人力資源見(jiàn)習(xí)報(bào)告

1、 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院人力資源管理專(zhuān)業(yè)見(jiàn)習(xí)報(bào)告 班級(jí)：2010級(jí)4班 專(zhuān)業(yè)：行政管理 姓名： 張?zhí)觳?學(xué)號(hào)：20100741056 實(shí)習(xí)內(nèi)容 ：第十一屆“百花迎春”中國(guó)青少年藝術(shù)人才評(píng)選暨先進(jìn)事跡表彰活動(dòng)內(nèi)江分賽區(qū)比賽活動(dòng)拉贊助活動(dòng)專(zhuān)    業(yè) ：行政管理（人力資源管理方向）年級(jí)班級(jí) ：2010級(jí)4班學(xué)    號(hào) ：20100741056姓    名 ：張?zhí)觳胖笇?dǎo)教師 ：劉麗剛老師、苗建平老師實(shí)習(xí)單位 ：金宸博藝文化有限公司時(shí)    間 ：2011年12月11日2011年12月17

2、日小組組長(zhǎng)：王鳳鳴小組成員：劉佳、張春香、張?zhí)觳艑?zhuān)業(yè)認(rèn)識(shí)見(jiàn)習(xí)是專(zhuān)業(yè)教學(xué)工作的重要組成部分，是全面實(shí)施素質(zhì)教育、提高我們綜合素質(zhì)的重要途徑，對(duì)我們認(rèn)識(shí)社會(huì)、適應(yīng)社會(huì)、了解專(zhuān)業(yè)工作的實(shí)際、培養(yǎng)分析和解決實(shí)際問(wèn)題的能力有重要作用。人力資源管理作為一門(mén)理論與實(shí)踐密切結(jié)合的學(xué)科，與之相關(guān)的專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)是鞏固我們的人力資源管理理論，強(qiáng)化我們對(duì)各項(xiàng)人力資源管理技術(shù)熟練程度的一項(xiàng)基本的培訓(xùn)實(shí)踐環(huán)節(jié)。通過(guò)見(jiàn)習(xí)，讓我們接觸社會(huì)，認(rèn)識(shí)社會(huì)，初步了解人力資源管理工作的實(shí)際，把所學(xué)的知識(shí)綜合地運(yùn)用于實(shí)踐，使之在實(shí)踐中得到檢驗(yàn)并指導(dǎo)實(shí)踐，從而培養(yǎng)我們獨(dú)立從事人力資源管理工作的基本能力，為今后就業(yè)和從事人力資源管理工作奠定基礎(chǔ)

3、。通過(guò)見(jiàn)習(xí)，使我們加深對(duì)黨和國(guó)家的方針政策的理解，進(jìn)一步堅(jiān)定從事人力資源管理工作的信心、增強(qiáng)工作責(zé)任感和使命感，提高綜合素質(zhì)。 在見(jiàn)習(xí)前，劉老師和苗老師對(duì)我們做了相應(yīng)的見(jiàn)習(xí)輔導(dǎo)。金宸博藝文化有限公司總裁楊總以及CEO張精誠(chéng)為我們做了一個(gè)簡(jiǎn)單的見(jiàn)習(xí)總動(dòng)員。本次見(jiàn)習(xí)我們主要負(fù)責(zé)外出拉贊助，我們代表的是內(nèi)江城市文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心，被贊助活動(dòng)是第十一屆“百花迎春”中國(guó)青少年藝術(shù)人才評(píng)選暨先進(jìn)事跡表彰活動(dòng)內(nèi)江分賽區(qū)比賽活動(dòng)。贊助方就需要我們?nèi)フ蚁嚓P(guān)的內(nèi)江企業(yè)事業(yè)單位。對(duì)于這次見(jiàn)習(xí)，大家都很激動(dòng)，也滿懷信心。以下為我們小組的見(jiàn)習(xí)日記：2011年12月12號(hào) 周一時(shí)間地點(diǎn)人員 內(nèi)容9:30-12:00東興區(qū)王

