第五章 歸因與決策

1、 第五章 歸因與決策第一節(jié) 歸因及理論第二節(jié) 歸因風(fēng)格和歸因訓(xùn)練第三節(jié) 決策及其理論第四節(jié) 決策風(fēng)格及決策技術(shù)第一節(jié) 歸因及理論一、歸因的概念二、歸因的理論三、歸因原則與歸因偏差第一節(jié) 歸因及理論 一、歸因的概念 歸因歸因( (attribution)attribution)，是指人們對他人或自己行為原因的推論過，是指人們對他人或自己行為原因的推論過程。具體地說，就是觀察者對他人的行動過程或自己的行為程。具體地說，就是觀察者對他人的行動過程或自己的行為所進行的因果解釋和推論。所進行的因果解釋和推論。內(nèi)部原因：指個體自身具有的，導(dǎo)致其行為表現(xiàn)的品質(zhì)和特征，包括人格、情緒、心境、動機、欲求、能力、

2、動力等。外部原因：指個體自身以外的、導(dǎo)致其行為表現(xiàn)的條件和影響，包括環(huán)境條件、情境特征、他人的影響等。（一）海德的樸素心理學(xué) 基本觀點： 人們有一種理解、預(yù)測和控制周圍環(huán)境的基本需要。為了滿足這種需要，人們就會根據(jù)各種線索對已發(fā)生大行為和事件進行原因解釋。 我們每一個人都是樸素心理學(xué)家(naive psychologist),每個人都具有關(guān)于人類行為因果關(guān)系的一般理論觀點，并由此建立他的“樸素心理學(xué)”。 海德將行為的原因分為兩種：內(nèi)部因素；外部因素。個人的因素主要包括個人能力、努力等；環(huán)境的因素主要包括工作本身的難易程度、運氣等。（一）海德的樸素心理學(xué) 歸因理論(attributional t

3、heory)最早是由美國心理學(xué)家海德（1944，1958）提出。被譽為“歸因理論之父”。 開創(chuàng)性的工作。對行為原因所做的個人-環(huán)境的劃分一直是歸因的基礎(chǔ)，影響深遠。 未能進一步深入探討，只明確提及這一個維度。第一節(jié) 歸因及理論 （二）瓊斯和戴維斯的相應(yīng)推斷理論 由人的外顯行為來推斷其內(nèi)在動機和人格特質(zhì)，內(nèi)在動機和人格是外顯行為的原因。 在做相應(yīng)推斷的時候，會受到以下因素的影響： 1.行為結(jié)果的嚴重性 2.社會贊許性 3.非共同性效應(yīng) 4.選擇自由性 第一節(jié) 歸因及理論（二）瓊斯和戴維斯的相應(yīng)推斷理論 (the theory of correspondent inferences)(the th

4、eory of correspondent inferences) 豐富了海德的歸因理論，在內(nèi)外因的基礎(chǔ)上，應(yīng)考慮到情境因素與個人因素的相互制約。 強調(diào)了影響歸因的外部因素主要是社會準則、道德規(guī)范等外在壓力第一節(jié) 歸因及理論（三）凱利的歸因理論 凱利（H.Kelly）的理論通常被叫作三度理論（cube theory）。他指出人們在歸因的過程中總是涉及三個方面的因素：（1）歸因于行為者行為者；（2）歸因于客觀刺激物客觀刺激物（行為者對之作出反應(yīng)的事件或他人）；（3）歸因于行為者所處的情境或關(guān)系。情境或關(guān)系。 人們通過檢查三個獨立維度的信息來進行歸因： 區(qū)別性：行為者的反應(yīng)是否是針對于特殊刺激物的

5、。 一致性：行動者的反應(yīng)是否與其他人的一致。 一貫性：行動者的反應(yīng)是一貫的還是偶然的。 案例：瑪麗昨晚為什么對小丑的表演發(fā)笑條件區(qū)別性一貫性一致性歸因1低：她總對小丑們發(fā)笑高：她總是對他發(fā)笑低：別人很少發(fā)笑人：瑪麗（86）2高：她沒對別的小丑發(fā)笑高：她總是對他發(fā)笑高：每個人都發(fā)笑刺激物：小丑（61）3高：她沒對別的小丑發(fā)笑低：她以前沒對他發(fā)笑低：別人很少發(fā)笑情境（72)第一節(jié) 歸因及理論（三）凱利的歸因理論（三）凱利的歸因理論 貢獻：提出了一個歸因過程的嚴密的邏輯分析模式，對人們的歸因過程做了比較細致、合理的分析和解釋。 凱利的理論假定人們是以理性和邏輯的方式來做因果歸因。 不足：過分強調(diào)邏輯

