銷售部崗位職責及基本工作流程

1、銷售部崗位職責市場銷售部是開發(fā)客源市場、宣傳酒店、推銷客房、宴會及會議等產品的職能部門。其主要任務是 研究、預測和拓展客源由場，適時有效地宣傳推銷酒店，樹立良好的市場形象，并根據巾場狀況及酒店 的條件和特點，選擇適合自己的市場目標，與主要客戶保持和發(fā)展良好的業(yè)務關系，提高市場占有率， 創(chuàng)造最佳的社會效益和經濟效益。崗位職責1 .參與研窕酒店各種房價政策、折扣政策、優(yōu)惠政策。2 .積極發(fā)展新客戶，穩(wěn)定老客戶，及時向客戶傳遞酒店信息，推銷酒店產品，為酒店爭取客源， 增加經濟效益。3 .努力實現銷售承諾，確保客戶滿意，與客戶保持和發(fā)展良好的業(yè)務關系，樹立和維護酒店的良 好形象。4 .建立客戶檔案，收

2、集競爭對手和同行信息，供經理參考。5 .征詢客戶意見，及時將賓客意見反饋給酒店有關部門。工作內容1 .參加部門經理主持的有關會議。2 .努力發(fā)展新客戶，鞏固老客戶，和客戶簽訂訂房協議，接受賓客的預訂。3 .積極獲取和跟蹤有關信息，及時給客戶報價、確認，擬寫接待計劃。4 .通過本地或外地的銷售訪問、電話推銷、海內外參展等方式，向客戶傳遞酒店信息，積極推銷 酒店產品。5 .接待來訪客戶，陪同參觀酒店，接待洽談客戶和安排活動，積極推銷酒店產品。6 .與酒店有關部門和班組搞好溝通與協調，跟蹤落實有關賓客的接待和安排，確保賓客滿意。7 .征詢客戶意見，建立整理客戶檔案，與客戶保持和發(fā)展良好的業(yè)務關系。8

3、 .收集同行的信息。9 .填寫每日銷售報告。10 .每周五制定下周拜訪計劃。11 .月底擬寫每月工作總結及下月計劃。12 .完成部門經理臨時交辦的其他事項。1.處理客戶電話及來訪的操作程序操作 項目操作 標準操 作 程 序電話 記錄來 訪記錄字跡 清晰內容 簡明扼要 對不起，XX暫時不在，請留下您的電話號 碼好嗎？以便他回來后及時與您聯系。將賓客所述內容詳細筆錄，放置于相關人員辦公桌 上。2.建立營銷檔案的操作程序操作 項目操 標準作操 作 程 序公目 將協議按不同的地區(qū)歸類，如國內、國外本司檔案錄清楚于查詢O便O地區(qū)等。 再將各地區(qū)協議按英文字母順序排列。 打印協議目錄。 裝訂、存檔。 如有

4、酒店管理系統，按系統程序要求操作?？?戶檔案內 詳細。容 根據公司協議上的內容。 參照銷售人員提供的資料。更 及時。新 公司名稱、聯系電話、傳真、聯系人、地址、 郵編、廠慶（公司慶典）日期、負責人生日、何時在我注 保密。意店舉行過大型活動等信息輸入電腦。 對變更的信息在電腦中及時加以更新。只提供本部門相關人員查詢。3.制作分析表的操作程序操作 項目操作 標準操 作 程 序制作每月初打印電腦報表Manager report,及各分析表及時。數據 準確。有說 服力。類報表。 對報表的數據加以統計分析。 制作相應的表格。 呈報部門經理，提供給銷售人員。1.拜訪客戶的操作程序操作操 作標準操 作 程

5、序項目擬定拜目標明 制定拜訪計劃。訪計劃預約登門拜 訪確：開發(fā)新 客戶。穩(wěn)定老 電話預約。 準備推銷所需的各類材料。 登門拜訪。填寫每客戶。自我介紹（微笑、謙虛、開朗、有分寸）。日拜訪報告征詢意確認與之發(fā)生業(yè)務關系的決策者。見。 交換名片。處理投 訴。 根據準備的資料做介紹。符 合聽取客戶的意見。5W1H法則：了解有關信息。WHY ,WHAT,WHERE,WHO,WHEN , 有針對性地推銷。 訪問客戶名稱。 訪問時間。 訪問內容。HOW. 訪問結果。準確掌 握市場動態(tài)。了解競 爭對手。獲取有價值 的信息。 附客戶名片和該公司介紹。跟蹤銷 售。字跡清 晰，拜訪內容 填寫詳細。2.電話銷售的操作