4、鳳鳴 張春張?zhí)觳?劉佳尋找并確定適合的贊助單位3:00-4:002011年12月13號(hào) 周二時(shí)間地點(diǎn)人員 備注9:30-12:00泰立通訊王鳳鳴 張春香 張?zhí)觳?劉佳洽談失敗3:00-4:00光學(xué)眼鏡王鳳鳴 張春香 張?zhí)觳?劉佳洽談失敗4:30-5:30千千魚(yú)莊王鳳鳴 張春香 張?zhí)觳?劉佳洽談未果2011年12月14號(hào) 周三時(shí)間地點(diǎn)人員 備注9:30-12:00內(nèi)江帝景商城王鳳鳴 張春香 張?zhí)觳?劉佳洽談未果3:00-4:00旭陽(yáng)酒家王鳳鳴 張春香 張?zhí)觳?劉佳洽談失敗4:30-5:30蘭草庭王鳳鳴 張春香 張?zhí)觳?劉佳洽談失敗2011年12月15號(hào) 周四時(shí)間地點(diǎn)人員 備注9:00-9:30黃

5、氏書(shū)法培訓(xùn)中心王鳳鳴 張春香 張?zhí)觳?劉佳洽談未果9:40-10:00一心堂王鳳鳴 張春香 張?zhí)觳?劉佳洽談失敗10:20-11:00惠爾家超市王鳳鳴 張春香 張?zhí)觳?劉佳洽談失敗11:10-12:00沁和時(shí)尚布藝王鳳鳴 張春香 張?zhí)觳?劉佳洽談失敗2011年12月16號(hào) 周五 今天我們主要主要去了洽談未果的幾家公司（內(nèi)江帝景商城、千千魚(yú)莊、黃氏書(shū)法培訓(xùn)中心）走訪了一下，最終協(xié)商以失敗結(jié)束。只好把相應(yīng)文件收回，回來(lái)學(xué)校。2011年12月19日 周一上周安排的拉贊助活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了，所以這周開(kāi)始就是做我們的工作分析的實(shí)訓(xùn)作業(yè)，今天我們小組的成員一起討論了一下這個(gè)作業(yè)的實(shí)施計(jì)劃，如何獲得最有價(jià)值的任

6、務(wù)清單。討論完成后，結(jié)論就是一人負(fù)責(zé)去調(diào)查，一人負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)整理，一人寫(xiě)任務(wù)清單，一人寫(xiě)工作說(shuō)明書(shū)，一人寫(xiě)總結(jié)報(bào)告。進(jìn)過(guò)討論完成后，我們就決定第二天去實(shí)行。2011年12月20日 周二今天開(kāi)始我們就按照計(jì)劃去開(kāi)展我們的實(shí)訓(xùn)調(diào)查了，根據(jù)組長(zhǎng)安排，我們組員的工作就是去調(diào)查相應(yīng)職工，回來(lái)向組長(zhǎng)匯報(bào)如何開(kāi)展的，并且把調(diào)查結(jié)果給組長(zhǎng)看，組長(zhǎng)對(duì)今天的調(diào)查工作進(jìn)行總結(jié)。負(fù)責(zé)調(diào)查的和負(fù)責(zé)整理統(tǒng)計(jì)的兩名同學(xué)一起去做的工作。他們說(shuō)還需要一天來(lái)完成調(diào)查整理工作。所以今天的工作到此就結(jié)束了。2011年12月21日 周三 在小組長(zhǎng)帶領(lǐng)下，我們小組對(duì)本次工作分析實(shí)訓(xùn)做了簡(jiǎn)單的討論，大家對(duì)這次調(diào)查做了總結(jié)，組長(zhǎng)根據(jù)我們的總結(jié)，

