源在公司或在某處你沒能發(fā)現(xiàn)，那經(jīng)你培養(yǎng)出來的準(zhǔn)客戶就會被其他公司成交。具體方法：1、每天的公共房源中是否有你準(zhǔn)客戶的房子。 2、每天24小時不同的時間段內(nèi)有無你準(zhǔn)客戶的房子。 3、每周一、五，周二、四的媒體廣告各家公司刊登的加重、加紅或特別推薦的廣告，有沒有你客戶所需的房子。 4、你是否為你的準(zhǔn)客戶找到他所需的區(qū)域內(nèi)現(xiàn)場挖掘的房源。 5、你是否利用網(wǎng)上，手遞手報刊為你的客戶以你的名義為他刊登