健身俱樂部策劃書.

1、健身俱樂部策劃書 上海正燃市場營銷有限公司健身俱樂部策劃書目 錄1、 總指導(dǎo)思想-2、 市場分析-3、 項(xiàng)目概況-4、 項(xiàng)目SWOT分析-5、 會(huì)員模式與戰(zhàn)略-6、 價(jià)格策略-7、 開業(yè)前預(yù)售方案-8、 企業(yè)文化建設(shè)-9、 人力資源建設(shè)-10、 總結(jié)-第 0 頁 共 26 頁1、 總指導(dǎo)思想健身俱樂部作為一個(gè)健康產(chǎn)業(yè)來說，目前在全國大、中、小城市幾乎都有大大小小的各類健身房或瑜伽館，而且這個(gè)行業(yè)與其他行業(yè)最大的不同點(diǎn)在于室內(nèi)健身運(yùn)動(dòng)在大多數(shù)人的心中的概念是“花錢買罪受”。它不同于一些興趣健身運(yùn)動(dòng)，如：羽毛球、游泳、乒乓球、大眾健身操、太極等。室內(nèi)健身大多以各類有氧操課、瑜伽、器械運(yùn)動(dòng)為主，趣味

2、性少、運(yùn)動(dòng)量大、容易讓人覺得枯燥，難以常年堅(jiān)持。加之競爭激烈，吸引客戶的難度大、成本高，所以全國特別賺錢的健身俱樂部并不多。針對以上情況，在本市這樣的四線城市做好一家健身俱樂部更要出奇致勝，所以本策劃書的主導(dǎo)思想是通過對現(xiàn)在本市健身市場的分析、以及全國常規(guī)健身俱樂部的運(yùn)營方法的利弊找出突破口，以創(chuàng)新性思維與服務(wù)，走大眾健身路線，從而保證我們可以一炮打響，成就一個(gè)多元化賺錢的俱樂部，在利用俱樂部的平臺(tái)深挖贏利點(diǎn)，最終成為本市健身行業(yè)的霸主。在條件成熟的情況下，發(fā)展加盟連鎖。2、 市場分析 了解健身俱樂部與健身房的區(qū)別：1、何為健身房：健身房是由經(jīng)營者提供場地，在室內(nèi)的環(huán)境中提供給顧客單一的健身鍛

3、煉，并收取一定金額的費(fèi)用。2、何為健身俱樂部：健身俱樂部是一個(gè)平臺(tái)，以會(huì)員制方式運(yùn)作，不但提供專業(yè)的設(shè)備實(shí)施與多元化的操課，還讓會(huì)員從中得到身體的鍛煉同時(shí)健身俱樂部還提供由專業(yè)的會(huì)籍顧問對會(huì)員的一對一服務(wù)，并且有專業(yè)的教練團(tuán)隊(duì)或私教團(tuán)隊(duì)為會(huì)員提供健身整體解決方案，讓每個(gè)會(huì)員達(dá)到健身、或塑形的目的。健身俱樂部還是一個(gè)會(huì)員與會(huì)員之間的交流平臺(tái)，并且健身俱樂部另一個(gè)核心是“俱樂部”三個(gè)字，俱樂部通過各類會(huì)員活動(dòng)，提供給會(huì)員的不但是身體的健康、心理健康、交友平臺(tái)，更重要的是還提供給會(huì)員一個(gè)全新的健康生活方式。以上是健身房與健身俱樂部的最大區(qū)別。針對本俱樂部的特點(diǎn)來看，現(xiàn)在全國的俱樂部大多很難按以上的目

4、標(biāo)完全做到，大多還停留在健身房與俱樂部之間的模糊經(jīng)營方式，就如在我們本市的“XXXXXX”健身俱樂部、“XXXXXXX”健身俱樂部及其他專業(yè)瑜伽館等都存在這種情況。在對本市的健身市場來看，健身房在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展并不是很理想，主要原因分析為以下幾點(diǎn)：1、 本市市場健身行業(yè)對外宣傳很少，大多是靠口碑相傳的方式，加上健身房內(nèi)健身的大多數(shù)人的眼中是一項(xiàng)“花錢買罪受”的運(yùn)動(dòng)，所以大多堅(jiān)持下來的健身者都是常年熱愛這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的人，這樣在會(huì)員的數(shù)量上就有著很大的局限性。2、 本市健身行業(yè)的教練在職業(yè)化上來說還有很大的距離，教練重個(gè)人技術(shù)，但對健身者達(dá)到健身目的的關(guān)注度不夠，很多會(huì)員因參加了健身后在短時(shí)期沒有明顯的感