7、初步形成工作分析調(diào)查報(bào)告總結(jié)。接下來(lái)組長(zhǎng)并安排具體任務(wù)，并把收集好的資料給相應(yīng)同學(xué)撰寫(xiě)任務(wù)清單和工作說(shuō)明書(shū)。2011年12月22日 周四 今天主要任務(wù)是編寫(xiě)任務(wù)清單和工作說(shuō)明書(shū)，首先由陳晶晶和李明月編寫(xiě)出任務(wù)清單，大家一起看后協(xié)商做了一些修改并定稿。然后我和趙川云跟任務(wù)清單和收集到的資料編寫(xiě)工作說(shuō)明書(shū)，和組長(zhǎng)討論最后定稿。2011年12月23日 周五今天大家一起對(duì)本次實(shí)訓(xùn)做了一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)。由組長(zhǎng)編寫(xiě)實(shí)訓(xùn)總結(jié)，本次工作分析實(shí)訓(xùn)圓滿結(jié)束。從見(jiàn)習(xí)日志中可以看出，我們這次見(jiàn)習(xí)結(jié)果并不好，三天下來(lái)，雖然跑了很多公司，但卻沒(méi)有一家洽談成功了的。滿懷斗志的出發(fā)，最后卻垂頭喪氣而歸。在組長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，我們跑了

8、三天，雖然這三天每天天空都飄著小雨，雖然每天都毫無(wú)成效，但我感覺(jué)我們每天都在進(jìn)步，每天都能學(xué)到很多。在這段時(shí)間里，我不僅學(xué)到了很多在書(shū)本中學(xué)不到的知識(shí)，也讓我個(gè)人更加的成熟和堅(jiān)強(qiáng)；在實(shí)習(xí)工作中，當(dāng)我遇到工作中的困難時(shí)，我們從來(lái)沒(méi)有放棄過(guò)，因?yàn)槲沂冀K相信方法總比困難多；在具體的市場(chǎng)上，曾受到無(wú)數(shù)次的拒絕和嘲諷，但是第二天卻又一心的投入到了新的工作當(dāng)中，因?yàn)槲沂冀K相信：生命在于堅(jiān)持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄！有什么問(wèn)題，我們一起討論，一起解決，也許個(gè)人的力量是有限的，可團(tuán)隊(duì)的力量卻是無(wú)限的。 就這樣，短短的三天就這樣過(guò)了，我們都堅(jiān)持了下來(lái)；通過(guò)與企業(yè)拉贊助的溝通的過(guò)程中，給我們帶來(lái)了很多的樂(lè)

9、趣！雖然我們從事的是拉贊助活動(dòng)，而沒(méi)有與自己的專(zhuān)業(yè)相對(duì)口，但是我卻從拉贊助這個(gè)過(guò)程中上學(xué)習(xí)到了在人力資源管理中學(xué)習(xí)不到的知識(shí)，并且也是我們?nèi)肆Y源管理專(zhuān)業(yè)學(xué)生應(yīng)該學(xué)習(xí)的，所以我現(xiàn)在一定要堅(jiān)持做到最后。平時(shí)我們從來(lái)沒(méi)有從事拉贊助之類(lèi)的活動(dòng)，對(duì)拉贊助可謂一竅不通，通過(guò)這次見(jiàn)習(xí)，我對(duì)拉贊助活動(dòng)有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)。最初，我們直接去企業(yè)里找負(fù)責(zé)人洽談，但當(dāng)其企業(yè)的負(fù)責(zé)人問(wèn)到我們相關(guān)的活動(dòng)內(nèi)容時(shí)，我們?nèi)ネ掏掏峦?，半天說(shuō)你不清楚。只有拿著手里的合同照到念。面對(duì)這樣的我們，企業(yè)對(duì)我們的面談失去了興趣。我們很直接的就被請(qǐng)了出來(lái)。我們認(rèn)識(shí)到這個(gè)錯(cuò)誤之后大家很快就把贊助活動(dòng)的相關(guān)事項(xiàng)好好熟悉了一下。接下來(lái)，又橫沖直

