如何確?？蛻舻綀?chǎng)

1、如何確保客戶到場(chǎng)如何確?？蛻舻綀?chǎng)一、會(huì)議邀約中的細(xì)節(jié)一、會(huì)議邀約中的細(xì)節(jié) 1.個(gè)性化的開(kāi)場(chǎng)白作為敲門(mén)磚，專(zhuān)業(yè)性的講述傳遞會(huì)議價(jià)值。 “張總，您好！現(xiàn)在在哪里忙?。俊?“下午好！張總。我是小萬(wàn)啊，上個(gè)星期給您打過(guò)電話的，您還記得我吧？” “哎呀！張總啊，打您電話像打熱線一樣，終于聽(tīng)到您的聲音啦！” .2.了解客戶類(lèi)型，有針對(duì)性的傳遞會(huì)議價(jià)值。 不同客戶類(lèi)型，采用不同話術(shù)。3.從第一通電話，就能判斷客戶的性格、參會(huì)意向、確認(rèn)時(shí)間是否沖突。4.邀約中對(duì)客戶稱(chēng)呼的變化以及我們自己稱(chēng)呼的變化。A.層層遞進(jìn)關(guān)系 王先生王總王哥B.不同類(lèi)型客戶，稱(chēng)呼也應(yīng)不同 木材加工、餐飲店、門(mén)店X老板 有限公司和規(guī)模企業(yè)

2、X先生、X總 有政府或商會(huì)頭銜的姓氏之后冠以頭銜 從事書(shū)畫(huà)、藝術(shù)、學(xué)術(shù)研究等X老師C.我們自己的稱(chēng)謂變化 CCTV招商頻道 萬(wàn)勇萬(wàn)勇 小萬(wàn)5.感性邀約。施展個(gè)人溝通魅力，學(xué)會(huì)贊美客戶、善于發(fā)現(xiàn)彼此共性，迅速拉近對(duì)方距離。迂回漸進(jìn)！6.會(huì)議包裝。會(huì)議背景、主承協(xié)辦方、會(huì)議規(guī)模、受邀參會(huì)對(duì)像、講師、新聞媒體等。二、跟催中細(xì)節(jié)的把控二、跟催中細(xì)節(jié)的把控1.把握時(shí)間節(jié)點(diǎn)。每一通電話都要為下一通電話做好鋪墊、埋下伏筆，確認(rèn)下一通電話跟進(jìn)時(shí)間。2.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)和互動(dòng)。跟催也是再塑會(huì)議價(jià)值的過(guò)程，闡明為什么要客戶回執(zhí)，每一次跟催都要有一個(gè)不同的理由。 A.憑回執(zhí)申請(qǐng)嘉賓席和停車(chē)位 B.搜集企業(yè)熱點(diǎn)問(wèn)題，專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)

3、解答 C.政府扶持已及品牌的曝光率 D.組委會(huì)要預(yù)留備案審核 E.直接告訴客戶“這是我們的參會(huì)流程，請(qǐng)您配合一下我的工作”。3.跟催中短信的使用 A.給客戶發(fā)完傳真之后，馬上再發(fā)一條短信加深印象，過(guò)3分鐘再打電話詢(xún)問(wèn)邀請(qǐng)函是否收到，是否看得清楚，要求客戶回執(zhí)。B.當(dāng)跟進(jìn)過(guò)程當(dāng)中，客戶說(shuō)很忙，沒(méi)時(shí)間。參考短信一： 你永遠(yuǎn)沒(méi)有時(shí)間做每一件事情，但你永遠(yuǎn)有時(shí)間做最重要的事情。時(shí)間管理大師彼得圣吉說(shuō)：你未來(lái)最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)得更快。X先生，CCTV萬(wàn)勇與您共勉。參考短信二： 競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)在于速度，速度的關(guān)鍵在于策略，策略的成效在于資訊，而好的資訊來(lái)源于學(xué)習(xí)。杰克韋爾奇說(shuō)過(guò)：學(xué)習(xí)能力就是競(jìng)

