思源出品-房地產(chǎn)項(xiàng)目不同推盤模式案例研究ppt課件

1、不同推盤方式研討案例一：有目的下的推盤方式案例案例根底信息：假設(shè)在空港新城有一個(gè)工程，總占地面積約36萬方，總建筑面積約56萬方，綜合容積率1.56，工程被兩條市政道路分割成三塊地，經(jīng)過地塊拆分，得出以下目的。組合建筑面積面積（建面）預(yù)計(jì)套數(shù)A地塊別墅116128平米高層217040平米別墅：200高層：80別墅581套高層2713套B地塊洋房41340平米高層46000平米洋房：130高層：80洋房318套高層575套C地塊洋房139589平米洋房：130洋房1074套A地塊B地塊C地塊地塊表示：得知開發(fā)商各地塊的經(jīng)濟(jì)技術(shù)目的后，得知開發(fā)商各地塊的經(jīng)濟(jì)技術(shù)目的后，Step one：了解開發(fā)商

2、的目的：了解開發(fā)商的目的工程工程2021年銷售目的年銷售目的1：銷售額：銷售額：4.7億億 回款額：回款額：4億億2：工程：工程5月月30日開工，日開工，10月份必需開場銷售月份必需開場銷售了解了開發(fā)商對(duì)工程的目的后，了解了開發(fā)商對(duì)工程的目的后，Step two：目的分解：目的分解那么我們必需在2021年12月4日前，完成認(rèn)購銷售額4.7億；12月10日前完成簽約額4.5億；目的分解2021年完成約4個(gè)億的回款目的2021年目的完成方向4.7億認(rèn)購銷售額，億認(rèn)購銷售額，4.5億簽約，億簽約，4億回款額億回款額在處理如何實(shí)現(xiàn)工程銷售目的前，我們先分析一下重慶單在處理如何實(shí)現(xiàn)工程銷售目的前，我們先

3、分析一下重慶單年單盤銷售額！年單盤銷售額！重慶熱銷樓盤，單盤重慶熱銷樓盤，單盤/單年銷售金額約在單年銷售金額約在4-5億左右；億左右；萬科渝園萬科渝園09年年6月開盤，截至月開盤，截至09年年12月單盤銷售金額月單盤銷售金額3.08億；億；一年通常指當(dāng)年一年通常指當(dāng)年5月開盤至月開盤至12月繼續(xù)熱銷；月繼續(xù)熱銷；重慶樓盤銷售現(xiàn)實(shí)：本案目的與現(xiàn)實(shí)差距：本案目的與現(xiàn)實(shí)差距：本案約在本案約在2021年年10月左右才干到達(dá)預(yù)售條件，月左右才干到達(dá)預(yù)售條件，2021年銷售期僅年銷售期僅為為3個(gè)月，要完成個(gè)月，要完成4.7億認(rèn)購銷售額。億認(rèn)購銷售額。難度宏大然，雖有難度并不是不能完成的目的思源以為假設(shè)要完

4、成4.7億銷售額，4億回款有兩種實(shí)現(xiàn)方式：1在市場可行的情況下，進(jìn)展產(chǎn)品組合推盤，盡量加大推貨量；2犧牲宏大利潤，以低價(jià)換來市場銷售量的提高；在確定在確定2021年用什么方式，什么推盤方案實(shí)現(xiàn)工程目的年用什么方式，什么推盤方案實(shí)現(xiàn)工程目的前我們?cè)倏纯簇浿登闆r！前我們?cè)倏纯簇浿登闆r！分解了開發(fā)商的目的后，分解了開發(fā)商的目的后，Step three：貨值分析：貨值分析組合貨值分析組合建筑面積預(yù)計(jì)套數(shù)銷售金額（萬）銷售單價(jià)A地塊（0.65容積率）別墅116128平米高層217040平米（5容積率）別墅581套高層2713套別墅：109211高層：101466別墅9400/平米高層5500/平米B地塊

5、（1.2容積率）洋房41340平米高層46000平米（5容積率）洋房318套高層575套洋房：24953高層：21495洋房6700平米 高層5500/平米C地塊洋房139589平米（1.5）洋房1074套洋房：79147洋房6300/平米別墅+高層1.2洋房+高層1.5全洋房工程總體銷售金額約為33.63億按初步靜態(tài)價(jià)錢預(yù)估，綜合凈投資利潤率為22.22%，初步靜態(tài)利潤金額為5.1億；A地塊別墅貨值為：地塊別墅貨值為：10.9億；億；B地塊洋房貨值為：地塊洋房貨值為：2.4億；億；C地塊洋房貨值為：地塊洋房貨值為：7.9億；億；ABCD#以上所標(biāo)識(shí)價(jià)錢為參考價(jià)錢不作最終定價(jià)；以上所標(biāo)識(shí)價(jià)錢為

