價(jià)格及銷控管理細(xì)則

1、沿海地產(chǎn)投資（中國）有限公司管理體系文件文件類型管理制度文件名稱價(jià)格和銷控管理細(xì)則文件編號SR101目前版本2008-1 版發(fā)布日期修訂記錄版本修訂時(shí)間修訂內(nèi)容編制人：審核人：李霆審批人：殷嶸總裁聯(lián)席辦公會日期：日期：日期：目錄一、價(jià)格管理規(guī)定 31. 新推房源價(jià)格管理 32.房源價(jià)格調(diào)整管理規(guī)定 53. 折扣管理規(guī)定 7二、銷控管理規(guī)定 92.1 日常銷控管理 92.2 月度銷控管理 92.3 加推房源銷控管理 92.4 退/換房銷控管理 10三、附則 10價(jià)格和銷控管理細(xì)則、價(jià)格管理規(guī)定1.新推房源價(jià)格管理1.1總貝y新推房源定義：即項(xiàng)目第一次對外推出銷售的房源（樓棟），之前尚未公布過對外

2、 銷售價(jià)格的房源范疇。包括一次性面市的房源、新開盤首期房源、分期開發(fā)推出 的新一期房源、同一期房源中未推售的部分。沿海地產(chǎn)各地區(qū)/項(xiàng)目公司新推房源定價(jià)，應(yīng)根據(jù)集團(tuán)經(jīng)營計(jì)劃要求，以項(xiàng)目銷售 策略為指導(dǎo)依據(jù)，本著利潤最大化、保證銷售速度的原則進(jìn)行定價(jià)。新推房源總體實(shí)際成交均價(jià)的最終審批權(quán)在集團(tuán)總裁。本規(guī)定適用于沿海地產(chǎn)各地區(qū)/項(xiàng)目公司開發(fā)的各類物業(yè)（包括住宅、商業(yè)、寫字 樓等）新房源價(jià)格的制訂。1.2負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)職責(zé)機(jī)構(gòu)崗位工作要求權(quán)責(zé)地區(qū)地區(qū)市場營銷部高級經(jīng)理競爭樓盤價(jià)格調(diào)研報(bào)告、價(jià)格策略報(bào)告和價(jià) 格表，確定整體均價(jià)、首批房源均價(jià)和銷控策略、 定價(jià)依據(jù)。確定定價(jià)依據(jù)、銷控策略和整體均價(jià)、 首批房源均

3、價(jià)編制地區(qū)分管營銷副總/ 總助對上述工作報(bào)告真實(shí)性和合理性進(jìn)行審核，并對報(bào) 告的專業(yè)性負(fù)責(zé)復(fù)核地區(qū)財(cái)務(wù)管理部高級經(jīng)理評估價(jià)格表與CS02表、集團(tuán)年度經(jīng)營計(jì)劃是否匹 配復(fù)核地區(qū)總經(jīng)理審核整體價(jià)格體系與經(jīng)營目標(biāo)是否匹配審核集團(tuán)集團(tuán)營銷管理部總經(jīng)理提供審核評估意見、確定與集團(tuán)經(jīng)營計(jì)劃的戰(zhàn)略匹 配；提供專業(yè)意見審核集團(tuán)總裁對最終價(jià)格批準(zhǔn)審批1.3地區(qū)公司上報(bào)文件規(guī)定為保證集團(tuán)總部對于價(jià)格審批工作的有效開展，地區(qū)公司必須在房源公開推售前10個(gè)工作日提交供集團(tuán)審批的價(jià)格文件，價(jià)格審批文件必須包含以下三項(xiàng)內(nèi)容：競爭樓盤價(jià)格調(diào)研報(bào)告要求：地區(qū)公司須根據(jù)項(xiàng)目同一區(qū)域、同類型樓盤的價(jià)格調(diào)研報(bào)告；同區(qū)域無競爭 樓盤

4、的需提供當(dāng)?shù)厥袌鐾愋蜆潜P的價(jià)格調(diào)研報(bào)告，確定價(jià)格對比體系和本項(xiàng)目的價(jià)格競爭策略。價(jià)格策略報(bào)告要求：價(jià)格策略報(bào)告是價(jià)格策略制訂和價(jià)格表生成的說明性文件，地區(qū)公司上報(bào)的 價(jià)格策略報(bào)告必須涵蓋如下9個(gè)子項(xiàng)內(nèi)容：項(xiàng)目銷售目標(biāo)（速度目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、品牌目標(biāo)）、項(xiàng)目分析、市場競爭分析、核 心均價(jià)的制訂、層差的制訂、朝向差的制訂、價(jià)格表的驗(yàn)證、首次推售與銷控策略、付 款方式和綜合折扣率。（詳見“作業(yè)指導(dǎo)書-價(jià)格策略報(bào)告寫作指引”和“作業(yè)模版-價(jià)格 策略報(bào)告參考模版”）本項(xiàng)目實(shí)際情況擬定基本型、挑戰(zhàn)型、超越型三套均價(jià)方案，并綜合評估各方案的 實(shí)現(xiàn)條件和把握程度，編制價(jià)格方案評估表。其中，基本型均價(jià)方案必須以

