電腦銷售個(gè)人年度工作總結(jié)

1、報(bào)告Report電腦銷售個(gè)人年度工作總結(jié)Personal annual work summary of computer sales匯報(bào)人：JinTai Co I I ege第1頁共6頁電腦銷售個(gè)人年度工作總結(jié)前言：工作總結(jié)是將一個(gè)時(shí)間段的工作進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總檢查、總評(píng)價(jià)、總分 析，并分析不足。通過總結(jié)，可以把零散的、膚淺的感性認(rèn)識(shí)上升為系統(tǒng)、深刻的 理性認(rèn)識(shí)，從而得出科學(xué)的結(jié)論，以便改正缺點(diǎn)，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，指引下一步工作 順利展開。本文檔根據(jù)工作總結(jié)的書寫內(nèi)容要求，帶有自我性、回顧性、客觀性和 經(jīng)驗(yàn)性的特點(diǎn)全面復(fù)盤，具有實(shí)踐指導(dǎo)意義。便于學(xué)習(xí)和使用，本文檔下載后內(nèi)容 可按需編輯修改及打印

2、。時(shí)間飛逝，20xx年年末有到來了。首先，向各位領(lǐng)導(dǎo)和 同事表示真誠的感謝。吃水不忘挖井人，銷售工作取得的任 何成績(jī)，和公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷及各位同事的努力支持是分不開的。 失去了后方的支撐和推動(dòng)，前方的銷售工作將寸步難行?，F(xiàn)在我把本年度銷售工作、存在問題及解決思路向領(lǐng)導(dǎo)和同志們進(jìn)行簡(jiǎn)要匯報(bào)，匯報(bào)共分兩部分：一、主要工作回顧軍工是市場(chǎng)龍頭，民用是有利補(bǔ)充，兩者相互促進(jìn)，相得益彰。按公司整體市場(chǎng)思路和方向，我們?cè)谶^去的銷售年度 中，主要做了以下工作：（-）進(jìn)行了廣泛的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。第2頁共6頁我們通過各種方式的調(diào)研活動(dòng)，如網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)、客戶訪 問等方式，收集市場(chǎng)資料，進(jìn)行市場(chǎng)分析，包括客戶密集區(qū)域、 密

3、集產(chǎn)業(yè)、采購周期、采購時(shí)機(jī)、客戶貢獻(xiàn)、本行業(yè)狀態(tài)、主 要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況（產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)、價(jià)格、主要營銷手段）等。通 過以上活動(dòng)，我們可以做到有的放矢，以達(dá)到精準(zhǔn)營銷、高效 營銷。（二）進(jìn)行了頻繁的營銷活動(dòng)在過去的銷售年度中，我們共聯(lián)系客戶1200余家、3500 余人次，投遞產(chǎn)品宣傳手冊(cè)2200余份，拜訪接待客戶200余 人次，參加行業(yè)展會(huì)多次，取得了明顯的營銷效果；（三）注重銷售骨干的培養(yǎng)人才是營銷的核心資源，本部門組建兩年來，積極發(fā)揮 團(tuán)隊(duì)的推動(dòng)器作用，注重銷售骨干的培養(yǎng)。剛進(jìn)入本部門時(shí)， 銷售人員大部分從零開始，對(duì)銷售，特別是本行業(yè)的技術(shù)、產(chǎn) 品和目標(biāo)市場(chǎng)一無所知。經(jīng)過包括客戶查找定位、約談、招

4、投 標(biāo)、合同簽訂等一系列以團(tuán)隊(duì)為主體的言傳身教式培訓(xùn)及實(shí) 戰(zhàn)歷煉之后，他們已經(jīng)成為能夠獨(dú)擋一面的銷售骨干，并正為 公司創(chuàng)造著越來越多的市場(chǎng)價(jià)值。（四）營銷體系初步形成第3頁共6頁根據(jù)營銷工作的具體內(nèi)容和工作流程，我們建立了詳盡 而明晰的客戶檔案，將包括客戶基本信息、客戶重要度分級(jí)、 客戶聯(lián)系過程、報(bào)價(jià)、合同銷售情況、客戶關(guān)系維護(hù)、后續(xù)服 務(wù)、銷售成本等在內(nèi)的一系列的信息都記錄在案，形成了豐富 的客戶字典，以備銷售人員隨時(shí)調(diào)閱。根據(jù)以上信息，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了多種分析，包括客戶區(qū)域 分析、行業(yè)分析、趨勢(shì)分析、機(jī)會(huì)分析、客戶貢獻(xiàn)分析、成本 分析、績(jī)效分析等，以掌握營銷活動(dòng)的一般規(guī)律，進(jìn)行舉一反 三，持續(xù)

