商務(wù)談判的案例 三只松鼠商務(wù)談判案例.doc

1、商務(wù)會(huì)談的案例 三只松鼠商務(wù)會(huì)談案例商務(wù)會(huì)談案例可以幫助我們，學(xué)到商務(wù)會(huì)談在現(xiàn)實(shí)中遇到的問(wèn)題。下面WTT和大家一起，分析p 一下商務(wù)會(huì)談的案例。商務(wù)會(huì)談案例一天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其消費(fèi)線，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。合適該廠的供給商在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上的供給商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問(wèn)，找到該廠采購(gòu)人員表示可以協(xié)助該廠購(gòu)置所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購(gòu)。由于工廠沒(méi)有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國(guó)和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問(wèn)：A公司與香港B公司的關(guān)

2、系是什么?有的出價(jià)很高。A公司拿的探詢結(jié)果未到達(dá)預(yù)期目的，詳細(xì)人員與工人進(jìn)展了討論，最后得出了一致的結(jié)論。問(wèn)題：1.A公司的探詢是否成功?為什么?2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么?分析p ：1.天津A公司的探詢是失敗的。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià)，探詢沒(méi)結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。2天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問(wèn)題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對(duì)外探詢中，應(yīng)以天津公司為主，防止探詢混亂。3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見(jiàn)-內(nèi)容和策略，并把該工

3、程的探詢統(tǒng)一組織起來(lái)。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對(duì)象，不給外商造成有多個(gè)同樣工程在詢價(jià)的錯(cuò)覺(jué)。商務(wù)會(huì)談案例二1983年日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套消費(fèi)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元，設(shè)備費(fèi)12.5億日元.包括了備件、技術(shù)效勞(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)0.09億日元。會(huì)談開(kāi)場(chǎng)后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是消費(fèi)3000萬(wàn)支產(chǎn)品，10年消費(fèi)提成是10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)4日元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億日元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序0.8億日元;技術(shù)效勞贊助和培訓(xùn)費(fèi)，培訓(xùn)12人/

4、月，250萬(wàn)日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人/月，650萬(wàn)元日元。背景介紹(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng).也合適中方需要。(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85%，而中方僅為40%左右。問(wèn)題：1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?2.買方如何評(píng)論?分析p ：1.賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買

5、方評(píng)論提供了根據(jù)使買方滿意。由于細(xì)中有粗，給自己會(huì)談仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式。2.買方面對(duì)賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)展評(píng)論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)效勞三大類來(lái)進(jìn)展評(píng)論。評(píng)論點(diǎn)較多：其一，技術(shù)價(jià)。針對(duì)賣方取數(shù)-年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)展評(píng)論;其二，設(shè)備價(jià)。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)展評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值;其三，技術(shù)效勞?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時(shí)間、單價(jià)、人員程度、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)展評(píng)論。商務(wù)會(huì)談案例三歐洲A公司代理B工程公司到中國(guó)與中國(guó)C公司會(huì)談出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng).建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析p ，代理人又做解釋，一上午下來(lái).毫無(wú)結(jié)果。中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)置誠(chéng)意且沒(méi)有理解力.雙方互相抱怨之后，會(huì)談不歡而散。問(wèn)題：1.歐洲代理人進(jìn)展的是哪類會(huì)談?2.構(gòu)成其會(huì)談因素有哪些?3.會(huì)談?dòng)蟹窨赡懿簧?假設(shè)可能不散歐洲代理人應(yīng)如何會(huì)談?分析p ：1.歐洲代理人進(jìn)展的是代理地位的會(huì)談。2.構(gòu)成其會(huì)談的因素有：目的-工程設(shè)備;當(dāng)事人-歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國(guó)C公司;背景-