5、覺到變化的話，常會(huì)使很多人對在健身房健身失去信心，從而使第二年的續(xù)費(fèi)率大大的下降。3、 俱樂部與會(huì)員之間的互動(dòng)少、活動(dòng)吸引力不夠，缺乏娛樂性與競爭性，所以容易讓會(huì)員感到枯燥，從而影響到會(huì)員是否能經(jīng)常性的參加俱樂部組織的活動(dòng)，以至于影響到會(huì)員續(xù)費(fèi)與會(huì)員的衍生。4、 本市健身俱樂部的贏利點(diǎn)少，主要原因是因?yàn)楸臼械慕∩矸看蠖嗝娣e較小，無法在有限的空間內(nèi)增設(shè)更多的健身運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。3、 項(xiàng)目概況4、 SWOT綜合分析（1） 優(yōu)勢綜合以上對市場的情況來看我們的優(yōu)勢有以下幾點(diǎn)：1、 背景優(yōu)勢目前在本市健身業(yè)的競爭對手來說都不強(qiáng)，無論是資金上還是在背景上，我們都占有很大的優(yōu)勢。2、 場地優(yōu)勢我們即將成立的健身俱

6、樂部場地達(dá)到1600平方米，分為兩層樓，并且屬于自己的物業(yè)，所以從面積上和場地租金成本上我們都是有明顯的優(yōu)勢。3、 后發(fā)制人優(yōu)勢我們的健身俱樂部按進(jìn)度來說是在2015年年初可以正式全面營業(yè)，現(xiàn)在本市的健身房大多都已經(jīng)有了兩年以上的經(jīng)營時(shí)間了，“XXXXXX”俱樂部中銀港店更是在2007年開始營業(yè)的，大多設(shè)備已經(jīng)顯得陳舊。因場地、資金、人力、經(jīng)營理念等原因，現(xiàn)有的本市市場健身房從目前來看很難有大的飛躍，突破現(xiàn)有狀況。而我們也正好與這些競爭對手從差異化、職業(yè)化、正規(guī)化及多元化服務(wù)項(xiàng)目入手，達(dá)到后發(fā)制人的目的。5、 模式與戰(zhàn)略通過對健身行業(yè)的分析與研究，目前健身行業(yè)中的贏利點(diǎn)主要是一下幾點(diǎn)：1、 設(shè)

7、計(jì)各種會(huì)員卡種，主要有：年卡、半年卡、季卡、月卡、次卡、時(shí)段卡、情侶卡、全家福卡等。2、 銷售私教課程（價(jià)格從300元/小時(shí)500元/小時(shí)不等）。3、 銷售各類健身服裝與器具。4、 銷售各類營養(yǎng)食品、增肌或減肥產(chǎn)品。5、 內(nèi)部美容、按摩。6、 各類會(huì)員活動(dòng)（增肌營、減肥營、戶外活動(dòng)等）。7、 其他收費(fèi)增肌項(xiàng)目。如：羽毛球、游泳、籃球等。以上是現(xiàn)在健身行業(yè)主要的贏利點(diǎn)，從項(xiàng)目上來說我們的盈利模式中也要包含以上項(xiàng)目（前提是在資金、人力、場地允許的情況下）。在傳統(tǒng)的健身俱樂部中主要盈利的排列與推廣難度與會(huì)員吸引力用一下表格分析（以下表格試用于大型俱樂部）：項(xiàng)目名稱銷售占比利潤高低成本高低推廣難度會(huì)員

8、吸引力會(huì)員卡銷售40%高低中強(qiáng)私教課程20%高低難強(qiáng)美容、按摩20%高低易強(qiáng)收費(fèi)項(xiàng)目（游泳）10%低高易強(qiáng)各類服裝與器具4%中低中弱各類營養(yǎng)產(chǎn)品3%高中難中各類會(huì)員活動(dòng)3%（視活動(dòng)而定）視活動(dòng)而定視活動(dòng)而定易強(qiáng)在對俱樂部的多年實(shí)戰(zhàn)中體會(huì)到的重要幾點(diǎn)注意事項(xiàng)：1、 俱樂部的盈利靠會(huì)員衍生，會(huì)員一次消費(fèi)及會(huì)籍身份升級與新會(huì)員開發(fā)和私教課程銷售占了整個(gè)俱樂部很大的業(yè)績比重，所以教練團(tuán)隊(duì)與會(huì)籍銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化尤為關(guān)鍵。2、 從業(yè)績增長的角度來說，現(xiàn)在俱樂部以銷售年卡、半年卡居多，而且傳統(tǒng)的俱樂部的會(huì)籍價(jià)格體系幾乎是不推短期卡的，從價(jià)格體系中可以看出來，例如一下體系：序號卡種辦卡金額消費(fèi)時(shí)限消費(fèi)金額1次

