商務(wù)談判語言培訓(xùn)講義

1、1第六章第六章 商務(wù)談判語言商務(wù)談判語言公共選修課公共選修課商務(wù)談判商務(wù)談判2基本內(nèi)容基本內(nèi)容 5 51 1 談判語言的類型談判語言的類型 5 52 2 外交語言、商業(yè)和法律語言、外交語言、商業(yè)和法律語言、文學(xué)語言、軍事語言的運(yùn)用文學(xué)語言、軍事語言的運(yùn)用 5 53 3 口語、書面語和體語的接受口語、書面語和體語的接受與表達(dá)與表達(dá)35 51 1 談判語言的類型談判語言的類型 5.1.1 5.1.1 談判語言的概念談判語言的概念 5.1.2 5.1.2 根據(jù)作用來分類根據(jù)作用來分類 5.1.3 5.1.3 根據(jù)語言傳播媒介來分類根據(jù)語言傳播媒介來分類45.1.1 5.1.1 談判語言的概念談判語言

2、的概念 所謂語言就是傳遞信息的符號所謂語言就是傳遞信息的符號系統(tǒng)。系統(tǒng)。 談判語言則是傳遞談判信息的談判語言則是傳遞談判信息的符號系統(tǒng)。符號系統(tǒng)。52 2根據(jù)作用來分類根據(jù)作用來分類 根據(jù)作用來分類，談判語言包根據(jù)作用來分類，談判語言包括外交語言、商業(yè)和法律語言、文括外交語言、商業(yè)和法律語言、文學(xué)語言、軍事語言。學(xué)語言、軍事語言。6（1 1）外交語言）外交語言 外交語言是在長期外交活動外交語言是在長期外交活動中形成的處理外交事務(wù)的特殊語中形成的處理外交事務(wù)的特殊語言，屬于外交文化的范疇。言，屬于外交文化的范疇。 外交語言的特點(diǎn)是重禮節(jié)、外交語言的特點(diǎn)是重禮節(jié)、圓滑性和緩沖性。圓滑性和緩沖性。7

3、 外交語言的表達(dá)形式：外交語言的表達(dá)形式： 初次會談用語初次會談用語“很榮幸能與您很榮幸能與您共同協(xié)商這項(xiàng)交易共同協(xié)商這項(xiàng)交易”、“愿我們的工作愿我們的工作能為擴(kuò)人雙方的合作作出貢獻(xiàn)能為擴(kuò)人雙方的合作作出貢獻(xiàn)”、“無無論有何困難，我想我們雙方都應(yīng)本著平論有何困難，我想我們雙方都應(yīng)本著平等互利的原則等互利的原則”、“有關(guān)日程悉聽貴方有關(guān)日程悉聽貴方方便方便”等。等。8 處理談判分歧用語處理談判分歧用語“此事可以考此事可以考慮慮”、“我明白了貴方的意思，待我方研我明白了貴方的意思，待我方研究再復(fù)貴方究再復(fù)貴方”、“如果貴方對我剛才所說如果貴方對我剛才所說的觀點(diǎn)或立場尚未明確，我可以重復(fù)的觀點(diǎn)或立場

4、尚未明確，我可以重復(fù)”、“請?jiān)徫也荒苤苯訂柎鹉膯栴}。我的請?jiān)徫也荒苤苯訂柎鹉膯栴}。我的授權(quán)有限。我將向有關(guān)方面轉(zhuǎn)達(dá)貴方的要授權(quán)有限。我將向有關(guān)方面轉(zhuǎn)達(dá)貴方的要求求”、“貴方的要求超出討論的議題，與貴方的要求超出討論的議題，與談判理由無關(guān)，恕我無可奉告談判理由無關(guān)，恕我無可奉告”、“您的您的要求涉及我方的商業(yè)機(jī)密，我無可奉告要求涉及我方的商業(yè)機(jī)密，我無可奉告”等。等。9 處理談判障礙用語處理談判障礙用語“堅(jiān)持立場是貴堅(jiān)持立場是貴方的權(quán)力，但失敗的責(zé)任則由您承擔(dān)方的權(quán)力，但失敗的責(zé)任則由您承擔(dān)”、“貴方的做法與貴方企業(yè)所奉行的政策不貴方的做法與貴方企業(yè)所奉行的政策不符符”、“我方已盡了力所

