舒立平督導(dǎo)培訓(xùn)

1、舒立平督導(dǎo)培訓(xùn)督導(dǎo)培訓(xùn)目前各 督導(dǎo)到店鋪巡店普遍存在的問題：1、系統(tǒng)性的督察店鋪差2、計劃性、目的性不強(qiáng)3、督察流于表面，流于形式，深入細(xì)節(jié)督察少，找不出真正存在的問題，自然解決辦法沒有，出差督察效果低4、部分督導(dǎo)銷售管理能力差，自己看不出問題，也談不上去督察5、隨崗輔導(dǎo)很少，有的地區(qū)基本無隨崗輔導(dǎo)，店長得不到輔導(dǎo)，提升速度慢，人才培養(yǎng)速度慢6、開會宣導(dǎo)無7、有技巧的科學(xué)管控店鋪的能力弱8、作為一個著名品牌的片區(qū)督導(dǎo)，部分督導(dǎo)的專業(yè)素質(zhì)、專業(yè)素養(yǎng)急需盡快提升2 個層級以上銷售部給各督導(dǎo)如何巡店的指導(dǎo)（按下列順序巡店）一、看1、進(jìn)店前看A 、專賣店從店外看，看櫥窗 （是否有獨特性、是否能夠很好展

2、示品牌氣質(zhì)、是否吸引人）、整體外觀 （是否整潔、有氣勢） 、店鋪外人流走向（迎賓人站立于主人流走向的對面，根據(jù)早、中、晚人流的今天走向調(diào)整迎賓方位） 、迎賓（精神面貌是否有激情、是否處在工作狀態(tài)、迎賓時的親和力） 。B 、百貨店瀏覽整個樓層看人流狀況 （和店鋪反饋相對比、查看主力客層狀況、針對性提升業(yè)績措施作參考） 、人流走向 （看迎賓、對照陳列） 、各柜臺人員活力狀況（從店鋪人員狀況了解該店鋪銷售狀況、查看銷售精英儲備人才、作己店鋪對照）、各柜臺陳列狀況（從陳列狀況了解該品牌在該公司的重視狀況、了解銷售狀況、 查看銷售精英儲備人才、作己店鋪對照）、本店迎賓 （精神面貌是否有激情、是否處在工作

3、狀態(tài)、迎賓時的親和力）、店內(nèi)人員狀況 （是否處于工作狀態(tài)中、是否有激情、站位是否合理）、櫥窗 （是否有獨特性、是否能夠很好展示品牌氣質(zhì)、是否吸引人）、整體外觀 （是否整潔、有氣勢）重點提示 ：新客戶接待：鞠躬的方式:迎賓 30 度接待 15度送客 45度哈佛大學(xué)人類行為研究報告，55 % 來自肢體語言，37 % 來自于聲音， 8 % 來自于說話內(nèi)容2、進(jìn)店后看1、看人：人員著裝（整潔、干練，包括皮鞋）、儀容儀表（統(tǒng)一的淡裝，著重查發(fā)型、發(fā)顏色、唇彩、是否統(tǒng)一化腮紅、眼影，各類別顏色是否極為相似、相同）、站姿（是否為標(biāo)準(zhǔn)站姿）、站位（是否有利于顧客進(jìn)店、 是否有利于進(jìn)店顧客瀏覽完整體賣場） 、親

4、和力（微笑）、歡迎語（是否親切，避免于周遍品牌同質(zhì)化，如您好、早上好、晚上好，歡迎您來到雅瑩等）重點提示 ：新客戶接待： 儀態(tài)：站姿： 頭要正，頸要直，兩肩夷平，雙肩為向后引，胸部自然挺出，兩手臂自然下垂，收小腹，臀部夾緊，兩膝夾緊，兩角跟靠攏并齊，兩腳尖微張三十度，兩首交臥于小腹前儀態(tài)：手勢：介紹產(chǎn)品時，手指應(yīng)自然并攏，手掌向斜上方傾斜，以肘關(guān)節(jié)為軸指向目標(biāo)，嚴(yán)禁用一手指指點方向，擺手回答或用手做小動作儀態(tài)：走路：快步，抬頭挺胸， 雙臂自然擺動， 雙眼平視前方， 笑容、充滿活力， 自信向上的神態(tài)，嚴(yán)禁左顧右盼、四處張望、盯著顧客上下打量新客戶接待： 親和力： 笑容的運用：創(chuàng)造和諧的溝通環(huán)境和

