深度分銷模式（四）路線拜訪篇考核激勵(lì)篇

1、http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)1深度分銷模式（四）（四）考核激勵(lì)篇考核激勵(lì)篇http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)2目錄：前言前言績(jī)效管理績(jī)效管理員工激勵(lì)員工激勵(lì)結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)3前前 言言http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)4前言前言： 深度分銷模式的成功和發(fā)展, 主要依賴于每位業(yè)務(wù)員的路線拜訪質(zhì)量 如何使企業(yè)每位業(yè)務(wù)員的路線拜訪工作都卓有成效并為企業(yè)創(chuàng)造卓越的效益, 是深度分銷模式成功發(fā)展必須解決的重要課題 績(jī)效管理系統(tǒng)是建立考核激勵(lì)機(jī)制的最重要組成部分，是讓員工自動(dòng)自發(fā)工作的驅(qū)動(dòng)力的源頭，也是深度分銷模式路線拜訪質(zhì)量保證的基石。

2、http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)5績(jī)效管理績(jī)效管理http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)6什么是績(jī)效什么是績(jī)效？ 指具有一定素質(zhì)的員工圍繞職位的應(yīng)負(fù)職責(zé)所達(dá)到的階段性結(jié)果，以及在達(dá)到過(guò)程中的行為表現(xiàn)。http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)7什么是績(jī)效管理什么是績(jī)效管理？ 指管理者和員工之間在目標(biāo)和如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)上達(dá)成共識(shí)的過(guò)程，以及增強(qiáng)員工成功的達(dá)到目標(biāo)的管理方法，和促進(jìn)員工取得優(yōu)異成績(jī)的管理過(guò)程。http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)8績(jī)效管理的目的是什么績(jī)效管理的目的是什么？ 提高員工的能力與素質(zhì)，改進(jìn)與提高公司績(jī)效水平?？?jī)效考核要解決幾個(gè)問(wèn)題：就目標(biāo)及如何達(dá)到目標(biāo)需要

3、達(dá)成共識(shí)績(jī)效管理不是簡(jiǎn)單的任務(wù)管理，它特別強(qiáng)調(diào)溝通、輔導(dǎo)和員工能力的提高績(jī)效管理不僅僅強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向，更注重達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)9績(jī)效管理的績(jī)效管理的PDCA循環(huán)循環(huán)？計(jì)劃計(jì)劃?rùn)z查檢查執(zhí)行執(zhí)行改進(jìn)改進(jìn)http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)10績(jī)效管理的側(cè)重點(diǎn)績(jī)效管理的側(cè)重點(diǎn)1：計(jì)劃式而非判斷式：著重于過(guò)程而非評(píng)價(jià)尋求對(duì)問(wèn)題的解決，而非尋找錯(cuò)處體現(xiàn)在結(jié)果和過(guò)程兩個(gè)方面，而非單純結(jié)果導(dǎo)向是推動(dòng)性的而非威脅性http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)11績(jī)效管理的側(cè)重點(diǎn)績(jī)效管理的側(cè)重點(diǎn)2：績(jī)效管理的根本目的在于績(jī)效的改進(jìn)：改進(jìn)與提高績(jī)效水平績(jī)效改進(jìn)的目標(biāo)列入下期

4、績(jī)效計(jì)劃中績(jī)效改進(jìn)需要管理者和員工的共同努力績(jī)效改進(jìn)的關(guān)鍵是提高員工的能力與素質(zhì)績(jī)效管理循環(huán)的過(guò)程是績(jī)效改進(jìn)的過(guò)程績(jī)效管理的過(guò)程也是員工能力與素質(zhì)開發(fā)的過(guò)程http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)12績(jī)效管理的過(guò)程績(jī)效管理的過(guò)程： 計(jì) 劃 輔 導(dǎo) 評(píng) 價(jià) 報(bào) 酬http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)131、計(jì)劃：就是制定績(jī)效目標(biāo)計(jì)劃及衡量標(biāo)準(zhǔn)：績(jī)效目標(biāo)分兩種：結(jié)果目標(biāo)：指做什么，要達(dá)到什么結(jié)果，結(jié)果目 標(biāo)來(lái)自于公司目標(biāo)、部門目標(biāo)、市場(chǎng) 需求目標(biāo)以及員工的個(gè)人目標(biāo)等行為目標(biāo)：指怎樣做http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)14制定目標(biāo)的SMART原則：S：具體的，（反映階段的比較詳細(xì)的目

