提升縣域農(nóng)村商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力的思考

1、提升縣域農(nóng)村商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力的思考 - 權(quán)威資料 本文檔格式為 WORD,WORD,若不是 wordword 文檔, ,則說(shuō)明不是原文檔。 最新最全的 學(xué)術(shù)論文 期刊文獻(xiàn) 年終總結(jié) 年終報(bào)告 工作總結(jié) 個(gè)人總 結(jié) 述職報(bào)告 實(shí)習(xí)報(bào)告 單位總結(jié) 近年來(lái)，丹江口農(nóng)村商業(yè)銀行通過(guò)加快改革和發(fā)展， 存貸業(yè)務(wù)快速發(fā)展，經(jīng)營(yíng)效益不斷增強(qiáng)，市場(chǎng)份額顯著提升。 但與縣域市場(chǎng)最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手農(nóng)行相比，發(fā)展仍有較大的差 距，給丹江口農(nóng)村商業(yè)銀行帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。為提升丹江口 農(nóng)村商業(yè)銀行（以下簡(jiǎn)稱農(nóng)商行）競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展 提檔進(jìn)位，我們對(duì)農(nóng)行丹江口市支行（以下簡(jiǎn)稱農(nóng)行）近年來(lái) 的業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行了一次調(diào)研，就農(nóng)

2、行與農(nóng)商行在存款、貸款和 電子銀行業(yè)務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)作了一些初步探討，并提出相 關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策和營(yíng)銷措施。 一、從數(shù)據(jù)對(duì)比中找準(zhǔn)對(duì)手 表一：丹江口市轄內(nèi)金融機(jī)構(gòu)基本情況統(tǒng)計(jì)表（截止 2013 年 2 月底） 單位 在職員工（人） 網(wǎng)點(diǎn)情況（個(gè)） 存款總量（億 元） 儲(chǔ)蓄存款（億元） 貸款總量（億元） 工行 78 5 16.1 11.8 9.0 農(nóng)行 85 6 24.2 14.2 11.4 中行 60 4 23.4 9.9 10.5 建行 52 4 22.2 10.9 19.1 農(nóng)發(fā)行 13 1 1.3 0 5.9 郵儲(chǔ)行 130 15 18.5 1.4 0.9 農(nóng)商行 207 15 30.6 1

3、5.9 17.6 丹江口市轄內(nèi)目前有工、 農(nóng)、 中、建、農(nóng)發(fā)行、農(nóng)商 行、郵儲(chǔ)行等 7 家金融機(jī)構(gòu)。截止 2013 年 2 月底，農(nóng)商行存 款總量為 30.6 億元，市場(chǎng)份額 22.5%，位居全市同業(yè)第一。 農(nóng)行存款總量為 24.2 億元，市場(chǎng)份額 17.8%，位居全市同業(yè) 第二。從貸款總量來(lái)看，農(nóng)商行為 17.6 億元，市場(chǎng)份額占比 23.7%，位居全市同業(yè)第二。農(nóng)行為 11.4 億元，市場(chǎng)份額占比 12.2%，位居全市同業(yè)第三?？梢钥闯?，農(nóng)商行在存貸規(guī)模上 占據(jù)優(yōu)勢(shì)。農(nóng)商行人均和點(diǎn)均存款分別為 1478 萬(wàn)元、 2.04 億 元，農(nóng)行人均和點(diǎn)均存款分別為 2847 萬(wàn)元、 4.03 億元。