9、卡50元平均每天50元2月卡280元平均每天9.3元3季卡680元平均每天7.5元4半年卡980元平均每天5.4元5年卡1380元平均每天3.78元從以上的價(jià)格體系不難看出，相比之下年卡是性價(jià)比最高的卡種，為什么俱樂部要這么設(shè)計(jì)呢？主要是因?yàn)橐话愕南M(fèi)者大多出于對健身后身材改變的向往而沖動(dòng)性的選擇參加健身，但健身比較消耗大量的體能，加上前期肌肉產(chǎn)生的酸痛感讓大多數(shù)消費(fèi)者在參加了幾次健身之后就失去堅(jiān)持的信心，所以俱樂部希望收取消費(fèi)者一次性的年卡費(fèi)用，這樣就算是會(huì)員堅(jiān)持不下去而不再參加健身，俱樂部也是賺的，但是這樣的方法也注定了會(huì)員流失率大，長遠(yuǎn)的來說對俱樂部也不好。但是長期以來，俱樂部的發(fā)展很難

10、脫離這個(gè)怪圈。3、 在長時(shí)間的俱樂部經(jīng)營發(fā)現(xiàn)，會(huì)員的組成80%是女性會(huì)員，她們大多選擇有氧操課與瑜伽，并且對于她們在深入調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，練習(xí)瑜伽的女性會(huì)員堅(jiān)持健身的熱情比不練瑜伽的女性會(huì)員更持久，并且在很多大型俱樂部中瑜伽課費(fèi)的收費(fèi)比一般有氧操課的收費(fèi)要高，所以在一些女性會(huì)員中我們也常常發(fā)現(xiàn)，喜歡瑜伽的女性會(huì)員會(huì)有有種“鶴立雞群”的優(yōu)越感。4、 長期經(jīng)營中還發(fā)現(xiàn)，俱樂部人氣高不高的一重要原因之一是，俱樂部的員工與會(huì)員之間的關(guān)系融入程度，常有一種情況就是當(dāng)會(huì)員信任俱樂部的教練與會(huì)籍之后，會(huì)員常會(huì)帶些小禮物給俱樂部的員工，并且彼此私交很好，這是優(yōu)秀的俱樂部的表現(xiàn)。5、 俱樂部留會(huì)員的方法中還有一個(gè)重要

11、的部分就是俱樂部與會(huì)員的互動(dòng)活動(dòng)，科學(xué)的組織活動(dòng)的確可以吸引會(huì)員的參與度，提升會(huì)員的忠誠度。所以針對以上的幾點(diǎn)，我們新俱樂部的運(yùn)營模式上一定要有所創(chuàng)新。 指導(dǎo)思想：盡可能的在設(shè)計(jì)俱樂部時(shí)，增加更多的收費(fèi)項(xiàng)目，不要一味的只重視年卡銷售，而是將年卡變?yōu)槌渲悼?，送健身次?shù)或送收費(fèi)項(xiàng)目次數(shù)：也就是說低門檻吸入。當(dāng)吸入大量會(huì)員后就開始升級會(huì)員卡。（一）分解模式 1、俱樂部項(xiàng)目組成：序號區(qū)域是否收費(fèi)占地面積（大致面積）客戶性別比例男女1前廳（談單區(qū)）無100-2有氧訓(xùn)練區(qū)免費(fèi)8050%50%3力量訓(xùn)練區(qū)免費(fèi)10090%10%4有氧操廳免費(fèi)2000100%5瑜伽廳收費(fèi)1500100%6游泳館收費(fèi)20050%

12、50%7按摩收費(fèi)90-8會(huì)所（餐飲區(qū)）收費(fèi)150-9美容區(qū)收費(fèi)1000100%10浴室收費(fèi)80-11更衣室免費(fèi)80-12洗手間免費(fèi)40-13動(dòng)感單車房免費(fèi)8050%50%14辦公室自用80-15體測室自用20-16產(chǎn)品陳列區(qū)自用50-合計(jì)1600過道部分從每個(gè)區(qū)的占地面積中分?jǐn)偅⑶乙詫?shí)際建筑情況調(diào)整大小。 2、經(jīng)營模式 本次策劃中結(jié)合了傳統(tǒng)的健身房的年卡銷售難推廣的因素重新對俱樂部的經(jīng)營模式進(jìn)行設(shè)定，利用我們的收費(fèi)項(xiàng)目為優(yōu)勢，重復(fù)消費(fèi)為目的，在本次策劃書中打破常規(guī)與傳統(tǒng)，主要模式為以下：（1）在預(yù)售期不單獨(dú)推健身年卡，而是推會(huì)員身份，會(huì)員身份分為5個(gè)級別，分別是：初級會(huì)員、銀卡會(huì)員、金卡會(huì)員