5、標(biāo)）M：可衡量的（量化的）A：可達(dá)到的（可以實(shí)現(xiàn)的）R：相關(guān)的（與公司、部門目標(biāo)的一致性）T：有時(shí)間性的（階段時(shí)間內(nèi)）http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)15對(duì)目標(biāo)計(jì)劃的討論： 在確定SMART目標(biāo)計(jì)劃后，組織員工進(jìn)行討論，推動(dòng)員工對(duì)目標(biāo)一致認(rèn)同，并闡明每個(gè)員工應(yīng)達(dá)到什么目標(biāo)與如何達(dá)到目標(biāo)，共同樹立具有挑戰(zhàn)性又可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 管理人員與員工的良好溝通是達(dá)成共識(shí)、明確各自目標(biāo)分解的前提，也是有效輔導(dǎo)的基礎(chǔ)。http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)162、輔導(dǎo)： 確立了階段性的SMART目標(biāo)和通過(guò)會(huì)議明確了各自的目標(biāo)后，作為管理者的工作重點(diǎn)就是在各自目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中對(duì)員工進(jìn)行輔導(dǎo)。輔導(dǎo)的方式

6、有兩種：會(huì)議式：通過(guò)正式的會(huì)議實(shí)施輔導(dǎo)非正式：通過(guò)各種非正式的渠道和方法實(shí)施對(duì)員 工的輔導(dǎo)http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)172、輔導(dǎo)（續(xù)）： 為員工在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和業(yè)績(jī)的輔導(dǎo)，應(yīng)是管理者的日常工作。在輔導(dǎo)過(guò)程中即要對(duì)員工的成績(jī)認(rèn)可，又要對(duì)員工實(shí)現(xiàn)目標(biāo)提供支持和幫助。同時(shí)根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況雙方及時(shí)修正目標(biāo)，這也是對(duì)怎樣實(shí)現(xiàn)目標(biāo)（行為目標(biāo)）的過(guò)程進(jìn)行了解和監(jiān)控。*有效輔導(dǎo)的基礎(chǔ)：良好的溝通http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)182、輔導(dǎo)（續(xù)）：分類：具體指示：對(duì)于那些對(duì)完成工作所需的知識(shí)和能力較 缺乏的員工，常常需要給予較具體的指示型的指導(dǎo)， 將做事的方式分成一步步的步驟傳授并跟蹤完成情況

7、。方向引導(dǎo)：對(duì)那些具有完成工作的相關(guān)知識(shí)及技能但偶爾 遇到特殊情況不知所措的員工給予適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)撥及大方向 指引。鼓勵(lì)：對(duì)那些具備較完善的知識(shí)及專業(yè)化技能的人員給予 一些鼓勵(lì)或建議，以促動(dòng)更好的效果。http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)192、輔導(dǎo)（續(xù)）：步驟：強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)的目的性和重要性詢問(wèn)具體情況商議期望達(dá)成的結(jié)果討論可采用的解決問(wèn)題的方法http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)20步驟一：強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)的目的性和重要性： 用一種積極的方式來(lái)開始指導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)員工的想法對(duì)此次討論的意義。描述一下將要討論的具體內(nèi)容以及為什么要討論此問(wèn)題。http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)21步驟二：詢問(wèn)具體情