5、價(jià)格 策略報(bào)告中的核心均價(jià)作為參考依據(jù)，同時(shí)不得低于CS02表要求為準(zhǔn)。（詳見“作業(yè)模版-價(jià)格方案評估表”）價(jià)格表要求：地區(qū)公司必須根據(jù)本項(xiàng)目價(jià)格策略報(bào)告中擬定的推售節(jié)奏和策略中確定 的本次推售量上報(bào)價(jià)格表，并提供包含房源銷售底價(jià)（拋除折扣等優(yōu)惠，最終實(shí)收 均價(jià)）和銷售面價(jià)（對客戶公布）的詳盡標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格表。本次不推售房源原則上不要求提供價(jià)格表，但要求提供棟均價(jià)格以和整體實(shí)現(xiàn) 均價(jià)供集團(tuán)審批參考。（詳見“作業(yè)指導(dǎo)書-價(jià)格表制作指引”）2房源價(jià)格調(diào)整管理規(guī)定2.1銷售過程中房源價(jià)格上調(diào)規(guī)定總貝U價(jià)格上調(diào)定義：是指樓盤進(jìn)入公開銷售期，面市房源的銷售價(jià)格前期已經(jīng)上報(bào) 集團(tuán)總裁審批通過，但在實(shí)際銷售過程中

6、由于市場預(yù)期向好，須對前期批復(fù)房 源的銷售價(jià)格做出上調(diào)。各地區(qū)公司須緊跟市場行情，本著利潤最大化、保證銷售速度的原則，適時(shí)對 價(jià)格進(jìn)行上調(diào)。銷售過程中房源價(jià)格上調(diào)的最終審批權(quán)在地區(qū)總經(jīng)理，集團(tuán)營銷管理部享有對 上調(diào)價(jià)格合理性的監(jiān)督權(quán)。本規(guī)則適用于集團(tuán)各地區(qū)公司開發(fā)的各類物業(yè)（包括住宅、商業(yè)、寫字樓等） 銷售過程中房源的價(jià)格上調(diào)。工作職責(zé)機(jī)構(gòu)崗位工作要求權(quán)責(zé)地區(qū)地區(qū)市場營銷部高級經(jīng)理起早價(jià)格調(diào)整方案、編制調(diào)整后的價(jià)格表編制地區(qū)分管營銷副總/ 總助復(fù)核，并提供專業(yè)意見，對專業(yè)性負(fù)責(zé)復(fù)核地區(qū)財(cái)務(wù)管理部高級經(jīng)理復(fù)核，地總審批后備案備案地區(qū)總經(jīng)理審核整體價(jià)格體系與經(jīng)營目標(biāo)是否匹配審批集團(tuán)集團(tuán)營銷管理部

7、總經(jīng)理審閱監(jiān)督、備 案集團(tuán)計(jì)劃財(cái)務(wù)部 總經(jīng)理備案地區(qū)公司審批文件規(guī)定地區(qū)公司為保證集團(tuán)總部對于銷售過程中房源價(jià)格上調(diào)合理性的有效監(jiān)督和把控, 必須在項(xiàng)目推盤前5個(gè)工作日，完成在售房源價(jià)格上調(diào)的審批工作并報(bào)集團(tuán)營銷管理部 和財(cái)務(wù)部備案。房源價(jià)格上調(diào)的審批文件必須包含以下兩項(xiàng)內(nèi)容：2.131價(jià)格調(diào)整方案要求：地區(qū)公司須根據(jù)本項(xiàng)目實(shí)際情況擬定價(jià)格調(diào)整方案，價(jià)格方案須以項(xiàng)目價(jià) 格策略報(bào)告中的核心均價(jià)為基礎(chǔ)并結(jié)合當(dāng)前市場走勢進(jìn)行上調(diào)。價(jià)格表要求：地區(qū)公司須根據(jù)項(xiàng)目價(jià)格調(diào)整方案中確定的本次價(jià)格調(diào)整的房源制作 價(jià) 格表，價(jià)格表須包含房源銷售底價(jià)（拋除折扣等優(yōu)惠，最終實(shí)收均價(jià)）和銷售面價(jià)； 本次價(jià)格不做調(diào)整的