5、氛圍，使人感到親切, 喜悅和舒服， 化解敵意 , 建立良好的人際關(guān)系. 當(dāng)笑的時候露出八顆牙，和別人分享樂觀的思想，用整個臉微笑，把眉頭舒展開來，運用你的幽默感，必要的時候大聲笑出來，我喜歡你，經(jīng)常1 / 9舒立平督導(dǎo)培訓(xùn)看鏡子 言談禮儀，熱誠的態(tài)度， 熱情與活力， 說話的方式 4 倍于說話內(nèi)容， 說明優(yōu)缺點的順序，缺在前， 優(yōu)放后， 不用否定式而用肯定式， 避免使用命令式而使用請求式， 說話要謙恭 , 以問句表示尊重，音量，避免鼻音、口頭禪，表達(dá)是否準(zhǔn)確明白2、看陳列：店內(nèi)模特（搭配的衣服是否合理、模特手勢是否自然、衛(wèi)生是否干凈）、點掛（是否整燙好、是否為主推款、陳列是否動感活潑有吸引力）、

6、布局（主推色系、系列是否陳列在黃金區(qū)域，整體布局整體感、風(fēng)格是否十分鮮明、是否有利于顧客有興趣瀏覽完整個店鋪）、側(cè)掛桿（前后是否成套組合擺放還是做表面形式，為了陳列而陳列、側(cè)掛桿衣服擺放是否整潔） 、展柜陳列（是否整潔） 、等形象品、服飾品陳列（是否能與產(chǎn)品遙相互應(yīng)為重點查看）重點提示 ：是否根據(jù)天氣預(yù)測情況調(diào)整陳列、是否根據(jù)每周天數(shù)段及每天各時間段的不同顧客類型進(jìn)行賣場陳列調(diào)整、新品推介做的怎么樣（模特出樣展示）。二、做1、 做顧客通過做顧客：了解導(dǎo)購的基礎(chǔ)知識是否扎實（款號、尺碼、店內(nèi)暢銷款、面料知識、產(chǎn)品賣點知識等） ；了解導(dǎo)購的搭配能力（根據(jù)你提供的顧客資料情況，讓導(dǎo)購為你挑選衣服）；

7、了解導(dǎo)購的溝通能力、銷售技巧（技巧、說服顧客的技巧等）；了解導(dǎo)購對專業(yè)模版的掌握情況（提問題，如太貴、太普通、是老款式等） ；了解導(dǎo)購的服務(wù)態(tài)度（特別是在雙方不認(rèn)識的情況下，通過多提要求，看導(dǎo)購的心態(tài)表化）重點提示 ：模版很多，可以分周推行，每周重點演練一個模塊，務(wù)必能運用，防止走形式，切記，推行模版需要店長親自帶頭推， 務(wù)必不能打印一下， 分頭背誦走形式， 切記，督導(dǎo)要反復(fù)檢查、督促。重點提示 ：處理反對意見的技巧（化反對意見為買點）A、款式過時了錯：哪里過時了！ 。錯：怎么會過時呢？。錯：根本不過時??！ 。錯：還好了，我覺得蠻適合你的。對：是的，我懂，您真是個行家，一眼就看的出來，所以我才

8、要很你說，正因為是去年的款式，所以今年在價位上比去年實在了許多。非常合算啊。 。對：是的，我懂，您真厲害，一眼就看出和去年的款式有些相似，只是這真的是今年的款 式，因為差別不是很大，所以沒讓您感覺是今年的新款，真是抱歉他的特點是。B、不需要這么好錯：這也不算好啦，算普通而一已錯：來，那這邊有比這便宜的你看一下對：是的，我能理解，只是我很想知道是什么原因讓您有這樣的感覺呢？對：是的，只是這么以這么好的產(chǎn)品來說，才賣這樣的價格，真的很劃算。而且。質(zhì)量會不會有問題對：是的，我能理解，但是像您這樣身份肯定會出席一些正式場合，偶爾備幾件這樣的衣服。C、質(zhì)量會不會有問題錯：肯定不會啦！錯：放心吧，有問題你

