營銷員試題答案

1、.營銷員復(fù)習(xí)資料一、單項(xiàng)選擇題1公共關(guān)系（C）。、是一種短期促銷戰(zhàn)略、直接推銷產(chǎn)品、樹立企業(yè)形象、需要大量的費(fèi)用2消費(fèi)者從特定的賣主中購買產(chǎn)品時(shí)，能得到現(xiàn)金或其他形式的回報(bào)，這些回報(bào)的價(jià)值大小是以購買量為基礎(chǔ)的。這屬于（A）促銷方式。、惠顧回報(bào)、產(chǎn)品保證、連帶促銷、贈(zèng)獎(jiǎng)（或禮物）3下列四種促銷手段中，（D）是介紹新產(chǎn)品最有效也最昂貴的方法。、免費(fèi)樣品、優(yōu)惠劵、現(xiàn)金折扣、競賽4選擇（B）分銷商時(shí)要考慮它所處的位置是否有利于產(chǎn)品的批量儲存與運(yùn)輸，通常以交通樞紐為宜。、零售、批發(fā)、特許、采購5對于能夠識別的獨(dú)特產(chǎn)品或名牌產(chǎn)品，消費(fèi)者愿意多花時(shí)間和精力去購買。該類消費(fèi)品屬于（D）。、便利品、選購品、非

2、渴求物品、特殊品6在市場營銷學(xué)對市場的理解中，（A ）是一切市場的基礎(chǔ)，是起決定作用的市場。、消費(fèi)者市場、現(xiàn)貨市場、零售市場、一般商品市場7產(chǎn)品從進(jìn)入市場開始，直到最終退出市場為止所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程被稱為（A）。、產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品循環(huán)期、產(chǎn)品市場循環(huán)期、市場生命周期8消費(fèi)者購買過程是消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為（C ）的過程。、購買心理、購買意志、購買行動(dòng)、購買意向9企業(yè)的營銷活動(dòng)不可能脫離周圍環(huán)境而孤立地進(jìn)行，企業(yè)營銷活動(dòng)要主動(dòng)地去（D）。、控制環(huán)境、征服環(huán)境、改造環(huán)境、適應(yīng)環(huán)境10市場細(xì)分的根本依據(jù)是（A）。、消費(fèi)需求的差異性、消費(fèi)需求的共同性、產(chǎn)品的共同性、產(chǎn)品的差異性11為鼓勵(lì)顧客購

3、買更多物品，企業(yè)給那些大量購買產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)稱為（B）。、功能折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、現(xiàn)金折扣12在強(qiáng)大競爭者的壓力之下，企業(yè)的市場占有率將下降，在這種情況下，企業(yè)就需考慮（A）。、降價(jià)、提價(jià)、大幅提價(jià)、不變14可口可樂公司和雀巢公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術(shù)開發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交給熟悉飲料市場分銷的可口可樂公司去銷售?？煽诳蓸饭竞腿赋补静捎昧耍–）分銷渠道模式。、傳統(tǒng)、垂直、水平、多渠道15某空調(diào)公司在市場上推出了一種只賣999 元的經(jīng)濟(jì)型號，而它的高檔產(chǎn)品要賣5000 多元，從而在吸引顧客來看經(jīng)濟(jì)型空調(diào)時(shí)，盡力設(shè)法影響他們購買更高檔的空調(diào)。該公司產(chǎn)品大類決

4、策屬于（D）。、擴(kuò)大產(chǎn)品組合決策、產(chǎn)品線更新決策;.、縮減產(chǎn)品組合決策、產(chǎn)品線號召?zèng)Q策162008 年 10月是中友百貨第十屆購物節(jié)，10月 23日至 24 日瘋搶27 小時(shí)，滿 100 送 55 元購物券或是打 5.5 折，這兩種促銷手段分別是（B）。、退費(fèi)優(yōu)待，折價(jià)優(yōu)待、零售商優(yōu)惠券，折價(jià)優(yōu)待、贈(zèng)品，退費(fèi)優(yōu)待、買一贈(zèng)一折價(jià)優(yōu)待，折價(jià)優(yōu)待17銷售促進(jìn)的對象不同，則銷售促進(jìn)的表現(xiàn)形式也不一樣。推銷競爭、紅利提成等銷售促進(jìn)方式屬于（A）。、銷售人員促銷方式、商業(yè)促銷方式、中間商促銷方式、消費(fèi)者促銷方式18推銷過程中的最終推動(dòng)力，尤其是售后服務(wù)，應(yīng)該是以（A ）為導(dǎo)向的。、良好的商譽(yù)、服務(wù)人員的意