13、、白金卡會(huì)員、磚石卡會(huì)員。序號級別免費(fèi)健身次數(shù)消費(fèi)折扣儲(chǔ)值金額備注1初級會(huì)員30次無折扣無會(huì)員身份500元2銀卡會(huì)員不限9.5折1000元會(huì)員身份500元3金卡會(huì)員不限9折1500元會(huì)員身份500元4白金卡會(huì)員不限8.5折2000元會(huì)員身份500元5磚石卡會(huì)員不限8折3000元會(huì)員身份500元備注：1、年限只能是一年的期限。 2、免費(fèi)健身次數(shù)中只限免費(fèi)項(xiàng)目。 3、儲(chǔ)值金額可用作消費(fèi)。（2） 會(huì)員級別特權(quán)序號級別級別特權(quán)1初級會(huì)員無2銀卡會(huì)員送游泳x次，淋浴x次3金卡會(huì)員送游泳x次，淋浴x次，美容x次4白金卡會(huì)員送游泳x次，淋浴x次，美容x次，瑜伽x次5磚石卡會(huì)員送游泳x次，淋浴x次，美容x次，

14、瑜伽x次，按摩x次（3） 會(huì)員身份有效期為一年，第二年會(huì)員續(xù)費(fèi)依然從初級會(huì)員身份起始，當(dāng)然也可以直接升級會(huì)員身份，升級會(huì)員身份的優(yōu)勢。 （4）積分制當(dāng)年消費(fèi)一元，即為一分積分（不包括會(huì)員年費(fèi)500元），達(dá)到一定積分可延長會(huì)籍身份時(shí)間：序號積分延長會(huì)籍身份時(shí)間11000分時(shí)1個(gè)月21500分時(shí)2個(gè)月32000分時(shí)3個(gè)月43000分時(shí)4個(gè)月54000分時(shí)5個(gè)月65000分時(shí)6個(gè)月76000分時(shí)7個(gè)月（5）?？ㄆ?除初級會(huì)員無停卡期外，其余會(huì)籍身份均有?？ㄆ冢盒蛱柤墑e?？ㄆ趥渥?初級會(huì)員無2銀卡會(huì)員2個(gè)月3金卡會(huì)員2個(gè)月4白金卡會(huì)員3個(gè)月5磚石卡會(huì)員3個(gè)月（6） 退費(fèi)在特殊情況下可能會(huì)遇到會(huì)員退費(fèi)情

15、況，如遇此情況按會(huì)員在俱樂部期間扣除免費(fèi)項(xiàng)目費(fèi)用后退費(fèi)。例：單次健身（包括免費(fèi)項(xiàng)目）收費(fèi)為40元/次，某會(huì)員在俱樂部內(nèi)辦的是初級會(huì)員卡，并且未有消費(fèi)，但享受過了20次免費(fèi)健身，退費(fèi)時(shí)按20次x40元=800元算，將不存在退費(fèi)情況，但也不用會(huì)員補(bǔ)錢。（7）會(huì)員卡使用范圍 會(huì)員卡在俱樂部內(nèi)通用，免費(fèi)項(xiàng)目按會(huì)員身份使用，會(huì)員卡可以一卡多人使用。免費(fèi)項(xiàng)目只能一卡一次一人使用，簡單的來說是認(rèn)卡不認(rèn)人，收費(fèi)項(xiàng)目可多人使用，按收費(fèi)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)扣減會(huì)員卡金額。（8） 會(huì)員身份獲取標(biāo)準(zhǔn)本俱樂部是會(huì)員制的俱樂部，只接待本俱樂部的會(huì)員，并且會(huì)員身份有效期為一年，第二年會(huì)員身份到期后需要重新交納500元的會(huì)費(fèi)，方可繼續(xù)享

16、受會(huì)員服務(wù)。（9） 為什么要這樣設(shè)計(jì)經(jīng)營模式首先從成本上看，俱樂部運(yùn)營中的成本主要包括：A：人力成本主要是教練成本，教練分為操課教練、巡場教練、私人教練三種。操課教練工資組成：底薪+課時(shí)費(fèi)+福利+獎(jiǎng)金+保險(xiǎn)；巡場教練工資組成：底薪+福利+獎(jiǎng)金+保險(xiǎn)；私人教練工資組成：底薪+私教提成+福利+獎(jiǎng)金+保險(xiǎn)從以上的教練成本不難看出，教練的底薪是固定支出成本，操課教練是按課時(shí)費(fèi)拿工資，也就是說不管上課的會(huì)員是多還是少，操課教練的課時(shí)費(fèi)是固定的，在我們業(yè)內(nèi)也有這樣的一個(gè)說法，就是：“一個(gè)人也是上課，一百個(gè)人也是上課?！彼越叹毠べY不會(huì)因?yàn)闀?huì)員增多而增加，也不會(huì)因會(huì)員減少而大幅度減少。（除私人教練外）B：水