9、來找我！對：我們品牌的質(zhì)量是絕對有保證的，所以，這點您放心，即使有什么問題，我們也會負(fù)責(zé)到底！D、現(xiàn)在不需要，我隨便看看（以退為進(jìn)）2 / 9舒立平督導(dǎo)培訓(xùn)錯：好吧，您慢慢看吧（有需要再叫我，沒需要。）錯：沒關(guān)系，您自己看吧。對：那好吧，既然您沒有興趣，我們當(dāng)然不會勉強(qiáng)您，只是我想了解一先是。 。的問題讓您感覺不需要了呢？。 。只是我想和您說。 。E、我還是買 * 牌的好了錯：那以后有需要的話。對：那好吧，既然您沒有興趣，我們當(dāng)然不會勉強(qiáng)您，只是我想知道是什么原因讓您有這樣的感覺。F、算了，算我自認(rèn)識倒霉好了錯：沉默錯：那好吧，抱歉了！對：真的很抱歉，讓您有這樣的感覺，我想了解一下是哪方面的問

10、題讓您有這樣的感覺。？G、這件衣服顯得我很肥錯：不肥了錯：不肥啦，哪里肥啦？我看一點也不肥啊？對：小姐，其實豐滿一點是一種福氣，看你紅光滿面， 一定是生活得很優(yōu)越，而且很快樂！很多人都求不來啊，再說，這件衣服本身很適合您這樣的氣質(zhì)。對：小姐，您說您感覺這衣服穿起來很肥，是哪些方面令您有這樣的感覺呢？是貨品的顏色還是面料的問題呢。 。？8、顧客堅持要買店鋪內(nèi)的非買裝飾品對：小姐。我很您一樣喜歡它，所以我非常理解您的心情，只是公司統(tǒng)一訂購這些飾品，是為了裝飾我們賣場的， 我知道您一定會理解我們的， 我會把這個信息反饋給公司， 真的很感謝您對我們工作的支持。 。重點提示：如何處理價格問題A、太貴了錯

11、：這，不算貴的錯：不算貴，已經(jīng)給您打折了，比原價優(yōu)惠多了錯：我們現(xiàn)在搞促銷活動，多買多送，也不會很貴。對：是的，我懂，如果單純看標(biāo)價，確實會讓人有這種感覺，只是我要跟您說明的是，我們的價格比較高的原因，是因為我們的面料和。是。對：我真的非常想很你做成生意，而且很多人都試穿了這套衣服，但都沒有穿出這件衣服的味道來，惟獨您穿在身上，又時尚又有品位，真是太適合了，而且買衣服最重要的也不是一個價格因素，還有其它如品質(zhì)啊，面料 設(shè)計等因素。 。您說對嗎？B、不能算便宜一點嗎？錯：不好意思，沒有辦法錯：不行，我們公司有規(guī)定錯：不好意思，這個價格已經(jīng)很優(yōu)惠了。錯：我們是全國統(tǒng)一價格對：是的，我懂，因為我們都

12、希望能用便宜的價格買到最好的產(chǎn)品，只是我真的很抱歉，尤其是在這一點上我們真心希望能獲得您的諒解，。（講促銷）由于商品要做出相對應(yīng)的質(zhì)量就一定會有？相對應(yīng)的成本產(chǎn)生，而我們更需要質(zhì)量和獸后服務(wù)上的保障，而這才是最重要的，您說是嗎？C、老客戶都沒有優(yōu)惠（再便宜一點嗎）？錯：不好意思，我們這里老客戶和新客戶都是一樣的價格。錯：您是老客戶了應(yīng)該知道我們公司的規(guī)定。對：很感謝您這么長時間的支持，我們公司非常感謝您，只是真的很抱歉，尤其是在這一點上我們真心希望能獲得您的諒解。由于商品要做出相對應(yīng)的質(zhì)量就一定會有相對應(yīng)的成本產(chǎn)生，而這才是最重要的，您說對嗎？D、我認(rèn)識你們老總？3 / 9舒立平督導(dǎo)培訓(xùn)錯：不

