五年戰(zhàn)略規(guī)劃剖析

1、明確定位 強(qiáng)化內(nèi)功 提速發(fā)展東科藥業(yè)四五發(fā)展規(guī)劃 (2011 2015)(討論稿)第一部分 企業(yè)愿景 立足于健康產(chǎn)業(yè)，以中成藥為核心，伺機(jī)進(jìn)入保健品及生物制藥業(yè)，不 斷創(chuàng)新，把東科藥業(yè)打造成為現(xiàn)代化精品企業(yè)。第二部分 企業(yè)使命忠實(shí)于科學(xué)， 以追求卓越品質(zhì)為根本， 造好藥， 為人類的健康事業(yè)而努力 奮斗。第三部分 整體戰(zhàn)略聚焦終端市場(chǎng)，圍繞精細(xì)化管理，整合公司內(nèi)外部資源， 全面提升品牌力、 營(yíng)銷力、管理效率， 加強(qiáng)產(chǎn)品的前瞻性研發(fā)和市場(chǎng)專業(yè)化服務(wù)水平， 加強(qiáng)商業(yè) 渠道建設(shè)，加強(qiáng)產(chǎn)品的終端占有和推廣能力，明確定位，強(qiáng)化內(nèi)功，實(shí)現(xiàn)企業(yè) 的永續(xù)、穩(wěn)健、快速發(fā)展。一、五年戰(zhàn)略目標(biāo)：1、進(jìn)入國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)1

2、00強(qiáng)；2、平均每年以30%上的速度增長(zhǎng)，五年內(nèi)打造三個(gè)上億單品，年銷售收入超過(guò) 10 億元；3、成為婦科、胃病及咳喘病等治療領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)。二、提升品牌力1、成立“東科研發(fā)中心 ”，分四個(gè)階段八年時(shí)間對(duì) 1 2個(gè)核心產(chǎn)品進(jìn)行二次 開(kāi)發(fā)， 對(duì)公司現(xiàn)有品種， 通過(guò)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的提高、 工藝改進(jìn)及增強(qiáng)專利保護(hù)等方法，不斷提升現(xiàn)有產(chǎn)品的技術(shù)含量或推出新產(chǎn)品，包括仿制或改劑型的方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升核心產(chǎn)品的產(chǎn)品力；2、加大核心產(chǎn)品在基本藥物目錄、醫(yī)保目錄、農(nóng)合目錄的入圍機(jī)會(huì)，提 升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；3、以“先做強(qiáng)后做大”的戰(zhàn)略原則，確立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，整合資源，將 具有競(jìng)爭(zhēng)力的核心品種迅速切入，

3、隨后將同領(lǐng)域其它系列品種跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn) 帶面，形成規(guī)模效應(yīng)，整合傳播，從而提升整體品牌的知名度。三、提升營(yíng)銷力1、 渠道建設(shè)以臨床銷售為主渠道，OTC銷售為主要補(bǔ)充渠道，加強(qiáng)招 商隊(duì)伍，為非主力產(chǎn)品尋找合適的出口；逐步歸攏、疏通商業(yè)渠道，加強(qiáng)渠道 銷售管理，逐步建立完整的營(yíng)銷管理平臺(tái)，統(tǒng)一價(jià)格，統(tǒng)一配送；統(tǒng)一劃撥銷 量，實(shí)現(xiàn)人、貨、款分離。2、 終端建設(shè)加強(qiáng)終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，五年內(nèi)力爭(zhēng)二級(jí)以上醫(yī)院開(kāi) 發(fā)達(dá)2000家，目標(biāo)醫(yī)生20000個(gè)，OTC整體終端覆蓋率達(dá)35%以上。3、 隊(duì)伍建設(shè)強(qiáng)化系統(tǒng)管理，五年內(nèi)力爭(zhēng)優(yōu)秀的一線代表達(dá) 1000名以 上，人均產(chǎn)出3萬(wàn)元以上，真正實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。四、提升

4、管理效率1、激勵(lì)機(jī)制與考核機(jī)制完善的激勵(lì)機(jī)制和考核機(jī)制，是員工持續(xù)飽滿工作狀態(tài)的動(dòng)力源之一。在現(xiàn)有產(chǎn)量工資、內(nèi)部結(jié)算、崗位量化、項(xiàng)目制等 TPCt理模式的基礎(chǔ)上，強(qiáng) 化團(tuán)隊(duì)的作用，系統(tǒng)的作用，領(lǐng)頭羊的作用，使企業(yè)的整體營(yíng)銷和管理工作與 團(tuán)隊(duì)的整體考核機(jī)制有機(jī)的結(jié)合起來(lái)， 促進(jìn)企業(yè)和團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷和管理、考核與 獎(jiǎng)勵(lì)和諧共處，互相促進(jìn)。2、形成強(qiáng)有力的企業(yè)文化企業(yè)文化是企業(yè)的軟實(shí)力，逐步建立企業(yè)良好的公眾形象，在此基礎(chǔ)之 之上，將企業(yè)外部形象和內(nèi)部文化融為一體， 將員工的夢(mèng)想與企業(yè)的發(fā)展形成 合力，樹(shù)立企業(yè)正氣，提升企業(yè)凝聚力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和執(zhí)行力，使之成為保 證戰(zhàn)略實(shí)施的有力工具。五、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)