10、撞跑到企業(yè)里面，別人給我們的回復(fù)是我們不需要這個(gè)，讓我們找別個(gè)。我們才意識(shí)到贊助活動(dòng)的內(nèi)容性質(zhì)要與行業(yè)掛鉤，這才來(lái)達(dá)到商家所需。接下來(lái)的幾次也不是那么順利。人際溝通能力、應(yīng)變能力等等也是洽談成功與否的關(guān)鍵因素之一。三天下來(lái)，我對(duì)拉贊助有了一個(gè)新的認(rèn)識(shí)： 拉贊助可分為四個(gè)階段：策劃、交涉、落實(shí)、反饋，每個(gè)階段有不同的工作重心及應(yīng)對(duì)方法。一、策劃階段。     首先，策劃的目標(biāo)要明確：說(shuō)服對(duì)方，使之與你建立合作關(guān)系。     如何說(shuō)服？這是問(wèn)題關(guān)鍵。我認(rèn)為，整個(gè)說(shuō)服過(guò)程是建立在雙方合作可行性的基礎(chǔ)上

11、的，即在分析雙方利弊后提出一個(gè)使雙方受益的合作方案。                                   （一）對(duì)方需要什么？雖然需求各不相同，但是歸根到底，有一點(diǎn)是很明確的，即對(duì)方希望通過(guò)合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益；希望投入

12、1塊錢(qián)能給他帶來(lái)10塊甚至更多的收益（部分有復(fù)雜關(guān)系贊助活動(dòng)另論。）     （二）我方優(yōu)勢(shì)何在，如何發(fā)揮？這是對(duì)前一問(wèn)題的回答，是說(shuō)服對(duì)方與你而非與他合作的依據(jù)。     （三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對(duì)方宣傳效益有起碼保障的合作方案，即策劃書(shū)。當(dāng)然，做策劃書(shū)之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行性較大的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過(guò)程中，需特別考慮我方優(yōu)勢(shì)與對(duì)方的契合點(diǎn)。比如說(shuō)校電臺(tái)具有宣傳方面的優(yōu)勢(shì)；各協(xié)會(huì)也各有特點(diǎn)，比如計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì)去找電腦商；足球協(xié)會(huì)去找

13、體育器材專(zhuān)營(yíng)商；健美協(xié)會(huì)、時(shí)裝協(xié)會(huì)，因女生多，去找美容美發(fā)、時(shí)裝化妝等商家，從理論上說(shuō)成功率比較高。此外，就活動(dòng)本身也各有特色，譬如普通話大賽與書(shū)店合作，比起歌舞晚會(huì)來(lái)，就會(huì)覺(jué)得更為“對(duì)口”。這當(dāng)然也是說(shuō)服對(duì)方的重要條件。做策劃書(shū)時(shí)，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財(cái)力，我提供人力，我們一起把活動(dòng)搞好；我得到你的支持使活動(dòng)順利開(kāi)展，你在活動(dòng)過(guò)程中得到廣告宣傳，雙贏。所以，自我定位，固然不可過(guò)高過(guò)傲，但也不宜太低太“賤”，因?yàn)槔澲举|(zhì)上是合作。這就要求我們的策劃書(shū)要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實(shí)施細(xì)節(jié)。此外，須坦誠(chéng)以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢(shì)，可以

14、如何發(fā)揮一目了然，絕不開(kāi)空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書(shū)有這種感覺(jué)：你是負(fù)責(zé)任的，你是有經(jīng)驗(yàn)的，你是替他著想的。校園策劃書(shū)一般有幾個(gè)組成部分：前言，活動(dòng)介紹，工作計(jì)劃，宣傳計(jì)劃，商家補(bǔ)償計(jì)劃，經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。至于如何寫(xiě)策劃書(shū)，這是后話，但值得一提的是寫(xiě)策劃書(shū)時(shí)應(yīng)這樣思考：我的目標(biāo)是說(shuō)服對(duì)方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說(shuō)服對(duì)方展開(kāi)，因?yàn)楹饬恳环莶邉潟?shū)的最終標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的預(yù)期目標(biāo)。對(duì)于經(jīng)費(fèi)預(yù)算，大家要特別重視。盡可能做到明確而詳實(shí)，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對(duì)方一種印象：不是漫天要價(jià)，而是為了保證活動(dòng)

