供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略定位和評價

1、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略定位和評價薛正亮指導(dǎo)老師：季建華1.1研究意義21世紀(jì)新經(jīng)濟的機遇和挑戰(zhàn)：有效整合，快速反應(yīng)，持續(xù)創(chuàng)新 。在新的競爭環(huán)境中，企業(yè)越來越面臨著縮短交貨期、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本和提供個性化服務(wù)的壓力。 供應(yīng)鏈管理的目的是通過對供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)活動的協(xié)調(diào)，實現(xiàn)最佳業(yè)務(wù)業(yè)績，從而增強整個公司業(yè)務(wù)的表現(xiàn)。 供應(yīng)鏈的集成，不僅是物流的集成、信息流的集成，還是企業(yè)關(guān)系的集成，并且通過企業(yè)之間的關(guān)系集成來實現(xiàn)供應(yīng)鏈上信息與物流的集成。關(guān)系集成是供應(yīng)鏈有效集成的粘合劑。供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系不同于一般交易關(guān)系，在物流、信息和利益分配等方面有許多實質(zhì)性的合作；與合資和聯(lián)合兼并相比，合作關(guān)系具有

2、柔性高、反應(yīng)迅速、風(fēng)險小等優(yōu)勢。 1.2論文架構(gòu)合作關(guān)系的戰(zhàn)合作關(guān)系的戰(zhàn)略決策略決策行業(yè)供應(yīng)鏈競爭環(huán)境分析行業(yè)供應(yīng)鏈競爭環(huán)境分析企業(yè)供應(yīng)鏈的比較企業(yè)供應(yīng)鏈的比較企業(yè)邊界界定企業(yè)邊界界定合作關(guān)系合作關(guān)系的戰(zhàn)略定的戰(zhàn)略定位位合作關(guān)系的層合作關(guān)系的層次和特征次和特征初步合作階段初步合作階段相互依存階段相互依存階段高度集成階段高度集成階段市場交易階段市場交易階段影響合作伙伴影響合作伙伴關(guān)系發(fā)展的因關(guān)系發(fā)展的因素素合作關(guān)系動態(tài)合作關(guān)系動態(tài)發(fā)展機理發(fā)展機理基于選擇合作伙伴基于選擇合作伙伴關(guān)系的單向靜態(tài)評關(guān)系的單向靜態(tài)評價價面向發(fā)展合作伙伴面向發(fā)展合作伙伴關(guān)系的雙方動態(tài)評關(guān)系的雙方動態(tài)評價價合作伙合作伙伴關(guān)

3、系伴關(guān)系評價模評價模型型實施供應(yīng)鏈合作關(guān)系的意義實施供應(yīng)鏈合作關(guān)系的意義圖1.2 文章的邏輯結(jié)構(gòu)2.1供應(yīng)鏈整合的戰(zhàn)略實施步驟分析供應(yīng)鏈環(huán)境確定企業(yè)邊界與整合目標(biāo)選擇供應(yīng)鏈伙伴，展開合作實施供應(yīng)鏈合作管理評價合作績效2.2供應(yīng)鏈競爭環(huán)境分析外部環(huán)境一般環(huán)境：經(jīng)濟、社會、政治、技術(shù)等。直接環(huán)境：企業(yè)的同行競爭、用戶的狀況、資源的來源等因素供應(yīng)鏈競爭環(huán)境：一個企業(yè)在分析供應(yīng)鏈中的物流活動時，只需要分析與它關(guān)系最緊密的上、下游供應(yīng)鏈伙伴。分析時的“2/8”原則。分析競爭環(huán)境的波特模型及其在供應(yīng)鏈上的拓展。 2.2供應(yīng)鏈競爭環(huán)境分析模型原料供應(yīng)商用戶潛在進(jìn)入者替代品上游環(huán)節(jié)圖2.2-1三環(huán)節(jié)供應(yīng)鏈的競