4、可以 看出，農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出水平落后于農(nóng)行。雖然農(nóng)商行在存貸規(guī) 模都占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但是農(nóng)行都緊隨其后，差距甚小，農(nóng)商行縣域 最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是農(nóng)行。 與農(nóng)行相比， 農(nóng)商行也有農(nóng)行不可比擬的優(yōu)勢(shì)： 一是血 緣優(yōu)勢(shì)。農(nóng)商行員工與農(nóng)民有不解之緣，對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況， 農(nóng)村、農(nóng)民的生產(chǎn)和風(fēng)土人情了如指掌，成為開(kāi)拓業(yè)務(wù)的寶貴 資源。二是地域優(yōu)勢(shì)。從網(wǎng)點(diǎn)和從業(yè)人數(shù)分布看，丹江口市共 有金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn) 45 個(gè)，從業(yè)人員 625 人，其中農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)和 從業(yè)人員都占丹江口市金融機(jī)構(gòu)的三分之一以上。這是任何一 家金融機(jī)構(gòu)都無(wú)法比擬的。三是人員優(yōu)勢(shì)。目前農(nóng)行員工平均 年齡為 45 歲，從業(yè)人員年齡結(jié)構(gòu)性矛盾突出。而農(nóng)商行

5、員工 平均年齡為 37 歲，人力資源結(jié)構(gòu)更加合理。 二、從業(yè)務(wù)分析中看清優(yōu)劣 （一）存款營(yíng)銷對(duì)比 表二：農(nóng)行與農(nóng)商行存款業(yè)務(wù)指標(biāo)情況對(duì)比表 項(xiàng)目 2011 年 2012 年 2013 年 2 月底 農(nóng)行 農(nóng)商行 農(nóng)行 農(nóng)商行 農(nóng)行 農(nóng)商行 存款業(yè)務(wù)發(fā)展情況 總存款（億元） 16.9 20.9 20.1 26.8 24.2 30.6 增量（ %） 3.3 4.6 3.2 5.8 4.1 3.9 增幅（ %） 24.7 27.8 18.8 27.7 20.4 14.4 儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)發(fā)展情況 總存款（億元） 10.9 10.7 12.6 13.4 14.2 30.6 增量（ %） 1.6 2.2 1

6、.7 2.7 1.5 2.5 為詳細(xì)了解農(nóng)行的存款營(yíng)銷情況， 我們從營(yíng)銷策略、 營(yíng) 銷機(jī)制、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和競(jìng)爭(zhēng)手段四個(gè)方面進(jìn)行了調(diào)查。 一是營(yíng)銷對(duì)象比較。為搶占縣域存款市場(chǎng)份額，農(nóng)行實(shí) 施“三大兩高一優(yōu)”發(fā)展戰(zhàn)略，即優(yōu)質(zhì)大客戶、大項(xiàng)目、大系 統(tǒng)，個(gè)人高端客戶，高價(jià)值小企業(yè)，優(yōu)質(zhì)低險(xiǎn)業(yè)務(wù)。農(nóng)商行組 織資金策略相對(duì)單一，主要依靠財(cái)政、稅務(wù)、移民、公積金等 系統(tǒng)大戶和項(xiàng)目資金，并對(duì)其具有較高的依存度。拿 2012 年 來(lái)說(shuō)，農(nóng)商行對(duì)公存款占比為 50%，而農(nóng)行對(duì)存款占比為 37%，農(nóng)行的存款穩(wěn)定性更強(qiáng)。 二是營(yíng)銷機(jī)制比較。農(nóng)行實(shí)施行業(yè)客戶名單制管理，利 用銀行品牌、網(wǎng)絡(luò)科技優(yōu)勢(shì)牢牢地鎖定了一大批忠實(shí)的優(yōu)

7、質(zhì)高 端客戶。農(nóng)商行構(gòu)建了以市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品、機(jī)制為內(nèi)容的存 款營(yíng)銷體系，推動(dòng)了存款快速增長(zhǎng)。農(nóng)商行 2011 年至 2012 年 存款年均增幅 27.8%，而農(nóng)行年均增幅 21.8%。但是農(nóng)商行存 款營(yíng)銷缺乏一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定有效的營(yíng)銷機(jī)制。存款營(yíng)銷重點(diǎn)一直 放在春季，開(kāi)展存款“春天行動(dòng)”，而對(duì)當(dāng)年的后三個(gè)季度存 款營(yíng)銷抓的少。而農(nóng)行針對(duì)季節(jié)性的不同，開(kāi)展了“亮劍春 天”、“紅動(dòng)夏季”“贏在金秋”三大活動(dòng)。 三是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上比較。 農(nóng)行所有網(wǎng)點(diǎn)都配齊大堂經(jīng)理和 營(yíng)業(yè)保安，目前共有大堂經(jīng)理和營(yíng)業(yè)保安 21 名。農(nóng)商行目前 沒(méi)有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)配齊大堂引導(dǎo)員和營(yíng)業(yè)保安。目前農(nóng)商行僅實(shí)現(xiàn) 了對(duì)公業(yè)務(wù)和儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)相對(duì)