8、況： 利用此機(jī)會(huì)，更多的收集到真實(shí)的信息，收集的情況越具體真實(shí)，指導(dǎo)也就越有效果，可以用開放式的問(wèn)題來(lái)收集信息，征求員工對(duì)此問(wèn)題的認(rèn)識(shí)及想法，最后總結(jié)一下自己的理解以確保對(duì)所有事實(shí)了解清楚。http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)22步驟三：商議期望達(dá)成的結(jié)果： 在確認(rèn)事實(shí)的基礎(chǔ)上，開始商討期望達(dá)成的結(jié)果是什么，雙方對(duì)最終期望獲得的結(jié)果，有一個(gè)共同的認(rèn)識(shí)是至關(guān)重要的，因?yàn)槿绻p方對(duì)想達(dá)到的結(jié)果意見不一致，就會(huì)對(duì)達(dá)到結(jié)果所要采用的工作方式產(chǎn)生分歧，而最終完成目標(biāo)的是員工本人。http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)23步驟四：討論可采用的解決問(wèn)題的方法： 在對(duì)理想結(jié)果取得一致的基礎(chǔ)上，開始討

9、論用什么樣的方式來(lái)達(dá)到目標(biāo)，這是指導(dǎo)的最終關(guān)鍵。一般采用：那你將采用什么樣的方法來(lái)處理如果你將怎么辦？如果你將怎么說(shuō)？http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)242、輔導(dǎo)（續(xù)）：有效的輔導(dǎo)應(yīng)該是：隨著目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程，輔導(dǎo)溝通是連續(xù)的； 不僅限于在一些正式的會(huì)議上，強(qiáng)調(diào)非正式溝通 的重要性；明確并加強(qiáng)對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的期望值；激勵(lì)員工，對(duì)員工施加推動(dòng)力（推動(dòng)力是指一種 連續(xù)的需求或通常沒(méi)有意識(shí)到的關(guān)注）從員工獲 得反饋并直接參與； 針對(duì)結(jié)果目標(biāo)和行為目標(biāo)。 http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)253、評(píng)價(jià)： 在階段性工作結(jié)束時(shí)，對(duì)階段性業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)，以便能公正地、客觀地反映階段性的工作業(yè)績(jī)，目

10、的在于對(duì)以目標(biāo)計(jì)劃為標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的程度進(jìn)行總結(jié)，進(jìn)行業(yè)績(jī)的評(píng)定，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)下一階段業(yè)績(jī)的改進(jìn)。 通過(guò)實(shí)際實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)與目標(biāo)業(yè)績(jī)的比較，明確描述并總結(jié)業(yè)績(jī)的發(fā)展表現(xiàn)趨勢(shì)。 http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)263、評(píng)價(jià)（續(xù)）： 在對(duì)階段性業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)之前，要進(jìn)行信息收集，尤其是對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程的信息收集，在溝通和綜合員工與管理者雙方所掌握的資料后，通過(guò)會(huì)議的形式進(jìn)行階段性業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)，包括對(duì)實(shí)際業(yè)績(jī)與預(yù)期業(yè)績(jī)的比較、管理者的反饋、支持與激勵(lì)、業(yè)績(jī)改進(jìn)建議、本階段總結(jié)、確定下階段的計(jì)劃等。 在評(píng)價(jià)過(guò)程中需要管理者的具備較好的交流技能：如提問(wèn)、傾聽、反饋和激勵(lì)等。 http:/ (海量營(yíng)銷管

11、理培訓(xùn)資料下載)27績(jī)效評(píng)價(jià)的內(nèi)容和程序包括以下幾個(gè)方面： （1） 量度：量度原則與方法 （2） 評(píng)價(jià)：評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)資料的來(lái)源 （3） 反饋：反饋的形式和方法 （4） 信息：過(guò)去的表現(xiàn)與業(yè)績(jī)目標(biāo)的差距，需要 進(jìn)行業(yè)績(jī)改進(jìn)的地方。一般評(píng)價(jià)的標(biāo) 準(zhǔn)是選擇主要的績(jī)效指標(biāo)KPI（定量和 定性的指標(biāo)）來(lái)評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中 的結(jié)果目標(biāo)和行為目標(biāo)。3、評(píng)價(jià)（續(xù)）：http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)284、回報(bào)： 各人績(jī)效回報(bào)形式包括：工資、獎(jiǎng)金、福利、升職等。 確立合理的、以激勵(lì)為導(dǎo)向的薪酬機(jī)制，是從主觀上確保路線拜訪質(zhì)量、不斷提升深度分銷運(yùn)作水平的重要環(huán)節(jié)。http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料

