家具賣場銷售管理制度

1、家具賣場銷售管理制度第1節(jié) 、店長的定義1、 門店的代表者：  代表商店的經(jīng)營與管理。2、商店經(jīng)營的目標(biāo)的執(zhí)行者：  確保門店經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3、門店士氣的激勵(lì)者：  讓全店員工人人都具有強(qiáng)烈的使命感、責(zé)任心和進(jìn)取心。4、問題的協(xié)調(diào)者：  在上情下達(dá)、下情上達(dá)和內(nèi)外溝通過程中，都應(yīng)盡量注意運(yùn)用技巧和方法，以協(xié)調(diào)好各種關(guān)系。5、門店的指揮者：  安排好各部門、各班次服務(wù)人員的工作，指示服務(wù)人員，嚴(yán)格依照下達(dá)的門店?duì)I運(yùn)計(jì)劃，將最好的商品，運(yùn)用合適的銷售技巧，在賣場各處以最佳的面貌展現(xiàn)出來，以刺激顧客的購買欲望，提升銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)門店銷售的既定目標(biāo)。

2、 6、 員工的培訓(xùn)者：  培育下屬，可以提高工作效率，也可以促成商店順利的發(fā)展。7、營運(yùn)與管理業(yè)務(wù)的控制者：  控制的重點(diǎn)是：人員控制、商品控制、現(xiàn)金控、信息控制以及地域環(huán)境的控制等。8、工作成果的分析者：  保持理性，善于觀察和收集門店?duì)I運(yùn)管理有關(guān)的情況并進(jìn)行有效分析，以及預(yù)測可能發(fā)生的情況。 第二節(jié)、店長的職責(zé)1、 各項(xiàng)指令和規(guī)定的宣布與執(zhí)行；2、完成各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)；3、職工的安排和管理；4、監(jiān)督與改善門店各部門個(gè)別商品損耗管理；5、監(jiān)督和審核門店的會(huì)計(jì)、收銀等作業(yè)；6、掌握門店銷售動(dòng)態(tài)，向總部建議新商品的引進(jìn)和滯銷商品的淘汰；7、維護(hù)門店的清潔衛(wèi)生與安全；8、

3、教育、指導(dǎo)工作的開展；9、職工人事考核、職工提升、降級(jí)和調(diào)動(dòng)的建議；10、顧客投訴與意見處理；11、其他非固定模式的作業(yè)管理；12、各種信息的書面匯報(bào)； 第三節(jié)、店長的素質(zhì)1、 身體素質(zhì)方面：  擁有良好的體能，健康的體魄，高強(qiáng)度的身體機(jī)能。二、技能素質(zhì)：1、有優(yōu)良的商品銷售技能：2、有切實(shí)是執(zhí)行的技能；3、有良好處理人際關(guān)系的能力；4、具有自我成長的能力；5、擁有教導(dǎo)下屬的能力；三、性格方面：1、有積極的性格；2、有忍耐力；3、有開朗的性格；4、有包容力；四、品格方面：  是一種品德、操行的體現(xiàn)。五、學(xué)識(shí)方面：1、具有調(diào)查市場消費(fèi)動(dòng)向的知識(shí)；2、具有關(guān)于家具業(yè)的

4、變化及今后發(fā)展的知識(shí)；3、具有關(guān)于家具業(yè)經(jīng)營技術(shù)及管理技術(shù)的知識(shí)；4、具有經(jīng)營企業(yè)的歷史、制度組織、理念的知識(shí)；5、具有銷售管理等方面的知識(shí)；6、具有教育方法和技術(shù)的知識(shí)； 第四節(jié)、指定標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的流程一、編寫標(biāo)準(zhǔn)化手冊；（根據(jù)各個(gè)公司的實(shí)際情況而定，此處省略）二、實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化，并且不斷修正，運(yùn)用相關(guān)表格和數(shù)據(jù)加以管理； 第五節(jié)、店長的管理重點(diǎn)法則一、對(duì)員工的管理： （一）、對(duì)員工的管理：  1、店長要安排員工的出勤狀況；  2、店長要確保商店的服務(wù)水準(zhǔn)；  3、店長要確保商店的工作效率；（國外采用柔性工作時(shí)間：允許員工在一定范圍內(nèi)自己選擇上班時(shí)間，或在不

5、同工作時(shí)段分別在不同崗位工作。）  4、店長要推動(dòng)商店的共同作業(yè)守則：   1）上班時(shí)間必須穿著制服，維持服裝儀容整潔；   2）上班前10分鐘到達(dá)工作崗位；   3）服從主管命令、指示、不得頂撞或故意違抗；   4）上班時(shí)不得隨意離開崗位，有事要離開必須先向主管報(bào)告；   5）上班時(shí)間不得與人吵架或打架；   6）嚴(yán)格遵守休息時(shí)間；   7）愛護(hù)門店內(nèi)一切商品、設(shè)備、器具； 

6、  8）遵守顧客至上精神，提供親切滿意的服務(wù)；   9）隨時(shí)維護(hù)賣場的環(huán)境整潔；   10）顧客進(jìn)入賣場時(shí)員工必須高喊“您好，歡迎光臨” （二）對(duì)客戶的管理：  1、店長要建立客戶檔案；  2、店長要設(shè)計(jì)客戶檔案的資料項(xiàng)目；  3、店長要收集到客戶檔案的資料；  4、店長要確定客戶檔案管理的重點(diǎn)內(nèi)容：   1）顧客來自何處；   2）顧客需要什么；  5、店長修正客戶檔案的資料；  6、店長建立客戶檔案的管

