五種營銷策略服務(wù)好存量客戶

1、五種營銷策略服務(wù)好存量客戶存量客戶是需要農(nóng)商行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深耕的一塊自留地，農(nóng)商行 通過多年的經(jīng)營和品牌建設(shè)，留下了一批對(duì)農(nóng)商行的產(chǎn)品和服務(wù)具有 一定黏性和習(xí)慣的客戶，是非常不容易的。對(duì)由傳統(tǒng)農(nóng)信社改制過來 的農(nóng)商行而言，多年的經(jīng)營和服務(wù)留存了大量的存量客戶， 但也由于 客戶基數(shù)過大，出現(xiàn)服務(wù)能力跟不上、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不匹配等各種問題， 最終導(dǎo)致存量客戶流失。維護(hù)存量客戶和激活睡眠客戶是農(nóng)商行服務(wù) 工作的重中之重。對(duì)農(nóng)商行而言，這幾年深耕“三農(nóng)”目標(biāo)市場，在 這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，認(rèn)真服務(wù)維護(hù)的存量客戶也非常不容易， 激烈的 市場競爭、更細(xì)分的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都對(duì)存量客戶的留存與否造成影響。 農(nóng) 商行原本守著自

2、己服務(wù)多年的客戶，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城郊結(jié)合區(qū)域?yàn)橹魇袌?的自留地應(yīng)該不會(huì)有人來搶，但市場競爭的實(shí)際結(jié)果已經(jīng)表明，“三農(nóng)”市場已成為未來各家銀行逐鹿的重點(diǎn)市場，也正成為互聯(lián)網(wǎng)金融 機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略發(fā)展投向。激烈的競爭是市場逐步走向成熟的必然， 也是成熟市場的重要風(fēng) 向標(biāo)。農(nóng)商行要做的就是夯實(shí)工作成果，爭取實(shí)現(xiàn)客戶資源節(jié)流。那 么在這個(gè)主張移動(dòng)服務(wù)的時(shí)代，如何才能留住客戶的心呢？通過對(duì)網(wǎng) 點(diǎn)留存客戶的大量回訪，統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，促使客戶留存的最重要因素就是 客戶覺得該網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)讓客戶滿意。農(nóng)商行作為提供金融服務(wù)的重要 場所，在金融產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，從某種意義上來講，要區(qū)別于其他 商業(yè)銀行就得搞好差異化服務(wù)。打造自己網(wǎng)點(diǎn)

3、的軟實(shí)力，讓服務(wù)更貼 近客戶需求，是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在經(jīng)營存量客戶的過程中最重要的工作。存量客戶的服務(wù)都包括哪些？除了到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，農(nóng)商行是否有其他的方式與存量客戶保持鏈接、為其提供服務(wù)、建立客戶黏性、 培養(yǎng)客戶忠誠？答案是有的，首先是不能再坐在網(wǎng)點(diǎn)高冷的柜臺(tái)后等 客戶來，而要能夠走出去為客戶提供服務(wù)，這里當(dāng)然包括存量客戶。其實(shí)存量客戶的營銷相對(duì)于增量客戶和流量客戶都更加容易，成本也更低，因?yàn)榇媪靠蛻舻男畔⒑唾Y料相對(duì)于其他兩類客戶更容易獲得。通過對(duì)客戶信息資料的有效分析和處理，為存量客戶提供服務(wù)就變得 更加輕松。一般地，存量客戶可用以下五種營銷模式去維護(hù)。一是沙龍營銷。沙龍營銷是根據(jù)目標(biāo)客戶群體的具

4、體需求而開展 的具有一定主題的小型聚會(huì)。沙龍營銷的主要目標(biāo)是培養(yǎng)客戶黏性， 營銷新產(chǎn)品。沙龍營銷的模式在近幾年被廣泛運(yùn)用在網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng) 中。沙龍活動(dòng)的形式變化多端，效果也參差不齊。歸納起來一般有以 下幾類沙龍營銷的模式：理財(cái)客戶轉(zhuǎn)介紹沙龍、高端客戶私享沙龍、 新產(chǎn)品推薦沙龍、老客戶服務(wù)沙龍、流量客戶開拓沙龍。不同的沙龍形式針對(duì)的客戶群體不同， 推薦的產(chǎn)品不同，組織的 形式不同。一場優(yōu)質(zhì)的沙龍能夠給網(wǎng)點(diǎn)帶來的不僅僅是當(dāng)下產(chǎn)生的績 效，更重要的是團(tuán)隊(duì)的凝聚力和客戶的認(rèn)可度。 要組織一場別開生面 的沙龍，網(wǎng)點(diǎn)要確定參加活動(dòng)的人群，并根據(jù)參與的人群明確沙龍的 主題和活動(dòng)形式。比如，某網(wǎng)點(diǎn)專門針對(duì)資產(chǎn)在