17、電成本主要是洗浴熱水造成的電費(fèi)成本占主要部分，俱樂部主要用的是空氣源熱水器。這種設(shè)備的矛盾在于夏季不用多少熱水時(shí)電費(fèi)變會(huì)相應(yīng)的減少。冬季最需要熱水時(shí)，熱水容易更不上，并且電費(fèi)超高，所以當(dāng)我們洗澡采取收費(fèi)后（現(xiàn)在有專業(yè)收費(fèi)洗澡設(shè)備，并且是免費(fèi)安裝的），沐浴造成的電費(fèi)成本將大大降低，甚至沒有成本。電費(fèi)的另一個(gè)成本主要突出在音響、照明、空調(diào)等公共用電設(shè)備上，但是這個(gè)成本也不會(huì)因會(huì)員增加而大幅度增加，也不會(huì)因?yàn)闀?huì)員人數(shù)少而大幅度減少，所以這是一個(gè)固定成本，與會(huì)員人數(shù)多少?zèng)]有很大的聯(lián)系。C:設(shè)備成本健身俱樂部的設(shè)備大多是一次性投資，跑步機(jī)是有氧訓(xùn)練區(qū)重要的一個(gè)用電設(shè)備，也幾乎是唯一一個(gè)用電健身設(shè)備，只要

18、平時(shí)保養(yǎng)到位幾乎不會(huì)損壞，其他非用電設(shè)備就更難損壞了。所以從成本方面來說健身完全可以做到免費(fèi)，用免費(fèi)來吸引會(huì)員，增加人流量，低門檻吸入，給本市的競爭對手致命一擊，同時(shí)我們只賣會(huì)員身份。500元/年會(huì)費(fèi)在本市來說不高，大多數(shù)人是可以接受的?，F(xiàn)在本市其他競爭對手大多收費(fèi)是1000元/年。我們500元的會(huì)員費(fèi)2個(gè)就有1000元收入，并且就算3個(gè)初級會(huì)員加起來的健身次數(shù)就是60次。其次成本利潤與1000元/年的差不多，一年有52個(gè)星期，大多數(shù)堅(jiān)持健身的會(huì)員一年健身在60次到100次左右，所有我們部分免費(fèi)，部分收費(fèi)是不會(huì)虧的。第二個(gè)方面是充值，這個(gè)方面很好理解不在此多說，只有一個(gè)點(diǎn)要在此說明，那就是當(dāng)會(huì)

19、員升級會(huì)員身份產(chǎn)生充值時(shí)，有一些的收費(fèi)項(xiàng)目免費(fèi)送的次數(shù)，為什么要免費(fèi)送次數(shù)，主要是讓會(huì)員有機(jī)會(huì)去體驗(yàn)收費(fèi)項(xiàng)目，并且我們的工作人員就有機(jī)會(huì)銷售收費(fèi)的項(xiàng)目，讓會(huì)員的充值余額快速消耗，達(dá)到反復(fù)消費(fèi)的目的。所以這種模式就是一種“跨界”競爭，就像360的出臺(tái)，直接把殺毒變成了免費(fèi)，淘汰了金山毒霸。淘寶的電子商務(wù)2012年一萬億的銷量，逼得“蘇寧”“國美”這些傳統(tǒng)零售巨頭不得不轉(zhuǎn)型。所以現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代就是如果有一天開火鍋店的賣手機(jī)賣得比專業(yè)賣手機(jī)的還好時(shí)，千萬不要驚訝。如果原來你一直獲利的產(chǎn)品或行業(yè)，在另一個(gè)人手里，突然變成一種免費(fèi)的增值服務(wù)時(shí)，這就是“跨界”競爭。在這個(gè)模式成功之后，將開啟第三步戰(zhàn)略規(guī)劃，

20、建立三大體系，分別是：教練培訓(xùn)體系、營銷體系、內(nèi)部管理體系，當(dāng)三大體系建成后就可以開始成立自己的總部，吸引加盟、自營、合資的方式開始對外輸出人才，收取加盟費(fèi)、管理費(fèi)、利潤分成。第四步戰(zhàn)略規(guī)劃：如果在一些大型城市都有我們的加盟店，并且在全國會(huì)員達(dá)到10萬人以上時(shí)，我們還可以與更多的產(chǎn)品廠家合作，利用我們的平臺(tái)和渠道在會(huì)員圈子內(nèi)銷售更多的產(chǎn)品，拿廠家返點(diǎn)，還可以建立自己的會(huì)員自助旅行社等，總之我們只是一個(gè)平臺(tái)。第二步戰(zhàn)略：鞏固會(huì)員平臺(tái)這個(gè)過程主要通過會(huì)員活動(dòng)、會(huì)員服務(wù)、專業(yè)的教學(xué)讓俱樂部與會(huì)員之間達(dá)到和諧，取得會(huì)員信任，與會(huì)員交朋友，俱樂部開始推廣健康的生活理念，從而提高知名度與品牌價(jià)值，鞏固會(huì)員

