旺和世紀(jì)城項目提報

1、本報告是嚴(yán)格保密的。本報告是嚴(yán)格保密的。2014.03.24謹(jǐn)呈：吉林省旺和房地產(chǎn)開發(fā)有限公司旺和旺和世紀(jì)城項目提報世紀(jì)城項目提報本報告是嚴(yán)格保密的。一次項目快銷的探尋之旅一次項目快銷的探尋之旅本報告是嚴(yán)格保密的。探尋綱要：大局定勢探尋綱要：大局定勢/品牌定位品牌定位/營銷策略營銷策略本報告是嚴(yán)格保密的。大局定勢大局定勢卓越品質(zhì)卓越品質(zhì)+ +完美戶型完美戶型+ +成熟地段成熟地段+ +合理價格合理價格= =地區(qū)標(biāo)地區(qū)標(biāo)桿桿本報告是嚴(yán)格保密的。成熟地段，扼守交通要成熟地段，扼守交通要道，生活便利。道，生活便利。項目位置：范家屯鎮(zhèn)，項目位置：范家屯鎮(zhèn)，102102國道以北，興華路國道以北，興華路以

2、東。以東。本報告是嚴(yán)格保密的。旺和世紀(jì)城品牌定義為中高端產(chǎn)品，高調(diào)亮相；旺和世紀(jì)城品牌定義為中高端產(chǎn)品，高調(diào)亮相；通過景觀打造、戶型設(shè)計、完善配套、人文理念等通常手段通過景觀打造、戶型設(shè)計、完善配套、人文理念等通常手段提升附加值；提升附加值； 以卓越品質(zhì)、完美戶型、成熟地段、合理價格打造成為地區(qū)以卓越品質(zhì)、完美戶型、成熟地段、合理價格打造成為地區(qū)標(biāo)桿標(biāo)桿 。品牌定位品牌定位本報告是嚴(yán)格保密的。跟隨客戶跟隨客戶標(biāo)桿客戶標(biāo)桿客戶主流客戶主流客戶新種子客戶新種子客戶 城區(qū)客戶城區(qū)客戶公務(wù)員、個體戶公務(wù)員、個體戶老師、職工等老師、職工等周邊客戶周邊客戶周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)長春投資客長春投資客新循環(huán)新循環(huán)本

3、鎮(zhèn)區(qū)消費者固然是最直接的客層，本鎮(zhèn)區(qū)消費者固然是最直接的客層，但本項目的屬性決定了必須以導(dǎo)入周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為重要操作目標(biāo)之一，但本項目的屬性決定了必須以導(dǎo)入周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為重要操作目標(biāo)之一，以及長春投資客。以及長春投資客?？蛻魠^(qū)域識別及啟動順序客戶區(qū)域識別及啟動順序品牌定位品牌定位客戶定位客戶定位本報告是嚴(yán)格保密的。本地為主、長春為輔本地為主、長春為輔區(qū)域打底、輻射周邊區(qū)域打底、輻射周邊品牌定位品牌定位客群分析客群分析核心客戶核心客戶：自住純剛需客戶，：自住純剛需客戶，主主要為要為本本鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)區(qū)域人群域人群，及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村客戶，及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村客戶補充客戶：補充客戶：主要為少主要為少量量投資客投資

4、客，本區(qū)域公務(wù)，本區(qū)域公務(wù)員、個體工商戶以及長春投資客員、個體工商戶以及長春投資客重要客戶重要客戶：少量改善型客戶：少量改善型客戶，主要集中在本主要集中在本區(qū)域企業(yè)工作人員、周邊商圈個體戶等區(qū)域企業(yè)工作人員、周邊商圈個體戶等核心客戶核心客戶重要客戶重要客戶補充客戶補充客戶本報告是嚴(yán)格保密的。品牌定位品牌定位客群分析客群分析9自自住剛需客住剛需客群特征群特征置業(yè)目的：剛需自住，首次置業(yè)；剛需類別：過渡型需求客戶、婚房需求客戶、其他需求客戶置業(yè)首選因素排名：主要關(guān)注點為性價比較高、交通便捷等方面客客戶購房年齡：戶購房年齡：區(qū)域成交客戶集中在區(qū)域成交客戶集中在25-4525-45歲歲本報告是嚴(yán)格保密