8、房源原則上不要求提供價(jià)格表，但要求提供棟均價(jià)格以和整體 實(shí)現(xiàn)均價(jià)供集團(tuán)參考。2.2銷售過程中房源價(jià)格下調(diào)規(guī)定因市場形勢發(fā)生變化導(dǎo)致銷售策略調(diào)整的需要，在特殊銷售期（如尾盤銷售、銷 售突破中的房價(jià)款促銷活動等）的需要調(diào)低在售房源價(jià)格的，應(yīng)以調(diào)整后整體均 價(jià)不低于集團(tuán)審批均價(jià)為基本指導(dǎo)原則 （未低于集團(tuán)審批均價(jià)的房源價(jià)格下調(diào)不 在此范圍）。（1）數(shù)量在10套（含）以上，或總額超過500萬（含）的住宅、商鋪、車庫（位） 等下調(diào)價(jià)格，必須按新推房源審批流程，重新上報(bào)集團(tuán)營銷管理部審核，經(jīng)集團(tuán) 總裁審批后方可執(zhí)行。（2） 數(shù)量在10套以下或總額低于500萬的住宅、商鋪、車庫（位），由地區(qū)公司參 照整體均

9、價(jià)水平，單套價(jià)格下調(diào)最高幅度不超過 10%的，經(jīng)地區(qū)總經(jīng)理審批，報(bào) 集團(tuán)營銷管理部備案后執(zhí)行。集團(tuán)營銷管理部享有對下調(diào)價(jià)格合理性的監(jiān)督權(quán)。本規(guī)則適用于集團(tuán)各地區(qū)公司開發(fā)的各類物業(yè)（包括住宅、商業(yè)、寫字樓等）銷 售過程中低于集團(tuán)審批均價(jià)的房源價(jià)格下調(diào)。2.3 特殊物業(yè)價(jià)格調(diào)整規(guī)定2.3.1 特殊物業(yè)范圍已購買后退房的房源（包括住宅、商業(yè)、車位等） 存在工程質(zhì)量缺陷或有某種其它缺陷（例如擋光、噪聲、電磁輻射等）的房子 用于抵抗工程款、材料款的房源其它特殊物業(yè)2.3.2 特殊物業(yè)價(jià)格規(guī)定所有特殊物業(yè)銷售， 必須要依據(jù)當(dāng)時(shí)市場情況和現(xiàn)場在售房源價(jià)格重新估價(jià)、 定價(jià)。 地區(qū)市場營銷部高級經(jīng)理上報(bào)、分管副

10、總 / 總助復(fù)核，地區(qū)財(cái)務(wù)管理管理部高級經(jīng) 理審核，地總審批后上報(bào)。經(jīng)集團(tuán)營銷管理部核準(zhǔn)，方能對外銷售。集團(tuán)營銷管理部有權(quán)對不合理的銷售價(jià)格予以駁回，任何人不能自行定價(jià)、擅自銷 售。3.折扣管理規(guī)定3.1 總則3.1.1 地區(qū)公司在確保集團(tuán)和項(xiàng)目的利潤目標(biāo)的前提下，制定折扣政策、給予折扣優(yōu)惠。3.1.2 特殊折扣審批權(quán)適用于公司對外正式銷售住宅、商用物業(yè)、車位等。3.1.3 名詞注釋：? 銷售價(jià)格表： 即面價(jià)表，由地區(qū)公司在審批價(jià)格表基礎(chǔ)上制訂的對外銷售價(jià)格表。3.2 關(guān)系客戶和公司員工折扣權(quán)限集團(tuán)關(guān)系客戶、 地區(qū)公司關(guān)系顧客和公司普通員工客戶如果購買沿海物業(yè)， 最高可享受優(yōu)惠折扣為：當(dāng)日公開

11、銷售價(jià)格表（面價(jià)表）為基準(zhǔn)，扣除購房當(dāng)日現(xiàn)場所有折扣優(yōu)惠外，最高可享受 5的額外優(yōu)惠折扣，其中：地區(qū)公司總經(jīng)理享有 2%的特批折扣權(quán)；集團(tuán)總裁享有 3%的特批折扣權(quán)；同一單元可同時(shí)享有地區(qū)總經(jīng)理和集團(tuán)總裁特批折扣，采取逐級上報(bào)原則。特批折扣累計(jì)除購房當(dāng)日現(xiàn)場優(yōu)惠外、原則上不得低于當(dāng)日公開銷售價(jià)格表的 95折，特批數(shù)量不得超過本年累計(jì)實(shí)際銷售套數(shù)的 5，高于此額度限制的折扣須由集團(tuán) 營銷管理部總經(jīng)理提供專業(yè)意見后報(bào)分管副總裁和總裁審批。3.2.2 符合一定工作年限和級別的公司員工購買沿海物業(yè)，按集團(tuán)員工購買平價(jià)房管理規(guī)定執(zhí)行，不再重復(fù)享有普通員工折扣。3.2.3 特殊折扣不得與員工折扣同時(shí)使用。