21、平臺(tái)，為后面兩步打基礎(chǔ)。6、 價(jià)格策略 1、入會(huì)費(fèi)：500元/年，可享受全年30次健身，限免費(fèi)項(xiàng)目。2、 交納500元入會(huì)后，顧客將擁有初級會(huì)員身份。3、 會(huì)員入會(huì)后可根據(jù)自己的需求自主升級為不同級別的會(huì)員，享受會(huì)員服務(wù)。4、 會(huì)員儲(chǔ)值不但可以升級會(huì)員的身份，同時(shí)儲(chǔ)值金額按會(huì)員身份的級別在消費(fèi)時(shí)享受不同的折扣。5、 俱樂部是以健身為主體，會(huì)員組成80%為女性，所以我們在服務(wù)上更好考慮女性的消費(fèi)心理，所以我們在會(huì)員入會(huì)后可以推出收費(fèi)的項(xiàng)目組合卡。例如：瑜伽年卡+美容產(chǎn)品=xxxx元購美容產(chǎn)品送瑜伽月卡（或季卡）=xxxx元瑜伽x卡+游泳x卡+美容x卡=xxxx元以下不再舉例，我們可以自由組合，也

22、可以讓會(huì)員自由組合項(xiàng)目。7、 開業(yè)前預(yù)售方案 本方案只突出預(yù)售中的各項(xiàng)工作計(jì)劃與執(zhí)行方案，理論類型方面在此不過多體現(xiàn)。以下是預(yù)售中要完成的工作。 1、俱樂部的名字確定。 2、俱樂部VI系統(tǒng)確定。 3、俱樂部的經(jīng)營項(xiàng)目確定及裝修平面圖。 4、各類俱樂部證照的申報(bào)與辦理。 5、俱樂部組織架構(gòu)圖。 6、俱樂部的部分管理制度與工資體系、福利、銷售說詞。 7、俱樂部的預(yù)售。 8、預(yù)售期的成本預(yù)算。 以上的項(xiàng)目是預(yù)售期要執(zhí)行的工作，以下是說明： 1、俱樂部名字的確定 略 2、俱樂部VI系統(tǒng)確定。 現(xiàn)在比較省錢并快捷的方法是在確定了俱樂部的名字之后可以在專業(yè)的“豬八戒威客網(wǎng)”上交納一定的資金，全國的設(shè)計(jì)高手

23、都可以來給俱樂部制作全套VI，總的費(fèi)用是在10000元到15000元之間，可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行懸賞。 說明部份VI的設(shè)計(jì)：VI屬于企業(yè)識別系統(tǒng)之一，企業(yè)識別系統(tǒng)是VI系統(tǒng)、MI系統(tǒng)、BI系統(tǒng)的組成：VI系統(tǒng)企業(yè)視覺識別系統(tǒng)；MI系統(tǒng)是企業(yè)理念識別系統(tǒng)（也可以說是企業(yè)經(jīng)營宗旨、方針、價(jià)值觀）；BI系統(tǒng)是企業(yè)行為識別系統(tǒng)（包括營銷、制度、培訓(xùn)、禮儀、公共關(guān)系、公益活動(dòng)等）。企業(yè)標(biāo)志設(shè)計(jì)： a、企業(yè)標(biāo)志說明 b、企業(yè)標(biāo)志矢量圖（方格坐標(biāo)圖） C、企業(yè)標(biāo)志黑色、白色效果圖（也可以是其他顏色）企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字體圖： a、企業(yè)全稱中文字體 b、企業(yè)簡稱中文字體 C、企業(yè)全稱、簡稱中文字體矢量圖 d、企業(yè)全稱、簡

24、稱英文字體矢量圖 e、企業(yè)全稱、簡稱英文、中文字體矢量圖企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色： a、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)印刷色 b、背景色 c、產(chǎn)品色彩識別企業(yè)吉祥物： a、吉祥物說明 b、吉祥物效果圖企業(yè)象征圖形（如用于會(huì)員證或會(huì)員胸標(biāo)）： a、象征圖形效果圖 b、象征圖形延展效果圖基本要素組合規(guī)范： a、標(biāo)志與標(biāo)準(zhǔn)字組合，多種樣式 b、標(biāo)志與象征圖形組合，多種樣式 C、標(biāo)志與吉祥物組合，多種樣式 d、標(biāo)志與標(biāo)準(zhǔn)字、象征圖、吉祥物組合多種樣式辦公室物品設(shè)計(jì)： a、名片 b、工牌 C、信紙、信封、便簽紙 d、幻燈片背景 e、獎(jiǎng)狀、紙標(biāo)、文件題頭 f、掛旗及各類指示牌等等公共關(guān)系贈(zèng)品設(shè)計(jì)： a 、賀卡、請柬 b、手提袋、包裝紙 d、

