萬科面試問題

1、萬科招聘銷售經(jīng)理面試的問題1. 對(duì)于任何一個(gè)區(qū)域性的房地產(chǎn)市場(chǎng) ,你應(yīng)該從那些方面了解信息 ?2. 對(duì)于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目 ,應(yīng)該從哪些方面把握 ?3. 對(duì)于一個(gè)純住宅項(xiàng)目 ,應(yīng)該從哪些方面把握 ?4. 作為一位銷售經(jīng)理 ,你的銷售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個(gè)方面去闡述?5. 你怎樣開展你的銷售培訓(xùn)工作 ?6. 你是怎么樣看待銷售團(tuán)隊(duì)的 ?計(jì)的代這種深入訪談的調(diào)研方式，可以較為有效地深刻理解當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)俗，消費(fèi)習(xí)慣等，但從統(tǒng) 學(xué)意義上來講，還較為片面，因?yàn)樗x取的樣本即訪談對(duì)象，屬于偶遇而得，不具普遍性 表意義；但這種方式我認(rèn)為是必須的，因?yàn)檫@可以加深你對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的理解，我們調(diào)研 /踩盤的目的， 到底是為

2、項(xiàng)目服務(wù)，因此，我認(rèn)為調(diào)研還應(yīng)圍繞項(xiàng)目展開：1、項(xiàng)目區(qū)位的調(diào)研：區(qū)位在當(dāng)?shù)厝诵闹械奈恢茫袩o亮點(diǎn)或突破點(diǎn)；2、產(chǎn)品的調(diào)研：我們無法創(chuàng)造需求，但我們可以引導(dǎo)需求；3、消費(fèi)者調(diào)研：深入訪談地調(diào)研方式的無疑是需要的，但還應(yīng)從其它維度予以考慮，包括 收集統(tǒng)計(jì)年鑒的中的相關(guān)信息，定性分析是必要地，若能有定量說明，則項(xiàng)目實(shí)施起來更有1、對(duì)于任何一個(gè)區(qū)域性的房地產(chǎn)市場(chǎng),你應(yīng)該從那些方面了解信息 ?請(qǐng)參考我的做法：2、對(duì)于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目 ,應(yīng)該從哪些方面把握 ?關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)銷售的兩個(gè)核心問題 地產(chǎn)與商業(yè)的結(jié)合，使得房地產(chǎn)開發(fā)商因開發(fā)成本的小幅提高而導(dǎo)致銷售利潤的成倍增長變 得極為可能，關(guān)鍵在于開發(fā)商是否能將

3、“物超所值”的產(chǎn)品賣出去。使用功能的轉(zhuǎn)移帶來了價(jià) 值的提升，然而銷售利潤的增長也同樣面臨著銷售成本的難以控制，那么解決商業(yè)地產(chǎn)銷售 的兩個(gè)核心問題產(chǎn)品推廣與銷售人員管理將有助于開發(fā)商找到 “開源與節(jié)流”的重點(diǎn)。 品推廣：我們經(jīng)?？梢钥吹侥衬硺潜P鋪天蓋地的報(bào)紙廣告、電視宣傳、戶外看板，滿眼的“ MALL” 一鋪旺三代”，而其售樓處卻是門庭冷落，很顯然廣告沒有實(shí)現(xiàn)預(yù)期的效果，歸根 結(jié)底，是其沒有明確產(chǎn)品推廣的最終目的是什么？產(chǎn)品推廣的目的不是讓投資者對(duì)產(chǎn)品有一 個(gè)較全面、深刻的認(rèn)識(shí)，龐雜的廣告宣傳、多樣的媒體通路、昂貴的廣告成本、 “疲勞 消費(fèi)者視聽使得這一想法變得極其幼稚；也不是激發(fā)投資者的購買

4、欲望，因?yàn)榇蠖鄶?shù)投資者 的購買心理并不是在看到廣告時(shí)形成的；更不能促成購買行為，在絕對(duì)的買方市場(chǎng)，那簡直 是天方夜談。產(chǎn)品推廣的目的是向所有有可能產(chǎn)生投資行為的人群傳達(dá)投資信息，介紹產(chǎn)品 的關(guān)鍵信息，例如開發(fā)商、管理商、地理位置、業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)惠措施等等，最終目的是 激發(fā)起潛在投資人群想進(jìn)一步了解產(chǎn)品的欲望，即來到售樓處進(jìn)一步咨詢，那么推廣的標(biāo)準(zhǔn) 和原則也伴隨著產(chǎn)品推廣的目的而形成了。售樓處是產(chǎn)品銷售的唯一場(chǎng)所，投資者一旦進(jìn) 售樓處，那么相對(duì)于每位客戶，產(chǎn)品銷售便進(jìn)入了可操控階段，商鋪銷售便成為了可能。銷售人員管理： 客戶一旦進(jìn)入了售樓處，便為銷售人員提供了一個(gè)展現(xiàn)自身才能的舞臺(tái)。商鋪銷售的

