渠道拓展方案

1、市場部渠道拓展方案一、整形美容渠道合作概況與現(xiàn)狀分析 整形醫(yī)院與美容院渠道合作、資源共享是近年來一個新生事物 從廣州的伯 明翰 到北京的田永成 再到南京的施爾美等國內有數(shù)十家整形醫(yī)院渠道合作做 的非常優(yōu)秀根 據(jù)他們的成功，總結經驗如下：1、整形美容渠道合作應該瞄準哪些客戶 中小型美容院、開展醫(yī)學紋繡、注射除皺的美容院。 公立醫(yī)院整形醫(yī)生轉診 桑拿洗浴中心、夜總會2、大型美容院一般我們不予考慮原因如下1、不缺錢 盈利狀況良好2、 高度重視顧客的培養(yǎng)，不愿在顧客的身上做有風險的事情，防止造成黃金大客戶流失 3、其自身與醫(yī)生合作分成比例較高 2 次開發(fā)不流失4、經常損毀我們的名譽3、美容院與整形醫(yī)院

2、在合作過程中會出現(xiàn)哪幾個敏感區(qū) 差旅往返費用 解決方法：成單之后，美容院帶客產生的差旅費由我院承當。 顧客的 2 次開發(fā)是否能拿到提成一一誠信問題解決方法：簽訂合作 協(xié)議， 明確提成、提成結算方式、美容院顧客來院消費流程、術后責任糾紛等 問題。 成交率的上下和手術質量的好壞 提成的結算方式解決方法：我醫(yī)院給美容院的提成結算方式為：顧客治療后 5 個工作日將 款匯入 甲方指定的賬戶，交由專人負責4、為什么有的美容院擁有一大批意向整形顧客但一直無法促成消費 培訓不到位主動與被動關系沒有把握好解決方法：合同簽訂之日， 安排我 醫(yī)院培訓人員為美容院的工作人員進行業(yè)務知識培訓，讓他們主動為我 們爭取客戶

3、 軟資源不到位鋪墊根底沒有打好解決方法：準備有雜志、三折頁、 印有文 怡 LOGO 的紙杯、易拉寶、會員卡、 VIP 金卡等宣傳資料 醫(yī)院品牌因素及口碑 美容院經營者自身因素5、如何與美容院一直保持良好的合作關系 讓美容院賺到錢體會到合作的樂趣合作酬勞為 30% 整體提成 美容院經營者自身免費體驗享受醫(yī)院的高端效勞即：意大利軟整形激光脫毛 ( 唇毛、小腿、腋下、發(fā)際線、手臂五處之 -) 黑臉娃娃E 光嫩膚美容院老板每介紹一名顧客成單，那么享受以下效勞(1) 消費 1000-2000 元那么贈送以上 4 項激光工程一次 ( 四者選其一 )(2) 消費 2000-5000 那么贈送激光工程四選二

4、( 各一次 )2/ 5(3) 消費 5000-10000 贈送我醫(yī)院 1000 元代金券一張(4) 消費 10000-20000 贈送我醫(yī)院玻尿酸注射一針(5) 消費 20000 以上贈送我醫(yī)院整形工程 3000 元代金券備注： (1) 贈送過程中，讓美容院老板享受到我醫(yī)院高端效勞，從而以她為成功案例，對我醫(yī)院的進行口碑宣傳，讓她的顧客從她身上對我們建立信任(2)消費金額可累積使用。 美容院經營者整形手術可享受 7 折優(yōu)惠(合同期內有效) 定時組織一批高端客戶、美容院老板進行沙龍會、集中培訓我醫(yī)院項 目二、整形美容渠道合作資源整合1、內部資源整合組建一支優(yōu)秀的團隊 4 人左右，要求； 熟練掌握

5、整形美容常見知識、醫(yī)院價格表、醫(yī)生資質與簡歷 充分利用我醫(yī)院現(xiàn)有合作渠道一一美容院化裝品加盟店，由化裝品經理 劉榮 梅負責介紹并為整形醫(yī)院建立關系。 市場部擁有醫(yī)院提供的固定 和 號碼 業(yè)務人員的資源配備雜志、三折頁、宣傳光盤、 一次性紙杯、 美容院專用 VIP 金卡、精裝的合 作協(xié)議、 工裝、業(yè)務 、給大客戶的贈品(雨傘、紙巾盒、化裝品等)三、整形美容市場渠道合作營銷策略與美容院促銷活動和終端會聯(lián)合，將我醫(yī)院的代金券作為贈品，迅速產生 銷售合 作方式：為美容院提供美麗 VIP 金卡，金卡上填有美容院名稱，顧客攜 帶此卡到我院 消費，那么證明這位顧客是該美容院所介紹的顧客。1 該卡含手術工程現(xiàn)

6、金抵用券 500 元不可以兌換現(xiàn)金消費金額達 3000 元以上可以使用專人?？ú恢貜褪褂么黉N活動除外2 消費顧客持卡可以享受 9 折優(yōu)惠本卡做為美容院終端會議和促銷 活動 的贈品如產生消費按照合作協(xié)議將提成返還美容院四、提成方案1 按照價格冊中的零售價的 30%, 作為美容院的酬勞費用2 提成方式分以下幾種 未經中間人、咨詢師而獨立成單，市場部按 10% 提成 在咨詢師的幫助下，按照咨詢師 3% 提成，市場部 7% 提成計算 在中間人介紹下，未經咨詢師幫助，那么中間人 5% 提成，市場部 5% 提成 在中間人、咨詢師的共同幫助下成單，中間人 5%、咨詢師2%市場部3% 當月由市場部建立的渠道來

7、院產生的消費額，超過自然來院的散客消費 額，且業(yè)績達 到 10 萬以上，那么市場部額外提成渠道業(yè)績額的 3%五、市場部啟動前期準備事項1 員工內訓加強市場人員、咨詢人員的業(yè)務知識水平，提高合作成功率及來院成交率每周 2 次，具體內容詳見辦公室通知2 制度制定 業(yè)務人員每日工作報表人脈積累與維護情況、意向客戶的跟進情況每日進行記錄，每周上報匯總 到市場 部經理郵箱，由市場部經理進行真實性考核4/ 5 美容院來院顧客消費流程無論在由于美容院來院顧客，和自然成單的顧客所打的折扣是不一樣的，因此， 系統(tǒng)登記、咨詢、收費、提成等各方面的流程也應該有別與其他顧客。自然顧客來院流程如下費 手術顧客來院一一導診登記一一咨詢師介紹工程、價格一一醫(yī)生設計一一收美容院顧客消費流程如下：顧客來院一一美容院渠道而來的顧客攜帶 VIP 金卡一一導診根據(jù)金卡上 登記 渠 道、聯(lián)系方式一一咨詢一一醫(yī)生設計一一收費一一手術一一