5、健成功要素與手段：1、通過(guò)對(duì)消費(fèi)終端的開(kāi)發(fā)與精細(xì)化管理，加強(qiáng)市場(chǎng)的可控性。2、通過(guò)對(duì)商業(yè)渠道的整合與管理，為成就大品牌、大市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。3、通過(guò)專業(yè)化推廣及目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品品牌建設(shè)，塑造良好的企業(yè)品牌。4、加大對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的投入，建立更貼近目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品線。5、統(tǒng)一思想、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一行動(dòng)，建立更加完善的客戶服務(wù)體系與執(zhí) 行體系。第四部分營(yíng)銷戰(zhàn)略一、戰(zhàn)略方向：橫向戰(zhàn)略 以婦炎舒、心欣舒等新特藥為主體，建立精耕細(xì)作的臨床運(yùn) 營(yíng)模式；以黃止、甘海胃康等為主體，建立宣銷分離的 OTC大品牌運(yùn)營(yíng)模式； 以復(fù)方祖司麻、小兒止瀉貼、金前感冒膠囊等為主體的大普藥運(yùn)營(yíng)模式?？v向戰(zhàn)略-建立以政府事務(wù)、商務(wù)管理、專業(yè)化

6、服務(wù)為平臺(tái)的精細(xì)化管 理體系。二、產(chǎn)品規(guī)劃：1、以婦炎舒、心欣舒等新特藥為主體，建立精耕細(xì)作的臨床運(yùn)營(yíng)模式。(1) 確立婦炎舒膠囊、心欣舒膠囊、秦川通痹片、展筋活血散、黃龍咳 喘膠囊、仙蟾片、乙肝舒康等產(chǎn)品為臨床運(yùn)作品種，大力拓展醫(yī)院終端，實(shí)行精細(xì)化管理。(2) 將婦炎舒、心欣舒為臨床主推品種，三年內(nèi)將婦炎舒打造成為銷售 過(guò)億單品，五年內(nèi)將心欣舒打造成為第二個(gè)銷售過(guò)億單品。(3) 婦炎舒、展筋活血散作為國(guó)家醫(yī)保品種，專門成立項(xiàng)目組，整體運(yùn) 作。(4) 五年內(nèi)二級(jí)以上醫(yī)院終端達(dá) 2000家，目標(biāo)醫(yī)生達(dá)20000個(gè)，企業(yè)商 控終端達(dá)10000個(gè)以上，自控終端達(dá)6000個(gè)以上，其中重點(diǎn)產(chǎn)品占到 50

7、%以 上。(5) 加強(qiáng)專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣跟進(jìn)，加強(qiáng)在專業(yè)媒體的宣傳力度，加強(qiáng)產(chǎn)品 的形象包裝。2、以黃止、甘海胃康等為主體，建立宣銷分離的OTC大品牌運(yùn)營(yíng)模式。(1) 確立黃止、甘海、參歸等產(chǎn)品為 OTC大品牌運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品，建立暢通的 商業(yè)流通通路，建立有效的 OTC終端，終端覆蓋率達(dá)50%以上。(2) 將黃止作為OTC主推品種，五年內(nèi)打造成為上億單品。(3) 實(shí)施大眾媒體為面，網(wǎng)絡(luò)媒體為點(diǎn)的面線結(jié)合傳播策略， 上拉下推， 加大品牌的全面建設(shè)。(4) 加強(qiáng)終端宣傳、終端促銷及終端購(gòu)買力度，以品牌產(chǎn)品帶動(dòng)公司整 體產(chǎn)品的終端銷售。3、以復(fù)方祖司麻、小兒止瀉貼、金前感冒膠囊等為主體的大普藥運(yùn)營(yíng)模 式。(1