8、分區(qū)，無(wú)論是大客戶還是小客戶， 無(wú)論是辦理現(xiàn)金業(yè)務(wù)還是非現(xiàn)金業(yè)務(wù)，都必須在有限的窗口排 隊(duì)等候，接納客戶的能力十分有限。 四是競(jìng)爭(zhēng)手段比較。由于財(cái)政性資金在丹江口市占有較 大比例，成為各家金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)搶的焦點(diǎn)，農(nóng)行憑借其自上而下 的攻關(guān)優(yōu)勢(shì)，在對(duì)財(cái)政性資金的攻關(guān)方面具有明顯優(yōu)勢(shì)。在拓 展業(yè)務(wù)中，農(nóng)行用于維護(hù)重點(diǎn)客戶的費(fèi)用投入越來(lái)越大，如抽 獎(jiǎng)、刷卡消費(fèi)返利、節(jié)氣慰問(wèn)送禮等。農(nóng)商行爭(zhēng)奪財(cái)政性資金 限于業(yè)務(wù)招待費(fèi)和宣傳費(fèi)控制，投入明顯不足。 （二）貸款營(yíng)銷對(duì)比 表三：農(nóng)行與農(nóng)商行貸款業(yè)務(wù)指標(biāo)情況對(duì)比表 項(xiàng)目 2011 年 2012 年 2013 年 2 月底 農(nóng)商行 農(nóng)行 農(nóng)商行 農(nóng)行 農(nóng)商行 農(nóng)行

9、 貸款業(yè)務(wù)發(fā)展情況 總貸款（億元） 12.1 10.4 16.7 11.2 17.6 9.1 全市占比（ %） 18.1 15.5 22.8 15.3 23.7 12.2 增量（ %） 3.2 0.7 4.7 0.8 3.2 0.2 為詳細(xì)了解農(nóng)行的貸款營(yíng)銷情況， 我們從戰(zhàn)略規(guī)劃、 營(yíng) 銷目標(biāo)、信貸產(chǎn)品、審批流程四個(gè)方面進(jìn)行了調(diào)查。 一是客戶定位比較。 在客戶定位上， 農(nóng)行以縣域重點(diǎn)基 礎(chǔ)項(xiàng)目、納稅前 50 強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、特色資源開(kāi)發(fā)、農(nóng) 村城鎮(zhèn)化、優(yōu)質(zhì)中小客戶為重點(diǎn)。按照分類指導(dǎo)，實(shí)施“一 重、二優(yōu)、一退”的策略，即重點(diǎn)區(qū)域，優(yōu)勢(shì)行業(yè)、優(yōu)質(zhì)客 戶，退出劣質(zhì)客戶。農(nóng)商行的客戶定位與農(nóng)行比

10、較接近。農(nóng)商 行始終堅(jiān)持“一立足社區(qū)、三面向”的服務(wù)宗旨，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)兩 塊陣地，已經(jīng)初步構(gòu)建起了涵蓋農(nóng)戶、個(gè)體工商戶、城鄉(xiāng)居 民、涉農(nóng)龍頭企業(yè)、各類型中小企業(yè)和重點(diǎn)項(xiàng)目的多元化客戶 格局，成為了滲透力較強(qiáng)的金融機(jī)構(gòu)。 二是信貸產(chǎn)品比較。農(nóng)行信貸產(chǎn)品主要有項(xiàng)目流動(dòng)資金 貸款、應(yīng)收賬款融資、企業(yè)簡(jiǎn)式快貸、個(gè)人綜合授信貸款、按 揭貸款和信用卡分期業(yè)務(wù)等融資品種，重視信貸業(yè)務(wù)品種與個(gè) 人業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)品種的交叉營(yíng)銷力 度。農(nóng)行和農(nóng)商行信貸產(chǎn)品互有優(yōu)劣，農(nóng)商行小額貸款經(jīng)驗(yàn)成 熟，且網(wǎng)點(diǎn)眾多易于營(yíng)銷和辦理，具有明顯優(yōu)勢(shì)。利率有明顯 差異，目前的情況是農(nóng)行最低、農(nóng)商行次之、小額貸款公司最