12、下載)29在高績(jī)效的企業(yè)中在高績(jī)效的企業(yè)中. 團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)目標(biāo)明確, 員工同心協(xié)力; 員工士氣高昂, 工作高度自覺(jué); 員工個(gè)個(gè)都是骨干, 大多能獨(dú)擋一面; 員工業(yè)務(wù)責(zé)任心強(qiáng), 能托以重任; 員工高度自覺(jué)向上, 能替上級(jí)和公司排憂解難. http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)30 公司有明確的致勝市場(chǎng)的業(yè)務(wù)目標(biāo)和策略; 員工充分施展, 高度自律,相互支持,彼此信任; 上下步調(diào)一致, 集中力量于策略性業(yè)務(wù)重點(diǎn); 士氣高漲, 員工人均產(chǎn)出率不斷增長(zhǎng); 公司會(huì)取得不斷增長(zhǎng)的利潤(rùn) !績(jī)效管理的理想效果績(jī)效管理的理想效果：http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)31員工激勵(lì)員工激勵(lì)http:/ (海量營(yíng)

13、銷管理培訓(xùn)資料下載)32 你可以買到一個(gè)人的時(shí)間，你可以雇一個(gè)人到固定的工作崗位，你可以買到按時(shí)或按日計(jì)算的技術(shù)操作，但你買不到熱情，你買不到創(chuàng)造性，你買不到全身心的投入，你不得不設(shè)法爭(zhēng)取這些。弗朗西斯（C. Francis）員工激勵(lì)員工激勵(lì): :http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)33 短 期 長(zhǎng) 期 浮 動(dòng) 固 定 現(xiàn) 金 非 現(xiàn) 金 基本工資 法定福利 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金 獎(jiǎng) 勵(lì)/分 紅 崗位津貼 公司福利 方方 式式 要要素素 考考慮慮因因素素 榮譽(yù)與晉升 培訓(xùn)與發(fā)展 員工激勵(lì)(續(xù)):http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)34原理：人的行為有如下特征：、可塑性：實(shí)施激勵(lì)的價(jià)值、自發(fā)性：

14、人由衷的我要做、因依性：從起因上施加影響、目的性：目標(biāo)導(dǎo)向的可能性、持久性：目標(biāo)導(dǎo)向的實(shí)用性員工激勵(lì)(續(xù)):http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)35員工激勵(lì)(續(xù)):原理： 激發(fā)動(dòng)機(jī)鼓勵(lì)行為形成動(dòng)力 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)推動(dòng)力吸引力要我做我要做http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)36激勵(lì)過(guò)程 激勵(lì)的良性循環(huán) 需 成報(bào) 滿 個(gè)人努力 組織評(píng)價(jià) 期望值 求 效償 足員工激勵(lì)(續(xù)):http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)37激勵(lì)三要素:針對(duì)個(gè)人需求的激勵(lì)內(nèi)容品種：給什么？需要把握火候的激勵(lì)最佳時(shí)機(jī)：何時(shí)給？必須注意分寸的激勵(lì)適宜強(qiáng)度：給多少？員工激勵(lì)(續(xù)):http:/ (海量營(yíng)銷管理培

15、訓(xùn)資料下載)38激勵(lì)的觀念激勵(lì)的觀念 一 關(guān)注心理需求 工資生理 獎(jiǎng)金 住房 失業(yè)安全 醫(yī)療 養(yǎng)老 工 會(huì)社交 俱 樂(lè) 部 工作團(tuán)隊(duì) 重視年資尊重 加大責(zé)任 授予榮譽(yù) 創(chuàng)造性勞動(dòng)自我實(shí)現(xiàn) 鼓勵(lì)個(gè)人目標(biāo) 職業(yè)生涯設(shè)計(jì) http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)39 物質(zhì)激勵(lì)： 當(dāng)期收入預(yù)期收入穩(wěn)定收入風(fēng)險(xiǎn)收入 短期收入長(zhǎng)期收入現(xiàn)金收入實(shí)物收入 榮譽(yù)激勵(lì)： 全員激勵(lì)恐后激勵(lì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成就激勵(lì) 責(zé)任激勵(lì)： 內(nèi)部創(chuàng)業(yè)晉升提級(jí)工作豐富化授權(quán)激勵(lì)的觀念激勵(lì)的觀念 B B 二 激勵(lì)角度的多樣性http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)40激勵(lì)的觀念激勵(lì)的觀念 C C 三 實(shí)施分類激勵(lì) 1 實(shí)施分類激勵(lì)的依據(jù)：