8、) 確立復(fù)方祖司麻、小兒止瀉貼、金前、傷濕、通脈、胃復(fù)寧、益肝 樂(lè)、尿塞通、通便靈、滋補(bǔ)生發(fā)片、復(fù)方丹參片、牛黃解毒片、維C氨咖黃敏、抗感、麝香壯骨膏、精制狗皮膏、咳喘膏、小檗堿、胃康靈等產(chǎn)品為普藥 運(yùn)作品種，其中復(fù)方祖司麻、小兒止瀉貼、金前感冒膠囊作為重點(diǎn)推廣產(chǎn)品， 牛黃解毒片、維C銀翹片、胃康靈、氨咖黃敏膠囊等為次重點(diǎn)產(chǎn)品。（2）建立精品普藥運(yùn)作思路，逐步將各普藥品種歸攏為兩種規(guī)格，由自 建隊(duì)伍和經(jīng)銷商隊(duì)伍分別運(yùn)作，逐步形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)主體。（3）在建立普藥渠道的同時(shí)，加強(qiáng)產(chǎn)品的二、三線市場(chǎng)的深度分銷，并 向潛力市場(chǎng)廣度布局，做到重點(diǎn)產(chǎn)品廣覆蓋、重滲透。三、市場(chǎng)規(guī)劃1、區(qū)域規(guī)劃（1）確立河北、

9、陜西為公司的兩大核心市場(chǎng)，浙江、廣東、湖南、遼寧、 河南、湖北、山西、山東、江蘇、四川十個(gè)省為重點(diǎn)市場(chǎng)，其它十七個(gè)省為非 重點(diǎn)市場(chǎng)。（2）確立陜西為預(yù)算制樣板市場(chǎng)，河北為非預(yù)算制樣板市場(chǎng)，在十七個(gè) 非重點(diǎn)市場(chǎng)逐步推出半預(yù)算制模式，即傭金制模式。（3）實(shí)行區(qū)域分級(jí)管理制，逐步設(shè)置20個(gè)大區(qū)：除核心省份及重點(diǎn)省份 外，其它十七個(gè)非重點(diǎn)省份合并設(shè)立 8個(gè)大區(qū)辦事處。各大區(qū)配備專職大區(qū)經(jīng) 理或區(qū)域主管級(jí)醫(yī)院、OTC商務(wù)主管。（4）確立精耕細(xì)作的區(qū)域市場(chǎng)，加強(qiáng)市場(chǎng)的細(xì)分分析和具體指導(dǎo)，加強(qiáng) 戰(zhàn)術(shù)研究，加強(qiáng)具體的競(jìng)爭(zhēng)分析和行動(dòng)方案。2、終端規(guī)劃終端、年乞2010 年2011 年2012 年2013 年20

10、14 年2015 年醫(yī)院終端（二級(jí)以上）88110571268152218262000醫(yī)院?jiǎn)纹贩N165920732592324040585000目標(biāo)醫(yī)生500066008712114991517920000自控終端6000商控終端20010000隊(duì)伍建設(shè)5005756617608741000四、實(shí)施步驟（略）第五部分運(yùn)營(yíng)管理體系一、組織結(jié)構(gòu)：在總經(jīng)理管理制下以產(chǎn)品事業(yè)部為導(dǎo)向的扁平化的管理機(jī)構(gòu)體系。特點(diǎn)：橫向一各職能部門之間平衡協(xié)作，突出以營(yíng)銷為重點(diǎn)的理念。縱向一各職能部門內(nèi)部減少溝通層級(jí)，垂直管理。資源共享，平等互動(dòng)。二、財(cái)務(wù)計(jì)劃：1、繼續(xù)堅(jiān)持保守的財(cái)務(wù)政策，努力使財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)降低到最低水平。2

11、、要做好現(xiàn)金流的管理，任何時(shí)候都有足夠的現(xiàn)金儲(chǔ)備。3、建立與戰(zhàn)略相適應(yīng)的成本核算及效益核算體系，以低成本支持產(chǎn)品在 市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，以高效益保持企業(yè)活力。4、加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析，為戰(zhàn)略決策提供判斷依據(jù)。三、人力資源：1、公司需要一支高素質(zhì)的、忠實(shí)地執(zhí)行東科發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)東科發(fā)展目 標(biāo)的員工隊(duì)伍。2、保證員工隊(duì)伍中高端與低端的相對(duì)穩(wěn)定，中間層面每年保持 3%-5%勺 流動(dòng)率。3、加大骨干員工在職激勵(lì)與備份管理，形成合理的人才梯隊(duì)。4、先做人后做事，德才兼?zhèn)洌ú攀桥e；在大部分崗位推行競(jìng)爭(zhēng)上崗制度。5、加大員工在職培訓(xùn)力度，更新知識(shí)，提高素質(zhì)水平。四、企業(yè)內(nèi)控：1、目的：保證財(cái)產(chǎn)的完整，會(huì)計(jì)信息的正確和