7、理制度； （三）對(duì)協(xié)辦供貨廠商的管理；二、對(duì)商品的管理： （一）、店長對(duì)商品陳列的管理：  1、商品是否做到了滿陳列；  2、商品陳列是否做到了關(guān)聯(lián)性、活性化；  3、商品陳列是否做到了與促銷活動(dòng)相配合；  4、商品補(bǔ)充陳列是否做到先進(jìn)先出； （二）、店長對(duì)商品陳列的檢查：  1、是否按商品配置表來進(jìn)行商品陳列；  2、商品陳列是否隨季節(jié)、節(jié)慶等變化而隨時(shí)調(diào)整；  3、是否將陳列商品的使用方法一同展示出來；  4、是否注意到商品陳列的關(guān)聯(lián)性；  5、陳列商品是否整齊有規(guī)則；&

8、#160; 6、商品的形狀、色彩與燈光照明是否能有效地組合；  7、商品的價(jià)格標(biāo)簽是否完整、符合要求；  8、陳列的商品是否便于顧客選購；  9、陳列的商品是否讓人有容易接近的感覺；  10、陳列的方式是否能突出豐富感及商品的特色；  11、注意商品是否有灰塵  12、是否能顯示出門店所經(jīng)營的主要商品；  13、促銷商品能否吸引顧客的興趣；  14、商品陳列的位置是否在店員視線所及的范圍之內(nèi)；  15、貨架上的商品出售以后，補(bǔ)貨是否方便；  16、是否有效地利用墻壁和柱子來陳列商品； 

9、 17、商品的廣告海報(bào)是否已破舊；  18、各部門陳列的商品，其標(biāo)志是否明顯；  19、引導(dǎo)顧客的標(biāo)志是否易見易懂；  20、陳列設(shè)備是否安全可靠；  21、破舊的陳列設(shè)備是否仍然在使用；  22、所有員工對(duì)陳列設(shè)備的使用方法是否已詳細(xì)了解； （三）、店長對(duì)商品陳列商品的質(zhì)量管理：； （根據(jù)各個(gè)公司的實(shí)際情況而定，此處省略） （四）、店長對(duì)商品缺貨的管理： （五）、店長對(duì)商品損耗的管理：  1、商品標(biāo)價(jià)是否正確；  2、銷售處理是否得當(dāng)（如特價(jià)賣出，原售價(jià)退回）  3、商品“有效期”管

10、理不當(dāng)，引起損耗；（“有效期”即指暢銷事段）  4、價(jià)格變動(dòng)是否及時(shí)；  5、商品盤店是否有誤；  6、商品進(jìn)貨擅自領(lǐng)取自用品；  7、收銀作業(yè)是否因錯(cuò)誤引起損耗；  8、商品進(jìn)貨是否不實(shí)，殘貨是否過多；  9、顧客、員工、廠商的偷竊行為引起的損耗；3、 對(duì)現(xiàn)金的管理：  1、每日營業(yè)收入的管理；  2、收銀員的管理；  3、交班金錢的管理；  4、大額鈔票的管理；  5、零用金的管理；  6、試驗(yàn)性的購物檢驗(yàn)收銀員；4、 對(duì)信息的管理：  1、商品銷售日?qǐng)?bào)表；&#

11、160; 2、商品銷售排行表；  3、促銷效果表；  4、費(fèi)用明細(xì)表；  5、盤點(diǎn)記錄表；  6、損益表；  7、顧客意見表；    第六節(jié)、店長對(duì)營業(yè)員職業(yè)修養(yǎng)的要求一 、營業(yè)員的職業(yè)道德規(guī)范：  1、等待顧客應(yīng)避免事項(xiàng)：   1）、雙手交叉于胸前或手插口袋，斜靠在貨架上或坐于陳列商品上；   2）、理貨員們聚集聊天、嬉笑、竊竊私語等；   3）、評(píng)說顧客，抱怨工作，指責(zé)公司、上級(jí)或同事；  2、主動(dòng)接近顧客應(yīng)避免

12、事項(xiàng)：   1）、讓顧客久等，大搖大擺地接近；   2）、不說“歡迎光臨”，也不做其他善意的表示；   3）、在顧客未提出詢問或作出需要幫助的意思表示之前，過早地接近顧客，并向顧客進(jìn)行推銷；  3、接受顧客詢問應(yīng)注意事項(xiàng)：   1）、不用否定型，而以肯定型說話；   2）、不斷言，讓顧客自己決定；   3）、表示拒絕時(shí)應(yīng)說“對(duì)不起”，后加請(qǐng)求型語句；   4）、在自己的責(zé)任領(lǐng)域內(nèi)說話；&

13、#160;  5）、多說贊美和感謝的話；   6）、不用命令型，而使用請(qǐng)求型；   7）、不要光是口頭回答詢問或用手勢表示意思，而應(yīng)為顧客解決問題；  4、與顧客溝通應(yīng)避免事項(xiàng)：   1）、言語粗俗，不用敬語；   2）、隨便使用方言；   3）、表示出焦急的狀態(tài)；   4）、表現(xiàn)出心情不好，疲倦的狀態(tài)；  5、送客應(yīng)避免的事項(xiàng)：   1）、站在顧客前面卻背隊(duì)顧客；   2）、不說“謝謝”，也不送客；二、營業(yè)員的職業(yè)修養(yǎng)：  1、營業(yè)員的形象修養(yǎng)。主要表現(xiàn)在：儀表、舉止、語言。  2、營業(yè)員的意志修養(yǎng)。主要表現(xiàn)在：認(rèn)同、自制、寬容、平衡。  3、營業(yè)員的品德修養(yǎng)。主要表現(xiàn)在：   見財(cái)不貪： 1）聚財(cái)不貪；   2）享樂不可極；   3）不義之財(cái)不可??；   4）沒有第一次；