格力空調銷售渠道設計

1、格力空調銷售渠道設計以下是為大家整理的關于格力空調銷售渠道設計，歡送閱讀 !格力 空調營銷渠道的現狀 (一)我國空調行業(yè)的渠道現狀 (1)與代理商合作， 在 地區(qū)市場上選擇一家或者幾家工程安裝公司作為代理，也是一條重要 的渠道。代理經銷商在代理某個品牌家用空調的銷售時，先要接受廠家的 培訓，通過培訓，代理經銷商必須進一步了解所代理產品的特性，并 掌握家用空調的設計、安裝、維修等技術。(2) 與商場合作，家電商場可以代理多種品牌的空調，提供這些代 理品牌空調的銷售和效勞。(3) 空調專賣店，在目前的市場情況下，建立專賣店有助于直接接 觸終端客戶，捕獲潛在的消費意向，有利于在目前小型中央空調還沒

2、有出現強勢品牌的情況下建立自己的品牌影響力。(二)格力空調銷售渠道現狀 “股份制區(qū)域經銷模式幫助格力電器低 本錢搭建了營銷渠道，且以資本為紐帶把公司和經銷商的利益捆綁在 一起，不會對原有的渠道直接產生沖突，從而不存在渠道摩擦本錢。而且，格力電器一般會在當地建立公司庫房，借用經銷商的銷售 渠道快速翻開市場，降低拓展本錢、運輸本錢以及其他經營本錢。同時，公司給予經銷商一定額度的返利，隨著業(yè)績浮動并保證及 時兌現。這樣，格力和經銷商各司其職，銷售本錢得以局部轉嫁至經銷商身上。渠道管理中存在的問題 一渠道內在機制的不完善， 信息溝通困難 信息溝通困難是指渠道成員之間緩慢的或不精確的甚至是錯誤的信息 傳

3、遞。例如，制造商無法得到在特定渠道銷售的某種產品的銷售情況方 面的信息 ;最終消費者在批發(fā)商和零售商得知消息之前被通知回收某種 產品;制造商各種渠道政策不能被有效地傳達或被分銷商正確地理解， 從而造成分銷商銷售行為的差異等等。二資源的稀缺性資源的稀缺是指由于渠道資源的分配不均而造 成的沖突。例如，一家生產企業(yè)決定采用間接銷售渠道的形式后，卻決定保 留其較大的客戶作為直接客戶。這樣就有可能導致其他渠道成員的不滿。三 獎勵制度的不健全為了激發(fā)渠道成員的積極性， 渠道內部往往 會制定相關的獎勵或懲罰制度，將渠道成員的行為與渠道最終績效結 合起來。但是這種看似理所應當的制度有時卻充當了渠道沖突產生的推

4、動 力之一，尤其是當獎勵制度針對個體成員而非渠道整體績效時，更容 易導致沖突的產生。四競爭機制的不健全通常廠商認為渠道中的競爭會給渠道成員 造成壓力，壓力會導致經銷商的效率、業(yè)績的提高，但是過度的競爭就會走向反面，造成渠道成員的危機感增加，進而導致渠道沖突格力空調連續(xù)十一年產銷量全國第一，不僅得益于格力空調過硬的優(yōu)秀品質及品牌的強勢，而且得益于格力獨有的區(qū)域代理制加上格 力品牌專賣店的渠道模式。一直銷渠道直銷渠道， 一般是指依照生產商規(guī)定經批準采取直銷 方式銷售產品的銷售方式。在某個區(qū)域指定一家直銷單位，且不增加二級銷售商的行為也可 理解為直銷渠道方式。直銷可以獲得以下優(yōu)點：企業(yè)可迅速及時地獲

5、得信息的反應，從 中了解國際市場的動態(tài)，據以制定適宜的營銷策略。企業(yè)直接參與國際市場競爭，建立和開拓自己的銷售網絡，為樹 立企業(yè)形象，提高企業(yè)聲譽，不斷積累經驗，進一步擴大國際市場奠 定了根底。企業(yè)獨立地進行出口管理，對國外的營銷有了較大的控制權，有利于企業(yè)根據自己的戰(zhàn)略目標，對國外的營銷活動做出適宜的調整。2004 年以來，格力電器股份可謂 “笑傲江湖。格力電器數年來由小而大、由弱而強的輝煌，靠的是單一的產品空調。正因為格力的專心專業(yè)，使之有綽號 “單打冠軍。在空調行業(yè)原材料價格不斷上漲、行業(yè)洗牌進程大大提速的情況下，格力繼續(xù)保持著優(yōu)勢地位，銷量、銷售額、利潤和市場占有率均穩(wěn)步提升(二)分銷