6、性；過于理想化，脫離了普通人進行歸因活動的實際。（四）韋納的成敗歸因理論 三個維度：部位：內(nèi)在原因或外在原因穩(wěn)定性：經(jīng)常發(fā)生的還是偶然發(fā)生的可控性：個人意志可控制的，或不可控制的 四個基本原因元素：學(xué)生考試為例能力：內(nèi)在的、穩(wěn)定的、不可控的努力：內(nèi)在的、不穩(wěn)定的、可控的任務(wù)難度：外在的、穩(wěn)定的、不可控的運氣：外在的、不穩(wěn)定的、不可控的歸因與成功期望 結(jié) 果 歸 因 對未來成功的期望 成功 穩(wěn)定性原因 期望高，繼續(xù)努力 成功 不穩(wěn)定原因 期望低，不作努力 失敗 穩(wěn)定性原因 期望低，不作努力 失敗 不穩(wěn)定原因 期望高，繼續(xù)努力因果歸因、感情和行為之間的關(guān)系原因前提情感行為傾向個體失敗，他人引起，可

7、控制憤怒攻擊報復(fù)他人失敗，不可控憐憫提供援助他人或自己失敗，自己引起，可控制內(nèi)疚提供援助自己失敗，不可控制羞恥退縮三、歸因偏差（一）一致性偏見 基本歸因錯誤（二）當事人與旁觀者差異（三）自利歸因（自我服務(wù)偏差）（一）一致性偏見（ 基本歸因錯誤）一致性偏見(correspondence bias)：推論人們的行為與他們的性格（人格）成一致的傾向。 基本歸因錯誤(fundamental attributional error)：在解釋別人的行為原因時，高估內(nèi)在的性格因素，低估情景因素的傾向。 大多數(shù)人都抱有一個普遍、基本的理論或圖式：人們的所作所為起因于他們是什么樣的人，而非他們處于什么樣的情境。

8、這種推論人們的行為與他們的個性及人格相一致的傾向被稱為一致性偏見。一致性偏見非常普遍，以至于許多社會心理學(xué)家稱之為基本歸因錯誤。 并非做內(nèi)部歸因都是錯誤的。 基本歸因錯誤的重點是：人們在解釋他人行為時，傾向于低估外部影響。即使行為很明顯地受情境的限制，人們還是堅持做內(nèi)部歸因。對一致性偏見（ 基本歸因錯誤）的解釋 知覺顯著性(perceptual salience)：成為人們注意焦點的貌似極具重要性的東西。 在我們嘗試解釋他人行為時，我們的注意焦點常放在人身上，而非周遭的情境。事實上，他人行為的情境因素，通常是我們看不到的。 人們，而不是情境，對我們來說具有知覺顯著性，我們注意到了他們，并傾向于

9、認為他們就是引起行為的惟一原因。對一致性偏見（ 基本歸因錯誤）的解釋 歸因的兩階段過程(two-step process attribution) ：在分析別人的行為時，人們通常會自動地做內(nèi)部歸因，此后才會想到行為可能的情境因素，然后可能會對原先的內(nèi)部歸因做出調(diào)整。（Quattrone,1982;Gilbert&Malone,1995） 努力進行完第二步后，人們可能會運用環(huán)境的信息，將最初形成的判斷打折扣。除非前后的信息是強制性的，或者具有顯著性的，否者人們可能不會自發(fā)地進入第二步。我們對一致性偏見的直覺信念 人們更傾向于對他人做內(nèi)部歸因。當他人對我們形成歸因時，會將注意力集中在我們自

10、己而不是當時的情境上。然而，我們卻傾向于相信我們的行為和表現(xiàn)在很大程度上都被別人注意到并做出了評估，就像我們處于一盞永熾探照燈下而事實遠非如此。 這種高估自己行為和外表在他人眼中的顯著程度的傾向，叫做探照燈效應(yīng)(spotlight effect).對一致性偏見（ 基本歸因錯誤）的解釋文化規(guī)范假設(shè) 在所有文化中的人看上去都會有一致性偏差（將行為推斷為內(nèi)部原因的傾向） 但是在西方的人們更傾向于將內(nèi)部的信息列入考慮的范圍：個人主義的文化使人們社會化為喜愛內(nèi)部歸因，而不是環(huán)境歸因； 對比而言，集體主義（經(jīng)常是東方）的文化更加強調(diào)組員的互相依賴，以及組內(nèi)規(guī)范的一致性。（二）當事人與旁觀者差異 行為主體與

11、觀察者差異？（actor/observer difference)：在觀察別人的行為時偏好做性格歸因，在解釋自己的行為時卻更加著重于情境因素的傾向。 行為主體傾向于將他們的行為歸因于環(huán)境因素，而觀察者則傾向于將同樣的行為歸因為內(nèi)部原因。對行為主體與觀察者偏差的解釋 1）信息可得性(information availability) 行為主體和觀察者加工的是不同的信息； 行為主體知道更多的有關(guān)于他/她的行為一致性和不一致性； 所以他/她可以更容易的達到環(huán)境因素的歸因。 2）知覺顯著性(perceptual salience) 行為主體注意到了那些影響他們行為的環(huán)境因素； 而觀察者只注意到行為主體