15、順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢(qián)你都用到點(diǎn)兒上，你是有合作誠(chéng)意的。二、交涉階段    如果策劃階段是“示愛(ài)”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對(duì)方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。     首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問(wèn)題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對(duì)方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗(yàn)的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r(shí)的，我是守信的，跟我合作沒(méi)錯(cuò)；（3）無(wú)不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話這些問(wèn)題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見(jiàn)面的時(shí)候。當(dāng)然，這就要

16、求我們平時(shí)就要養(yǎng)成良好的習(xí)慣。    其次，要充分利用語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、語(yǔ)速、手勢(shì)表情等感染對(duì)方。須知：只有事先說(shuō)服自己，才有可能說(shuō)服別人。當(dāng)然，這里涉及一個(gè)“度”的問(wèn)題務(wù)必注意不要太過(guò)火，否則，過(guò)猶不及，適得其反。如何把握“度”的問(wèn)題，這就要求你仔細(xì)觀察，靈活應(yīng)變，比如發(fā)現(xiàn)對(duì)方已被調(diào)動(dòng)起來(lái)，你可適當(dāng)再提一提；若對(duì)方稍流露出一絲不耐煩，那么你要馬上壓一壓。此外針對(duì)策劃書(shū)的合作條款，或簡(jiǎn)要列舉，或重復(fù)強(qiáng)調(diào)，也要因人而異。那么，如何觀察？觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃飯時(shí)，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個(gè)眼神被我捕捉。我會(huì)揣摩：

17、她不是喜歡這位明星，至少也喜歡這首歌，或者她與這首歌有一段“故事”。事后證實(shí)我的猜想。有人說(shuō)，處處留心皆學(xué)問(wèn)。如果我們把人際交往當(dāng)作是一門(mén)學(xué)問(wèn)，那么這門(mén)學(xué)問(wèn)的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。當(dāng)然，這里又涉及一個(gè)“度”的問(wèn)題，即是“注視”而非“逼視”，否則會(huì)使對(duì)方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個(gè)“度”還是老方法觀察對(duì)方的反應(yīng)，靈活處理。     以上談的都是一些交往過(guò)程中應(yīng)該注意的問(wèn)題，事實(shí)上該階段的重要任務(wù)是與對(duì)方商討合作細(xì)節(jié)問(wèn)題，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠(chéng)懇。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡，特別要注意的是，沒(méi)有把握的事項(xiàng)不能隨意答

18、應(yīng)下來(lái)，因?yàn)檫@些討價(jià)還價(jià)將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。交涉過(guò)程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實(shí)而不是一味夸大宣傳效益。因?yàn)閺V告就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對(duì)方去完成；其次，宣傳效益最終要通過(guò)宣傳行為來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實(shí)才是我們自始至終要強(qiáng)調(diào)突出的，這實(shí)際上是消除對(duì)方的后顧之憂，引導(dǎo)對(duì)方作出有利于我方的判斷。經(jīng)費(fèi)預(yù)算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價(jià)格調(diào)整，該退讓的還是要退讓的，以免因小失大。如果無(wú)法讓步，那么要特別注意說(shuō)話技巧。曾有一家商家很有合作

19、意向，只待我在經(jīng)費(fèi)上作出讓步，而我協(xié)所列的經(jīng)費(fèi)是非常實(shí)在的，沒(méi)有任何的調(diào)整空間了。那我就談了三層意思：（1）我方的價(jià)格是很實(shí)在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠(chéng)意的；（2）合作雙方要有合作誠(chéng)意，如果你方價(jià)格上還堅(jiān)持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠(chéng)意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這樣說(shuō)，否則換作是你，也會(huì)受不了的；但是意思還得表達(dá)清楚，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo)；然而對(duì)方真正了解你的話意后，還是會(huì)覺(jué)得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；（3）一起把活動(dòng)搞好，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費(fèi)是不能“偷工減料”的；我方價(jià)格很實(shí)在，所以我們不應(yīng)該把時(shí)間花在一二拾、一兩百的討價(jià)還價(jià)中，而