16、2-8律（1）在企業(yè)承擔(dān)的責(zé)任不同：頭腦-軀干（2）為企業(yè)創(chuàng)造的業(yè)績(jī)不同：創(chuàng)造-執(zhí)行（3）對(duì)企業(yè)組織的依賴不同：事業(yè)-就業(yè) 個(gè)體 對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的影響力 可替代性的強(qiáng)弱 http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)41激勵(lì)的觀念激勵(lì)的觀念 C C 三 實(shí)施分類激勵(lì)員工分類激勵(lì)的思路：地位作用： 中堅(jiān)層 骨干層 執(zhí)行層職能分工：營(yíng)銷 管理 http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)42核心員工激勵(lì)重點(diǎn)工作核心員工激勵(lì)重點(diǎn)工作 情感管理 員工滿意度 組織溫度 溝通 信任 發(fā)展機(jī)會(huì) 民主管理 意見征詢 管理參與 學(xué)術(shù)自由 公平感培養(yǎng) 自主管理 彈性時(shí)間 居家辦公 承包 工作自由度 人機(jī)關(guān)系 文化管

17、理 學(xué)習(xí)型組織 文化整合 以人為本 個(gè)人主義http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)43 企業(yè)核心員工的定義企業(yè)核心員工的定義 對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有全局影響的現(xiàn)實(shí)崗位任職者 控制直接創(chuàng)造利潤(rùn)崗位的現(xiàn)實(shí)崗位任職者 對(duì)企業(yè)組織有全局影響的現(xiàn)實(shí)崗位任職者 智力資本擁有者現(xiàn)實(shí)崗位任職者h(yuǎn)ttp:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)44激勵(lì)形式激勵(lì)形式精神激勵(lì)精神激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)榮譽(yù)激勵(lì)興趣激勵(lì)參與激勵(lì)內(nèi)在激勵(lì)晉升激勵(lì)榜樣激勵(lì)感情激勵(lì)表?yè)P(yáng)激勵(lì)文化激勵(lì)形象激勵(lì)http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)45目標(biāo)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì) 解釋目標(biāo)將怎樣使公司、客戶和員工受益。解釋目標(biāo)將怎樣使公司、客戶和員工受益。 描繪未來(lái)機(jī)會(huì)使每

18、個(gè)人都能看到自己的角色和貢獻(xiàn)。描繪未來(lái)機(jī)會(huì)使每個(gè)人都能看到自己的角色和貢獻(xiàn)。 在向他人傳達(dá)對(duì)未來(lái)的看法時(shí)顯示出熱情和激動(dòng)。在向他人傳達(dá)對(duì)未來(lái)的看法時(shí)顯示出熱情和激動(dòng)。 使用故事、比喻、共同經(jīng)驗(yàn)和生動(dòng)的敘述。使用故事、比喻、共同經(jīng)驗(yàn)和生動(dòng)的敘述。http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)46參與激勵(lì)參與激勵(lì) 民主化管理民主化管理 合理化建議制度合理化建議制度 一日經(jīng)理一日經(jīng)理/ /主管制主管制 “ “開放式管理開放式管理” 核心是使員工有主人翁感，樹立主人翁精神核心是使員工有主人翁感，樹立主人翁精神http:/ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)47目標(biāo)結(jié)合原則目標(biāo)結(jié)合原則物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合原則物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合原則外激和內(nèi)激相結(jié)合原則外激和內(nèi)激相結(jié)合原則“任何人都不