凈水器營銷凈水器終端銷售全攻略教學教材

1、精品文檔凈水器終端銷售全攻略凈水器行業(yè)利潤空間大，發(fā)展前景誘人，所有引來各大資本的青睞?？此魄熬跋踩?，但進入行業(yè)以后才知道水有多深，筆者從事水處理器市場6年有著很深的體會，多數(shù)客戶沒有看到凈水行業(yè)的一絲曙光就被拍到沙灘上。多數(shù)專家預凈水市場在未來的3-5年內，市場競爭還會加劇，國內的大家電、小家電、廚衛(wèi)電器、衛(wèi)浴等紛紛向凈水市場擴張，同時國外的品牌也紛紛涌入，開始重視擴大中國市場的份額，各品牌之間的競爭將會更加激烈。凈水行業(yè)基于這種背景下，如何在白熱化的市場上贏得一席之地，怎樣才能夠獲得一定的發(fā)展速度？怎樣在競爭中成為贏家？是目前凈水人最為關心和關注的問題，筆者（謝紅義）經(jīng)常接到行業(yè)朋友的電話

2、問一些市場銷售的方法，說起來真是有些慚愧，由于筆者負責世?？禆|北的銷售，平常事情較多，也沒有時間和各位朋友一對一的交流，抽出點時間總結一下自己在終端銷售的經(jīng)驗，分享給大家。當然每個市場都有各自的特征，具體的操作還得看當?shù)厥袌龆ǎ幌Ｍo行業(yè)朋友一點啟發(fā)。1、 凈水器市場目前的現(xiàn)狀今年有很多行業(yè)朋友報怨說：“凈水器市場不好，壓力越來越大，我想很多行業(yè)朋友都有這種想法，具不完全統(tǒng)計（針對一線城市終端賣場的調研），凈水器總銷售同比去年都有15-20%的下滑，筆者分析一下有以下幾個原因：房地產的調控：一年多的樓市限購，令地產市場出現(xiàn)了明顯的變化，雖然全國的樓市仍處于量增階段，但不少房產均出現(xiàn)了下滑。

3、買房就給買股票一樣，買漲不買跌，所以說房地產11年是很不景氣，北京有幾個月的房子成交量創(chuàng)近十近來最低。為什么要扯到房子，因為筆者對已經(jīng)凈水器的用戶做過一項調研，45-50%的客戶都新房選用的凈水器，所以說是導致終端下降的直接原因之一。凈水器市場供大于求：2005年以后凈水市場進入了高速發(fā)展階段，就生產凈水器的廠家由05年的1000家到現(xiàn)在的4000家，從數(shù)量上來講翻了幾倍，凈水市場雖然很火，但仍屬于市場的引導階段，多數(shù)人對凈水器沒有引起重視，好的終端商場有10-20個品牌，但每天咨詢凈水器的客戶少之用少，市場明顯是粥少僧多、狼多肉少。終端商場銷售不在一支獨秀：凈水器在前幾年商場銷售占年銷售總量

4、的60-70%，但這兩年明顯下滑，就今年終端的數(shù)據(jù)分析最少下降15-20%。2、 凈水市場目前面臨的問題所有新產品在發(fā)展的過程中都會涌現(xiàn)很多問題，從源頭上頭，凈水器門檻低，投資十幾萬就可以把工廠運行起來，由于國家缺乏規(guī)范，導致投機主義者甚多，生產出來的產品也是良莠不齊，渾水摸魚者，阻礙了凈水行業(yè)的良性發(fā)展，筆者前一階段在“淺談凈水行業(yè)之亂象”中也做了一些分析，有興趣的朋友不防查閱一下。三、凈水器銷售渠道分析（凈水器市場銷售攻略）很多涉足凈水行業(yè)的大企業(yè)，營銷人才、策劃人才那可是多如牛毛、比比皆是，但是操作凈水市場如不好好的下一翻苦功肯定是不行的。舉個例子:很多做凈水器的大小企業(yè)，在政策的制定、

5、到渠道的鋪設、再到銷售，全部搬用家電的操作模式，前期借住品牌效應和渠道的優(yōu)勢也取得一定的成績，但隨著市場的逐漸成熟、競爭越來越激烈，顯然類似這樣的企業(yè)都在走下坡路。那為什么會這樣？筆者（謝紅義）也簡單說兩句，凈水器從上個世紀90年代進入中國走到現(xiàn)在，應該講很不容易，雖然在這兩年的上升趨勢非常明顯，但仍屬于不成熟的產品，也可以講是個軟性產品（可有可無），多數(shù)大小家電都是剛性需求（必須品），當然成熟家電只要是點布起來，再加上廣告的推力量就會起來，凈水市場不僅要推力，還要一些拉力。下面筆者就目前的現(xiàn)狀談一下自己在凈水市場的一些看法，只是拋磚引玉，希望能給朋友們一些啟發(fā)。商場渠道勢在必行：雖說凈水器終