12、3.2.4 經(jīng)特批折扣的單元不得再作換名、 換房， 否則取消原特批折扣， 需重新進(jìn)行申請。3.2.5 經(jīng)沿海地產(chǎn)董事長授權(quán)同意批復(fù)折扣的，被授權(quán)人須對折扣申請作出書面批復(fù)，并由地區(qū)公司登記備案。3.2.6 上述所有特批折扣審批均要求地區(qū)財(cái)務(wù)部備案。3.3 越權(quán)審批處罰3.3.1 如地區(qū)公司第一負(fù)責(zé)人特批折扣超過購房當(dāng)日公開銷售價(jià)格表（即面價(jià)價(jià)格表） 的 98 折或特批折扣套數(shù)超過 5 ，按造成公司經(jīng)濟(jì)損失等額計(jì)扣第一責(zé)任人和 地區(qū)公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人獎金或工資，其責(zé)任按 7： 3 承擔(dān)，情節(jié)嚴(yán)重者同時(shí)進(jìn)行行 政處罰。3.3.2 除以上指定人選外，其他人員均無權(quán)特批任何折扣，違者按造成公司經(jīng)濟(jì)損失等

13、額計(jì)扣當(dāng)事人獎金或工資，并進(jìn)行行政處罰。二、銷控管理規(guī)定2.1 日常銷控管理在日常銷售過程中，現(xiàn)場銷控負(fù)責(zé)人應(yīng)嚴(yán)格按集團(tuán)審批房源進(jìn)行銷控計(jì)劃管理， 避免出現(xiàn)一房多賣和銷售計(jì)劃外房源；地區(qū)財(cái)務(wù)部必須使用與銷售端口相同的“面價(jià)價(jià)格表和銷售控制表” ，地區(qū)財(cái)務(wù)部 在收取房款前，應(yīng)審核確認(rèn)所售房源和價(jià)格是否在銷售計(jì)劃內(nèi)。地區(qū)市場營銷部在確定促銷方案后，應(yīng)和時(shí)在活動實(shí)施前 3 天，將促銷方案提供 給地區(qū)財(cái)務(wù)部；地區(qū)財(cái)務(wù)部嚴(yán)格按促銷方案“實(shí)施時(shí)間、活動措施”等進(jìn)行審核、控 制；對于不在促銷時(shí)間和優(yōu)惠幅度內(nèi)的交易，不予受理。要求地區(qū)市場營銷部與財(cái)務(wù)部，每日核對銷控，互相監(jiān)控，避免誤差。2.2 月度銷控管理地

14、區(qū)公司市場營銷部務(wù)必和財(cái)務(wù)部每月 1 日對在售房源進(jìn)行完整銷售統(tǒng)計(jì)核準(zhǔn)， 地區(qū)公司市場營銷部負(fù)責(zé)提供銷售統(tǒng)計(jì)表、房源銷控表、面價(jià)價(jià)格表、折扣使用說明、 已售房源的銷售面積和銷售均價(jià)（分物業(yè)類型） 、待售房源的可銷售面積和可實(shí)收均價(jià) （分物業(yè)類型）等月度記錄文件，地區(qū)公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)對這些文件進(jìn)行復(fù)核，復(fù)核無 誤后，雙方負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)；由地區(qū)公司市場營銷部每月 3 號前將以上資料作為附件 隨營銷月報(bào)上報(bào)集團(tuán)營銷管理部，形式以集團(tuán)統(tǒng)一下達(dá)的地區(qū)營銷月報(bào)模版為準(zhǔn)。2.3 加推房源銷控管理地區(qū)公司加推新房源銷售，經(jīng)地區(qū)市場營銷部和地區(qū)財(cái)務(wù)部審核，地區(qū)總經(jīng)理簽 字確認(rèn)后，報(bào)集團(tuán)營銷管理部審核，集團(tuán)審批通過后方可執(zhí)行；報(bào)批時(shí)須提供以下資 料：項(xiàng)目總平面圖 （標(biāo)明銷售口徑樓棟號， 須由工程部或產(chǎn)品技術(shù)部的專業(yè)人員對 項(xiàng)目總平面圖進(jìn)行確認(rèn)） ；在售房源的銷控表（含當(dāng)期在售所有房源） 在售房源面價(jià)價(jià)格表；已售房源的銷售面積和銷售均價(jià)（分物業(yè)類型） ； 待售房源的銷售面積和可實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)（分物業(yè)類型） ； 新加推房源的價(jià)格策略說明（含 1.周邊同類項(xiàng)目銷售說明：物業(yè)類型、銷售價(jià)格、去化速度和去化率；2.測算說明：已推售和新推售房源可實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)與年度經(jīng)營目標(biāo)之間的關(guān)系； 3. 新加推房源的面價(jià)價(jià)格表； 4.新加推房源平均折扣率的測算說明