5、愿、提高銷售額、建議推銷19公司同時(shí)向幾個(gè)細(xì)分市場銷售一種產(chǎn)品。這種選擇目標(biāo)市場的模式叫（D）。、密集單一市場、有選擇的專業(yè)化、市場專業(yè)化、產(chǎn)品專業(yè)化20如果某一企業(yè)的相對于市場領(lǐng)導(dǎo)競爭者的占有率超過100%，那么該企業(yè)是（A ）。、市場主導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場補(bǔ)缺者21某企業(yè)銷售額占企業(yè)所服務(wù)市場的總銷售額的百分比叫做（D）。、全部市場占有率、服務(wù)市場占有率、相對三個(gè)最大競爭者的市場占有率、對于市場領(lǐng)導(dǎo)競爭者的市場占有率22鐵路部門將火車票的價(jià)格區(qū)分為普通票、學(xué)生票，則其采取的定價(jià)策略屬于（A）。、因顧客而異的需求差別定價(jià)、因時(shí)間而異的需求差別定價(jià)、因地點(diǎn)而異的需求差別定價(jià)、因產(chǎn)

6、品而異的需求差別定價(jià)23將價(jià)格定為 1000 或 1050 元，而不是 990 元，則采用的定價(jià)策略屬于（B）。、尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)、招徠定價(jià)24在產(chǎn)品的介紹期，以低價(jià)格、高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品的策略屬于（C）。、快速撇脂策略、緩慢撇脂策略、快速滲透策略、緩慢滲透策略25某產(chǎn)品只在城市市場銷售，現(xiàn)決定擴(kuò)大到農(nóng)村市場，此發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法屬于（B）。、市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品滲透、產(chǎn)品開發(fā)26消費(fèi)者對于有些產(chǎn)品品牌差異明顯，但消費(fèi)者不愿花長時(shí)間來選擇和估價(jià)，而是不斷變換所購產(chǎn)品的品牌，這種購買行為稱為（B）。、習(xí)慣性的購買行為、多樣性的購買行為、減少失調(diào)感的購買行為、復(fù)雜的購買行為27麥當(dāng)

7、勞集中力量開拓快餐市場，占有了較大市場份額。這種目標(biāo)市場營銷策略的主要不足是（B ）。、細(xì)分市場范圍小、潛伏的風(fēng)險(xiǎn)大、企業(yè)資源有限、成本費(fèi)用高28企業(yè)致力于發(fā)展高新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)領(lǐng)先，以贏得市場競爭的勝利是屬于（C）。、優(yōu)質(zhì)制勝、創(chuàng)新制勝、技術(shù)制勝、服務(wù)制勝29企業(yè)根據(jù)市場需求不斷開發(fā)出適銷對路的新產(chǎn)品，以贏得市場競爭的勝利，這是屬于（C）。、速度制勝、技術(shù)制勝、創(chuàng)新制勝、優(yōu)質(zhì)制勝;.30占有最大的市場份額，在價(jià)格變化、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道建設(shè)和促銷戰(zhàn)略等方面對本行業(yè)其他公司起著領(lǐng)導(dǎo)作用的競爭者，被稱為（A）。、市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場利基者、強(qiáng)競爭者、近競爭者31企業(yè)在考慮營銷組合策略時(shí)，首先需要確