13、好意思，認(rèn)識我們老總也沒有辦法。錯：我們按公司規(guī)定辦事，老總來了也一樣。錯：那要不您自己打電話個我們老總。對：那真是太好了，所以您一定知道我們公司是非常注重維護(hù)價格秩序的，價格和品質(zhì)一定是正比的，而且質(zhì)量也有保證，買了一定很放心，您說是嗎？對：那真是太好了，我們老板人很實在吧， （是的。）其實我們的價格和我們老板一樣，也是非常的實在的，您還有什么不放心呢？您說是嗎？E、價格比我的預(yù)期高（顧客：像這種款式和面料外面買的話只要。）錯：那絕對是不可能的錯：那質(zhì)量肯定是很差的。一定是仿的。 。對：您本來預(yù)期多少錢呢？對：您原本預(yù)算的價格是從何而來呢？對：喔，原來如此，我懂了！這樣吧，我把實際的情況和您

14、詳盡的說明一下。F、手頭現(xiàn)金不夠顧客希望降價的另一種說詞幫助顧客提供解決方式不要跌倒在最后一步（哇，那真是太可惜了，您。）G、我負(fù)擔(dān)不起一是借口，聽懂話中的含義，二是事實，觀察談吐、穿著、名片。直截了當(dāng)?shù)膯枺ㄕ垎柎蠼悖耗f的負(fù)擔(dān)不起是。）三、查1、查： 顧客銷售占總銷售的比重 （看店鋪發(fā)展的質(zhì)量） 、數(shù)量 （查執(zhí)行、意識 ）、顧客基本信息資料是否完善 （查認(rèn)真程度 ）、顧客信息掌握程度 （基本上經(jīng)常光顧的顧客、黃金顧客的基本信息情況， 導(dǎo)購可以脫口而出并很熟識他們顧客的年齡 （大約心理年齡）、穿著的尺碼、喜歡的風(fēng)格、顏色、購物習(xí)慣（喜歡試、喜歡被人服務(wù)還是自我主見強(qiáng)， 非常有品位， 不需人過多

15、介紹） 、消費能力、 工作單位及職務(wù) （可否開發(fā)團(tuán)購） 、家庭狀況、 住址、單獨行動還是以和朋友來居多、是否經(jīng)常介紹其他人來購買等，查用心程度 ）重點提示： 顧客是一個店鋪的生命營養(yǎng)來源，管理不善就可以宣布一個店鋪的看不到希望，管理如果走形式，那么這個店將可能走向破產(chǎn)。2、查數(shù)據(jù)： 店內(nèi)前 30 名的主銷款式是哪些（已最近一周銷售為分析單位，每周分析），主要是哪個導(dǎo)購在賣（特別是11 到 30 名的款式），是否所有的導(dǎo)購都分享過主賣該款式的導(dǎo)購的經(jīng)驗（該款的賣點、及如果順利推介）；店內(nèi)主銷系列是哪些（查看是否陳列在黃金區(qū)域） ；庫存情況；查小票（組合銷售、客單價狀況）重點提示： 查數(shù)據(jù)是形式，

16、目的是查找提升店鋪銷售業(yè)績的辦法3、查交接班會議記錄/ 晨會記錄：會議宗旨：明確當(dāng)天銷售目標(biāo)、鼓舞士氣、明確當(dāng)天主推款、主推套系、 明確補差金額、 表彰先進(jìn)、 銷售演練（新上產(chǎn)品、 公司主銷產(chǎn)品等） 、指導(dǎo)陳列、宣導(dǎo)公司制度、簡短培訓(xùn)、檢查儀容儀表、分享銷售經(jīng)驗等等，看情況、挑重點。重點提示： 店鋪會議 是店鋪管理中非常重要的一環(huán)，一定要認(rèn)真細(xì)致的開，不能當(dāng)形式，各地區(qū)一定要把他調(diào)理成模版并克不容緩的推行下去，開不好會議的店長甚至不是一個懂管理的店長，不能培養(yǎng)人的店長。4、查店鋪人員狀態(tài)及執(zhí)行情況看店長對人的管理能力：手機(jī)是否全部關(guān)閉、店長指令下達(dá)后是否立即積極執(zhí)行。重點提示： 如何管控店鋪導(dǎo)

