區(qū)域經(jīng)理：歲末年初八件事

1、區(qū)域經(jīng)理：歲末年初八件事Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse新的銷(xiāo)售年度就要開(kāi)始，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)此時(shí)多忙于清收欠款、計(jì)算返利、答謝客戶等事項(xiàng)。區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中承上啟下的重要環(huán)節(jié)，為了能在新的一年里取得優(yōu)良業(yè)績(jī)，此時(shí)此刻的工作重點(diǎn)應(yīng)該是年度業(yè)務(wù)回顧和新年度營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃，具體來(lái)講要做好以下八件事：一、銷(xiāo)售回顧Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse銷(xiāo)售回顧的內(nèi)容包括區(qū)域總銷(xiāo)量、分地區(qū)銷(xiāo)量及占比、分品種銷(xiāo)量及占比和分渠道銷(xiāo)量及占比等。在做此

2、項(xiàng)回顧時(shí)，應(yīng)同時(shí)提供三組數(shù)據(jù)（去年同期、本年實(shí)際、本年預(yù)期），以便計(jì)算和分析成長(zhǎng)率和目標(biāo)達(dá)成率。如條件允許，最好也對(duì)銷(xiāo)售額、回款額和銷(xiāo)售毛利進(jìn)行回顧和分析。在掌握了以上各項(xiàng)數(shù)據(jù)后，要繪制由分月曲線圖、柱型圖和餅圖，從而更直觀地反映由銷(xiāo)售的淡旺季、成長(zhǎng)與達(dá)成指標(biāo)以及各種比例關(guān)系。二、市場(chǎng)回顧市場(chǎng)回顧有四個(gè)方面：媒體廣告、消費(fèi)者促銷(xiāo)、渠道建設(shè)和新產(chǎn)品推廣。在媒體廣告方面要說(shuō)明廣告類(lèi)型（即企業(yè)形象、品牌或產(chǎn)品）、媒體選擇、時(shí)段選擇、投放頻率和費(fèi)用明細(xì)。消費(fèi)者促銷(xiāo)方面要說(shuō)明產(chǎn)品、方法、時(shí)間、受眾人數(shù)和費(fèi)用投入。渠道建設(shè)是指對(duì)所選擇的渠道進(jìn)行的針對(duì)客戶而非消費(fèi)者的促銷(xiāo)，如批零渠道的陳列獎(jiǎng)勵(lì)、積分獎(jiǎng)勵(lì)，超

3、市賣(mài)場(chǎng)的堆頭買(mǎi)位等，此項(xiàng)回顧包括渠道、產(chǎn)品、時(shí)間、活動(dòng)方式和費(fèi)用明細(xì)。新產(chǎn)品推廣包括產(chǎn)品、渠道、時(shí)間、推廣方式和費(fèi)用明細(xì)。在做市場(chǎng)回顧時(shí)必須與銷(xiāo)售表現(xiàn)緊密聯(lián)系，這樣才能準(zhǔn)確反映市場(chǎng)推廣活動(dòng)所取得的效果和投入產(chǎn)生比，并找由促使銷(xiāo)量增減的主要因素。三、費(fèi)用和利潤(rùn)分析作為區(qū)域經(jīng)理，你的職責(zé)是為企業(yè)創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷(xiāo)量。開(kāi)源節(jié)流是提高利潤(rùn)的必由之路，多數(shù)情況下，節(jié)流的效果更加直接和明顯。來(lái)看利潤(rùn)方程式：利潤(rùn)（凈利）=銷(xiāo)售額X毛利率費(fèi)用，假設(shè)毛利率為20%,銷(xiāo)售額為200萬(wàn)元，費(fèi)用為20萬(wàn)元，則利潤(rùn)（凈利）A=200X20%20=20萬(wàn)元；若其他條件不變，銷(xiāo)售額增加1萬(wàn)元，則利潤(rùn)（凈利）B=201X20%-

4、20=20.2萬(wàn)元；若其他條件不變，費(fèi)用減少1萬(wàn)元，則利潤(rùn)（凈利）C=200X20%19=21萬(wàn)元。可以看由，銷(xiāo)售額增加1萬(wàn)元，利潤(rùn)上升了1%,費(fèi)用減少1萬(wàn)元，利潤(rùn)卻上升了5%,因此對(duì)費(fèi)用嚴(yán)加控制是提升利潤(rùn)的最有效的手段。首先要對(duì)各項(xiàng)開(kāi)支分類(lèi)匯總，大致可分以下幾類(lèi)：市場(chǎng)費(fèi)用（媒體廣告、消費(fèi)者促銷(xiāo)、渠道建設(shè)和新產(chǎn)品推廣等）、人工費(fèi)用（工資、傭金及各項(xiàng)福利）、運(yùn)輸費(fèi)用、租賃費(fèi)、差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、交際費(fèi)和商品破損等，再分析各種費(fèi)用與銷(xiāo)售額的比例是否合理并進(jìn)一步找由節(jié)省開(kāi)支的辦法。在利潤(rùn)方面應(yīng)重點(diǎn)分析不同地區(qū)、不同渠道和不同產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)額，以便能集中精力和資源做好高利潤(rùn)地區(qū)、渠道和產(chǎn)品。四、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)回