5、百萬左右的農(nóng)產(chǎn)品企 業(yè)老板展開了一場沙龍，活動(dòng)的主題就是圍繞企業(yè)的發(fā)展和這類企業(yè) 主關(guān)心的話題展開的。于是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人專門請了農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷的專家， 組織了一場名為“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的農(nóng)產(chǎn)品營銷策略”的主題沙龍。這個(gè) 沙龍的主題契合時(shí)代，是該類客戶的關(guān)注點(diǎn)，所以邀請客戶也變得容 易一些。同時(shí)，在沙龍舉辦的過程中，一定要讓客戶參與進(jìn)來，沒有 參與感的沙龍是失敗的沙龍，沙龍的成功舉辦離不開網(wǎng)點(diǎn)所有人員的 配合，一場沙龍的成功源于很多場沙龍經(jīng)驗(yàn)的積累，更是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)工 作人員之間默契配合的結(jié)果。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在沙龍的舉辦過程中， 要不 斷激勵(lì)全體員工參與到活動(dòng)中來，從小事做起，學(xué)習(xí)如何服務(wù)客戶、 營銷產(chǎn)品。二是興趣營

6、銷。興趣營銷是利用客戶的共同興趣，通過農(nóng)商行的 平臺(tái)搭建興趣聯(lián)盟，并持續(xù)提升客戶黏性的一種營銷模式。 這種營銷 模式重在持續(xù)，興趣平臺(tái)能夠促使客戶長期、可持續(xù)地與銀行發(fā)生聯(lián) 系。這是建立客戶黏性最有效的方法。 這種興趣營銷的好處就是可以 跟客戶在業(yè)務(wù)之外的某些特定環(huán)境發(fā)生鏈接， 這種情感基礎(chǔ)的培養(yǎng)要 比單純的買賣關(guān)系好很多倍。最重要的是，基于共同的興趣愛好，老 客戶不僅能與我們保持更好的關(guān)系，還能為我們帶來更多擁有相同愛 好的朋友。興趣營銷是當(dāng)今比較流行正逐漸走向常態(tài)的營銷模式，這種營 銷模式是在以促成為導(dǎo)向的營銷模式之外， 開辟了一條以價(jià)值為導(dǎo)向 的營銷途徑?？蛻襞c農(nóng)商行之間的鏈接不僅僅是買

7、賣雙方的關(guān)系，更 重要的是聚集了一群擁有共同愛好、 共同價(jià)值觀的人，同時(shí)也能更好 的傳播農(nóng)商行的企業(yè)文化。三是節(jié)日營銷。節(jié)日營銷是在各種傳統(tǒng)節(jié)日進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)和 營銷的方法。節(jié)日營銷現(xiàn)在已經(jīng)普遍存在于各行各業(yè)，只要一到節(jié)日， 大街小巷的打折信息眼花繚亂，線上線下的節(jié)日活動(dòng)目不暇接。 要想 在節(jié)日營銷中脫穎而出，作為金融工作者，農(nóng)商行要認(rèn)真思考，推陳 出新，運(yùn)用新穎的營銷手段吸引客戶，為客戶創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)。節(jié)日營銷是每個(gè)以銷售為目標(biāo)的組織體都要把控的重要營銷契 機(jī)，一方面我們不能放棄特定節(jié)日的營銷， 因?yàn)檫@種營銷模式已經(jīng)深 入人心；另一方面，我們要考慮如何做好節(jié)日營銷方案，給客戶留下 值得回憶的