5、能及的努力，如貴我方已盡了力所能及的努力，如貴方仍持不理解態(tài)度，我方也不會強(qiáng)迫貴方接方仍持不理解態(tài)度，我方也不會強(qiáng)迫貴方接受我方的觀點(diǎn)受我方的觀點(diǎn)”、“我方的談判大門始終是我方的談判大門始終是敞開的。貴方如有新的意見，可隨時(shí)與我方敞開的。貴方如有新的意見，可隨時(shí)與我方聯(lián)系聯(lián)系”、“我沒有這樣說，貴方的結(jié)論只能我沒有這樣說，貴方的結(jié)論只能代表貴方的看法代表貴方的看法”、“雖然談判沒有取得預(yù)雖然談判沒有取得預(yù)想的結(jié)果，但我們雙方的努力對未來的合作想的結(jié)果，但我們雙方的努力對未來的合作是有意義的是有意義的”等。等。 10 （2 2）商業(yè)和法律語言）商業(yè)和法律語言 包括商業(yè)語言和法律語言。它源包括商業(yè)

6、語言和法律語言。它源于國際商業(yè)實(shí)踐。于國際商業(yè)實(shí)踐。 其特征是通用性、刻板性（程式其特征是通用性、刻板性（程式化）、嚴(yán)謹(jǐn)性。化）、嚴(yán)謹(jǐn)性。11 商業(yè)和法律語言的表達(dá)形式：商業(yè)和法律語言的表達(dá)形式： 談判關(guān)系主體談判關(guān)系主體各種類型的各種類型的公司公司 貿(mào)易形態(tài)貿(mào)易形態(tài)各種類型的交易、各種類型的交易、貿(mào)易合同、貿(mào)易結(jié)算、貿(mào)易政策、貿(mào)易合同、貿(mào)易結(jié)算、貿(mào)易政策、貿(mào)易法規(guī)和貿(mào)易市場。貿(mào)易法規(guī)和貿(mào)易市場。12 （3 3）文學(xué)語言：）文學(xué)語言： 文學(xué)語言在談判中以藝術(shù)手段描述文學(xué)語言在談判中以藝術(shù)手段描述事物的語言。事物的語言。 文學(xué)語言的特點(diǎn)是優(yōu)雅、詼諧、生文學(xué)語言的特點(diǎn)是優(yōu)雅、詼諧、生動而富有感染力

7、。動而富有感染力。 文學(xué)語言的表達(dá)形式有：表述任務(wù)、文學(xué)語言的表達(dá)形式有：表述任務(wù)、談判氣氛、談判立場、談判條件等。談判氣氛、談判立場、談判條件等。13 （4 4）軍事語言）軍事語言 軍事語言是指在談判中表達(dá)堅(jiān)定和軍事語言是指在談判中表達(dá)堅(jiān)定和干脆的態(tài)度、立場的語言。干脆的態(tài)度、立場的語言。 其特點(diǎn)是干脆、堅(jiān)定和自信。其特點(diǎn)是干脆、堅(jiān)定和自信。 其表達(dá)形式有：內(nèi)部運(yùn)用其表達(dá)形式有：內(nèi)部運(yùn)用價(jià)格價(jià)格底線、分工協(xié)作、任務(wù)利計(jì)劃的布置；底線、分工協(xié)作、任務(wù)利計(jì)劃的布置；外部運(yùn)用外部運(yùn)用聲明立場、提出要求。聲明立場、提出要求。143 3根據(jù)語言傳遞媒介來分類根據(jù)語言傳遞媒介來分類 根據(jù)語言傳遞媒介來分