5、的。品牌定位品牌定位客群分析客群分析改善型客群特征改善型客群特征客戶分析：富裕家庭的改善型需求比例最高，同時，學(xué)前家庭、小學(xué)家庭、中學(xué)家庭的改善需求比例也比較高。改善型客戶需求：改善型購房客戶再次購買房產(chǎn)的主要目的是為了改善居住/生活環(huán)境、提高居住便利性、保值/增值等客戶關(guān)鍵詞：客戶關(guān)鍵詞：生活配套生活配套 良好的居住生活環(huán)境良好的居住生活環(huán)境 較好的交通通達性較好的交通通達性 本報告是嚴(yán)格保密的。品牌定位品牌定位客群分析客群分析投資客群特征投資客群特征房地產(chǎn)投資：房地產(chǎn)一直以來都作為投資客戶的熱門選擇，主要由于房地產(chǎn)投資具有保值率較高，回報收益大等特點投資客關(guān)注點：不限購、項目發(fā)展前景、回報

6、周期及回報收益率等幾點客戶關(guān)鍵詞：客戶關(guān)鍵詞：投入成本低投入成本低 發(fā)展?jié)摿Υ蟀l(fā)展?jié)摿Υ?回報周期短回報周期短本報告是嚴(yán)格保密的。品牌定位品牌定位客群分析客群分析小結(jié)小結(jié)1.1. 本項目客戶主要是以首次剛需自住客戶為主，兼有本項目客戶主要是以首次剛需自住客戶為主，兼有改善型客戶及少量投資型客戶改善型客戶及少量投資型客戶2.2. 其中剛需客戶主要關(guān)注點為性價比較高、交通便捷其中剛需客戶主要關(guān)注點為性價比較高、交通便捷等方面等方面3.3. 改善型客戶主要關(guān)注居住生活環(huán)境、生活配套、交改善型客戶主要關(guān)注居住生活環(huán)境、生活配套、交通通達性好等通通達性好等4.4. 投資型客戶主要關(guān)心區(qū)域升值潛力及投資回

7、報率等投資型客戶主要關(guān)心區(qū)域升值潛力及投資回報率等方面方面本報告是嚴(yán)格保密的。同時，一方面強化包裝及宣傳，提高市場預(yù)期價格；另一方面，結(jié)合產(chǎn)同時，一方面強化包裝及宣傳，提高市場預(yù)期價格；另一方面，結(jié)合產(chǎn)品提高附加值，縮短銷售品提高附加值，縮短銷售周期周期。根據(jù)現(xiàn)場實際銷售情況來適當(dāng)調(diào)整銷售。根據(jù)現(xiàn)場實際銷售情況來適當(dāng)調(diào)整銷售價格價格。營銷策略營銷策略價格策略價格策略本項目本項目建議用建議用“低開高走低開高走”的定價策略的定價策略掌握價格主動權(quán)，掌握價格主動權(quán)，方便控制銷售的節(jié)奏方便控制銷售的節(jié)奏；聚集人氣，便于快速銷售；聚集人氣，便于快速銷售。本報告是嚴(yán)格保密的。低開高走，低開高走，以遞增的形

8、式逐步高推以遞增的形式逐步高推根據(jù)實際銷售情況、工期、周遍配套等因素，來定期不定期的做價格上浮。工程進度模式：即項目價格走高主要依據(jù)工程進展。銷售推動模式：即主要依據(jù)銷售進展機動靈活地調(diào)整價格。兩者結(jié)合互補營銷策略營銷策略價格策略價格策略前期3000元/ 合理、適度上調(diào)價格后期35003600元/本報告是嚴(yán)格保密的。定價原則：定價原則：1、城鎮(zhèn)客戶對樓層和位置的挑剔非常苛刻，我們在定價時應(yīng)該盡可能地實現(xiàn)社區(qū)中所有的產(chǎn)品的“均好性”。這就要求我們根據(jù)不同的位置、樓層、戶型和景觀的融合性制定相對合適的價格，也就是所謂的“一房一價”。2、老百姓的口碑傳播效應(yīng)和“跟風(fēng)”的消費習(xí)慣要求我們做前期是做人氣

9、，“低開高走”的定價策略勢在必行。3、城鎮(zhèn)房地產(chǎn)客戶群相對單一，而且大都不急于入住，那么，緊跟而來的問題就是朋友相互攀比和成交周期較長等多種現(xiàn)象，所以要“多漲緩漲”，這無形中也是最有效地一種促銷手段。營銷策略營銷策略價格策略價格策略本報告是嚴(yán)格保密的。營銷策略營銷策略首推策略首推策略以量造勢：以量造勢：我們的首批房源需要以足夠的數(shù)量熱銷來為項目造勢以價誘客：以價誘客：以較低的市場價格吸引客戶置業(yè)，迅速為項目積累客戶資源和大批跟隨者價值遞增：價值遞增：隨著一批房源以較低價格取得銷售成功，實現(xiàn)項目首期的快速回現(xiàn)，項目后期建議以“多批次少數(shù)量加價”的方式進行推售，實現(xiàn)項目價值的層層遞增一旦確定我們的

