甲方商務談判策劃書

1、前期調(diào)查：為迎接一個星期后教師節(jié)的到來， 我校特準備購買100 臺當下流行的平板電腦贈送給學校教師職工，作為教師節(jié)禮物 （實際上，據(jù)本人觀察今年學校的教師節(jié)禮物就是筆記本電腦，所以符合目前經(jīng)濟環(huán)境形勢），經(jīng)過前期調(diào)查發(fā)現(xiàn)，市場上有三家品牌的平板電腦值得參考。首先，聯(lián)想樂 Pad 10.1 寸平板電腦（市場價 3300）和三星 P7510 Galaxy Tab10.1 寸平板電腦都是 16GB和 10.1 寸屏幕，但是聯(lián)想樂 Pad 的系統(tǒng)是 lenovo 樂 OS2.0，而三星 P7510則是當下流行的 Android3.1 系統(tǒng)；另外，聯(lián)想樂 Pad 的價格明顯高于三星 P7510。其次，雖

2、然宏基A1007 寸平板電腦（市場價2600 元）雖然是Android3.2的系統(tǒng)，而且價格較三星P7510 便宜，但是 7 英寸的屏幕略顯小氣，且外觀不如三星的好看。所以綜合所述，三星 P7510 Galaxy Tab10.1 寸平板電腦（市場價 3000元）性價比高，符合時代的潮流，是我方最終的選擇。一、談判雙方公司背景（我方：河北科技師范學院歐美學院； 乙方：中國三星電子有限公司）我方（甲方）：河北科技師范學院歐美學院是河北科技師范學院與加拿大麥荻森海特學院合作辦學，實施高等學歷教育的中外合作辦學機構(gòu)，創(chuàng)辦于2002 年，學院教學儀器設備總值 2000 萬元，教學用計算機 1400 余臺

3、，語音室多媒體座位達到 4700 多個；學院設有工科實訓基地、公共實驗室、專業(yè)實驗室和校外實習基地； 專任教師 250 余名，在校生近 5000 人，其中本科生近 3700 人，是河北省唯一的中外合作辦學學校。乙方：中國三星電子有限公司的生產(chǎn)經(jīng)營活動是目前中國三星集團在華最大的業(yè)務部分。三星電子的生產(chǎn)、銷售和服務網(wǎng)絡遍及北京、天津、山東、上海、江蘇、浙江、廣東、香港、臺灣等地區(qū)。到2010 年為止，三星電子共有 12 家生產(chǎn)法人、 6 家銷售法人、 7 個研究機構(gòu)以及15 個分支機構(gòu)、若干代表處、辦事處、產(chǎn)品技術(shù)服務部門，員工總計 5.2 萬人，截止 2010 年底，銷售額 399 億美元，其

4、中出口 173 億美元。三星電子業(yè)務涉及多個領(lǐng)域，主要包括半導體、移動電話、顯示器、筆記本、電視機、電冰箱、空調(diào)、數(shù)碼攝像機以及 IT 產(chǎn)品等。三星電子在動態(tài)存儲器、靜態(tài)存儲器、 CDMA 手機、電腦顯示器、液晶電視、彩色電視機等近 20 種產(chǎn)品中保持著世界市場占有率第一的位置。其次，三星電子擁有13,000 名研究人員，在研發(fā)方面的投資高達 17 億美元，并已經(jīng)連續(xù)四年入選 “十大 “美國專利大戶之一。作為電子產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，三星電子還積極投身體育事業(yè)，回報社會。目前，三星電子已經(jīng)連續(xù)贊助了三屆奧運會， 更成為了國際奧委會指定的北京 2008 年奧運會的 TOP 合作伙伴。三星還以贊助者的身份

5、積極地參與三星國家杯騎術(shù)大賽、 三星長跑節(jié)、 三星世界冠軍賽 （美國LPGA 巡回賽一站比賽），以及全球其他重大體育賽事活動。2010 年， “世界財富 500 強企業(yè) ”評選中，三星電子全球排名 40 位，在大陸電子 100 強排名中位列第一。三星的經(jīng)營理念是以人才和技術(shù)為基礎(chǔ)，創(chuàng)造出最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務， 為人類社會的發(fā)展做出貢獻。二、談判主題我方向乙方公司采購 100 臺三星 P7510 Galaxy Tab10.1寸平板電腦三、 談判團隊人員組成主談：張羨，公司談判全權(quán)代表；決策人：高崢，負責重大問題的決策；技術(shù)顧問：郭鑫，負責技術(shù)問題；法律顧問：班曉夏，負責法律問題；四、雙方利益及優(yōu)

6、劣勢分析我方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格供應我方三星P7510 平板電腦2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題和盡早交貨的基礎(chǔ)上、盡量減少成本對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤，把握新的固定客戶我方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應公司(聯(lián)想、惠普、宏基 )可供我方選擇2、需求量比較多且未來再次購買可能性大我方劣勢：學校資金量有限，且教師節(jié)馬上來臨，談判時間緊。對方優(yōu)勢：性價比高，售后服務好，有較好的口碑。對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判， 可能損失以后合作的機會。五、談判目標戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議報價： 2400 元供應日期：一周內(nèi)底線：以我方低線報價2600 元盡快完成采購

7、后的運作六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略： 通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方法：對乙方企業(yè)的成績表示肯定和稱贊。方案二：采取進攻式開局策略： 營造低調(diào)談判氣氛， 明確指出有多家供應商競爭，開出 2400 元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。2、中期階段：(1)選擇報價時機按商業(yè)習慣由乙方先報價， 問他此價格的原因，闡述我方報價的原因。(2)緩慢讓步報很低的價格， 根據(jù)談判的時機選擇， 合適的價格退讓， 升至自己根據(jù)市場調(diào)查材料的市場價格，實行以退為進策略， 退一步進兩步， 做到迂回補償，果斷決絕對方無理的

8、要求。(3)制造競爭羅列與我方要合作的其他品牌設備供應商，如聯(lián)想、宏基、惠普等。以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施， 暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。(4)打破僵局方法一：幽默法，善于運用，幽默式與之對話，讓彼此雙方冷靜下來緩和局面方法二：重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應對。方法三：使出殺手锏，給對方下最后通牒。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整4、最后談判階段：(1)把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。(2)疲勞戰(zhàn)術(shù)：與之軟磨硬泡(3)攻心策略

9、：善于撲抓對方的情感變化，即語言，適當采取感情攻勢，例如，學校資金緊張，價格太高接受不了。(4)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認 ,并確定正式簽訂合同時間。七、準備談判資料1、相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法。2、有關(guān)現(xiàn)在市場上電子行業(yè)的行情、及在其他外來品牌在中國市場上的行情資料等，如 :科技發(fā)展快，電子產(chǎn)品價格持下降趨勢。八、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、乙方使用借題發(fā)揮自己優(yōu)勢，談判僵持不下措施一：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。措施二：避免沒必要的解釋， 可轉(zhuǎn)移話題， 必要時可指出對方的策略本質(zhì)，