6、參考價(jià)錢不作最終定價(jià)；#2021年暫不思索高層投入銷售；年暫不思索高層投入銷售；A地塊B地塊C地塊地塊表示：分析了可以實(shí)現(xiàn)目的的貨值后，分析了可以實(shí)現(xiàn)目的的貨值后，Step four：推盤方式分析：推盤方式分析ONE : 2021年純別墅推盤方式；年純別墅推盤方式；TWO : 2021年純洋房；年純洋房；THREE : 2021年純高層推盤方式；年純高層推盤方式；FOUR : 2021年別墅年別墅+洋房推盤方式；洋房推盤方式；目的：目的：4.7億認(rèn)購銷售額，億認(rèn)購銷售額，4.5億簽約，億簽約，4億回款額億回款額達(dá)成目的下的四種推盤方式：達(dá)成目的下的四種推盤方式：實(shí)現(xiàn)目的要求：實(shí)現(xiàn)目的要求：20

7、21年年A地塊純別墅推盤方式，別墅銷售率完成別墅貨值量的地塊純別墅推盤方式，別墅銷售率完成別墅貨值量的43%即約即約249套；套；組合建筑面積預(yù)計(jì)套數(shù)銷售金額（萬）銷售單價(jià)A地塊（0.65容積率）別墅116128平米高層217040平米（5容積率）別墅586套高層2713套別墅：109160高層：101466別墅9400/平米高層5500/平米推盤方式推盤方式ONE：純別墅推盤：純別墅推盤#以上所標(biāo)識(shí)價(jià)錢為參考價(jià)錢與09年市場參照價(jià)錢，不作最終定價(jià)；2010年推盤模式目標(biāo)銷售套數(shù)套數(shù)占總貨值銷售額別墅249套43%約4.7億全別墅推盤方式貨值A(chǔ)地塊別墅貨值為：10.9億；4.7億認(rèn)購銷售額，4

8、.5億簽約，4億回款額本工程銷售預(yù)測本工程銷售預(yù)測按照本工程按照本工程6月開場外展場客戶貯藏開場計(jì)算，全年月開場外展場客戶貯藏開場計(jì)算，全年6個(gè)月，以市場去化高限計(jì)算，銷售套個(gè)月，以市場去化高限計(jì)算，銷售套數(shù)約為數(shù)約為114套；套； 推盤方式推盤方式ONE：純別墅推盤：純別墅推盤結(jié)論：結(jié)論：本工程假設(shè)按照全別墅推盤方式，月均去化套數(shù)涵蓋客戶貯藏期必需是萬本工程假設(shè)按照全別墅推盤方式，月均去化套數(shù)涵蓋客戶貯藏期必需是萬科渝園的科渝園的2倍；倍；以市場價(jià)錢去化難度宏大，除非犧牲大量利潤，以低價(jià)獲取市場銷以市場價(jià)錢去化難度宏大，除非犧牲大量利潤，以低價(jià)獲取市場銷售量的提升！售量的提升！市場現(xiàn)實(shí)情況：

9、區(qū)域市場內(nèi)萬科渝園09年全年別墅銷售197套，月均去化套數(shù)19套；單價(jià)約9500/平米東原香山08，09兩年別墅銷售204套，月均去化套數(shù)9套；單價(jià)約11000/平米結(jié)論：犧牲別墅的宏大利潤空間，放棄中長久利益，不可結(jié)論：犧牲別墅的宏大利潤空間，放棄中長久利益，不可取，建議：取，建議：PASS2021年年B/C=地塊洋房推盤方式，地塊洋房推盤方式，1：洋房銷售率完成：洋房銷售率完成C地塊的地塊的60%貨值量，銷售套數(shù)約為貨值量，銷售套數(shù)約為600套；套；2：B地塊的全部地塊的全部100%+C地塊的地塊的30%，銷售套數(shù)約為，銷售套數(shù)約為600套；套；推盤方式推盤方式TWO：純洋房推盤：純洋房推