10、項目將采用一旦確定我們的項目將采用“以價誘客以價誘客”的啟動原則，那么我們的啟動原則，那么我們首批推出的房源，建議以首批推出的房源，建議以“次優(yōu)素質(zhì)次優(yōu)素質(zhì)”產(chǎn)品來撬動市場，以產(chǎn)品來撬動市場，以“優(yōu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)產(chǎn)品”作為后期價值提升載體。作為后期價值提升載體。本報告是嚴(yán)格保密的。一、派單一、派單廣告宣傳以DM單為主，高密度發(fā)放（根據(jù)產(chǎn)品賣點的不同進行的幾波DM海報的派發(fā)）。最好是講解式的派單，作用是深入的灌輸項目的優(yōu)勢及賣點。最好是本項目的銷售人員，對有意向的客戶進行詳細講解，約其上門參觀，最好留下聯(lián)系方式。派單，應(yīng)以圖片為主，文字要少，尤其要介紹清楚學(xué)校、醫(yī)療等小區(qū)自身配套或社會資源的借用。最

11、好附帶印上日歷，更為實用，不易丟棄。營銷策略營銷策略推廣策略推廣策略本報告是嚴(yán)格保密的。二、二、體驗式營銷體驗式營銷階段性的集會活動，比如開盤活動、演藝活動、電影活動、抽獎活動等。1、開盤活動，一定要引起轟動，采用抽獎、免費贈送等形式，做足人氣；塑造良好的銷售氛圍；請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)等干部參加開盤現(xiàn)場儀式（開發(fā)商實力展示）；2、組織電影巡回放映活動，片頭前可加播廣告，放映前派發(fā)單張；3、活動采用實物促銷，避免現(xiàn)金折扣。例如買房贈家電活動，售樓處設(shè)置禮品展示區(qū)，合理擺放，更為震撼。同時在平時積累客戶時可利用水杯或其他小物品（印有項目LOGO）作看房獎品，吸引人氣。營銷策略營銷策略推廣策略推廣策略本報告是

12、嚴(yán)格保密的。三、組織團購三、組織團購鎮(zhèn)區(qū)有錢的單位就幾家（機關(guān)、電信、移動），可以和那邊的工會聯(lián)合做活動。收集機關(guān)單位的工作人員名單，并進行類似會員形式的廣告投遞，針對此類客戶制定專門的銷售政策，促成團購。四、直投或夾報四、直投或夾報鎮(zhèn)區(qū)做報廣效果一般，但夾報（上面附憑夾報可到售樓處領(lǐng)禮品），卻會很吸引眼球。另外可以在洗浴中心、餐飲茶座中報紙夾和收銀臺上的擺放宣傳資料營銷策略營銷策略推廣策略推廣策略本報告是嚴(yán)格保密的。五、戶外廣告牌五、戶外廣告牌大部分客戶還是通過戶外廣告牌前來的，尤其項目現(xiàn)場的廣告牌要合理利用。工地包裝，通俗易懂外增添時尚元素，符合當(dāng)?shù)厝说娜宋?。另外鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心大型商業(yè)繁華地段也

13、要設(shè)置項目的戶外看板。進出農(nóng)村的要道，適合宣傳的墻位等。營銷策略營銷策略推廣策略推廣策略農(nóng)村噴繪廣告農(nóng)村噴繪廣告本報告是嚴(yán)格保密的。六、公交車體公告和六、公交車體公告和看房車看房車宣傳宣傳1、公交車是一個很好的載體,在通向重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公交車體上做項目的廣告，展示項目形象，傳遞項目信息。 2、看房車宣傳，除了正常的客戶接待外，平時沿中心街或主干路巡回宣傳。3、到周邊經(jīng)濟實力較強的鎮(zhèn)區(qū)，通過流動宣傳車或者展臺的形式去宣傳同時招募市場部成員，經(jīng)過培訓(xùn)之后，進行講解式派單。營銷策略營銷策略推廣策略推廣策略本報告是嚴(yán)格保密的。其他建議：其他建議：1、造勢炒作：對于政府機關(guān)的公務(wù)員或是當(dāng)?shù)赜杏绊懙娜宋?采取針對性的營銷活動，用他們的