8、定生產(chǎn)經(jīng)營什么產(chǎn)品來滿足（D）的需要。、消費(fèi)者、顧客、社會(huì)、目標(biāo)市場32每種產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是為滿足市場需要而提供的（A ）。、服務(wù)、質(zhì)量、效用、功能33由于供應(yīng)品的標(biāo)準(zhǔn)化， 顧客對它無強(qiáng)烈的品牌追求，因此，影響顧客購買的主要因素是價(jià)格和（C ）。、質(zhì)量、品種、服務(wù)、功能34產(chǎn)品生命周期由（B）的生命周期決定的。、企業(yè)與市場B、需要與技術(shù)、質(zhì)量與價(jià)格、促銷與服務(wù)35品牌有利于企業(yè)實(shí)施市場細(xì)分戰(zhàn)略，不同的品牌對應(yīng)不同的（D）。、消費(fèi)者市場、組織市場、國際市場、目標(biāo)市場36企業(yè)欲在產(chǎn)品分銷過程中占有更大的貨架空間來為獲得較高的市場占有率奠定基礎(chǔ)，一般會(huì)選擇（ C）策略。、統(tǒng)一品牌、分類品牌、多品牌、復(fù)合

9、品牌37企業(yè)利用其成功品牌的聲譽(yù)來推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品，稱為（A）。、品牌擴(kuò)展、品牌轉(zhuǎn)移、品牌更新、品牌再定位38銷售包裝最重要的功能是（C ）。、保護(hù)產(chǎn)品、便于儲存、宣傳商品、方便運(yùn)輸39企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足所有顧客的需要。在這種情況下，企業(yè)就必須（A）。、降價(jià)、提價(jià)、維持價(jià)格不變、降低產(chǎn)品質(zhì)量40在強(qiáng)大競爭者的壓力之下，企業(yè)的市場占有率將下降，在這種情況下，企業(yè)就需考慮（B）。、提價(jià)、降價(jià)、大幅提價(jià)、不變41向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)屬于（A）。、零售、批發(fā)、代理、經(jīng)銷42促銷工作的實(shí)質(zhì)與核心是（B）。、出售商品、溝通信息、建立良好關(guān)系、尋找顧客4

10、3在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費(fèi)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購買欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采用（A）促銷方式。、廣告、人員推銷、價(jià)格折扣、銷售促進(jìn)44人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)為（D）。、成本低，顧客量大、成本高，顧客量大、成本低，顧客有限、成本高，顧客有限45滿足市場的需要，創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最為基本的（B）。;.、組織形式、宗旨和責(zé)任、主要職能、營銷觀念46某種具有良好市場前景的產(chǎn)品，因生產(chǎn)成本很高，必須通過提高生產(chǎn)率和降低成本來擴(kuò)大市場時(shí)，則會(huì)導(dǎo)致企業(yè)奉行（A）。、生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、市場營銷觀念、社會(huì)市場營銷觀念47在企業(yè)的價(jià)值鏈中，真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營活動(dòng)，就是企業(yè)價(jià)值鏈的（A）。、

11、供銷環(huán)節(jié)、戰(zhàn)略環(huán)節(jié)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)、技術(shù)開發(fā)環(huán)節(jié)48（ C）是市場營銷的核心。、生產(chǎn)、分配、交換、促銷49顧客購買的總成本包括貨幣成本和（D ）。、時(shí)間成本、體力成本、精神成本、非貨幣成本50（B）是企業(yè)的目標(biāo)市場，是企業(yè)服務(wù)的對象，也是營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。、產(chǎn)品、顧客、利潤、市場細(xì)分二、多項(xiàng)選擇題1對于尋求多樣性的購買行為，市場領(lǐng)導(dǎo)者力圖通過（ABD）等方式鼓勵(lì)消費(fèi)者形成習(xí)慣性購買行為。、占有貨架、避免脫銷、降價(jià)、提醒購買的廣告、折扣2人口細(xì)分市場的具體變量有（ABD）。、年齡、性別、個(gè)性、收入、生活方式3在選擇目標(biāo)市場戰(zhàn)略時(shí)，需考慮的主要因素是（ABCDE）。、企業(yè)的資源特點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)、營銷