25、標(biāo)識傘員工服裝： a、管理人員服裝（夏、冬裝） b、技術(shù)人員服裝（夏、冬裝） C、信前臺(tái)人員服裝（夏、冬裝） d、銷售人員服裝（夏、冬裝） e、文化衫車輛外觀設(shè)計(jì)以上只是VI系統(tǒng)內(nèi)容的一部份，目前要做全面的成本太高，以上內(nèi)容前期夠用，后期我們再加強(qiáng)未完善的部分。3、俱樂部經(jīng)營項(xiàng)目的確定及裝修平面圖經(jīng)營項(xiàng)目：有氧訓(xùn)練、力量訓(xùn)練、有氧操課、瑜伽、動(dòng)感單車、恒溫泳池、美容護(hù)理、按摩理療、營養(yǎng)餐吧、休閑會(huì)所等。裝修平面圖略4、 俱樂部各類證照辦理。 略5、 俱樂部組織架構(gòu)圖 另附圖6、 管理體系、薪資體系 另附文7、 俱樂部預(yù)售 此部份是重點(diǎn)說明的部份，按順序進(jìn)行說明。 首先、俱樂部的所有工作都要以造

26、勢宣傳為主。 第一步、招聘 招聘是個(gè)重要的大事，我們在準(zhǔn)備公司內(nèi)先挑選出可以擔(dān)此 重任的工作人員。事先將會(huì)籍經(jīng)理人選定好，因?yàn)闀?huì)籍經(jīng)理是整個(gè)預(yù)售成功的關(guān)鍵人物，這個(gè)角色必須在會(huì)籍經(jīng)理這個(gè)角色做過兩年以上，并且要充滿對生活的激情，有豐富的健身俱樂部銷售經(jīng)驗(yàn)，帶團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)及培訓(xùn)與管理經(jīng)驗(yàn)，執(zhí)行力強(qiáng)，能以身作責(zé)，對健身知識非常了解。以上對于的條件缺一不可。 會(huì)籍經(jīng)理是整個(gè)俱樂部的核心，專門負(fù)責(zé)俱樂部業(yè)績的達(dá)成與團(tuán)隊(duì)的塑造，所以會(huì)籍經(jīng)理的能力考核要單獨(dú)提出來。當(dāng)會(huì)籍經(jīng)理到崗之后，便由會(huì)籍經(jīng)理開始對預(yù)售開始負(fù)責(zé)執(zhí)行。招聘會(huì)是否成功關(guān)系著第一步造勢是否成功。招聘執(zhí)行方法如下：1、 先進(jìn)行在本市市的大面積招聘

27、宣傳，方式為定點(diǎn)招聘與發(fā)宣傳單的方式，定出招聘人數(shù)為100人，（俱樂部內(nèi)各種崗位）并用高薪吸引，先宣傳3天左右。再集中1天人流大的地方進(jìn)行集中填交簡歷。并現(xiàn)場初式并告知初試人員如果通過初試但最后沒能通過復(fù)試的也有禮物相送（如俱樂部T恤，短期健身卡等），動(dòng)靜越大越好，最好可以造成排隊(duì)面試的情況，讓宣傳人員對此進(jìn)行拍攝用于以后的宣傳所用。引起本市市民的關(guān)注。2、 當(dāng)人員初試之后如果有100人，第二天找一個(gè)酒店的會(huì)議室進(jìn)行一次新人見面會(huì)，由總經(jīng)理與會(huì)籍經(jīng)理對新人進(jìn)行激勵(lì)演說。并說明復(fù)試的要求，與淘汰的標(biāo)準(zhǔn)。讓新人自已選擇未來的崗位。然后進(jìn)行復(fù)試。復(fù)試分二天，并分成三個(gè)方面：第一是口才方面（方法可以讓

28、新人逐一進(jìn)行普通話朗讀）。第二是體質(zhì)方面（方法是穿上統(tǒng)一的俱樂部T恤在本市市內(nèi)進(jìn)行所謂的長跑，其實(shí)是快步走，主要目的是宣傳）。第三是在第二天時(shí)上街發(fā)一天宣傳單。結(jié)束時(shí)可能留下的人數(shù)不到50人了。對于主動(dòng)放棄者要對其參與表示感謝，并發(fā)小禮物。3、 當(dāng)人員通過復(fù)試之后，開始計(jì)算工資，并開始由會(huì)籍經(jīng)理給予3到5天的理論培訓(xùn)，但每天都要上街進(jìn)行一次“長跑”。在培訓(xùn)中不合格的人員要及時(shí)清退，送予小禮物。保持良好的關(guān)系。4、 通過理論培訓(xùn)的人員重新分組分崗位，但前期全部編為會(huì)籍部做銷售工作。每天上街進(jìn)行宣傳與收名錄。以上是宣傳的第一步完成。第二步：帶客上門參觀。 這個(gè)步驟必須與裝修相配合，裝修必須先裝門頭

