區(qū)域經(jīng)理管理手冊

1、 區(qū)域經(jīng)理管理手冊 2010年3月30日修訂序 言為規(guī)范各區(qū)域?qū)Ｙu店的統(tǒng)一管理，提高銷售系統(tǒng)執(zhí)行力，經(jīng)公司營銷部門會議商討后，修訂并編制了本區(qū)域經(jīng)理管理手冊，每一位區(qū)域經(jīng)理，應(yīng)認真閱讀本手冊，在工作中遵守本手冊的各項條例，本手冊適用范圍為所有區(qū)域經(jīng)理。 區(qū)域經(jīng)理管理手冊內(nèi)容包括不予公開的公司內(nèi)部機密，嚴格杜絕外部傳閱，不準向未獲授權(quán)的人士泄露本手冊內(nèi)的任何內(nèi)容。并且應(yīng)認真保管，若有遺失，將作為重大違紀行為處理。其內(nèi)容可因公司發(fā)展需要而進行修改和補充，公司保留對于本手冊的解釋權(quán)及修改權(quán)。本手冊自修訂之日起執(zhí)行！ 二零一*年三月二十八日 目 錄第一章：區(qū)域經(jīng)理崗位職責 1、任職條件2、素質(zhì)要求3、

2、崗位職責4、職業(yè)規(guī)劃第二章：區(qū)域經(jīng)理日常工作流程1、每日工作流程2、每月固定工作（工作內(nèi)容、完成時間）第三章：區(qū)域經(jīng)理巡店流程1、區(qū)域經(jīng)理巡店流程圖2、區(qū)域經(jīng)理巡店標準第四章：區(qū)域經(jīng)理績效考核體系1、區(qū)域經(jīng)理考核內(nèi)容2、區(qū)域經(jīng)理考核體系第五章：區(qū)域經(jīng)理黃金管理技巧培訓內(nèi)容1、專賣店經(jīng)常出現(xiàn)的管理誤區(qū)2、區(qū)域經(jīng)理管理技巧第六章：區(qū)域經(jīng)理巡店差旅費報銷規(guī)定第一章：區(qū)域經(jīng)理崗位職責 1、任職條件：A、兩年以上銷售工作經(jīng)驗，一年以上的銷售管理經(jīng)驗；B、熟悉區(qū)域管理及專賣店日常管理工作；C、具有良好的團隊領(lǐng)導及建設(shè)能力；D、對公司企業(yè)文化具有高度的認可力；E、具有良好的銷售技能培訓、指導能力；F、有較強

3、的數(shù)據(jù)分析能力； 2、素質(zhì)要求： A、影響力：能夠巧妙地采用多種方式影響她人；B、領(lǐng)導力：工作中能夠不斷鞭策大家，確保他人理解并接受領(lǐng)導的目標和工作安排， 保證任務(wù)的順利完成。 3、崗位職責： A、根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略擬定本區(qū)域的年度、季度、月度銷售計劃及目標； B、根據(jù)公司指導方針，有權(quán)策劃本區(qū)域重大節(jié)假日活動方案的制定和組織實施； C、根據(jù)公司發(fā)展需要，執(zhí)行區(qū)域人才的引進，培養(yǎng)及儲備； D、根據(jù)公司總倉的商品庫存情況，合理控制區(qū)域商品庫存量，提高區(qū)域?qū)Ｙu店商品的 周轉(zhuǎn)率； E、根據(jù)公司規(guī)范管理要求，制定本區(qū)域的員工行為規(guī)范考核，巡店考核，績效考評， 新進員工培訓方案； F、根據(jù)公司財務(wù)管理條

4、例，有權(quán)對本區(qū)域的財務(wù)狀況進行清查審批，處罰的權(quán)利； G、根據(jù)公司規(guī)范管理制度，督促下屬執(zhí)行做好規(guī)范管，提升區(qū)域管理綜合水平； H、定期針對新任店長進行定期培訓，指導跟蹤； I、定期收集業(yè)內(nèi)品牌與市場競爭信息并及時反饋，并提出應(yīng)對建議策略； J、負責區(qū)域所有專賣門店禮品贈送的監(jiān)督工作，及禮品庫存的監(jiān)控；辦公用品管理工 作； K、組織、執(zhí)行新店開業(yè)籌備相關(guān)工作； L、負責區(qū)域人事管理、晉升人員名單的建議、審核權(quán)限； M、負責執(zhí)行公司規(guī)范管理規(guī)章制度的推廣，監(jiān)督，實施、處罰義務(wù)； N 、負責完成上級交辦的其他工作； O、 勇于創(chuàng)新，善于總結(jié)，向公司提供寶貴建議；三級晉升二級晉升 4、職業(yè)規(guī)劃：一級