4、爭環(huán)境潛在進(jìn)入者替代品中心環(huán)節(jié)潛在進(jìn)入者替代品下游環(huán)節(jié)2.2供應(yīng)鏈上的競爭作用力表2.2-1 橫向相互作用力強度簡易評分法市場結(jié)構(gòu)市場增長率完全壟斷寡頭壟斷壟斷競爭完全競爭增長率較高增長率較低012301表2.2-2 縱向作用力強度簡易評分法上下游企業(yè)間的整體關(guān)系企業(yè)集中度聯(lián)合兼并戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴市場交易不集中集中012301表2.2-3 側(cè)向作用力強度簡易評分法替代品產(chǎn)品功能替代程度替代品的盈利能力替代品生產(chǎn)商的經(jīng)營戰(zhàn)略用戶的轉(zhuǎn)變成本高低高低積極進(jìn)取保守低高101010102.2競爭環(huán)境指標(biāo)供應(yīng)鏈縱向競爭度 ：各環(huán)節(jié)間的縱向相互作用力的加權(quán)平均數(shù)；供應(yīng)鏈橫向競爭度 ：各環(huán)節(jié)的橫向相互作用力的

5、加權(quán)平均數(shù) ；供應(yīng)鏈內(nèi)部競爭程度指數(shù) ： ；供應(yīng)鏈外部環(huán)境壓力 ：外部對所考察的那段供應(yīng)鏈?zhǔn)┘拥膲毫Φ募訖?quán)平均數(shù)；產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的總體競爭壓力指數(shù) ： 和 的平均數(shù) 。 pCtC2tpinCCEoutEoutEinE2.3企業(yè)供應(yīng)鏈的比較本企業(yè)競爭對手表2.3 物流能力的比較對客戶的重要性對客戶的重要性評價要素評價要素物流績效比較物流績效比較低 中 高 較差 滿意 良好產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品價格 交貨提前期 品種柔性 配送可靠性 送貨頻率 單據(jù)質(zhì)量 技術(shù)支持 2.3企業(yè)供應(yīng)鏈比較的作用認(rèn)識本企業(yè)與競爭對手的差距所在 ；通過流程圖比較來剖析原因；發(fā)現(xiàn)企業(yè)供應(yīng)鏈的薄弱環(huán)節(jié)；在明確了自身弱點的前提下，企業(yè)可以選

6、擇業(yè)務(wù)流程再造、實施合作伙伴關(guān)系等方式對供應(yīng)鏈進(jìn)行再造。 2.4.1界定企業(yè)邊界企業(yè)重組的幾個趨勢 ：增加柔性，依靠外部，集聚優(yōu)勢 。通過分析當(dāng)前的業(yè)務(wù)能力，以及未來的業(yè)務(wù)前景這兩個維度，來界定企業(yè)的邊界。 縮減現(xiàn)金流剝離加強投資投資或獲得市場通路當(dāng)前的戰(zhàn)略能力未來的戰(zhàn)略前景非核心戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略業(yè)務(wù)能力弱業(yè)務(wù)能力強圖2.4-1 企業(yè)邊界選擇矩陣2.4.1界定企業(yè)邊界目前的業(yè)務(wù)能力是否存在弱點能否通過合作來彌補弱點弱點是否與核心戰(zhàn)略能力相關(guān)維持現(xiàn)在的經(jīng)營方式尋找合作、外購自制、BPR是是是否否持續(xù)改進(jìn)市場資源分析、尋找合作者、發(fā)展關(guān)系投資分析、項目管理、業(yè)務(wù)流程再造剝離這部分業(yè)務(wù)否財務(wù)杠桿策略性談

7、判弱點評估決策行為圖2.4-2 自制外購決策過程2.4.2對合作水平的定位縱向一體化合資、參股高度集成相互依存長期合同短期合同現(xiàn)貨市場交易外部關(guān)聯(lián)程度緊密合作市場競爭與核心戰(zhàn)略的相關(guān)程度核心戰(zhàn)略非核心戰(zhàn)略圖2.4-3 與核心戰(zhàn)略的相關(guān)程度初步合作3.1企業(yè)間關(guān)系的層次高度集成階段相互依存階段初步合作階段市場交易階段圖3.1-1 企業(yè)間關(guān)系金字塔3.2合作關(guān)系的各個階段及其特征表表3.6-1 企業(yè)間關(guān)系發(fā)展各個階段的主要特征企業(yè)間關(guān)系發(fā)展各個階段的主要特征關(guān)系特征關(guān)系特征市場交易階段市場交易階段初步合作階段初步合作階段相互依存階段相互依存階段高度集成階段高度集成階段關(guān)注的重點交易和價格多個評價標(biāo)