8、類有口語、根據(jù)語言傳遞媒介來分類有口語、書面語和體語。書面語和體語。 （1 1）口語）口語 口語即以口頭表達(dá)通過口耳傳遞的口語即以口頭表達(dá)通過口耳傳遞的談判語言談判語言。 （2 2）書面語）書面語 書面語即以文字符號傳遞的談判語言。書面語即以文字符號傳遞的談判語言。15 （3 3）體語）體語 體語即人體語言，亦稱行為語言，就是通體語即人體語言，亦稱行為語言，就是通過人的姿勢、表情和動作來傳遞的信息。過人的姿勢、表情和動作來傳遞的信息。 體語是一種面對面的非語言的信息溝通，體語是一種面對面的非語言的信息溝通，它能更好地體現(xiàn)人的內(nèi)心世界如身份它能更好地體現(xiàn)人的內(nèi)心世界如身份( (如學(xué)歷、如學(xué)歷、職

9、業(yè)職業(yè)) )、性格、修養(yǎng)和意圖，它比口語、書面語、性格、修養(yǎng)和意圖，它比口語、書面語要復(fù)雜得多，也更真實(shí)可靠。要復(fù)雜得多，也更真實(shí)可靠。 體語的特征是連續(xù)性、可靠性、多通道。體語的特征是連續(xù)性、可靠性、多通道。165 52 2 四種語言的運(yùn)用四種語言的運(yùn)用 5.2.1 5.2.1 根據(jù)對象靈活運(yùn)用各種語言根據(jù)對象靈活運(yùn)用各種語言 5.2.2 5.2.2 根據(jù)話題靈活運(yùn)用各種語言根據(jù)話題靈活運(yùn)用各種語言 5.2.3 5.2.3 根據(jù)目的靈活運(yùn)用各種語言根據(jù)目的靈活運(yùn)用各種語言 5.2.4 5.2.4 根據(jù)時(shí)間靈活運(yùn)用各種語言根據(jù)時(shí)間靈活運(yùn)用各種語言 175.2.1 5.2.1 根據(jù)對象靈活運(yùn)用各

10、種語言根據(jù)對象靈活運(yùn)用各種語言 位高、內(nèi)向、友好的年長對手位高、內(nèi)向、友好的年長對手應(yīng)尊重對方、顯示修養(yǎng)，以外交語言為應(yīng)尊重對方、顯示修養(yǎng)，以外交語言為基礎(chǔ)語言，但在最后應(yīng)輔之于軍事語言；基礎(chǔ)語言，但在最后應(yīng)輔之于軍事語言； 位高、傲慢的年長對手位高、傲慢的年長對手可用外可用外交交- -軍事軍事- -外交的語言結(jié)構(gòu)，不能以牙還外交的語言結(jié)構(gòu)，不能以牙還牙；牙；間接的間接的18 年高、外向的年長對手年高、外向的年長對手以軍事語以軍事語言為主；言為主； 位低、年輕、內(nèi)向的對手位低、年輕、內(nèi)向的對手以外交以外交- -文學(xué)的語言結(jié)構(gòu)來表達(dá)；文學(xué)的語言結(jié)構(gòu)來表達(dá)； 有職位、年輕、外向的對手有職位、年輕、

11、外向的對手適宜適宜外交外交- -商業(yè)和法律的語言結(jié)構(gòu)；商業(yè)和法律的語言結(jié)構(gòu)； 條件相當(dāng)?shù)膶κ謼l件相當(dāng)?shù)膶κ忠酝饨徽Z言、商以外交語言、商業(yè)和法律語言；業(yè)和法律語言； 異性對手異性對手以外交語言、商業(yè)和法以外交語言、商業(yè)和法律語言、軍事語言為主。律語言、軍事語言為主。195.2.2 5.2.2 根據(jù)話題靈活運(yùn)用各種語言根據(jù)話題靈活運(yùn)用各種語言 一般介紹一般介紹多用文學(xué)語言、外交多用文學(xué)語言、外交語言；語言； 談判協(xié)議條文及價(jià)格談判協(xié)議條文及價(jià)格以商業(yè)和以商業(yè)和法律語言為主體，以軍事語言為支持力法律語言為主體，以軍事語言為支持力量，適當(dāng)穿插文學(xué)語言以譏諷對方；量，適當(dāng)穿插文學(xué)語言以譏諷對方； 談判分