4、爭(zhēng)能力！X先生，CCTV萬(wàn)勇與您共勉。參考短信三： X總：我知道您很忙，其實(shí)成功與失敗之間的分水嶺，用“我沒(méi)有時(shí)間”這5個(gè)字就很容易可以表達(dá)，張總，這5個(gè)字是否已成為您的口頭禪？您說(shuō)這句話的時(shí)候有沒(méi)有想過(guò)，真的忙到如此地步了嗎？忙過(guò)之后的效率又如何？很多企業(yè)家勤于埋頭做事，而忽略抬頭看路。我們這次招商發(fā)布會(huì)，就是為您提供了一次學(xué)習(xí)其他企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)，我們的企業(yè)該如何借勢(shì)。他山之石，可以攻玉。同時(shí)與不同的企業(yè)比較學(xué)習(xí)，企業(yè)才能快速成長(zhǎng)發(fā)展！C.對(duì)于當(dāng)天已回執(zhí)和在跟進(jìn)的客戶，晚上20：00之前可以發(fā)送一條富有哲理的短信。針對(duì)于企業(yè)大小，內(nèi)容側(cè)重點(diǎn)應(yīng)有所不同。 a.小企業(yè) 銷(xiāo)售時(shí)信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)

5、移，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想，不銷(xiāo)而銷(xiāo)市銷(xiāo)售的最高境界。X先生，祝您：生意興?。∝?cái)運(yùn)亨通！晚上天冷，早點(diǎn)休息！【CCTV 萬(wàn)勇】b.規(guī)模企業(yè) 學(xué)習(xí)是人生存的手段，也是企業(yè)生存的手段。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，應(yīng)該創(chuàng)造一個(gè)學(xué)習(xí)的氛圍，使自己永遠(yuǎn)保持學(xué)習(xí)的動(dòng)力。不斷用最新的思想，最新的知識(shí)，最新的信息，最新的技術(shù)來(lái)武裝自己，會(huì)務(wù)組萬(wàn)勇與您共勉！c.大企業(yè) 思路決定出路，態(tài)度決定高度，腦袋決定口袋，企圖決定版圖，格局決定結(jié)局。領(lǐng)導(dǎo)力的核心就是學(xué)習(xí)力！知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來(lái)！張先生，會(huì)務(wù)組萬(wàn)勇與您共勉！祝您企業(yè)：企業(yè)長(zhǎng)青！D.第二天晚上對(duì)頭一天的客戶發(fā)送祝福問(wèn)候短信 其一： 會(huì)放手，生活處

6、處輕松；會(huì)忘記，日子過(guò)得愜意；會(huì)滿足，往往收獲幸福；會(huì)珍惜，得到不變情誼；會(huì)關(guān)懷，心底充滿溫暖。張先生，央視招商品牌萬(wàn)勇衷心祝您：身體健康！全家歡樂(lè)！ 其二： 凡事順其自然，榮辱處之泰然，逆境不以為然，順境防患未然，勤儉理所當(dāng)然，行善毅然決然，名利看得淡然，失意學(xué)會(huì)坦然，艱辛曲折必然，歷盡滄桑悟然！【CCTV 萬(wàn)勇】其三： 請(qǐng)把快樂(lè)當(dāng)做戀人，擁抱他；請(qǐng)把煩惱當(dāng)做小人，遠(yuǎn)離他；請(qǐng)把困難當(dāng)做敵人，挑戰(zhàn)他；請(qǐng)把未來(lái)當(dāng)做客人，迎接他。張先生，愿您笑對(duì)人生，活得更快意瀟灑！【CCTV 萬(wàn)勇】E.若公司有短信平臺(tái)，可同時(shí)發(fā)送系統(tǒng)短信?？稍黾訒?huì)議的高規(guī)格性和安全感。 F.客戶到場(chǎng)參會(huì)所發(fā)短信 張先生：您好！

