娃哈哈分銷渠道分析PPT課件_第1頁
娃哈哈分銷渠道分析PPT課件_第2頁
娃哈哈分銷渠道分析PPT課件_第3頁
娃哈哈分銷渠道分析PPT課件_第4頁
娃哈哈分銷渠道分析PPT課件_第5頁
已閱讀5頁,還剩6頁未讀, 繼續(xù)免費(fèi)閱讀

下載本文檔

版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡介

1、2021/6/71娃哈哈分銷渠道分析團(tuán)隊(duì)成員:涂躍俊 張春霞 胡中央 鐘小芳 唐 進(jìn)2021/6/72目錄一、導(dǎo)引二、娃哈哈分銷渠道的發(fā)展過程三、娃哈哈分銷渠道的結(jié)構(gòu)與運(yùn)行模式四、娃哈哈對分銷渠道的具體控制五、娃哈哈分銷渠道的隱患六、對整合娃哈哈分銷渠道的建議七、小結(jié)2021/6/73一、導(dǎo)論當(dāng)前飲料行業(yè)的分銷渠道構(gòu)成及相關(guān)問題: 作為一種 快速消費(fèi)品,生產(chǎn)廠商目前在飲料業(yè)務(wù)的分銷渠道時主 要采用以多層次分銷的傳統(tǒng)模式為主,以多渠道密集型覆蓋市場的形式搶占市場。但是這種模式的弊端越發(fā)尖銳。娃哈哈的市場制勝法寶:娃哈哈集團(tuán)公司2002年的銷售收入超過60億元,成為中國飲料業(yè)當(dāng)之無愧的江湖老大。娃

2、哈哈的每一個產(chǎn)品都沒有高的技術(shù)含量,不存在技術(shù)壁壘,但娃哈哈卻步步領(lǐng)先,一枝獨(dú)秀,為何?這與其牢不可破的分銷網(wǎng)絡(luò)是密切相關(guān)的,而分銷是企業(yè)最難控制和管理的內(nèi)容,特別是其中的竄貨問題,是所有企業(yè)面臨的共同難題,被稱為分銷渠道的一個“頑疾”。2021/6/74二、娃哈哈分銷渠道的發(fā)展過程 1、第一階段:1987 年到20 世紀(jì)90 年代,通過國營糖煙酒、副食品、醫(yī)藥等三大國有商業(yè)主渠道內(nèi)的一批大型批發(fā)企業(yè)為營銷渠道,來銷售公司的產(chǎn)品。營銷策略上,采用代銷,售后結(jié)賬方式,成功解決了自身銷售力量不足所造成的矛盾。 2、第二階段:90年代中期至末期,營銷重心下移,瞄準(zhǔn)農(nóng)貿(mào)市場和專業(yè)市場,大力發(fā)展經(jīng)銷商。

3、 3、第三階段:20世紀(jì)90年代末放棄粗放型營銷路線,發(fā)展聯(lián)銷模式。2021/6/75三、娃哈哈分銷渠道的結(jié)構(gòu)與運(yùn)作模式聯(lián)銷體制度 組織架構(gòu):總部-各省區(qū)分公司-特約一級經(jīng)銷商-二級經(jīng)銷商-零售終端。運(yùn)作模式:娃哈哈選擇一家當(dāng)?shù)貙?shí)力比較雄厚的經(jīng)銷商,在此基礎(chǔ)上保證在一定區(qū)域內(nèi)只發(fā)展一家一級批發(fā)商。同時,公司還常年派出一到若干位銷售經(jīng)理和理貨員幫助經(jīng)銷商開展各種鋪貨、理貨和促銷工作。不僅僅如此,娃哈哈還通過返補(bǔ)貼要求經(jīng)銷商相應(yīng)地給二級批發(fā)商及三級批發(fā)商配備一定數(shù)量的客戶經(jīng)理幫助其銷售,將聯(lián)銷模式層層推進(jìn),整個銷售就是在一個近乎封閉的、規(guī)范化的系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行的,把自然性流向變?yōu)榭刂菩粤飨颉?021/6

4、/76四、娃哈哈對分銷渠道的具體控制1.實(shí)行雙贏的聯(lián)銷體制度 2.實(shí)行級差價(jià)格體系 3.建立科學(xué)穩(wěn)固的經(jīng)銷商制度 4.全面的激勵措施 5.產(chǎn)品包裝區(qū)域差別化 6.企業(yè)控制促銷費(fèi)用7.與經(jīng)銷商建立深厚的感情8.注重營銷隊(duì)伍的培養(yǎng)9.制定嚴(yán)明的獎罰制度10.成立反竄貨機(jī)構(gòu)2021/6/77五、娃哈哈分銷渠道的隱患1.終端掌控力薄弱 2.渠道層級的不斷膨脹3.物流體系混亂造成的渠道隱患4.產(chǎn)品線膨脹混亂和同質(zhì)化的挑戰(zhàn)5.農(nóng)村市場優(yōu)勢地位的弱化,城市市場擴(kuò)張的乏力2021/6/78六、對整合娃哈哈分銷渠道的建議1.構(gòu)建合作伙伴型營銷渠道關(guān)系2.建立高效的物流配送體系 3.產(chǎn)品線變革,協(xié)同渠道4.混合型

5、渠道戰(zhàn)略5.尋找所有可能的分銷渠道2021/6/79七、小結(jié)1.娃哈哈的分銷渠道結(jié)構(gòu)以間接渠道和密集型分銷 為主要形式,其分銷渠道的廣度采取多渠道設(shè)計(jì)。2.娃哈哈在分銷渠道建設(shè)上采取的“聯(lián)銷體”模式獲得了巨大成功,對我國飲料企業(yè)的發(fā)展具有很好的借鑒意義,但同時分析得出:“聯(lián)銷體”有其自身的適用條件,并不是所有企業(yè)都適用。3. 娃哈哈的分銷渠道也存在著需要改善和提高的部分。這說明沒有哪一種渠道策略是十全十美的。從娃哈哈分銷渠道的發(fā)展來看企業(yè)的分銷渠道要隨著市場環(huán)境的變化而不斷進(jìn)行動態(tài)優(yōu)化調(diào)整。4.在我國現(xiàn)階段的國情和行業(yè)的發(fā)展條件下,應(yīng)采取加強(qiáng)對渠道控制的策略,提高企業(yè)在渠道建設(shè)中的參與度,根據(jù)公司的實(shí)際情況和地域的特點(diǎn),將各種分銷渠道模式的理論與實(shí)際情況

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評論

0/150

提交評論