8、準(zhǔn)有價值的服務(wù)戰(zhàn)略協(xié)同合作者的數(shù)量眾多候選者少數(shù)不多于兩個唯一的退出壁壘無較小高極難退出關(guān)系成本很小有限高不是成本，是投資信息共享的程度僅與交易相關(guān)有限的運營信息大量，有些敏感的戰(zhàn)略信息溝通完全基于交易較多，但不充足頻繁隨時聯(lián)系單點多點所有必要的領(lǐng)域聯(lián)合團隊信任程度缺乏信任基于契約的信任基于能力的信任基于信譽的信任計劃層次無計劃或短期預(yù)測預(yù)測聯(lián)合計劃長期聯(lián)合戰(zhàn)略計劃3.2合作關(guān)系水平的度量表表3.6-2 合作關(guān)系水平逐項打分表（示例）合作關(guān)系水平逐項打分表（示例）關(guān)系特征關(guān)系特征市場交易階段市場交易階段初步合作階段初步合作階段相互依存階段相互依存階段高度集成階段高度集成階段關(guān)注的重點0分1分2

9、分3分表表3.6-3 合作關(guān)系水平綜合評分表合作關(guān)系水平綜合評分表總分?jǐn)?shù) 04市場交易階段513初步合作階段1422相互依存階段2327高度集成階段4.1影響合作關(guān)系發(fā)展的因素的統(tǒng)計調(diào)查問卷： 4分：對合作關(guān)系的建立和發(fā)展有決定性影響，是決定合作成敗的關(guān)鍵因素。 3分：對合作關(guān)系的建立和發(fā)展有較大影響，但僅僅這一個因素本身對合作全局不足以產(chǎn)生決定性影響。 2分：對合作關(guān)系的建立和發(fā)展有較小影響，是影響合作的細(xì)節(jié)問題，無關(guān)合作大局。 1分：對合作關(guān)系的建立和發(fā)展沒有影響或影響很小。統(tǒng)計結(jié)果：EXCEL表格。4.2因素的歸類表表4.2 影響合作伙伴關(guān)系的因素分類表影響合作伙伴關(guān)系的因素分類表合作的

10、動力合作的動力合作的狀態(tài)合作的狀態(tài)保障合作的條件保障合作的條件合作環(huán)境（軟條件）合作環(huán)境（軟條件）物質(zhì)基礎(chǔ)（硬條件）物質(zhì)基礎(chǔ)（硬條件）共同利益A利益分配A合作項目對整體經(jīng)營的重要性B合作風(fēng)險C相互信任A領(lǐng)導(dǎo)支持A有效溝通B共渡難關(guān)的能力B合作團隊C合作時間D合作領(lǐng)域D企業(yè)文化B相互依存C地位匹配C組織結(jié)構(gòu)C核心技術(shù)C合作投入C員工素質(zhì)C信息系統(tǒng)C5.1合作關(guān)系的微分方程變量微分方程組由以下幾個變量組成：I(t)：組織間相互作用（特指相互合作）的程度；F(t)：組織間的友誼程度；A (t)：系統(tǒng)內(nèi)部組織間的實際活動量；E(t)：系統(tǒng)在一定時期內(nèi)為實現(xiàn)其某些特定功能所必須的系統(tǒng)內(nèi)部活動量，包括外界

11、強加于系統(tǒng)的內(nèi)部活動量（外因引起）和系統(tǒng)內(nèi)部成員為實現(xiàn)其子目的所要求的系統(tǒng)的內(nèi)部活動量（內(nèi)因引起）； ：系統(tǒng)在時間跨度t內(nèi)通過其內(nèi)部活動所得到的實際成果； ：系統(tǒng)在時間跨度t內(nèi)通過其內(nèi)部活動所要得到的預(yù)期成果； ：系統(tǒng)通過內(nèi)部活動達(dá)到的實際功能 ： ； ：系統(tǒng)期望通過內(nèi)部活動達(dá)到的功能； S(t)：系統(tǒng)用來保障活動得以進(jìn)行的資源量。 )(tR)(tR)()()(lim)(0tRttRttRtGt)(tG)(tG5.2微分方程的描述這些變量之間的關(guān)系可以描述為：1系統(tǒng)內(nèi)的相互合作由組織間的友誼程度，以及系統(tǒng)內(nèi)組織的活動所產(chǎn)生；2當(dāng)系統(tǒng)內(nèi)的實際相互合作大于通常伴隨著現(xiàn)有友誼程度所產(chǎn)生的相互合作時，