29、與前臺(tái)，其它部分全用俱樂部噴繪效果圖來進(jìn)行格擋。這時(shí)在店內(nèi)留下職業(yè)教練進(jìn)行參觀者的免費(fèi)體測及健身指導(dǎo)，最優(yōu)秀的會(huì)籍顧問留在店內(nèi)專負(fù)責(zé)銷售與引領(lǐng)參觀工作。其他人員全部上街進(jìn)行銷售宣傳收集名錄。第三步：會(huì)員活動(dòng)整個(gè)預(yù)售期大約是三個(gè)月左右，在這其間要組織在俱樂部內(nèi)進(jìn)行會(huì)員活動(dòng)如：健康講座、課程體驗(yàn)、戶外活動(dòng)、會(huì)員派對、紅酒會(huì)等。增加會(huì)員對俱樂部的期盼，增加人氣，讓會(huì)員開始進(jìn)行會(huì)員衍生。第四步：團(tuán)購銷售在預(yù)售期要安排出專門的團(tuán)購人員，專門到企業(yè)或政府內(nèi)進(jìn)行免費(fèi)的健康宣講。給予團(tuán)購價(jià)格，不能低于400元每人。第五步：與其它企業(yè)合作比如說醫(yī)院、電影院、家電城、手機(jī)賣場等。這個(gè)步驟不是說他們可以給我們帶來多

30、少客戶，而是我們可以讓多少人看到我們的宣傳。第六步：開業(yè)倒計(jì)時(shí)在裝修與人員培養(yǎng)基本完成時(shí)要在全本市城內(nèi)張貼開業(yè)倒計(jì)時(shí)牌。每天讓工作人員更換倒計(jì)時(shí)數(shù)字。張貼的地方可以在人流量大的地方，我們用會(huì)員卡或游泳卡置換的方式在別人的店內(nèi)安放倒計(jì)時(shí)牌。讓全本市城天天都可以看到俱樂部開業(yè)倒計(jì)時(shí)信息。第七步：開業(yè)預(yù)約因?yàn)槲覀兪菚?huì)員制俱樂部，會(huì)員制俱樂部的一大特點(diǎn)是預(yù)約。而且預(yù)售期在本市又進(jìn)行了三個(gè)月的全天候宣傳，在開業(yè)時(shí)一定會(huì)有很多會(huì)員上門，這不是好事，因?yàn)槿绻颂鄷?huì)造成很多會(huì)員要在外等待的情況，讓會(huì)員因?yàn)槿颂鄬ξ覀兪ヅd趣。所以我們要在開業(yè)前一周由會(huì)籍顧問對會(huì)員進(jìn)入編號，預(yù)約，并通知會(huì)員。當(dāng)然在此高峰期過

31、了之后就可以不用編號進(jìn)入俱樂部了。 以上是俱樂部預(yù)售的基本方法，不過在預(yù)售期間還得注意以下事項(xiàng)。1、 在人員編制上一開始要的人多，但是還三個(gè)月的過程中逐漸對新人進(jìn)行淘汰，在開業(yè)時(shí)達(dá)到定編人員標(biāo)準(zhǔn)，這樣可以在后期節(jié)約人力成本。2、在整個(gè)預(yù)售期要分階段的對新人的士氣方面進(jìn)行鼓勵(lì)。這是能否帶好團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)，會(huì)籍經(jīng)理應(yīng)有隨機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)出色員工的權(quán)力，獎(jiǎng)勵(lì)的方法最好以當(dāng)員工按時(shí)按量完成任務(wù)時(shí)給予當(dāng)眾的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)的金額從10元到50元不等，根據(jù)實(shí)際情況來定。三個(gè)月的時(shí)間當(dāng)中大約共計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)金額在3000元以內(nèi)，這些獎(jiǎng)金不計(jì)入會(huì)籍顧問銷售提成中。是額外獎(jiǎng)勵(lì)部分。在三個(gè)月的過程中要進(jìn)行4次大型會(huì)餐，三次員工戶外活動(dòng)。為了給團(tuán)隊(duì)減壓以及凝聚員工士氣。在會(huì)餐方面最好是以AA制的形式(除了第一次會(huì)餐以外),每次員工方面出資在30元/人。其余部分由俱樂部支付。吃喝玩樂時(shí)一定要讓員工玩到瘋狂。3、整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工衣一定要非常時(shí)髦與顯眼。不可在工衣方面太過于隨便，因?yàn)槲覀兪歉邫n次的健身俱樂部，所以會(huì)籍顧問的工衣要精心進(jìn)行挑選。一定要注重美感，讓員工平時(shí)都想穿這工衣出門與朋友約會(huì)時(shí)就可以了。這個(gè)季節(jié)主要以秋裝為主。上身色彩以黑色、紅色、黃