10、盤組合建筑面積預(yù)計(jì)套數(shù)銷售金額（萬）銷售單價(jià)B地塊（1.2容積率）洋房41340平米高層46000平米（5容積率）洋房318套高層575套洋房：24953高層：21495洋房6700平米 高層5500/平米C地塊洋房139589平米（1.5）洋房1074套洋房：79147洋房6300/平米4.7億認(rèn)購銷售額，4.5億簽約，4億回款額全洋房推盤方式貨值均能完均能完成目的成目的2010年推盤模式目標(biāo)銷售套數(shù)套數(shù)占總貨值銷售額洋房600套43%約4.8億#以上所標(biāo)識(shí)價(jià)錢為參考價(jià)錢與09年市場參照價(jià)錢，不作最終定價(jià)；本工程銷售預(yù)測本工程銷售預(yù)測按照本工程按照本工程6月開場外展場客戶貯藏開場計(jì)算，全年月

11、開場外展場客戶貯藏開場計(jì)算，全年7個(gè)月，以市場去化高限計(jì)算，銷售個(gè)月，以市場去化高限計(jì)算，銷售套數(shù)約為套數(shù)約為280套；套；結(jié)論：結(jié)論：本工程假設(shè)按照全洋房推盤方式，月均去化套數(shù)涵蓋客戶貯藏期必需是本工程假設(shè)按照全洋房推盤方式，月均去化套數(shù)涵蓋客戶貯藏期必需是朗香郡的朗香郡的2.15倍；倍；推盤方式推盤方式TWO：純洋房推盤：純洋房推盤市場現(xiàn)實(shí)情況：區(qū)域市場內(nèi)旭輝朗香郡09年8月開盤銷售套數(shù)210套，計(jì)算客戶貯藏月均去化40套，銷售單價(jià)6800/平米；全洋房推盤方式以市場價(jià)錢去化難度仍大，如完成全洋房推盤方式以市場價(jià)錢去化難度仍大，如完成600套以上銷套以上銷售速度，只能價(jià)錢貶損！售速度，只能

12、價(jià)錢貶損！結(jié)論：短期內(nèi)以市場價(jià)錢消化結(jié)論：短期內(nèi)以市場價(jià)錢消化600套以上洋房產(chǎn)品，市場套以上洋房產(chǎn)品，市場仍不可行，建議：仍不可行，建議：PASS推盤方式推盤方式THREE：純高層推盤：純高層推盤組合建筑面積預(yù)計(jì)套數(shù)銷售金額（萬）銷售單價(jià)A地塊（0.65容積率）別墅116128平米高層217040平米（5容積率）別墅581套高層2713套別墅：109211高層：101466別墅9400/平米高層5500/平米B地塊（1.2容積率）洋房41340平米高層46000平米（5容積率）洋房318套高層575套洋房：24953高層：21495洋房6700平米 高層5500/平米PASS2021年工程節(jié)

13、點(diǎn)達(dá)不到預(yù)售條件！#以上所標(biāo)識(shí)價(jià)錢為參考價(jià)錢與09年市場參照價(jià)錢，不作最終定價(jià)；4.7億認(rèn)購銷售額，4.5億簽約，4億回款額推盤方式推盤方式FOUR ：別墅：別墅+洋房推盤洋房推盤組合建筑面積預(yù)計(jì)套數(shù)銷售金額（萬）銷售單價(jià)A地塊（0.65容積率）別墅116128平米別墅581套別墅：109160別墅9400/平米B地塊（1.2容積率）洋房41340平米洋房318套洋房：24953洋房6700平米 C地塊洋房139589平米（1.5）洋房1074套洋房：79147洋房6300/平米2021年別墅年別墅+洋房推盤方式：洋房推盤方式：1.洋房銷售率完成洋房銷售率完成C地塊的地塊的50%貨值量貨值量+

14、A地塊別墅地塊別墅11%貨值量，洋房貨值量，洋房530套套+別墅別墅64套；套；2.洋房銷售率完成洋房銷售率完成C地塊的地塊的35%貨值量貨值量+A地塊別墅地塊別墅20%貨值量，洋房貨值量，洋房376套套+別墅別墅116套；套；3.洋房銷售率完成洋房銷售率完成C地塊的地塊的40%貨值量貨值量+A地塊別墅地塊別墅15%貨值量，洋房貨值量，洋房429套套+別墅別墅87套；套；別墅+洋房推盤方式貨值#以上所標(biāo)識(shí)價(jià)錢為參考價(jià)錢與09年市場參照價(jià)錢，不作最終定價(jià)；均能完均能完成目的成目的4.7億認(rèn)購銷售額，4.5億簽約，4億回款額別墅市場現(xiàn)實(shí)去化情況：區(qū)域市場內(nèi)萬科渝園09年全年別墅銷售197套，月均去