12、環(huán)境、市場特點(diǎn)、競爭者策略4對于產(chǎn)品生命周期衰退階段的產(chǎn)品，可供選擇的營銷策略是（AE）。、集中策略、擴(kuò)張策略、維持策略、競爭策略、榨取策略5企業(yè)采用統(tǒng)一品牌策略，（BCD）。、能夠吸引不同需求的消費(fèi)者、可降低新產(chǎn)品宣傳費(fèi)用、有助于塑造企業(yè)形象 、有助于顯示企業(yè)實(shí)力、有利于塑造品牌核心價(jià)值6價(jià)格折扣主要有（ABCDE）等類型。、現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、價(jià)格折讓7促銷的具體方式包括（BCDE）。、市場細(xì)分、人員推銷、廣告、公共關(guān)系;.、綜合促進(jìn)8在（ABCDE）情況出現(xiàn)時(shí)，企業(yè)的分銷渠道需要改進(jìn)。、消費(fèi)者購買方式變化、市場擴(kuò)大、新競爭者興起、創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略9顧客總成本的構(gòu)成要素包

13、括（A BCD）。、貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本、體力成本10心理定價(jià)的策略有（ABC）。、整數(shù)定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)11企業(yè)的專賣店可以成為企業(yè)的（ABCD）。、展示中心、推廣中心、培訓(xùn)中心、銷售中心12對銷售人員的促銷方式包括（ACD）。、推銷競賽、購買折讓、特別推銷獎(jiǎng)金、紅利提成13促銷方式中以消費(fèi)者為對象的是（ABC）。、樣品、優(yōu)惠券、贈(zèng)獎(jiǎng)、合作津貼14一般來說，市場主導(dǎo)者擴(kuò)大市場需求量的手段有（BCD）。、保護(hù)市場占有率、開辟新用途、發(fā)現(xiàn)新用戶、增加使用量15市場營銷效率控制主要有（ABCD）。、銷售人員效率控制、廣告效率控制、促銷效率控制、分銷效率控制16企業(yè)開展市場營

14、銷活動(dòng)要考慮市場營銷成本，一般來說，市場營銷成本包括（ABCD）。、直銷人員的工資、獎(jiǎng)金、支付的廣告費(fèi)、租賃庫房存在放商品的租金、自有運(yùn)輸工具的折舊17在西方國家，市場領(lǐng)導(dǎo)者往往遭到一些較小的企業(yè)的進(jìn)攻。這些較小的企業(yè)的產(chǎn)品比起市場領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品，它們往往通過“侵略性的削價(jià)”和市場領(lǐng)導(dǎo)者爭奪市場陣地，提高市場占有率。在這種情況下，市場領(lǐng)導(dǎo)者可以（BC）。、維持價(jià)格、保持價(jià)格不變，改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、溝通、降價(jià)、提價(jià)，同時(shí)推出某些新品牌18一般說來，衡量市場占有率的度量方法有（BDE）。、潛在市場占有率、現(xiàn)在市場占有率、可達(dá)市場占有率、全部市場占有率、相對市場占有率19引起企業(yè)提價(jià)主要有（AC）等原因

15、。、通貨膨脹，物價(jià)上漲、企業(yè)市場占有率下降、產(chǎn)品供不應(yīng)求、企業(yè)成本費(fèi)用組織比競爭者低、產(chǎn)品生產(chǎn)能力過剩20為提高顧客滿意程度，就需要使顧客獲得更大的讓渡價(jià)值。為此，企業(yè)必須采?。ˋBCE ）等有效的手段。、提高顧客購買的總價(jià)值、降低顧客購買的總成本、致力于建立持久的顧客關(guān)系、實(shí)施全面質(zhì)量營銷、加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)流程管理;.21企業(yè)的“市場營銷計(jì)劃”是一個(gè)統(tǒng)稱。它包括（ABCD）。、品牌計(jì)劃、市場營銷計(jì)劃、新產(chǎn)品計(jì)劃、區(qū)域市場計(jì)劃、促銷22市場營銷觀念的主要支柱包括（BE）。、目標(biāo)市場、顧客滿意、整體營銷、產(chǎn)品質(zhì)量、盈利性23市場營銷環(huán)境（BCDE）。、是企業(yè)能夠控制的因素、是企業(yè)不可控制的因素、可能