20、應(yīng)該商討如何保證把活動(dòng)做得最好，這才是對(duì)雙方都更有利的（事實(shí)上，合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了。我只是想很冠冕地引開(kāi)話題）。結(jié)果，對(duì)方經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)拍板同意合作。其實(shí)，整個(gè)正面交涉過(guò)程實(shí)際上就是揣摩對(duì)方心理、并有針對(duì)性地一一化解矛盾的過(guò)程。最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在整個(gè)交涉過(guò)程中，確確實(shí)實(shí)要站在對(duì)方利益角度來(lái)考慮問(wèn)題，理由很簡(jiǎn)單：只有對(duì)方認(rèn)識(shí)到你有為他著想，他能從活動(dòng)中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個(gè)過(guò)程的關(guān)鍵。三、落實(shí)階段    在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢(qián)就結(jié)束了。其實(shí)這是一種誤解。簽合同，拿到錢(qián)，只是合作的開(kāi)始，真正的工作剛剛展開(kāi)，比如還要落

21、實(shí)協(xié)議條款，還要提供反饋資料。對(duì)于協(xié)議條款的落實(shí)問(wèn)題，不僅僅是態(tài)度問(wèn)題，還是性質(zhì)問(wèn)題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來(lái)是一贏一輸，實(shí)際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩?！倍墼p者“撿了芝麻，丟了西瓜?！迸e一個(gè)例子，我協(xié)曾給嘀嗒網(wǎng)站辦砸了一件事，對(duì)方投入不少，但宣傳效果不是很好。按理說(shuō)，對(duì)方再也不敢找我合作，但其后的講座活動(dòng)依然找我們合作，而且“資金由我們操控，物品由我們支配，”問(wèn)題是對(duì)方為何繼續(xù)信任甚至更加信任我們呢？原因很簡(jiǎn)單：活動(dòng)不順利，主要是由種種客觀因素造成的（包括天公不作美），而在這整個(gè)過(guò)程中，我們是負(fù)責(zé)的，我們的表現(xiàn)

22、是讓他們滿意的，因此并不影響下一次的合作。能把壞事辦出個(gè)好結(jié)果來(lái)，最能體現(xiàn)一個(gè)人的綜合素質(zhì)，而這關(guān)鍵不僅在于你的處事能力，更在于你是否有責(zé)任心。如何做好落實(shí)工作，我以為最佳方式是與對(duì)方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實(shí)施。這里還涉及到積極反饋的問(wèn)題。四、反饋階段    先回答一個(gè)問(wèn)題：為什么要反饋？    首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實(shí)到位，工作做到家。；    其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來(lái)看，只有反饋，與商家多溝通才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。   

23、; 第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險(xiǎn)，因主觀原因，誰(shuí)都不可能做每一次每一項(xiàng)都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過(guò)高），那么在反饋過(guò)程中多與商家討論問(wèn)題何在，有無(wú)補(bǔ)救辦法一般說(shuō)來(lái)，只要你的工作確實(shí)到位甚至基本到位，商家一般不會(huì)太難為學(xué)生的，商家最恨的是拿錢(qián)之前軟磨硬泡，拿錢(qián)之后不見(jiàn)蹤影；商家最怕的是被騙的感覺(jué)，特別是被“學(xué)生蛙”騙的感覺(jué)，這種感覺(jué)可能比丟了幾個(gè)錢(qián)更讓他們難受。    此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務(wù)方能招來(lái)“回頭客”，第二，這些“回頭客”往往樂(lè)于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類(lèi)合作的成功率極高；第三，如果你善

24、于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對(duì)方往往是有著豐富生活閱歷的長(zhǎng)者，你可以從中學(xué)到許多為人之道，這比什么都重要。更何況一旦對(duì)方信任你，欣賞你，他們將全力支持你最后，作一點(diǎn)小結(jié)。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。    膽大超越與陌生人打交道的心理障礙問(wèn)題。    心細(xì)處處留心皆學(xué)問(wèn)。    臉皮厚臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自不量力，班門(mén)弄斧，皆歸功于長(zhǎng)期磨練的成果臉皮夠厚。 了解了贊助的主要流程之后，我們就要有相應(yīng)