5、晉升 區(qū)域經(jīng)理 大區(qū)監(jiān)理 銷售部副經(jīng)理 銷售部經(jīng)理第二章：區(qū)域經(jīng)理日常工作流程：區(qū)域經(jīng)理日常工作流程分為：1、上午 2、下午 3、晚上1、 上午固定工作內(nèi)容：A、 目標分解：區(qū)域總目標分解，騰訊通發(fā)布B、 黑名單網(wǎng)點的跟蹤與引導（找問題、找方法）C、 當天計劃內(nèi)的網(wǎng)點進行激勵（至少兩家）D、 晨會（市區(qū)開現(xiàn)場會，城鎮(zhèn)開QQ群會議）E、 區(qū)域內(nèi)部相在工作的跟蹤與落實（區(qū)域與區(qū)域、區(qū)域與相關(guān)部門、區(qū)域內(nèi)部）2、 下午固定工作內(nèi)容：A、 電話第一次巡店（中午業(yè)績的跟蹤及人員培訓類別）B、 區(qū)域商品銷售類別的分析、匯總、上報C、 QQ群會議（店長探討會）D、跟蹤各門店對會員客戶進行回訪（今天回訪昨天）

6、E、市場調(diào)研：價格、款式、面料、類別、數(shù)量、器架風格、陳列格局、員工年齡層次、 成交率、促銷活動內(nèi)容及POP樣板F、引導溝通、向上管理3、 晚上固定工作內(nèi)容：A、 第二次電話巡訪（目標完成沖刺，激勵并了解當時銷售）B、 主抓本單店銷售業(yè)績C、 總結(jié)一天的工作進展（完成、未完成、重點）D、 業(yè)績的分析（區(qū)域目標完成情況）E、 根據(jù)本區(qū)域門店銷售及計劃內(nèi)對店長進行溝通F、 安排明日的工作計劃及本區(qū)域銷售目標4、 區(qū)域經(jīng)理固定工作內(nèi)容：A、 每月28號中午12點前將下月本區(qū)域銷售目標傳至銷售部經(jīng)理處；B、 每月28號晚下班前將本月本區(qū)域人員離職名單及離職人員基本信息傳至營銷助理處；C、 每月10號早

7、10點前上傳本區(qū)域所有人員考勤表至公司財務(wù)部；D、 每月30號中午12點前將各區(qū)域經(jīng)理、店長在本月度對行政辦公室的建議傳上營銷助理處；第3章 ：區(qū)域經(jīng)理巡店流程一、區(qū)域經(jīng)理巡店流程圖：填寫工作計劃表、巡店重點、時間規(guī)劃、所巡單店的排序、重點所巡的網(wǎng)點巡店總結(jié)巡店前制作各單店商品大類銷售排行榜，商品銷售數(shù)據(jù)，各大類商品分布（款式、面料、顏色）、員工業(yè)績排行榜，員工個人信息，重點關(guān)注人員畫“”填寫巡店 計劃表制作相關(guān)巡店 所需數(shù)據(jù)及資料二次考核未通過，店長處理意見根據(jù)區(qū)域經(jīng)理巡店標準對所巡門進行現(xiàn)場考核及指導，對所巡門店不得低于1小時根據(jù)巡店計劃表開始巡店根據(jù)所巡門店的基本情況，如實填寫巡店考核表