11、高，在資金價(jià)格上農(nóng)商行暫處劣勢(shì)。 三是審批流程比較。農(nóng)行所有貸款均由中心客戶經(jīng)理和 分理處主任或客戶經(jīng)理聯(lián)合實(shí)地調(diào)查，實(shí)行“專人審查，分管 行長(zhǎng)審批，集中在支行營(yíng)業(yè)部發(fā)放”的運(yùn)作模式。與農(nóng)行相 比，農(nóng)商行具有點(diǎn)多面廣、決策簡(jiǎn)便的優(yōu)勢(shì)。尤其是近年省聯(lián) 社加快推進(jìn)縣級(jí)行社經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型、下放信貸審批權(quán)限，經(jīng)營(yíng)的靈 活性進(jìn)一步增強(qiáng)，辦貸簡(jiǎn)便的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步凸顯。由于資本總額 提高了，能夠獨(dú)立發(fā)放 2500 萬(wàn)元以內(nèi)的貸款。 （三）電子銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷對(duì)比 表四：農(nóng)行與農(nóng)商行 2011-2013 年電子銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)情 況對(duì)比表 時(shí)間 個(gè)人網(wǎng)銀（戶） 企業(yè)網(wǎng)銀（戶） 手機(jī)銀行 （戶） 短信 銀行（戶） 電話銀行（戶）

12、 POS 機(jī)（個(gè)） 自助 設(shè)備（個(gè)） 銀行卡（張） VIP 卡（張） 中間業(yè)務(wù)收 入（萬(wàn)元） 農(nóng)商行 2011 年末 167 6 0 5812 205 179 15 118031 150 322 農(nóng)行 2542 114 413 13196 4362 38 9 117193 1061 673 農(nóng)商行 2012 年末 681 31 95 7072 271 231 19 120223 209 144 農(nóng)行 5855 397 488 21881 4689 39 15 123244 1807 890 農(nóng)商行 2013 年 2 月末 961 47 346 8331 314 236 19 123627 54

13、9 22 農(nóng)行 6038 403 547 23501 4813 39 19 123932 1904 97 從表四統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，個(gè)人網(wǎng)銀、企業(yè)網(wǎng)銀、手機(jī) 銀行、短信銀行、電話銀行、 VIP 卡等電子銀行業(yè)務(wù)同農(nóng)行相 比，差距十分大，除了 POS 機(jī)、自助設(shè)備比農(nóng)行多以外，其他 電子銀行業(yè)務(wù)沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。由此造成中間業(yè)務(wù)收入差距也越 來(lái)越大。農(nóng)商行電子銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額非常低，這與農(nóng)商行在 全市金融機(jī)構(gòu)中存貸款所占市場(chǎng)份額較高不相匹配，電子銀行 業(yè)務(wù)發(fā)展粗放低效，后勁明顯不足。結(jié)算業(yè)務(wù)方面，農(nóng)行憑借 其強(qiáng)大的科技支撐，貸記卡業(yè)務(wù)和網(wǎng)上銀行的應(yīng)用開(kāi)發(fā)較早， 具有明顯優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，農(nóng)行非常注重理財(cái)業(yè)務(wù)