25、的策略。 一、拉贊助準(zhǔn)備內(nèi)容 1、找到合適的贊助者，一般贊助者考慮是否贊助你們，是看他們的產(chǎn)品是否能在你們校園內(nèi)是否引起消費(fèi)，最好是很想在校園內(nèi)打開(kāi)很大的銷(xiāo)路的產(chǎn)品代言商，比如電腦品牌代理、超市（文體超市最好） 2、去拉贊助之前必須先弄清楚你們學(xué)校的各種相關(guān)規(guī)定，能提供給對(duì)方一些什么樣的配套服務(wù)。比如在學(xué)校擺宣傳點(diǎn)進(jìn)行宣傳是否不違反你們學(xué)校保衛(wèi)處的規(guī)定、在校園內(nèi)打橫幅出來(lái)是否有不允許的地點(diǎn)等等。3、進(jìn)行什么樣的活動(dòng)，在先期進(jìn)行活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，大概得出需要什么樣的贊助金額，然后權(quán)衡下提出什么樣的贊助金額（可以比預(yù)算多或少的） 二、拉贊助準(zhǔn)備方式 （一）準(zhǔn)備一份全面詳細(xì)的客戶名錄，包括通訊方式，以

26、前贊助歷史。這一份名錄應(yīng)積極開(kāi)發(fā)和收集，做好每月調(diào)查表，在外出實(shí)踐時(shí)亦多收集名片、電話，以便可以吃“回頭草”。 （二）了解你的客戶（贊助商）了解企業(yè)狀況（有無(wú)贊助的必要，即資金實(shí)力情況），可以通過(guò)查看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻版、簡(jiǎn)報(bào)等。還可以通過(guò)一些人際關(guān)系了解。 （三）準(zhǔn)備活動(dòng)方案書(shū)（多份）、筆記本和筆（新客戶要有名片和工作證）行動(dòng) 1.和諧與客戶取得聯(lián)系直接登門(mén)拜訪；電話；傳真；E-mail;聯(lián)合使用； 2.電話約見(jiàn)1）撒網(wǎng)：對(duì)照名錄打電話，向?qū)Ψ教峁┬畔ⅲ严嚓P(guān)資料傳真或E-mail給對(duì)方；跟進(jìn)：對(duì)方看完資料后有無(wú)合作意向。要留轉(zhuǎn)彎余地，凡事留一條后路；確認(rèn)：如有興趣，則需要進(jìn)一步

27、了解，可約一時(shí)間見(jiàn)面進(jìn)一步交談。2）應(yīng)注意電話約見(jiàn)如無(wú)針對(duì)性，失敗率高，則有心理準(zhǔn)備；約見(jiàn)對(duì)象沒(méi)找到，一把手或時(shí)間不對(duì)，一把手忙沒(méi)心情和你談；應(yīng)選擇合適的時(shí)間打電話；沒(méi)有了解企業(yè)需求點(diǎn)；說(shuō)話態(tài)度不好，對(duì)方一聽(tīng)就不太喜歡你。應(yīng)注意語(yǔ)氣和態(tài)度；對(duì)方真的無(wú)這方面需求要吊對(duì)方胃口，把活動(dòng)說(shuō)得有神秘感一點(diǎn)，不宜在電話里詳談，因?yàn)檎f(shuō)不清楚。 3.面談（待續(xù)）守時(shí)，尊重對(duì)方； 言談技巧； 溝通,多聽(tīng)，會(huì)問(wèn),詳答； 四、修改計(jì)劃書(shū)，為有意向企業(yè)做一份更詳細(xì)得合作意向書(shū)。（待續(xù)） 五、簽約：1）判斷合作得信號(hào)，要促單，那是機(jī)會(huì)一刻，開(kāi)口簽單（事先準(zhǔn)備一份，如雙方看后有異議即改，改了再簽） 六、實(shí)施：守約，為贊助