8、，開立處罰通知單，現(xiàn)場處罰，店長確認簽字，對于重點問題需利用騰訊通告知所有門店進行調(diào)整。重點問題進行重點考核填寫巡店考核表開立處罰單對考核未通過的網(wǎng)點進行二次巡店根據(jù)區(qū)域經(jīng)理巡店總體情況，對本次巡店進行總結(jié)，對于考核未通過的門店發(fā)布整改通知，未確定二次巡店時間 巡店總結(jié) 二、區(qū)域經(jīng)理巡店標準：1、巡店前的準備工作A、巡店計劃重點工作（見表1）B、商品數(shù)據(jù)分析（商品大類銷售排行榜、庫存數(shù)據(jù)）C、業(yè)績數(shù)據(jù)分析（區(qū)域，單店業(yè)績排行、員工業(yè)績排行）D、人員情況（單店人員配置）E、上次巡店遺留問題的跟蹤2、 巡店步驟（1）、觀察A、觀察單店周邊的情況（了解同行商品的信息）B、觀察店內(nèi)情況（人員動態(tài)、燈光

9、、背景音樂、櫥窗、單店外部形象的維護）（2）、檢查 1 、陳列«««««A、櫥窗陳列（市場化、非市場化同質(zhì)商品、新款信息的傳遞）B、A、B、C黃金商品區(qū)域法則，找出單店的A、B、C黃金區(qū)、區(qū)域平效（找出大類的A、B、C黃金區(qū)）、陳列C、流水臺的展示（藝術(shù)化商品的展示或促銷商品陳列標準）D、陳列商品維護及保養(yǎng)（商品的質(zhì)檢，商品的熨燙）E、陳列標準（見專賣店運營手冊）F、價格牌標準使用 2 、銷售«««««A、報價標準B、銷售技巧（人員配合度二拍一，顧客類型、銷售話述、附加銷售）C、商品專業(yè)知識及賣

10、點（面料、裁質(zhì)、配飾、工藝）E、專業(yè)技能（熨燙技巧、裁剪技巧、試衣技巧、洗滌技巧、打包技巧、收銀流程） 3 、服務(wù)«««« A、迎賓（迎賓肢體語言、波瀾起伏式迎賓語）B、四個一服務(wù)標準（一個微笑、一個問候、一個鞠躬、一杯水）C、儀容儀表標準（見專賣店運營手冊） D、售后服務(wù)（講解商品保養(yǎng)與維護知識，不定期發(fā)送溫馨提示信息） 4 、基礎(chǔ)建設(shè)««««« A、目標分解（每月每日目標分解） B、促銷活動的執(zhí)行與落實 C、區(qū)域文化建設(shè)人員激勵（員工日薪資核算） D、人員的招聘（員工薪資結(jié)構(gòu)） E、補貨及控貨 F、商

11、品特色的聚焦及放大 G、個人形象，個人優(yōu)點的聚焦與放大 H、人員激勵：找出單店搭配組合，新、老搭配，找出其它單店的競爭對手，并跟蹤其業(yè)績情況。 I、現(xiàn)場會的召開（銷售誤區(qū)、成交經(jīng)驗、商品賣點考核、顧客類型分析、總部文件下達、到貨通知）J、商品維護及保養(yǎng)（見專賣店運營手冊）K、運營手冊的學習及考核L、倉庫管理（衛(wèi)生、擺放、安全）M、衛(wèi)生（樣衣衛(wèi)生、器架衛(wèi)生、店堂衛(wèi)生、倉庫衛(wèi)生、宿舍衛(wèi)生， 店堂外部衛(wèi)生）N、店堂維護（器架維護、商品維護、辦公用品維護、專賣店形象維護）O、安全措施（防水、防火、防盜、人身安全、財產(chǎn)安全，數(shù)據(jù)安全）5 、會員管理««««A、會員

12、推廣B、會員資料填寫的完整度C、會員禮品管理D、會員回訪E、會員增長率F、會員消費頻率G、會員分級6 、財務(wù)管理«««««A、現(xiàn)金管理B、報表管理C、費用控制D、系統(tǒng)管理E、現(xiàn)金券、內(nèi)購卷的使用3、 巡店總結(jié)： 總體巡店結(jié)束后第二天，根據(jù)（表2）內(nèi)容對巡店總體情況進行分析及總結(jié)，上交至銷售部經(jīng)理處。2010年銷售部（ ）區(qū)（ ）月份巡店計劃表巡店重點巡店周期 號至 號巡店路線排序巡店頻率第 次/月巡店日期 年 月 日店名到店時間離店時間巡店總結(jié)：處罰結(jié)果：整改方案：店長確認： 員工代表確認簽字： 區(qū)域經(jīng)理：以上標注“«”符號的為重點考