5、顧銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的密度和深度直接影響著產(chǎn)品銷(xiāo)量，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的健全程度要從水平和垂直兩個(gè)維度予以評(píng)測(cè)。水平是講市場(chǎng)覆蓋，即銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)可以覆蓋轄區(qū)內(nèi)的多少個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)以及目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品鋪貨率如何，藉此發(fā)現(xiàn)空白市場(chǎng)和低發(fā)展市場(chǎng)。垂直是講市場(chǎng)滲透，即轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品和服務(wù)可到達(dá)流通環(huán)節(jié)的哪一級(jí)，是省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)還是市縣級(jí)分銷(xiāo)商，或者已經(jīng)能為終端客戶提供服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中還有一點(diǎn)比較重要，就是經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值評(píng)估。企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，用自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的方式雖然市場(chǎng)掌控能力強(qiáng)，但這種方式投入大、周期長(zhǎng)、管理難度高，而且將經(jīng)銷(xiāo)商置于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)立面，失敗的機(jī)率也較高。比較可行的辦法是與經(jīng)銷(xiāo)商合作，企業(yè)負(fù)責(zé)制造流行趨勢(shì)、刺激消費(fèi)需求，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)構(gòu)建配

6、送體系、滿足市場(chǎng)需求。這樣企業(yè)只需較小投入便可將市場(chǎng)資源整合為己所用，取得四兩撥千斤的效果。選擇真正有價(jià)值的經(jīng)銷(xiāo)商是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)成功的基石。經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值通過(guò)以下項(xiàng)目體現(xiàn)：合作意愿、行銷(xiāo)意識(shí)、進(jìn)取精神、管理能力、資金實(shí)力、市場(chǎng)服務(wù)與掌控能力等。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)從以上角度回顧、分析轄區(qū)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值和效率，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)薄弱點(diǎn)并予以相應(yīng)加強(qiáng)或調(diào)整。五、業(yè)務(wù)運(yùn)作與管理回顧業(yè)務(wù)運(yùn)作與管理分對(duì)內(nèi)和對(duì)外兩方面。1對(duì)內(nèi):(1)組織結(jié)構(gòu)：是否符合業(yè)務(wù)運(yùn)作需要，是否有利于管理和控制，是否有利于節(jié)約費(fèi)用、提高利潤(rùn)。(2)工作流程：是否有利于提高工作效率，是否便于管理和控制。(3)跨部門(mén)作業(yè)：部門(mén)之間溝通是否通暢，配合是否默契，利益

7、有無(wú)沖突，后勤保障系統(tǒng)能否滿足前線沖殺所需。(4)跨地區(qū)作業(yè)：總部、分公司、辦事處、經(jīng)銷(xiāo)商之間產(chǎn)品鏈、資金鏈和信息鏈?zhǔn)欠裢暾?，效率如何?5)結(jié)算政策：是否有利于業(yè)務(wù)開(kāi)展，能否保證貨、款安全。(6)賬款管理：流動(dòng)資金對(duì)于企業(yè)的重要性猶如血液對(duì)于生命的重要，不良應(yīng)收賬款導(dǎo)致企業(yè)難以為繼的例子不勝枚舉。在年度終了時(shí)對(duì)信用管理水平進(jìn)行審視是保障企業(yè)健康生存的重要手段。審視的內(nèi)容包括應(yīng)收賬款總額及對(duì)銷(xiāo)售額的占比、賬齡分析、超期賬款明細(xì)和成因、信用管理流程的執(zhí)行程度等。2對(duì)外：(1)與政府相關(guān)職能部門(mén)關(guān)系是否融洽。(2)與新聞媒體關(guān)系是否融洽。(3)客戶對(duì)企業(yè)提供的支援與服務(wù)評(píng)價(jià)如何，能否做到信息共享、

8、市場(chǎng)共享。六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)回顧如果市場(chǎng)容量不變，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每增加一份銷(xiāo)量，就意味著你失去一份銷(xiāo)量。知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，準(zhǔn)確及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所作所為是你防御和進(jìn)攻的重要手段。你需要了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以下幾方面的信息： 銷(xiāo)售狀況：包括總銷(xiāo)量、地區(qū)分布和占比、產(chǎn)品分布和占比，以上指標(biāo)與去年同期相比的增減比率。 產(chǎn)品價(jià)格與銷(xiāo)售政策：價(jià)格和銷(xiāo)售政策是客戶在同類(lèi)廠商中進(jìn)行選擇的重要因素，摸清對(duì)手的底牌能使你處變不驚，沉著應(yīng)對(duì)。 市場(chǎng)狀況：包括市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)鋪貨率以及變動(dòng)情況。 市場(chǎng)推廣：在媒體廣告、消費(fèi)者促銷(xiāo)、渠道建設(shè)和新產(chǎn)品推廣等方面所采取的動(dòng)作、投入的費(fèi)用和取得的效果。業(yè)務(wù)運(yùn)作與管理：其組織結(jié)構(gòu)