6、端的銷售同比有些下滑，但必竟占具了總銷售額的50%，所以說要想做好某一塊市場，商場的銷售還必須是重中之重，筆者前一段時間對于“凈水器如何做好家電賣場的銷售”也談過一些看法，大家如果感興趣可以參考一下。再這里也要補充幾句，就目前各大城市的反應來看，進駐商場到銷售費用不菲，所以選擇商場一定要謹慎，筆者想從以下幾個方面談一下自己的看法：1 、市場調研一定要充分：起動之初一定對地區(qū)的各大賣場進行地毯式的調查。2 、嚴格制定進場計劃：筆者建議剛入行的朋友首批進入的商場不宜過多，有不少有實力的客戶幾乎一擁而上，結果進入以后于對市場的不了解、產品的不了解浪費很多資源，對自信心上打打擊很大。一般根據(jù)當?shù)氐那闆r

7、選覆蓋率廣，在當?shù)厣虉鲇幸欢ㄓ绊懥Φ?-3家為宜，集中人、財、物等優(yōu)勢，主功一處，力求一個突破占為，爭取一炮走紅。一方面是積累經(jīng)驗，另一方面樹立樣板，增加信心。3 、至于位置肯定是顧客流量大、逗留時間長、注意力集中、顧客攔截率高、同行業(yè)品牌集中率高，裝修上一定要明亮、有檔次、能吸引眼球，以凈水行業(yè)目前的現(xiàn)狀這方面太需要了，該投入時還需投入。4 、加大對導購員的培訓力度，就目前的凈水現(xiàn)狀來看，由于市場不成熟，品牌優(yōu)勢和技術優(yōu)勢并不明顯，所以說決定勝敗的最關鍵點還是在人，很多朋友都忽略了這一點，對于這方面必須制定嚴格的培訓計劃和考核計劃，加強以人才的培養(yǎng)。5 、促銷活動方安要靈活，萬事具備，還必須

8、得借一個好促銷方案，促銷方案有很多種，如：贈品銷售、體驗銷售、物價銷售等。終端致勝，筆者始終堅信這個觀點，可以樹品牌、提銷量等，但就目前的形勢來看，單一的做商場顯然有些吃力，又是扣點、進場費、好處費，再加上品牌多肉少，所以說真正能在終端上掙錢的人還是占少數(shù)，要想取得更好的成績必須得借助其它成熟產品的力，如廚柜渠道、熱水器、油煙灶具等，也是筆者下面要講的。渠道互補借船出海：這一步棋必須是在商場之后，才能更好的操作此渠道，所謂的借船出?？梢灾v是個虛擬策略，就是借人之力、謀已之利，如委托、聯(lián)合整合銷售渠道，這一渠道的銷售可以減少費用支出而且沒有風險，一船選擇的合作對象是廚柜公司、裝飾公司、油煙灶具、

9、熱水器之類的成熟產品，對自己的品牌和銷售產生很大的拉力，目前許多品牌有這方面操作的不錯，如：AO史密斯凈水器捆綁著熱水器銷售，如水麗、怡口與裝飾公司的合作大家都可以借鑒。筆者（謝紅義）就借船出海的幾種合作模式給大家整合AO史密斯雙贏：采用的是凡購買我AO熱水器，根據(jù)熱水器大少，贈凈水器抵用卷300-500不等，再贈送價值XXX的小廚寶一臺，這種方法在某些城市還取得一定的成績，而且銷售不菲，此方法關鍵點還是借助熱水器的拉力，掌握消費者愛貪小便宜的心里。裝飾公司、廚柜公司互贏：此方法基本上采用兩種結款方式，一是給一個底價讓合作方贈差價、注意事項就是控制好價格，以免影響商場的正常銷售；另一個就是贈扣

10、點，這個方法筆者推薦。互贏的精髓就是合作方增加一個利潤點，利用高額的利潤差調動合作方的積極性，從而達到銷售目的，又不承擔風險。這種方法必須有專人跟蹤溝通、培訓、協(xié)調缺一不可。工程渠道錦上添花：工程渠道分為酒店工程、地產工程、小型的飲用水改造等，工程渠道一般來講是可遇不可求，要想做好工程前期需做很多的鋪墊工作，而且要及時的跟蹤，如果成功將是見效最快的方式之一，做工程一般要有敏銳的嗅覺，要有一定的公關能力，還要有一定的時間，筆者對個問題不再展開講，有興趣的朋友可以給留言，下面講一個上述幾個工程的關鍵點在哪。酒店工程：是凈水器前期推廣最多的工程之一，世?？翟谶@一塊做的還是不錯，幾乎每個省都有幾個星級酒店的樣板。酒店飲用水改造就有一定的拉力，眾所周知酒店星期的評定是根據(jù)分數(shù)多少來定，如電視加幾分、地板加幾分等，酒店裝飲用水改造（桶裝水不算在內）可加10分，大家可以此為突破點，具體的詳情可查閱“星級酒店標準評比指南”。地產工程：地產工程前期主要以精裝修房為主，隨著地產的改革與發(fā)展，該行業(yè)競爭越來越激烈，都想試圖通過一切的辦法來提升樓盤的品質與品味，凈水器是一個很好的體現(xiàn)，買房子送健康。但是推廣之路也挺難。地產商有幾個擔心，一是裝凈水器會增加成本、二是責任也會加大（漏水、滲水問題），