13、核項目，“«”的數(shù)量越多，表示此考核項目的重要性越強。 （表1）2010年（ ）區(qū)（ ）月份巡店總結(jié)報告巡店用時 /天所巡店數(shù)巡店費用合計 巡店頻率 次/本月巡店總結(jié)：單店評價：整改計劃： 日期： 區(qū)域經(jīng)理： （表2）第四章：區(qū)域經(jīng)理績效考核體系：1、區(qū)域經(jīng)理考核內(nèi)容（參見表3） 考核時間： 年 月 日至 年 月 日姓名部門崗位 得分情況績效序號指 標完成情況分值上司考評1任務(wù)績效本月區(qū)域銷售目標完成情況2本月區(qū)域銷售目標增長率3本月區(qū)域團隊建設(shè)、激勵情況4本月公司重點工作執(zhí)行完成情況5本月區(qū)域人員流失情況6本月區(qū)域規(guī)范執(zhí)行情況7本月區(qū)域人員培訓指導情況8本月區(qū)域新店開業(yè)總體執(zhí)行情況

14、9本月下屬對你的綜合評價情況10本月區(qū)域費用控制是否合理1管理績效費用控制（區(qū)域門店考核指標）2下屬行為管理力度3溝通效果評比4工作分配公平性5管理綜合水平1周邊績效主動性是否主動與相關(guān)部門溝通，配合相關(guān)部門工作2響應(yīng)時間其他部門提出合理工作協(xié)助要求時，是否安排本部門人員積極配合3解決問題時間是否調(diào)動本部門資源，盡快協(xié)助解決問題4信息反饋時間協(xié)助工作完成后，是否能及時將完成情況反饋到要求協(xié)助部門5服務(wù)質(zhì)量其他部門對協(xié)助工作結(jié)果的滿意度合計得分自我評定（若頁面不夠，可另附）考核等級：90分（含）以上為突出=A； 85分（含）90分以下為特優(yōu)=B； 80分（含）85分以下為優(yōu)秀=C；75分（含）8

15、0分以下為良好=D； 70分（含）75分以下為一般=E； 65分（含）70分以下為差=F； 65分以下為極差=G 考核等級： 被考核人（簽字）： 考核人（簽字）： 上級評語第5章 ：區(qū)域經(jīng)理黃金管理技巧培訓內(nèi)容1、 專賣店經(jīng)常出現(xiàn)的管理誤區(qū)1、陳列商品普遍線頭未進行修剪，拉鏈不拉，扭扣不系，導致商品質(zhì)感偏低。2、盒裝襯衫陳列時塑料袋上用圓珠筆大大寫上貨號，并將襯衫塑對折，導致盒裝襯衫里面的 硬板折斷，塑料袋貼膠不粘，里面襯衫因衛(wèi)生差導致基本成為報廢品，一次銷售過程中， 出現(xiàn)折裝現(xiàn)象，后期不再重新包裝，陳列盒子里就像是廢品，粘貼口磨損嚴重。3、 商品陳列未采用公司統(tǒng)一的衣架，導致整件商品看上去沒

16、型，失去商品應(yīng)有的陳列效果及 陳列的動感。4、將盒裝襯衫對折陳列，導致袋口破損，灰塵很多，襯衫嚴重變形。5、鞋子因衛(wèi)生打掃不徹底，導致鞋面很臟：A、因鞋子交叉放，壓在下面的一只干凈，上面一只因長時間未進行打掃而導致鞋面變色，不 能銷售。B、鞋子內(nèi)里填充紙拿掉后未及時放入鞋子內(nèi)里導致陳列時上面一只將下面一只壓變形。6、羊絨系列商品長期不換樣，170標準長度能達到180長度。7、模特陳列樣衣灰塵太多。8、皮具陳列，公文包內(nèi)里填充物沒有，導致擠壓變形。9、內(nèi)褲因拆封后未按照原樣裝好，導致外包裝盒嚴重變形。10、衣架不正面使用，反將印有公司LOGO的一面向后。11、正掛衣服：第一件：修飾很好（化彩妝）