9、、資源配置、與當(dāng)?shù)卣兔襟w的交往程度等都是很有價(jià)值的情報(bào)。七、策略規(guī)劃有些區(qū)域經(jīng)理逢人便倒苦水：我一直泡在市場(chǎng)上，天天檢核，常常開(kāi)會(huì)，到處查錯(cuò)堵漏，下屬也都兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇，可還是完成不了任務(wù)！然而，你是否考慮過(guò)你的團(tuán)隊(duì)是行進(jìn)在正確的道路上嗎？你的下屬清楚地知道自己每季、每月、每周該做什么事情嗎？在對(duì)大多數(shù)成功案例進(jìn)行分析之后，不難發(fā)現(xiàn)，把每件事情都做好，并且認(rèn)真努力地去做，固然是導(dǎo)致成功的重要因素，但未必是主要原因；而從開(kāi)始就做正確的事，才是成功的關(guān)鍵。千軍易得，良將難求，作為區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，策略規(guī)劃是你的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)與管理才能的集中體現(xiàn)。在做好了前面的六件事情后，你已經(jīng)對(duì)現(xiàn)

10、實(shí)狀況有了全面、深入和準(zhǔn)確的了解，在此基礎(chǔ)上，你要本著適應(yīng)環(huán)境、揚(yáng)長(zhǎng)避短、掌握機(jī)會(huì)、逃避威脅的原則為團(tuán)隊(duì)指由前進(jìn)方向，訂立發(fā)展目標(biāo)，制定達(dá)成策略并設(shè)定控制檢核點(diǎn)。策略規(guī)劃包含以下內(nèi)容：戰(zhàn)略布局。哪些分公司、辦事處已不適應(yīng)環(huán)境所需或效益低下，應(yīng)該關(guān)停并轉(zhuǎn)；哪些地區(qū)要加大投入、增設(shè)機(jī)構(gòu)；哪些空白市場(chǎng)要抓緊開(kāi)發(fā)，此時(shí)，你猶如一名圍棋手，開(kāi)盤(pán)布局將奠定取勝的基礎(chǔ)。目標(biāo)分解。把區(qū)域總?cè)蝿?wù)合理分配給每一位直接下屬，并指導(dǎo)他們將任務(wù)分解至每一名業(yè)務(wù)人員，做到事事有人干，人人有事做。資源匹配。你要提供相應(yīng)的資源作為下屬達(dá)成目標(biāo)的基本保障，這些資源包括市場(chǎng)支持、人力支援、策略指導(dǎo)、產(chǎn)品供應(yīng)、費(fèi)用投入和激勵(lì)制度等

11、?？刂茩z核。軍令如山是因?yàn)榭梢詫?duì)抗令不遵者軍法處置，如果目標(biāo)是合理的，能否達(dá)到就要看執(zhí)行命令的程度了。你需要設(shè)定關(guān)鍵指標(biāo)并訂立一套行之有效的檢核制度，以保證執(zhí)行過(guò)程能夠被控制。思想動(dòng)員。完美的策略部署離開(kāi)執(zhí)行人的擁護(hù)與支持，不會(huì)有好結(jié)果。在規(guī)劃案由臺(tái)后，你要立即召開(kāi)策略研討會(huì),與下屬和協(xié)作者廣泛交流，務(wù)求達(dá)成一致，做到心往一處想、勁往一處使。八、人力資源評(píng)價(jià)和發(fā)展規(guī)劃管理就是通過(guò)管人而理事，人是決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素。此時(shí)，你要為每一位下屬作由年度性的工作表現(xiàn)評(píng)估報(bào)告，分別就其在工作認(rèn)識(shí)、工作質(zhì)量、工作態(tài)度、工作負(fù)荷、學(xué)習(xí)與應(yīng)變能力、組織與協(xié)調(diào)能力、合作與溝通能力等方面作由評(píng)價(jià)，總結(jié)其優(yōu)點(diǎn)和不足之

12、處，并與該員工討論這份報(bào)告，讓他（她）也清楚地了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)以及你的評(píng)價(jià)。然后，再結(jié)合年度業(yè)務(wù)規(guī)劃對(duì)下屬的任職能力進(jìn)行評(píng)判并作由相應(yīng)的人事調(diào)整方案和人力增補(bǔ)計(jì)劃。你還需要與企業(yè)的培訓(xùn)專(zhuān)員一起根據(jù)年度規(guī)劃的要求討論培訓(xùn)需求，制定培訓(xùn)方案，落實(shí)培訓(xùn)計(jì)劃。這八件事情做完后，相信在新的一年中，你的工作將變得輕松而且富有成效。僅供個(gè)人用于學(xué)習(xí)、研究；不得用于商業(yè)用途Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse.Nurfurdenpers?nlichenfurStudien,Forschung,zukommerziellenZweckenverwendetwerden.Pourl