燕京理工與清華同方商務(wù)談判模擬策劃書

1、談判策劃書 班級：電商1303組長：靳府璋 組員：齊麟 夏晨凱唐正 馬少帥王哲 燕京理工學(xué)院與清華同方關(guān)于購買電腦的商務(wù)談判策劃書 目錄1. 前言（背景介紹）2. 談判議題3. 安排談判人員及其分工4. 雙方利益及優(yōu)劣勢分析5. 談判目標(biāo)6. 談判重點，難點7. 談判程序及具體策略8. 準(zhǔn)備談判資料9. 應(yīng)急措施一、 背景介紹（一）談判背景燕京理工學(xué)院作為一所優(yōu)秀的民辦高校，為了提高學(xué)生課堂上機學(xué)習(xí)質(zhì)量，準(zhǔn)備從清華同方入手一批組裝電腦，雙方已達成初步共識，準(zhǔn)備就電腦型號、價格和售后等方面進行詳盡的談判。（二）雙方背景資料1、我方背景資料燕京理工學(xué)院成立于2005年，位于河北三河市燕郊經(jīng)濟技術(shù)開

2、發(fā)區(qū)，是經(jīng)教育部批準(zhǔn)設(shè)立的隸屬于河北省教育廳的全日制普通本科院校。2012年9月，圖書館紙質(zhì)館收藏文獻已達164.31萬冊，其它期刊報紙，電子期刊，電子圖書達萬種；2013年，燕京理工學(xué)院全日制在校本科生20000余人，校園占地面積1000畝，建筑面積達66萬平方米，建有9座現(xiàn)代化的教學(xué)樓，11個大型實驗實訓(xùn)中心，115個實驗室；燕京理工學(xué)院下設(shè)9個二級教學(xué)單位，涵蓋8大學(xué)科門類，39個本科專業(yè)。燕京理工學(xué)院有11個大型實驗實訓(xùn)中心，115個實驗室，化工、高分子材料、汽車電控、經(jīng)管類實驗室達到國內(nèi)高校的先進水平。其中11個大型實驗實訓(xùn)中心分別為：化工與材料實驗中心、化學(xué)實驗中心、軟件研究所、網(wǎng)

3、絡(luò)研究中心、控制研究所、信息學(xué)院創(chuàng)新中心、數(shù)學(xué)研究所、汽車實訓(xùn)中心、經(jīng)濟與管理實踐教學(xué)中心、財務(wù)管理實踐教學(xué)中心、創(chuàng)業(yè)教育研究中心、語言學(xué)應(yīng)用語言研究所、體育研究所、社會科學(xué)研究所、法學(xué)研究所、法律咨詢服務(wù)中心。北方投資集團旗下學(xué)校（1）燕京理工學(xué)院（原北京化工大學(xué)北方學(xué)院）；（2）首都師范大學(xué)科德學(xué)院；（3）北京工商大學(xué)嘉華學(xué)院；（4）重慶大學(xué)城市科技學(xué)院；（5）武漢工程科技學(xué)院(原中國地質(zhì)大學(xué)江城學(xué)院)；1 （6）云南師范大學(xué)商學(xué)院；（7）桂林理工大學(xué)博文管理學(xué)院；（8）華南農(nóng)業(yè)大學(xué)珠江學(xué)院。高等職業(yè)專科學(xué)校1所：云南城市建設(shè)職業(yè)學(xué)院2，對方景資料1997年6月25日，清華同方股

4、份有限公司正式成立。 1997年6月27日，清華同方在上海證券交易所上市（股票代碼：600100）。 2006年5月30日，清華同方股份有限公司更名為“同方股份有限公司”。  以“科技服務(wù)社會”為宗旨，同方股份有限公司緊密依托清華大學(xué)的科研實力與人才平臺，圍繞“技術(shù)資本”、“合作與發(fā)展”、“品牌化+國際化”的發(fā)展戰(zhàn)略，弘揚“承擔(dān)、探索、超越；忠誠、責(zé)任與價值等同”的企業(yè)文化，在信息和能源環(huán)境兩大產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中不斷探索、創(chuàng)新。  近年來，公司貫徹“以信息、安防、節(jié)能環(huán)保等三大科技產(chǎn)業(yè)為主業(yè)，以金融投資和科技園建設(shè)為兩翼，主業(yè)突出，兩翼齊飛”的“一主兩翼”發(fā)展方