17、 第二件：一般不拉拉鏈、不紐紐扣（化淡妝） 第三件：很差問題同上第二條，同時還東倒西歪領(lǐng)子高低嚴重（亂化妝）12、 門口高低展臺未合理利用，展臺展示的商品雜亂不堪，沒有給顧客充分挑選的空間及購 買欲望。13、陳列總體布局問題嚴重，未分析本店銷售大類的數(shù)據(jù)，大類特色商品展示欠缺。14、員工對當季所有大類商品的專業(yè)知識不熟悉，挖掘及發(fā)現(xiàn)新商品特色的意識欠缺，專業(yè) 技 能沒有。15、員工報商品價格只報吊牌價，而不報會員價，員工對會員卡的優(yōu)勢利用意識欠缺。16、專賣店整體衛(wèi)生情況太差，玻璃展臺及陳列高柜衛(wèi)生灰塵很多，嚴重影響賣場 形象。17、倉庫整理不合理，雜物較多，當季貨品未入倉，全部放在高柜展臺下

18、，影響整體商品陳 列效果，對于過季商品，一個月內(nèi)未進行銷售的商品未進行打包封存，長時間未進行衛(wèi) 生清理，外包裝袋磨損嚴重，灰塵較多，不堪入目。18、掃描槍使用不及時，現(xiàn)場打單未執(zhí)行到位，掃描槍使用欠缺。19、部分門店陳列空曠不飽滿，褲架、中島位置擺放不合理。20、鞋架區(qū)未張貼價格牌，顧客不清楚鞋類商品的價格。21、單店所有銷售人員未化淡妝，工作制服不統(tǒng)一。二、區(qū)域經(jīng)理管理技能：1、陳列對單店的整體布局做出分析，根據(jù)A、B、C黃金法則找出該店的第一黃金陳列區(qū)、第二黃金陳列區(qū)，第三黃金陳列區(qū)，根據(jù)當季商品類別的銷售情況對整體陳列布局做出合理性判斷，在離店門約10米遠的方位整體觀察單店的模特陳列及單

19、店整體陳列布局是否具有飽滿度，各大類具有特色的商品是否進行重點展示，中島及褲架的擺放是否合理，高低展臺區(qū)及收銀臺正前方是否空曠。 各季節(jié)主打商品及附銷商品明細：A、春季主打商品：茄克 B、夏季主打商品：T恤、襯衫 一級附銷商品：T恤 一級附銷商品：羊絨T恤 二級附銷商品：西裝 C、秋季主打商品：茄克 D、秋季主打商品：棉茄克 一級附銷商品：羊毛衫 一級附銷商品：羊毛衫 二級附銷商品：西裝 二級附銷商品：西裝 A、當季主打類商品：當季主打商品陳列時需占整體陳列框架的一半陳列空間，一級附銷商品陳列 時需占另一半陳列空間的2/3陳列空間，二級附銷商品陳列需占另一半陳列空間的1/3空間， 當季主打商品

20、陳列時需考慮到（面料、款式、顏色、商品賣點）采用正掛進行展示，并展示在 A級陳列區(qū)，當季主打商品陳列時需設(shè)立經(jīng)典陳列區(qū)，經(jīng)典陳列區(qū)需設(shè)立在第一黃金區(qū)顧客進 店門視覺直觀最佳位置，經(jīng)典陳列區(qū)可在以上特色款商品里挑選一款做為單店的主打，此款陳 列時需搭配相關(guān)配飾及配件進行配套陳列，以此來突顯商品的特色、提升商品的價值及陳列檔 次，提高附加銷售的成交率。B、當季一級附銷商品：當季一級附銷商品陳列時應(yīng)占總陳列空間一半的2/3陳列區(qū)域并展示在第 二黃金陳列區(qū)，當季一級附銷商品陳列需注意正掛商品應(yīng)主要展示具有特色的款式。C、當季二級附銷商品：二級附銷商品做為非主銷商品，陳列時只需占用總陳列區(qū)一半的1/3空