16、形成機(jī)會(huì)，也可能造成威脅、是可以了解和預(yù)測的、是可以通過企業(yè)的營銷努力在一定程度上去影響的24對市場機(jī)會(huì)的分析，主要應(yīng)該考慮（CD）。、機(jī)會(huì)是否存在、機(jī)會(huì)出現(xiàn)的可能性、機(jī)會(huì)的潛在吸引力、成功的可能性、機(jī)會(huì)到來的時(shí)間25企業(yè)針對成熟期的產(chǎn)品所采取的市場營銷策略，具體包括的途徑是（AC ）。、開發(fā)新市場、開發(fā)新產(chǎn)品、尋求新用戶、鞏固老用戶、改進(jìn)老產(chǎn)品26在產(chǎn)品生命周期的成長期和成熟期，企業(yè)應(yīng)以（CD）為主要推廣對象。、創(chuàng)新者、早期接受者、早期大眾、晚期大眾、不接受者27在新產(chǎn)品正式上市階段，企業(yè)高層管理者應(yīng)做出的決策有（ABCDE）。、何時(shí)推出新產(chǎn)品、何地推出新產(chǎn)品、向誰推出新產(chǎn)品、推出何種新產(chǎn)品

17、、如何推出新產(chǎn)品28快速滲透策略，即企業(yè)以（BE）推出新產(chǎn)品。、高品質(zhì)、高促銷、低促銷、高價(jià)格、低價(jià)格29目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的步驟主要有（ABCDE）。、市場調(diào)查、市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位、市場預(yù)測30廣告最常用的媒體包括（ABCDE）。、報(bào)紙、雜志、廣播、互聯(lián)網(wǎng)、電視31下列屬于直接銷售的是（ABE）。、直接郵購產(chǎn)品、挨家挨戶推銷、造商自己開設(shè)零售商店、農(nóng)民在農(nóng)場門口開設(shè)門市部、面包房銷售面包;.32包裝的營銷作用主要表現(xiàn)在（BCDE）。、保護(hù)生態(tài)、保護(hù)商品、便于儲運(yùn)、促進(jìn)銷售、增加盈利33品牌有助于消費(fèi)者（ABC）。、認(rèn)牌購物、選購商品、滿足需要、維護(hù)權(quán)益、保護(hù)商品34市場領(lǐng)導(dǎo)者在遭

18、到其他企業(yè)的進(jìn)攻后，有（AD）策略可供選擇。、提高產(chǎn)品質(zhì)量、提價(jià)、維持價(jià)格不變、降價(jià)、降低服務(wù)水平35企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有（ABCDE）。、維持生存、當(dāng)期利潤最大化、市場占有率最大化、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化、成本最小化36購買行為的實(shí)現(xiàn)必須具備（ABD）。、消費(fèi)欲望、購買力、成年資格、商品、推銷人員37企業(yè)的分銷策略通常分為（ABCDE）。、密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷、直銷、特許經(jīng)銷38按照消費(fèi)者的購買習(xí)慣可以把產(chǎn)品劃分為（BCD）。、耐用品、便利品、選購品、特殊品39消費(fèi)者市場的細(xì)分變量主要有（ABCE ）。、地理變量、心理變量、人口變量、消費(fèi)變量、行為變量40市場營銷部門還擔(dān)負(fù)著向市場和潛在顧客（

19、ABCDE）的任務(wù)。、推薦產(chǎn)品、引導(dǎo)購買、分銷產(chǎn)品、建立銷售渠道、組織產(chǎn)品運(yùn)輸與倉儲三、判斷題1產(chǎn)品的生命周期是指產(chǎn)品的市場壽命。（1）2市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成。（ 1）3市場營銷管理的實(shí)質(zhì)是銷售管理。（2）4經(jīng)商標(biāo)局核準(zhǔn)注冊的商標(biāo)為注冊商標(biāo)。（1）5一般有吸引力的市場機(jī)會(huì)都可以成為每個(gè)企業(yè)的企業(yè)機(jī)會(huì)。（2）6商品在分銷中經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，分銷渠道越長，反之越短。（1）7對經(jīng)銷商而言，最重要的是制造商，而不是客戶。（2）8企業(yè)在銷售促進(jìn)活動(dòng)前占5%市場份額，活動(dòng)期間上升至10%，活動(dòng)結(jié)束后馬上跌至4%，過一段時(shí)間回;.升至 7%，可

