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銀行對(duì)公客戶經(jīng)理渠道銷售技能主講：李老師 課時(shí)約需6小時(shí)第一部分 商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷“軟肋”面面觀1、傳統(tǒng)對(duì)公營(yíng)銷與品牌化戰(zhàn)略營(yíng)銷2、粗放型客戶關(guān)系管理與精細(xì)化、個(gè)性化需求管理3、服務(wù)分割與團(tuán)隊(duì)服務(wù)思考：我們的營(yíng)銷軟肋在哪里？第二部分 對(duì)公營(yíng)銷的困惑與挑戰(zhàn)1、決策權(quán)局限與市場(chǎng)快速響應(yīng)的困惑2、渠道單一與客戶需求多樣化的困惑3、客戶選擇范圍加大與缺乏品牌化運(yùn)作的困惑第三部分 銀行營(yíng)銷渠道探析1、銀行營(yíng)銷渠道特點(diǎn)2、銀行營(yíng)銷渠道作用3、銀行營(yíng)銷渠道策略選擇4、一些營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)的思考分析：政府機(jī)關(guān)商業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)社區(qū)、街道辦房產(chǎn)中介代辦公司中介第四部分 銀行渠道銷售關(guān)鍵（一）價(jià)值探索發(fā)現(xiàn)和挖掘價(jià)值客戶1、對(duì)公準(zhǔn)客戶的特征判斷2、快速甄別準(zhǔn)客戶的技巧2 / 33、客戶群開(kāi)發(fā)的秘密武器4、產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)客戶識(shí)別開(kāi)發(fā)（二）需求鏈探索1、揭秘核心業(yè)務(wù)與核心客戶的隱性流失現(xiàn)象2、表態(tài)需求與隱性需求3、目標(biāo)客戶金融需求分析4、快速識(shí)別客戶需求的技巧（三）顧問(wèn)營(yíng)銷做企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴1、快速理解與把握客戶問(wèn)題的技巧2、“量身定做”金融服務(wù)方案3、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)公關(guān)技巧4、學(xué)會(huì)跳出金融服務(wù)金融（四）交叉式營(yíng)銷建立渠道營(yíng)銷高境界1、銷售循環(huán)的理念2、編制人脈3、打造團(tuán)隊(duì)品牌4、深度營(yíng)銷5、交叉銷售技巧討論：如何設(shè)計(jì)你的交叉銷售 友情提示：方案范本是經(jīng)驗(yàn)性極強(qiáng)的領(lǐng)域，本范文無(wú)

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