12、合作關(guān)系就會得到改善和加強；3當(dāng)實際的友誼大于現(xiàn)有系統(tǒng)內(nèi)部活動量相當(dāng)?shù)挠颜x時，或系統(tǒng)為實現(xiàn)其某些特定功能所必須的活動量大于現(xiàn)有活動量時，活動量勢必增加；4系統(tǒng)在一定時期內(nèi)的某些特定成果只有通過一定質(zhì)量的內(nèi)部活動才能實現(xiàn)；5系統(tǒng)在一定時期內(nèi)在某些特定目標(biāo)上所達(dá)到的實際效果是由實際內(nèi)部活動量決定的；6兩個約束條件：系統(tǒng)內(nèi)部活動量受到系統(tǒng)資源量的約束，活動必須在一定的物質(zhì)基礎(chǔ)上開展；系統(tǒng)內(nèi)部的活動量受到組織間友誼程度的制約，組織間的活動量不可能過度超出當(dāng)時的友誼程度所允許的范圍。 5.3微分方程組)12.5()()()(21tAatFatI)22.5()()()(tFtIbtF)32.5()()()

13、()()(21tAtEctAtFctA)42 . 5()()()()()()()(0TtEtGdttETRtEtRtG；即；即)52 . 5()()()()()()()(0TtAtGdttATRtAtRtG；即；即)62.5()()(tStA) 62 .5(*)()(AtFtA5.4微分方程求解)72.5()()()()(21tAatFabtF)82.5()()()()()(2211tEctAcctFctA平衡點（A,E,F）必須滿足條件：)92 .5()(21aFaA正平衡點的附加條件為：)102.5(1 a)112 . 5 ()()(121212FcaaccEc)122 .5(0)(121

14、21caacc5.5對解的討論不妨假設(shè)在初始時刻，友誼程度和活動量是匹配的，即 。以后組織間維持了一定量的活動，即 。那么經(jīng)過時間t后，組織間的友誼程度可表示為：當(dāng) 時， ，表明組織間的友誼需要通過相應(yīng)的活動量來維持；若 ，活動量低于一個與友誼相應(yīng)的水平，友誼就會減少；若 ，活動量高于一個與友誼相應(yīng)的水平，友誼就會增加。當(dāng) 時， ，這說明了友誼的變化相對活動量的變化是滯后的，但最終趨向于匹配。)0()0(12AFAtA)(）（，其中130)0()(1)(12121tbeAAAtF) 0(AA)0()(12FAtF)0(AA )0(AA tAtF12)(5.6微分方程研究的若干結(jié)論由多個組織組成

15、的系統(tǒng)為了取得一定的成果，需要產(chǎn)生或維持一定的系統(tǒng)內(nèi)組織間的活動量，只有通過活動，組織才能取得成果，而系統(tǒng)的功能可以簡明的表現(xiàn)為系統(tǒng)在單位時間內(nèi)取得成果的能力。組織間的友誼隨著活動的開始而產(chǎn)生，隨著活動的增加而發(fā)展，隨著活動的減少而消退。友誼的變化相對滯后于活動量的變化，但是無論如何變化，友誼總有著要和活動量保持同步，保持一致的內(nèi)在要求。既沒有脫離活動而長期存在的友誼，也沒有不伴隨著友誼的活動。友誼為特定活動的展開提供保障。一定的友誼需要一定的活動量來維持，而長期的較高的友誼程度意味著長期的較多的活動量，進(jìn)而意味著通過這些活動而取得滿意的成果，實現(xiàn)整個系統(tǒng)和單個組織的目標(biāo)。6.1.1基于選擇合