14、對(duì)存款增長(zhǎng)的推 動(dòng)作用。農(nóng)行開(kāi)發(fā)了多種理財(cái)產(chǎn)品，代理業(yè)務(wù)發(fā)展已經(jīng)極為成 熟。農(nóng)商行除代發(fā)惠農(nóng)補(bǔ)貼及企事業(yè)單位工資外，其余的代理 業(yè)務(wù)僅限于有選擇性的代理保險(xiǎn)，理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)還處于起步階 段。 2012 年底， 農(nóng)商行中間業(yè)務(wù)收入 144 萬(wàn)元， 而農(nóng)行中間 業(yè)務(wù)收入則達(dá)到 890 萬(wàn)元。 雖然農(nóng)商行電子銀行業(yè)務(wù)起步較晚，但具有后發(fā)優(yōu)勢(shì)。 在短短幾年間，電子銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品從無(wú)到有，已經(jīng)形成較為完 整的電子銀行業(yè)務(wù)體系。農(nóng)商行先后推出了銀行卡、 POS 機(jī)、 ATM 電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、短信銀行等電子銀行 業(yè)務(wù)，完全具備了與其他銀行競(jìng)爭(zhēng)的能力。 三、在直面挑戰(zhàn)中尋求突破路徑 農(nóng)行作為農(nóng)商行在

15、縣域市場(chǎng)上的最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 在 存貸規(guī)模上與農(nóng)商行不相上下，但是在電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展上把 農(nóng)商行遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。農(nóng)商行要想在與農(nóng)行的激烈競(jìng)爭(zhēng)中取得 主動(dòng)，占得先機(jī)，需要從理念、業(yè)務(wù)、機(jī)制、管理、隊(duì)伍等多 個(gè)維度全面推進(jìn)。 （一）轉(zhuǎn)理念，強(qiáng)化品牌意識(shí)。品牌是價(jià)值與尊嚴(yán)的起 點(diǎn)，是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的利器。第一，倡導(dǎo)“品牌提升，人盡 其責(zé)”。一方面農(nóng)商行要加強(qiáng)品牌意識(shí)，以現(xiàn)代商業(yè)銀行的經(jīng) 營(yíng)理念和戰(zhàn)略思維的全局觀念統(tǒng)領(lǐng)業(yè)務(wù)有效發(fā)展。另一方面， 品牌意識(shí)必須傳導(dǎo)到組織的每一個(gè)末梢，使每個(gè)員工認(rèn)識(shí)到自 己在品牌提升中的責(zé)任，本著“零缺陷”的精神，積極參與品 牌改善。第二，明確“價(jià)值為本”是衡量品牌提升的基

16、本標(biāo) 準(zhǔn)。 就是要以價(jià)值創(chuàng)造作為各項(xiàng)工作的基本出發(fā)點(diǎn)，講求為客 戶創(chuàng)造價(jià)值，提高產(chǎn)品和服務(wù)品牌，提供符合客戶期望的金融 服務(wù)；講求為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，提高經(jīng)營(yíng)管理品質(zhì)，謀求扣除風(fēng) 險(xiǎn)和資本占用后的利潤(rùn)最大化。第三，弘揚(yáng)“勇于擔(dān)當(dāng)、爭(zhēng)創(chuàng) 一流”的企業(yè)文化。只有真正樹(shù)立敬業(yè)精神，處處體現(xiàn)“細(xì)節(jié) 決定成敗”的精細(xì)化要求，才能保障品牌經(jīng)營(yíng)的多個(gè)元素全面 提升。 （二）搶高端，鎖定重點(diǎn)客戶。按照“二八法則”，抓 住優(yōu)質(zhì)客戶就抓住了客戶的核心。農(nóng)商行要改變以往“坐椅待 客”和“重營(yíng)銷輕管理”的做法，通過(guò)客戶識(shí)別與營(yíng)銷的前 移、營(yíng)銷與維護(hù)的并舉，牢牢鎖定高端客戶對(duì)價(jià)值和效率的追 求。一是善于客戶識(shí)別。依據(jù)最優(yōu)條