15、化套數(shù)19套；單價(jià)約9500/平米東原香山08，09兩年別墅銷售204套，月均去化套數(shù)9套；單價(jià)約11000/平米。洋房市場現(xiàn)實(shí)去化情況：區(qū)域市場內(nèi)旭輝朗香郡09年8月開盤銷售套數(shù)210套，計(jì)算客戶貯藏月均去化40套，銷售單價(jià)6800/米；推盤方式推盤方式FOUR ：別墅：別墅+洋房推盤洋房推盤別墅+洋房推盤方式市場驗(yàn)證分析：本工程銷售預(yù)測本工程銷售預(yù)測按照本工程按照本工程6月開場外展場客戶貯藏開場計(jì)算，全年月開場外展場客戶貯藏開場計(jì)算，全年7個(gè)月，別墅，洋房均以市場去化均速計(jì)個(gè)月，別墅，洋房均以市場去化均速計(jì)算，別墅銷售套數(shù)為：算，別墅銷售套數(shù)為： 100套，洋房銷售套數(shù)為：套，洋房銷售套數(shù)

16、為：280套；套；以市場均速計(jì)算的銷售量仍與本案以市場均速計(jì)算的銷售量仍與本案4.7億目的銷售額存在億目的銷售額存在6000萬萬的差距，故必需加大別墅或洋房的銷售量來補(bǔ)足！的差距，故必需加大別墅或洋房的銷售量來補(bǔ)足！2021年別墅+洋房推盤方式：1.洋房銷售率完成C地塊的50%貨值量+A地塊別墅11%貨值量，洋房530套+別墅64套；2.洋房銷售率完成C地塊的35%貨值量+A地塊別墅20%貨值量，洋房376套+別墅116套；3.洋房銷售率完成C地塊的40%貨值量+A地塊別墅15%貨值量，洋房429套+別墅87套；我們以為：如需添加推盤體量補(bǔ)足銷售額，建議不添加別墅量，別墅作為后期中長久利潤點(diǎn)，

17、不宜作為回款產(chǎn)品先期推出。推盤方式推盤方式FOUR ：別墅：別墅+洋房推盤洋房推盤別墅+洋房推盤方式市場驗(yàn)證分析：建議：建議：2021年加大洋房推盤體量，寧可損失部分洋房收益，保證現(xiàn)金流；年加大洋房推盤體量，寧可損失部分洋房收益，保證現(xiàn)金流；2021年推出少量別墅拔高工程籠統(tǒng)，為后期保管更多的高利潤產(chǎn)品；年推出少量別墅拔高工程籠統(tǒng)，為后期保管更多的高利潤產(chǎn)品；所以，引薦思索第三種混合推盤方式，加大推貨量，在保證現(xiàn)金牛的同時(shí)盡量所以，引薦思索第三種混合推盤方式，加大推貨量，在保證現(xiàn)金牛的同時(shí)盡量減少高利潤產(chǎn)品別墅的價(jià)錢貶損減少高利潤產(chǎn)品別墅的價(jià)錢貶損對(duì)應(yīng)處理工程2021年開發(fā)目的2021年別墅首

18、期少量入市年別墅首期少量入市建立高籠統(tǒng)建立高籠統(tǒng)洋房作為主力銷售產(chǎn)品洋房作為主力銷售產(chǎn)品穩(wěn)定的銷售落地戰(zhàn)略穩(wěn)定的銷售落地戰(zhàn)略洋房為主力回款洋房為主力回款市場可實(shí)現(xiàn)情況下的財(cái)務(wù)市場可實(shí)現(xiàn)情況下的財(cái)務(wù)回款目的回款目的經(jīng)過以上方式分析，最終選定：別墅別墅+洋房組合推盤方式洋房組合推盤方式方法體系回想：方法體系回想：One：了解開發(fā)商目的：了解開發(fā)商目的步驟步驟two：目的分解：目的分解three：貨值分析：貨值分析four：推盤方式分析：推盤方式分析推盤安排的中心點(diǎn)推盤安排的中心點(diǎn)分析達(dá)成目的的難點(diǎn)和時(shí)機(jī)點(diǎn)分析達(dá)成目的的難點(diǎn)和時(shí)機(jī)點(diǎn)能夠完成目的的貨值組合分析能夠完成目的的貨值組合分析經(jīng)過市場、工程挑

