無痕跡推銷之即時計劃書的設(shè)計與講解

1、即時計劃書的設(shè)計與說明演講有即席演講，那么銷售有沒有即席銷售呢？目標(biāo)市場的開拓要一個月的時間經(jīng)營，我們在短期如何能夠快速產(chǎn)生業(yè)績？或者在目標(biāo)市場迅速找到突破口？這就要學(xué)習(xí)進行簡單的即席銷售。要在短短的時間內(nèi)把產(chǎn)品講清楚并讓客戶明白是很困難的，而往往我們又沒有認真設(shè)計計劃書的機會，所以一般要借助一張紙，一邊設(shè)計即時計劃書一邊講解。本章我們來學(xué)習(xí)如何利用即時計劃書進行即時銷售。我們會經(jīng)常遇到這樣的事情：有時候和別人聊天，他們會問你們有什么保險，你可以羅列一下給他聽：有醫(yī)療、養(yǎng)老、意外、小孩教育、投資理財?shù)确矫娴碾U種。他可能會接著問：那我買什么保險合適呢？像我這樣的買什么樣的保險好呢？或者是熟人問：

2、最近忙不忙??？你們有沒有什么好的保險??？有的業(yè)務(wù)員很可能會說：你把你的具體情況和我講一下，我回去設(shè)計份計劃書給你看看。這樣“小題大做”，客戶就容易產(chǎn)生緊張感，往往會說：算了，我只是隨便問問而已。這樣就談不下去了。由于客戶有怕被推銷、怕掏錢的擔(dān)心，并且往往只會給我們幾分鐘的時間。所以這個時候只能小題小做，以免嚇跑客戶?？蛻舻陌凳臼侨绻X得你講的產(chǎn)品很好的話，也會向你購買的。很多人簽單往往是那一剎那，如果能夠抓住這個機會，往往能夠產(chǎn)生很好的效果。這時不宜問他具體的年齡，也不適合做計劃書，而要估計一下他的年齡、收入等情況，來推薦一個合適的險種。然后借助筆和一張紙（最好是公司的信箋紙），邊講邊寫，以

3、吸引客戶的注意力。一般來說，講解的過程有三個步驟：1、總概性的買點分析（產(chǎn)品的特點）2、圖表分析3、舉例子分析要能夠成功的做一個即席銷售，既要對產(chǎn)品熟悉，能夠用簡單的語言把產(chǎn)品講的很有吸引力，又要在實際操作中靈活運用，抓住客戶的注意力，層層推進，最終達到打動他的目的。下面將進行主打產(chǎn)品的精析，讓我們懂得如何去簡單的講解產(chǎn)品；然后講解即時銷售法，并進行總結(jié)。一、主打產(chǎn)品精析在給客戶講解產(chǎn)品的時候，一定要用生活化的語言來講解賣點，越簡單越好。以前的“一二三六九，知足快樂多”，實際上是走入了一個誤區(qū)。因為客戶不會對那些湊出來的對仗工整、文字精美又押韻的話感興趣，他們只關(guān)心實實在在的利益所在。三大主險

4、的賣點美滿安康 健康天使 吉慶有余1、美滿安康的三大賣點（1）拿得快：每三年就可以拿一筆錢，見效快，而且年年遞增；（2）拿得多：66歲還可以拿一大筆祝壽金來養(yǎng)老；（3）拿得久：終身分紅，終身領(lǐng)取，終身保障；傷殘豁免；既是客戶又是“股東”，最后還留一大筆錢給后代。講產(chǎn)品賣點的時候可以用“數(shù)指頭”法，一邊掰手指頭一邊說：你今年交了，明年交了，后年交了，大后年就能拿到一筆公司的先進分紅2、吉慶有余的最大賣點交費期滿立即拿到三筆錢基本保額、年度紅利保額、終了紅利保額 示范演練：何先生，像您今年30歲，每年只要存入5000元，就馬上可以獲得至少10萬元的保障！有事就獲得高額保障，沒事則年年坐享分紅，20

5、年后也就是在您50歲時，您立即可以拿到三筆錢作為養(yǎng)老金。（保底基本保額10萬元，還有累計20年的年度紅利保額和終了紅利保額。）2、健康天使的三大賣點（1）32類重大疾病，保障范圍最廣；（2）每年按保額的2%固定遞增，保障越來越高；（3）健健康康活到81歲，所交保費全部返還。講解健康天使的時候可以這樣告訴客戶：重大疾病的危險年齡段是45-65歲，過了65歲就很少有重大疾病發(fā)生。比如腦中風(fēng)往往在52歲左右，乳腺癌在46-48歲左右，肝癌在56-58歲左右這樣就顯得你很專業(yè)，也容易打消客戶對81歲之后沒有保障的顧慮。三大附加險的賣點（1）意外傷害險：保障意外傷殘和意外身故，傷殘的范圍遍及七級34項，