17、件分析法，靜態(tài)與動(dòng)態(tài)分 析相結(jié)合地判別優(yōu)質(zhì)客戶。對(duì)有發(fā)展前途、處在上升周期的客 戶先期介入。促其由一般客戶發(fā)展為優(yōu)質(zhì)客戶，提高客戶忠誠(chéng) 度。二是善于客戶營(yíng)銷。首先要發(fā)揮農(nóng)商行本地化優(yōu)勢(shì)和內(nèi)部 關(guān)系脈絡(luò)，開(kāi)展地緣文化營(yíng)銷。第二要發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，深入開(kāi) 展“ 1+N產(chǎn)品組合營(yíng)銷，提供一攬子金融服務(wù)方案，逐步建 立與高端客戶的關(guān)系，提升其對(duì)農(nóng)商行的依賴度。第三要發(fā)動(dòng) 外部力量，與當(dāng)?shù)卣块T(mén)開(kāi)展系統(tǒng)性業(yè)務(wù)合作，依靠農(nóng)村專 業(yè)合作社、村鎮(zhèn)干部和農(nóng)村能人的力量，克服農(nóng)商行信息不對(duì) 稱的劣勢(shì)。三是善于客戶維護(hù)。采取團(tuán)隊(duì)化、專業(yè)化、工廠化 管理維護(hù)模式。通過(guò)專業(yè)化解決方案、團(tuán)隊(duì)化分工管理、人性 化全程體驗(yàn)提升

18、高端客戶滿意度。 （三）優(yōu)結(jié)構(gòu)，突出 價(jià)值創(chuàng)造。近年來(lái)農(nóng)商行縣域業(yè)務(wù)規(guī)模已跨人全省農(nóng)信社系統(tǒng) 前列，但業(yè)績(jī)綜合考評(píng)進(jìn)位不明顯，問(wèn)題的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 不優(yōu)、價(jià)值創(chuàng)造能力不強(qiáng)。優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)，著力降低付息成 本。農(nóng)商行必須加強(qiáng)成本收入比管理，在做大市場(chǎng)份額、固鞏 縣域主體地位的基礎(chǔ)上，追求負(fù)債規(guī)模、期限和利率結(jié)構(gòu)的最 優(yōu)組合。一是要放大總量，力保份額。在執(zhí)行上級(jí)行利率政策 的同時(shí)，重點(diǎn)分析存款增勢(shì)強(qiáng)勁的同業(yè)機(jī)構(gòu)的先進(jìn)做法，采取 有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略，全力搶奪存款資源，迅速扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)份額 不高的態(tài)勢(shì)。二是要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高活期存款占比。抓好系統(tǒng) 大戶強(qiáng)力公關(guān)，做好轄內(nèi)招商引資、產(chǎn)業(yè)集群、優(yōu)質(zhì)中小企業(yè) 的開(kāi)

19、戶和代發(fā)工資業(yè)務(wù)，從源頭上鎖定優(yōu)良客戶，吸納低成本 資金；要以產(chǎn)品交叉銷售為牽引，實(shí)現(xiàn)存款資金與理財(cái)資金的 有效對(duì)接。三是要精細(xì)管理，降低付息成本。要剖析付息成本 居高不下的原因，增設(shè)存款付息考核指標(biāo)，并加大其考核權(quán) 重。 優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)， 著力提升信貸品質(zhì)。 一是強(qiáng)化規(guī)模管 理，合理提高貸存比。要在認(rèn)真執(zhí)行上級(jí)行規(guī)?？刂坪唾Y本限 額管理要求的同時(shí)，加大對(duì)優(yōu)勢(shì)行業(yè)、重點(diǎn)項(xiàng)目和優(yōu)質(zhì)客戶的 信貸投入，合理放大資產(chǎn)規(guī)模，提高資產(chǎn)業(yè)務(wù)對(duì)財(cái)務(wù)的支撐作 用。二是強(qiáng)化定價(jià)管理，挖掘增收潛力。要對(duì)客戶進(jìn)行價(jià)值分 類管理，實(shí)施差異化信貸政策和經(jīng)營(yíng)策略。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)性客戶， 在比照同業(yè)合理確定下浮水平的同時(shí)，要爭(zhēng)取在投