12、歧談判分歧以外交語言、文學(xué)語以外交語言、文學(xué)語言為主，適當(dāng)運(yùn)用商業(yè)和法律語言。言為主，適當(dāng)運(yùn)用商業(yè)和法律語言。205.2.3 5.2.3 根據(jù)目的靈活運(yùn)用各種語根據(jù)目的靈活運(yùn)用各種語言言 成交成交根據(jù)對手狀況、話題、時(shí)根據(jù)對手狀況、話題、時(shí)間等方面來選擇。如對手態(tài)度好則以外間等方面來選擇。如對手態(tài)度好則以外交、文學(xué)語言為主，反之則以軍事語言交、文學(xué)語言為主，反之則以軍事語言為主；為主； 比價(jià)比價(jià)以文學(xué)、外交語言為主，以文學(xué)、外交語言為主，輔之于適當(dāng)?shù)能娛抡Z言；輔之于適當(dāng)?shù)能娛抡Z言； 送客送客以外交語言為主，輔之于以外交語言為主，輔之于商業(yè)和法律語言。商業(yè)和法律語言。215.2.4 5.2.4

13、根據(jù)時(shí)間靈活運(yùn)用各種語言根據(jù)時(shí)間靈活運(yùn)用各種語言 準(zhǔn)備階段多用商業(yè)和法律語言和軍準(zhǔn)備階段多用商業(yè)和法律語言和軍事語言；事語言； 開局階段以文學(xué)語言、外交語言為開局階段以文學(xué)語言、外交語言為宜；宜； 中局階段以商業(yè)和法律語言為基礎(chǔ)，中局階段以商業(yè)和法律語言為基礎(chǔ)，穿插文學(xué)語言、軍事語言；穿插文學(xué)語言、軍事語言； 定局階段以軍事語言為主。定局階段以軍事語言為主。225 53 3 三類語言的接受與表達(dá)三類語言的接受與表達(dá) 5.3.1 5.3.1 口語的接受與表達(dá)口語的接受與表達(dá) 5.3.2 5.3.2 書面語的接受與表達(dá)書面語的接受與表達(dá) 5.3.3 5.3.3 體語的接受與表達(dá)體語的接受與表達(dá)23

14、5.3.1 5.3.1 口語的接受與表達(dá)口語的接受與表達(dá) 1.1.口語的接受口語的接受 2.2.口語的表達(dá)口語的表達(dá)241.1.口語的接受口語的接受 （1 1）傾聽）傾聽 1 1）傾聽的意義）傾聽的意義 傾聽是口頭談判中取得談判信傾聽是口頭談判中取得談判信息的基本手段之一；息的基本手段之一； 同時(shí)，傾聽既是尊重對方，也同時(shí)，傾聽既是尊重對方，也是尊重自己。是尊重自己。25 2 2）傾聽的要求：）傾聽的要求： 心平氣和地聽心平氣和地聽即使對方說得不即使對方說得不對，也不要反駁；對，也不要反駁； 恭恭敬敬地聽恭恭敬敬地聽恭敬不是從命，恭敬不是從命，原則問題決不讓步；原則問題決不讓步； 仔仔細(xì)細(xì)地聽

15、仔仔細(xì)細(xì)地聽逐句逐字，以防逐句逐字，以防聽錯(cuò)。聽錯(cuò)。 姿勢要端正、前傾、眼看對方、目姿勢要端正、前傾、眼看對方、目光溫和，要以尊重和理解的表情。光溫和，要以尊重和理解的表情。 26 （2 2）鑒別）鑒別 鑒別就是區(qū)分虛假信息，去偽存鑒別就是區(qū)分虛假信息，去偽存真。真。 鑒別主要是分析信息本身的真實(shí)鑒別主要是分析信息本身的真實(shí)程度，其方法主要有比較、推理、驗(yàn)程度，其方法主要有比較、推理、驗(yàn)算和核實(shí)。算和核實(shí)。27 （3 3）分析加工）分析加工 分析加工主要是了解對方的真分析加工主要是了解對方的真實(shí)意圖，分析對方接受范圍，以此實(shí)意圖，分析對方接受范圍，以此采取相應(yīng)的對策。采取相應(yīng)的對策。 分析加工