16、作伙伴的單向評價方法適用階段：市場交易到初步合作。對供應(yīng)商的評價目標(biāo)：獲得符合企業(yè)總體質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品和服務(wù)；確保供應(yīng)商能夠提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)和及時供貨；爭取以最低的成本獲得符合要求的產(chǎn)品和服務(wù)；淘汰不合格的供應(yīng)商，開發(fā)有潛質(zhì)的供應(yīng)商，不斷推陳出新；維護(hù)和發(fā)展良好的、穩(wěn)定的供應(yīng)商合作關(guān)系；6.1.2選擇供應(yīng)商的評價內(nèi)容供應(yīng)商是否具備良好的售后服務(wù)；供應(yīng)商是否具備良好的質(zhì)量改進(jìn)意識和開拓創(chuàng)新意識；供應(yīng)商是否具備良好的運作流程、規(guī)范的企業(yè)行為準(zhǔn)則和現(xiàn)代化企業(yè)管理制度；供應(yīng)商是否具有在規(guī)定的交貨期內(nèi)提供符合采購企業(yè)要求貨品的能力；供應(yīng)商是否具有價格優(yōu)勢；供應(yīng)商是否具有良好的企業(yè)風(fēng)險意識和風(fēng)險

17、管理能力；供應(yīng)商是否遵守公司制定的供應(yīng)商行為準(zhǔn)則；供應(yīng)商是否具備基本的信譽和職業(yè)道德；供應(yīng)商是否具有良好的溝通和協(xié)調(diào)能力。6.1.3選擇供應(yīng)商的評價程序確定組織經(jīng)營戰(zhàn)略建立供應(yīng)商選擇目標(biāo)和評價標(biāo)準(zhǔn)評價供應(yīng)商選擇不開展合作評價意見反饋給合作者可以開展合作實施供應(yīng)鏈合作關(guān)系圖6.1 選擇供應(yīng)商的單向評價方法6.2.1雙方面向發(fā)展合作關(guān)系的評價模型 適用階段：相互依存階段，高度集成階段。評價內(nèi)容：利益驅(qū)動層面 關(guān)系水平層面 物質(zhì)基礎(chǔ)層面 6.2.2評價模型預(yù)計期望產(chǎn)出經(jīng)營戰(zhàn)略決定期望目標(biāo)評價共同利益建立或調(diào)整合作關(guān)系的決策評價友誼程度實施合作關(guān)系的活動產(chǎn)出組織經(jīng)營戰(zhàn)略取消關(guān)系 / 維持現(xiàn)狀 / 等條

18、件成熟時再評估YN圖6.2-1 動態(tài)的評價合作伙伴關(guān)系的模型評價物質(zhì)基礎(chǔ)評價合作氛圍6.2.3內(nèi)在驅(qū)動力的評價內(nèi)容成本效益；服務(wù)水平；生產(chǎn)效率；生產(chǎn)規(guī)模和市場競爭地位；研發(fā)能力和技術(shù)創(chuàng)新；組織變革和管理效率；人力資源等因素有時也可能包括社會效益。 6.2.4內(nèi)在驅(qū)動力的評價方法表表6.2-16.2-1 合作雙方可能滿意度增量評價表（示例）合作雙方可能滿意度增量評價表（示例）項目合作第一階段時間跨度：1年A企業(yè)B企業(yè)現(xiàn)狀合作目標(biāo)理想目標(biāo)現(xiàn)狀合作目標(biāo)理想目標(biāo)成本效益滿意度0.30.81.00.20.91.0可能度1.00.90.71.00.90.8可能滿意度增量0.450.63服務(wù)水平滿意度0.71.01.00.20.81.0可能度1.01.01.01.01.00.6可能滿意度增量0.300.60生產(chǎn)效率滿意度0.80.910.91.01.0可能度1.01.00.61.01.01.0可能滿意度增量0.100.10 6.2.5合作水平及其評價方法合作水平的定義：合作關(guān)系水平是在一定合作氛圍（環(huán)境）下的友誼程度。合作水平的評價內(nèi)容：對合作氛圍的評價，以及對當(dāng)前的友誼程度的