12、可靠，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)， 防止弊端，避免失誤，提高效率和效益。2、范圍：對(duì)公司內(nèi)部各職能部門和人員業(yè)務(wù)活動(dòng)、管理活動(dòng)所采取的一 系列相互聯(lián)系、相互制約的規(guī)劃、控制、調(diào)節(jié)和考核工作。3、目標(biāo)：保護(hù)資產(chǎn)的安全、準(zhǔn)確反映企業(yè)財(cái)務(wù)狀況、保證公司規(guī)章制 度被遵守、提高管理效率 。4、內(nèi)容：適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離、合理的授權(quán)制度、管理文件和會(huì)計(jì)信息記錄、 定期審計(jì)、預(yù)算監(jiān)控、內(nèi)部流程控制。三、服務(wù)戰(zhàn)略(待定)1、對(duì)外部客戶的服務(wù)(1) 專家的宣傳與服務(wù)： 通過(guò)現(xiàn)有社會(huì)資源組建專業(yè)的基層醫(yī)師協(xié)會(huì)， 并以協(xié)會(huì)的名義發(fā)展城鄉(xiāng)醫(yī)師會(huì)員，以行業(yè)協(xié)會(huì)為載體，對(duì)醫(yī)師進(jìn)行專業(yè)知識(shí) 及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。在診療水平和業(yè)內(nèi)聲譽(yù)方面給予提升，

13、 并以學(xué)分和論文發(fā)表 等激勵(lì)方式來(lái)收集客戶檔案資料，建立數(shù)據(jù)庫(kù)。(2) 對(duì)患者的中立信息服務(wù)：以“回歸中醫(yī)、現(xiàn)代制藥”為指導(dǎo)思想，編寫(xiě)東科基層醫(yī)師臨床手冊(cè), 按照中醫(yī)辯證施治的原則提供多種治療方案。 同時(shí)為達(dá)到以療效為核心，可在 治療方案中選用公司自有產(chǎn)品組合及外部其它產(chǎn)品組合。(3) 客戶服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式 在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)建立醫(yī)藥類門戶網(wǎng)站， 通過(guò)廣告、評(píng)估系統(tǒng)的排名推薦、自 身產(chǎn)品推介占領(lǐng)行業(yè)先機(jī)。 將組建的基層醫(yī)師協(xié)會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)展會(huì)員， 建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大業(yè)內(nèi) 影響，收集客戶資料。 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)由專業(yè)醫(yī)生對(duì)患者提出的病癥進(jìn)行專家咨詢，不僅提供中立的信息服務(wù)，而且可進(jìn)行網(wǎng)上銷售和建立患者

14、檔案。2、對(duì)內(nèi)部客戶的服務(wù)：(1)3大部門并重：健全以市場(chǎng)、銷售、服務(wù)為導(dǎo)向的內(nèi)部部門之間的協(xié)作 支持體系。按照人、物、資金流的方向由上游為下游及時(shí)提供符合標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù) 產(chǎn)品。5年內(nèi)建立健全項(xiàng)目總監(jiān)及省區(qū)經(jīng)理為主導(dǎo)的銷售運(yùn)營(yíng)體系，確保以營(yíng)銷為核心的內(nèi)部組織能夠高效運(yùn)轉(zhuǎn)，形成內(nèi)部服務(wù)與支持的管理閉環(huán)。四、生產(chǎn)戰(zhàn)略：1、自已生產(chǎn)：對(duì)于核心技術(shù)及保密配方產(chǎn)品由企業(yè)自已生產(chǎn)。2、委托生產(chǎn)：因銷量增加或生產(chǎn)設(shè)備瓶頸原因，可進(jìn)行部分或全部產(chǎn)品 的委托加工。3、內(nèi)部結(jié)算：在產(chǎn)品批量生產(chǎn)及標(biāo)準(zhǔn)單位成本準(zhǔn)確的前提下， 實(shí)現(xiàn)生產(chǎn) 對(duì)銷售的單盒內(nèi)部供貨價(jià)。4、質(zhì)量與安全：未來(lái)5年對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及生產(chǎn)過(guò)程控制的要求將更為嚴(yán)格， 隨時(shí)保證產(chǎn)成品和在產(chǎn)品在性狀、理化、鑒別方面的達(dá)標(biāo)。五、未來(lái)五年奮斗指標(biāo)(討論)銷售收入總目標(biāo)銷售收入總目標(biāo)附表表一未來(lái)五年銷售收入總目標(biāo)12108642010年 11年 憶年 13年 14年 薩201 201 201 201 20