5、針，一方面按產(chǎn)業(yè)鏈孵化和培育了智能芯片、計算機、數(shù)字城市、大數(shù)據(jù)應(yīng)用、多媒體、移動互聯(lián)、知識網(wǎng)絡(luò)、大軍工、大安全、半導(dǎo)體與照明、環(huán)境科技、節(jié)能環(huán)保等與國家發(fā)展、國計民生密切相關(guān)的十二大主干產(chǎn)業(yè)集群，并在北京、河北、遼寧、江蘇、江西等多地建成了與產(chǎn)業(yè)配套的科技園區(qū)；另一方面，發(fā)展金融產(chǎn)業(yè)，截至目前，公司旗下已有同方泰德（港股代碼：01206）、同方國芯（股票代碼：002049）、泰豪科技（股票代碼：600590）等多家上市公司。截至2014年6月，同方股份有限公司總資產(chǎn)超過430億元，年營業(yè)收入近230億元，累計申請中國專利2213項、涉外專利808項，承擔(dān)國家科技項目和科技重大專項超過300項

6、。入選“中國電子信息百強”、“中國制造業(yè)企業(yè)500強”、“中國企業(yè)信用100強”。“清華同方”品牌價值已近900億元，上榜世界品牌500強。 二、談判議題（一）電腦型號介紹和選擇（二）各型號電腦的價格的談判（三）售后服務(wù)相關(guān)談判（四）結(jié)算方式和時間（五）定金支付和違約賠償（六）校企合作相關(guān)談判三、安排談判人員及其分工此次談判團成員：校長：靳府璋副校長：齊麟后勤處處長：王哲教務(wù)處處長：唐正校長助理：夏晨凱法律顧問：馬少帥校長靳府璋：主要負(fù)責(zé)結(jié)算方式和時間方面的洽談。把握現(xiàn)場談判進度，向?qū)Ψ絺鬟_我們在這次談判中想要達到的期許，試探對方的態(tài)度與底線。副校長齊麟：主要負(fù)責(zé)談電腦的購買價格，定

7、金支付和違約賠償，積極配合校長的談判，促使達成最優(yōu)目標(biāo)。后勤處處長王哲：主要負(fù)責(zé)售后服務(wù)相關(guān)的洽談。校長助理夏晨凱：主要負(fù)責(zé)結(jié)算方式和時間方面的洽談。法律顧問馬少帥：主要負(fù)責(zé)提供相關(guān)的法律支持。四、 雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方利益：1、爭取以較低的價格購入適當(dāng)型號的電腦以提高學(xué)校的硬件水平和課堂教學(xué)質(zhì)量。2、爭取最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。3、爭取對我方最有利的結(jié)算時間和支付方式。4、若與清華同方達成長期的合作，也可以建立與清華同方的校企合作，既可以解決畢業(yè)生就業(yè)問題，又可以在設(shè)備和技術(shù)上得到清華同方的支持。對方核心利益：1、與我方維持合作關(guān)系，獲取更多的銷售訂單，謀取更多的利潤。2、以最小的代價與我方達

8、成在電腦型號及價格的共識。3、若能通過此次合作與北方投資集團的其他分支建立合作關(guān)機，將是一次很好的擴大銷量的機會。我方優(yōu)勢：1、需求量較大，并且有長期需求的合作趨勢。2、潛在合作對象不止清華同方一家，在談判過程中占據(jù)主動。3、有北方投資集團的全面支持，可以以此增加談判的籌碼；4、在時間和談判上掌握主動權(quán)，可以有足夠的時間與對方進行談判和斡旋，以達到我們的談判目的。我方劣勢：1、燕京理工學(xué)院作為民辦高校，在資金上相對短缺。2、我方在技術(shù)層面缺乏相關(guān)人員，亟待通過此次談判獲取技術(shù)和設(shè)備的支持。3、清華同方作為一個成規(guī)模的大型制造企業(yè)，與我方相比有雄厚的資金和技術(shù)實力。對方優(yōu)勢：1、清華同方作為一個

9、成規(guī)模的大型制造企業(yè)，與我方相比有雄厚的資金和技術(shù)實力。2、有良好的信用及行業(yè)間良好的口碑對方劣勢：1、同行業(yè)產(chǎn)品競爭激烈，品牌優(yōu)勢不強五、 談判目標(biāo)1、高端電腦500臺中端電腦1500售后服務(wù)目標(biāo)一(最優(yōu)期望目標(biāo))市場價格的80%市場價格的85%3年無償售后+免費更換配件目標(biāo)二(第二最優(yōu)目標(biāo))市場價格的85%市場價格的90%3年無償售后目標(biāo)三(最低限度目標(biāo))市場價格的90%市場價格的95%3年基礎(chǔ)售后2、其他條件最優(yōu)期望目標(biāo)第二最優(yōu)目標(biāo)最低限度目標(biāo)結(jié)算方式定金+銀行電匯定金+銀行電匯定金+銀行電匯結(jié)算時間談判成功后交付定金，貨到檢查安裝完畢后，半年內(nèi)分期電匯剩余款項談判成功后交付定金，貨到檢