5、完善業(yè)務(wù)流程。（五）重塑客戶關(guān)系概念，構(gòu)建立體化的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。我們將雙向的客戶關(guān)系，發(fā)展為多元化的客戶關(guān)系。一 方面，建立起公司和客戶之間的縱向關(guān)系，另一方面又努力發(fā) 揮橋梁作用，建立起客戶和客戶之間的橫向關(guān)系，形成了多元 互動(dòng)、立體交叉、充滿活力、自我擴(kuò)張的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。（六）根據(jù)不斷變化的客戶需求，向公司提出合理化建 議，提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)能力。二、存在的問題及解決思路問題總是和工作形影不分，成績(jī)微不足道，但問題需要 認(rèn)真總結(jié)、反思和探討，問題解決的過程，將是我們不斷發(fā)第4頁共6頁 展和持續(xù)前行的過程，并且，這些問題的有效解決，也正是我 們下個(gè)銷售年度努力目標(biāo)之所在。問題（一）尚未建

6、立高效、規(guī)范的營銷體系和業(yè)務(wù)流程營銷，是一個(gè)復(fù)雜而系統(tǒng)的工程。我們需要建立一套高 效、規(guī)范、而不失靈活的營銷體系和業(yè)務(wù)流程，來完成這樣的 工程。比如營銷業(yè)務(wù)流程中的客戶管理、渠道管理、價(jià)格管理、 訂單管理、合同管理、成本核算、績(jī)效考核等，都應(yīng)該有統(tǒng)一、 嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。問題（二）尚未真正建立起富有活力和戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán) 隊(duì)市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地， 必須建立一只有共同目標(biāo)、有激情、有戰(zhàn)斗力、有凝聚力的營 銷團(tuán)隊(duì)。游擊戰(zhàn)固然靈活，但要取得市場(chǎng)的壓倒性優(yōu)勢(shì)，還是 需要有相當(dāng)規(guī)模的兵團(tuán)作戰(zhàn)。問題（三）市場(chǎng)宣傳力度不足，品牌號(hào)召力有待加強(qiáng)營銷分為營和銷，即市場(chǎng)宣傳和銷售兩部分。兩

7、者的關(guān) 系為空中力量和地面部隊(duì)的關(guān)系?，F(xiàn)代化戰(zhàn)爭(zhēng)離不開空中打擊, 我們也應(yīng)該大力加強(qiáng)空中力量的建設(shè)，依托航天品牌優(yōu)勢(shì)，廣 泛進(jìn)行對(duì)外宣傳，提高公司品牌形象，以保持公司在市場(chǎng)空間第5頁共6頁 中的優(yōu)勢(shì)地位。如Intel> Microsoft>包括行業(yè)內(nèi)的'PCB、 LMS等，我們并不見他們的銷售人員滿天飛，但他們的業(yè)績(jī)卻 讓我們望其項(xiàng)背。問題（四）質(zhì)量和用戶服務(wù)需要進(jìn)一步完善個(gè)人認(rèn)為，產(chǎn)品質(zhì)量和用戶服務(wù)，應(yīng)該是營銷體系中極 其重要的兩個(gè)內(nèi)容。在買方市場(chǎng)背景下，我們應(yīng)該以服務(wù)者的 心態(tài)，向用戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最卓越的服務(wù)，以應(yīng)用為本, 切實(shí)幫助用戶解決實(shí)際問題。從華為狼文化中的搶肉者到 蜂文化中的釀蜜者、奉獻(xiàn)者角色的演變，以及海爾真誠到永 遠(yuǎn)的企業(yè)理念，都能使我們體會(huì)到企業(yè)應(yīng)該由單純的利潤攫 取者向忠誠的用戶服務(wù)者的角色變革。我們?cè)敢夂透鞑块T共同 努力，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)更加貼近用戶需求。以上四點(diǎn)將是我們下個(gè)銷售年度需要解決的主要問題、 思路和努力方