17、購以加強(qiáng)店鋪的執(zhí)行力：一方面店長要以身作則、恩威并使運用科學(xué)的管理辦法、隨崗輔導(dǎo)導(dǎo)購培養(yǎng)導(dǎo)購、與導(dǎo)購若接若離，另一方面，上級主管領(lǐng)導(dǎo)下放導(dǎo)購任免權(quán)，非常尊重店長（從稱呼開始） ，并對店長進(jìn)行隨崗輔導(dǎo)，提升店長的綜合素質(zhì)。4 / 9舒立平督導(dǎo)培訓(xùn)5、查衛(wèi)生狀況了解店鋪管理狀況 ：倉庫衣服擺放（是否整潔、是否易拿、近一周，主銷產(chǎn)品是否擺放在外口容易拿的地方） 、試衣間（空氣是否清新空氣清新氣或香水、試衣鞋是否趕緊要經(jīng)常打理、 鏡子及臺面是否一塵不染、 地面是否沒有頭發(fā)絲以免影響試衣心情、試衣間燈光是否明亮以免影響顧客心情）、收銀臺（是否整潔大牌感覺、私人物件是否清理走避免影響員工工作專心程度、各抽

18、屜工作用品是否擺放整齊方便工作使用）、展柜（特別是最下層的衛(wèi)生，看一個店鋪人員的用心程度）、燈具的衛(wèi)生（溫馨的購物環(huán)境）6、查員工對公司網(wǎng)頁的瀏覽學(xué)習(xí)情況了解店長的管理深度：企業(yè)簡介品牌簡介（了解“自己”是誰、服務(wù)誰、如何服務(wù)） 、公司廣告、公司成績、成就（知名度、美譽度） 、產(chǎn)品搭配、公司的組織機(jī)構(gòu)等為重點反復(fù)瀏覽單元。7、查店鋪形象方面是否有問題了解店長的管理深度：每個燈是否明亮（明亮的店堂、明亮的陳列、明亮的展示進(jìn)而達(dá)到溫馨的購物環(huán)境）、店鋪形象是否有破損（溫馨的購物環(huán)境）、展柜、中島擺放是否合理（有利于顧客瀏覽完真?zhèn)€賣場）、形象品擺放（是否與產(chǎn)品及店內(nèi)活動主題相互呼應(yīng)） 、有無嚴(yán)重形象

19、破損避免傷及顧客，特別是小孩子等。8、查店鋪各人員對電腦知識的掌握程度，系統(tǒng)運用的熟練程度、信用卡收銀的熟練程度看店鋪人員的綜合素質(zhì)及上升潛力，不過關(guān)的人員一定要拿出補差計劃。四、詢問1、公司最近一周前30 名的主銷款、 主銷系列是否熟知，并了解各款的賣點及與誰搭配更能走組合不知道， 可通過上級主管通過匯總這些產(chǎn)品最主要在哪 10 家店鋪銷售，并由店長與這些店鋪店長溝通， 匯編出這些主銷款、 主銷系列并讓所有導(dǎo)購運用、 重點推， 目的是提升銷售業(yè)績 。2、重點產(chǎn)品庫存狀況是否清晰避免盲目推銷導(dǎo)至因斷碼、缺色而流失銷售機(jī)會，特別是成套銷售的流失。每個導(dǎo)購是否了解自己和其他導(dǎo)購的周銷售差距，自己的

20、目標(biāo)是多長時間可以趕上，自己比別人銷售金額差的背后原因是銷售技巧問題？模版運用？基礎(chǔ)知識？顧客少？溝通技巧？還是？ 解決掉差距，將銷售最差的導(dǎo)購的銷售拉高到銷售好的導(dǎo)購的水平，本身就是一個提升銷售的好辦法。五、輔導(dǎo)輔導(dǎo)內(nèi)容包含所有銷售過程，特別要重視的是，隨崗輔導(dǎo)是通過店鋪人員銷售過程中表現(xiàn)出來的真實狀況進(jìn)行針對性輔導(dǎo)，所以，要想輔導(dǎo)的到位， 就意味督導(dǎo)必須在店鋪蹲點達(dá)到 3 小時以上， 對客流量少的店鋪，甚至需要1 到 2 天，另一個要重視的是隨崗輔導(dǎo)主要是針對店長的輔導(dǎo)，店助、店員的輔導(dǎo)由店長來完成，如果督導(dǎo)越俎代庖給導(dǎo)購輔導(dǎo)，那么店長日常隨崗輔導(dǎo)可能會消失，對店鋪管理來說極為不利，督導(dǎo)要