28、商著想，以誠(chéng)為本，說(shuō)到做到，做要做到最好，再實(shí)施過(guò)程眾，一定要分工明細(xì)，責(zé)任到人，按章辦事。在實(shí)施過(guò)程眾會(huì)遇到許多突發(fā)事情，要同贊助商及時(shí)溝通，如果利益向他們傾斜，不要把關(guān)系搞僵。不追加贊助金額，不減少回報(bào)，賺得起也要賠得起。3、 拉贊助注意事項(xiàng)1。講話里的問(wèn)題  在可能處于劣勢(shì)的情況下不要用話把自己逼到死角，比如：請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有這方面的意向？如果對(duì)方說(shuō)沒(méi)有，就徹底沒(méi)的談了，不妨聊聊對(duì)方的情況需求，表示我們的合作優(yōu)勢(shì)合作誠(chéng)意給自己留下充分的回旋余地 2。準(zhǔn)備工作方面： 分組盡量男女搭配  別騎車(chē)去拉贊助，弄得灰頭土臉的 衣著不用太刻意，干凈整潔就好 2。禮儀方面 關(guān)門(mén)時(shí)不要背

29、對(duì)對(duì)方，尤其小心沉重的雙開(kāi)門(mén)，不要弄出聲響。 背的包不要放地上，拎的包不要放桌上，手要放在明處（桌面上），但胳膊肘不要上桌，不要用手指 手肘等尖銳物沖著對(duì)方。 握手的方法：性別的區(qū)別，長(zhǎng)幼尊卑的區(qū)別，胸前出手，兩米處迎人，特別尊敬的手心向上什么的，好詳細(xì)。 早飯一定要吃（上午去的話），但不要吃味大的那些。 衣著干凈。 3。不要為商家盲目改變自己的目的，別人說(shuō)什么我們都說(shuō)能做。 4。談贊助的時(shí)候可以讓一個(gè)人談，另一個(gè)人來(lái)記錄，這樣可以尋查談話中的利弊，給人留下認(rèn)真并且訓(xùn)練有素的印象，讓對(duì)方覺(jué)得他很受重視，說(shuō)話時(shí)也會(huì)更慎重。這招據(jù)說(shuō)少爺屢試不爽。 5。談話時(shí)及早切入主題，讓別人明白你的來(lái)

30、意。說(shuō)的話是一個(gè)簡(jiǎn)單的提綱，而提供的材料是完全版的。廣撒網(wǎng)階段不要臆測(cè)對(duì)方情況，不起眼的店、看上去巨堂皇的店也可以去試試，沒(méi)有誰(shuí)知道誰(shuí)一定贊助我們。然后在尋目標(biāo)階段精力要集中于重點(diǎn)。 6。在贊助回報(bào)的問(wèn)題上注重交流，與商家交流，與外聯(lián)的新老會(huì)員交流，發(fā)掘?qū)Ψ降男枰?，替?duì)方量身訂做，同時(shí)群策群力，開(kāi)拓思路。 7。在提到我們可以提升對(duì)方品牌形象時(shí)最好不要明說(shuō)，別人會(huì)氣不過(guò)：難道我們形象不好必須又你提升。 8。用事例證實(shí)的效果更好一些，預(yù)留了深入談判的余地。以上就是我對(duì)拉贊助的一些淺談，作為即將走出校門(mén)的我認(rèn)為與他人的相處與交流是很重要的。由于一個(gè)完整的任務(wù)需要大家分工合作來(lái)完成，所以要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)。我們一定要用正確的方法與團(tuán)隊(duì)其他成員交流，盡快地解決問(wèn)題，大家才能齊心協(xié)力地搞好工作。另外在辦公室的人際關(guān)系也很難把握，尤其是對(duì)于我們這些初出茅廬的實(shí)習(xí)生，尤其是有些同事之間的關(guān)系非常微妙，親近或疏遠(yuǎn)任何一方都會(huì)給自己帶來(lái)一些不利的影響，我在這方面的經(jīng)驗(yàn)是少說(shuō)話，多做事，這方面的技巧，書(shū)本上是學(xué)不到的，要在工作中慢慢地學(xué)習(xí)積累。實(shí)習(xí)之前，總以為我們的生活按照書(shū)本來(lái)做就沒(méi)錯(cuò)