5、過程是 銷售人員對(duì)投資者從進(jìn)入售樓處開始到簽定合同為止的一個(gè)動(dòng)態(tài)把握的過程，這個(gè)過程把握 的好與壞，直接決定了銷售實(shí)現(xiàn)的可能性有多大，而且我們更應(yīng)該注意到，因銷售人員個(gè)體 素質(zhì)、能力的不均衡，這個(gè)過程也絕不是某一個(gè)銷售人員的單獨(dú)操作行為，而應(yīng)該是整個(gè)銷 售團(tuán)隊(duì)包括柜臺(tái)之間相互配合的過程，這樣才能最大限度的減少客戶流失量，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。 如管理是一個(gè)非常宏觀的概念一樣，對(duì)銷售人員的管理也絕不能只停留在規(guī)章制度的遵守、 銷售技巧的培訓(xùn)等基本層面上。作為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，銷售人員對(duì)于商業(yè)專業(yè)知識(shí)的理解程度 將直接影響其對(duì)客戶的說辭，進(jìn)而影響客戶對(duì)于項(xiàng)目未來遠(yuǎn)景的認(rèn)知，所以使銷售人員加深 對(duì)宏觀商業(yè)知識(shí)的

6、理解以及涉及到項(xiàng)目本身的商業(yè)專業(yè)知識(shí)、理論及其延展的認(rèn)識(shí)是至關(guān)重要的。此外，銷售團(tuán)隊(duì)良好的精神面貌、和諧的競(jìng)爭(zhēng)氛圍、整體的銷售配合也是影響銷售的重要因 素。 管理學(xué)中在關(guān)于 “領(lǐng)導(dǎo)”的問題上，是要盡量避免 “近親繁殖現(xiàn)象 ”的，而對(duì)銷售人員的領(lǐng) 導(dǎo)則恰 恰需要適度的 “近親繁殖 ”，正因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)會(huì)使思維僵化，而 “僵化的團(tuán)隊(duì)思維 ”則有利于 使整個(gè)銷 售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的配合發(fā)揮到極至。與其說銷售人員在做銷售，不如說專案經(jīng)理在做銷 售，對(duì)銷售 人員管理的過程是也是一個(gè)把銷售人員變成專案經(jīng)理的過程。3、對(duì)于一個(gè)純住宅項(xiàng)目 ,應(yīng)該從哪些方面把握 ?首先得市場(chǎng)調(diào)查，所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ”。認(rèn)清了市場(chǎng)周

7、邊環(huán)境、消費(fèi)水平，再對(duì)自身 有 個(gè)詳細(xì)客觀的認(rèn)識(shí)，做出SWOT分析；其次就是定位了。項(xiàng)目產(chǎn)品賣給哪種消費(fèi)能力的人？他們有什么特征？產(chǎn)品的價(jià)格定在什么 水 平上？當(dāng)?shù)厝藗兘邮艿膽粜图捌涿娣e是多少？總之，在設(shè)計(jì)戶型前應(yīng)該了解客戶群的需求， 價(jià)格要讓消費(fèi)者接受，才有可能進(jìn)行下一步；第三：確定推廣方式。產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，整體的形象應(yīng)該也出來了，接著就是堅(jiān)持此風(fēng)格進(jìn)行推廣了。應(yīng)了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)群樂于接受哪種宣傳方式？主流媒體是哪些？現(xiàn)場(chǎng)包裝等完善。 最 后：制定銷售策略及計(jì)劃4. 作為一位銷售經(jīng)理 ,你的銷售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個(gè)方面去闡述?步驟一、制定總戰(zhàn)略 向開發(fā)商匯報(bào)項(xiàng)目整體營銷推廣方案，經(jīng)雙方商榷制定

8、營銷總戰(zhàn)略。步驟二、人員組織工作1. 成立工作小組，確立工作方式；2. 銷售經(jīng)理和主管招聘；3. 銷售經(jīng)理和主管到崗，開展銷售準(zhǔn)備工作；4. 銷售人員招聘，篩選定員；5. 銷售人員培訓(xùn)。由銷售主管負(fù)責(zé)培訓(xùn)，整體達(dá)到上崗要求；6. 財(cái)務(wù)、合同人員到崗；7. 配合人員到崗。清潔人員 2 名、保安 4 名、水電工 1 名。步驟三、售樓處、示范單位建設(shè)工作1. 暫定內(nèi)部認(rèn)購、開盤時(shí)間，用于以下工作參照時(shí)間；2. 裝修公司考察及確定；3. 裝修公司招標(biāo)評(píng)審；4. 裝修方案修改；5. 裝修方案確定；6. 售樓處物料清單制定；7. 售樓處施工；8. 售樓處外包裝；9. 圍墻包裝；10. 展板、噴繪等；11.