20、以斷定這次銷售促進(jìn)活動(dòng)是失敗的。（2）9任何銷售促進(jìn)方式，在實(shí)行時(shí)都必須規(guī)定一定的期限，不宜過長或過短。（1）10送貨上門、安裝服務(wù)等都屬于售后服務(wù)。（2）11市場營銷的最終目標(biāo)是企業(yè)獲取利潤。（1）12消費(fèi)者對其購買產(chǎn)品滿意與否直接決定著以后的購買行為。（1）13品牌核心價(jià)值是企業(yè)重要的核心競爭力。（1）14企業(yè)提價(jià)的主要原因是由于通貨膨脹，物價(jià)上漲，企業(yè)的成本費(fèi)用提高或企業(yè)的產(chǎn)品供過于求。（2）15促銷的方式有直接促銷和間接促銷兩種，此外還可以分為人員推銷、廣告、公共關(guān)系和銷售促進(jìn)四種。（ 1 ）16在同一時(shí)期，同一產(chǎn)品在不同的國家所處的生命周期階段是不相同的。（1 ）17在正常情況下，市

21、場占有率上升表示市場營銷績效提高，在市場競爭中處于優(yōu)勢。（1 ）18在價(jià)格不變條件下，一個(gè)產(chǎn)品有更多的性能會(huì)吸引更多的顧客購買。（1）19從企業(yè)實(shí)際的營銷經(jīng)驗(yàn)看，維系老顧客要比吸引新顧客花費(fèi)更高的成本。（1）20市場營銷觀念視利潤為顧客滿意的一種報(bào)酬，視企業(yè)利潤為顧客滿意的副產(chǎn)品。（1）21產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷等營銷組合是市場營銷過程中的不可控因素。（1）22產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)是作為市場定位的重要依據(jù)之一。（1）23一旦新產(chǎn)品市場試銷成功，則意味著新產(chǎn)品能迅速被消費(fèi)者接受，企業(yè)能獲得豐厚的利潤。（ 1）24消費(fèi)者市場是一切市場的基礎(chǔ)，也是起決定性作用的市場。（2）25沒有規(guī)模就沒有好的收益

22、，規(guī)模越大，收益就一定越大。（2）26人員促銷亦稱直接促銷，它主要適合于消費(fèi)者數(shù)量多、比較分散情況下進(jìn)行促銷。（ 2）27顧客購買商品實(shí)質(zhì)是購買某種功能。 （ 2）28新產(chǎn)品在導(dǎo)入階段，競爭形勢并不嚴(yán)峻，但企業(yè)承擔(dān)的市場風(fēng)險(xiǎn)卻最大。（1）29企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)，雖然銷售增長緩慢，但銷售額已達(dá)到最高值，顯然利潤額肯定是最大值（2）30如果企業(yè)的市場占有率下降之后很難得以恢復(fù)，市場領(lǐng)導(dǎo)者往往維持價(jià)格不變。（2）四、簡答題1、什么是市場營銷？它具有什么基本要點(diǎn)？是指個(gè)人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值， 以獲得所需之物， 實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過程。 它包含兩種含義，一種是動(dòng)詞理解，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行

23、為，這時(shí)稱之為市場營銷或市場經(jīng)營；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱之市場營銷學(xué)、營銷學(xué)或市場學(xué)等。 產(chǎn)品規(guī)劃 、渠道布局、價(jià)格策略、促銷政策。2、簡述定價(jià)的主要方法。成本導(dǎo)向定價(jià)法，多用二工業(yè)、生活用品；需求導(dǎo)向定價(jià)法，企業(yè)讓你認(rèn)為是什么價(jià)位就定什么價(jià)位，與成本無關(guān)， LV 包，香煙、服務(wù)業(yè)等；競爭導(dǎo)向定價(jià)法，別人賣多少我就賣多少，3、簡述市場細(xì)分對企業(yè)營銷的重要意義。（ 1）市場細(xì)分有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最好的市場機(jī)會(huì) ，提高市場占有率；（ 2）市場細(xì)分還可以使企業(yè)用最少的經(jīng)營費(fèi)用 取得最大的經(jīng)營效益。4、促銷有哪些作用？把生產(chǎn)、產(chǎn)品等信息傳遞給消費(fèi)者和用戶，以增進(jìn)其了解、