21、間 即可，將此商品展示在第三黃金區(qū)。D、褲類區(qū)：商務(wù)牛仔與時尚牛仔合并在一組褲架區(qū)進行陳列展示，將所有褲架進行合并擺放（顯 示褲子款式豐富，增加飽滿度），因現(xiàn)目前銷售數(shù)據(jù)表明休閑褲銷售占比占褲類商品 總銷售的50%，牛仔系列占40%，西褲系列占10%，所以休閑褲陳列時需占總褲架陳 列空間的一半，牛仔系列占總褲架陳列的3/4，西褲占總褲架陳列的1/4。E、配件區(qū)：A、鞋類區(qū)：有專一鞋架區(qū)，按豎列將休閑鞋和紳士鞋分類進行展示并張貼價格牌； 沒有專一鞋架區(qū)，將休閑鞋和紳士鞋放在褲架或中島上，門口從休閑鞋 至坤士皮鞋排列順序進行展示。 B、皮帶區(qū)： 皮帶分為有正扣、板扣、自動扣三種款式，比例按2：2：

22、6進行陳列展示，便于客戶挑選，每款掛列不少于3條，款式不少于12款，不夠可以立即進行補貨。 C、盒裝襯衫、內(nèi)褲、領(lǐng)帶、襪子：將不同顏色全部出齊，按大類陳列在一起 采用聚焦的形式進行陳列展示。注意：以上所有大類，都應(yīng)考慮歸類陳列，有利顧客挑選并提高商品、顏色、款式的多元化。2、銷售A、銷售技巧案例一：搭擋型客戶： A、夫妻搭擋B、情侶搭擋C、母子或父子搭擋D、朋友搭擋針對搭擋型客戶，當顧客進店時銷售人員需找出兩人中的焦點，所謂焦點是指說話有份量，說話算數(shù)的那個人。例如：1、一對情侶進店，男士在試穿過程中不能冷落站在試衣間門口的等待的女士需與其本 人進行對話，并且對這位女士進行贊美，比如：“美女，

23、您的這外套好漂亮噢，我找 了很久都沒找到，今年這種面料及花紋是最流型的，您真有眼光，這件外套一定很 貴吧，我看沒有600塊肯定買不來，您穿這件外套真有氣質(zhì)；還可以借此贊美這位 男士，贊美其帥氣有內(nèi)涵。 2、母子或父子進店，兒子在試穿過程中找話題與等候在試衣間門口的長輩進行交流， 比如：“阿姨里面試穿的那個人是您的兒子嗎？”如顧客回答：“是的”銷售人員可 說：“哎喲！阿姨真看不出來，你的皮膚保養(yǎng)的真好！真看不出這位帥哥是您的兒 子，這么帥氣，您真有福氣。針對搭擋型客戶主要是不能冷落在試衣間門口等候的陪同人員，針對不同的人可選擇不同的話題與其溝通，重點是進行贊美，讓其感覺有種成就感。B、產(chǎn)品知識：

24、將員工每人分組，一人負責一框，找出商品的賣點，進行現(xiàn)場分析，員工之間相互交換：誤區(qū)：很多單店是這樣銷售的：“這款衣服簡單、大方、版形好、您試一下吧”，結(jié)說明：“這些語言非常優(yōu)美，但都是形容詞，應(yīng)在顧客試穿后銷售人員點評時說出以上詞語，但在試穿前必須將商品的賣點陳述出來，才能促進顧客的購買欲望。3、銷售話述：報價誤區(qū)（重點） 例如：此款衣服多少錢？599元（全國統(tǒng)一價）下文沒有、 正確：此款衣服全國統(tǒng)一價為599元，全員價打8折，打完折是479元，便宜130元，同時在24小時內(nèi)將利*元到您的卡中，在您下次購物時可抵用現(xiàn)金使用，先生您有我們的會員卡嗎？，只需花*元就可省去*元。三、服務(wù)：1、迎賓語

25、：此起彼伏，引起旺場氛圍。 2、一個微笑、個鞠躬、一杯子、一聲問候，同時進店搭檔主動聊天，打開話題，引起好感，促進銷售。 3、二拍一、主銷人員與顧客進行交流，另一個導購可離他們約一米遠的地方，微笑并進行旁聽，約二三分鐘后可通過遞水杯、加水、或提貨不露聲色靠近他們參加銷售，但話題必須填補主銷不足部分，不可推翻主銷人員的推薦款式，在顧客不認可后，方可推出第二備用款式，不能因附銷加入而引起顧客沒有主意，下不了決定導致跑單。 4、附加銷售： 例如：茄克試好后建議搭配羊毛衫、褲子、休閑鞋；西裝配襯衫，領(lǐng)帶，羊毛背心 或皮鞋，進行成套搭配銷售。 5、形象：美麗、干凈、氣質(zhì)可佳，語言親切，可愛可信，語氣、聲