21、善于抓住店長，如果復(fù)制好店長， 那么多店鋪管理就將很順暢，否則，累死自己也只能管幾個店鋪。 凡事頭頭抓，抓頭頭，層層抓，抓層層。重點提示：專業(yè)服務(wù)用語1、您好，（您早）早上好！2、您好，好久不見！3、您好，見到您真高興！4、晚上好，很高興見到您！5、請：請問、您請說、6、請稍侯、您請坐7、您好，歡迎光臨！8、您好，歡迎再次光臨8、您好，很高興能為您服務(wù)！9、你好，很榮幸， （高興）有機(jī)會認(rèn)識您！10、別客氣，謝謝您11、勞駕您。打擾您12、真不好意思，給您添麻煩了13、來，您請這邊請！您請坐！14、您請坐，我給你倒杯水15、請多多指教、16、請多多關(guān)照17、歡迎多提您寶貴的意見18、能不能麻煩

22、您再說一遍？5 / 9舒立平督導(dǎo)培訓(xùn)19、請您清點一下您的貨品20、您好，這是您的衣服，您請拿好21、您說的很對22、您講的很有道理23、不好意思，您找的* 不在，有什么需要我代為轉(zhuǎn)告的？24、不好意思，您找的* 不在，有什么需要我為您效勞的嗎？25、您提出的意見很好，很謝謝您，我們會盡快改進(jìn)26、再見，有什么使用上的問題隨時電話聯(lián)系27、再見，有什么問題我隨時為您服務(wù)28、請慢走，恭候您下次光臨！29、請慢走，希望您再次光臨！30、感謝您的惠顧，恭候您下次光臨！重點提示： 新客戶接待：參照文開頭重點提示： 老客戶接待：服務(wù)從四目相交開始走路儀態(tài)握手演練 :自信+微笑+歡迎光臨 重點提示： 掌

23、握接近客戶的時機(jī)一進(jìn)門就朝目標(biāo)物走去，用手觸摸商品，看標(biāo)價，客戶一直注視同一商品，或同類型商品，揚起臉來，看完商品后看銷售人員，腳靜止不動，一進(jìn)門就東張西望重點提示：開場白的技巧開場注意事項：錯誤的語言，多余的禮貌，直接切入1、錯誤的開場白：歡迎光臨，請隨便看看歡迎光臨。喜歡可以上身試試歡迎光臨，您想買什么？歡迎光臨，想買大衣嗎？歡迎光臨，您要試穿看看嗎？歡迎光臨，你喜歡什么樣的衣服？歡迎光臨，有什么需要幫忙的嗎歡迎光臨，需不需要我?guī)湍榻B歡迎光臨，要不要我?guī)湍扑]我們的新款？歡迎光臨，需不需要試穿一下我們新到的大衣？歡迎光臨！我們是全國統(tǒng)一專賣店歡迎光臨，我們今天新開業(yè)，全場優(yōu)惠歡迎光臨，中

24、意合資，意大利雅瑩2、正確的開場白：? 開場技巧 1：（贊美開始 ,拉近距離， 改變潛意識的規(guī)則，自我訓(xùn)練）范例：您的氣質(zhì)真好！您的形象真好！您打扮真時尚！您的短發(fā)型很有個性，真特別！您的眼鏡（配飾品）真好看！您身上的衣服真好看。 。！您的皮鞋真不錯。 。 您的包款式很時尚， 平時很少見！您的身材真好，天生就是衣架子！您的褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！您孩子真漂亮。 。你孩子真像您，眼睛真漂亮。開場技巧2：（新的產(chǎn)品、新到貨、新款式）1、小姐：您真幸運，現(xiàn)在剛好出了幾個新款，而且款式非常適合您，來，我來給你介紹！2、小姐：您眼光真好，您手上拿的正好是今年最流行的款式，而且采用特殊面料，穿