24、信賴并購買本企業(yè)產(chǎn)品，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。縮短入市的進(jìn)程激勵(lì)消費(fèi)者初次購買激勵(lì)再次購買提高銷售業(yè)績侵略與反侵略競爭帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品市場節(jié)慶酬謝5、公共關(guān)系有哪些作用？一、監(jiān)測作用 所謂公共關(guān)系的監(jiān)測作用，就是在對信息資源篩選的基礎(chǔ)上，對公共關(guān)系主體和客體的行為或態(tài)度實(shí)行監(jiān)視和監(jiān)測所獲得的一種結(jié)果。;.二、凝聚作用公共關(guān)系的凝聚作用是對組織內(nèi)部而言的。公共關(guān)系的凝聚作用就在于它能使這種潛在負(fù)面影響向正面效能轉(zhuǎn)化，從而使得組織內(nèi)部上下一心，團(tuán)結(jié)一致，為組織的正常運(yùn)行掃除內(nèi)部障礙。三、調(diào)節(jié)作用。了解公眾對摩擦或糾紛及處理措施的反饋，并把這種反饋信息反映給組織的決策層，還可向決策層提供改進(jìn)組織運(yùn)行狀況的建

25、議，以免摩擦和糾紛的再度發(fā)生。四、應(yīng)變作用 公共關(guān)系職能部門是組織額“信息窗口” ，常常最了解組織形象受損或組織與公眾關(guān)系不佳的原因，對如何改變組織運(yùn)行狀況也最有發(fā)言權(quán)。公共關(guān)系專業(yè)人員應(yīng)該主動(dòng)、經(jīng)常地向決策層提供咨詢建議，以充分發(fā)揮自己的應(yīng)變作用。五、案例分析題案例一 某公司通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在護(hù)膚品市場上有著各種各樣的主導(dǎo)品牌，但大學(xué)生市場卻存在著空白，因此該公司推出了針對大學(xué)生市場的星純系列護(hù)膚品，從而填補(bǔ)了這一市場空白在具體市場推廣過程中，該公司采取了如下措施首先，增加產(chǎn)品的附加值，凡購買一套星純產(chǎn)品，即可享受免費(fèi)的美容護(hù)理此舉對學(xué)生有一定的吸引力，通常學(xué)生購買其他產(chǎn)品，也許不到一分鐘

26、就完成了一次購買過程，而且得不到任何售后服務(wù)；而購買星純產(chǎn)品，將可享受至少 3 個(gè)月的售后護(hù)理讓學(xué)生在心理上覺得物有所值，而且躺在美容床上接受美容師的專業(yè)護(hù)理，是一種比較時(shí)尚的白領(lǐng)生活其次，采用差別定價(jià)法，即對相同類型的系列產(chǎn)品制定相異的價(jià)格，以滿足不同消費(fèi)層次的學(xué)生群體對不同價(jià)格的選擇對于那些家庭經(jīng)濟(jì)條件較好并愛追求時(shí)尚潮流的大學(xué)生來說，價(jià)格并非首選，他們需要的是相對高檔、能滿足自己虛榮心并充分體現(xiàn)出自己個(gè)性的產(chǎn)品，那么這部分學(xué)生貴族將是星純大力爭取的重點(diǎn)對象，根據(jù)二八原則， 也是給星純帶來豐厚利潤的一個(gè)重要群體； 對于普通學(xué)生來說， 在保證質(zhì)量和效果的基礎(chǔ)上，采用相對較低的產(chǎn)品價(jià)格，并在產(chǎn)

27、品銷售的同時(shí)輔以折扣、抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠送禮等手段，能吸引大多的學(xué)生消費(fèi)者；另外，學(xué)生之間交往頻繁，受社會(huì)風(fēng)氣影響，相互講求人情往來，同樣蘊(yùn)含著巨大商機(jī)為此星純推出了幾款價(jià)格在 130 180 元不等的禮品套裝，既能滿足學(xué)生人情往來送禮的需求，又能自行搭配使用請回答：（ 1）什么是產(chǎn)品整體概念？結(jié)合案例分析，產(chǎn)品整體概念包含哪向個(gè)層次？（ 2）什么是需求差別定價(jià)？結(jié)合案例分析，需求差別定價(jià)的形式有哪些？案例二 日本三洋公司的電冰箱曾經(jīng)一度滯銷，開發(fā)部部長為探究其原因，召集了幾十名家庭主婦到公司征求意見。有一位婦女說：“現(xiàn)在的冰箱都是單門的，每次打開冰箱取食物時(shí)，冰箱冷氣大量往外跑，很可惜。要是能能夠?qū)?/p>