6、程序操 項目作操 作標準操 作程序電 銷售話聲音親 切、清晰、言 簡意賅音量適 中，快慢有 度。掌握市 場動態(tài)。了解客 戶狀況。獲取有 價值的信息。 自我介紹。 說明電話拜訪意圖。 聆聽客戶反映。 介紹銷售的產品。 約請客戶來店參觀。 了解信息。 有針對性地推銷。3 .帶領客戶參觀酒店設施的操作程序操作操作操 作 程 序項目標準預約了解了解客戶需要參觀的項目。帶領客戶需求 與賓客約定在雙方都較方便的時間。和興趣。客戶參觀彳呆證 每批參觀人數控制在10人以內。所推銷產事先檢查將參觀的設施，以確保其處于最佳品處于最狀態(tài)。佳狀態(tài)。按約定時間迎候賓客，態(tài)度熱情，積極禮貌。態(tài)度 介紹全面、詳盡，并根據賓

7、客的需求，為賓熱情，介紹客策劃安排。詳盡。4.簽訂協議的操作程序操作操作操 作 程 序項目標準了解了解 了解客戶訂房量或預計訂房量。客戶訂房客戶預計量訂房量，根據客戶客源量提出協議價格。確定根據 與客戶商談價格，雙方達成一致。價格客戶訂房 根據所談價格準備協議。量確定價簽訂 簽署協議。協議格。協議 將協議內容通知有關部門。嚴密、清 存檔。楚、明確無誤。5.接洽會議及大型活動的操作程序操作 項目操作 標準操 作 程 序帶領了解了解客戶舉辦活動的形式。客戶參觀客戶需求活動場所和興趣。與客戶約定在雙方都較方便的時間0事先檢查將參觀的設施，以確保其處于最佳保證狀態(tài)°所推銷產品處于最 按約定時

8、間迎候賓客，態(tài)度熱情，積極禮貌。佳狀態(tài)。 介紹全面、詳細，并根據客戶需求為客戶策態(tài)度劃安排。熱情，介紹詳細。登門準確 自我介紹（微笑、謙虛、開朗、有分寸）。拜訪掌握市場動態(tài)。 確認與之發(fā)生業(yè)務關系的決策者。了解 交換名片。競爭對手。 根據準備的材料做介紹。獲取 聽取客戶的意見。有價值的 了解有關信息。信息0跟蹤 有針對性地推銷。銷售。洽談了解 記住賓客舉辦活動的具體要求?；顒涌蛻舻幕顒右?。 依據經驗，為賓客出謀劃策。態(tài)度 逐項與賓客商談細節(jié)。熱情，主動 與客方明確活動所需費用。為賓客出 洽談內容全面、詳盡、周到。謀劃策。簽訂了解 公司中、英文名稱。協議客戶預計 聯系人姓名、及電話號碼、手機號

9、碼等?；顒觾热?，根據客戶 對活動的整體內容和價格，雙方進行簽字、總體活動蓋章，以示確認。形式確定價格。協議嚴謹、清楚、明確無誤。擬寫字跡 客戶舉辦活動的內容、形式、要求明確。接待計劃清晰，思路 各部門在本次活動中的具體任務條理清晰。清楚，條理分明，內容 前臺接待部門、后勤保障部門（安保及工程詳盡準確。部）職責明確。跟蹤 財務部結賬方式明確，落實到各收銀點。落實活動的各項安排，確保無誤。大型 活動的跟 蹤安排 合同恰當。對客 熱情周到。解決 問題迅速。禮貌 適時地表 達感謝。 安排好客方活動前的布置。 及時解決活動中出現的問題。 活動結束后向客方征詢意見和建議，并表示 感謝。填寫 活動報告字跡 清晰，內容 詳盡準確。 記錄活動的名稱，聯系人、時間、地點、人 數、活動形式、結賬方式。 賓客對活動安排的菜肴及服務的意見和建議。 銷售經理在接待工作中遇到的問題及時處理 的結果。 附客戶名片。6.填寫每日銷售報告的操作程序操作操作操 作 程 序項目標準填寫字跡 訪問客戶目錄。銷售報告清晰，銷售結果明確， 訪問時間。提出建議。 訪問的目的。 商談的結果。 確定下次跟蹤時間。7.制定每周拜訪計劃的操作程序操作操作操 作 程 序項目標準制定目標 確定拜訪的對象：老客戶、新客戶單位名稱。拜訪計劃明確。 具體聯系人和地址、電話。走訪 客戶的數 量足。