6、最高保障可達10 萬元?。?）意外醫(yī)療：因意外傷害導(dǎo)致的醫(yī)療費用，超過50元的部分即可報銷80%，每年可累計報銷10000元，門診、住院均可。（3）住院醫(yī)療：因意外或疾病住院，超過400元的部分按70%-95%的比例報銷，另外還補貼每天20元的床位費；每年可累計報銷10000元。在講三大附加險的時候，要講清楚這三個詞：賠付、報銷和補貼。賠付是發(fā)生了風(fēng)險并導(dǎo)致身故、傷殘或者是產(chǎn)生其他約定的結(jié)果（如重大疾?。?，按標(biāo)準一次性給付；報銷是把治療費用的實際支出，憑發(fā)票向保險公司申請由保險公司支付一定比例，這里必須是已經(jīng)實際發(fā)生的費用；補貼是在發(fā)生如規(guī)定的事項（如住院）時，按照事先約定的標(biāo)準支付。公務(wù)員往

7、往有全面的醫(yī)療保障，醫(yī)療費用也能全部報銷，也不用自己準備養(yǎng)老金，怎么和他們切入談保險呢？可以從談小孩的保險切入，也可以和他們談重大疾病保險：一旦患了重大疾病住院治療，都是要先交錢，后治療。如果一次性拿不出那么大一筆錢，醫(yī)院是不愿意給治的。而患了重大疾病是向誰借錢誰怕，即使是親戚朋友恐怕也不愿意冒這么大的風(fēng)險借給你。而沒有治療結(jié)束拿到費用發(fā)票的時候，是無法向單位報銷的。所以，給自己買一份重大疾病保險非常重要。二、即席銷售法1、即席銷售法的相關(guān)事項（1）產(chǎn)生背景：很多時候，銷售發(fā)生于不經(jīng)意間，刻意推銷客戶會難以接受，而非正式的銷售反而容易成交（2）使用工具：信箋紙、簡易計劃書、費率手冊（3）關(guān)鍵點

8、：一目了然、突出重點數(shù)字功能化，吸引眼球（保費用小字寫，保額寫的大一點） 能記住某個實例 (如0歲/30歲，舉例可以不用臨時再去翻查)2、即時計劃書實例示范（1）偶然遇到的一位30歲左右的男士，他對保險表現(xiàn)出一定的興趣。我以30歲的男性為例，設(shè)計并向他講解了一份即時計劃書。（2）夫子廟有一位老板，福建人，有兩個小孩，女兒七歲，兒子五歲。他在夫子廟共有三間自己開的店鋪做生意，收入頗豐。他幾年前曾在其它公司為自己買過一些健康保障險，覺得用處不大。這天，你剛好路過，和他談起保險話題，當(dāng)時他對為小孩日后投資、儲備表現(xiàn)出一定的興趣。這個時候該如何做？產(chǎn)品組合有的業(yè)務(wù)員說可以給女孩設(shè)計一份吉慶有余，給男孩

9、設(shè)計一份美滿安康，這樣不好嗎？對這種客戶來說，應(yīng)該將險種組合設(shè)計的復(fù)雜一些，不要用單一險種?？蛻艨赡苡兄啬休p女的傾向，我們可以先拿男孩子來談，設(shè)計的保險計劃同樣適用于女孩子。綜合考慮，可以將險種組合設(shè)計為“吉慶有余+美滿安康”。保額有人說這個老板一定很有錢，可以讓他為兩個小孩一年交3-5萬保費。但是一般情況下，陌生拜訪的單子不宜做的太大，一般以2萬以內(nèi)為宜。所以可以設(shè)計5萬的吉慶有余+5萬美滿安康。計劃書的設(shè)計和講解可以先告訴客戶：我?guī)托『⒃O(shè)計的是一個投資理財方面的賬戶，它具有見效快、收益多、終生收益的特點，幫小孩子辦一下是個福蔭后代的事情。要和客戶坐在一起，一邊在紙上書寫，一邊講解：了7次4

10、500，再加上5萬，不算分紅已經(jīng)拿到了8萬多，相當(dāng)于你只交了8萬多。也就是只交了10次，就能獲得終身的分紅和保障，你說話算不劃算？如果還是難以促成，可以對客戶說：這份是我手寫的，字比較潦草，你可能看不清楚，我回去給你打印一份，過兩天再送給你參考參考。買不買沒關(guān)系。這樣為下一次再拜訪留下機會。三、關(guān)于即席銷售法的總結(jié)即席銷售法在于在短時間里講清產(chǎn)品的賣點和功用，從而引起客戶的購買欲望，以達到銷售成功或者獲得和客戶進一步接觸并進行正式銷售的機會。適用于客戶不會給我們太多時間的時機。即席銷售法的使用要注意以下幾點：1、先要有事前的接觸鋪墊，在激發(fā)了客戶需求前提下使用；2、對產(chǎn)品功用的精辟說明（先總后分）；3、勿掉進專門賣產(chǎn)品的三流業(yè)務(wù)員誤區(qū)中。即席銷售法演練情境：剛認識的一個中年人，問你有沒有適合自己女兒的保險。對他做一個即時銷售。要求：一個人扮演客戶，一個人以