19、選出最正確的組合經(jīng)過市場、工程挑選出最正確的組合目的目的案例二：沒有目的下的推盤方式案例案例根底信息：假設(shè)在萬州有一個(gè)工程，一期產(chǎn)品為360套洋房，160套多層，總建筑面積約為81600，2021年5月份工程可以到達(dá)銷售條件，開發(fā)商沒有下達(dá)明確的義務(wù)目的。每個(gè)工程能夠都期望的銷售價(jià)錢的高人一等銷售速度的快人一步勝利的標(biāo)志要在價(jià)錢上超越競爭對(duì)手，獲取更高的報(bào)答率。在一樣的銷售周期內(nèi)，實(shí)現(xiàn)更多銷售率，搶占更多市場份額既高價(jià)，又高速，是實(shí)際上工程勝利的市場表現(xiàn)。既高價(jià)，又高速，是實(shí)際上工程勝利的市場表現(xiàn)。萬州洋房競品工程的銷售均價(jià)一覽表萬州洋房競品工程的銷售均價(jià)一覽表項(xiàng)目名稱目前產(chǎn)品形態(tài)目前產(chǎn)品面積

20、區(qū)間目前均價(jià)南山綠庭6+1洋房建面1203300龍庭半島4層洋房建面180-2303300項(xiàng)目名稱目前產(chǎn)品形態(tài)目前產(chǎn)品面積區(qū)間目前均價(jià)學(xué)林上城8F多層建面98-1162200江山龍?jiān)?F多層建面90-2002600萬州多層競品工程的銷售均價(jià)一覽表萬州多層競品工程的銷售均價(jià)一覽表現(xiàn)實(shí)一：萬州中高端物業(yè)的價(jià)錢是怎樣？現(xiàn)實(shí)一：萬州中高端物業(yè)的價(jià)錢是怎樣？洋房最高均價(jià)洋房最高均價(jià)3300元元/平米平米多層最高均價(jià)多層最高均價(jià)2600元元/平米平米再回答我們所期望的目的高價(jià)前先來看看，萬州市場現(xiàn)實(shí)再回答我們所期望的目的高價(jià)前先來看看，萬州市場現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)二：萬州中高端物業(yè)的銷售速度是怎樣？萬州競品工程的銷售

21、去化一覽表萬州競品工程的銷售去化一覽表項(xiàng)目名稱目前產(chǎn)品形態(tài)開盤時(shí)間總?cè)セ释瞥鲶w量月均去化量南山綠庭6+1洋房2009.0490%5萬方約6250方龍庭半島4層洋房2008.1098%6萬方約4615方學(xué)林上城8F多層2009.170%10萬方約6363方江山龍?jiān)?F多層2008.0195%10萬方約4378方 經(jīng)過綜合比較發(fā)現(xiàn)，只需【南山綠庭】作為洋房在堅(jiān)持最高均價(jià)的情況下去化量突破了經(jīng)過綜合比較發(fā)現(xiàn)，只需【南山綠庭】作為洋房在堅(jiān)持最高均價(jià)的情況下去化量突破了6000方方/月。月。定位工程目的前我們先看看目的價(jià)錢與速度規(guī)范之間存在怎樣辯證關(guān)系？ 是不是【濱江壹號(hào)】按照比是不是【濱江壹號(hào)】按照

22、比3300元元/更高的價(jià)錢，同時(shí)以月均去化更高的價(jià)錢，同時(shí)以月均去化6250 更快的速度銷售，就是我們所謂的更快的速度銷售，就是我們所謂的“高價(jià)、高價(jià)、“高速？高速？思索思索 答案顯然是答案顯然是否認(rèn)的否認(rèn)的 價(jià)錢與速度之間，存在互為牽制的辯證關(guān)系，不可忽視！價(jià)錢與速度之間，存在互為牽制的辯證關(guān)系，不可忽視！ 提升價(jià)錢，必然導(dǎo)致銷售速度下降；速度的提升，必然會(huì)以犧牲價(jià)錢為代價(jià)。提升價(jià)錢，必然導(dǎo)致銷售速度下降；速度的提升，必然會(huì)以犧牲價(jià)錢為代價(jià)?；卮鸹卮鹉康哪康恼业礁邇r(jià)與速度的最正確平衡點(diǎn)找到高價(jià)與速度的最正確平衡點(diǎn) 根據(jù)思源數(shù)年來對(duì)諸如北京【國奧村】【金地濱河國際社區(qū)】、【萬科假日風(fēng)景】等工程監(jiān)控的閱歷顯示，在根據(jù)思源數(shù)年來對(duì)諸如北京【國奧村】【金地濱河國際社區(qū)】、【萬科假日風(fēng)景】等工程監(jiān)控的閱歷顯示，在高于市場均價(jià)最高程度約高于市場均價(jià)最高程度約20%-30%左右的條件下，價(jià)錢與速度根本實(shí)現(xiàn)平衡。左右的