6、渠道間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供給給 消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的優(yōu)點：有助于產品廣泛分銷。緩解生產者人、財、物等力量的缺乏。間接促銷。有利于企業(yè)之間的專業(yè)化協作。間接分銷渠道的缺點：可能形成 “需求滯后差。可能加重消費者的負擔，導致抵觸情緒。不便于直接溝通信息。(1) 廠商股份合作制銷售格力公司在每個省和當地經銷商合資建立 了銷售公司，即所謂的使經銷商之間化敵為友， “以控價為主線，堅持 區(qū)域自治，確保各級經銷商合理利潤，由多方參股的區(qū)域銷售公司形 式，各地市級的經銷商也成立合資銷售分公司，由這些合費企業(yè)負責 格力空調的銷售工作。廠家以統(tǒng)一價格對各區(qū)域銷售公司

7、發(fā)貨，當地所有一級經銷商必 須從銷售公司進貨，嚴禁垮省市竄貨。格力總部給產品價格劃定一條標準線，各銷售公司在批發(fā)給下一 級經 銷商時結合當地實際情況 “有節(jié)制地上下浮動。(2) 家電商場、百貨超市嚴格說來這種營銷方式并不能算單獨的空 調銷售渠道，但是家電商場和百貨超市相對來說同樣能夠整合市場資源，促進銷售既可以為廠商省去投資建房租地的費用， 讓更多的利益與消費者， 不僅對商品本身而言是一種促進，更是對格力空調銷售環(huán)境的一種競 爭測試。(3) 網絡銷售隨著網絡應用的普及，使 Internet 銷售成為不少空調 企業(yè)的銷售渠道。網絡銷售不僅節(jié)約廠家大量本錢， 并且面對的更廣闊的消費群體。 能夠為企

8、業(yè)帶來意想不到的銷量，所以網絡成了我們擴展業(yè)務的 有效途徑。(4) 結合房地產銷售通過與房產商的合作來推廣銷售空調最近成為 了一種熱門的銷售方式。事實上現在空調的銷售更多的還是與房地產商合作，通常通過參 加房地產開發(fā)商及物業(yè)公司舉行的工程招標來獲得建筑的整體工程， 隨著樓盤銷售，通過與工程建設單位、房地產企業(yè)接洽、銷售產品。五 總結 對于任何一種產品的渠道建設來說，最重要的是如何在 追求市場最大化的情況下使企業(yè)本錢最小化。在“終端為王的今天，為推行自己的營銷政策，徹底控制市場，實 現品牌經營，各企業(yè)在這市場競爭異常劇烈的今天不斷進行著營銷渠 道創(chuàng)新。格力面臨的各種渠道沖突， 無論是垂直、水平還

9、是同質渠道沖突， 歸根到底解決這些沖突的前提是控制渠道的主導權和發(fā)言權，而評價 渠道的關鍵不在與模式，而在于適用，在于渠道能否高效率的運轉， 將產品銷售出去實現利潤。無論是區(qū)域股份制銷售公司還是自建專賣店，都是實現企業(yè)利潤 的手段，而不是企業(yè)的終極目的，真正的目標只有一個：實現企業(yè)的 長遠利益。沒有永遠不變的渠道，廠家必須根據時間和環(huán)境的變化而相應變 化，選擇適宜的渠道。因此，未來的格力營銷渠道應該是多渠道并存的這么一種狀態(tài)： 區(qū)域股份制銷售公司、大型連鎖家電零售商、自建的專賣店或自建的 大型連鎖家電大賣場長期共存，并互為補充。制造商和經銷商之間的關系，更主要的是利益上的分配。 制造商對于經銷商必須敢于管理、加強管理。格力不是按照自己的游戲規(guī)那么辦事活得也很好嗎 ?目前上有些經 銷商對經銷商不敢管、不敢問，害怕弄僵關系影響銷售，但是 “從來就 沒有什么救世主，要獲得人類的自由，全靠我們勞動者自己。制造商要搞清楚，歸根到底不是經銷商說了算，這個市場是由消 費者作主。實際上，不管經銷商的實力有多大，他的行為都極易受到時機主 義利益引誘而成為不穩(wěn)定因素，對經銷商越是不敢管，對制造商危害 越大。目前空調業(yè)的競爭已經進入了企業(yè)綜合實力競爭階段，依靠單一優(yōu)勢已經無法滿足市場的需求，即使優(yōu)勢表現在產品質量和品牌美譽 度上，也同樣需要有力的本錢控制和適當的價位保障。因此，控制渠道的