7、我是萬(wàn)勇。非常感謝您在百忙之中前來(lái)參加此次 央視品牌招商活動(dòng)！您在會(huì)場(chǎng)先聽(tīng)，您待會(huì)會(huì)議結(jié)束走的時(shí)候打一下我電話，可以為您企業(yè)準(zhǔn)備了一套企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用方案送給您！您有其他任何需要可隨時(shí)跟我聯(lián)系！我將竭誠(chéng)為您服務(wù)。祝您：參會(huì)愉快！G.會(huì)議結(jié)束所發(fā)信息 張總：晚上好！我是今天XX酒店的小萬(wàn)。今天非常遺憾，因?yàn)閰?huì)的企業(yè)嘉賓非常多，比較忙，都沒(méi)有機(jī)會(huì)見(jiàn)到您。今天會(huì)議應(yīng)該對(duì)您有一定的啟示吧？稍后我們工作人員會(huì)跟您聯(lián)系，企業(yè)如何借勢(shì)CCTV提升企業(yè)的品牌價(jià)值，讓您有一個(gè)全面深入的了解！希望能幫助到您！4.跟催中交換確認(rèn)回訪。（以會(huì)務(wù)主任名義打：注意語(yǔ)氣語(yǔ)態(tài)和氣勢(shì) 了解客戶是否法人、經(jīng)營(yíng)模式、市場(chǎng)范圍等，

8、結(jié)合客戶實(shí)際狀況，再次強(qiáng)調(diào)會(huì)議價(jià)值）5.在回訪或跟催跟進(jìn)中，提醒客戶本人參會(huì)、要著正裝、帶名片，強(qiáng)調(diào)時(shí)間（不要遲到）、手機(jī)調(diào)為靜音或關(guān)機(jī)狀態(tài)。如何建立良好的溝通方式如何建立良好的溝通方式 不銷(xiāo)而銷(xiāo)才是銷(xiāo)售的最高境界 溝通說(shuō)服技巧： 原則多贏或者至少雙贏 目的把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對(duì)方接受 效果讓對(duì)方感覺(jué)良好 三要素文字、（7）語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作（93） 溝通雙方：說(shuō)和問(wèn) 問(wèn)話的模式：開(kāi)放式 封閉式 問(wèn)話的六種作用： 問(wèn)開(kāi)始 問(wèn)興趣 問(wèn)需求 問(wèn)痛苦 問(wèn)快樂(lè) 問(wèn)問(wèn)題的方法： 1.問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題 2.問(wèn)的是問(wèn)題，不是答案 3.從小事開(kāi)始問(wèn) 4.問(wèn)二選一的問(wèn)題 5.問(wèn)事先想好答案的問(wèn)

9、題 6.能用問(wèn)就盡量少說(shuō) 聆聽(tīng)的技巧： 1.微笑是種禮貌 2.盡快建立信任感 3.用心聽(tīng) 4.態(tài)度誠(chéng)懇 5.記筆記 6.關(guān)于對(duì)方的觀點(diǎn)重新確認(rèn) 7.語(yǔ)調(diào)之間要停頓35 8.不打斷不插嘴 9.不明白的要追問(wèn) 10.不要發(fā)出聲音 11.點(diǎn)頭微笑 12.眼睛注視鼻尖或者前額 13.替對(duì)方做個(gè)定位 14.聽(tīng)話的時(shí)候不要組織語(yǔ)言 贊美的技巧 1.真誠(chéng)發(fā)自?xún)?nèi)心 2.閃光點(diǎn) 3.具體 4.間接 5.第三者 6.及時(shí)經(jīng)典贊美對(duì)方的三句：經(jīng)典贊美對(duì)方的三句： 1.你真的不簡(jiǎn)單你真的不簡(jiǎn)單 2.我很欣賞你我很欣賞你 3.我很佩服你我很佩服你 肯定認(rèn)同的技巧：肯定認(rèn)同的技巧： 1.你說(shuō)的很有道理，我理解你的心情你說(shuō)的很有道理，我理解你的心情 2.我了解你的意思我了解你的意思 3.感謝你的建議感謝你的建議 4.我認(rèn)同你的觀點(diǎn)我認(rèn)同你的觀點(diǎn) 5.你這個(gè)問(wèn)題提得很好你這個(gè)問(wèn)題提得很好 6.我知道你這樣是為我好我知道你這樣是為我好 準(zhǔn)客戶的三個(gè)條件： 1.有需求 2.有購(gòu)買(mǎi)能力 3.有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán) 把拒絕兩個(gè)字改成：老師 如何建立信賴(lài)感： 1.形象上看起來(lái)是個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家 2.要注意基本的商業(yè)禮儀 3.問(wèn)話建立信賴(lài)感 4.聆聽(tīng)建立