12、（三）自利歸因(self-serving attributions)：也叫自我服務(wù)歸因（偏差），將某人的成功歸因于內(nèi)部、性格因素，而將失敗歸咎于外部、情境因素的歸因傾向。 自我服務(wù)偏差往往隨自我卷入(self-involvement)的深淺而不同，自我卷入愈深，自我服務(wù)的程度也愈高。 自我提升偏向(self-enhancement bias) 我們?yōu)槭裁磿鲎岳麣w因？ 1.大多數(shù)人會盡可能地維護他們的自尊，不惜以改變想法或信念，甚至扭曲事實為代價。人們總是會尋找對自己最有利的“因果關(guān)系”。 2.跟我們?nèi)绾卧趧e人面前表現(xiàn)自己有關(guān)。我們都希望別人覺得我們很棒，希望獲得別人的尊敬。告訴別人自己表現(xiàn)不

13、好是外在因素的影響，可以給失敗的自己“留點面子”。 3.人們做出自利歸因和所擁有的信息種類有關(guān)。 自我設(shè)限(self-handicapping)：一種自我保護的做法。我們自己給自己制造障礙，如果我們做不好這項任務(wù)，我們可以怪罪于環(huán)境而不是我們自己的能力。 防御性歸因(defensive attributions)：使我們不受脆弱及難免一死等感受困擾的解釋。 如：有關(guān)我們自身難免一死，以及災(zāi)難可能會降臨到我們頭上的認識等； 重大災(zāi)難的受害者傾向于將他們的不幸歸因于他們的命運。 兩種防御性歸因的形式：不切實際的樂觀(unrealistic optimisim)： 一種防御性歸因，認為好事比較可能發(fā)

14、生在自己身上，而比較不可能發(fā)生在別人身上；壞事則比較可能發(fā)生在別人身上，而比較不可能發(fā)生在自己身上。公平世界的信念(belief in a just world)： 一種防御性歸因，即認為善有善報，惡有惡報。 人們假設(shè)壞的事情只是發(fā)生在壞人身上，好事則發(fā)生在好人身上。大多數(shù)人視自己為正直的好人，壞事當然不會發(fā)生在我們身上。這種信念使我們不會對自己的安全產(chǎn)生憂慮。 這種信念也會造成一些可悲的、甚至悲劇性的后果。如“責(zé)怪被害人”第二節(jié) 歸因風(fēng)格和歸因訓(xùn)練一、歸因風(fēng)格及其測量二、歸因訓(xùn)練一、歸因風(fēng)格及其測量 歸因風(fēng)格(attributional style)是指個體在長期的歸因過程中形成的比較穩(wěn)定的

15、歸因傾向。按照不同的維度，歸因風(fēng)格可以分為內(nèi)部的和外部的、穩(wěn)定的和不穩(wěn)定的、普遍的和特殊的、本性的和情境的等等。心理學(xué)家們主要研究個體內(nèi)部的和外部的歸因風(fēng)格。 控制點(locus of control)：指個人對于自己行為控制力量位置的所在，它能夠反映出個體的歸因傾向。是由羅特提出的一個操作性概念。 個體的歸因風(fēng)格可以通過歸因風(fēng)格量表來測查，如舍里格曼(M. E. P. Seligman, 1979)等人設(shè)計的歸因風(fēng)格問卷等。個體的內(nèi)部外部歸因風(fēng)格也可以通過控制點量表來測查，如羅特(J. B. Rotter, 1966)的內(nèi)外控量表（簡稱I-ES)等。二、歸因訓(xùn)練 所謂歸因訓(xùn)練(attribu

16、tion training),是指通過一定的訓(xùn)練程序，是個體掌握某種歸因技能，形成比較積極的歸因風(fēng)格。 歸因訓(xùn)練的基本思想：個體在對自己行為的因果知覺中，存在各種歸因偏差，通過歸因訓(xùn)練，個體可以獲得各種形式的歸因反饋信息，從而消除歸因偏差。 錯誤歸因訓(xùn)練（Misattribution training）和再歸因訓(xùn)練（Reattribution training）。第三節(jié) 決策及其理論 所謂決策，是指人們在對某行動方案的直覺和具有正面的活負面的后果和成功的可能性等考慮的基礎(chǔ)上作出的抉擇過程。決策理論 決策理論(decision theory)是一門研究決策者在不同處境下該如何選擇才最為理性的學(xué)問

17、。 決策理論著重研究不確定情境下的決策問題。 典型的決策理論有： 概率理論(probability theory) 預(yù)期損失理論(theory of expected loss) 效用理論(theory of expected utility) 概率理論概率理論(probability theory)認為，人們的決策通常是以概率為依據(jù)的。 客觀概率和主觀概率。主觀概率是指人們對客觀概率的主觀判斷。 預(yù)期損失理論預(yù)期損失理論(theory of expected loss)認為：在決策過程中人們往往以損失（或者負收益）來描述各種決策結(jié)果。 效用理論效用理論(theory of expected