16、的主要方法是推理和分析加工的主要方法是推理和測算。測算。28 （4 4）分析中應(yīng)注意的問題）分析中應(yīng)注意的問題 區(qū)分表面信息與實(shí)際信息區(qū)分表面信息與實(shí)際信息話中話中有話、弦外有音；有話、弦外有音； 對于信息資料要從不同角度去分析對于信息資料要從不同角度去分析理解理解正面看、反面看、側(cè)面看；正面看、反面看、側(cè)面看； 注意利益選擇注意利益選擇不要站在自己的不要站在自己的立場上去分析問題；立場上去分析問題； 克服障礙克服障礙自然語言障礙和專業(yè)自然語言障礙和專業(yè)知識障礙。知識障礙。292.2.口語的表達(dá)口語的表達(dá) （1 1）提問：這是取得信息的基本途徑之一。）提問：這是取得信息的基本途徑之一。其關(guān)鍵在

17、于：其關(guān)鍵在于： 1 1）問什么）問什么? ? 提問內(nèi)容要事先研究，原則上是凡是與提問內(nèi)容要事先研究，原則上是凡是與談判有關(guān)的都可以提問，明知對方不會正面談判有關(guān)的都可以提問，明知對方不會正面回答的也可以問，對方?jīng)]有說清楚的還可以回答的也可以問，對方?jīng)]有說清楚的還可以追問。追問。 2 2）如何問）如何問? ? 這是表達(dá)方式的問題。也需要事先研究。這是表達(dá)方式的問題。也需要事先研究。30 （2 2）回答）回答 回答是應(yīng)對對方提問的必然手回答是應(yīng)對對方提問的必然手段。其關(guān)鍵在于：段。其關(guān)鍵在于： 1 1）回答什么）回答什么? ? 回答的內(nèi)容，必須要了解對方回答的內(nèi)容，必須要了解對方的意圖。若不明確

18、的可以反問。的意圖。若不明確的可以反問。31 2 2）如何回答）如何回答? ? 回答時(shí)的出發(fā)點(diǎn)是盡量不使對方了解回答時(shí)的出發(fā)點(diǎn)是盡量不使對方了解全部信息全部信息 回答的原則是原則性、直觀性、概括回答的原則是原則性、直觀性、概括性和靈活性。性和靈活性。 回答的方法是：使回答具有針對性；回答的方法是：使回答具有針對性；不要確切回答；不要徹底回答；不使提問不要確切回答；不要徹底回答；不使提問者有追問的興趣。者有追問的興趣。325.3.2 5.3.2 書面語的接受與表達(dá)書面語的接受與表達(dá) 書面語的接受與表達(dá)同口語極書面語的接受與表達(dá)同口語極為相似，主要是反復(fù)閱讀和深入分為相似，主要是反復(fù)閱讀和深入分析

19、。析。335.3.3 5.3.3 體語的接受與表達(dá)體語的接受與表達(dá) 1.1.學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)實(shí)踐實(shí)踐思考思考總結(jié)總結(jié) 2.2.謹(jǐn)防謹(jǐn)防“直觀盲目癥直觀盲目癥” ” 3.3.把體語與口語相結(jié)合把體語與口語相結(jié)合 4.4.豐富自己的人生閱歷豐富自己的人生閱歷 5.5.體語的識別與反識別體語的識別與反識別341.1.學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)實(shí)踐實(shí)踐思考思考總結(jié)總結(jié) 學(xué)習(xí)理論，提高觀察能力，并學(xué)習(xí)理論，提高觀察能力，并進(jìn)行深入思考和總結(jié)，是一個(gè)捷徑。進(jìn)行深入思考和總結(jié)，是一個(gè)捷徑。 社會上的許多人僅僅憑善解人社會上的許多人僅僅憑善解人意，就能夠獲得成功。意，就能夠獲得成功。352.2.謹(jǐn)防謹(jǐn)防“直觀盲目癥直觀盲目癥” （1 1）體語是一種模糊信息）體語是一種模糊信息 有時(shí)候是人的生理習(xí)慣，有時(shí)有時(shí)候是人的生理習(xí)慣，有時(shí)候是疾病，有時(shí)候才是體語。候是疾病，有時(shí)候才是體語。 作為體語時(shí)，其含義也可能是作為體語時(shí)，其含義也可能是多方面的。多方面的。36