20、行、理財(cái)、 代發(fā)工資等方面爭(zhēng)取應(yīng)有份額；對(duì)于一般性客戶，一定要把提 高貸款定價(jià)水平、增加利息收入作為一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)制度 來(lái)落實(shí)，有效改善資產(chǎn)回報(bào)落后的問(wèn)題。三是優(yōu)化貸款投向， 提升信貸品質(zhì)。 在貸款信用等級(jí)上“壓次進(jìn)優(yōu)”； 在貸款期限 上“壓長(zhǎng)進(jìn)短”；在貸款品種上，大力拓展?fàn)恳^強(qiáng)、經(jīng)濟(jì) 資本占用較低的個(gè)人信貸產(chǎn)品。 優(yōu)化中間業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，著力提升中間業(yè)務(wù)占比。保持傳統(tǒng) 領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)，以拓展新興業(yè)務(wù)搶?xiě)?zhàn)縣域中間業(yè)務(wù)制高點(diǎn)，引領(lǐng)縣 域中間業(yè)務(wù)發(fā)展。一是保持結(jié)算類、代理類、銀行卡等人力投 入型傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)中間業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。實(shí)現(xiàn)銀行卡在農(nóng)村的廣覆 蓋，提高銀行卡激活率和使用率；加強(qiáng)集團(tuán)性、連鎖性商戶營(yíng) 銷

21、，確立在縣域市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。二是著力提高個(gè)人理財(cái)、電 子銀行等高技術(shù)含量中間業(yè)務(wù)的發(fā)展水平。依托省聯(lián)社科技優(yōu) 勢(shì)，開(kāi)發(fā)針對(duì)高端客戶的個(gè)性化、捆綁式的理財(cái)套餐，促進(jìn)產(chǎn) 品交叉銷售；著力加強(qiáng)電子銀行產(chǎn)品的宣傳指導(dǎo)，提高電子產(chǎn) 品在縣域的普及率，推進(jìn)電子銀行業(yè)務(wù)從業(yè)務(wù)處理型向營(yíng)銷服 務(wù)型轉(zhuǎn)變。 （四） 拓渠道，找準(zhǔn)發(fā)展路徑。金融服務(wù)，渠道為 王。在地域廣闊、需求多元的縣域市場(chǎng)，要在傳統(tǒng)渠道基礎(chǔ)上 加快建立覆蓋廣、功能全、成本低的立體渠道網(wǎng)絡(luò)。一是要建 立直銷渠道，提高營(yíng)銷效率。農(nóng)商行要建立優(yōu)質(zhì)法人客戶直銷 團(tuán)隊(duì)，形成對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的營(yíng)銷直通車；對(duì)于個(gè)人貴賓客戶，以 “四包”維護(hù)為手段，以量身定制金融理財(cái)套餐為賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn) 由無(wú)差別服務(wù)向?qū)俜?wù)轉(zhuǎn)型。二是要深化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，提升網(wǎng) 點(diǎn)服務(wù)效能。加快投入硬件，對(duì)所有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化裝修改 造；在軟件方面固化文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、深化營(yíng)銷技能導(dǎo)入，并建 立巡診檢查制度。三是要加快電子渠道建設(shè)，搭建立體服務(wù)網(wǎng) 絡(luò)。要加快推進(jìn)“村村通”工程建設(shè)，確保轉(zhuǎn)賬電話村鎮(zhèn)覆蓋 面達(dá) 100%。重點(diǎn)在提高覆蓋面和增加服務(wù)功能上做文章，拓 展電子機(jī)具的服務(wù)功能和效率。以銀行卡、網(wǎng)上銀行等產(chǎn)品為 重點(diǎn)，大力搶占電子金融高端市場(chǎng)。 （五）強(qiáng)隊(duì)伍，提升競(jìng)爭(zhēng)能力。建設(shè)一流企業(yè)，需要一 流人才