28、冰箱的外門制造成上下兩半， 取東西時(shí)只需打開所須的那一半， 就一定能夠節(jié)省好多冷氣， 大家肯定很歡迎。 ” 部長根據(jù)這一條意見，立即組織人員進(jìn)行研究、設(shè)計(jì)，沒隔多久，“三洋雙門冰箱”便問世了，成為飲譽(yù)全球的新產(chǎn)品。無獨(dú)有偶。有一次，安徽美菱股份有限公司總經(jīng)理到北京出差，在一家商場看見一位小伙子摸著“美菱”冰箱自言自語到： “這冰箱好到是好，就是冷凍室太小了。”總經(jīng)理聽到此話如獲至寶，回廠后馬上組織力量公關(guān)，很快開發(fā)推出了 181 型大冷凍室冰箱，投放市場后十分熱銷。1、從這兩則事例中，可以看出，三洋公司和美菱公司是以（D）為指導(dǎo)思想。A、產(chǎn)品觀念B、銷售觀念C、生產(chǎn)觀念D、市場營銷觀念2、這兩

29、家公司推出的新產(chǎn)品屬于（C） A、全新產(chǎn)品B、換代產(chǎn)品C、改進(jìn)產(chǎn)品D、新牌子產(chǎn)品3、這兩種新產(chǎn)品的“構(gòu)想”來源是（A）A、消費(fèi)者B、競爭者C、供應(yīng)商D、專家;.4、從這兩則事例，你認(rèn)為一個(gè)成功的新產(chǎn)品應(yīng)具備（AB）特征。A、優(yōu)越于現(xiàn)有產(chǎn)品B 、能夠刺激新的需求水平C、適合社會(huì)的經(jīng)濟(jì)和技術(shù)水平D、有較低的價(jià)格案例三 山水豆腐公司在中國是有一定名望的，但是，他們豆腐一直在國內(nèi)銷售。公司老板為了擴(kuò)展業(yè)務(wù)，決定從國際化的觀點(diǎn)去考慮全公司的經(jīng)營。他們在開拓國外市場中，把美國這個(gè)消費(fèi)最大的市場作為進(jìn)攻目標(biāo)。首先反復(fù)派員到美國實(shí)地考察。他們在考察中發(fā)現(xiàn)，豆腐這種低熱量、高蛋白的天然食品是會(huì)受到注重保健的美國

30、人青睞的。同時(shí)，了解到美國市場目前的豆腐容量每年7000 萬美元左右，但卻有韓國、日本、中國和美國人經(jīng)營的200家豆制品公司參與競爭。山水豆腐公司做出決策：在美國設(shè)廠生產(chǎn)豆腐，但必須要使自己的產(chǎn)品適合于美國人的飲食習(xí)慣和適應(yīng)于美國超級市場的銷售方式。1995 年 11月，山水豆腐公司與當(dāng)?shù)匾患夜竞蠣I，開始在美國市場經(jīng)營豆腐，以“白云”商標(biāo)把產(chǎn)品投入市場，為了使產(chǎn)品在超級市場的貨架上醒目，采用顏色鮮艷的、密封透明塑料盒包裝。與此同時(shí)，聘請醫(yī)生在電視等廣告媒體上介紹豆腐的營養(yǎng)和對人體的保健作用，并介紹豆腐的吃食方法和烹調(diào)技術(shù)。在推銷方法上，山水公司采取了既利用大型批發(fā)商的銷售網(wǎng)，又直接向超級市場供貨的雙管齊下推銷術(shù)。經(jīng)過幾年的經(jīng)營，山水豆腐公司在美國豆腐市場上已有很大的占有率，在加州，它已占據(jù)市場銷量的 85-90%，它已經(jīng)成為美國最大的豆腐公司，擁有從業(yè)人員64 人，月產(chǎn)豆腐 100 萬塊。 1998 年，該公司又建一條生產(chǎn)豆?jié){的生產(chǎn)線，