8、瞬間。參與性的活動(dòng)方案是最適合節(jié)日營銷的方案，我們要參與到對(duì)客戶來說很重要或很有紀(jì)念意義的日子中， 以此提升客戶 對(duì)銀行的認(rèn)知，強(qiáng)化客戶與銀行之間的關(guān)系。四是事件營銷。事件營銷是通過把控當(dāng)下關(guān)注度較高的事件， 通 過巧妙的語言組織或活動(dòng)形式，提升客戶的關(guān)注度或引導(dǎo)客戶參與到 活動(dòng)中來。在自媒體時(shí)代的今天，在“人人擁有麥克風(fēng)”的媒介生態(tài) 環(huán)境下，來自社會(huì)各個(gè)階層的“草根直播”開始通過網(wǎng)絡(luò)表達(dá)自己的 觀點(diǎn)，發(fā)布發(fā)生在身邊的新聞事件，那些緊緊把握時(shí)下最火爆事件進(jìn) 行營銷的方法特別有助于提升關(guān)注度和點(diǎn)擊率。農(nóng)商行只要對(duì)時(shí)事多 加用心關(guān)注，并且巧妙地推送軟文，即可吸引客戶的眼球，獲得客戶 的關(guān)注或者傳播

9、。事件營銷是一種很巧妙的營銷方式，這種方式不一定能夠快速產(chǎn) 生績效，卻能夠獲得關(guān)注和培養(yǎng)客戶價(jià)值認(rèn)知。所以在進(jìn)行事件營銷 的過程中，農(nóng)商行不管是利用網(wǎng)站還是利用公眾號(hào)聯(lián)系客戶，都要注意事件的選材，要選擇社會(huì)影響較大的正能量事件進(jìn)行營銷， 要注意營銷內(nèi)容對(duì)農(nóng)商行形象的積極作用和自身企業(yè)文化的塑造。另外，對(duì)事件把控的及時(shí)性也很重要。在信息爆炸的時(shí)代，每天都充斥著大量 的新聞，如果不能快速把握時(shí)事進(jìn)行營銷， 新聞到了第二天可能就變 成了舊聞，對(duì)客戶的吸引力就會(huì)大幅降低。同時(shí)，對(duì)行業(yè)內(nèi)發(fā)生的重大事件要具有極高的敏感度。 農(nóng)商行可 以對(duì)娛樂新聞、時(shí)事要聞沒有精準(zhǔn)的把握，但是對(duì)于金融行業(yè)的新聞、 要聞一定

10、要第一時(shí)間做出反應(yīng)。這樣才符合金融從業(yè)者的基本素質(zhì)， 從持續(xù)經(jīng)營的角度來看，這是衡量一位職業(yè)銀行人營銷敏感度的重要 標(biāo)尺。五是微營銷滲透。在經(jīng)營存量客戶的過程中，微營銷依然能夠起 到至關(guān)重要的作用，在為存量客戶服務(wù)的過程中，滲透農(nóng)商行的自己 產(chǎn)品價(jià)值和培養(yǎng)客戶的財(cái)富意識(shí)是非常重要的。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，營銷不能僅僅停留在產(chǎn)品的銷售上， 更重要 的是要向客戶營銷個(gè)人價(jià)值、銀行價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值，對(duì)此通過微營銷 的滲透是非常有效的方法。微營銷滲透能夠通過弱鏈接讓客戶隨時(shí)隨 地掌握銀行資訊，既不會(huì)給客戶帶來很大的推銷壓力， 還能夠讓客戶 及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握他們希望掌握的信息。做好微營銷的滲透，首先就要明確建

11、立自己的二維空間形象， 微 信的頭像、名字、朋友圈的內(nèi)容等都要符合你要打造的二維空間形象 的特征。另外，發(fā)送的相關(guān)資訊一定要定時(shí)，比如，每天早上八點(diǎn)半 或者下午五點(diǎn)半。這種信息的發(fā)送要根據(jù)朋友圈的存量客戶的工作特 征或者客戶的生活習(xí)慣來決定，選擇在客戶關(guān)注度較高的時(shí)間段發(fā)送信息，并且堅(jiān)持每天在同樣的時(shí)間發(fā)送信息。除了發(fā)送農(nóng)商行的相關(guān)產(chǎn)品廣告，還要根據(jù)客戶的具體愛好和習(xí) 慣推送一些客戶希望了解的信息。比如，針對(duì)企業(yè)管理者，可以定時(shí) 發(fā)送一些“ CEO觀察”等資訊；如果種養(yǎng)殖農(nóng)戶多，就可以發(fā)送一 些高效種養(yǎng)殖技術(shù)等信息。這些信息的采集不需要我們自己去整理， 只需要關(guān)注相關(guān)的微信公眾號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)即可。針對(duì)存量客戶，農(nóng)商行的營銷定位不能僅僅