25、起來非常舒適透氣，即使流汗也不會粘呼呼的！3、 小姐：您眼光真好，這件上衣是今年冬天最流行的款式，走在大街上非常的與眾不同，而且真好跟您的褲子搭配起來非常協(xié)調(diào)，來，我們試一下，這里請！4、 小姐：您來得真巧，我們現(xiàn)在新上衣剛剛到貨，來，這里請，我來給您推薦適合您風(fēng)格和顏色的款式！開場技巧3：（促銷）1、 您好，張小姐，您真太幸運了！現(xiàn)在我們正好是搞活動的第一天，凡買多少可以享受多少的?，F(xiàn)在買是最劃算的時候了！6 / 9舒立平督導(dǎo)培訓(xùn)2、 您好，您的福氣真太好了！現(xiàn)在我們?nèi)珗?8 折優(yōu)惠，另外還有禮品贈送。開場技巧4：（唯一性）物以稀為貴效應(yīng)/創(chuàng)造唯一性1. 您好，小姐：我們促銷的時間就是這幾天

26、了，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候。不然，您得多花好幾百元，那些錢拿來買雙鞋多好。不斷強(qiáng)調(diào)進(jìn)入潛意識2、您好，小姐：今天是我們促銷的最后一天了，從明天起我們的。重點：構(gòu)圖技巧語言的功能占據(jù)客戶的大腦構(gòu)圖的大綱賣點形容語言(情景,比喻)范例：1、這件衫采用了比較特別的面料，穿起來很舒服，就如同是你的另一層皮膚一樣，貼身而且舒適。2、 這件上衣的面料彈性很好，即使是開車的時候都不會感覺到緊繃3、這件衫面料很舒適，而且防敏感、透氣性又好，可以讓你的皮膚自由的呼吸，帶走你的疲勞，完全不會有 身體被悶住的感覺。4、這雙鞋有保健按摩的功能，就像我們請了一個按摩師傅在身邊一樣，隨時都可以起到保健

27、按摩的功能5、這套套裝收腰收得特別好，所以不管是 從前面看還是從后面看，都能夠把您的優(yōu)點，把您的曲線真正的展現(xiàn)出來6、這套裝的顏色特別的適合您，完全把您 皮膚白晰的特點襯托出來重點提示： 詢問的技巧詢問技巧六原則問問題的三原則，問題表的設(shè)計與運用，不連續(xù)發(fā)問，從客戶回答中整理客戶需求先詢問容易的問題，促進(jìn)購買的詢問方式問題表的設(shè)計與運用心理學(xué)驗證，大多數(shù)人會先回答問題?從問題中爭取主動權(quán)問題表的設(shè)計1、錯誤的詢問：1、要不要先試穿一下看看？2、喜歡您可以試試？3、今年很流行紅色，您要試一下嗎？4、小姐，這個款式是我們買得最好的款了，要不要給您試穿一下？5、小姐，這件上衣很不錯，您要不要。？6、

28、您以前穿過我們品牌衣服嗎？7、您聽說過我們這個品牌嗎？8、這件很不錯，您覺得可以嗎？9、小姐，這種風(fēng)格是今年最流行的，您要不要試穿一下？10、小姐，這件是進(jìn)口面料的，您要不要。下？2、正確的詢問問的問題：小姐。因此面料的質(zhì)量是很重要的，您說是吧？小姐。運動休閑風(fēng)格的，最重要的是穿起來舒服，隨意、您說是嗎？小姐。如果您穿起來不好看，買回家也不會去穿它，反而浪費錢，您說是嗎？3、問二選一的問題：7 / 9舒立平督導(dǎo)培訓(xùn)小姐，您是喜歡黑色的還是紅色的？小姐，你喜歡長款的還是短款的？4、開放式詢問：您喜歡休閑一點的還是。您比較注重的是面料，款式還是。您喜歡的顏色是。 。您喜歡的款式是。 。您喜歡的風(fēng)格是。 。您想（需要）搭配什么顏色的上衣。您打算什么時候或什么場合穿？5、封閉式詢問：您是想用來搭配外套嗎？這個款式有紅色和白色，您想要什么顏色？您平常穿褲子偏重直桶型還是貼身型？您喜歡正式些還是職業(yè)些？您喜歡穩(wěn)重些的風(fēng)格還是喜歡時尚感強(qiáng)一些的風(fēng)格？6、 先詢問容易的問題？您好，小姐。價格部分一定是物超所值，這一點請您放心，所以，我們先來看一下這件衣服，首先您穿起來是否合適，是否能襯托出您的氣質(zhì)？這才是最重要的，您說是吧？您好，小姐。價格部分一定是物超所值，這一點