9、 售樓處家具、物料的購買；12. 售樓處驗(yàn)收；13. 電話到位（來電顯示電話）；14. 項(xiàng)目模型到位。步驟四、廣場(chǎng)園林1. 園林規(guī)劃設(shè)計(jì)；2. 園林公司招標(biāo)；3. 招標(biāo)評(píng)審；4. 園林施工。步驟五、廣告宣傳1. 廣告公司篩選與確定?？捎赏滦型扑]，發(fā)展商確定；2. 樓盤 VI 導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確定；3. 開盤系列廣告方案設(shè)計(jì)及其費(fèi)用預(yù)算；4. 廣告設(shè)計(jì)與審查（包括方案與時(shí)間的吻合效應(yīng)）；5. 插頁設(shè)計(jì)印刷；6. 樓書設(shè)計(jì)。由廣告公司設(shè)計(jì)，同致行監(jiān)控；7. 樓書設(shè)計(jì)。由廣告公司設(shè)計(jì)，同致行監(jiān)控；8. 樓書印刷；9. 戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）；10. 看樓專車包

10、裝到位（與報(bào)紙廣告審批同時(shí)進(jìn)行）；11. 其他媒體接洽（ DM 直郵、車身廣告等）；12. 開盤階段廣告方案細(xì)化；13. 其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報(bào)、請(qǐng)柬等）；步驟六、銷售準(zhǔn)備工作1. 預(yù)售許可證；2. 按揭銀行確定；3. 銷售培訓(xùn)資料，由同致行負(fù)責(zé)提供；4. 價(jià)目表、推盤計(jì)劃審查，由同致提出，發(fā)展商決策；5. 財(cái)務(wù)管理辦法；6. 付款方式與認(rèn)購須知，由同致提出，發(fā)展商決策；7. 認(rèn)購書準(zhǔn)備，由同致提出，發(fā)展商決策；8. 物管資料準(zhǔn)備，由發(fā)展商提出；9. 銷售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度），與發(fā)展商共同商榷。10. 項(xiàng)目簡介與 100 問，由銷售主任準(zhǔn)備；11. 銷售人員考核，由

11、同致行執(zhí)行；12. 銷售人員服裝、名片，由同致行準(zhǔn)備；13. 銷售控制表制定，由同致行負(fù)責(zé)；14. 客戶登記表，由同致行準(zhǔn)備；15. 前期客戶取系，由同致行準(zhǔn)備；16. 銷售控制計(jì)劃，由同致行準(zhǔn)備；17. 正式買賣合同，由發(fā)展商擬訂；18. 物業(yè)管理公司確定，由開發(fā)商選定。步驟七、開盤典禮工作1. 開盤方案確定，由同致指導(dǎo)廣告公司出方案；2. 選定禮儀公司，廣告公司推薦；3. 開盤儀式內(nèi)容與程序細(xì)化，由禮儀公司提建議；4. 開盤場(chǎng)地包裝，由禮儀公司準(zhǔn)備；5. 臨時(shí)泊車位規(guī)劃，由發(fā)展商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門；6. 邀請(qǐng)嘉賓，由發(fā)展商擬定名單；7. 與媒體互動(dòng)。與媒體協(xié)調(diào)配合，與廣告軟文寫作配合；

12、8. 物料籌備（場(chǎng)地包裝、服裝、音響、請(qǐng)柬、禮品等）；步驟八、促銷1. 促銷方案制定。同致行設(shè)計(jì)方案，發(fā)展商決策；2. 禮品定購。發(fā)展商負(fù)責(zé)、同致配合；3. 促銷客戶聯(lián)絡(luò)，由同致行聯(lián)系。5. 你怎樣開展你的銷售培訓(xùn)工作 ? 房地產(chǎn)營銷就是營銷人員通過一定的方式（如廣告、活動(dòng)等）將房地產(chǎn)產(chǎn)品及其相關(guān)信息介 紹 給客戶，使客戶對(duì)產(chǎn)品或企業(yè)形成認(rèn)知，并促使其產(chǎn)生購買決定的過程。從廣義上講，房地產(chǎn)營銷包含了兩方面心理過程：其一是消費(fèi)者對(duì)欲購產(chǎn)品的預(yù)期信息（包括對(duì)欲購產(chǎn)品的功能、結(jié)構(gòu)、環(huán)境等方面的需求信息）在營銷人員頭腦中的反映，即需求方信息對(duì)供給方心理的影響；其二是營銷人員發(fā)布的房地產(chǎn)產(chǎn)品信息及與之相