10、查安裝完畢后，三個月內(nèi)分期電匯剩余款項談判成功后交付定金，貨到檢查安裝完畢后，一個月內(nèi)一次性電匯剩余款項定金支付支付總交易金的5%支付總交易金的10%支付總交易金的15%違約賠償扣除交易金的20%扣除交易金的15%扣除交易金的10%為了有步驟、有策略的磋商，實現(xiàn)雙贏，特制定三個層次的利益目標(biāo)方案3 結(jié)算方式與時間最優(yōu)目標(biāo)：1 ）高端電腦市場價格的80% ，中端電腦價格的85% ，3年無償售后+免費更換配件 第二目標(biāo)1）市場價格的85%，市場價格的85%，3年無償售后 最低目標(biāo)1）市場價格的90%，市場價格的95%，3年基礎(chǔ)售后 2）4、定金支付和違約賠償雙方確定訂單以后，我方按談判條件支付定金

11、雙方確認(rèn)的預(yù)訂單，如果對方不能按簽訂的合同履行義務(wù)，則賠付相應(yīng)的賠款及其它約定條件。 我方違約，對方可要求返還相應(yīng)的價款，并賠償實際損失?；蛘咄ㄖ獙Ψ浇獬贤?，解除后按違約金條款執(zhí)行。如果雙方已經(jīng)就賠償問題達成協(xié)議了，就不能再要求支付違約金。該合同還沒有解除，旅行社只是部分履行了合同，我方可以主張繼續(xù)履行?；蛘吒鶕?jù)合同法94條第3或第4款行使解除權(quán)解除該合同，解除后按照原先的違約金條款，要求對方按照15%的總價款承擔(dān)違約責(zé)任。（以上比例可以在實際談判過程中，有主要負(fù)責(zé)人根據(jù)情況做出合理變動）5、合作期限從簽訂合同之日起到貨款全部結(jié)清。期間雙方均有權(quán)力因?qū)Ψ竭`約而解除合同六.談判重點、難點及對策

12、 重點：我方所提供資金有限，價格偏低 難點：售后服務(wù)和校企合作的爭取七、 談判程序及具體策略1、開局：方案一：一致式開局策略：在談判開始時，先以暖場的局勢來開場，在對方表達意識之后，針對他們提出來的條件加以協(xié)商，同時提出我方的看法。在融洽的氛圍中，達成這次協(xié)作的共識，盡可能地為我方獲得更多的利益。方案二：進攻式開局策略：在和緩的氣氛中，我方提出偏低的入手價格，以他們目前將要面臨的經(jīng)濟壓力和負(fù)面新聞的輿論壓力提出和我方合作才是智舉，才能談判主動權(quán)。方案三：坦誠式開局策略：在談判過程中，對方會根據(jù)自己的實力來突顯自己的優(yōu)勢。我方也可以接過其話題，說明燕京理工學(xué)院的誠意。相信，對方也了解我方。這樣，

13、坦誠布公后，我們可以就雙方的強強聯(lián)合達成雙贏界面作一定的商議，并且圍繞我們雙方的最大利益點來展開討論，爭取更大的利潤。2、中期階段: (1)、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。(2)、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期權(quán)益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼(4)、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方合作成功給對方帶來的利益，（5）、采用威脅策略：如果在對方不能作進一步讓步的情況下，我們將采取此

14、策略，迫使對方讓步。(6)、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、最后階段：（7）、把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。（8）、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系（9）、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示合同范本，請對方確認(rèn)，并請對方確定簽訂合同的具體時間和地點。八、準(zhǔn)備談判資料 根據(jù)法律資料：中華人民共和國合同法，國際合同法，國際貨物買賣合同公約，經(jīng)濟合同法。 備注：合同法違約責(zé)任 合同范圍 背景資料 對方信息資料 技術(shù)資料 財務(wù)資料九、 應(yīng)急措施由于是第一次進行商務(wù)談判，為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方在讓利問題上堅持不肯讓步。應(yīng)對策略：