26、調(diào)不能偏低，必須 店里人員聽到，語句肯定，自信、一句話點出中心。 6、服務(wù)流程：A、迎賓 B、推薦 C、試穿 D、確認買單 E、送客 A、迎賓：迎賓語達到此起彼伏，引起旺場氛圍，同時送給顧客一個微笑，鞠躬，用專業(yè)的引導手勢引導顧客進店。 B、推薦：詢問顧客的需求，重點初步觀察顧客的消費層次及選擇商品的類型，根據(jù)個人觀察的結(jié)果推薦給與顧客相匹配的商品，并述說商品的賣點，引起顧客試穿的欲望，同時體現(xiàn)銷售人員的專業(yè)。 C、試穿：在顧客試穿的過程中隨時準備因顧客不滿意而為顧客精心搭配的第二件商品傳遞到顧客的手上，并在試衣間門外建議顧客試穿后可到試衣鏡前對比試穿效果，做為銷售人員應(yīng)以專業(yè)的眼光對顧客試穿

27、的整體效果進行評價，以贊美形容詞為主：例如：太帥了、太有風度了、很配您的膚色等，以此來激發(fā)顧客的購買欲望。 D、確認買單：協(xié)助顧客填寫會員資料，會員資料必須填寫完整，將顧客購買的商品進行包裝，雙手遞至顧客，重點在顧客買單后銷售人員的附加銷售，附加銷售須在顧客將第一件商品買單后進行，以免因附加銷售問題而影響第一件商品的成交率。 E、送客：將顧客送至店門口，并附帶送客詞：“先生/小姐慢走，歡迎下次光臨！”四、1、人員：A、找出單店搭配組合，B、新、老搭配，C、找出其它單店的競爭對手，并跟蹤其業(yè)績情況。 2、目標：月目標分解，每旬、每周、每日、每人。 3、補貨：熟悉公司力保大類商品的貨號及款式，要根

28、據(jù)本單店的銷售情況而進行補貨及控貨。 4、激勵法：將所有員工的基本工資，月齡工資，當日銷售提成，用表格形式貼在倉庫，或顧客看不到的地方，要求員工下班后必須由統(tǒng)一填寫，讓她們知道每天的當日工資以及和其它人的差距。 5、會員客戶：A、會員卡資料填寫完整，清楚，告知店長會員資料填寫完整的好處（誤區(qū)：只填寫姓名及卡號） B、主動在成交后用手機和顧客進行拍照，不允許刪除，并在手機照片上注明顧客的特征及姓名，單店所有人員準備小本子放在自己的口袋里記錄商品專業(yè)知識及會員顧客資料及特征。 C、新到款式的短信發(fā)放。 D、活動的短信發(fā)放：圣誕、元旦活動內(nèi)容 E、雨天、寒天短信問候。 6、檢貨：上、下兩班負責上檢、下巡，前一班下班前A、點商品大類（防止賣后未出樣）B、查找、熨燙（整倉庫）C、褲子尺碼，下一班上班前A、查上一班移交情況并進行登記B、考核上一班衛(wèi)生清理及貨品整貨情況并進行登記。 7、現(xiàn)場會：A、總結(jié)銷售中的誤區(qū)B、表揚成交率的經(jīng)驗C、讓成交人講成交過程D、商品特色放大E、顧客分析案例F、到貨通知G、總部文件傳達H、衛(wèi)生通報 8、區(qū)域并貨：區(qū)域經(jīng)理根據(jù)本區(qū)域各單店的銷售數(shù)據(jù)結(jié)合各單店的庫存由區(qū)域經(jīng)理組織并貨，以此來保證區(qū)域各門店的庫存控貨的合理性。 9、個人形象、個人優(yōu)點放大：對于本單店所有銷售人員的優(yōu)點及特長進行放大，形成個人品牌文化