13、關(guān)的信息在消費(fèi)者（在廣告心理 學(xué)中稱為 “目標(biāo) 受眾”）頭腦中的反映，即供給方信息對(duì)需求方心理的影響。這兩方面是相互 影響、相互作用的 過程：一方面，消費(fèi)者的消費(fèi)心理直接決定到消費(fèi)者的購買行為，影響到 房地產(chǎn)銷售；另一方 面，營銷人員的心理決定營銷策略的制定，營銷過程中的相關(guān)信息影響到消費(fèi)者購買行為決策。從本質(zhì)上講，這種相互作用的心理過程實(shí)質(zhì)上是供求雙方追求信息 對(duì)稱的過程，當(dāng)雙方的心理溝通最徹底時(shí)，雙方知曉的信息越趨于對(duì)稱，交易的阻力也趨 小。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷理念將營銷活動(dòng)僅僅簡單地理解為將制成品推銷出去，這種理念已明 顯不適應(yīng)時(shí)代變化的要求，因?yàn)?，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷理念是在供給短缺的情況下產(chǎn)

14、生的，在 這種情況下，對(duì)房地產(chǎn)的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上， 同時(shí)，房地產(chǎn)流通受到限制，房地產(chǎn)市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)，產(chǎn)品只愁生產(chǎn)，不愁銷售，因此， 導(dǎo)致了被動(dòng)營銷理念的形成和對(duì)營銷概念簡單、生硬地理解。但隨著時(shí)代的變化，房地產(chǎn)已 告別短缺時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)已開始邁入買方市場(chǎng)，消費(fèi)者成為市場(chǎng)的主導(dǎo)力量，只有適應(yīng)消 費(fèi)者的產(chǎn)品和被消費(fèi)者接受的品牌，才能適應(yīng)市場(chǎng)，受到青睞。因此，在現(xiàn)代化的房地產(chǎn)營 銷理念中，已將房地產(chǎn)營銷思想貫穿到了房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)， 者說房地產(chǎn)再生產(chǎn)過程的各個(gè)環(huán)節(jié)都是圍繞著房地產(chǎn)營銷來展開。從交易行為來看，購買者 （或消費(fèi)者）是

15、交易中不可缺少的一方，開發(fā)商要實(shí)現(xiàn)交換價(jià)值，就必須為消費(fèi)者提供適應(yīng) 其需要的使用價(jià)值，因此，房地產(chǎn)營銷只有圍繞消費(fèi)者信息展開，才能使?fàn)I銷發(fā)揮作用， 得效益，而在消費(fèi)者信息中最為重要的就是消費(fèi)者心理方面的信息。通過行思心理的培訓(xùn)，房產(chǎn)銷售人可以達(dá)到如下效果：1、把握消費(fèi)者心理信息分析。這一工作要摸清消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品，具有哪些消費(fèi) 習(xí)慣，消費(fèi)者有怎樣的審美觀念，對(duì)產(chǎn)品有哪些特別的要求等，然后根據(jù)消費(fèi)心理合理地進(jìn) 推銷。2、要善于從眾多消費(fèi)者多樣性的消費(fèi)心理中提煉具有共性的心理特點(diǎn)，準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶 定位。我們知道消費(fèi)者心理需要各種各樣，消費(fèi)者購買決定受多種心理的共同影響，但是在 一層次的消費(fèi)者中還是存在著帶有共性的消費(fèi)特點(diǎn)，如何把這些帶有共性的心理提煉出來， 營銷人員才能準(zhǔn)確地把準(zhǔn)潛在的消費(fèi)群體，實(shí)施客戶定位。3、通過有效的營銷手段和營銷技巧影響消費(fèi)者慣有的消費(fèi)心理，誘導(dǎo)其形成購買決定。 我們知道消費(fèi)者心理可以受到營銷信息的影響，因此，房地產(chǎn)營銷人員科學(xué)地運(yùn)用一些心理 銷技巧，同樣可以與消費(fèi)者形成心靈共鳴，促成交易。不于最或取行某營所售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，顧客產(chǎn)生購買多半是基于心理需要， 以，對(duì)售樓人員進(jìn)行系統(tǒng)樓盤消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)是十分必要的。6. 你是怎么樣看待銷售團(tuán)隊(duì)的 ?銷售是企業(yè)的生命線，因此老板一般都把最得力的